5 Schritte zum Erfolg im digitalen High-Ticket-Marketing

Wenn Sie hochpreisige Produkte vermarkten, treffen zwei Dinge zu:

1. Sie verkaufen Premiumprodukte.
2. Sie haben Ihre Marketingstrategie auf einen komplexeren Kaufprozess ausgerichtet.

Der Kauf eines hochpreisigen Produkts braucht Zeit, und Produkte mit hohem Wert weisen tendenziell eine niedrigere Konversionsrate auf. Die durchschnittliche Konversionsrate im B2B-E-Commerce liegt bei 1,8 %, während die Konversionsrate für professionelle Dienstleistungen bei etwa 4,6 % liegt. Daher konzentrieren sich Strategien für digitales Marketing hochpreisiger Produkte darauf, Leads über einen längeren Zeitraum zu entwickeln, Kunden umfassend zu informieren und Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Kampagnen für digitales Marketing hochpreisiger Produkte konzentrieren sich häufig auf Bereiche wie:

• Markenwahrnehmung: Die richtigen Marketingbotschaften können Ihre Marke mit Luxus verbinden und die Bereitschaft schaffen, höhere Preise zu zahlen.
• Kundenaufklärung: Kunden, die mit Ihrer Marke vertraut sind, benötigen vor einer Kaufentscheidung dennoch weitere Informationen. Dies geschieht auf Ihrer Website, in sozialen Medien und in allen anderen Marketingkanälen, die Ihre Kunden regelmäßig nutzen.
• Lead-Entwicklung: Kunden brauchen Zeit, um mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt vertraut zu werden und Vertrauen aufzubauen. Eine sorgfältige Entwicklung von Leads stellt sicher, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, wenn Kunden zum Kauf bereit sind.
• Personalisierte Betreuung: Käufer hochpreisiger Produkte benötigen während der Kundenreise häufig mehr Unterstützung, insbesondere bei komplizierten Produkten wie Unternehmenssoftware. Live-Demonstrationen und persönliche Produktvorführungen im Verhältnis 1:1 sind im Vertrieb hochpreisiger Produkte üblich.

Was sind hochpreisige Produkte?

In der Geschäftswelt ist Unternehmenssoftware ein typisches hochpreisiges Produkt. Die Unternehmensmarketingsoftware von HubSpot kostet stolze 43.200 $ pro Jahr.

Um Nutzer auf ihrem Weg durch die Kundenreise weiterzuführen, hat HubSpot eine umfangreiche Bibliothek für Inhaltsmarketing entwickelt: Zehntausende Blogbeiträge sowie E-Books, Leitfäden und Kurse. Weitere Beispiele für hochpreisige Produkte sind:

• Schmuck
• Immobilien
• Elektronik
• Onlinekurse
• Hochpreisige Kleidung
• Boote, Autos und Freizeitausrüstung

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Schritte zum Erfolg mit digitalem Marketing für hochpreisige Produkte

Hochpreisige Produkte erfordern eine umfassende Strategie, die jede Phase der Kundenreise berücksichtigt. Ein fünfstufiger Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, die Erfahrung Ihrer Kunden systematisch zu betrachten – vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Kauf und der Entwicklung zum Markenbotschafter.

1. Aufmerksamkeit

Kunden können nicht bei Ihnen kaufen, wenn sie noch nie von Ihnen gehört haben.

Aufmerksamkeit entsteht in digitalen Marketingkanälen wie Facebook-Anzeigen, LinkedIn, SEO, Remarketing-Anzeigen und Klickwerbung. Indem Sie in diesen Kanälen präsent sind und sich auf diejenigen konzentrieren, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält, füllen Sie den oberen Bereich Ihres Trichters nach und nach mit potenziellen Kunden.

2. Interesse

Sobald Kunden von Ihnen wissen, müssen Sie Interesse wecken.

Dafür muss Ihr Produkt bei den konkreten Problemen oder Bedürfnissen Ihrer Kunden ansetzen. Sie sind jedoch noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch – und wissen möglicherweise nicht einmal, dass sie Ihr Angebot benötigen.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase des Trichters auf die Kundenaufklärung, um das Verständnis Ihrer Kunden für Ihr Produkt zu vertiefen. Erstellen Sie ansprechende Inhalte in verschiedenen Formaten wie Blogbeiträgen, E-Books, Videos, Webinaren und sozialen Medien. Achten Sie darauf, E-Mail-Adressen zu erfassen, damit Sie die Möglichkeit haben, Kunden langfristig zu betreuen.

3. Bewertung

In der Bewertungsphase vergleichen potenzielle Kunden Ihr Angebot mit anderen auf dem Markt. Im Moment sind sie noch skeptisch.

Sie möchten die Gewissheit haben, dass Ihr Produkt die beste Wahl für sie ist und ihre Probleme lösen wird. Hier kommen Fallstudien, Kundenstimmen und ausführliche Produktbewertungen ins Spiel.

Sie sollten in Erwägung ziehen, eine kostenlose Testversion oder eine Live-Demonstration anzubieten, damit Kunden aus erster Hand erfahren können, was sie erwartet.

4. Kauf

Endlich! Der große Moment ist gekommen. Ihr potenzieller Kunde ist nun bereit, einen Kauf zu tätigen. Gehen Sie jedoch nicht fälschlicherweise davon aus, dass dieser Teil einfach ist.

70 % der Online-Käufer brechen den Kauf ab, ohne ihre Bestellung abzuschließen. Ein gewisses Maß an Kaufabbrüchen ist zwar normal, aber problematisch wird es, wenn Kunden aufgrund einer schlechten Erfahrung während des Bestellvorgangs abspringen.

Zu den häufigsten Gründen für einen Kaufabbruch gehören:

• Die Website verlangte von den Nutzern, ein Konto zu erstellen
• Komplizierter Bestellvorgang
• Die Kreditkarte wurde abgelehnt
• Die Lieferung dauerte zu lange
• Die Website enthielt Fehler

Stellen Sie sicher, dass Ihr Kaufprozess so reibungslos und unkompliziert wie möglich abläuft, um Bedenken in letzter Minute zu vermeiden. Bieten Sie Kunden mehrere Zahlungsoptionen an und informieren Sie transparent über die Kosten, einschließlich Versandkosten und zusätzlicher Gebühren.

5. Loyalität/Wiederholungskäufe

Auch nach dem Kauf ist die Kundenreise noch lange nicht beendet. Eine der wohl entscheidendsten Phasen beginnt an diesem Punkt: der Aufbau von Kundenloyalität.

Hochpreisige Produkte bieten häufig Möglichkeiten für Wiederholungskäufe, Zusatzverkäufe oder Querverkäufe ergänzender Produkte oder Dienstleistungen. Zufriedene Kunden können zu Ihren wirkungsvollsten Markenbotschaftern werden, Aufmerksamkeit erzeugen und Empfehlungen an Sie weiterleiten. Dies hängt jedoch von der Beziehung nach dem Kauf ab.

Bleiben Sie über E-Mail-Marketing, personalisierte Angebote und Interaktionen in sozialen Medien mit Ihren Kunden verbunden. Erwägen Sie die Einführung eines Kundenbindungsprogramms, um wiederkehrende Geschäfte zu belohnen. Und stellen Sie sicher, dass Ihr Kundensupport nach dem Kauf Kunden davon schwärmen lässt, wie großartig die Zusammenarbeit mit Ihnen ist.

Sichern Sie sich Ihre Käufer hochpreisiger Produkte

Der durchschnittliche Kunde hat mehr als 70 % des Entscheidungsprozesses durchlaufen, bevor er sich überhaupt an Vertriebsmitarbeiter wendet.

Genau wie Käufer preisgünstiger Produkte recherchieren auch Käufer hochpreisiger Produkte gründlich selbst, bevor sie Marken überhaupt auf ihr Interesse aufmerksam machen. Unabhängig davon, ob Sie Verkäufe für Ihr eigenes Produkt oder Provisionen durch Affiliate-Marketing für hochpreisige Produkte anstreben: Das bedeutet, dass digitales Marketing für hochpreisige Produkte wichtiger ist als je zuvor.

Das Ziel ist einfach: Aufmerksamkeit schaffen und potenziellen Kunden anschließend die Ressourcen zur Verfügung stellen, mit denen sie sich auf ihrem Weg zum Kauf selbst informieren können.

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