Sıkı bütçeler, ekonomik zorluklar ve daha büyük satın alma komiteleri, B2B şirketlerini GTM yaklaşımlarına ekleyebilecekleri hesap tabanlı pazarlama örnekleri aramaya yöneltiyor.
Hesap tabanlı pazarlamanın, dönüşüm ve uzun vadeli iş ortaklığı potansiyeli taşıyan adaylara odaklanan hedefli yaklaşımı sayesinde B2B pazarlamacıları bu trendlerin olumsuz etkilerini dengeleyebilir. Nitekim ABM kullanan şirketlerin %91'i ortalama anlaşma büyüklüklerini artırıyor (SiriusDecisions).
Son birkaç yılda hesap tabanlı pazarlama (ABM) pek bilinmeyen bir jargon olmaktan çıkarak önemli bir pazarlama modasına dönüştü. Bu yazıda, ABM'nin etkili şekilde kullanıldığı en popüler örneklerden bazılarını paylaşıyorum.
1. Snowflake, Satış-Pazarlama Uyumuyla Kurumsal Toplantılarını İkiye Katladı
2012'de kurulan Snowflake, AT&T, JetBlue, Square ve Canva da dahil olmak üzere binlerce şirket için büyük verileri depolayan, işleyen ve analiz eden bulut tabanlı bir veri platformudur. Snowflake'in ilk halka arzı 2020'nin en büyük halka arzlarından biriydi ve satış ekibinin sonuç üretmesi konusunda daha fazla ilgi ve baskı yarattı. Hesap tabanlı pazarlama girişimleri üzerinde çalışan küçük bir ekipleri varken, ABM'yi sistemleştirmek ve genişletmek için programı baştan yapılandırdılar.
Snowflake'in hesap tabanlı pazarlamadaki ilk adımı, hangi hedef hesaplara satış yapacağını belirlemekti. Sektör ve şirket büyüklüğü gibi dışarıdan görülebilen ipuçları önemli olsa da ABM ekibi, görüşme düzeyinde içgörüler elde etmek için satış ekibi ve tanınmış iş ortaklarıyla birlikte çalıştı.
Snowflake'in hesap tabanlı pazarlama için kullandığı başlıca kanallar LinkedIn, hedefli pazarlama web sayfaları ve paydaşlara gönderilen doğrudan e-postalardır. Ayrıca önde gelen hesaplarla etkileşim kurmak için sahadaki etkinliklerden de yararlandılar. Davranış izleme teknolojisi sayesinde hesapların ABM materyalleriyle ne zaman etkileşime geçtiğini takip edebiliyor ve SDR'lerin iletişime geçmesini sağlayarak takip yapabiliyorlardı.
Sonuç
Dijital teknoloji ile gerçek insan temasının birleşimi, SDR'lerin planladığı toplantılarda %75'lik bir artış sağladı. Dahası, kurumsal toplantı oranları iki kattan fazla arttı. Ekipler arası uyum ve kişiselleştirme teknolojisi, Snowflake'in 2.000'den fazla hesaba 1:1 pazarlama sunmasına yardımcı oldu.
Temel çıkarım
Bu ABM örneği, bunun işlevler arası bir çalışma olduğunu gösteriyor. Satış ve pazarlama ekiplerinin en iyi adayları etkili şekilde hedeflemek için bilgileri paylaşması ve güçlü yönlerini birleştirmesi gerekir.
2. Dialpad, ABM ile Üst Pazara İlerliyor
Dialpad, iş arkadaşlarını hem birbirleriyle hem de müşterilerle buluşturmak üzere tasarlanmış bir müşteri zekâsı ve etkileşim platformudur. Satış ekipleri müşterilerle telefon veya görüntülü görüşmeler yapabilir ve güncel hesap kayıtlarını tutabilir. Yapay zekâ, toplantıları otomatik olarak yazıya döker, iletişimin tonunu değerlendirebilir ve koçluk önerileri sunabilir.
Dialpad son yıllarda satış, müşteri hizmetleri ve kurum içi iletişim için farklılaştırılmış teklifler sunarak ürün yelpazesini genişletiyor. Müşterilere yeni ürünler tanıtmaları gerekiyordu; ancak daha fazla kurumsal hesap da kapatmak istiyorlardı. Büyük şirketlerde satış sürecinin genellikle daha uzun sürdüğünü fark eden Dialpad, ABM'ye yöneldi.
Sektör yerine kişi profiline göre hedeflemenin daha etkili olduğunu belirleyen Dialpad, her kişi profilinin kendine özgü sorunlu noktalarına hitap eden reklamlar oluşturdu. Hedef hesapları yeni özellik sayfalarına yönlendirmek için 50'den fazla kişiselleştirilmiş reklam seti hazırladılar. ABM içeriğiyle hangi şirketlerden hangi kişilerin etkileşime geçtiğini takip etmek için RollWorks ve Salesforce'u kullandılar ve görüşmeyi sürdürmeleri için satış temsilcilerini devreye soktular.
Sonuç
Üst huniye odaklanmaları ve ABM stratejileri işe yaradı. Dialpad, hedef hesapların site ziyaretlerinde önceki döneme kıyasla 10 kat artış sağladı ve kazanılan gelirini üç kattan fazla artırdı. Peki karşılaştıkları uzun kurumsal satış döngüleri? ABM sayesinde Dialpad anlaşmaları %52 daha hızlı kapattı.
Temel çıkarım
Belirli müşteri sorunlarını çözmeye odaklanma becerisi, hesap tabanlı pazarlamanın faydaları arasındaki pek çok avantajdan biridir. Dialpad, hedef kişi profillerine göre uyarlanmış içerikler oluşturarak dijital reklam denizinde öne çıktı.
3. PitchBook En İyi Hesapları Seçmek İçin Verileri Birleştiriyor
PitchBook; müşterilere girişim sermayesi, özel sermaye, şirket birleşmeleri ve satın almaları da dahil olmak üzere finansal piyasalar hakkında önemli içgörüler sunan, finansal veriler ve araştırmalardan oluşan merkezi bir platform sağlayan bir araştırma şirketidir. Tüm bu bilgiler, müşteriler tarafından potansiyel alıcıları belirlemek, finansmana erişmek ve kazançlı yatırım fırsatları bulmak için kullanılır.
2020'deki iddialı satış hedefleriyle karşı karşıya kalan şirketin daha fazla müşteri adayına ve daha kişiselleştirilmiş iş geliştirmeye ihtiyacı vardı. Bu nedenle PitchBook, hâlihazırda sahip olduğu verilerden yararlandı. Farklı sektörler, şirketler ve eğilimlere ilişkin verilerini makine öğrenimiyle birleştirerek dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek hesapları bulmak için 2.000'den fazla hesabı analiz etti. Ardından, kişiselleştirilmiş içerikleri en iyi 300 hesaba ulaştırmak için dijital reklamlardan ve LinkedIn'den yararlandı.
Sonuç
Hedef hesapların web sitesi ziyaretleri %79 arttı ve PitchBook markasıyla aktif olarak etkileşime giren hesapların sayısı %220 yükseldi.
Temel çıkarım
En iyi hesap tabanlı pazarlama, hangi hesapların hedefleneceği konusunda gerçekten bilinçli kararlar almakla başlar. Yatırım yapmaya değer hesapları belirlemek için geçmiş müşteri verilerinizi güncel ölçümlerle birlikte kullanın.
Have an account? Log In
4. Personify, ABM ile Satın Alma Konsensüsü Oluşturuyor
Personify, kâr amacı gütmeyen kuruluşların ve üyelik temelli diğer kuruluşların topluluk oluşturmasına ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan bir dizi dijital ürüne sahip topluluk deneyimi platformudur. Müşteriler; üyelik yönetimi ürününden, etkinlik yönetimi yazılımından, çevrimiçi topluluklardan ve üretkenlik araçlarından yararlanır.
Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar sektöründeki kaynakların sınırlı olması nedeniyle Personify, potansiyel müşterilere açık ve ikna edici argümanlar sunması gerektiğini biliyordu. Şirket hesap tabanlı pazarlama konusunda yeniydi, ancak satın alma sürecini etkileyen temel kişi profillerini belirledi ve tüm satın alma komitesine hitap etmeyi amaçladı. Bu, dijital reklamlarının ve içeriklerinin yalnızca bireysel hesaplara değil, aynı zamanda hesap içindeki farklı kişi profillerine de özel olması anlamına geliyordu.
Daha da kişiselleştirilmiş bir deneyim oluşturmak için ABM ekibi, belirli bir müşteri adayının hangi içerikle etkileşime girdiğini satış temsilcilerine bildirebildi. Böylece satış ekibi, hesap için en önemli konulara odaklanabildi.
Sonuç
Peki, bu kadar çok kişi profiline özel pazarlama içeriği oluşturmak çabaya değer miydi? Kesinlikle. Personify, hesap tabanlı pazarlamayı kullanmaya başladığı ilk yıl içinde 39 kat daha fazla etkileşimli site ziyaretçisi elde etti. Pazarlama kaynaklı gelirde %850 ROI sağladı.
Önemli çıkarım
Dijital bir ürün satın almak genellikle grup kararıdır. Birçok şirket hedef hesaptaki değişim öncüsünü belirlemeye çalışsa da tüm satın alma komitesi için kişiselleştirilmiş deneyimler de oluşturabilirsiniz. Değerinizi ve her bir persona’nın sorunlarını nasıl çözeceğinizi göstermek için içerik kullanın.
5. Lacework, Hassas Önceliklendirmeyle Satış Hattını İkiye Katlıyor
Lacework; geliştiricilerin daha güvenli bir şekilde derleme yapmasına yardımcı olan, güvenlik risklerini belirleyen ve işletmelerin uyumluluğu izlemesine ve yönetmesine olanak tanıyan bir bulut güvenliği platformudur. Drift, Verifone ve Snowflake’in güvendiği Lacework, müşterilerini tüm büyük bulut ortamlarını kullanarak korur. Statista’ya göre bulut uygulamaları pazarı geçen yıl $168.6 milyar değere ulaşırken, giderek daha fazla işletme buluta geçiyor ve bir güvenlik platformuna ihtiyaç duyuyor.
Artık çok sayıda işletme bulut güvenliğiyle ilgilendiğinden, Lacework hangi potansiyel müşterilerin zamanına ve ABM bütçesine değeceğini belirlemek zorundaydı. Satış ve pazarlama ekipleri, en iyi müşterilerini inceleyerek ideal müşteri profili (ICP) oluşturmak için birlikte çalıştı. Potansiyel müşteri ve niyet verilerini kullanarak hangi fırsatların başarılı müşterilere dönüşme olasılığının en yüksek olduğunu belirlediler.
Sonuç
Satış ve pazarlama ekipleri, entegre ABM stratejileri üzerinde birlikte çalışmayı sürdürdü; bu çalışmalar oluşturdukları satış hattını ve elde ettikleri rezervasyonları ikiye katladı.
Önemli çıkarım
Hangi hesapları hedefleyeceğinizi seçerken acımasızca önceliklendirme yapmanız gerekir. Lacework yalnızca ICP’lerine uyan hesaplara odaklanmadı; ABM bütçesini her hesabın önemine göre de dağıttı. Hesap tabanlı pazarlamayla en umut verici müşterilerinize daha fazla yatırım yapabilirsiniz ve yapmalısınız. Bu aynı zamanda niyet verilerinin bir ABM kullanım alanı olarak harika bir örneğiydi.
6. IBM, Hesapları ABD Açık Turnuvası’na Davet Ediyor
1911’de kurulan IBM’in ilk adı Computing-Tabulating-Recording Company (CTR) idi ve şirket, gelişmekte olan bilgi işlem teknolojilerinde liderdi. Aradan geçen bir asırdan uzun sürenin ardından IBM, çok çeşitli donanım ve yazılım ürünleri sunmaya devam ediyor ve bulut bilişim ile yapay zekânın gelişimine öncülük ediyor.
IBM, markasını tanıtmak ve ürünlerinin beklenmedik ve ilgi çekici kullanım alanlarını göstermek için Grammy Ödülleri ve The Masters gibi büyük etkinliklerle ortaklık yapıyor. IBM, ABM programını hızlandırmak için ABD Açık etrafında bir web sitesi oluşturdu ve hangi hesapların ziyaret ettiğini ve etkileşimde bulunduğunu takip etmek için Demandbase’i kullandı.
Sonuç
IBM, ABD Açık sitesini ziyaret eden binlerce hesap arasından en değerli hesaplarının yaklaşık 200’ünü belirleyebildi. Pazarlama ekibi, ilgiden yararlanmak için hesapların etkileşimi hakkındaki bilgileri satış ekibiyle paylaştı.
Önemli çıkarım
Hesap tabanlı pazarlama genellikle hesap ilgisine yanıt olarak dijital deneyimler ve içerik oluşturmaya odaklansa da ilgi gösteren potansiyel müşterileri belirlemek için yeni kampanyalar ve içerikler de kullanabilirsiniz. İlgiyi ölçmek ve hesaplar etkileşimde bulunurken harekete geçmek için yeni özellikleri, ürünleri ve mikro siteleri kullanın.
7. SailPoint, ABM’de Bilinçli Bir Yaklaşım Benimsiyor
SailPoint, şirketlerin ekiplerinin dijital kimliklerinin güvenliğini sağlamasına yardımcı olan bir kimlik yönetimi ve güvenlik aracıdır. Çok sayıda kuruluş uzaktan çalışmayı ve dağınık ekipleri benimserken, belirli cihazlardaki hassas bilgilere yalnızca doğru kişilerin erişebilmesini sağlamak giderek daha fazla ihtiyaç duyulan bir uygulama hâline geliyor. SailPoint, kuruluşunuz genelinde tehditleri belirlemek ve erişimi kontrol etmek için yapay zekâ ve makine öğrenimini kullanarak güvenlik ve uyumluluğu destekliyor.
Birçok SaaS şirketi gibi SailPoint de ulaşabildiği her hesaba yönelerek işe başladı. Ancak işletme büyüdükçe ideal müşteri profillerini daha iyi anlamaları gerektiğini fark ettiler.
Önceki örneklerin gösterdiği gibi, ICP'nizi belirlemek, ürününüz için en uygun hesapları göstererek işletmenizin pazarlama kaynaklarını daha akıllıca kullanmasına yardımcı olur. Örneğin, ideal müşterinizin perakende sektöründe faaliyet gösteren küçük bir işletme olduğunu biliyorsanız, bu fırsatlara daha fazla çaba (ve pazarlama bütçesi) yönlendirmek mantıklıdır.
Sonuç
Bir adım daha ileri gidip niyet sinyallerini (reklam tıklamaları ve teknik doküman indirmeleri gibi) sürece dahil eden SailPoint, belirli bir hesaba ulaşmak için doğru zamanı anlayabildi. En önemli hesaplarını bulmak ve hem satış hem de pazarlama ekiplerini harekete geçirmek için bu sinyalleri kullandılar.
Önemli çıkarım
ICP'niz, markanız için kimin iyi bir potansiyel müşteri olduğunu anlamanıza yardımcı olur; ancak satın alma sinyalleri, bir hesabın iletişime geçmeye ne zaman hazır olduğunu gösterir. ICP'nizi satın alma niyetiyle birleştirdiğinizde, “Bana satış yap!” diyen büyük, yanıp sönen bir tabela gibi olur.
8. Salesloft Potansiyel Müşterilere Veriyor ve 60 Kat ROI Elde Ediyor
Salesloft, işletmelerin yeni potansiyel müşteriler bulmasına, güven ve destek oluşturmasına ve anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olan bir satış etkileşimi platformudur. Satış ekipleri bu platformu potansiyel müşterilerle iletişim kurmak, geliri tahmin etmek ve bireyleri daha etkili satış temsilcileri olmaları için geliştirmek amacıyla kullanabilir. Ancak satış etkileşimi yazılımları, onlarca rakibin bulunduğu kalabalık bir alandır. Salesloft'un öne çıkmak için bir yönteme ihtiyacı vardı.
Müşteriler e-postalara ve dijital reklamlara alışkındır; bu nedenle Salesloft, potansiyel müşterilere gerçekten istedikleri şeyi vermeye başladı: kahve. Aslında kahve sadece başlangıçtı.
Salesloft, potansiyel müşterilere hediyeler göndermek için Reachdesk ile ortaklık kurdu ve toplantı planlama teşviki olarak ücretsiz kahve kuponuyla başladı. Sonraki toplantılar için öğle yemeği kuponlarının yanı sıra Salesloft, ABM ekibine Reachdesk aracılığıyla daha kişiselleştirilmiş hediyeler verme imkânı tanıdı.
Sonuç
İnanılmaz bir 60 kat ROI elde ettiğini gördükten sonra Salesloft, hediye vermeyi günlük satış sürecinin bir parçası hâline getirdi. Artık hediye vermeyi ABM bütçelerinin önemli bir parçası olarak dahil ediyorlar.
Önemli çıkarım
Hediyelere yatırım yapmaktan çekinmeyin. Agresif veya şaşırtıcı görünebilse de küçük bir hediye (ücretsiz kahve gibi), bir potansiyel müşterinin rakibinizin araması yerine sizin aramanızı yanıtlamasının nedeni olabilir. $5 değerindeki bir hediyenin, kişiselleştirilmiş reklamlara harcanan yüzlerce (hatta binlerce) dolardan daha fazla etkiye sahip olduğunu görebilirsiniz.
9. Finalcad, ABM ile Gelen Pazarlamaya Geçiyor
Finalcad, inşaat projelerini planlamak ve yürütmek için bulut tabanlı teknoloji ve mobil uygulamalar sunan bir inşaat proje yönetimi yazılımıdır. İster bir gökdelen dikiliyor, ister bir otopark yapılıyor, isterse bir mutfak yenileniyor olsun, inşaat projeleri karmaşıktır ve sürekli iş birliği ile iletişim gerektirir. Finalcad, firmaların denetimler gerçekleştirmesine, planları takip etmesine, hataları düzeltmesine ve programa ve bütçeye uygun kalmasına yardımcı olur.
İnşaat sektörü yeni teknolojileri benimseme konusunda yavaş kaldı ve araçları ile tedarikçileri hâlâ büyük ölçüde geleneksel giden pazarlamaya (saha ziyaretleri ve soğuk aramalar gibi) güveniyor. Finalcad, rakiplerinden önce gelen pazarlama içeriklerini kullanıma sunmanın bir fırsat olduğunu fark etti.
Finalcad, önemli hesapları belirlemek ve bunların içerikle ve web sitesiyle etkileşimlerini takip etmek için HubSpot kullandı. Finalcad, tek tek projeleri kazanmaya çalışmak yerine büyük hesaplarla kalıcı ilişkiler kurmaya odaklandı.
Sonuç
Finalcad, gezinme davranışını ve içerik etkileşimini takip ederek bir potansiyel müşteri için neyin önemli olduğunu anladı ve ilgili kaynaklarla iletişime geçti.
Önemli çıkarım
Hesap tabanlı pazarlama SaaS şirketleri ve teknolojiye hâkim diğer işletmeler arasında oldukça popüler olsa da neredeyse her sektöre uygulanabilir. ABM, önemli hesapları ve bunların ilgi alanlarını belirleyerek inbound ve içerik pazarlama stratejinize de yön verebilir.
10. Qlik, Potansiyel Müşteri Puanlamasıyla Büyük Başarı Elde Ediyor
1993 yılında İsveç'te kurulan Qlik, bir iş analitiği ve veri entegrasyonu platformudur. PayPal, Deloitte ve Samsung gibi büyük şirketler tarafından kullanılan Qlik, şirketlerin verileri birleştirmesine ve paylaşmasına, ayrıca bunları faydalı iş içgörüleri ve trendleri için analiz etmesine yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır.
Veri analitiği genellikle gerçekten değerli olanı ortaya çıkarmak için büyük miktarda bilgiyi eleme sürecidir. Qlik, daha hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımına geçmeye karar verdiğinde karşılaştığı zorluk da tam olarak buydu. Qlik, 6sense ile ortaklık kurarak hesap verilerini kullanan ve önemli hesapları ve net satın alma niyetine sahip alıcıları otomatik olarak belirleyen bir puanlama sistemi benimsedi.
Sonuç
Potansiyel müşteri puanlamasına dayalı ABM'ye geçiş, Qlik'in potansiyel müşterileri incelemek için %30–40 daha az zaman harcamasını sağladı. Satış temsilcilerinin hesapları manuel olarak puanlaması gerekmiyor; ancak bir potansiyel müşterinin neden mükemmel bir eşleşme olduğunu gösteren ayrıntılara her zaman erişebiliyorlar.
Önemli çıkarım
Hesap tabanlı pazarlama çoğu zaman hedef potansiyel müşterinize daha kişiselleştirilmiş ve insani bir deneyim sunmak anlamına gelir; ancak veri ve otomasyon da hâlâ rol oynar.
11. DocuSign, Belirli CTA'larla Tıklama Oranını Üçe Katlıyor
DocuSign, çevrim içi sözleşmeleri yönetme ve elektronik imzaları kolaylaştırma konusunda liderdir. Faks makineleri dinozorların izinden giderken, giderek daha fazla işletme sözleşmeleri ve diğer yasal belgeleri çevrim içi olarak imzalıyor. DocuSign, bu sözleşmeler için sezgisel ve yasal olarak bağlayıcı bir platform sunuyor.
Her sektörde sözleşmeler ve anlaşmalar bulunur. Bu durum DocuSign'ın ürünü için büyük bir pazar anlamına gelse de pazarlama açısından bir zorluk da oluşturur. DocuSign küresel işletmelere, küçük işletmelere ve bu ikisi arasındaki her ölçekteki şirkete hizmet verir. Tüm bu potansiyel müşteriler için tek bir görsel veya mesaj uygun değildir.
Büyük bir şirketin ana sayfalarına gelip DocuSign'ın tek kişilik işletmelere yönelik olduğu izlenimine kapılmasını istemiyorlardı. Öte yandan, fazla kurumsal veya yaklaşılması zor görünerek küçük işletmeleri de kaybetmek istemiyorlardı.
Sonuç
ABM, en önemli potansiyel müşterilerinin her zaman kendileriyle ilgili içerikleri görmesini sağlamalarına olanak tanıdı. Önemli hesaplara doğrudan ihtiyaçlarına hitap eden görseller ve mesajlar sunmak için reklamcılık ve web içeriği kişiselleştirmesinden yararlandılar. DocuSign, en önemli altı sektöründe satış fırsatlarını %22 artırdı ve sektöre özgü harekete geçirici mesajlarda tıklama oranını üçe katladı.
Önemli çıkarım
Özel ABM açılış sayfaları ve reklamlar değerli araçlar olabilir; ancak ana sayfanızı kişiselleştirmenin değerini göz ardı etmeyin. Kazanılması kritik hesaplar URL'nizi girdiğinde, ihtiyaçlarına hitap eden içerikle hemen karşılaşmalarını sağlayabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
Başarılı hesap tabanlı pazarlama örneklerinden ilham mı aldınız? Burada en sık sorulan sorulardan bazılarına ilişkin daha fazla yanıtı ele alıyoruz.
Bir ABM kampanyası nasıl görünür?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM) kampanyası genel olarak belirli bir hesabı hedefleyen ve doğrudan o hesabın ihtiyaçlarına hitap eden bir pazarlama kampanyası şeklindedir. Örneğin ürününüzde birçok özellik bulunabilir, ancak bir ABM kampanyası hedef hesapla en fazla ilgili olan özelliklere odaklanır.
Diğer pazarlama kampanyaları gibi hesap tabanlı pazarlama da e-postalardan indirilebilir varlıklara, etkinliklerden ücretli reklamlara ve daha fazlasına kadar birçok biçim alabilir. Bir ABM kampanyası, bir hesaptaki farklı paydaşları hedeflemek için farklı hesap tabanlı pazarlama taktiklerinin bir birleşimini içerebilir.
Hesap tabanlı pazarlama türleri nelerdir?
Hesap tabanlı pazarlama genellikle üç ana kategoriye veya türe ayrılır:
- Stratejik ABM: Tek bir hesabı hedefleyen bu yaklaşım, ABM'nin en özel türüdür. Aynı zamanda bire bir pazarlama olarak da bilinir.
- ABM Lite: Benzer ihtiyaçlara sahip birkaç benzer hesaba ulaşmak için ABM Lite biraz daha az özelleştirilmiştir.
- Programatik ABM: Bu, daha geniş pazarlama çalışmalarına bazı kişiselleştirme unsurlarını yerleştirerek belirli hesapları hedefleyen en geniş kapsamlı ABM türüdür.
Hangi şirketler hesap tabanlı pazarlamayı kullanır?
Hesap tabanlı pazarlama, işletmeler arası (B2B) teknoloji şirketleri arasında popülerdir; çünkü bu şirketler genellikle hem daha yüksek değerli anlaşmalara hem de daha uzun bir satış döngüsüne sahiptir. GumGum, DocuSign, Snowflake ve Auth0, ABM kullanan birçok B2B teknoloji işletmesinden yalnızca birkaçıdır.
Ancak ABM teknoloji sektörüyle sınırlı değildir. Belirli bir müşterinin değeri, hesaba özel pazarlama çalışmalarının maliyetini haklı çıkaracak kadar yüksek olduğunda kullanılabilir. Örneğin yerel bir fırın, ürünlerini en büyük yerel süpermarkette sattırmak için hesap tabanlı pazarlamayı kullanabilir.
Hesap tabanlı pazarlama ne anlama gelir?
Tüm bir sektöre veya geniş bir kitleye hitap etmeye çalışmak yerine, hesap tabanlı pazarlama (ABM), belirli hesaplara odaklanan pazarlamadır; yani tüm sektöre hitap etmesi amaçlanan geniş kapsamlı pazarlamanın aksine. İşletmeler genellikle yüksek değerli hesapları seçer ve ihtiyaçlarına özel olarak hitap edecek pazarlama girişimleri oluşturur. ABM; hedefli reklamları, kişiselleştirilmiş e-postaları, dinamik web içeriğini ve daha fazlasını içerebilir.
ABM taktiklerinden bazıları nelerdir?
Tüm pazarlama çalışmalarında olduğu gibi hesap tabanlı pazarlama da birçok farklı kanalın, içerik türünün ve doğrudan erişimin bir bileşimidir. En iyi ABM fikirlerinden bazıları şunlardır:
- Hedef hesaplarınızın endişelerini ele alan içerikler oluşturmak
- Ücretli reklam platformlarında hesapları hedeflemek
- Web sitenizde hedef hesapların deneyimlerini kişiselleştirmek.
Hesap tabanlı pazarlama taktikleri e-postaları, yüz yüze etkinlikleri, hediyeleri ve doğrudan postayı da içerebilir (bu konuda yardımcı olması için doğrudan postada yapay zekâ da kullanabilirsiniz). Diğer şirketler için nelerin işe yaradığını takip etmek üzere ABM etkinlikleri listemize göz atın.
ABM'yi Uygulama Zamanı
Harekete geçmenin ve bu ABM örneklerinden birini veya birkaçını bir sonraki üç aylık planlama oturumunuz için ilham kaynağı olarak kullanmanın zamanı geldi. ABM'yi uygulamaya koyarken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç nokta şunlardır:
- Satış ve pazarlama arasındaki uyum, sürdürülebilir bir ABM programı oluşturmanın anahtarıdır
- Hesapları belirlerken ve uyarlarken işletmenizin bağlamını ve bütçe kısıtlamalarını göz önünde bulundurun
- Hesap tabanlı pazarlamada yapay zekâ kullanımını ve bunun süreçleri hızlandırmanıza ve manuel işleri azaltmanıza nasıl yardımcı olabileceğini değerlendirin
- Son olarak, sonuçlarınızı sürekli olarak ölçün ve gerektiğinde ABM stratejinizi optimize edin.
Artık her şey sizin elinizde. Hesap tabanlı pazarlama, B2B müşteri adayı oluşturma ve benzer konular hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız The CMO bültenine abone olmalısınız.
