Olet kuullut kahden vuoden ajan, että tekoälyn vaikea osuus on käyttöönotto. Tuona aikana olet saanut tiimin mukaan ja osoittanut, että pilottihankkeet ansaitsevat budjettinsa. Kaikki tämä neuvonta perustuu yhteen oletukseen: organisaatiosi on hidas osapuoli.
Useimpien markkinointitiimien kohdalla tämä oletus pitää paikkansa.
Rod Masonia odotti päinvastainen ongelma. Mason liittyi tekoälypohjaiseen ostosalustaan Mintyyn CMO:ksi tänä keväänä vietettyään viisi vuotta LTK:lla sekä koko uransa rakentaen toimistoja ja kasvattaen fintech-yrityksiä.
Hän toi asian esiin omaa etuaan palvelevana jo ennen kuin olisi edes tarjonnut sitä näkökulmaksi, ja jos yhä neuvottelet työkalubudjetista, se kuulostaa todennäköisesti luksusongelmalta. Kaikkialla muualla, missä hän on työskennellyt, tuotteiden käyttöönotto kesti liian kauan. Mintyssä yrityksen on hidastettava itseään.
"Minty ei usko siihen, että tekoäly ratkaisee kaiken puolestasi", Mason sanoo. "Jos sinulla on oikea strategia ja oikea suunnitelma ja kaikki on paikallaan, tekoäly vain kiihdyttää sitä."
"Jos sinulla on oikea strategia ja oikea suunnitelma ja kaikki on paikallaan, tekoäly vain kiihdyttää sitä."
Kaksi vuotta tuota kiihtymistä ylhäältä alas sovellettuna tuotti täysin koordinoidun markkinoillemenon. "Meillä on BDR-henkilöitä, myyjiä ja asiakasmenestyksestä vastaavia henkilöitä", Mason sanoo.
"He kaikki ovat integroituja tekoälyyn, ja se auttaa heitä viemään markkinoinnin viestimme eteenpäin ja varmistamaan, että ne koordinoidaan."
Jotkin valmiit tuotteet ovat kahdesta kolmeen vuotta edellä sitä, mitä asiakkaat ovat valmiita käyttämään. Tämä moottori toimii, ja sen palvelemat ostajat omaksuvat muutoksen ihmisen nopeudella.
Kysyntäpuoli ei ole mikään laahustaja. Similarwebin paneelitutkimuksessa havaittiin, että tekoälytyökalut johtavat nyt ostopolun tiedonhankintavaihetta ja että ostajat, jotka saavat tekoälyn suosituksen brändistä, vierailevat 2,5 kertaa todennäköisemmin kyseisen brändin verkkosivustolla viikon sisällä.
Mintyn käyttäjät ovat kuluttajia, mutta sen liikevaihto tulee muutosta hyödyntäviltä brändeiltä, mikä tekee Masonin asiakkaista B2B-ostajia, joiden suunnittelusyklit on rakennettu hitaampaa markkinaa varten. Hänen hallittavakseen jäävä kuilu sijaitsee heidän luonaan.
Jatkuvien palautesilmukoiden etu
Rakenteellinen kuunteleminen estää tätä nopeutta muuttumasta hukkatyöksi. "On todella tärkeää kuunnella asiakkaitasi", Mason sanoo. "Meillä on neuvonantajapaneeleita, ja näytämme niille asioita, jolloin he sanovat: vau, hetkinen. Tuo on todella kaukana."
Yritys tallentaa kahdenkeskiset asiakastapaamisensa ja arvioi niitä tekoälyn avulla, ja sitä seuraava rakentamisen kurinalaisuus on yksinkertainen.
"Annetaan heille kolme vaihtoehtoa", hän sanoo. "Katsotaan, minkä he haluavat ja mikä on heidän liiketoimintansa kannalta järkevintä." Ja muutokset, joiden määrittelyyn kului ennen viikkojen kokoukset, valmistuvat nyt lähes välittömästi, koska tiimi rakentaa kaiken tekoälyn avulla ja pystyy tarkistamaan sen samalla tavalla.
Mason tarjoaa myös yleisemmän vaihtoehdon. "Monet yritykset etenevät todella nopeasti ja sanovat: no, julkaistaan se vain ja katsotaan, mitä tapahtuu, ja voimme iteroida siitä eteenpäin", hän sanoo. "On paljon parempi näyttää se asiakkaalle. Tämä on betaversiomme, auttakaa meitä kehittämään sitä. Ja kun olette valmiita, kaikki ovat tyytyväisiä."
On paljon parempi näyttää se asiakkaalle. Tämä on betaversiomme, auttakaa meitä kehittämään sitä. Ja kun olette valmiita, kaikki ovat tyytyväisiä.
Toki nopea julkaiseminen on tavoite, ja julkisesti iteroiminen on suositeltu menetelmä.
Silti Masonin toiminta julkaisee nopeammin kuin useimmat ja kieltäytyy yhä kohtelemasta markkinoita testiympäristönä. Näin hän säilyttää yleisönsä luottamuksen, pysyy samalla kilpailijoiden edellä ja tekee tietoon perustuvia päätöksiä.
Jopa täysin tekoälyn tuottama televisiokampanja noudattaa tätä mallia. Mainokset ovat valmiita, ja tiimi pitää niitä odottamassa suunniteltua elokuun julkaisua.
Mitä tämä edellyttää sinulta
B2B-markkinoinnin johtajana, erityisesti SaaS-liiketoimintaa kasvattaessasi, tämä tarina istuu helposti omaan etenemissuunnitelmaasi.
Pidä tätä lupana käyttää aikaa asiakkaidesi kanssa keskustelemiseen. Ominaisuuksien julkaisemiseen liittyy riski, jos asiakkaasi eivät pysty omaksumaan niitä yhtä nopeasti. Lisäksi jokainen omaksumatta jäänyt julkaisu tulee uudelleen esiin hidastuneena käyttöönottona ja uusimiseen liittyvänä riskinä.
Nopeus ilman tarvittavia tarkistuksia ja tasapainottavia mekanismeja tuottaa yleensä työtä, jonka markkinat jättävät huomiotta, riippumatta siitä, kuinka vaikuttavalta sprinttikatselmus näyttää. Tiimit, jotka muuttavat tekoälyn nopeuden myyntiputkeksi, käsittelevät asiakkaan valmiutta rakentamisen rajoitteena eivätkä ongelmana, joka diagnosoidaan julkaisun jälkeen.
Aloita sen sijaan jäljittämällä, missä asiakkaiden palaute fyysisesti tulee mukaan rakennusprosessiin. Jos rehellinen vastaus on neljännesvuosittainen kysely tai uusimispuhelu, kuuntelusilmukkasi toimii hitaammin kuin etenemissuunnitelmasi, ja kuilu kasvaa jokaisen sprintin myötä.
Kartoita sitten asiakkaan vastalauseen ja muuttuneen toimituksen välinen etäisyys. Mintyllä tämä etäisyys mitataan päivissä. Jos omasi ulottuu vuosineljänneksille, järjestelmäsi nopeus tuottaa etumatkan sijaan varastoa.
Mikään tästä ei vaadi Mintyn koneistoa. Kevyt tiimi, joka pitää säännöllisen puhelun kymmenen suorapuheisimman asiakkaansa kanssa, käy läpi saman kierroksen. Läpimenoaika on infrastruktuuria tärkeämpi.
Vaikeampaa kurinalaisuutta vaatii omistajuus. Jonkun on voitava sanoa, että jokin kyvykkyys on ostajaa edellä ja siirtää se syrjään pitämättä taukoa epäonnistumisena. Mason kuvailee ominaisuuksia, joita hänen tiiminsä on rakentanut mutta joihin asiakkaat eivät tartu vielä kahteen tai kolmeen vuoteen. Niiden pidättäminen on harkittu päätös johtajalta, joka on riittävän lähellä asiakkaita tietääkseen eron kehityksen kärjessä olemisen ja asiakkaan edellä olemisen välillä.
Masonin tapa pysyä näin lähellä asiakkaita on peräisin teknologiaa edeltävältä ajalta. Kun hän saapuu yritykseen, hän pyrkii tapaamaan jokaisen rakennuksessa työskentelevän ja kuuntelee eroa sen välillä, missä organisaatio sanoo olevansa ja missä se todellisuudessa on.
"Parhaat myyjät ja parhaat markkinoijat – ovat aina kuuntelijoita", hän sanoo. "Hyvä kuuntelija antaa kaikkien sanoa mielipiteensä ja esittää sitten tarkentavia kysymyksiä. Sillä tavalla kehitytään. En usko, että tekoäly tällä hetkellä korvaa sitä."
Parhaat myyjät ja parhaat markkinoijat – ovat aina kuuntelijoita.
Useimmille markkinoilla toimiville pullonkaula on edelleen tuotanto, ja neuvot käyttöönotosta ovat yhä päteviä. Sen jälkeen pullonkaula siirtyy rakennuksen ulkopuolelle, ja työn luonne muuttuu. Tekoälyn saralla pisimmälle edenneet yritykset huomaavat, että niiden nopeutta hallitseva taito on alan vanhin: kuunteleminen yhtä nopeasti kuin toimitat.
Mitä seuraavaksi?
Rekisteröi ilmainen tili The CMO Clubiin, niin saat uutiskirjeemme joka viikko suoraan sähköpostiisi.
