Crear una estrategia de marketing de contenidos es el proceso de desarrollar un plan coherente y con un propósito para producir y distribuir contenido que logre objetivos empresariales específicos. El 87 % de los profesionales del marketing afirma que el marketing de contenidos genera demanda o clientes potenciales, y el 74 % dice que ayuda a nutrir a sus audiencias o clientes potenciales (Ahrefs, 2024). Estos sólidos indicadores de rendimiento muestran lo esencial que es contar con una estrategia sólida para cultivar relaciones e impulsar el crecimiento.
Acompáñame mientras te guío por los pasos necesarios para crear contenido de alta calidad que deleite a los miembros de tu audiencia y te ayude a alcanzar tus objetivos empresariales. También analizamos los formatos de contenido más populares para que puedas elegir la plataforma de marketing de contenidos que se adapte a tu contexto específico.
¿Qué es una estrategia de marketing de contenidos?
Una estrategia de marketing de contenidos es un plan documentado que muestra cómo tu organización creará, distribuirá y aprovechará el contenido para alcanzar objetivos empresariales específicos. En el ámbito del SaaS, esto implica desarrollar contenido que haga avanzar a los clientes potenciales por tu embudo de ventas, respalde las iniciativas de éxito del cliente y genere un impacto medible en los ingresos.
A diferencia de los enfoques de marketing tradicionales, la estrategia de marketing de contenidos para SaaS se centra en mensajes que priorizan la educación, generan confianza entre los compradores técnicos, demuestran el valor del producto antes de la conversación de ventas y respaldan tanto las iniciativas de crecimiento impulsado por el producto (PLG) como las de crecimiento impulsado por las ventas (SLG).
Por qué la estrategia de contenidos es más que un calendario
Muchos equipos de marketing confunden los calendarios de contenidos con la estrategia de contenidos. Mientras que los calendarios son herramientas tácticas para la ejecución, la estrategia abarca el panorama general: investigación de la audiencia, posicionamiento competitivo, atribución de contenidos a los ingresos, alineación interfuncional y optimización sistemática.
Una verdadera estrategia de marketing de contenidos responde a preguntas fundamentales como: ¿Qué tipos de contenido generan los clientes potenciales de mayor valor? ¿Cómo se correlaciona el consumo de contenido con la velocidad de cierre de acuerdos? ¿Qué carencias de contenido existen en el recorrido del comprador? ¿Cómo mides la contribución del contenido al embudo de ventas y a los ingresos recurrentes anuales?
Ejemplos de éxito en SaaS
Empresas como HubSpot, Ahrefs y Notion han creado negocios valorados en miles de millones de dólares principalmente mediante el marketing de contenidos estratégico. El blog de HubSpot genera más de 8,2 millones de visitas mensuales y contribuye al 70 % de sus clientes potenciales. El enfoque basado en contenidos de Ahrefs les ayudó a crecer de 0 a 100 millones de dólares sin publicidad de pago. La estrategia de contenidos de Notion combina la educación sobre el producto con la creación de una comunidad, lo que se traduce en un crecimiento orgánico viral y una valoración de 10 mil millones de dólares.
Por qué los profesionales del marketing necesitan una estrategia de marketing de contenidos
El marketing de contenidos se ha convertido en una estrategia de marketing crucial para las empresas tecnológicas, y es útil para aumentar el conocimiento de marca, generar clientes potenciales y adaptar tus esfuerzos de marketing a múltiples perfiles de compradores. Así es como una estrategia de contenidos puede impulsar tus objetivos empresariales:
- Crecimiento escalable: Las estrategias documentadas crean procesos repetibles que respaldan una producción de contenidos sostenible y un impacto empresarial medible
- Alineación con los ingresos: Crea marcos claros que vinculan la creación de contenido con la contribución al embudo de ventas, la calidad de los clientes potenciales y el valor del ciclo de vida del cliente, garantizando que cada pieza de contenido cumpla objetivos empresariales específicos en todo el embudo
- Eficiencia interfuncional: Permite que los equipos de marketing, ventas, éxito del cliente y marketing de producto trabajen con recursos compartidos, reduciendo la redundancia de contenidos y acelerando la productividad de los nuevos miembros del equipo
- Diferenciación competitiva: Establece liderazgo de opinión y genera confianza entre los responsables técnicos de la toma de decisiones, que consumen más de 6-8 piezas de contenido antes de interactuar con los equipos de ventas
- Visibilidad en buscadores: Las empresas con enfoques estratégicos de contenidos obtienen mejores posiciones para términos de búsqueda valiosos y generan más clientes potenciales entrantes cualificados que sus competidores, que tratan el contenido como algo secundario
Sin embargo, para disfrutar de estos beneficios, debes producir contenido de alta calidad que aborde los puntos débiles de los clientes y posicione tu marca de la mejor manera posible. Para eliminar las conjeturas de la planificación, creación, distribución y supervisión de tus contenidos, hemos elaborado esta guía para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos imbatible para 2026 y los años posteriores.
Los pilares de una estrategia de marketing de contenidos
Estos son algunos elementos esenciales de una estrategia de marketing de contenidos:
Metas y objetivos
¿Qué quieres conseguir con tu contenido? ¿Quieres generar más clientes potenciales cualificados? ¿Acortar tu ciclo de ventas? ¿Quizás mejorar la retención de clientes?
Cuando defines objetivos claros, estás estableciendo tu estrella polar. Las estrategias de contenido SaaS deben centrarse en métricas que realmente influyen en los ingresos: clientes potenciales cualificados para marketing (MQLs), contribución al embudo de ventas, velocidad de cierre y valor del ciclo de vida del cliente, no solo en las visitas a páginas o las veces que se comparte el contenido en redes sociales.
Por eso, cuando no estés seguro de si debes crear una determinada pieza de contenido, consulta tu estrella polar y pregúntate: «¿Nos ayudará esto a alcanzar nuestros objetivos empresariales?»
Perfiles de comprador y recorridos del cliente
¿Para quién estás creando contenido exactamente? ¿Qué les quita el sueño? ¿Cómo toman sus decisiones de compra?
Comprender en profundidad a la audiencia va más allá de los datos demográficos básicos. Necesitas conocer sus puntos débiles, cómo consumen contenido y qué preguntas se hacen en cada etapa de su proceso de compra. Esta información influye en cada decisión de contenido que tomas.
Auditoría de contenido y análisis de brechas
Antes de crear contenido nuevo, haz un inventario de lo que ya tienes. ¿Qué piezas funcionan mejor? ¿Qué temas faltan? ¿Dónde están las brechas en el recorrido de tu comprador?
Una auditoría de contenido revela qué funciona, qué necesita mejoras y dónde debes centrar tus esfuerzos a continuación. Es como ordenar tu armario antes de ir de compras. Podrías descubrir auténticas joyas o darte cuenta de que necesitas algo completamente diferente.
Formatos y distribución del contenido
¿Dónde pasa el tiempo tu audiencia? ¿Prefieren leer entradas de blog, ver vídeos o escuchar pódcast? ¿Están en LinkedIn, en foros del sector o buscando en Google? Elige los formatos y canales de contenido en función de dónde consume realmente contenido tu audiencia y de qué impulsa resultados empresariales reales para tu empresa.
Procesos y flujos de trabajo del equipo
¿Cómo se crea, revisa y publica el contenido? ¿Quién es responsable de cada tarea? ¿Cómo garantizas la calidad y la coherencia? Unos procesos claros te ayudan a ampliar la producción de contenido sin sacrificar la calidad. También garantizan que todo el mundo conozca su función y que no se incumplan los plazos.
Seguimiento y mejora del rendimiento
¿Cómo sabes si tu contenido funciona? ¿Qué métricas son más importantes? ¿Con qué frecuencia revisas y ajustas tu estrategia? Haz un seguimiento del rendimiento en todo el embudo, no solo de las cifras de tráfico. Céntrate en las métricas que muestran el impacto del contenido en tus objetivos empresariales y utiliza esos datos para mejorar continuamente tu enfoque.
Los 6 pasos para crear tu estrategia de contenido
Paso 1: Crea un calendario de contenido
Un calendario de contenido (calendario editorial) no es solo un calendario normal lleno de citas. Es tu hoja de ruta hacia el éxito, especialmente cuando se combina con el software de gestión de contenidos sin cabecera adecuado (las ventajas de un CMS sin cabecera incluyen una mayor flexibilidad y control). Antes de hacer cualquier otra cosa, elige un calendario de contenido que se adapte a tus necesidades.
Uno de los formatos más populares es el calendario visual, que utiliza símbolos para orientar tus esfuerzos de marketing de contenidos. No importa qué símbolos utilices, siempre que elijas iconos que tengan sentido y los uses de forma coherente. Por ejemplo, podrías utilizar el símbolo de un micrófono para indicar cuándo tienes previsto publicar un pódcast nuevo. Si buscas algo sencillo, no puedes equivocarte con una hoja de cálculo o una tabla.
Qué incluir en un calendario de contenido
Para que tu calendario de contenido sea lo más útil posible, asegúrate de que tenga espacio para los siguientes elementos.
Temas
Para obtener los mejores resultados, sé específico con los temas que tienes previsto abordar. Si, por ejemplo, estás promocionando una nueva línea de zapatillas deportivas, querrás profundizar un poco más que con «calzado». Prueba con temas más concretos, como «cómo elegir las zapatillas adecuadas para la fascitis plantar» o «cómo elegir una plantilla que combine con tus zapatillas de tenis». Registra tus ideas en un software específico de planificación de marketing, si eso te ayuda a mantenerlo todo organizado.
Palabras clave
Estas son las palabras clave a las que quieres dirigirte con cada pieza de contenido. Pide a tu equipo de SEO que utilice herramientas de investigación de palabras clave para realizar una investigación exhaustiva y asegurarse de que se dirige a palabras clave que coinciden con la intención de búsqueda de tu audiencia.
Categorías
Las categorías facilitan la organización del contenido. Si gestionas un sitio web sobre salud, tus categorías podrían incluir aspectos como dieta, ejercicio, suplementos vitamínicos, pérdida de peso y culturismo. Observa que todas están relacionadas de alguna manera con el tema principal del sitio.
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Fechas de publicación
Anota cuándo planeas publicar cada pieza de contenido. Tu calendario de contenidos no es inamovible, por lo que puedes cambiar el contenido según sea necesario, pero debes tener una idea aproximada de cuándo necesitas tener listo cada elemento. Trabaja hacia atrás desde estas fechas para determinar cuándo debes completar la investigación de palabras clave, la creación de contenido, la edición y otros pasos.
Titulares
Anota un título provisional para cada artículo, publicación de blog, infografía, episodio de pódcast y cualquier otro contenido que hayas planificado. Existen herramientas muy útiles, como el analizador de titulares de CoSchedule, que te ayudarán a elegir el mejor.
Formatos de contenido
El contenido se presenta en muchos formatos, desde publicaciones de blog hasta episodios de pódcast. Lo mejor es crear contenido en una variedad de formas, así que asegúrate de que tu calendario de contenidos tenga espacio para indicar qué tipo de contenido has planificado para cada tema.
Paso 2: Realiza una auditoría de contenidos
Cuando estés listo para realizar una auditoría de contenidos, el primer paso es crear un catálogo de contenidos o una lista maestra del contenido que ya tienes y del que planeas producir. Estas son algunas formas de organizar tu catálogo:
- Enumera tu contenido por orden de fecha de publicación (del más antiguo al más reciente o del más reciente al más antiguo).
- Asigna cada pieza de contenido a una etapa del recorrido del comprador.
- Crea una categoría nueva para cada tipo de contenido, como publicaciones de blog, episodios de pódcast, casos prácticos, libros blancos e informes descargables.
- Ordena tu catálogo de contenidos por número de palabras. A medida que realices un seguimiento del rendimiento de las páginas, esto puede ayudarte a determinar si obtienes mejores resultados con contenido más largo o más corto.
Para cada pieza de contenido del catálogo, anota el título, el número de palabras, la URL, la palabra clave objetivo, el autor y la posición actual de la página en Google.
Analizar tu contenido existente
Ahora puedes utilizar Google Analytics u otra herramienta para recopilar métricas de tu sitio. Examina las tasas de rebote, el número de visitantes de cada página, tus principales fuentes de tráfico, el número medio de páginas vistas por sesión y otros datos.
Contenido que debes conservar
Cuando sepas cómo está funcionando tu contenido existente, decide si debes conservar, actualizar o eliminar cada pieza. Debes conservar el contenido que sea relevante para tu audiencia objetivo y que tenga un buen rendimiento en términos de tráfico y tasas de conversión. Esto incluye historias de éxito de clientes, contenido atemporal y respuestas actualizadas a las preguntas frecuentes sobre tu empresa.
Contenido que debes actualizar
Si una pieza de contenido está desactualizada o no funciona tan bien como esperabas, ha llegado el momento de actualizarla. Por ejemplo, si tienes una publicación de blog con estadísticas de 2015, considera actualizarla con estadísticas del último año para que sea más oportuna. Actualiza un artículo sobre tecnología obsoleta para explicar por qué el producto ha quedado obsoleto e informar a la audiencia sobre alternativas modernas.
Contenido que debes eliminar
En algunos casos, eliminar contenido con bajo rendimiento es la mejor opción, pero no elimines cosas a la ligera. Revisa el contenido detenidamente y asegúrate por completo de que no hay forma de mejorar lo que tienes o de hacerlo más atractivo para los miembros de la audiencia. Tiene sentido eliminar contenido sobre productos que ya no comercializas, eventos que tuvieron lugar hace años y servicios que ya no ofreces.
Cubrir las carencias
Mientras organizas tu contenido existente, busca carencias que puedas cubrir como parte de tu nuevo plan de marketing de contenidos. Una carencia es una oportunidad perdida para educar a los miembros de la audiencia sobre tu marca, tus productos y servicios o tu sector en general.
Supongamos que lanzaste un producto nuevo el año pasado, pero tu sitio web no tiene estudios de caso, historias de éxito de clientes ni ningún otro contenido sobre el producto. Es una oportunidad perdida para atraer a nuevos clientes y darles a conocer tus ofertas actuales.
Una vez que identifiques las carencias de tu estrategia de marketing digital, actualiza tu calendario de contenidos para reflejar las piezas que quieres producir durante los próximos meses. Tendrás que dejar algunas columnas en blanco, ya que no dispondrás de la URL, la fecha de publicación ni el nombre del autor hasta que crees el contenido.
Paso 3: Organiza por tipos de contenido
Ahora que sabes qué carencias debes cubrir, piensa en cómo vas a hacerlo. Tienes opciones prácticamente ilimitadas en cuanto a formatos de contenido, pero el mejor tipo de contenido para tu empresa depende de tus objetivos, los datos demográficos de tu audiencia y la imagen de tu marca. Aquí tienes un repaso de los tipos de contenido que puedes utilizar para atraer tráfico orgánico a tu sitio web, generar más clientes potenciales y convertir a los visitantes en clientes de pago.
Archivos de audio
No todo el mundo tiene el tiempo o las ganas de leer artículos largos o seguir una serie de publicaciones de blog. Si todo lo que tienes es contenido escrito, podrías perder la oportunidad de conectar con los miembros ocupados de tu audiencia. Por eso tu estrategia de marketing de contenidos debería incluir audio.
Los pódcast son uno de los tipos de contenido de audio más populares. Aunque muchos pódcast se centran en la cultura popular, los avistamientos de famosos y otros temas no empresariales, muchas empresas utilizan el pódcast para llamar la atención sobre sus productos y servicios.
Si decides incorporar audio a tu plan de marketing de contenidos, las herramientas de edición de pódcast pueden ayudarte a garantizar que esté bien producido. Una investigación de la Universidad del Sur de California indica que la calidad del audio —o la falta de ella— influye en si los oyentes creen lo que escuchan. Si quieres que los miembros de tu audiencia te tomen en serio, ofréceles audio de alta calidad en todo momento.
Publicaciones de blog
Justin Hall creó el primer blog en 1994. Al principio, los blogs servían como diarios en línea que permitían a las personas compartir su vida personal con el mundo. Desde entonces, las publicaciones de blog se han convertido en uno de los tipos de contenido más populares para desarrollar marcas y mostrar los productos y servicios de una empresa.
Si tu empresa aún no tiene un blog, crear uno puede ayudarte a aumentar el tráfico del sitio web, conectar con clientes potenciales y convertir a los visitantes en clientes potenciales. Las publicaciones de blog también son útiles para crear enlaces entrantes y fomentar la interacción a largo plazo.
Estudios de caso
Un estudio de caso documenta la implementación de un producto o servicio y explica cómo se benefició el cliente de dicha implementación. Este tipo de contenido es especialmente útil en el sector del software, ya que puede utilizarse para mostrar cómo un programa informático ayudó a un cliente a ahorrar tiempo, reducir gastos o aumentar sus ingresos.
Libros electrónicos
Los planes de marketing de contenidos más eficaces incluyen contenido privado, es decir, contenido que solo está disponible para los usuarios que proporcionan sus datos de contacto. Piensa en el contenido de acceso libre como el aperitivo y en el contenido privado como el plato principal. Atraes a los clientes potenciales con contenido de acceso libre (disponible gratuitamente) y después los conduces más profundamente por tu embudo de ventas con contenido privado.
Los libros electrónicos son uno de los tipos de contenido privado más populares. Un libro electrónico es una excelente manera de educar a los miembros de tu audiencia sobre un tema importante y demostrarles que tu empresa tiene los conocimientos necesarios para resolver sus problemas. Los libros electrónicos también incluyen contenido visual, como tablas y gráficos, lo que les confiere un mayor valor percibido que otros tipos de contenido.
Boletines por correo electrónico
Si aún no utilizas el marketing por correo electrónico, deberías hacerlo. El correo electrónico te permite ofrecer contenido personalizado, recopilar comentarios de los clientes y dirigir tráfico a tu sitio web por una fracción del coste de la publicidad impresa y de otras acciones de marketing.
Los boletines por correo electrónico son especialmente útiles porque los destinatarios tienen que suscribirse a ellos. Esto indica al menos cierto nivel de interés en tus productos o servicios, lo que te permite adaptar tus acciones de marketing en consecuencia.
Infografías
Las infografías utilizan elementos visuales y una cantidad mínima de texto para ayudar a los usuarios a comprender conceptos complejos. Por ejemplo, si quieres compartir los resultados de una encuesta, puedes crear una infografía con un gráfico circular y solo unos pocos puntos para proporcionar contexto. Mirar un gráfico circular es mucho más fácil que leer un párrafo largo e intentar llevar un seguimiento de cómo respondieron los participantes a cada pregunta de la encuesta.
Uno de los principales beneficios de utilizar infografías en tu campaña de marketing de contenidos es que se pueden compartir fácilmente. Las partes interesadas pueden compartir tus infografías en las redes sociales, enlazar con ellas en correos electrónicos o comentarlas durante reuniones, lo que aumenta tu alcance y hace que más personas conozcan tu marca. Para fomentar que se compartan, asegúrate de que tus infografías sean visualmente atractivas y relevantes para los miembros de tu audiencia.
Páginas de destino
Una página de destino es el lugar al que alguien «llega» cuando hace clic en un enlace a tu sitio web. Cada página está diseñada para funcionar por sí sola, de modo que los visitantes nuevos puedan entender fácilmente a qué se dedica tu empresa y por qué deberían considerar tus productos o servicios.
Una de las formas más habituales de utilizar páginas de destino en tu estrategia de marketing de contenidos es crear páginas orientadas geográficamente para usuarios de distintas partes de tu área de servicio. Esta estrategia funciona bien para los negocios físicos que necesitan atraer a clientes locales.
Supongamos que diriges una empresa de tejados en Miami, Florida. Gran parte de tu contenido mencionará Miami, pero «empresa de tejados en Miami» es una palabra clave extremadamente competitiva. Al mencionar barrios concretos, tienes más posibilidades de posicionarte para términos locales. Te interesaría crear páginas de destino para Downtown Miami, Coconut Grove, Little Havana, South Beach, Brickell y otras zonas de la ciudad.
Una vez hecho esto, será más fácil para los clientes potenciales encontrar tu empresa cuando busquen términos como «empresa de tejados en South Beach» o «reparación de tejados en Little Havana».
Cursos en línea
Los cursos en línea son muy eficaces para demostrar tu experiencia, por lo que son una forma popular de contenido restringido. Puedes impartir un curso sobre casi cualquier tema, pero antes de dedicarte a crear lecciones y grabar el contenido, piensa si un curso tiene sentido para tu negocio.
Si vendes un producto sencillo, como zapatos, probablemente un curso en línea no sea la mejor herramienta de marketing. Es probable que tu audiencia no necesite una introducción sobre cómo ponerse los zapatos por la mañana o elegir un par que combine con su conjunto favorito.
Los cursos en línea funcionan mejor si vendes productos complejos o prestas algún tipo de servicio profesional. Adobe es un gran ejemplo de empresa que utiliza los cursos en línea de forma eficaz. Photoshop tiene una curva de aprendizaje considerable, por lo que Adobe ofrece varios cursos en línea para ayudar a los usuarios a mejorar su dominio del programa. Cada curso también muestra lo que el software puede hacer, lo que aumenta la fidelidad a la marca y facilita que Adobe conecte con los miembros de su audiencia.
Descripciones de productos
Si gestionas un sitio web de comercio electrónico, unas descripciones detalladas de los productos pueden ayudarte a atraer tráfico orgánico a tu sitio web y después convertir parte de esas visitas en ventas. La clave para redactar descripciones de productos eficaces es centrarse en los beneficios de cada producto, no solo en sus características.
Las características son rasgos, mientras que los beneficios son resultados positivos asociados al uso de un producto o servicio. Imagina que estás a cargo del marketing de una consulta de terapia matrimonial y familiar. Un beneficio de utilizar el servicio sería la oportunidad de «construir mejores relaciones» o «superar patrones de pensamiento perjudiciales».
Si tu empresa vende un producto tangible, quizá quieras destacar la oportunidad de ahorrar tiempo, aumentar los ingresos, reducir los gastos, eliminar el estrés, mejorar la eficiencia o reducir los índices de errores.
Publicaciones en redes sociales
Tus canales de redes sociales son una mina de oro para conectar con los clientes, compartir información sobre tu empresa y solicitar sus comentarios. Claro que puedes recibir algunas quejas de clientes que no leyeron el embalaje del producto o no siguieron las instrucciones, pero eso no significa que las redes sociales sean un caso perdido.
Una de las razones por las que las redes sociales son tan útiles para el marketing de contenidos es que te permiten establecer conexiones directas con las personas que utilizan los productos y servicios de tu empresa. Esto significa que puedes encuestarlas sobre tus productos actuales, solicitar sugerencias para nuevos productos y pedirles comentarios sobre las iniciativas de la empresa.
Las redes sociales también son una de las formas de marketing más rentables. Una vez que tienes una presencia activa, puedes conectar con miles de personas en cuestión de minutos, todo ello sin gastar una gran cantidad de dinero en publicidad.
Vídeos
¿Has estado dejando de lado el videomarketing? Si es así, ha llegado el momento de incorporarlo. El vídeo permite crear conexiones sólidas con los miembros de la audiencia en cada etapa del recorrido del cliente, por lo que es un componente esencial de cualquier campaña de marketing de contenidos exitosa.
El vídeo educa a los miembros de la audiencia sobre tus productos o servicios, aumenta el conocimiento de la marca y ayuda a las personas a comprender mejor por qué existe tu empresa. También es muy eficaz para el SEO, ya que te ofrece más oportunidades de llegar a los primeros puestos de las SERPs para palabras clave valiosas.
Si tu equipo interno de contenidos no dispone de las herramientas necesarias para producir vídeos de alta calidad, no ignores por completo el marketing de vídeo. Colabora con un videógrafo local o considera trabajar con agencias profesionales de marketing de contenidos SaaS para aprovechar las ventajas del vídeo sin tener que contratar personal nuevo ni invertir en equipos.
Seminarios web
Ya no es necesario reservar el salón de un hotel o un centro de conferencias para impartir un seminario a clientes potenciales. Con excelentes soluciones para seminarios web, puedes trasladar los seminarios tradicionales al entorno online, eliminando la necesidad de recoger tus equipos y recorrer largas distancias para conectar con personas interesadas en tus productos o servicios.
Los seminarios web son especialmente eficaces para las empresas que ofrecen servicios profesionales, como consultoría jurídica, contabilidad y preparación de impuestos. Cada seminario web posiciona al ponente como líder de opinión, demuestra sus conocimientos y hace que los miembros de la audiencia confíen más en sus recomendaciones.
Documentos técnicos
Un documento técnico destaca las características y ventajas de un producto o servicio sin utilizar un lenguaje excesivamente promocional. Las empresas de consultoría y software utilizan mucho los documentos técnicos, pero este tipo de contenido resulta útil para cualquier empresa que venda productos de alto valor.
Los documentos técnicos informativos, o documentos de contexto, proporcionan información de fondo sobre un producto o servicio concreto. Normalmente se utilizan para ayudar a los lectores a evaluar una posible solución a un problema empresarial.
Los documentos técnicos sobre problemas y soluciones se centran en cómo un producto o servicio específico puede ayudar al lector a resolver un problema relacionado con su negocio. Por ejemplo, una empresa de selección de personal podría publicar un documento técnico sobre cómo sus servicios pueden ayudar a sus clientes a reducir unos costes de personal descontrolados.
Las listas numeradas proporcionan un número concreto de consejos o acciones sobre un tema específico. Por ejemplo, una empresa de contabilidad podría publicar un documento técnico titulado “5 cosas que debes saber antes de clasificar a alguien como contratista independiente”.
Paso 4: Crea contenido excelente
Después de toda esa planificación, ha llegado el momento de crear contenido excelente. Aquí tienes cinco consejos para que tu plan de marketing de contenidos sea lo más eficaz posible.
Adáptalo a tu audiencia
Según el Instituto de Marketing de Contenidos, un buen contenido debe ser relevante para la audiencia. Esto significa que debes pensar en quién verá el contenido y asegurarte de que se ajuste a sus objetivos, intereses y problemas.
Lo que funciona para una audiencia puede ser completamente ineficaz para otra. Si tu producto está diseñado para consumidoras de entre 25 y 49 años, por ejemplo, no utilizarías el mismo contenido para todos los segmentos de clientes. Las mujeres de veintitantos años y las que se acercan a los 50 tienen objetivos y experiencias vitales diferentes, por lo que tu contenido debe reflejarlo.
La joyería fina frente a la joyería de moda es otro buen ejemplo. Lo que es relevante para alguien que puede permitirse gastar $20,000 en un anillo de diamantes probablemente no lo sea para alguien que busca un par de pendientes que cuesten menos de $200. Debes adaptar tu contenido a las necesidades de cada audiencia.
Céntrate en la originalidad
Google y otros motores de búsqueda tienen miles de millones de páginas de contenido indexadas. En lugar de copiar lo que hacen tus competidores, esfuérzate por crear algo completamente original. Los siguientes sitios pueden ayudarte a idear contenido relevante que no sea simplemente una repetición de lo que dicen los demás:
- Ubersuggest: Neil Patel ofrece una herramienta de investigación gratuita que te ayuda a identificar qué tipo de contenido quieren leer los miembros de tu audiencia.
- Quora: Quora permite a los usuarios publicar preguntas sobre temas que van desde el derecho de divorcio hasta el software informático. Una vez que llegues a la fase de producción de contenidos, puedes utilizar Quora para averiguar qué preguntas tienen los miembros de tu audiencia sobre tu sector.
- AnswerThePublic: AnswerThePublic, otra herramienta de Neil Patel, está diseñada para ayudar a los profesionales del marketing a descubrir los intereses de los miembros de su audiencia.
- BuzzSumo: Utiliza BuzzSumo para encontrar datos de marketing que puedan orientar tu estrategia de contenidos.
Diversifica tu contenido
Ahora que sabes cuántos tipos de contenido hay disponibles, evita utilizar siempre un solo tipo. Si siempre publicas contenido escrito, perderás la oportunidad de conectar con los miembros de la audiencia que prefieren el contenido de audio y vídeo. Si te basas exclusivamente en el vídeo, podrías alejar a los clientes potenciales que disfrutan leyendo publicaciones de blog y libros electrónicos.
Reutiliza tu contenido
No tienes que reinventar la rueda para tener éxito con el marketing de contenidos. Una vez que tengas contenido de alta calidad, puedes reutilizar parte de él para maximizar su valor. Estos son solo algunos ejemplos:
- Pódcast: Si tienes un episodio de pódcast, puedes publicar una transcripción en tu sitio web o grabar la sesión y publicarla como vídeo.
- Entrevista en vídeo: Es fácil convertir una entrevista en vídeo larga en un artículo breve o una publicación de blog resumiendo los aspectos más destacados.
- Documentos técnicos: Si tienes un documento técnico con varias estadísticas, conviértelas en una infografía y compártela en las redes sociales.
- Publicaciones de blog: Publica un fragmento de tu última publicación de blog con un enlace a la publicación completa en tu página de Facebook o cuenta de Twitter.
Prueba el contenido generado por los usuarios
Trabaja de forma más inteligente, no más dura. Tu equipo de contenidos no tiene que producir el 100 % del contenido de tu sitio web y tus canales de redes sociales. Permite que tus clientes (o usuarios) publiquen reseñas, hagan preguntas o envíen su propio contenido.
Esta es una excelente forma de establecer conexiones directas con los miembros de la audiencia. También puedes colaborar con creadores de contenido para producir contenido auténtico
Paso 5: Guarda plantillas para mejorar la productividad
Una vez más, debes resistir la tentación de reinventar la rueda. No necesitas crear cada pieza de contenido desde cero. Crea plantillas que ahorren tiempo y reduzcan la frustración durante el proceso de producción de contenidos.
Paso 6: Planifica la distribución de contenidos
Ahora es el momento de que la gente lea tu contenido. Para llegar a una audiencia amplia, utiliza tantos canales de distribución como sea posible.
Promociona en las redes sociales
Comparte en tantas plataformas como sea posible, incluidas Facebook, Twitter, Instagram, Mastodon y cualquier otra plataforma en la que tu empresa tenga presencia.
Optimiza para la búsqueda orgánica
Para mejorar la clasificación de tus páginas y atraer a más usuarios de los motores de búsqueda, optimiza tu contenido con palabras clave relevantes. Por eso investigaste las palabras clave durante el proceso de planificación. Utiliza cada palabra clave de la forma más natural posible —no querrás que tu contenido suene a galimatías porque está saturado de términos de búsqueda—. A Google le gusta el contenido de calidad, no la saturación de palabras clave.
Cómo medir el éxito del marketing de contenidos
KPI por etapa del embudo
Una medición eficaz del marketing de contenidos requiere realizar un seguimiento de las métricas a lo largo de todo el recorrido del cliente, no solo de las cifras de tráfico de la parte superior del embudo:
| Etapa del embudo | Métricas que se deben seguir |
| Reconocimiento | • Impresiones de búsqueda orgánica y tasas de clics • Volumen de búsquedas de la marca y cuota de voz • Alcance en redes sociales y tasas de interacción • Tráfico de referencia procedente de la sindicación de contenidos |
| Consideración | • Profundidad de interacción con el contenido (tiempo en la página, páginas por sesión) • Tasas de suscripción por correo electrónico e interacción con el boletín • Asistencia a seminarios web y visualización de las repeticiones • Tasas de descarga y conversión de contenidos |
| Decisión | • Generación de clientes potenciales cualificados para ventas a partir del contenido • Influencia del contenido en el avance y la velocidad de las oportunidades • Tasas de registro en pruebas a partir de contenido educativo • Uso y eficacia del contenido por parte del equipo de ventas |
| Éxito del cliente | • Interacción y tasas de finalización del contenido de incorporación • Reducción de solicitudes de asistencia gracias al contenido de autoservicio • Ingresos de expansión influidos por el contenido educativo • Promoción por parte de los clientes y contenido generado por los usuarios |
Atribución en SaaS (primer contacto frente a múltiples contactos)
Los ciclos de ventas de SaaS suelen implicar múltiples puntos de contacto y partes interesadas, lo que hace que la atribución de contenidos sea compleja, pero fundamental para la optimización:
Atribución del primer contacto: realiza un seguimiento del contenido inicial que presentó tu marca a los clientes potenciales. Es útil para comprender la eficacia del contenido destinado a generar notoriedad y el rendimiento de la parte superior del embudo.
Atribución de múltiples contactos: proporciona una visión más precisa del papel de los contenidos a lo largo del recorrido del comprador. Los modelos, como la atribución basada en la caducidad temporal o en la posición, ayudan a comprender cómo contribuyen diferentes piezas de contenido a la conversión.
Seguimiento de la influencia del contenido: realiza un seguimiento de las piezas de contenido que consumen los clientes potenciales antes de convertir, independientemente del modelo de atribución. Esto ayuda a identificar el contenido que se correlaciona con mayores tasas de conversión y valores de acuerdos más altos.
Estrategia de contenidos frente a tácticas de contenido
Comprender la diferencia entre los formatos de contenido estratégicos y la ejecución táctica te ayudará a tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos y la combinación de contenidos.
Publicaciones de blog
Propósito estratégico: atraer tráfico orgánico de los motores de búsqueda, establecer liderazgo intelectual y proporcionar valor continuo a tu audiencia.
Buenas prácticas: céntrate en contenido que resuelva problemas y aborde puntos débiles específicos. Orienta el contenido a palabras clave de cola larga con intención comercial. Crea grupos de contenido en torno a temas principales para desarrollar autoridad temática. Incluye llamadas a la acción claras que guíen a los lectores hacia los siguientes pasos de su recorrido.
Aplicación en SaaS: utiliza el contenido del blog para educar a los clientes potenciales sobre los desafíos del sector, demostrar las capacidades de la solución y generar confianza entre los responsables de decisiones técnicas que investigan exhaustivamente antes de contactar con los equipos de ventas.
Casos prácticos
Propósito estratégico: proporcionar pruebas sociales, superar objeciones y demostrar un valor empresarial cuantificable a los clientes potenciales que se encuentran en las fases de consideración y decisión.
Buenas prácticas: incluye métricas específicas y cálculos del retorno de la inversión. Aborda las objeciones habituales y los desafíos de implementación. Presenta clientes similares a tus clientes potenciales objetivo en términos de tamaño de empresa y caso de uso. Estructura las historias con narrativas claras de problema, solución y resultado.
Aplicación en SaaS: los casos prácticos son especialmente eficaces para las ventas de SaaS empresarial, donde los clientes potenciales desean pruebas de implementaciones satisfactorias y resultados empresariales antes de comprometerse con compras de software complejas.
Documentos técnicos
Propósito estratégico: generar clientes potenciales cualificados, establecer experiencia en temas complejos y proporcionar recursos completos que respalden ciclos de ventas más largos.
Buenas prácticas: proporciona investigaciones originales o marcos de trabajo únicos que no puedan encontrarse en otro lugar. Incluye ideas prácticas y orientación aplicable. Diseña el contenido para facilitar su lectura rápida, con resúmenes ejecutivos y conclusiones clave. Restringe el acceso de forma adecuada para captar la información de los clientes potenciales.
Aplicación en SaaS: los documentos técnicos funcionan bien para productos técnicos cuyos compradores necesitan información detallada para evaluar soluciones y elaborar casos empresariales internos.
Libros electrónicos
Propósito estratégico: cultivar a los clientes potenciales de la parte intermedia del embudo mediante guías completas que los acerquen a las decisiones de compra.
Buenas prácticas: céntrate en contenido educativo que posicione tu solución como la opción lógica sin ser excesivamente promocional. Incluye hojas de trabajo, plantillas o marcos de trabajo que proporcionen valor inmediato. Diseña el contenido para el consumo digital, con elementos interactivos y una navegación sencilla.
Aplicación en SaaS: los libros electrónicos pueden cerrar eficazmente la brecha entre la notoriedad y la consideración al proporcionar orientación detallada sobre cómo resolver los problemas que aborda tu software.
Infografías
Propósito estratégico: aumentar la facilidad de difusión del contenido, simplificar la información compleja y mejorar las tasas de interacción en las redes sociales.
Buenas prácticas: céntrate en la narración basada en datos y en la jerarquía visual. Incluye los elementos de tu marca y la información de contacto. Diseña el contenido para múltiples formatos de difusión (redes sociales, correo electrónico y presentaciones). Proporciona códigos de inserción para facilitar su republicación.
Aplicación en SaaS: utiliza infografías para comunicar las ventajas del producto, estadísticas del sector o flujos de trabajo de procesos en formatos fáciles de asimilar que los equipos de ventas puedan compartir con los clientes potenciales.
Vídeos
Propósito estratégico: mejorar las tasas de interacción, demostrar las capacidades del producto y crear conexiones personales con clientes potenciales y clientes.
Mejores prácticas: Mantén los vídeos centrados y concisos. Incluye subtítulos para facilitar la accesibilidad. Optimiza las miniaturas y los títulos según los algoritmos específicos de cada plataforma. Crea series o listas de reproducción para fomentar el consumo continuado.
Aplicación SaaS: Las demostraciones de productos, los testimonios de clientes y los tutoriales educativos son formatos de vídeo especialmente eficaces para las empresas SaaS.
Pódcasts
Propósito estratégico: Crear relaciones más profundas con los miembros de la audiencia, establecer liderazgo intelectual y llegar a posibles clientes durante sus desplazamientos o mientras hacen ejercicio.
Mejores prácticas: Mantén una frecuencia de publicación constante. Céntrate en aportar valor a los oyentes en lugar de promocionar tu producto. Incluye invitados de alta calidad que puedan compartir perspectivas únicas. Reutiliza el contenido en publicaciones de blog y contenido para redes sociales.
Aplicación SaaS: Entrevista a clientes, expertos del sector y líderes de opinión para crear comunidad y demostrar tu experiencia en tu categoría de mercado.
Seminarios web
Propósito estratégico: Generar clientes potenciales cualificados, ofrecer formación interactiva y acelerar la cualificación de posibles clientes mediante la interacción en tiempo real.
Mejores prácticas: Prioriza la formación sobre la promoción. Incluye elementos interactivos como encuestas y sesiones de preguntas y respuestas. Ofrece conclusiones y recursos de valor. Haz un seguimiento rápido de los asistentes y de las personas inscritas.
Aplicación SaaS: Las demostraciones de productos, las sesiones de formación y los debates sobre tendencias del sector son formatos eficaces de seminarios web para el marketing de empresas SaaS.
Contenido para redes sociales
Propósito estratégico: Aumentar el conocimiento de la marca, interactuar con los miembros de la comunidad y dirigir tráfico a las propiedades de medios propios.
Mejores prácticas: Adapta los formatos de contenido a las características específicas de cada plataforma. Interactúa de forma auténtica con los comentarios y mensajes. Comparte contenido generado por los usuarios e historias de éxito de clientes. Mantén una frecuencia de publicación constante.
Aplicación SaaS: LinkedIn es especialmente valioso para las empresas SaaS B2B, mientras que Twitter puede ser eficaz para productos técnicos dirigidos a comunidades de desarrolladores.
Boletines por correo electrónico
Propósito estratégico: Mantener las relaciones con posibles clientes y clientes, impulsar las visitas recurrentes al sitio web y nutrir a los clientes potenciales durante ciclos de ventas más largos.
Mejores prácticas: Segmenta las listas según las preferencias y el comportamiento de los suscriptores. Céntrate en aportar valor en cada correo electrónico. Prueba los asuntos y las horas de envío. Incluye llamadas a la acción claras y mide las métricas de interacción.
Aplicación SaaS: Comparte actualizaciones del producto, perspectivas del sector, historias de éxito de clientes y contenido educativo que mantenga tu solución presente en la mente de tu audiencia.
Tutoriales y demostraciones de productos
Propósito estratégico: Reducir las fricciones en el proceso de ventas, acelerar las conversiones de prueba a pago y respaldar los procesos de incorporación de clientes.
Mejores prácticas: Céntrate en casos de uso y resultados específicos. Mantén los tutoriales breves y centrados. Incluye instrucciones paso a paso y capturas de pantalla. Actualízalos periódicamente a medida que evolucionen las funciones del producto.
Aplicación SaaS: Las demostraciones de autoservicio pueden cualificar a los posibles clientes antes de las conversaciones con ventas, mientras que los tutoriales completos respaldan el éxito del cliente y reducen las solicitudes de asistencia.
Contenido interactivo (cuestionarios, herramientas y calculadoras)
Propósito estratégico: Aumentar las tasas de interacción, generar clientes potenciales cualificados y ofrecer experiencias de valor personalizadas.
Mejores prácticas: Céntrate en herramientas que proporcionen un valor inmediato y práctico. Mantén las interfaces sencillas e intuitivas. Recopila los datos de los posibles clientes a cambio de los resultados. Promociónalas intensamente en todos los canales.
Aplicación SaaS: Las calculadoras del ROI, las herramientas de evaluación y los asistentes de configuración pueden demostrar eficazmente el valor y, al mismo tiempo, recopilar información de clientes potenciales cualificados.
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Preguntas frecuentes sobre la estrategia de marketing de contenidos
¿Con qué frecuencia debo actualizar mi estrategia de marketing de contenidos?
Actualiza tu estrategia de marketing de contenidos con la mayor frecuencia posible. Debes revisar tu catálogo de contenidos al menos una vez al año, pero puede ser mejor hacerlo una vez por trimestre. Esto puede ayudarte a identificar las carencias y cubrirlas antes de que lo hagan tus competidores, o adoptar nuevos tipos de contenido a medida que estén disponibles. El uso de software de flujo de trabajo de contenidos puede hacer que estas revisiones sean mucho más eficientes, ya que te ofrece una visión clara de lo que está publicado, lo que está en proceso y lo que necesita actualizarse.
¿Con qué departamentos comparto mi estrategia de marketing de contenidos?
Depende del tamaño de tu empresa. Si tienes un equipo de SEO, un equipo de marketing y un equipo de ventas, asegúrate de que cada equipo tenga acceso a tu estrategia. Es especialmente importante incluir al equipo de ventas, ya que los profesionales de ventas pueden compartir tus contenidos con clientes potenciales o incorporarlos a sus presentaciones comerciales.
También puedes compartir tu estrategia con miembros de tu equipo de atención al cliente. Esto puede ayudarles a comprender qué tipo de información necesitan los miembros de tu audiencia y a ofrecer un mejor servicio durante cada interacción. Puedes utilizar software de calendario de marketing para mantener a todo el mundo organizado.