Wichtige Trends im Account-basierten Marketing für 2026

Warum ist account-basiertes Marketing wichtig?

Account-basiertes Marketing (ABM) verzichtet auf den traditionellen, breit angelegten Ansatz zur Leadgenerierung zugunsten hochgradig zielgerichteter Marketingkampagnen. Eine ABM-Strategie identifiziert kleinere Gruppen hochwertiger Kundenkonten und spricht sie gezielt an, wobei jedes Konto wie ein eigener Markt behandelt wird.  

Dieser zielgerichtete Ansatz erhöht die Personalisierung und lenkt Ressourcen auf Konten, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am höchsten ist, wodurch Produktivität und Effizienz verbessert werden. ABM macht es überflüssig, eine große Bandbreite an Interessenten zu pflegen, und ist besonders für den B2B-Vertrieb nützlich, bei dem Vertragsvolumen größer sind und der Abschluss länger dauert.

Angenommen, Sie verkaufen ein SaaS-Produkt für Großunternehmen. Statt ein weites Netz über verschiedene Unternehmen auszuwerfen, ermöglicht ABM, sich auf die Konten mit dem größten Bedarf und verfügbaren Budget zu konzentrieren.

Weitere wichtige Vorteile des account-basierten Marketings sind:

• Höheres Engagement: Personalisierte Kampagnen mit individuell abgestimmten Botschaften und Inhalten gehen auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kontos ein.
• Steigerung des durchschnittlichen Vertragswerts: Unternehmen, die ABM implementiert haben, verzeichneten eine Steigerung des durchschnittlichen jährlichen Vertragswerts um 171 % (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Stärkere Beziehungen: Durch die Berücksichtigung individueller Herausforderungen und Ziele fördert ABM stärkere Verbindungen zu wichtigen Kundenkonten und Entscheidungsträgern.
• Nachgewiesener ROI: 72 % der Marketingfachleute, die ABM einsetzen, geben an, dass es im Vergleich zu anderen Marketingstrategien den höchsten ROI liefert (Momentum ITSMA).

9 ABM-Trends für den Umsatzerfolg im Jahr 2026

Da sich das B2B-Marketing weiterentwickelt, ist es entscheidend, aufkommenden Trends voraus zu sein, die das Umsatzwachstum vorantreiben und Ihre ABM-Strategie verbessern. Hier ist ein Überblick über die wichtigsten Trends, die Sie im Jahr 2026 beobachten sollten:

1. Kaufbereite Interessenten mithilfe von Kaufabsichtsdaten identifizieren

Kaufabsichtsdaten verbessern Ihre Fähigkeit, hochwertige Kundenkonten zu identifizieren und effektive Ziellisten für Ihre ABM-Strategie zu erstellen. Sie erfassen außerdem Online-Interaktionen, um vorherzusagen, wann sich ein Käufer einer Kaufentscheidung nähert, und liefern wichtige Informationen für hochgradig personalisierte Kampagnen. 

Dies ist ein wichtiger Grund dafür, dass sie zu einem beliebten Anwendungsfall für ABM-Software geworden sind.

Es gibt vier Hauptarten von Kaufabsichtsdaten: Suchintensitätsdaten, Interaktionsdaten, firmografische Daten und technografische Daten. Diese Daten werden entweder aus einer eigenen Quelle wie Ihrer Website oder aus einer Drittquelle wie einer anderen Website im Internet erhoben. 

Bewährte Methoden für die Nutzung von Kaufabsichtsdaten im ABM:

• Interessenten in frühen Phasen identifizieren: Nutzen Sie Kaufabsichtsdaten, um Konten in den frühen Phasen ihrer Kundenreise zu identifizieren und als erstes Unternehmen Kontakt aufzunehmen.
• MQL-Qualität verbessern: Nutzen Sie Kaufabsichtsdaten, um Leads anhand ihrer erkennbaren Kaufabsicht zu bewerten und diejenigen mit dem höchsten Potenzial zu priorisieren.
• Konversionsraten bei Kaltakquise erhöhen: Nutzen Sie Erkenntnisse aus Kaufabsichtsdaten, um während der Gespräche auf die spezifischen Suchanfragen, Herausforderungen und möglichen Lösungen der Interessenten einzugehen.

Um mit Kaufabsichtsdaten Zielkontenlisten zu erstellen und Leads zu bewerten, investieren Sie in einen Anbieter für Kaufabsichtsdaten wie Demandbase, Bombora oder Cognism. Diese Tools und Anbieter ermöglichen es, Kaufsignale über alle Online-Quellen hinweg zu überwachen, die Ihre Interessenten nutzen. Dieser Trend ist der Grund, warum die meisten Menschen ABM gegenüber Nachfragegenerierung bevorzugen.

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2. Umsatzchancen entlang der Kundenreise aufdecken

Einer der wichtigsten Vorteile des account-basierten Marketings ist die Möglichkeit für Marketingfachleute, das Umsatzwachstum direkt zu beeinflussen. Zukunftsorientierte ABM-Strategien müssen jedoch über eine Perspektive der oberen Trichterstufe hinausgehen, um das Umsatzpotenzial zu maximieren.

Betrachten Sie die gesamte Käuferreise aus der Distanz, wenn Sie Ihren Account-basierten Marketingansatz entwickeln. Legen Sie für jede Kaufphase Erfolgskriterien fest – von der Leadgenerierung bis hin zur Konversion. 

Best Practices, um Umsatzpotenziale entlang der gesamten Käuferreise aufzudecken:

• Die Käuferreise abbilden: Definieren und dokumentieren Sie klar die Phasen, die Ihre Interessenten durchlaufen – von der Wahrnehmung bis nach dem Kauf –, um wichtige Kontaktpunkte und Interaktionsmöglichkeiten zu identifizieren.
• Daten zur Optimierung der Interaktion nutzen: Sammeln und analysieren Sie kontinuierlich Daten aus jeder Phase der Käuferreise, um Ihre Strategien zu verfeinern und Ihre ABM-Maßnahmen zu verbessern.
• Ihre Zielkunden segmentieren: Unterteilen Sie Ihre Liste der Zielkunden anhand ihrer Phase in der Käuferreise, um maßgeschneiderte Inhalte und Botschaften bereitzustellen, die ihre aktuellen Bedürfnisse und Interessen ansprechen.

Stellen Sie sicher, dass Sie an jedem möglichen Kontaktpunkt Daten und Erkenntnisse sammeln. Dazu gehören die Nachverfolgung von Interaktionen auf Ihrer Website, die Überwachung der Interaktion mit Marketingmaterialien sowie das Verständnis der wichtigsten Herausforderungen und Motivationen Ihrer Zielkunden.

3. Integrierte ABM-Kampagnen entwickeln und starten

Eine vollständige Integration und ein konsequentes Bekenntnis zu einer Account-basierten Strategie sind entscheidend für den effektiven Einsatz von Ressourcen und einen maximalen ROI. Integrierte ABM-Kampagnen reduzieren operative Silos, indem sie Daten aus verschiedenen Quellen, Tools und Teams zusammenführen und so einen umfassenden Ansatz zur Ansprache besonders wertvoller Zielkunden schaffen.

Diese Integration ermöglicht die Nachverfolgung des Fortschritts von Zielkunden durch den ABM-Trichter in Echtzeit und macht sichtbar, wann ein Zielkunde bereit ist, in die Kaufphase überzugehen.  

Best Practices für den Start integrierter ABM-Kampagnen:

• Datenquellen zentralisieren: Führen Sie Daten aus CRM-Systemen, Anbietern von Intent-Daten und Analysetools auf einer Plattform zusammen, um eine einheitliche Übersicht und konsistente Nachverfolgung zu gewährleisten.
• Datenfluss und Berichterstattung automatisieren: Automatisieren Sie die Datenübertragung an Berichtstools, damit Teams mit den neuesten Erkenntnissen auf dem Laufenden bleiben und schnell auf Veränderungen reagieren können.
• Teams und Ziele aufeinander abstimmen: Stimmen Sie Marketing, Vertrieb und andere Teams auf gemeinsame Ziele und Strategien ab, um die Zusammenarbeit zu fördern und den Kampagnenerfolg voranzutreiben.

Um integrierte ABM-Kampagnen zu entwickeln und zu starten, benötigen Sie Kundendatenplattformen (CDPs) und ABM-Software. Diese Tools ermöglichen die Nachverfolgung des Fortschritts von Zielkunden durch den Trichter in Echtzeit und machen sichtbar, wann ein Zielkunde bereit ist, in die Kaufphase überzugehen.

Die beste Account-basierte Marketingsoftware

Wenn Sie nach ABM-Software suchen, die ihre Versprechen hält, habe ich unser sorgfältig ausgearbeitetes Bewertungssystem genutzt, um diese unkomplizierte Liste der besten Account-basierten Marketingsoftware zusammenzustellen – einschließlich dessen, worin die jeweilige Lösung meiner Analyse zufolge besonders gut ist:

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1. 1. Apollo.io — Am besten für die Workflow-Automatisierung im Vertrieb im großen Maßstab geeignet
2. 2. Userled — Am besten für die Erstellung personalisierter Microsites
3. 3. Cognism — Am besten für hochwertige Datenanreicherung
4. 4. Sendoso — Am besten geeignet für personalisiertes Schenken im ABM
5. 5. ZoomInfo — Am besten geeignet für umsetzbare B2B-Kontaktintelligenz
6. 6. Demandbase — Am besten für ABM-Werbung geeignet
7. 7. 6sense — Beste Plattform für KI-Modellierung auf Basis von Intent-Daten
8. 8. Terminus — Am besten geeignet für einfache Umsatz-Attribution
9. 9. RollWorks — Am besten geeignet für Kampagnen- und Marktanpassung
10. 10. Influ2 — Am besten geeignet, um einzelne Entscheider gezielt anzusprechen

4. Personalisierte, zielkundenspezifische ABM-Inhaltskampagnen einsetzen

Personalisierte, zielkundenspezifische Inhalte sind ein Grundpfeiler einer erfolgreichen ABM-Inhaltsstrategie. Die Bereitstellung hochgradig individualisierter Inhalte für einzelne Zielkunden steigert die Interaktions- und Konversionsraten. 

Best Practices für die Erstellung zielkundenspezifischer Inhalte und Kampagnen: 

• Erkenntnisse über Zielkunden nutzen: Nutzen Sie Daten und Erkenntnisse zu jedem Zielkunden, um Ihre Inhalte anzupassen. Machen Sie sich mit der Branche, den Herausforderungen und den Geschäftszielen des Zielkunden vertraut, um Botschaften zu erstellen, die seine spezifischen Bedürfnisse ansprechen.
• Individuelle Inhalte erstellen: Entwickeln Sie Inhalte speziell für jeden Zielkunden, etwa personalisierte E-Mails, individuelle Landingpages und maßgeschneiderte Fallstudien. Lesen Sie unseren Leitfaden zum Aufbau einer ABM-Inhaltsstrategie, um die besten Taktiken für die Anpassung von Inhalten an die individuellen Herausforderungen Ihrer Zielkunden kennenzulernen.
• Relevante Kontaktpunkte nutzen: Identifizieren und nutzen Sie die wichtigsten Kontaktpunkte für jeden Zielkunden, beispielsweise bevorzugte Kommunikationskanäle und Phasen der Entscheidungsfindung. Stellen Sie über diese Kontaktpunkte personalisierte Inhalte bereit, um Interaktion und Wirkung zu maximieren.

Bei diesem Ansatz werden Inhalte und Botschaften so angepasst, dass sie auf die individuellen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen jedes Zielkunden eingehen. Dieser Grad der Personalisierung erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion, sondern positioniert Ihre Marke auch als wertvollen Partner bei der Lösung der Herausforderungen des Zielkunden.

5. ABM-Strategien auf den gesamten Vertriebszyklus ausweiten

In der Vergangenheit konzentrierte sich ABM darauf, die Qualität der in den Verkaufstrichter eintretenden Leads zu verbessern. Moderne ABM-Strategien müssen jedoch in den gesamten Vertriebszyklus integriert werden.  

So stellen Sie sicher, dass Sie in jeder Phase konsistente, personalisierte Interaktionen mit Accounts aufrechterhalten. Dieser Ansatz hilft dabei, Leads zu entwickeln, bestehende Kunden zu halten und ihnen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dadurch erzielen Sie aus jedem Account mehr Wert und Umsatz.

Best Practices für die Anpassung von ABM-Strategien an den gesamten Vertriebszyklus: 

• Ein abteilungsübergreifendes ABM-Team aufbauen: Stellen Sie ein Team zusammen, dem Mitglieder aus Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Kundenbetreuung und Finanzwesen angehören. So wird ein einheitlicher Ansatz während des gesamten Vertriebszyklus sichergestellt.
• Kennzahlen für den gesamten Verkaufstrichter verfolgen: Gehen Sie von der ausschließlichen Betrachtung von Kennzahlen am oberen Ende des Verkaufstrichters dazu über, die Auswirkungen von ABM im gesamten Verkaufstrichter zu bewerten. Verfolgen Sie Kennzahlen wie die Konversionsrate von Leads zu Kunden, die durchschnittliche Geschäftsgröße und den Kundenlebenszeitwert. Lesen Sie unseren Leitfaden zu ABM-Kennzahlen, um mehr über die Messung der Auswirkungen Ihrer ABM-Maßnahmen zu erfahren.
• Überwachen und optimieren: Überwachen Sie kontinuierlich die Wirksamkeit Ihrer ABM-Strategien im gesamten Vertriebszyklus. Sammeln Sie Feedback, analysieren Sie Leistungskennzahlen und nehmen Sie die erforderlichen Anpassungen vor, um Ihren Ansatz zu optimieren und die Ergebnisse zu maximieren.

6. ABM mit KI-gestützter Automatisierung verändern 

KI-gestützte Tools eignen sich hervorragend, um Ihre Maßnahmen im kontobasierten Marketing schnell zu skalieren und zu verbessern. Zu den zahlreichen Möglichkeiten, KI im ABM einzusetzen, gehören die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben, die Verbesserung der Lead-Bewertung und die Durchführung prädiktiver Analysen.

Um im ABM erfolgreich zu sein, müssen Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen der Ziel-Accounts zeigen. Dafür benötigen Sie Intent-Daten. Die Kombination von Intent-Daten mit KI erhöht die Geschwindigkeit und Genauigkeit Ihrer Analysen und Ihres Verständnisses der Accounts.

Best Practices für den Einsatz KI-gestützter Automatisierung im ABM:

• Beginnen Sie mit der Bewertung Ihrer Optionen: Der KI-Bereich wächst rasant, und jede Woche kommen neue Tools auf den Markt. Stimmen Sie zunächst die wichtigsten Stakeholder auf die ABM-Ziele ab und prüfen Sie, welche KI-Tools mit Ihrer Strategie und Ihrem Budget vereinbar sind.
• Nutzen Sie prädiktive Analysen, um Ziel-Accounts zu identifizieren: Investieren Sie in KI-Tools mit prädiktiven Analysefunktionen, um das Verhalten von Accounts vorherzusagen und Accounts zu priorisieren, bei denen eine Konversion am wahrscheinlichsten ist.
• Setzen Sie auf langfristiges Engagement: KI wird bleiben. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingteam auf kontinuierliche Weiterbildung und den Ausbau seiner Kompetenzen vorbereitet ist. So können Sie neuere und effektivere KI-gestützte Tools und Methoden einsetzen, sobald diese verfügbar werden.

7. Erweiterung von Accounts und Kundenbindung priorisieren 

Kontobasiertes Marketing und traditionelles Marketing unterscheiden sich in ihrem Ansatz für langfristige Kundenbeziehungen. Traditionelles Marketing betrachtet die Lead-Generierung unter dem Gesichtspunkt „Quantität vor Qualität“, während ABM das Gegenteil verfolgt. 

Beim ABM liegt der Fokus auf der Pflege, dem Ausbau und der Erhaltung von Kundenbeziehungen, da Sie bereits die Arbeit geleistet haben, diese Accounts als wertvoll zu identifizieren. 

Best Practices für die Erweiterung von Accounts und die Kundenbindung: 

• Die Interaktion vertiefen: Interagieren Sie regelmäßig über personalisierte Inhalte, zielgerichtete Kampagnen und proaktiven Support mit Ihren wichtigsten Accounts. Diese kontinuierliche Interaktion trägt dazu bei, starke Beziehungen zu pflegen und Ihre Marke präsent zu halten.
• Möglichkeiten für Zusatz- und Querverkäufe identifizieren: Nutzen Sie Datenanalysen und Kundenfeedback, um Möglichkeiten für Zusatz- und Querverkäufe innerhalb Ihrer bestehenden Accounts zu identifizieren. Passen Sie Ihre Angebote an die sich verändernden Bedürfnisse an und zeigen Sie, welchen Mehrwert zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen bieten können.
• Hervorragenden Kundenservice bieten: Stellen Sie sicher, dass Ihr Supportteam gut ausgerüstet ist, um Anfragen zu bearbeiten, Probleme schnell zu lösen und die Erwartungen der Kunden zu übertreffen.

Die Priorisierung der Account-Erweiterung und Kundenbindung maximiert den Kundenlebenszeitwert und minimiert den Einsatz verschwendeter Ressourcen.

8. Die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen und Datenvorschriften priorisieren 

Datenschutzbedenken sind im B2B-Tech- und SaaS-Bereich besonders präsent, da sich mehr als die Hälfte der Erwachsenen in den USA aufgrund jüngster Datenschutzverletzungen und Datenschutzbedenken gegen den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entschieden hat. Da ABM eine datenorientierte Marketingstrategie ist, ist ein sorgfältiger Umgang mit Datenschutz und Datenvorschriften erforderlich. 

ABM umfasst die Erhebung und Nutzung personenbezogener Daten, die Vorschriften wie der DSGVO und dem CCPA entsprechen müssen. Die Nichteinhaltung kann zu erheblichen Geldstrafen führen und den Ruf Ihres Unternehmens schädigen.

Bewährte Vorgehensweisen für die Verwaltung von Benutzerdaten und Datenschutzbestimmungen: 

• Richtlinien für die Datenerhebung und -nutzung definieren: Legen Sie klare Richtlinien dafür fest, wie personenbezogene Daten erhoben, verwendet und gespeichert werden. Stellen Sie sicher, dass diese Richtlinien den Beteiligten und Zielkonten wirksam vermittelt werden.
• Ausdrückliche Einwilligung einholen: Holen Sie immer die ausdrückliche, informierte und eindeutige Einwilligung von Personen ein, bevor Sie deren Daten verwenden. 
• Robuste Sicherheitsmaßnahmen implementieren: Schützen Sie personenbezogene Informationen durch sichere Server, Datenverschlüsselung und strenge Zugriffskontrollen. Die Gewährleistung der Datensicherheit hilft, Datenschutzverletzungen und unbefugten Zugriff zu verhindern.

9. Zunahme von ABM-Strategien, die die Abstimmung von Vertrieb und Marketing priorisieren

B2B-Käufer erwarten zunehmend ein personalisiertes und nahtloses Kundenerlebnis und sind bereit, bis zu 30 % mehr zu zahlen, um dieses zu erhalten. Eine Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist erforderlich, damit Ihre ABM-Bemühungen diesen Erwartungen gerecht werden. 

Ohne Abstimmung arbeiten Marketing und Vertrieb isoliert voneinander, was zu einem fragmentierten Kundenerlebnis führt. Dies schränkt nicht nur Ihre Fähigkeit ein, ein einheitliches Kundenerlebnis zu bieten, sondern öffnet auch die Tür für Fehler und Ineffizienzen.

Bewährte Vorgehensweisen für eine bessere Abstimmung von Vertrieb und Marketing: 

• Gemeinsame Ziele und Kennzahlen festlegen: Stellen Sie sicher, dass beide Teams auf dieselben Ziele hinarbeiten, indem Sie gemeinsame Ziele und Leistungskennzahlen festlegen. Diese Abstimmung hilft dabei, die Anstrengungen zu synchronisieren und die Zusammenarbeit zu fördern.
• Regelmäßige Kommunikation und Feedbackschleifen einführen: Planen Sie regelmäßige Besprechungen und schaffen Sie Kanäle für eine kontinuierliche Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing. Dies ermöglicht es beiden Teams, Erkenntnisse auszutauschen, Probleme zu beheben und Strategien in Echtzeit anzupassen.
• Technologie zur Integration nutzen: Nutzen Sie integrierte CRM- und Marketingautomatisierungstools, um den Datenaustausch zu optimieren und sicherzustellen, dass beide Teams Zugriff auf dieselben Informationen haben. Dies reduziert doppelte Aufwände und verbessert die Koordination.

Die Priorisierung der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend, um ein einheitliches und personalisiertes Kundenerlebnis zu bieten. Achten Sie darauf, bei Inhalten und Botschaften zusammenzuarbeiten, um Konsistenz über alle Kontaktpunkte hinweg sicherzustellen, und investieren Sie in gemeinsame Schulungen, um ein gegenseitiges Verständnis aufzubauen.

Weitere Einblicke in das kontobasierte Marketing erhalten

Um den ABM-Trends immer einen Schritt voraus zu sein, ist es entscheidend, den Umsatz zu maximieren und Ihre Marketingstrategie zu verbessern. Von der Nutzung von Absichtsdaten und KI-gestützten Tools bis hin zur Gewährleistung einer nahtlosen Abstimmung von Vertrieb und Marketing bietet jeder Trend wertvolle Möglichkeiten, Ihre ABM-Bemühungen zu optimieren.

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