Wie Sie Intent-Daten für ein besseres Account-Based Marketing nutzen

Melissa Ariganello

on May 21, 2026

Indem Sie ABM Intent-Daten verwenden, können Sie Zielkonten besser verstehen und diese Erkenntnisse zur effektiveren Personalisierung einsetzen. So nutzen Sie diese Daten in Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie.

In der heutigen digitalen Welt informieren sich Käufer mehr denn je selbst, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Die traditionellen B2B-Marketingzeiten, in denen ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Kaltanruf einen Deal abschließen konnte, sind vorbei. Heute befinden sich die Käufer meist schon tief im Kaufprozess, sammeln Informationen und bewerten Optionen, noch bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Vielleicht fragen Sie sich nun, wie B2B-Unternehmen sich effektiv in der frühen Phase vermarkten können, wenn Käufer still und heimlich Informationen sammeln? Die Antwort liegt im Account-Based Marketing (ABM).

Was ist Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing (ABM) ist eine gezielte Marketingstrategie, die es B2B-Unternehmen ermöglicht, sich auf eine ausgewählte Gruppe von besonders wertvollen Accounts (also potenzielle Kunden) zu konzentrieren.

Mit Hilfe von Account-Based Marketing Software können Unternehmen personalisierte Kampagnen erstellen, die auf die Bedürfnisse und Eigenschaften der Käufer zugeschnitten sind. So wird relevanter Content bereitgestellt, der wichtige Entscheidungsträger anspricht und zum Interagieren anregt, was letztendlich zu einer Steigerung der Verkaufszahlen führt.

Was sind ABM Intent-Daten?

ABM Intent-Daten sind Daten, die das Interesse eines Accounts an oder die Kaufbereitschaft für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung anzeigen. Sie helfen Marketern, Ziel-Accounts besser zu verstehen, da sie Einblick in das Online-Verhalten und die Interessen potenzieller Käufer geben. Diese Informationen können Ihnen ebenfalls helfen, die richtigen Ideen für Ihre ABM-Kampagne einzusetzen, um diese Zielgruppen zu erreichen.

Intent-Daten können Website-Besuche, Suchanfragen, Content-Downloads, Interaktionen mit Branchenpublikationen und Aktivitäten über soziale Medien umfassen. Im Wesentlichen zeigen diese Daten an, wann Sie Ihren Ansatz anpassen und potenzielle Käufer zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft erreichen können.

Es gibt zwei Haupttypen von ABM Intent-Daten:

First-Party Intent-Daten: Direkt von Ihrem Unternehmen über Ihre Website, Lead-Formulare, Content-Downloads oder E-Mail-Marketing gesammelt. Dies gibt einen klaren Blick auf eine Account-Liste, die bereits Interesse an Ihnen zeigt.
Third-Party Intent-Daten: Von Intent-Datenanbietern gesammelt, die Aktivitäten wie Websuchen und Website-Besuche erfassen. Diese Anbieter identifizieren neue Accounts, die nach Lösungen wie Ihrer recherchieren, aber noch nicht mit Ihnen interagiert haben.

Wie Sie Intent-Daten in Ihrer ABM-Strategie verwenden

1. Intent-Daten sammeln

Der erste Schritt ist, Intent-Daten sowohl aus First-Party- als auch Third-Party-Quellen zu sammeln. Denken Sie daran: First-Party-Daten wie Website-Aktivität, Content-Downloads und Vertriebsanfragen liefern Einblicke in Accounts, die bereits mit Ihnen interagieren. Third-Party-Daten von Intent-Anbietern verfolgen hingegen anonyme Online-Aktivitäten wie Suchanfragen, Seitenaufrufe und Klicks auf Anzeigen, um neue Accounts zu identifizieren.

Je mehr Intent-Daten Sie sammeln können, desto besser ist Ihr Überblick über Ziel-Accounts in verschiedenen Phasen der Customer Journey. Durch die Sammlung datenbasierter Informationen aus verschiedenen Quellen gewinnen Sie ein umfassendes Verständnis für die Interessen, Präferenzen und Absichten Ihrer Zielgruppe.

2. Intent-Daten klassifizieren

Sobald die Intent-Daten gesammelt wurden, ist der nächste Schritt zur Nutzung in Ihrer ABM-Strategie, Accounts den richtigen B2B-Marksegmenten zuzuordnen – je nach Kaufabsicht und Engagement-Level.

Beispielsweise könnten Accounts, die aktiv Inhalte herunterladen oder ein Lead-Formular ausfüllen, als „Sales Qualified Leads“ (SQLs) gekennzeichnet werden. Accounts, die zwar häufig Preisseiten besuchen, aber noch keinen Kontakt aufgenommen haben, könnten als „Marketing Qualified Leads“ (MQLs) markiert werden. Durch die Einteilung in Segmente können Sie Muster erkennen und Ihre Ansprache priorisieren, um die Accounts mit der höchsten Kaufabsicht gezielt zu kontaktieren.

3. Ihre idealen Ziel-Accounts identifizieren

Nach der Klassifizierung der Daten können Sie die Informationen in Buyer Personas umwandeln, die Ihre ideale Zielgruppe repräsentieren. Die Analyse von Intent-basierten Daten ermöglicht es Ihnen, Accounts mit den deutlichsten Kaufsignalen und dem höchsten Engagement zu identifizieren. Diese High-Intent-Accounts sollten Priorität für Ihre ersten ABM-Kampagnen haben.

Profi-Tipp: Versuchen Sie, an Ziel-Accounts zu verkaufen, die wichtige Produktseiten besuchen, sich für Demos anmelden oder sich zu verwandten Themen informieren. Wenn Sie Ihre idealen Kundenprofile und deren zentrale Merkmale, wie Demografie und Psychografie, ermitteln, können Sie Ihre Ressourcen gezielt auf die Accounts konzentrieren, die die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit haben.

4. Personalisieren Sie Ihre Marketingbotschaften

Sobald Sie Ihre Buyer Personas definiert haben, können Sie die Daten nutzen, um Ihre ABM-Botschaften für jedes Zielkonto zu personalisieren. Zeigen beispielsweise Intent-Daten, dass sich ein Konto für ein bestimmtes Produktfeature interessiert, sollten Sie dieses auf Ihrer ABM-Landingpage sowie in Ihren E-Mail- oder Anzeigentexten hervorheben, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Nutzen Sie Informationen wie Unternehmensgröße, Branche und Standort, um die wahrscheinlichen Schmerzpunkte gezielt anzusprechen und klarzumachen, dass Sie die passende Lösung bieten. Personalisierte Webinhalte und Nachrichten, die auf die Bedürfnisse und Interessen von Accounts zugeschnitten sind, führen zu deutlich höherem Engagement und besseren Konversionsraten, da Sie relevante Inhalte und Angebote bieten, die wirklich ansprechen.

5. Marketing und Vertrieb abstimmen

Vertriebsteams haben oft einzigartige Einblicke in Zielaccounts, die dem Marketing unbekannt sind. Andererseits kann das Marketingteam durch Intent-Daten Trends und interessierte Accounts entdecken, von denen der Vertrieb nichts weiß. Deshalb ist es entscheidend, dass Marketing- und Vertriebsteams einen gemeinsamen Überblick über Intent-Daten haben und ihre Aktivitäten abstimmen.

Durch die Nutzung von Intent-Daten im Vertriebsprozess kann das Marketing wertvolle Erkenntnisse zu Interessen und Verhaltensweisen liefern, damit Vertriebler ihre Ansprache gezielt anpassen können. Gemeinsame Planungssitzungen, geteilte CRM-Daten und integrierte Nachrichten über verschiedene Kanäle sorgen nicht nur für Konsistenz, sondern auch für effektivere Leadgenerierung.

6. Setzen Sie auf einen Multichannel-Ansatz

Beschränken Sie sich bei der Ansprache von Zielaccounts nicht nur auf einen Kanal. Mithilfe von Intent-Daten können Marketer Zielaccounts über mehrere Kanäle und Touchpoints hinweg erreichen. Beispielsweise können Intent-Daten zeigen, dass ein Account sehr aktiv in sozialen Medien ist, aber kaum auf E-Mails reagiert – dementsprechend sollten Sie Ihre Ansprache ausrichten.

Ob per E-Mail-Marketing, Social Media Advertising, personalisierte Website-Inhalte oder gezielte Outreach-Kampagnen – durch einen Multichannel-Ansatz erreichen Marketer ihre Zielgruppe dort, wo sie am aktivsten ist. Eine kanalübergreifende Koordination ist für ABM erfolgsentscheidend, denn sie erhöht die Sichtbarkeit, steigert das Engagement und sorgt für bessere Conversion Rates.

Werfen Sie einen Blick auf diese Beispiele für B2B-Inbound-Marketing und lassen Sie sich inspirieren, wie Sie mit Intent-Daten Multichannel-Kampagnen gestalten können.

7. Leads bewerten und pflegen

Intent-Daten können eine zentrale Rolle beim Lead Scoring und beim Lead Nurturing spielen. Durch das Zuweisen von Punktwerten entsprechend dem Engagement-Grad und den Intent-Signalen einzelner Accounts können Sie Follow-ups priorisieren und Ressourcen effizient einsetzen.

Stärkere Intent-Signale bedeuten höhere Bewertungen. Darüber hinaus können Sie auf Basis der Intent-Daten gezielte Nurturing-Strategien entwickeln und Inhalte bereitstellen, die häufige Fragen oder Einwände der Accounts beantworten. So erreichen Sie diese passgenau entlang ihrer Customer Journey zum richtigen Zeitpunkt.

Das Ziel ist, Accounts in jeder Phase echten Mehrwert zu bieten und nicht einfach nur das eigene Produkt anzupreisen. Intent-Daten zeigen den optimalen Nurture-Pfad je Account und ermöglichen eine individuelle Ansprache, die Beziehungen aufbaut und Vertrauen schafft.

8. Nutzen Sie Upsell- und Cross-Selling-Potenziale

Intent-Daten sind nicht nur bei der Neukundenakquise wertvoll, sondern auch für Upselling und Cross-Selling an Bestandskunden. Dafür sollten Sie regelmäßig die Intent-Daten Ihrer bestehenden Kunden prüfen, um zusätzliche Bedarfe zu identifizieren, die für Up- oder Cross-Selling-Chancen stehen.

Erkundigt sich ein Account beispielsweise nach neuen Anwendungsfällen, ist er womöglich bereit, sein ursprüngliches Paket zu erweitern. Accounts mit Interesse an ergänzenden Lösungen könnten für Cross-Selling-Angebote empfänglich sein. Diese proaktive Herangehensweise fördert nicht nur den Zusatzumsatz, sondern stärkt auch Beziehung, Kundenbindung und Markenwert.

9. Die richtigen ABM-Kennzahlen verfolgen

Wenn es darum geht, den Erfolg Ihrer ABM-Kampagne zu messen, ist es entscheidend, relevante Kennzahlen und KPIs wie Engagement-Raten, Konversionsraten und generierten Umsatz heranzuziehen. Wichtig ist: Meiden Sie reine Vanity Metrics und konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen, die echtes Engagement und Fortschritte zeigen.

Weitere sinnvolle Kennzahlen sind erreichbare Accounts, Websitebesuche durch Zielaccounts, gebuchte Vertriebstermine und Einfluss auf die Pipeline. Um nachzuweisen, dass Ihr ABM-Ansatz Wachstum fördert, müssen Sie Intent-Daten mit Umsatz und Unternehmenszielen verknüpfen und Ihre ABM-Analytics stets im Blick behalten.

10. Behalten Sie Ihre Mitbewerber im Auge

Ihre Wettbewerber nutzen wahrscheinlich ebenfalls Intent-Daten in ihren eigenen ABM-Taktiken und -Kampagnen. Deshalb sollten Sie deren Aktivitäten sowie die allgemeinen Marktentwicklungen im Auge behalten. Indem Sie das Online-Verhalten der Zielkonten Ihrer Mitbewerber beobachten und branchenspezifische Trends analysieren, können Sie über Veränderungen der Marktdynamik informiert bleiben und Ihre Strategien entsprechend anpassen.

Wenn beispielsweise Wettbewerber aktiv Werbung für Ihre Zielkonten schalten, müssen Sie Ihr Budget möglicherweise erhöhen, um im Gedächtnis zu bleiben. Wettbewerbsbasierte Intent-Daten liefern einen klareren Kontext und ermöglichen ein besseres Verständnis des Gesamtumfelds, während Sie Ihre ABM-Leistung optimieren.

So unterstützen Intent-Daten Ihre ABM-Kampagnen

Der Weg zum Erfolg eines ABM-Programms beginnt mit Intent-Daten als Leitstern. Mithilfe dieser Echtzeit-Einblicke können Sie Ihre Marketingmaßnahmen personalisieren, die richtigen Accounts zum richtigen Zeitpunkt ansprechen und letztlich höhere Konversionsraten und einen besseren ROI erzielen.

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