8 beneficios del marketing de atracción para empresas SaaS
El marketing inbound ayuda a las empresas SaaS a atraer clientes potenciales de alta calidad al ofrecer contenido valioso que aborda las necesidades de los clientes. Es rentable, genera confianza y proporciona resultados medibles, lo que lo convierte en una opción inteligente para un crecimiento sostenible.
En este artículo, te explicaré las principales ventajas del marketing inbound y cómo pueden ayudar a tu empresa a crecer.
¿Qué es el marketing inbound?
El marketing inbound forma parte del marketing digital y utiliza contenido relevante de alta calidad y orientado a aportar valor que atrae e involucra a los clientes ideales.
¿Qué aspecto tiene ese contenido? Piensa en publicaciones de blog, creación de contenido para redes sociales orgánicas y de pago, páginas de destino optimizadas, optimización para motores de búsqueda y email marketing, entre otros.
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Al utilizar estos canales en tu embudo de ventas, hay cuatro pasos esenciales por los que querrás guiar a los clientes potenciales para ayudar a generar confianza y mantener su fidelidad:
1. Atraer:
Los nuevos clientes siempre empiezan siendo desconocidos, por lo que el objetivo inicial es aumentar el conocimiento de tu marca y conseguir que los clientes potenciales se interesen por lo que ofreces.
¿Cómo puedes hacerlo? Con contenido muy cercano y valioso.
Atrae a tus clientes ideales con mensajes que les resulten profundamente cercanos y que aborden los problemas a los que se enfrentan a diario. Su curiosidad hará el resto y les animará a obtener más información.
Por ejemplo, Quickbooks atrae a pequeñas empresas con el gancho “Cobra más rápido”, porque sabe que los retrasos en los pagos son un problema para los propietarios de empresas.
Entre las tácticas clave para atraer clientes potenciales se pueden incluir la creación de contenido en diversos formatos, como vídeos e infografías, el marketing en redes sociales, los anuncios PPC segmentados, el SEO y las publicaciones de blog.
2. Convertir
Una vez que hayas atraído correctamente clientes potenciales cualificados a tu embudo, entras en la “fase de conversión” del marketing inbound. Ahora es el momento de demostrar todo tu potencial mostrando a los clientes potenciales cómo las funciones y ventajas de tu solución mejorarán sus vidas.
En este punto del recorrido de compra de Quickbooks, todo el tráfico del sitio web recibe una oferta de contenido gancho para hacer que la propuesta resulte más atractiva. Por ejemplo, “50 % de descuento durante 3 meses”.
Otras tácticas clave para ayudar a convertir clientes potenciales pueden incluir páginas de destino, seminarios web, CTA y formularios del sitio web.
3. Cerrar
En este punto del embudo de ventas, tu trabajo consiste en nutrir al cliente potencial para que adquiera una confianza absoluta en tu marca como solución viable. Esto implica ofrecer contenido personalizado que aborde sus inquietudes, mostrar las ventajas de tu solución SaaS y ayudarle a superar cualquier objeción que pueda tener antes de comprar.
En este punto del embudo de Quickbooks, prometen mensajes como “asistencia gratuita ilimitada” y “sin contrato, cancela cuando quieras” para ayudar a combatir esas objeciones habituales.
Entre las tácticas clave para ayudar a cerrar una operación también se pueden incluir las automatizaciones de email marketing, los casos prácticos y los testimonios.
4. Deleitar
Solo el 45 % de los compradores de software renueva sin pensárselo, lo que significa que, si no te esfuerzas por impresionar a tus clientes después de que compren, te expones a que la mayoría busque alternativas.
Deleitar a tus clientes significa ofrecer experiencias excepcionales después de la compra que fomenten relaciones a largo plazo y alivien cualquier forma de remordimiento del comprador. Es más probable que los clientes satisfechos se conviertan en embajadores de la marca, recomienden a otras personas e incluso vuelvan a comprar.
Entre las tácticas para deleitar a tus clientes se pueden incluir la atención al cliente —como la promesa de Quickbooks—, los sistemas CRM, el contenido educativo, como blogs enviados mediante email marketing, y los programas de fidelización.
Si te preguntas cómo se comparan estas ventajas con las del marketing outbound, creo que las tácticas inbound ganarán siempre. Pero veamos la diferencia entre ambos para que puedas comprobarlo por ti mismo.
Marketing inbound frente a marketing outbound
Una de las mejores características del marketing inbound es que es una vía de doble sentido: clientes que se enfrentan a un problema y quieren una solución, y vendedores que ofrecen esa solución.
Este blog es, de hecho, el ejemplo perfecto:
Formas parte del sector SaaS y te interesa obtener más información sobre el marketing inbound para tu empresa. Para empezar a informarte, puede que hayas escrito en Google “¿es bueno el marketing inbound para las empresas SaaS?”.
Como este artículo utiliza SEO y palabras clave estratégicos, apareció cuando comenzaste la búsqueda. En otras palabras, mostraste interés y me aseguré de que el marketing inbound de The CMO te proporcionara las respuestas.
¿Qué nivel de metanálisis es ese?
Con el marketing saliente, se trata más de perseguir, ya que los vendedores utilizan métodos más tradicionales, como las llamadas en frío, las vallas publicitarias y los anuncios, para encontrar clientes interesados entre un grupo más amplio de personas.
Estos métodos son menos rentables y cuentan con menos datos que respalden su éxito, lo que dificulta mucho más que tus departamentos de ventas y marketing hagan un seguimiento de su ROI. Ahora que conoces la diferencia entre ambos, profundicemos en cómo puede beneficiarte el marketing entrante.
Los 8 beneficios del marketing entrante
1. Mayor reconocimiento de marca
Cuando dedicas tiempo a crear regularmente contenido educativo y esclarecedor con el que tu público objetivo pueda identificarse, el reconocimiento de marca llegará de forma natural.
El contenido de gran valor asociado a tu nombre es una excelente manera no solo de convertirte en una autoridad en tu sector, sino también de diferenciarte de la competencia.
Contar con esta autoridad en tu ámbito te abre las puertas al boca a boca positivo, las recomendaciones, una mayor credibilidad gracias a los testimonios y, en consecuencia, un mayor conocimiento de tu marca y de tus servicios.
2. Tráfico y clientes potenciales de calidad
Como las tácticas de marketing entrante se centran en atraer clientes potenciales que están realmente interesados en tu solución, no acabas pagando por lanzar una red innecesariamente amplia y conseguir que las personas equivocadas vean tu contenido.
Al producir contenido de calidad dirigido específicamente a tu público objetivo, atraerás clientes potenciales de mayor calidad que tendrán más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
3. Un enfoque modernizado
No es ningún secreto que el marketing digital es más moderno que los métodos de marketing tradicionales y, como hemos dicho, el marketing entrante forma parte del marketing digital.
El uso de tácticas digitales puede generar un 50 % más de interacciones con los clientes que el marketing tradicional, lo cual tiene sentido, ya que el contenido está más dirigido y personalizado, y puede abarcar todo Internet sin las restricciones físicas de, por ejemplo, una valla publicitaria. También es más fácil para los clientes realizar una acción deseada que si tuvieran que anotar un número de teléfono, una dirección o un sitio web a partir de medios de marketing saliente de este tipo.
Por lo tanto, al elegir el enfoque más moderno, conseguirás que te vea el mayor número posible de clientes ideales.
4. Mayor confianza y credibilidad
Utilizar sistemas CRM, boletines informativos, blogs, etc. en tu beneficio te permitirá estar mejor preparado para ofrecer soluciones continuas a tus clientes. A su vez, contribuirás a crear relaciones de confianza a largo plazo y credibilidad entre tu público objetivo.
5. ROI y métricas visibles
Cuando inviertes en marketing, el objetivo sencillo es obtener un buen ROI, y los clientes potenciales del marketing entrante cuestan un 61 % menos que los clientes potenciales del marketing saliente. Aunque lo que se considera “bueno” varía según los objetivos de cada empresa, los datos deben poder rastrearse para saber si estás alcanzando esos objetivos o no.
Mientras que los esfuerzos de marketing saliente, como los anuncios, pueden mostrarte cuántas personas tenían encendido el televisor o la radio durante tu anuncio, las tácticas de marketing entrante proporcionan una visión mucho más profunda de los espectadores y te ofrecen información sobre su comportamiento, datos demográficos, características psicográficas e intereses, para que sepas si las personas ideales están expuestas a tu marca.
Al analizar estos datos, puedes obtener información valiosa sobre lo que funciona y ajustar tus estrategias en consecuencia para mejorar tu ROI.
6. Simplificación del trabajo de ventas y marketing
Cuando utilizas eficazmente tácticas de marketing entrante como el SEO, el marketing por correo electrónico, los anuncios PPC o los sistemas CRM, puedes agilizar considerablemente tu carga de trabajo.
El marketing por correo electrónico por sí solo puede configurarse para promocionar y volver a promocionar eficazmente tu software entre un grupo específico de clientes potenciales que ya han mostrado interés en tu marca. A partir de ahí, el uso de CTA estratégicas y orientadas a objetivos ayuda a cerrar el trato. Esto elimina la necesidad de contar con un gran equipo de ventas y también automatiza parte del embudo de marketing.
7. Sostenibilidad
Los contenidos como las publicaciones de blog, el SEO, los vídeos y las publicaciones en redes sociales tienen la capacidad orgánica de seguir atrayendo tráfico y generando clientes potenciales mucho después de haberse publicado. De hecho, mantener la constancia con el marketing entrante durante 5 meses reduce el coste medio por cliente potencial un 80 %. Esto significa que los esfuerzos de marketing entrante tienen un impacto duradero y siguen contribuyendo al crecimiento sostenido.
8. Distribución de contenidos
Cuando creas contenido para marketing digital, puedes reutilizar cada pieza de contenido en varias plataformas para ampliar su distribución. Si utilizas anuncios de pago por clic (PPC) en tu estrategia de marketing entrante, por ejemplo, una sola pieza de contenido puede utilizarse en Facebook e Instagram, Google, Pinterest, LinkedIn y, si es un vídeo, ¡incluso en YouTube!
Por supuesto, para aprovechar estos ocho beneficios, querrás asegurarte de haber optimizado correctamente tu estrategia de marketing entrante teniendo en cuenta las siguientes tres consideraciones clave.
3 cosas que debes considerar al crear tu estrategia de marketing inbound
Hay tres principios que guían toda campaña de marketing inbound exitosa:
1. Identifica quién ERES
Antes de lanzar una campaña, es fundamental saber quién eres como marca y mantener esa identidad coherente en todas las plataformas de marketing.
Por ejemplo, al crear contenido, no querrás utilizar un mensaje que parezca informal y desenfadado en una plataforma e hiper corporativo y serio en otra, porque eso impide que los clientes conozcan tu verdadero yo.
Así que define tus valores fundamentales, la personalidad de tu marca y cómo quieres que te vean los clientes antes de emprender cualquier acción de marketing.
2. Identifica tus perfiles de comprador
Empezaré diciendo que “todo el mundo” no puede ser tu público objetivo. Si actualmente estás planeando lanzar una campaña con el objetivo de vender a cualquier persona con una tarjeta de crédito, es hora de volver a empezar desde cero.
Antes de lanzar cualquier campaña, debes comprender claramente a quién quieres dirigirte y por qué le interesará tu oferta. Por ejemplo, a un responsable de redes sociales no le interesará un software que ayude a los contables a presentar los impuestos más rápido, por lo que sería un desperdicio de dinero dirigirse a él. Por eso, cuanto más puedas adaptar tu contenido a tus clientes ideales, más clientes potenciales de calidad se sentirán atraídos por tu marca.
Las mejores estrategias de marketing profundizan en los factores que impulsan a sus clientes y ofrecen soluciones personalizadas. Comprender tu ICP (perfil de cliente ideal) es tan importante que, de hecho, es nuestro consejo número uno de marketing inbound.
3. Identifica qué puedes optimizar
El mundo digital nunca permanece estancado, lo que significa que tienes la oportunidad de ajustar y optimizar constantemente tus estrategias de marketing, incluso después de haberlas lanzado al mundo. Vigila siempre tus análisis, toma nota de lo que funciona y lo que no, y no tengas miedo de hacer ajustes. Esto también es algo con lo que la IA en el marketing inbound puede ayudarte.
¡Ahora estás listo para hacer inbound!
Lo más importante que debes recordar sobre cualquier aspecto del mundo digital es que siempre está evolucionando. Por lo tanto, tu estrategia de marketing inbound debe poder adaptarse en función de las tendencias del mercado, los comentarios de los clientes y las tecnologías cambiantes. Define tus objetivos de marketing inbound y tus metas desde el principio, y prepárate siempre para iterar y optimizar.
Si aplicas lo que has aprendido aquí y lo combinas con la voluntad de adaptarte en función de lo que descubras a través de tus propios análisis, crearás una estrategia de marketing inbound eficaz que impulsará el éxito de tu negocio SaaS.
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