Anforderungen an eine ABM-Plattform: Worauf Sie achten sollten

Ich führe Sie durch die wichtigsten Funktionen, auf die Sie achten sollten, mögliche Warnsignale und die Frage, wie Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Wahl für Ihre individuellen geschäftlichen Anforderungen treffen. Los geht's!

Die 9 wichtigsten Anforderungen an eine ABM-Plattform

Wenn Sie auf der Suche nach einer ABM-Plattform sind, lassen Sie sich leicht von auffälligen Funktionen oder überzeugenden Verkaufsgesprächen beeindrucken. Ich kann Ihnen jedoch sagen, dass nicht alle ABM-Plattformen gleich geschaffen sind. 

Damit Sie sich im Informationschaos zurechtfinden, habe ich eine Liste mit neun Anforderungen zusammengestellt, die Ihre ABM-Plattform erfüllen sollte. Dabei handelt es sich nicht nur um wünschenswerte Extras, sondern um unverzichtbare Funktionen, mit denen Sie eine erfolgreiche ABM-Strategie umsetzen und den tatsächlichen Mehrwert für Ihr Unternehmen nachweisen können.

1. Priorisierung von Zielunternehmen

Die Priorisierung von Zielunternehmen hilft Ihnen, Ihre wertvollsten Zielunternehmen zu identifizieren und sich auf diese zu konzentrieren. Eine gute Software für die Planung von Zielunternehmen sollte Daten verwenden, um Zielunternehmen anhand von Faktoren wie Unternehmensdetails, Verhalten und Kaufsignalen zu bewerten.

Diese Funktion ist entscheidend, weil sie Ihnen hilft, Ihre Ressourcen sinnvoll einzusetzen. Ohne sie könnten Sie Zeit und Geld für Zielunternehmen verschwenden, bei denen eine Konvertierung unwahrscheinlich ist.

Die Priorisierung von Zielunternehmen führt zu besseren Konversionsraten, schnelleren Verkaufsprozessen und einer stärkeren Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf flexible Bewertungsmöglichkeiten und die Fähigkeit, Daten aus mehreren Quellen zu nutzen.

2. Intelligenz für Zielunternehmen

Die Intelligenz für Zielunternehmen ist ein unverzichtbarer Anwendungsfall von ABM-Software und liefert Ihnen umfassende Einblicke in Ihre Zielunternehmen, einschließlich Unternehmensdetails, Entscheidungsträgern, Herausforderungen und aktuellen Veränderungen. Eine gute ABM-Plattform muss in der Lage sein, detaillierte Profile von Zielunternehmen mit Echtzeitaktualisierungen bereitzustellen.

Diese Funktion ist entscheidend, weil sie Ihnen ermöglicht, personalisierte und relevante Ansprache zu erstellen. Ohne detaillierte Informationen über Ihre Zielunternehmen könnten Ihre ABM-Maßnahmen ihr Ziel verfehlen und keine angemessene Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen. Um erfolgreich zu konvertieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe wirklich gut kennen. Deshalb gehört die Erstellung von Kunden-Personas zu den ersten Dingen, die Sie bei der Entwicklung einer soliden Marketingstrategie tun müssen. 

Letztendlich führt eine leistungsstarke Informationsgrundlage über Zielunternehmen zu besserer Personalisierung, höherer Interaktion und einem klareren Verständnis Ihres Zielmarktes. Denken Sie bei der Bewertung von Plattformen daran, nach einer Lösung zu suchen, die umfassende und aktuelle Daten über Zielunternehmen aus verschiedenen zuverlässigen Quellen bietet.

3. Prädiktive Analysen

Prädiktive Analysen verwenden vergangene Daten und KI, um zukünftige Ergebnisse vorherzusagen und zu ermitteln, welche Zielunternehmen möglicherweise konvertieren oder welche Inhalte am besten funktionieren. Ein Vorteil prädiktiver Funktionen besteht darin, dass sie bei der Ausrichtung Ihrer ABM-Inhaltsstrategie helfen.

Das ist wichtig, weil es Ihnen hilft, auf Grundlage von Daten und nicht nur aus dem Bauch heraus klügere Entscheidungen zu treffen. Ohne prädiktive Analysen arbeiten Sie mit weniger Informationen und könnten Chancen verpassen – Sie agieren praktisch im Blindflug. Das möchten wir vermeiden, da dies kostspielig sein kann. 

Mit prädiktiven Analysen können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen, Ihre Inhalte verbessern und Ihre Ressourcen sinnvoller einsetzen. Die wichtigste Erkenntnis? Suchen Sie nach einer ABM-Plattform, die prädiktive Modelle bietet, die Sie verstehen und an Ihr Unternehmen anpassen können.

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4. Personalisierung

Eine effektive ABM-Plattform ermöglicht es Ihnen, dynamische Inhalte zu erstellen, Personalisierungstokens zu verwenden und individuelle Zielseiten für verschiedene Zielunternehmen zu erstellen.

Diese Funktion macht ABM so effektiv. Ohne eine starke Personalisierung sind Ihre Maßnahmen nicht relevant genug, um hochwertige Zielunternehmen zu erreichen.

Der Einsatz von ABM-Personalisierung führt zu höherer Interaktion, mehr Konversionen und stärkeren Beziehungen zu Zielunternehmen. Achten Sie bei der Auswahl einer ABM-Plattform auf Personalisierungstools, mit denen sich personalisierte Inhalte über verschiedene Kanäle hinweg, einschließlich E-Mail und soziale Medien, einfach verwalten lassen. 

5. Kampagnenorchestrierung

Mit der Kampagnenorchestrierung können Sie kanalübergreifende ABM-Kampagnen von einer einzigen Plattform aus planen, durchführen und verwalten. Eine umfassende ABM-Plattform sollte Sie dabei unterstützen, Kampagnen-Workflows zu erstellen, Nachrichten über verschiedene Kanäle hinweg zu koordinieren und die Durchführung von Kampagnen zu automatisieren.

Das ist wichtig, weil ABM am besten funktioniert, wenn die Maßnahmen über verschiedene Kontaktpunkte hinweg koordiniert werden. Ohne eine effektive Kampagnenorchestrierung kann Ihre Kommunikation unzusammenhängend wirken oder potenzielle Käufer während der Kundenreise nicht zum richtigen Zeitpunkt erreichen.

Mit einer gut umgesetzten Kampagnenorchestrierung erzielen Sie bessere Kundenerlebnisse, effizientere Kampagnen und eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf benutzerfreundliche Kampagnen-Builder, flexible Workflows und Tools für die Zusammenarbeit im Team.

6. Kampagnenanalysen für den gesamten Trichter

Kampagnenanalysen für den gesamten Trichter geben Ihnen Einblicke darin, wie Ihre ABM-Maßnahmen entlang der Customer Journey abschneiden. Die besten Plattformen bieten detaillierte ABM-Metriken für jede Phase des Marketingtrichters – von der ersten Wahrnehmung bis zum Geschäftsabschluss.

Diese Funktion ist unverzichtbar, da sie Ihnen hilft, die tatsächlichen Auswirkungen Ihrer ABM-Strategie zu messen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Ohne Trichteranalysen könnten Sie Schwierigkeiten haben, den ROI nachzuweisen oder Verbesserungsmöglichkeiten für Ihre Kampagnen zu finden. 

Mit Analysen für den gesamten Trichter können Sie Ihre Kampagnen besser optimieren, Ressourcen sinnvoll einsetzen und Stakeholdern den Wert Ihrer ABM-Maßnahmen aufzeigen. Die wichtigste Erkenntnis bei der Auswahl einer ABM-Plattform: Achten Sie auf eine Plattform mit einer großen Auswahl an Metriken, anpassbaren Dashboards und der Möglichkeit, Daten aus Ihren anderen Marketingtools zu integrieren.

7. Dokumentation bewährter Methoden und Leitfäden

Die Dokumentation bewährter Methoden und Leitfäden sind integrierte Ressourcen, die Sie dabei unterstützen, effektive ABM-Kampagnen durchzuführen. Ihre potenzielle ABM-Plattform sollte eine Bibliothek mit aktuellen bewährten Methoden, anpassbaren Leitfäden und Schritt-für-Schritt-Anleitungen für verschiedene ABM-Szenarien bieten.

Diese Funktion ist entscheidend, da sie Teams – insbesondere solchen, die neu im Bereich ABM sind – dabei hilft, Strategien einzusetzen, die nachweislich funktionieren. Ohne Zugriff auf diese Ressourcen könnten Sie Zeit damit verschwenden, Dinge selbst herauszufinden, oder unnötige Fehler machen.

Die Nutzung bewährter Methoden und Leitfäden hilft Ihnen, ABM schneller umzusetzen, für ein einheitliches Vorgehen im Team zu sorgen und Ihre Strategien auf Grundlage branchenweit erfolgreicher Ansätze zu verbessern. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf eine umfangreiche Ressourcenbibliothek, die regelmäßig mit den neuesten ABM-Trends und -Taktiken aktualisiert wird.

8. Echtzeitdaten zum Account-Engagement

Echtzeitdaten zum Account-Engagement ermöglichen es Ihnen zu untersuchen, wie Ziel-Accounts in den verschiedenen Phasen des ABM-Trichters mit Ihren Inhalten, Ihrer Website und Ihren Kampagnen interagieren. Um diese Art von Daten zu erhalten, benötigen Sie eine  ABM-Plattform, die sofortige Aktualisierungen zu Account-Aktivitäten bereitstellen kann, etwa zu Website-Besuchen, Downloads, geöffneten E-Mails und Anzeigenklicks.

So können Sie schnell auf Kaufsignale reagieren und Ihre Ansprache auf Grundlage des aktuellen Verhaltens der Accounts anpassen. Ohne Echtzeitdaten könnten Sie Gelegenheiten verpassen, Accounts genau dann anzusprechen, wenn ihr Interesse am größten ist.

Die Nutzung von Echtzeitdaten hilft Ihnen, effektiver mit Interessenten zu interagieren, Vertrieb und Marketing besser aufeinander abzustimmen und Momente hohen Interesses zu nutzen. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf umfassende Echtzeit-Dashboards und die Möglichkeit, Benachrichtigungen für wichtige Account-Aktivitäten einzurichten.

9. Account-basierte Werbung über mehrere Kanäle

Mit account-basierter Werbung über mehrere Kanäle können Sie gezielte Werbekampagnen für Ihre spezifischen Accounts über verschiedene digitale Kanäle hinweg durchführen. Eine gute ABM-Plattform sollte Tools zur Verwaltung von Anzeigen in Display-, Social-Media-, Video- und anderen relevanten Kanälen bieten.

Diese Funktion ist unverzichtbar, da sie Ihnen hilft, Entscheidungsträger in Ihren Ziel-Accounts überall dort zu erreichen, wo sie online aktiv sind. Ohne Möglichkeiten für kanalübergreifende Werbung könnten Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Botschaft oft genug sichtbar zu machen, um Wirkung zu erzielen, denn die Häufigkeit ist entscheidend!

Account-basierte Werbung über mehrere Kanäle hilft Ihnen, bei Ziel-Accounts Markenbekanntheit aufzubauen, Ihre Botschaft über verschiedene Kontaktpunkte hinweg zu verstärken und mehr qualifizierte Besucher auf Ihre Website zu bringen. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf Werbung über mehrere Kanäle sowie erweiterte Zielgruppenoptionen, einschließlich Tools zur Budgetverwaltung und detaillierter Leistungsanalysen für Ihre Kampagnen.

6 Überlegungen zur Auswahl einer ABM-Plattform 

Die Auswahl der richtigen ABM-Plattform ist eine wichtige Entscheidung, die Ihren Marketingerfolg erheblich beeinflussen kann. Zwar haben wir die unverzichtbaren Funktionen behandelt, doch es gibt weitere Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen, um die beste Wahl für Ihr Unternehmen zu treffen. 

Meiner Erfahrung nach können diese Überlegungen den Unterschied zwischen einer reibungslosen, effektiven ABM-Implementierung und einer frustrierenden, wenig erfolgreichen Umsetzung ausmachen. Sehen wir uns sechs wichtige Punkte an, die Sie bei der Bewertung verschiedener ABM-Plattformen berücksichtigen sollten. 

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, über die Funktionsliste hinauszublicken und eine ausgewogene Entscheidung zu treffen, die den Anforderungen und Zielen Ihres Unternehmens entspricht.

1. Ist sie budgetfreundlich?

Zahlreiche ABM-Statistiken zeigen, dass die Kosten ein entscheidender Faktor sind. Eine budgetfreundliche Lösung bedeutet nicht einfach die günstigste Option, sondern diejenige, die den besten Gegenwert für Ihre Investition bietet.

ABM-Plattformen können einen erheblichen Kostenfaktor darstellen. Daher müssen Sie sicherstellen, dass die von Ihnen gewählte Plattform nicht nur in Ihr Budget passt, sondern auch eine gute Investitionsrendite bietet.

Hier sind einige Tipps, wie Sie den besten Gegenwert erhalten:

• Achten Sie auf Plattformen mit flexiblen Preismodellen, die mit Ihren Anforderungen skalieren können
• Berücksichtigen Sie die Gesamtbetriebskosten einschließlich Implementierung und Schulung
• Bewerten Sie den potenziellen ROI auf Grundlage der Funktionen der Plattform und Ihrer spezifischen Ziele

Entscheiden Sie sich nicht einfach für die günstigste Option. Konzentrieren Sie sich darauf, eine Plattform zu finden, die die benötigten Funktionen zu einem Preis bietet, der für Ihr Unternehmen sinnvoll ist und Raum für Wachstum lässt.

2. Ist sie einfach zu bedienen?

Eine Plattform sollte einfach zu bedienen und zu betreiben sein, ohne umfangreiche technische Kenntnisse vorauszusetzen.

Eine komplexe, schwer zu bedienende Plattform kann zu niedrigen Akzeptanzraten, ineffizienten Prozessen und frustrierten Teammitgliedern führen, was Sie natürlich vermeiden möchten. Je einfacher die Plattform zu bedienen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Team sie annimmt und effektiv nutzt.

Hier sind einige Vorschläge zur Bewertung der Benutzerfreundlichkeit:

• Fordern Sie eine praktische Demo oder eine kostenlose Testversion an, um die Plattform selbst zu testen
• Beziehen Sie wichtige Teammitglieder in den Bewertungsprozess ein, um unterschiedliche Perspektiven zu erhalten
• Lesen Sie Nutzerbewertungen und bitten Sie aktuelle Kunden um Referenzen

Priorisieren Sie Plattformen, die leistungsstarke Funktionen mit benutzerfreundlichen Oberflächen verbinden. Denken Sie daran: Selbst die funktionsreichste Plattform wird keine Ergebnisse liefern, wenn Ihr Team sie zu kompliziert findet, um sie effektiv zu nutzen.

3. Wie schnell entsteht ein Mehrwert?

Die Zeit bis zum Mehrwert beschreibt, wie schnell Sie nach der Implementierung Ihrer ABM-Plattform konkrete Ergebnisse erzielen können. Es geht darum, wie schnell Sie vom Kauf zur aktiven Durchführung von Kampagnen und zur Erzielung eines ROI gelangen können.

Ein langwieriger Implementierungsprozess kann Ihre ABM-Bemühungen verzögern und den erwarteten Ergebnissen im Weg stehen. Eine Plattform, die eine schnelle Bereitstellung und sofortiges Handeln ermöglicht, verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.

Profi-Tipps zur Optimierung der Zeit bis zum Mehrwert:

• Achten Sie auf Plattformen mit optimierten Einführungsprozessen und einem leistungsfähigen Kundensupport
• Priorisieren Sie Lösungen, die sich problemlos in Ihren bestehenden Technologie-Stack integrieren lassen
• Wählen Sie eine Plattform mit vorgefertigten Vorlagen und Leitfäden, um Ihre Aktivitäten anzustoßen

Auch wenn eine gewisse Lernkurve zu erwarten ist, sollte die richtige ABM-Plattform Ihnen ermöglichen, sofort durchzustarten. Denken Sie daran: Berücksichtigen Sie, wie schnell Sie Ergebnisse sehen müssen, und wählen Sie eine Plattform, die zu Ihrem Zeitplan passt.

4. Wie einfach ist die Implementierung?

Sie müssen Ihre ABM-Plattform einrichten und in Ihren bestehenden Marketing-Technologie-Stack integrieren können, ohne sich dabei die Haare zu raufen. Dazu gehören Aspekte wie Datenmigration, Systemintegration und Erstkonfiguration.

Ein komplexer Implementierungsprozess kann Ihre ABM-Bemühungen verzögern, Ihre IT-Ressourcen belasten und möglicherweise zu Fehlern führen, die sich auf Ihre Kampagnen auswirken. Mit einer einfach zu implementierenden Plattform können Sie ihre Vorteile schneller nutzen.

Um eine reibungslose Implementierung sicherzustellen, sollten Sie:

• Anbieter nach dem üblichen Zeitplan und Ablauf ihrer Implementierung fragen
• Prüfen, ob die Plattform vorgefertigte Integrationen für Ihre bestehenden Tools bietet
• Erfragen, wie umfangreich der technische Support während der Implementierung ist

Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung einer einfachen Implementierung. Eine unkompliziert einzurichtende Plattform kann Ihnen Zeit, Ressourcen und Ärger ersparen, sodass Sie sich auf die Strategie statt auf technische Probleme konzentrieren können.

5. Haben Sie Zugang zum Kundensupport?

Der Zugang zum Kundensupport ist wichtig, denn selbst bei der benutzerfreundlichsten Plattform werden Sie wahrscheinlich irgendwann Fragen haben oder vor Herausforderungen stehen. Ein guter Kundensupport kann bei Ihren ABM-Bemühungen den Unterschied zwischen einer kleinen Unannehmlichkeit und einem großen Hindernis ausmachen.

Bei der Bewertung des Kundensupports sollten Sie Folgendes beachten:

• Fragen Sie nach den Supportkanälen (Telefon, E-Mail, Chat) und deren Verfügbarkeit
• Erkundigen Sie sich nach Reaktionszeiten und Eskalationsprozessen für kritische Probleme
• Achten Sie auf Plattformen, die persönliche Betreuung durch feste Kundenbetreuer anbieten

Ein leistungsfähiger Kundensupport kann Ihre Erfahrung mit einer ABM-Plattform erheblich verbessern. Priorisieren Sie Anbieter, die ihr Engagement für Ihren Erfolg zeigen – nicht nur während der Implementierung, sondern während Ihrer gesamten Zusammenarbeit.

6. Ermöglicht sie CRM-Integrationen?

CRM-Integrationen ermöglichen einen nahtlosen Datenfluss zwischen Ihren ABM-Aktivitäten und Ihren Vertriebsprozessen. Ihr CRM enthält wahrscheinlich wichtige Daten zu Ihren Kundenkonten und Kontakten. 

Eine starke Integration stellt sicher, dass Ihre ABM-Plattform diese Daten für Targeting und Personalisierung nutzen und gleichzeitig Engagement-Daten an Ihr Vertriebsteam zurückgeben kann.

Profi-Tipps zur Bewertung von CRM-Integrationen:

• Stellen Sie sicher, dass die ABM-Plattform gut in Ihr spezifisches CRM integriert werden kann
• Fragen Sie nach Möglichkeiten zur bidirektionalen Datensynchronisierung
• Erkundigen Sie sich nach der Integrationstiefe (welche Datenpunkte können geteilt werden)

Eine robuste CRM-Integration kann die Effektivität Ihrer ABM-Maßnahmen erheblich steigern, indem sie die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sicherstellt. Achten Sie auf Plattformen, die umfassende, bidirektionale Integrationen mit Ihrem CRM bieten, um den Wert Ihrer Daten zu maximieren.

Bei der Auswahl der richtigen ABM-Plattform geht es um Strategie, nicht nur um Funktionen

Ich habe Ihnen zwar eine umfassende Checkliste für die Auswahl einer ABM-Plattform für Ihr Unternehmen gegeben, doch letztlich geht es bei der Auswahl der besten Plattform um mehr, als nur Punkte auf einer Funktionsliste abzuhaken. Letztendlich hängt die richtige Wahl davon ab, wie gut eine Plattform auf Ihre gesamte Marketingstrategie und Ihre Geschäftsziele abgestimmt ist. 

Betrachten Sie eine ABM-Plattform als strategisches Werkzeug, das Ihr Team dabei unterstützt, zielgerichtete und personalisierte Kampagnen besser umzusetzen, da sie sich nahtlos in die Aufgaben und Fähigkeiten des Teams integrieren sollte. Die beste Plattform sollte definitiv die technischen Anforderungen erfüllen, aber denken Sie daran, dass sie außerdem:

1. Zu Ihren spezifischen Geschäftsanforderungen und Anwendungsfällen passt

2. Mit Ihren Wachstumsambitionen skaliert

3. Das richtige Maß an Support und Beratung bietet

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