Resolviendo el Debate entre Marca y Generación de Demanda

[00:00:00] Doz Anyaegbunam: Gracias por acompañarnos nuevamente, a todos. Soy Doze, dirijo el área editorial para el CMO. Eh, hoy vamos a hablar de marca versus demanda. Es un debate que lleva mucho tiempo en el SaaS B2B. Y hoy conmigo tengo a Liam. Por favor, preséntate. Seguramente todos te conocen ya, pero adelante.

[00:00:22] Liam Moroney: Claro. Mi nombre es Liam Moroney. Formo parte del equipo CMO. Soy fundador y CEO de una empresa llamada Storybook Marketing, que es una agencia consultora de marca y demanda. Además he pasado unos 15 años de mi carrera en el sector SaaS como líder de marketing, líder de generación de demanda. Así que realmente he estado en el terreno, he visto y formado parte de este debate.

[00:00:43] Doz Anyaegbunam: Excelente, excelente. Por favor, dígannos desde dónde nos acompañan hoy. Pónganlo en el chat, sería bueno ver de dónde se unen. La vez pasada, tuvimos personas de diferentes partes del mundo, lo cual fue genial de ver. Eh, Michael publicará, mi compresentador publicará, [00:01:00] algunas notas de organización en el chat.

Y para puntualizar, el equipo de BWC está planeando una conferencia para equipos ejecutivos en SaaS, eh, que buscan escalar de millones a miles de millones. Me encanta cómo suena eso. Así que serán eventos muy participativos, muy, muy curados y pequeños. Pensamos hacerla en octubre del próximo año.

Así que por favor únanse a la lista de espera. Michael pondrá el enlace en el chat, por favor. Pero bueno, así que vamos a esto de marca o demanda o marca y demanda. Creo que debería empezar preguntando, ¿sería correcto asumir que este Debate ocurre porque en SaaS estamos enamorados de la atribución precisa, eficiencia de ingresos, etc., y podríamos seguir y [00:02:00] seguir hablando de de dónde viene esto, sería correcto asumirlo?

[00:02:06] Liam Moroney: Creo que esa es una manera justa de verlo. No es necesariamente un problema solo de SaaS B2B. Creo que en todo el marketing de rendimiento, en la categoría que pon quieras, alimenta la dopamina del panel de control. Obtienes resultados inmediatos y obtienes una respuesta rápida.

A todos les gustan los resultados inmediatos y suele sobreponderarse demasiado. Creo que en nuestro sector, sin duda Se volvió la parte dominante del presupuesto, lo que en el largo plazo, y es de lo que hablaremos, ha acarreado el efecto inverso. Hay esa lógica de, bueno, si lo de corto plazo funciona, invierte más en lo de corto plazo. Pero para responder a tu pregunta, es marca y demanda.

Tiene que ser marca y demanda. Toda la investigación de marketing indica que uno alimenta al otro y uno hace al otro más eficiente. Así funcionan en armonía. Esa armonía es la que hemos [00:03:00] perdido totalmente.

[00:03:03] Doz Anyaegbunam: Eso es triste, y ahora que ya lo mencionamos, creo que empezaremos con, mi hipótesis.

Básicamente, siento que la base de la mayoría de lo que decimos sobre generación de demanda es el dato de intención, ¿no? Y, ya sabes, algunos dicen, algunos dicen que está sobreprometido, que no hace todo lo que debería hacer. Hablemos de eso. ¿Qué opinas de los datos de intención?

¿En qué nos equivocamos sobre las señales de intención? Porque hay empresas que se han construido a partir de poder decirte la cantidad de personas que visitaron tu web. Te pueden decir cuántas personas hicieron clic en tu blog. Recuerdo algo que publicó Dale Harrison hace unos días, que lo olvido.

Así que discúlpame. Bueno, habla de cómo retrocedemos desde la respuesta en B2B literalmente, y usamos eso para [00:04:00] justificar el presupuesto y era como, eso es tan cierto, pero mi cerebro no lo entendía totalmente, así que espero que parte de lo que digas hoy explore ese punto.

[00:04:11] Liam Moroney: Es curioso que menciones ese tema.

Hoy voy a conversar con Dale justamente sobre ese asunto. Pero creo que. El dato de intención se ha vuelto un término nebuloso y hay muchas cosas que valdría la pena desglosar porque, primero, hay muchos tipos diferentes de intención y, al decir intención como etiqueta, creo que antes de meternos en detalles, vale la pena aclarar que no es dato de intención, es dato de actividad que interpretamos.

Como intención, así que no es intención en sí. Es nuestra creencia de que existe correlación con la intención, y creo que eso es importante definirlo, porque hay muchas formas de inferir la intención. Y el problema es que no es una ciencia. No existe ciencia que diga esta acción garantiza que esa persona quiere algo, salvo que explícitamente te lo diga: «quiero hablar con tu equipo de ventas porque quiero comprar este producto». Esa es la única forma de intención que puedes decir con alto grado de confianza que es real intención.

Todo lo demás es un proxy. Hay tipos de intención de primer partido, como las personas que llegan a tu web, interactúan con tu contenido o visitan páginas de alto valor, que dices valen más que, por ejemplo, la intención de tercer partido, cuando un proveedor te dice: «alguien estaba en una página investigando un tema relacionado contigo o en una página de comparaciones en G2».

Y eso significa que tiene intención. El problema con la intención es que hay muchas razones por las que alguien puede hacer algo que parece intención, pero no necesariamente es así, especialmente si consideras cuán complejos y largos son muchos ciclos de venta B2B. Por ejemplo, podría mirar tu página de precios hoy solo porque quiero saber cuánto cuesta, porque vi tus anuncios.

Quizá no estoy en posición alguna para comprar ese producto y solo estoy respondiendo una duda. Tal vez no tengo ninguna intención de comprar una herramienta como esa y solo quiero saberlo, soy un curioso, o quizás guardo la información para uso futuro, y el uso futuro es la clave, porque el hecho de que alguien haga algo que parece una investigación activa de un producto, no significa que esté listo para comprarlo.

Estos dos pueden estar totalmente desconectados entre sí. Esa es una parte. Así que sólo con qué confianza puedes decir que la intención es exacta. Hay otra capa. Y aquí creo que he pasado por mi propio viaje con esto, porque he escrito artículos en MarTech diciendo que el dato de intención está sobreprometido.

He sido tajante con mi opinión, y he debatido con personas más inteligentes que yo. Por ejemplo, Kerry Cunningham, que [00:07:00] trabaja en Sixth Sense y viene de Serious Decisions, se sentó conmigo, y ahora somos amigos. Sobre datos de intención.

Él quería convencerme de que era demasiado cínico, pero también dijo algo muy interesante: un solo dato de intención no es necesariamente exacto. Se necesitan muchos puntos de datos agrupados para decir, este clúster probablemente sí representa intención. No es que los datos de intención no puedan mostrar que alguien está en el mercado o da señales típicas de estarlo.

El problema es que hay que equilibrar muchos puntos de datos, y así no se vende el dato de intención. En la mayoría de los casos en nuestro sector, tienes proveedores que venden un solo dato, otro que vende otro diferente, y un buen ejemplo es el cambio climático.

Si quieres medir si el clima está cambiando, no podrías fiarte de un solo dato. Si está caluroso hoy y frío mañana, eso no quiere decir que el clima haya cambiado, solo hay patrones climáticos. Pero si varias ciudades experimentan un aumento gradual, y lo equilibras con más CO2 en la atmósfera, todas esas cosas, ahora empiezas a construir un conjunto de datos consistente. Ahí está el potencial uso de la intención, pero eso lleva muchos datos y la mayoría que compra una señal G2 para su base de datos no es lo mismo.

Es como los productos de belleza que dicen tener un ingrediente mágico, pero en realidad en porcentaje que no sirve para nada.

[00:08:45] Doz Anyaegbunam: Sí, eso es interesante. Y, y me recuerda a algo. Creo que leí hace un par de días y me pregunto si los problemas de datos de intención en B2B.

Es acerca de, ¿sería correcto asumir que el dato de intención mejora cuando lo vemos desde una perspectiva de comunidad de compra? Así metes a todos en el mismo grupo. Porque parece que el dato de intención nos dice que separemos cada persona, como, oh, X hizo tal cosa, X visitó el blog 10 veces.

Pero la decisión de compra la toma un comité, y hay evitación del dolor en ese comité, así que si lo juntas y tomas una decisión ahí, ¿tiene sentido? ¿O solo estamos haciendo lo mismo pero con más personas?

[00:09:40] Liam Moroney: Es un punto muy interesante.

Y ese es un muy buen ejemplo de donde probablemente es más acertado de lo que creemos. Si 10 personas de una empresa están activamente en tu web este mes y no lo estaban el mes pasado, sí, hay una buena posibilidad de que pase algo. Es una señal real.

Aquí es donde se complica. Es una señal de que, ¿de qué exactamente? Porque volvemos al proceso de decisión de compra y cómo compran las personas. Y supón por un momento que tienes datos de intención realmente perfectos. ¿Qué haces con ellos? Si alguien parece estar realmente considerando tu producto para comprarlo.

Primero, todo lo que sabemos sobre el viaje del comprador indica que probablemente ya eligieron sus favoritos y esos favoritos suelen ganar. Así que probablemente no estés usando la señal para decir, «esta persona está potencialmente allí y necesito capturarla» o cualquier término agresivo que usamos en marketing.

No, la realidad es que nos están evaluando y nuestro trabajo es no perder esa oportunidad porque probablemente ya vienen hacia nosotros y no tienen muchas consideraciones. Seguramente somos uno de tres o cinco. No es que no haya nada que hacer.

Pero seguramente no estás sumando nada nuevo porque ya formas parte del set de consideración.

El verdadero marketing es: ¿cómo entras en ese set de consideración? Porque estás otra vez en la situación de invertir solo en personas que ya te consideran y casi nada en hablarle a personas que no te consideran.

[00:11:35] Doz Anyaegbunam: Tengo dolor de cabeza ahora. Mientras lo explicabas, lo único que venía a mi mente es: ¿Realmente sirve el embudo de marketing B2B? Todo lo que construimos del sector, awareness, consideración, [00:12:00] conversión, después lealtad.

Algunos le suman más etapas. ¿De verdad funciona así? Porque cuando piensas en marca o en problema/solución, todo eso, ves cómo se comporta el comprador, ves los datos nuevos, pienso en lo de la consideración y entonces, ¿el embudo está bien? ¿O solo lo intentamos porque no tenemos idea de cómo funciona y armamos una lógica para sentirnos bien?

Esa es mi sensación ahora mismo, pero puede que esté equivocado, porque me duele la cabeza solo de pensarlo.

[00:12:54] Liam Moroney: Uhh, tienes razón.

El embudo está mal. El embudo no es como funcionan las cosas, es cómo nos gustaría que funcionaran y así intentamos construirlas, pero no es cómo funcionan realmente, porque el marketing basado en progresión no es como compran las personas. Si, si yo compro Marketo hoy y tú trabajas en HubSpot, nada de lo que hagas mañana va a hacer que compre HubSpot.

De hecho, nada de lo que hagas hará que siquiera me interese en tus anuncios de por qué HubSpot, más allá de pensar si me equivoqué comprando Marketo. Simplemente no voy a comprar, y en caso de que sí me arrepienta, va a pasar mucho tiempo antes de volver a evaluar otra solución.

He estado en esa situación de haber comprado una mala herramienta. Y lo que pasa es: vives con eso un buen rato. Mientras te arrepientes de la decisión, evalúas cómo salir de ahí, y todo es según tu propio ritmo. Nada que haga el equipo de marketing va a modificar ese ritmo, da igual cuánto presiones el dolor o cuánto intentes nutrir, la gente compra según puede y por todo lo que ocurre en su organización.

Así que esa idea de: te hago conocerme, listo, check. Ahora pasamos a consideración: no funciona así. Consideramos cosas todo el tiempo y después nos olvidamos, seguimos con la vida. Y luego algo nos lo recuerda y ahí sí volvemos. Seguro te pasa como consumidor cualquier cosa: ves algo manejando y piensas, cierto, tenía que hacer eso. Y después intentas recordarlo. Así es como compran la mayoría. En su cabeza, porque algo le recordó o le dolió tanto que dijo: tengo que resolver esto ahora.

Luego busca en su registro mental: ¿a quién considero la mejor opción? Y la mayor parte de eso es marca, familiaridad, facilidad de recordar una marca. A partir de ahí, comienza la evaluación. Ahí el contenido importa, pero no es racional ni lineal y, sobre todo, no es controlable por marketers.

[00:15:18] Doz Anyaegbunam: Me gusta eso, creo que es importante recordarlo y creo que aquí podemos pasar y preguntar sobre, estamos en un recorrido de compra de tecnología, y si partimos de esto, de que probablemente no es controlable…

Así que, ¿se puede crear demanda para una marca? Y si no, ¿cómo te ayuda tu marca a entrar en el set de consideración? El set que hace pensar a alguien: «uh, esto podría ayudarme a resolver esto, esta herramienta fue mala, mejor pienso en Hotspot la próxima vez». ¿Cómo haces todo eso?

[00:16:06] Liam Moroney: Aquí me voy a poner intenso porque lo siento así. El término «generación de demanda» es problemático.

Y lo digo habiendo tenido ese título años en mi carrera. No podemos crear demanda. Simplemente no es posible. La demanda es: el mercado busca algo en cierto precio y punto. Si hay o no un problema real. Un ejemplo claro es Apple con las Vision Pro. Dejaron de producirlas porque costaba demasiado para lo que la gente quería. Ningún marketing iba a hacer que la gente la quiera a ese precio.

No puedes crear demanda de algo que la gente no necesita ni quiere. O hay demanda, o no la hay. Ahora se puso de moda decir «generar demanda de marca», porque suena bien si no es posible crear demanda en general. Pero eso también es falso. Los seres humanos no piensan tanto en marcas, piensan en sus problemas, mucho, y piensan quién es la mejor solución para ese problema.

A veces una marca sí es la mejor muy claramente, y ahí sí se vuelve el referente. Pero no creas demanda para tu marca, creas la creencia de que eres la mejor solución para SU problema. Eso es el set de consideración.

El ejemplo usual es el iPhone como producto que creó demanda de la nada. Pero no es cierto, Blackberry dominaba el mercado y antes otra. El iPod perdió cuota porque la absorvió el iPhone. Siempre es demanda en el mercado. Es resolver mejor un problema y ganar más voz sobre ese problema. Eso nos pone en más sets de consideración.

[00:18:49] Doz Anyaegbunam: Nos queda mucho por hacer. Y el cambio de mentalidad es importante porque, al darnos cuenta de que no controlas cuándo la gente te da una oportunidad, no puedes poner a la gente en un viaje donde a fuerza sean tus fans. Debemos poner buenos contenidos, sí, pero para ganar su atención, para dejar un recuerdo en su mente, lograr eso es muy difícil.

[00:19:22] Doz Anyaegbunam: Y esto me ayuda a entender algo que antes no coincidía pero ahora sí. Decían que, en SaaS B2B, si haces un producto con demanda real en un mercado grande, crecerás. Si tiene mercado, crecerás, porque la gente quiere eso, aunque use otra cosa ahora. Cuando puedas mostrarles que pueden hacerlo mejor, ahí ganas. Pero si solo vas con la idea de que «voy a crear demanda para mi marca», ahí mueres. Siempre se cita a Steve Jobs como quien creó demanda para una marca, que salió el iPhone de la nada, cuando en realidad solo captó esa necesidad que ya existía.

Entonces, ¿sientes que la generación de demanda como la conocemos ya no funciona? ¿O simplemente tenemos menos dinero para gastar y no podemos lanzar dinero al aire?

[00:21:17] Liam Moroney: Uf, es una pregunta compleja. Volviendo a tu pregunta inicial de marca o demanda, es importante reconocer que la generación de demanda es un término cada vez menos claro. Hace una década, significaba generar leads, nutrirlos, MQLs (marketing qualified leads) y conversión. Era generación de leads en sentido puro: fondo de embudo.

Hoy puede significar muchas cosas, he discutido en LinkedIn porque para unos es estrategia a largo plazo y el leadgen es corto, para otros son lo mismo, para otros no es función sino mindset, para otros es una práctica comercial en vez de marketing. Es imposible que sea todas esas cosas.

Yo lo veo aún como el fondo de embudo, porque se mide así: generación de leads, MQLs, generación de pipeline, reuniones. Suele enfocarse a eso. Ahora, ha intentado en los últimos años compensar la falta de inversión en marca. Estuvimos demasiado enfocados en rendimiento a corto plazo y ahora hay voces diciendo que hace falta pensar a largo plazo. Dicho de otra manera: queremos compensar lo que no hicimos de marca.

Pero el problema es que la marca se mide de forma diferente al corto plazo. Así que, en cuanto a presupuesto, sí, a menudo estamos limitados en fondos y no todos pueden hacer campañas grandes de marca, pero también gastamos mucho en cosas que no funcionan, como los leads. Hay mucho presupuesto que puede usarse mejor; no es falta de presupuesto, sino de uso correcto.

[00:23:56] Doz Anyaegbunam: Hay una buena pregunta en el chat de Kami: en casi todo el marketing B2B hay presión por pipeline, MQLs, y he visto a gente decir que la marca da igual, lo importante es que marketing alimente el pipeline. Entiendo que hay que alimentar el revenue, así que ¿cómo se mide el impacto de marketing de marca cuando es difícil cuantificar los resultados?

Porque con demanda es fácil: entraron 10 MQLs desde una pieza de contenido. ¿Cómo medir la marca y usarlo para ganar este debate de marca vs demanda que aparece cada vez?

[00:25:02] Liam Moroney: Hay algo clave que aprendí en estos años: no es necesariamente cómo medir la marca, porque hay muchas formas, unas de hace un siglo y otras súper recientes. Lo diferente es que no se ve tan limpio como el panel de control. Así que es un tema de mentalidad.

Debes creer que la marca importa. Saber que más awareness es bueno. Que más gente te conozca es bueno. Luego puedes encontrar mil formas de medirlo. Hay algunas muy efectivas. En un mundo ideal haces estudios de panel y encuestas trimestrales a tu mercado o muestras. Para muchos, no es factible. Pero podrías hacer una encuesta de 10 mil dólares como base para seguir de ahí.

Luego está el share of search, que es un gran proxy: si aumentan las búsquedas de tu marca frente a competidores, va bien. El problema es que nunca encaja con los datos de demanda. Si lanzo hoy una campaña de marca y aumento awareness un 20%, ¿cuándo veré impacto? No se ve inmediatamente. Por eso es otro objetivo, otra estrategia. Debe ser un objetivo en sí mismo: aumentar awareness, y medirlo lo mejor posible porque va a tener efecto a largo plazo. Hay que segmentarlos en cierto grado.

[00:27:20] Doz Anyaegbunam: Creo que el mayor aprendizaje aquí, más allá de métricas, es de mentalidad. Debemos reaprender el marketing y ponernos en la cabeza que es igual de importante lo de largo plazo. Repetirlo mil veces. Hay otra pregunta también sobre este tema: los resultados de demanda van bajando, ¿hay tácticas de marca de bajo coste para ver resultados rápidos y ganar tracción mientras cambiamos? ¿Algo rápido?

[00:28:09] Liam Moroney: Ojalá pudiera decir que sí, pero probablemente no. Hay evidencia de que cuando haces marketing de marca junto con marketing de corto plazo, suele mejorar, especialmente en B2C donde los procesos son más rápidos. Pero los ciclos largos hacen que, incluso si lo haces perfecto hoy, rige la regla del 95/5: solo el 5% del mercado está activo en un trimestre. Así que, aunque lances la campaña, verás resultados el trimestre siguiente en solo el 5%, y después otro 5%… tras un año, solo el 20% vio señales de intención. Lleva tiempo, sobre todo para audiencias nuevas.

La marca puede ayudar al marketing de corto plazo siendo más memorable, pero no resuelve el fracaso de la demanda. El descenso en demanda es motivo suficiente para arreglarlo YA.

[00:29:59] Doz Anyaegbunam: Siguiendo esa idea, ¿cuáles son señales de que la estrategia no funciona y debes cambiar?

[00:30:17] Liam Moroney: Una grande es el pipeline que cierra poco o cada vez menos. Eso indica que, aunque hables con ventas, realmente no estabas entre los favoritos, o aceptaron hablar contigo pero sin interés real. La marca es la clave para ser más favorito en el set de consideración. Si tus leads cierran a 5% y el pipeline general a 15%, llegas en desventaja, y eso lo nota enseguida el equipo de ventas, que te dirá que los leads no te conocían o se salieron por el precio. Son buenas señales.

[00:31:38] Doz Anyaegbunam: Es triste, pero es cierto que en SaaS B2B somos organizaciones lideradas por ventas. Y eso influye en cómo pensamos marketing, de ahí viene la sobrevaloración de demanda.

¿Has visto pasos concretos para vender la marca dentro de la organización y lograr que ventas se alinee?

[00:32:36] Liam Moroney: Es importante decir que ventas es bueno para diagnosticar problemas de marketing de marca porque lo sufren: si nadie responde sus correos, los leads no te conocen, llegan tarde a la oportunidad. Son buenos para diagnosticar, pero malos para recetar la solución. Muchas veces hacemos caso a su receta: «trae más leads, mejor leads, mándame más estudios». Debemos quedar en el diagnóstico: todos vemos que hay un problema de awareness, bien, ahí puedes enseñar la teoría más actual de cómo esto se soluciona. Debemos educar. No siempre ganarás la batalla; hay organizaciones donde nunca te dejarán, pero la mejor oportunidad es mostrarles evidencia reciente como el estudio de Sixth Sense Buyer Experience, que dice que el 81% de las compras ya tenían marca en mente antes del contacto con ventas. Eso significa que la decisión está casi tomada antes de que veas señales de intención.

Así puedes negociar algo de presupuesto para marca y luego buscar eficiencias en demanda para reasignar recursos. Así se gana la batalla, no de golpe, sino poquito a poco.

[00:35:16] Doz Anyaegbunam: Tiene sentido dejar la conversación en el diagnóstico del problema, no dejar que te digan cómo solucionarlo, porque si preguntas a un carpintero, dará martillo siempre. Es normal.

En SaaS B2B, siempre tenemos prisa: objetivos trimestrales, si eres startup o VC, hay que crecer al 5x, 6x… ¿Cómo lograr el buy-in de marca mientras se cumplen los targets?

[00:36:13] Liam Moroney: Hay que seguir haciendo lo que se hace, porque es lo esperado: los objetivos de MQL no van a desaparecer. No puedes dejar de medir y prometer resultados en seis meses. Introduce otras métricas a la par, como el aumento de búsquedas de marca, aunque no impactará pipeline hasta dentro de dos quarters. Pero así preparas 2025: arreglar los problemas estructurales de awareness y caída de intención. Solo así se arreglan esas caídas de inbound. Hay que hacer ambos a la vez, brand y demand. La parte short-term es limitada, pero hay que hacerlo. En Q4 muchos entran en pánico y quieren milagros, pero a veces marketing poco puede hacer.

[00:38:12] Doz Anyaegbunam: ¿Y qué pasa cuando las tácticas de demanda afectan negativamente la marca, porque pueden percibirse como depredadoras? ¿Cómo equilibrar eso?

[00:38:35] Liam Moroney: Hay que afrontar como líderes de marca: tal vez logres el objetivo de corto plazo, pero, ¿a qué precio para la reputación y el pipeline futuro? ¿Cuántos se espantan con una táctica agresiva comparado a los que convierten? Hay que explicarlo, porque nuestro rol es proteger la marca y el largo plazo.

[00:39:23] Doz Anyaegbunam: Se nos acaba el tiempo, la última pregunta es, ¿algún consejo para lograr el buy-in en marca, ya que suele ser difícil lograr ese apoyo?

[00:39:44] Liam Moroney: Al mencionar «marca», en muchas empresas la reacción visceral es que es algo desperdiciado o poco serio. Espero que eso cambie, pero pasa. Hay que dejar espacio estratégico para hablar de los problemas reales que queremos resolver, más allá de los objetivos. Porque más leads no dan más awareness, solo aprovechan el poco awareness que tienes. La clave es poder hablar en términos estratégicos y, cuando vuelvan los números, negociar. Te sorprendería cuántos se convencen si les presentas la investigación y muestras que mejoras la vida de ventas y los objetivos reales.

[00:41:32] Doz Anyaegbunam: Kami pregunta si, aunque la marca es a largo plazo, ¿hay algo que pueda ayudar a demanda de corto plazo desde la perspectiva de marca?

[00:41:51] Liam Moroney: Depende de tu industria, pero siempre será mejor hacer marketing visualmente interesante, emocional y fácil de recordar. Eso ayudará también al corto plazo, pues mejorará conversiones y la recordación. Si haces campañas que te diferencian, notarás mejoras, aunque el mayor valor de una campaña fuerte de marca se da después de seis meses. Hay mejoras en el corto plazo, quizás un 5%, pero la mayor parte llega después y depende del ciclo comercial.

[00:42:57] Doz Anyaegbunam: Recuerdo que en Diageo hacíamos ciertas cosas antes del fin de año para cosechar después. Pero bueno, eso es alcohol, otra industria. Se nos está acabando el tiempo, el Q&A es lo siguiente. Si tienes más preguntas, ponlas en el chat. Gracias a todos por venir. En enero será la parte 3: construyendo la estrategia de marca. También podemos hacer una parte dos más práctica sobre cómo mezclar marca y demanda, si quieren avísennos. Pronto estará el enlace de registro.

En lo que esperamos preguntas, parece que ya respondimos casi todas. Así que cierro aquí, que estamos fuera de tiempo.

De nuevo, gracias a todos por acompañar. Espero que les haya sido útil. Muchísimas gracias, Liam, siempre es un gusto hablar de esto contigo.

[00:44:23] Liam Moroney: Es una conversación fascinante, gracias.

[00:44:25] Doz Anyaegbunam: Yo también aprendí mucho, por favor cuéntennos qué les parece el evento. Michael dejará el formulario en el chat. Y una vez más el recordatorio: la conferencia será en octubre, exclusiva para altos ejecutivos en SaaS, apúntense a la lista de espera, el enlace está en el chat. Gracias a todos, gracias Suzmark.

¡Gracias! Les agradecemos.