Madison Logics Josh Thomas om sina 5 bästa beprövade marknadsföringsstrategier

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?

Min fru Courtney har varit avgörande för min framgång, både personligen och yrkesmässigt. Hon har inte bara varit en fantastisk partner när det gäller att uppfostra vår familj, utan också en framstående marknadsföringsledare i sin egen rätt.

En berättelse som sticker ut är från början av min karriär på en byrå. Jag ledde en presentation av ett nytt tillvägagångssätt efter att vår kund behövde en dramatisk förändring av sin ursprungliga strategi, trots betydande investeringar i det nuvarande tillvägagångssättet. Jag var osäker på om jag skulle klara det, men hennes förtroende för min förmåga och hennes egen marknadsföringsexpertis var avgörande för min framgång.

Hon ägnade oräkneliga timmar åt att förbereda mig inför presentationen och strategimötet, genom att spela upp olika scenarier och påpeka områden som jag annars inte skulle ha övervägt. Tack vare henne levererade jag ett vinnande förslag som blev en vändpunkt i min marknadsföringskarriär, baserat på resultaten av det nya tillvägagångssättet.

Jag är tacksam för hennes orubbliga stöd som min största stöttepelare. Hon har konsekvent spelat en avgörande roll för min framgång, och utan henne skulle jag inte vara där jag är i dag.

Vad tycker du får ert företag att sticka ut?

Madison Logic går i täten när det gäller att hjälpa B2B-marknadsförare att utnyttja datadrivna, heltäckande, kontobaserade marknadsföringsstrategier (ABM) som identifierar de konton som har störst sannolikhet att köpa, påskyndar kundresan och förkortar säljcyklerna för att påverka ROI positivt. Vår unika egenutvecklade datasignal gör det möjligt för B2B-marknadsförare att enklare identifiera och prioritera sina målkonton, aktivera globala ABM-kampanjer i flera kanaler och få full insyn i programmens resultat genom omfattande mätningar och rapporter.

Vi mäter också vår framgång på ett annorlunda sätt genom att fokusera på kundernas resultat och säkerställa att våra lösningar skapar verkliga affärsresultat för kunderna. Detta fokus på data och resultat skiljer Madison Logic från konkurrenterna och positionerar oss som en branschledare.

Arbetar ni med några spännande projekt just nu? Berätta om det!

Vi har startat ett nytt projekt kring hur vi berättar historien om vad vår egenutvecklade data kan ge företagsmarknadsförare. Jag är entusiastisk eftersom detta, när vi ser på marknaden som helhet, är en betydande lucka för marknadsföringsledare som förväntas göra mer med mindre. 

Vi tror att det kommer att hjälpa organisationer att inta ett mer sofistikerat förhållningssätt till kontoprioritering, så att de sedan kan förstå vilka som har störst sannolikhet att engagera sig och vilket innehåll som bäst kan hjälpa dem att driva högre konvertering genom hela säljcykeln samt öka effektiviteten i deras totala medieinvestering.

Med så många olika typer av marknadsföring där ute, har något område haft större inverkan på ditt företag än de andra?

Det största jag har upptäckt är att inta ett digitalt först-perspektiv som en del av ett integrerat arbetssätt. Jag har inte funnit att något enskilt område – från efterfrågegenerering till innehåll och produktmarknadsföring – är särskilt avgörande för framgången. Varje del säkerställer att de andra lyckas.

Den största förändringen jag har sett är att marknadsförare konsekvent letar efter den senaste tekniken, trots att det som krävs mest är konstant: att leverera den upplevelse som en kund eller potentiell kund behöver för att gå vidare till nästa steg i köpprocessen, i det format som är lämpligast för den personen och köpteamet. Om du lyckas göra det inom marknadsföringen i riktning mot dina mål, faller resten på plats.

Hur ofta provar du en ny marknadsföringsstrategi, och vilka ”rutor” måste den kryssa i innan du är villig att implementera den?

Jag tenderar att vara något riskavert med tanke på mitt ansvar för att hantera marknadsföringsbudgeten ekonomiskt ansvarsfullt. Jag föredrar också färre självständiga projekt och strategier som genomförs vid en viss tidpunkt, på grund av kostnaderna för att växla mellan dem. Med det sagt tycker jag att det är viktigt att se på marknadsföringsstrategier och taktiker som en aktieportfölj. Vissa strategier har låg risk och lägre avkastning, andra hög risk och hög avkastning, medan de flesta befinner sig någonstans däremellan.

Jag investerar vanligtvis i en ny strategi kvartalsvis eller halvårsvis, med ”röktester” (tester för att se om den är värd att gå vidare med) vanligtvis ganska ofta, så länge de inte är alltför störande. De rutor som måste kryssas i är att den har hög potentiell avkastning, att den måste uppfylla verksamhetens krav på det vi har mål för eller har ombetts att åstadkomma, samt helst någon nivå av påtagligt kundvärde. Om den inte har hög potentiell påverkan och till stor del är oprövad, är svaret nej för mig (åtminstone just nu).

Kan du berätta om ett tillfälle då en strategi inte gav de resultat du förväntade dig och vad du lärde dig av erfarenheten?

Tidigt i min karriär på byråsidan arbetade vi med ett snabbväxande startupföretag som samarbetade med stora detaljhandelsvarumärken. Vi byggde en hel kampanj kring hur dessa befintliga kunder kunde få större värde av sin investering genom ett freemium-erbjudande som skulle göra det möjligt för dem att samla in kundfrågor och -svar på ett nytt och skalbart sätt. Vår kampanj i flera kanaler misslyckades eftersom vårt team inte insåg relationens dynamik.

Den nya produkten användes av en helt annan inköpsgrupp som inte såg värdet, eftersom deras egna kunder inte efterfrågade lösningen. Eftersom kunden hade en tvåsidig marknadsplats sköt resultaten i höjden när vi fick återförsäljarna att insistera på att varumärkena skulle använda det nya erbjudandet (återförsäljarna fick tillgång till sina egna data och insikter från varumärkenas användning).

Lärdom: Varumärket är viktigt. Organisationer bryr sig om vad de har mål för och vad deras viktigaste kunder anser vara viktigt, även om en befintlig leverantör med liten närvaro har data som bevisar motsatsen.

Tycker du att det är bättre att prova nya marknadsföringstaktiker eller att hålla fast vid det du vet fungerar? Hur avgör du var du ska fördela din budget och dina resurser?

Företagsledare letar ständigt efter sätt att förbättra verksamheten, och att använda nya marknadsföringstaktiker är en stor del av detta. Genom att noggrant analysera data och resultat från marknadsföringskampanjer samt lära sig mer om sina målgrupper får marknadsförare tillgång till beprövade strategier och tekniker, exempelvis sådana som ingår i taktiker för kontobaserad marknadsföring, som kan automatiseras, anpassas och ständigt förbättras i realtid. Ju mer detaljerad data du har tillgång till, desto bättre insikter får du om vad som fungerar.

Nu när du har nått så här långt i din karriär, vilka är dina mest framgångsrika marknadsföringsstrategier? Vilka resultat såg du?

1. Att veta vilka konton man ska rikta sig mot: Data är avgörande för att förstå vilka konton som aktivt befinner sig på marknaden. Utan data arbetar du i princip i blindo. Madison Logics ML Insights kombinerar flera datauppsättningar för att skapa en signal om vilka konton som sannolikt kommer att köpa, vilket gör det möjligt för våra kunder att påskynda kundresan och förkorta säljcyklerna för att påverka avkastningen på investeringen positivt. Marknadsförare rapporterar över 15 % högre kontoengagemang och över 22 % högre konvertering genom att använda data från ML Insights för att prioritera rätt konton och engagera inköpsgruppen genom en kontobaserad marknadsföringsstrategi i flera kanaler.

2. Att veta vilka personer inom dessa konton man ska engagera: Forskning visar att den typiska inköpsgruppen för en komplex B2B-lösning består av sex till tio beslutsfattare‚ där var och en har samlat in fyra eller fem informationsbitar självständigt och måste samordna dem med gruppen. Det räcker inte att veta vilka konton som aktivt befinner sig på marknaden; framgångsrika marknadsförare måste också veta vem inom målkontona som undersöker och engagerar sig i relevant innehåll och relevanta budskap. Detta är ytterligare ett område där data spelar en viktig roll. Insikter som sammanförs från flera källor med förstahands- och tredjepartsdata gör det möjligt att upptäcka möjligheter att fånga dessa personers intresse och driva konverteringar.

3. Att veta hur man engagerar dem: Eftersom forskning visar att upp till 90 % av köpresan är avslutad innan en potentiell kund någonsin kontaktar en säljare, engagerar de mest effektiva marknadsförarna potentiella kunder genom hela tratten – från identifiering av problemet till valet av leverantör. Genom att använda data för att anpassa innehåll efter köparens sinnesstämning under kundresan kan marknadsförare balansera den varumärkesbyggande verksamhet som krävs för långsiktig intäktstillväxt med den leadgenerering som behövs för att stödja försäljningen nu och i framtiden. Marknadsförare som använder en heltäckande, alltid aktiv ABM-strategi i flera kanaler maximerar engagemanget och marknadsföringsbudgetarna. Våra egna kunder rapporterar en betydande ökning av antalet nådda konton, inklusive en ökning av kontoengagemanget med 53 % och en ökning av den treåriga avkastningen på marknadsföringsinvesteringen med 507 %. 

4. Optimera strategin genom påverkan på försäljningspipelinen: Att mäta framgången för din ABM-kampanj måste stämma överens med företagets mål. Vill du öka intäkterna? Bevisa marknadsföringens ROI? Förbättra andelen vunna konverteringar? Dagens ledande organisationer förstår att det är avgörande för intäktsorganisationen att försäljnings- och marknadsföringsavdelningarna enas kring ett enda mål, särskilt när det bryts ned i framgångsmått för varje steg i kundresan för att hjälpa till att kvantifiera framgången. Marknadsförare som använder ett datadrivet angreppssätt för att optimera kampanjer genererar mer intäkter från målkonton, förbättrar avkastningen på sina marknadsföringsinsatser och ökar andelen vunna affärer genom mer relevant och personligt anpassat marknadsföringsinnehåll för sina målkonton. 

Vilka experttips kan du dela med dem som precis har börjat bygga upp sin marknadsföringsstrategi?

För att påbörja din marknadsföringsstrategi behöver du verkligen förstå din målgrupp och köparens resa, särskilt eftersom B2B-marknadsföring kan kännas oförutsägbar och reaktiv och inte kommer att leda till särskilt många avslutade affärer för ditt säljteam. Jag föreslår en ABM-marknadsföringsstrategi eftersom den tar ett holistiskt och personligt anpassat grepp om köparens resa, baserat på kontots egenskaper och datadriven kunskap. När du genomför dessa strategier sätter du din önskade kund i första rummet och tänker igenom vad kunden behöver för att ta sig igenom sin köpresa. Därefter kan marknadsförare använda avsiktsdata för att identifiera viktiga ämnen och innehållsengagemang. 

Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?

Snabbt internet för alla. Internet har jämnat ut spelplanen och gett alla individer möjlighet att uttrycka sin kreativitet och expertis, lära sig något nytt och komma i kontakt med människor som de annars inte skulle ha haft möjlighet att träffa. 

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?

Jag är aktiv på LinkedIn, där du hittar min profil och Madison Logics sida. Jag föreslår också att du tar en titt på bloggarna på vår webbplats, där vi lyfter fram vårt arbete och relevanta fallstudier. 

---

Gillade du den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CMO. Prenumerera på vårt nyhetsbrev idag!