19 inspirierende Anwendungsfälle für Software für kontobasiertes Marketing

19 Anwendungsfälle für ABM-Software als Inspiration für deine nächste ABM-Kampagne

Von der Nutzung von Absichtsdaten über die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte bis hin zu effektiven Strategien für die Kontaktaufnahme helfen dir diese Erkenntnisse dabei, deine ABM-Taktiken zu verfeinern und eine wirkungsvolle Interaktion zu fördern. Sehen wir uns an, wie diese bewährten Strategien deinen Ansatz verändern und die Grundlage für den Erfolg mit ABM schaffen können.

1. Käufer mit konkreter Kaufabsicht mithilfe von Absichtsdaten ansprechen

Eine zuverlässige Methode, wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Beweggründe deiner Zielkunden zu gewinnen, ist die Nutzung von Absichtsdaten. Durch die Analyse bestimmter Kaufsignale, etwa einer verstärkten Interaktion mit deinen Inhalten oder der Suche nach relevanten Schlüsselwörtern, kannst du erkennen, wann ein Kundenkonto kurz vor einer Kaufentscheidung steht.

Absichtsdaten können beispielsweise zeigen, dass ein Zielkundenkonto Themen recherchiert hat, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zusammenhängen, etwa durch das Herunterladen von Whitepapern oder Fallstudien. Diese Aktivitäten weisen auf ein hohes Interesse hin und legen nahe, dass das Kundenkonto eine konkrete Kaufabsicht hat.

Best Practices für die Ansprache von Käufern mit konkreter Kaufabsicht mithilfe von Absichtsdaten:

• Stelle sicher, dass Vertrieb und Marketing eine gemeinsame Definition von Käufern mit konkreter Kaufabsicht haben und bereit sind, die entsprechenden Signale zu nutzen.
• Nutze Absichtsdaten, um deine Zielkundenkonten anhand der Stärke ihrer Kaufsignale zu segmentieren. Priorisiere die Kontaktaufnahme mit denjenigen, die die deutlichste Kaufabsicht zeigen.
• Entwickle personalisierte Botschaften und Angebote, etwa Fallstudien oder Produktvorführungen, die auf Bedürfnisse und Interessen eingehen, die durch Absichtsdaten erkennbar werden.

Absichtsdaten helfen dabei, Käufer mit konkreter Kaufabsicht zu identifizieren und anzusprechen. So können deine Teams  potenzielle Kunden zum bestmöglichen Zeitpunkt kontaktieren. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Konversion und verkürzt den Verkaufszyklus.

2. Die Interaktion mit hochwertigen Kundenkonten durch Geschenke fördern

Geschäftliche Geschenke sind im B2B-Vertrieb üblich und eine beliebte Taktik im ABM-Leitfaden. Das richtige Geschenk kann die Akzeptanzrate von Meetings erhöhen, langfristige Loyalität fördern und ein einprägsames Erlebnis schaffen, das Weiterempfehlungen begünstigt.

Die besten Geschenke im ABM-Kontext sind personalisiert, aufmerksam ausgewählt und greifen die Bedürfnisse oder Interessen der Zielkundenkonten auf. 

GumGum, ein KI-gestütztes Unternehmen für Werbetechnologie, gewann beispielsweise den Zielkunden T-Mobile, indem das Unternehmen für dessen CEO, einen bekannten Batman-Fan, einen personalisierten Comic erstellte. Der CEO war so beeindruckt, dass er das Unternehmen auf X (ehemals Twitter) erwähnte – und natürlich führte dies zu einem Geschäftsabschluss.

Best Practices für das Versenden von Geschenken an hochwertige Kundenkonten: 

• Lege ein klares Budget und Ziele fest, definiere KPIs und stimme deine ABM-Teams auf  die gewünschten Ergebnisse und den ROI ab. 
• Nutze Absichtsdaten und die Beobachtung sozialer Medien, um die Interessen der Empfänger zu recherchieren. Richte dich an Entscheidungsträger und Personen, die den Kauf beeinflussen, etwa CEOs und leitende Führungskräfte. 
• Erstelle einen Zeitplan für Geschenke, um wichtige Ereignisse und Meilensteine wie Jubiläen, Geburtstage oder Feiertage zu nutzen. 

Personalisierte Geschenke fördern die Interaktion mit hochwertigen Kundenkonten, indem sie einprägsame Erlebnisse schaffen. Denke jedoch daran, dass Recherche und strategisches Timing entscheidend sind, um ihre Wirkung zu maximieren.

3. Ein ABM-Pilotprogramm nutzen, um die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern

Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist eine häufige Herausforderung bei ABM-Strategien. Zu den häufigen Ursachen dieser Herausforderung zählen die uneinheitliche Nutzung von Vertriebs- und Marketingsoftware, fehlende gemeinsame Daten und widersprüchliche Personalisierungsversuche.

Ein Pilotprogramm kann mögliche Unstimmigkeiten und Bereiche aufzeigen, in denen die Abstimmung verbessert werden kann. Es bietet eine kontrollierte Umgebung, um deine Strategie zu testen und zu verfeinern, die Einführung von ABM-Tools zu fördern und ein klares, einheitliches ABM-Rahmenwerk für beide Abteilungen zu entwickeln.

Best Practices für den Einsatz eines ABM-Pilotprogramms zur Förderung der Abstimmung: 

• Stellen Sie sicher, dass beide Teams bei Zielen, Botschaften und Taktiken aufeinander abgestimmt sind, und kommunizieren Sie regelmäßig, um Konsistenz zu gewährleisten.
• Wählen Sie eine kleine Gruppe von Accounts mit hohem Wert aus, auf die Sie sich während des Piloten konzentrieren, und stellen Sie sicher, dass Sie genügend Ressourcen für jeden einzelnen bereitstellen können.
• Dokumentieren Sie die Ergebnisse des Piloten, einschließlich Erfolgen und Herausforderungen, und nutzen Sie diese Informationen, um Ihre ABM-Maßnahmen auf weitere Accounts auszuweiten.

Dieser Ansatz stellt sicher, dass beide Teams auf derselben Grundlage arbeiten, was zu einer effektiveren Zusammenarbeit und besseren Gesamtergebnissen führt. 

4. Identifizieren Sie mit Daten zu Kaufabsichten Kunden, bei denen eine Abwanderung droht

SaaS-Unternehmen verzeichneten im ersten Quartal 2024 mit 4,5 % höhere monatliche Abwanderungsraten als üblich (Baremetrics, 2024). Daten zu Kaufabsichten sind ein wirkungsvolles Instrument, um Kundenabwanderung zu senken und vollständig zu verhindern und so den ROI des Account-based Marketings zu maximieren.

Mithilfe von Daten zu Kaufabsichten können Sie gängige Abwanderungssignale überwachen, um die Kundenbindung zu verbessern. Dazu gehört das Erkennen früher Anzeichen von Unzufriedenheit, etwa eines verstärkten Kontakts mit Wettbewerbern, der Recherche zu Problembereichen oder der Interaktion mit markenkritischen Inhalten.

Best Practices für den Einsatz von Daten zu Kaufabsichten zur Verringerung der Abwanderung und Steigerung des ROI Ihres ABM-Ansatzes: 

• Überwachen Sie die richtigen Themen zu Kaufabsichten für die Kundenbindung. Dazu gehört die Beobachtung von Signalen wie Ihrer Produktkategorie, Schlüsselwörtern zu Problembereichen sowie Namen von Wettbewerbsmarken und -produkten.
• Entwickeln Sie eine Interventionsstrategie, die alle Teammitglieder darauf ausrichtet, wie Abwanderungssignale zu interpretieren und zu bearbeiten sind.
• Erstellen Sie personalisierte Kontaktkampagnen auf Grundlage gängiger Abwanderungsursachen, die durch Daten zu Kaufabsichten erkannt wurden.

Wenn Sie Daten zu Kaufabsichten zur Identifizierung von Abwanderungssignalen nutzen, können Sie proaktiv auf die Unzufriedenheit Ihrer Kunden reagieren und die Kundenbindung verbessern und so den ROI Ihrer ABM-Maßnahmen maximieren.

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5. Erstellen Sie mit Daten zu Kaufabsichten und Ziel-Account-Daten personalisierte Landingpages

Wenn sie personalisiert sind, können sich ABM-Landingpages als effektive Treiber für Konversionen erweisen. Sie positionieren Ihre Produkte oder Dienstleistungen als ideale Lösung für die Bedürfnisse eines bestimmten Accounts. Daten zu Kaufabsichten unterstützen den für eine wirkungsvolle Personalisierung erforderlichen Rechercheprozess, da sie Einblicke in das Verhalten, die Motive und die Herausforderungen von Kunden geben.  

Dieser Ansatz stattet Ihre Marketingteams mit den tiefgreifenden Account-Erkenntnissen aus, die sie zur Erstellung wirkungsvoller, personalisierter Landingpages benötigen. Diese Form der Personalisierung erregt Aufmerksamkeit, schafft Vertrauen und fördert die Interaktion. 

Best Practices für den Einsatz von Daten zu Kaufabsichten zur Erstellung personalisierter Landingpages: 

• Nutzen Sie Daten zu Kaufabsichten, um die Inhalte der Landingpage an die Phase des Accounts im Kaufprozess anzupassen – unabhängig davon, ob der Account sich gerade erst informiert oder zum Kauf bereit ist.
• Gruppieren Sie Ziel-Accounts anhand gemeinsamer Signale zu Kaufabsichten, um relevantere und zielgerichtetere Landingpage-Erlebnisse zu schaffen.
• Testen und optimieren Sie personalisierte Landingpages kontinuierlich anhand von Erkenntnissen aus Daten zu Kaufabsichten, um die Inhalte für eine bessere Interaktion zu verfeinern und zu verbessern.

Daten zu Kaufabsichten unterstützen Ihre Verbindung zu wichtigen Accounts und erhöhen letztlich die Wahrscheinlichkeit von Konversionen und langfristigen Partnerschaften.

6. Verbessern Sie Ihre ABM-Content-Strategie mit Ziel-Account-Daten und Daten zu Kaufabsichten

Die zentrale Idee hinter ABM besteht darin, Botschaften und Erlebnisse an die Bedürfnisse von Ziel-Accounts anzupassen. Daten zu Kaufabsichten machen dies einfacher, da Sie damit effektive, personalisierte Inhalte auf Grundlage bestimmter Produkte erstellen können, an denen Ihre Ziel-Accounts Interesse gezeigt haben. 

Die Analyse von Daten zu Kaufabsichten kann Ihre ABM-Content-Strategie lenken und Erkenntnisse zu relevanten Inhaltsthemen, Formaten und den effektivsten Kanälen für die Bereitstellung von Inhalten liefern. Ob Whitepaper, Videos, Fallstudien oder interaktive Tools – Daten zu Kaufabsichten helfen Ihnen, Inhalte auf Grundlage dessen zu erstellen, was sich bei ähnlichen Accounts als wirksam erwiesen hat.

Best Practices für den Einsatz von Daten zu Kaufabsichten in Ihrer ABM-Content-Strategie:

• Konzentrieren Sie Ihre Content-Maßnahmen auf Accounts mit den stärksten Signalen zu Kaufabsichten und stellen Sie sicher, dass Ihre Ressourcen auf diejenigen ausgerichtet werden, bei denen eine Konversion am wahrscheinlichsten ist.
• Nutzen Sie Daten zu Kaufabsichten, um den Zeitpunkt der Veröffentlichung von Inhalten oder der Kontaktaufnahme zu optimieren, und richten Sie sich nach den Momenten, in denen Ihre Ziel-Accounts am empfänglichsten sind.
• Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe auf Grundlage von Daten zu Kaufabsichten und erstellen Sie maßgeschneiderte Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse und Problembereiche jedes Segments eingehen.

Daten zu Kaufabsichten helfen dabei, Ihre ABM-Content-Strategie anzupassen, indem sie zeigen, was bei Ziel-Accounts Anklang findet. Indem Sie sich auf Accounts mit hoher Kaufabsicht konzentrieren und die Bereitstellung von Inhalten optimieren, steigern Sie die Interaktion und erzielen bessere Ergebnisse.

7. Nutzen Sie Daten zu Kaufabsichten, um SDRs und AEs über kaufbereite Interessenten zu informieren

Die Identifizierung von Interessenten mit konkreter Kaufabsicht ist leichter gesagt als getan, insbesondere angesichts der Tatsache, dass 96 % der Website-Besucher noch nicht kaufbereit sind (Adobe Marketo). Intent-Daten sind in diesem Bereich jedoch ein entscheidender Faktor, da Vertriebsentwicklungsmitarbeiter (SDRs) und Kundenbetreuer (AEs) auf Leads aufmerksam machen können, die Kaufabsicht zeigen. 

Wenn Intent-Daten einen Interessenten als kaufbereit kennzeichnen, können SDRs und AEs automatisch benachrichtigt werden, sodass sie potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechen können. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam keine vielversprechenden Chancen verpasst und die Ansprache der aussichtsreichsten Zielkunden priorisieren kann.

Zu den Best Practices für den Einsatz von Intent-Daten zur Identifizierung kaufbereiter Interessenten gehören:

• Sicherstellen, dass Vertriebs- und Marketingteams sich darüber einig sind, was einen kaufbereiten Interessenten ausmacht, damit die richtigen Leads priorisiert werden.
• Konfigurieren Sie Ihre Tools für Intent-Daten, beispielsweise Bombora oder Demandbase, so, dass SDRs und AEs sofort benachrichtigt werden, wenn ein Zielkunde starke Kaufsignale zeigt. 
• Überwachen Sie, wie Interessenten auf die durch Benachrichtigungen zu Intent-Daten initiierte Ansprache reagieren, und nutzen Sie dieses Feedback, um Ihre Strategie zu verfeinern und die künftige Zielgruppenansprache zu verbessern.

Intent-Daten optimieren die Identifizierung kaufbereiter Interessenten, indem sie SDRs und AEs in Echtzeit benachrichtigen. Mit diesen Daten kann sich Ihr Vertriebsteam auf besonders vielversprechende Chancen konzentrieren und die Zielkundenansprache verbessern.

8. Nutzen Sie Erstanbieterdaten für den Zusatzverkauf an bestehende Kunden 

Der Zusatzverkauf an bestehende Kunden ist eine wichtige Strategie, um im ABM den Umsatz zu maximieren und Kundenbeziehungen zu vertiefen. Erstanbieterdaten, beispielsweise auf Ihrer Website oder Ihren Plattformen erhobene Kundendaten, spielen eine zentrale Rolle bei der Identifizierung von Möglichkeiten für den Zusatzverkauf. 

Durch die Nutzung von Erstanbieterdaten können Sie Angebote für den Zusatzverkauf auf die bestehenden Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden zuschneiden. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Sie nicht einfach zusätzliche Produkte anbieten, sondern Lösungen, die tatsächlich einen Mehrwert bieten.

Hier sind einige Best Practices, um das Optimum aus Ihren Erstanbieterdaten herauszuholen: 

• Nutzen Sie Erstanbieterdaten, um auf Grundlage der Kaufhistorie, Nutzungsmuster und des Verhaltens Segmente zu erstellen und Angebote für den Zusatzverkauf entsprechend anzupassen.
• Stellen Sie sicher, dass die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie im Rahmen des Zusatzverkaufs anbieten, auf die Geschäftsziele und aktuellen Herausforderungen des Kunden abgestimmt sind.
• Verfolgen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zum Zusatzverkauf und seien Sie bereit, Ihre Strategie auf Grundlage dessen anzupassen, was bei Ihren Kunden Anklang findet.

Die Nutzung von Erstanbieterdaten für den Zusatzverkauf steigert nicht nur den Umsatz, sondern vertieft auch Ihre Beziehung zu bestehenden Kunden, indem Sie ihnen kontinuierlich wertvolle und relevante Lösungen anbieten.

9. Nutzen Sie die Ergebnisse Ihrer ABM-Kampagne, um sich auf Ihre am besten geeigneten Zielkunden zu konzentrieren

Eine kontinuierliche Verfeinerung Ihrer ABM-Strategie ist für langfristiges Wachstum erforderlich. Es ist wichtig, die Auswirkungen Ihrer ABM-Kampagnen zu überwachen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, die sich auf den ROI auswirken können. 

Achten Sie bei der Analyse Ihrer ABM-Kampagnen auf Muster, die Ihre am besten geeigneten Zielkunden erkennen lassen. Dieser Prozess ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe so weit einzugrenzen, dass sich Ihre Maßnahmen ausschließlich auf Zielkunden mit dem höchsten Wert konzentrieren. 

Berücksichtigen Sie bei der Auswertung Ihrer ABM-Kampagnenergebnisse diese Best Practices: 

• Überwachen Sie die Konversionsraten verschiedener Kundensegmente genau, um festzustellen, welche Zielkunden am stärksten auf Ihre ABM-Maßnahmen reagieren.
• Identifizieren Sie Zielkunden, die kontinuierlich mit Ihren Inhalten und Ihrer Ansprache interagieren, da diese häufig die besten Kandidaten für verstärkte Investitionen sind.
• Nutzen Sie Erkenntnisse aus erfolgreichen Kampagnen, um Ihr ideales Kundenprofil (ICP) kontinuierlich zu verfeinern und zu aktualisieren. 

Die Fokussierung auf Ihre am besten geeigneten Zielkunden steigert die Effizienz Ihrer ABM-Maßnahmen, führt zu höheren Konversionsraten, einer besseren Ressourcennutzung und stärkeren Beziehungen zu den wichtigsten Zielkunden. Außerdem trägt sie dazu bei, unnötigen Aufwand für Leads mit geringem Potenzial zu vermeiden.

10. Steigern Sie die Interaktion wertvoller Zielkunden mit personalisierten Ressourcenseiten

Personalisierte Ressourcenseiten sind leistungsstarke Werkzeuge, um Zielkunden in verschiedenen Phasen ihrer Kaufentscheidung anzusprechen. Personalisierte Ressourcenseiten heben Ihre Marke hervor und halten wichtige Zielkunden engagiert, indem sie alle relevanten Inhalte wie Whitepaper, Fallstudien und Produktinformationen zentral bereitstellen. 

B2B-Personalisierungssoftware wie Hushly oder Personyze unterstützt die Personalisierung von Webinhalten. Diese Plattformen bieten Funktionen, mit denen Sie sowohl auf Erstanbieter- als auch auf Drittanbieterdaten zu Zielkunden zurückgreifen können, um Seiten auf die Bedürfnisse von Zielkunden zuzuschneiden.

Bewährte Vorgehensweisen für die Erstellung personalisierter Ressourcenseiten: 

• Verwenden Sie Software, um Inhalte dynamisch auf Grundlage der Branche, der Herausforderungen und des Verhaltens des Kontos auf Ihrer Website einzubinden. Dadurch bleibt die Ressourcenseite relevant, ohne dass ständige manuelle Aktualisierungen erforderlich sind.
• Integrieren Sie Ihre CRM- und ABM-Tools für die Datensynchronisierung in Echtzeit, damit jede Ressourcenseite die aktuellsten Informationen zum Konto widerspiegelt.
• Integrieren Sie Funktionen wie individuelle Demos, Rechner oder Quizze, die die Ressourcenseite ansprechender machen und auf die spezifischen Bedürfnisse des Kontos zuschneiden.

Personalisierte Ressourcenseiten sind entscheidend, um ein maßgeschneidertes Erlebnis zu bieten, das die Interaktion fördert und den Verkaufsprozess mit Ihren wertvollsten Konten beschleunigt.

11. Kampagnen zum Wechsel von Wettbewerbern mit Daten zur Kaufabsicht durchführen

Wie bereits erwähnt, können Daten zur Kaufabsicht Signale für die Kundenabwanderung erkennen und helfen, potenzielle Verluste zu verhindern. Umgekehrt können diese Signale genutzt werden, um unzufriedene Kunden davon zu überzeugen, vom Produkt eines Wettbewerbers zu Ihrem Produkt zu wechseln.

Diese Strategie wird im ABM häufig übersehen. In Kombination mit technografischen Daten und der Analyse von Kundenbewertungen ist sie jedoch eine wirkungsvolle Möglichkeit, Lücken im Angebot der Wettbewerber zu nutzen. 

Bewährte Vorgehensweisen für die Erstellung von Kampagnen zur Verdrängung von Wettbewerbern:

• Verwenden Sie Plattformen für Daten zur Kaufabsicht wie Bombora oder 6sense, um Konten zu identifizieren, die sich derzeit mit Produkten von Wettbewerbern beschäftigen oder nach alternativen Lösungen suchen. 
• Kombinieren Sie Daten zur Kaufabsicht mit der Analyse von Kundenbewertungen, etwa auf Websites wie G2, Capterra oder Clutch, um Inhalte zu erstellen, die Lücken im Angebot der Wettbewerber ansprechen.
• Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um personalisierte Angebote wie Rabatte oder verlängerte Testzeiträume bereitzustellen und Kunden von Wettbewerbern zum Wechsel zu bewegen.

Wenn Sie Ihr Produkt als beste Alternative zu den Wettbewerbern positionieren, können Sie potenziellen Kunden überzeugende Gründe für einen Wechsel liefern. Durch die Nutzung von Daten zur Kaufabsicht, die Analyse von Kundenbewertungen und die Bereitstellung personalisierter Angebote können Sie die Schwächen der Wettbewerber zu Ihrem Vorteil nutzen.

12. Kontoübergreifende Interaktion über mehrere Kanäle

Bei der Interaktion über mehrere Kanäle wird eine Kombination aus E-Mail, sozialen Medien, bezahlten Anzeigen und Direktwerbung eingesetzt, um bei wichtigen Konten kontinuierlich präsent zu bleiben. Im ABM ist dies eine wichtige Taktik, um ein einheitliches, personalisiertes Kundenerlebnis aufrechtzuerhalten. 

Durch die Interaktion über mehrere Kanäle können Sie Ihre Botschaften verstärken, in verschiedenen Kontexten Aufmerksamkeit erregen und ein umfassenderes Bild davon gewinnen, wie Konten mit Ihrer Marke interagieren.

Bewährte Vorgehensweisen für die kontoübergreifende Interaktion über mehrere Kanäle: 

• Ermitteln Sie, mit welchen Kanälen Ihre Zielkonten am stärksten interagieren, und priorisieren Sie diese für Ihre Ansprache. Zu den traditionellen Kanälen, die die besten ABM-Ergebnisse liefern, gehören Blogs, YouTube, LinkedIn und E-Mail-Marketing.
• Achten Sie darauf, Inhalte so anzupassen, dass sie auf jeder Plattform bestmöglich funktionieren, und bewahren Sie zugleich über alle Kanäle hinweg eine einheitliche Markenstimme und zentrale Botschaften. 
• Nutzen Sie Marketing-Automatisierung, beispielsweise Klaviyo und Omnisend, um die Bereitstellung von Inhalten zu planen und sicherzustellen, dass Ihre Inhalte potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen.

Die Interaktion über mehrere Kanäle ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielkonten dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten, Ihre Botschaften plattformübergreifend zu verstärken und die Wahrscheinlichkeit bedeutungsvoller Interaktionen zu erhöhen.

13. Kontobasierte erneute Zielgruppenansprache zur Steigerung der Interaktion einsetzen

Die überwiegende Mehrheit Ihrer Website-Besucher ist noch nicht kaufbereit und wird wahrscheinlich nicht wiederkommen – zumindest nicht ohne Anzeigen zur erneuten Zielgruppenansprache. Kontobasierte erneute Zielgruppenansprache bedeutet, Website-Besuchern auf ihr bisheriges Surfverhalten zugeschnittene Inhalte und Angebote bereitzustellen. 

Anzeigen zur erneuten Zielgruppenansprache halten Ihre Marke präsent und ermutigen frühere Besucher, erneut zu interagieren und möglicherweise eine Konversion durchzuführen. Dabei handelt es sich um bereits vorqualifizierte Leads, die schon ein gewisses Interesse gezeigt haben. Diese Gelegenheit sollten Sie nutzen. 

Bewährte Vorgehensweisen für die kontobasierte erneute Zielgruppenansprache: 

• Nutzen Sie Daten zur Kaufabsicht, um Konten mit hoher Priorität für die erneute Zielgruppenansprache zu identifizieren. Konzentrieren Sie Ihre Maßnahmen auf Konten, die eine starke Kaufabsicht gezeigt haben.
• Passen Sie Ihre Anzeigen an die spezifischen Interessen oder Bedürfnisse jedes Kontos an, die sich aus den bisherigen Interaktionen mit Ihrer Website ergeben.
• Optimieren Sie unbedingt Ihr Frequenzlimit, das steuert, wie oft einem einzelnen potenziellen Kunden eine Anzeige zur erneuten Zielgruppenansprache angezeigt wird. Dies ist wichtig, um die Ergebnisse zu maximieren, ohne Zielkonten mit zu vielen Einblendungen zu überfordern.

Account-basiertes Retargeting ist ein leistungsstarkes Instrument, um Ihre Marke interessierten potenziellen Kunden präsent zu halten, sie zurück auf Ihre Website und näher zur Konversion zu führen.

14. Personalisierte Direktmailing-Kampagnen

Direktwerbung per Post bleibt für eine moderne account-basierte Marketingstrategie relevant: 46 % der Marketingfachleute nutzen sie, um ihre Zielliste von Accounts anzusprechen (DemandGen, 2022). Personalisierte Direktmailing-Kampagnen können den digitalen Lärm durchbrechen und bei wichtigen Accounts einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Auch Erkenntnisse aus beliebten ABM-Statistiken unterstützen dies.

Zu den Formen der Direktwerbung per Post, die für ABM die besten Ergebnisse erzielen, gehören individuell angepasste Geschenke, interaktive Pakete, handgeschriebene Notizen und maßgeschneiderte Ressourcen. Diese Kampagnen sollen Aufmerksamkeit erregen und ein einprägsames Erlebnis schaffen, das digitale Kanäle möglicherweise nicht bieten können.

Bewährte Vorgehensweisen für personalisierte Direktmailing-Kampagnen: 

• Integrieren Sie Direktwerbung per Post in Ihre Multichannel-Strategie und stimmen Sie Ihre Botschaften auf Ihre digitalen Maßnahmen ab.
• Nutzen Sie ABM-Software wie Vainu und 6sense, um Kaufzentren abzubilden und bestimmte Interessengruppen für Direktmailing-Kampagnen zu identifizieren. 
• Stellen Sie sicher, dass die Direktwerbung per Post auf die spezifische Rolle, die Bedürfnisse und die Interessen des Empfängers zugeschnitten ist, um ihre Relevanz und Wirkung zu erhöhen. Dabei kann auch KI in der Direktwerbung per Post helfen.

Personalisierte Direktmailing-Kampagnen bieten eine einzigartige Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, der dazu beitragen kann, hochwertige Accounts zur Konversion zu führen.

15. Account-spezifische Materialien zur Vertriebsunterstützung

Materialien zur Vertriebsunterstützung befähigen Ihr Vertriebsteam, Ziel-Accounts effektiv anzusprechen, indem sie auf deren individuelle Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen. Zu den Materialien zur Vertriebsunterstützung gehören maßgeschneiderte Präsentationen, Fallstudien und Produktvorführungen, die spezifische Anwendungsfälle hervorheben, die für Ziel-Accounts relevant sind. 

Personalisierte Materialien zeigen ein tiefes Verständnis des Accounts, wodurch sowohl Vertrauen als auch Interaktion gesteigert werden. Dies verbessert Ihre Chancen, Geschäfte abzuschließen, und schafft die Grundlage für wertvolle langfristige Beziehungen. 

Bewährte Vorgehensweisen für die Erstellung account-spezifischer Materialien zur Vertriebsunterstützung: 

• Nutzen Sie CRM-Daten wie frühere Interaktionen, Problembereiche und wichtige Entscheidungsträger, um Ihre Vertriebsmaterialien auf die Bedürfnisse jedes Accounts zuzuschneiden. 
• Arbeiten Sie eng mit SDRs und AEs zusammen, um sicherzustellen, dass die Materialien auf den Vertriebsprozess abgestimmt sind und die Kommunikation abteilungsübergreifend einheitlich bleibt.
• Integrieren Sie visuelle Elemente wie Infografiken, Diagramme und individuelle Illustrationen, um Ihre Vertriebsmaterialien ansprechender und greifbarer zu gestalten.

Individuelle Materialien zur Vertriebsunterstützung unterstützen Ihre ABM-Strategie, indem sie bedeutungsvolle Interaktionen ermöglichen und höhere Konversionsraten fördern. Ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Ziel-Accounts positioniert Ihre Lösung als ideale Wahl und erleichtert Ihrem Vertriebsteam den Abschluss von Geschäften.

16. Account-basierte Website-Personalisierung zur Steigerung der Markenverbundenheit

Markenverbundenheit bezeichnet die emotionale Verbindung und Loyalität, die ein Kunde Ihrer Marke gegenüber empfindet. Im ABM ist eine starke Markenverbundenheit entscheidend, um Beziehungen zu hochwertigen Accounts zu vertiefen und den Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung zu erhöhen. 

Wenn Ziel-Accounts das Gefühl haben, dass Ihre Marke ihre Bedürfnisse versteht, interagieren sie eher mit ihr, vertrauen ihr und konvertieren. Dies lässt sich durch Website-Personalisierung erreichen, etwa durch maßgeschneiderte Zielseiten, branchenspezifische Fallstudien und individuell angepasste Angebote. 

Bewährte Vorgehensweisen für den Einsatz von Website-Personalisierung zur Steigerung der Markenverbundenheit:

• Nutzen Sie Werkzeuge wie Mutiny oder Intellimize, um dynamische Inhaltsblöcke zu implementieren. So können Sie auf Basis von Besucherdaten personalisierte Inhalte bereitstellen.
• Nutzen Sie CRM- und Absichtsdaten, um Ihre Zielgruppe nach Branche, Unternehmensgröße oder spezifischen Herausforderungen zu segmentieren und die Website-Inhalte entsprechend anzupassen.
• Überwachen Sie, wie Ziel-Accounts mit Ihren personalisierten Inhalten interagieren, und nutzen Sie diese Daten, um Ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu verfeinern und zu optimieren.

Account-basierte Website-Personalisierung ist eine wirkungsvolle Möglichkeit, Interaktion und Markenverbundenheit zu steigern. Eine starke Markenverbundenheit führt zu höherer Kundenbindung, mehr Empfehlungen und einer größeren Wahrscheinlichkeit für Zusatzverkäufe. 

17. Nutzen Sie Ziel-Account- und Absichtsdaten, um Kundenerfolgsprogramme für wichtige Accounts anzupassen

Kundenerfolg ist entscheidend, um hochwertige Accounts zu halten und langfristiges Wachstum zu fördern. Im ABM kann die Anpassung von Kundenerfolgsprogrammen an die spezifischen Bedürfnisse wichtiger Accounts den Unterschied zwischen einem zufriedenen Kunden und einem loyalen Fürsprecher Ihrer Marke ausmachen. 

Die Nutzung von Intent-Daten zur Anpassung von Kundenerfolgsprogrammen stellt sicher, dass jedes Konto die benötigte Unterstützung und die erforderlichen Ressourcen erhält. Dies kann personalisierte Onboarding-Prozesse, individuelle Erfolgskennzahlen oder proaktive Kontaktaufnahme auf Grundlage von Nutzungsmustern und potenziellen Herausforderungen umfassen. 

Bewährte Vorgehensweisen für die Nutzung von Intent-Daten für Kundenerfolgsprogramme:

• Nutzen Sie Intent-Daten, um potenzielle Herausforderungen oder Bedürfnisse zu identifizieren, mit denen ein Schlüsselkonto möglicherweise konfrontiert ist, und gehen Sie diese proaktiv in Ihren Kundensupport-Materialien an.
• Definieren Sie gemeinsam mit jedem Konto individuelle Erfolgskennzahlen, die mit den jeweiligen Geschäftszielen übereinstimmen, und stellen Sie so sicher, dass Ihr Team und das Konto auf derselben Grundlage arbeiten.
• Sammeln und prüfen Sie kontinuierlich das Feedback der Konten zu Kundenerfolgsprogrammen, um laufende Verbesserungen sicherzustellen und die Relevanz Ihrer Ressourcen zu erhalten. 

Durch den strategischen Einsatz von Intent-Daten können Sie Kundenerfolgsprogramme entwickeln, die das Kundenerlebnis verbessern und Unterbrechungen minimieren. Dies führt zu höherer Kundenzufriedenheit und einer stärkeren Kundenbindung. 

18. Fallstudien an die Zielbranche anpassen

Im ABM finden allgemeine Fallstudien bei Entscheidungsträgern in verschiedenen Branchen möglicherweise keinen Anklang, was zu verpassten Chancen führt. Wenn Ihre Fallstudien an die Zielbranche angepasst sind, werden sie zu wirkungsvollen Instrumenten, um die spezifischen Auswirkungen Ihres Produkts in diesem Sektor zu demonstrieren. 

Individuell angepasste Fallstudien sprechen direkt die besonderen Bedürfnisse Ihrer Zielkonten an und zeigen, dass Ihre Lösung in deren Branche bewährt und wirksam ist. Diese maßgeschneiderten Inhalte schaffen Vertrauen und positionieren Ihre Marke als Branchenexperten, wodurch sich die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöht.

Bewährte Vorgehensweisen für die Anpassung von Fallstudien an Zielbranchen:

• Verwenden Sie branchenspezifische Kennzahlen und Ergebnisse, um die Fallstudie für Ihre Zielgruppe nachvollziehbarer und wirkungsvoller zu machen.
• Konzentrieren Sie sich auf die Herausforderungen, die für die Zielbranche besonders relevant sind, und zeigen Sie, wie Ihre Lösung diese Problempunkte direkt adressiert.
• Fügen Sie Zitate oder Erfahrungsberichte von Kunden aus derselben Branche ein, da solche Empfehlungen von Branchenkollegen großes Gewicht haben können.

An die Branche angepasste Fallstudien schaffen Verbindungen zu Zielkonten, indem sie Ihre Expertise und Erfolge in deren spezifischem Bereich demonstrieren. Dieser maßgeschneiderte Ansatz kann entscheidend sein, um hochwertige Interessenten zu konvertieren.

19. Maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen für Entscheidungsträger durchführen

E-Mail bleibt ein wichtiger Kanal für die Ansprache von Zielkonten und bietet eine bedeutende Chance für den ABM-Erfolg. Tatsächlich bevorzugen 86 % der Fachleute im Geschäftsbereich E-Mail als ihren primären Kanal für die geschäftliche Kommunikation (Hubspot, 2024).

Bei maßgeschneiderten E-Mail-Kampagnen werden Inhalte, Botschaften und Angebote an die Interessen und Herausforderungen der Zielkonten angepasst. Die besten ABM-E-Mail-Kampagnen werden auf Grundlage der Erkenntnisse aus Kontodaten, Intent-Signalen und Branchentrends personalisiert. 

Bewährte Vorgehensweisen für die Anpassung von ABM-E-Mail-Kampagnen an Entscheidungsträger: 

• Nutzen Sie Kontodaten, um Entscheidungsträger nach Branche, Rolle oder Problempunkten zu segmentieren und so relevantere und personalisierte E-Mail-Inhalte zu ermöglichen.
• Testen Sie Betreffzeilen im A/B-Verfahren, um sicherzustellen, dass sie Aufmerksamkeit erregen und den personalisierten Inhalt der E-Mail widerspiegeln.
• Nutzen Sie dynamische Inhaltsblöcke, um personalisierte Angebote, Fallstudien oder Produktempfehlungen bereitzustellen, die auf die spezifischen Interessen oder Bedürfnisse des Empfängers abgestimmt sind.

Für optimale Ergebnisse sollten Sie in eine umfassende ABM-Softwarelösung wie Hubspot investieren, die Sie bei der Zielgruppensegmentierung, bei A/B-Tests und bei der Gestaltung personalisierter E-Mail-Inhalte unterstützt. Durch die Personalisierung Ihrer Inhalte und Botschaften können Sie das Engagement steigern, Vertrauen aufbauen und bessere Ergebnisse für Ihre ABM-Strategie erzielen. 

Weitere ABM-Einblicke erhalten

Die Stärke des kontobasierten Marketings (ABM) liegt in seiner Fähigkeit, tiefe und bedeutungsvolle Verbindungen zu hochwertigen Konten aufzubauen. Durch die Nutzung von Strategien wie der Integration von Intent-Daten, der Entwicklung personalisierter ABM-Kampagnen und der Konzentration auf kontospezifische Inhalte können Sie die Wirksamkeit Ihrer ABM-Maßnahmen steigern.

Denken Sie daran: Der Schlüssel zum Erfolg liegt in Personalisierung und Präzision. Mit den in diesem Artikel vorgestellten innovativen Taktiken können Sie Ihren Ansatz auf die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer hochwertigen Konten zuschneiden und Ihre ABM-Initiativen auf ein neues Niveau heben. 

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