Reorientación publicitaria frente a marketing de reactivación: ¿cuál funciona mejor para el ABM?
En el mundo del marketing basado en cuentas, la reorientación frente al remarketing es uno de esos temas en los que las definiciones de la terminología, las prácticas relevantes, las herramientas y sus métodos de aplicación suelen solaparse.
Además, las herramientas que ofrecen ambas capacidades a los profesionales del marketing, como Google Ads, AdRoll y Mailchimp, complican aún más la diferenciación. Esto dificulta que las empresas adopten el método adecuado para generar clientes potenciales, nutrir a los prospectos y evitar la pérdida de clientes.
En este artículo, trataremos de diferenciar entre el remarketing y la reorientación, los recursos y el software de reorientación que necesitas, y procuraremos ayudarte a decidir qué método es el más adecuado para tu empresa.
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¿Qué es la reorientación?
La reorientación muestra tus anuncios a las personas que visitaron tu sitio web anteriormente, pero no completaron una acción deseada. Esta acción puede consistir en registrarse para una prueba gratuita o suscribirse al boletín.
Esta estrategia de marketing ABM utiliza cookies para realizar un seguimiento de estos visitantes en internet y mostrar tus anuncios cuando navegan por diferentes sitios web. Los anuncios de reorientación pueden ser bastante eficaces para dirigirse a cuentas empresariales, ya que puedes mostrar tus mensajes a perfiles específicos.
Cuando tus visitantes ven tus ofertas una y otra vez, aumentan las probabilidades de que visiten tu sitio web, prueben tu producto o soliciten una demostración. Esto aporta muchos clientes potenciales cualificados a tu embudo de ventas.
Diversas herramientas, como Google Ads y Criteo, pueden realizar un seguimiento de las actividades en internet para ofrecer experiencias publicitarias personalizadas a tu audiencia.
Tipos de estrategias de reorientación
La reorientación de una audiencia mediante anuncios gráficos puede hacerse de dos maneras:
- Reorientación en el sitio: tiene como objetivo interactuar con tus visitantes cuando están en tu sitio web. El objetivo es animarlos a completar una determinada tarea. Elementos como las ventanas emergentes de intención de salida y los formularios dinámicos pueden ayudar con esto.
- Reorientación fuera del sitio: este método realiza un seguimiento de tus visitantes para mostrarles anuncios personalizados después de que abandonan tu sitio web. Mantiene el nombre de tu marca presente, de modo que, cuando estén preparados para realizar la compra, sepan adónde acudir.
Se recomienda comenzar con esfuerzos de reorientación en el sitio para maximizar las probabilidades de convertir a un visitante en un cliente potencial o en un cliente de pago. Además, en la mayoría de los casos, la inversión necesaria es menor para las marcas B2B.
Ventajas de la reorientación
Las campañas de reorientación tanto en el sitio como fuera de él ofrecen las siguientes ventajas:
- Aumentan las tasas de conversión al recordar a tu audiencia tus productos y servicios
- Mejoran el recuerdo de marca al exponerla de forma constante a tus mensajes publicitarios
- Mejoran la personalización para tus clientes potenciales, ya que verán recomendaciones tuyas basadas en sus necesidades
- Complementan otros esfuerzos promocionales, como el contacto por correo electrónico y el marketing en redes sociales
En conclusión, la reorientación introduce más clientes potenciales en tu embudo de ventas al mostrar tus anuncios a tus visitantes en internet. Al realizar campañas de reorientación fuera del sitio, es fundamental obtener el consentimiento de tu audiencia para el uso de cookies.
¿Qué es el remarketing?
El remarketing se dirige a visitantes concretos o antiguos clientes mediante mensajes adaptados. Esto puede hacerse a través de campañas de correo electrónico personalizadas o plataformas de redes sociales como LinkedIn. El objetivo es recordar a estas cuentas objetivo tus ofertas y volver a conectar con ellas de forma personal.
Esto se diferencia de la reorientación, que muestra anuncios o ventanas emergentes personalizados dirigidos a los usuarios en internet.
Las empresas recurren a campañas de remarketing para enviar ofertas personalizadas, recordar a los clientes los productos que han dejado en sus carritos, etc. Puede volver a captar a los clientes o motivarlos para que completen la compra. Las herramientas más habituales son Mailchimp y HubSpot.
Ventajas del remarketing
Volver a conectar con cuentas concretas a través de un canal de comunicación ofrece las siguientes ventajas:
- Aumenta la retención de clientes al recordar tus ofertas a los compradores anteriores para fomentar su fidelidad
- Incrementa la interacción, ya que es más probable que los prospectos respondan a mensajes personalizados que a anuncios generales
- Reduce el coste de adquisición de clientes (CAC) al fomentar las compras repetidas de compradores anteriores mediante un buen servicio
- Mejora la experiencia de marca, ya que los clientes existentes se sentirán valorados por la atención a los detalles
En resumen, las campañas de remarketing acercan a los clientes a tu marca mediante mensajes personalizados. El remarketing puede ser beneficioso para aumentar el valor de vida del cliente (CLTV) y reducir el CAC.
Retargeting frente a remarketing: similitudes y diferencias
Tanto el remarketing como el retargeting ofrecen grandes ventajas a las empresas a la hora de llegar a las audiencias, convertir clientes potenciales y fidelizar a los clientes. Sin embargo, para determinar de forma decisiva cuál es mejor para tu marca, es fundamental analizar en qué coinciden y en qué se diferencian.
| Aspectos clave | Retargeting | Remarketing | Similitudes |
|---|---|---|---|
| Niveles de personalización | Supervisa a los visitantes en toda la web para mostrar anuncios gráficos basados en sus necesidades personalizadas | Envía mensajes adaptados por correo electrónico o redes sociales directamente a los clientes potenciales | Ambos personalizan la experiencia de compra para la audiencia objetivo |
| Tipos de datos | Se basa en datos de cookies para mostrar anuncios programáticos en diversas plataformas (motores de búsqueda, redes sociales y sitios web de terceros) | Utiliza datos de sistemas CRM, incluidas compras anteriores, patrones de compra y respuesta a los correos electrónicos | Ambos utilizan enfoques basados en datos para ofrecer contenido personalizado |
| Recursos y herramientas necesarios | Herramientas: Google AdWords, AdRoll y Criteo para gestionar y mostrar anuncios en redes publicitarias y plataformas de redes sociales | Herramientas: Mailchimp, HubSpot y Klaviyo para gestionar y enviar correos electrónicos de remarketing | Ambos requieren software de marketing especializado para ejecutar sus campañas |
| Canales | Aprovecha los anuncios online en redes sociales, motores de búsqueda, sitios web de terceros o redes publicitarias externas | Utiliza el correo electrónico, los mensajes de texto, las notificaciones dentro de la aplicación y las bandejas de entrada de las redes sociales | Ambos tienen como objetivo volver a captar a los clientes existentes e impulsar las conversiones |
1. Niveles de personalización
Los equipos de marketing B2B pueden utilizar cualquiera de estas estrategias para personalizar la experiencia de compra de su audiencia objetivo. La diferencia reside en la ejecución.
Las campañas de retargeting supervisan a tus visitantes en toda la web para mostrarles anuncios gráficos basados en sus necesidades personalizadas. Por otro lado, el remarketing requiere enviar mensajes adaptados por correo electrónico o redes sociales directamente a los clientes potenciales.
Como puedes imaginar, el retargeting y el remarketing utilizan distintos tipos de datos, lo que nos lleva al siguiente punto.
2. Tipos de datos
Como el retargeting sigue a tu audiencia por toda la web, se basa en datos de cookies. Esta información es fundamental para mostrar anuncios programáticos en diversas plataformas. Estas plataformas pueden incluir motores de búsqueda, canales de redes sociales y sitios web de terceros.
Sin embargo, las campañas de remarketing analizan los datos de tus sistemas CRM. Esto proporciona información sobre las compras anteriores de tus clientes, sus patrones de compra, su respuesta a tus correos electrónicos, etc. Estos datos son fundamentales para enviar ofertas personalizadas en correos electrónicos de remarketing que conecten con los clientes existentes.
3. Recursos y herramientas necesarios
Muchas herramientas del conjunto tecnológico de marketing B2B permiten a los equipos ejecutar ambas estrategias simultáneamente desde un mismo lugar. Al mismo tiempo, puedes considerar software de marketing especializado para mantener separadas las campañas de marketing pertinentes y evitar confusiones.
Las campañas de retargeting requieren herramientas como Google AdWords, AdRoll y Criteo. Estas aplicaciones te ayudarán a gestionar y mostrar anuncios en redes publicitarias y plataformas de redes sociales. Las campañas de correo electrónico de remarketing utilizan herramientas como Mailchimp, HubSpot y Klaviyo.
4. Canales
Probablemente ya lo hayas deducido, teniendo en cuenta que hasta ahora hemos analizado en detalle ambas estrategias para volver a captar clientes.
La técnica de retargeting aprovecha los anuncios online y utiliza para ello las redes sociales, los motores de búsqueda, los sitios web de terceros o las redes publicitarias externas. Al mismo tiempo, el método de remarketing se basa en el correo electrónico, los mensajes de texto, las notificaciones dentro de la aplicación (en el caso de empresas cuyos productos se basan en SaaS) y las bandejas de entrada de las redes sociales.
En resumen, las estrategias de remarketing y retargeting son fundamentales para interactuar con los clientes existentes e impulsar las conversiones. Comparten similitudes en su enfoque en la personalización y los métodos basados en datos, pero difieren en las herramientas, los recursos y los canales que utilizan. Integrar ambas estrategias puede mejorar los esfuerzos generales de marketing y maximizar el ROI.
Retargeting frente a remarketing: cuál deberías utilizar para ABM
Decidir entre retargeting y remarketing para tu estrategia de ABM requiere tener en cuenta tus necesidades y aquello a lo que mejor responde tu audiencia.
Cómo utilizar el retargeting en ABM
Los equipos de marketing B2B pueden utilizar herramientas como Google Ads, RollWorks y AdRoll para dirigirse a su audiencia en toda la web. Mostrar contenido relevante según las necesidades y preferencias de los visitantes del sitio puede ayudarte a conseguir más clientes potenciales preparados para comprar.
Consideremos el ejemplo de PayScale, un software de compensación para empresas que proporciona información en tiempo real tanto a empleadores como a empleados. Adoptaron RollWorks para dirigirse a un perfil específico dentro de su audiencia.
Esto dio lugar a un aumento del 500 % en el tráfico de las cuentas objetivo, una reducción del 45 % en el tiempo necesario para cerrar acuerdos y un retorno de la inversión (ROI) de 6 veces en ingresos en un plazo de siete meses.
En pocas palabras, las marcas B2B pueden utilizar el retargeting para mostrar sus mensajes a responsables de la toma de decisiones o usuarios avanzados. Esto puede proporcionarles prospectos relevantes que probablemente estén más preparados para comprar rápidamente.
Cómo utilizar el remarketing en ABM
Los equipos de marketing B2B pueden utilizar herramientas como HubSpot, Freshworks y Mailchimp para conocer mejor a sus clientes. Basándose en esta información, posteriormente les envían mensajes personalizados que contienen ofertas y recomendaciones mediante campañas como el marketing por correo electrónico.
Esto aumenta el valor del ciclo de vida del cliente y el tamaño medio de los acuerdos.
Propeller Aero, por ejemplo, utilizó HubSpot precisamente para eso. Esta herramienta de cartografía y análisis 3D utiliza la solución de CRM para ofrecer experiencias de compra personalizadas a cuentas de alto valor. La ejecución de campañas de remarketing les ayudó a aumentar un 23 % el tamaño medio de sus acuerdos y elevó la tasa de cierre un 12 %.
Retargeting frente a remarketing: ¿qué táctica deberías adoptar?
El remarketing y el retargeting son dos estrategias de contacto que recuerdan a los prospectos y antiguos clientes las ofertas de tu empresa. Ambos métodos emplean tácticas de personalización para aumentar la probabilidad de conversión o de una compra repetida.
Es fundamental centrarse en el retargeting frente al remarketing para comprender en qué se diferencian y cuál es el más adecuado para tus necesidades de ABM.
El retargeting muestra anuncios programáticos a tu audiencia mediante su seguimiento a través de cookies en internet. Por otro lado, el remarketing ayuda a los profesionales del marketing B2B a redactar mensajes personalizados que vuelven a captar el interés de sus antiguos clientes.
Los métodos de remarketing y retargeting han demostrado ser eficaces a la hora de calificar clientes potenciales, convertir prospectos y fidelizar clientes mediante campañas de ABM.
Es esencial tener en cuenta que las herramientas y estrategias implementadas con cualquiera de las técnicas de marketing anteriores evolucionan.
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