För att anpassa B2B-marknadsföringsstrategier till verksamhetens mål behöver du fokusera på att maximera effekten med de resurser du har, särskilt när budgetarna stramas åt.
I den här artikeln visar jag hur du kopplar dina marknadsföringsinsatser direkt till verksamhetsmål som kundbevarande och lönsamhet. Med utgångspunkt i min praktiska erfarenhet från företag av alla storlekar delar jag konkreta, handlingsinriktade taktiker som du kan använda redan nu för att skapa resultat, även när tiderna är osäkra.
4 steg för att anpassa strategin till verksamhetens mål
Vägen till strategisk samordning börjar med att tänka om kring marknadsföringens grundläggande delar. Med utgångspunkt i Gartner-analytikern Ewan McIntyres data går vi igenom bästa praxis för att synkronisera dina marknadsföringsplaner med övergripande verksamhetsmål:
Have an account? Log In
1. Fatta datadrivna beslut
Med tillgång till omfattande B2B-marknadsföringsdata bör du inte förlita dig på magkänsla framför mätvärden. Analysera kund- och resultatdata holistiskt för att vägleda strategierna. Mätvärden gör det också möjligt att visa marknadsföringens affärspåverkan, vilket ledningen vanligtvis förväntar sig att få se innan den tilldelar mer resurser.
2. Fokusera på samarbete mellan avdelningar
Marknadsföring kan inte fungera isolerat. Projektledning inom marknadsföring är en oumbärlig kompetens. Förmågan att säkerställa ständig kommunikation med säljare, produktutveckling, ekonomi och andra grupper hjälper dig att förstå företagets övergripande mål och hur marknadsföringen bidrar till att uppnå dem. Lyssna på min intervju med CMO Celia Fleishaker för handlingsinriktade strategier för att bryta silos (mellan människor och data).
3. Ta till dig teknik och verktyg
Plattformar som CRM och marknadsföringsautomatisering ger stordriftsfördelar för begränsade budgetar. Även om det innebär en initial kostnad att nå din målgrupp kan rätt verktyg och plattformar för marknadsföringshantering effektivisera verksamheten på lång sikt.
4. Skapa flexibla, mätvärdesdrivna budgetar
Koppla utgifterna direkt till kampanjmål och mätvärden och justera vid behov utifrån resultaten. Använd verktyg för lead scoring och en budgetuppföljning för att jämföra utfall med prognoser och omfördela pengar för att optimera resultaten. Att fördela utgifter mellan kännedom, efterfrågegenerering, konvertering, lojalitet och förespråkande är förstås lättare sagt än gjort.
Gartner föreslår att man ”fokuserar på relevanta KPI:er i flera kanaler som tydligt kan kopplas till affärsresultat. Den brännande frågan är: Är detta rätt fördelning? Att balansera komplexa resor över flera kanaler kan inte besvaras med enkla, övergripande riktmärken…..CMO:er kan börja med en bild av målen och de rådande marknadsförhållandena.”
Ytterligare sätt att optimera begränsade budgetar
Här är fler smarta sätt att få pengarna att räcka längre och maximera marknadsföringens framgång.
- Avsätt 5-10% av budgeten för att hantera oförutsedda kostnader.
- Testa med små pilotprojekt innan du skalar upp kostsamma initiativ
- Jämför utgifter och resultat med branschens riktmärken.
- Prioritera att förbättra leadgenerering och konverteringsgrad.
- Använd varierade och kvalificerade kanaler för leadgenerering, som e-post, sociala medier och SEO.
- Öka medarbetarförespråkandet: Uppmuntra medarbetare att dela företagets innehåll i sina personliga nätverk. Läs mer om varför det är en effektiv marknadsföringsstrategi att skapa medarbetarambassadörer och hur du gör det.
- Återanvänd innehåll: Omvandla ett enskilt innehåll till flera format, till exempel genom att göra om ett blogginlägg till en podcast eller infografik.
- Samarbeta med partner: Arrangera webbinarier eller evenemang tillsammans med partner, eller använd influencermarknadsföring inom b2b för att dela kostnader och nå ut bredare.
- Använd användargenererat innehåll: Uppmuntra kunder att skapa innehåll för ditt varumärke, vilket minskar produktionskostnaderna.
- Optimera betalda kampanjer: Granska och justera regelbundet annonskampanjer för att säkerställa att du får bästa möjliga avkastning på investeringen.
- Efterfråga volymrabatter: Förhandla med leverantörer eller mediekanaler om bättre priser när du köper i stora volymer.
- Använd kostnadsfria verktyg: Utforska kostnadsfri marknadsföringsprogramvara eller alternativ med öppen källkod innan du investerar i premiumverktyg.
- Fokusera på organisk tillväxt: Investera tid i b2b-tillväxtstrategier som SEO och organiska sociala medier, som inte kräver annonsutgifter.
- Bevaka konkurrenternas strategier: Lär av konkurrenternas framgångar och misstag för att optimera fördelningen av budgeten.
- Bygg en gemenskap: Skapa en lojal gemenskap som kan förstärka dina budskap utan ytterligare utgifter. Få praktiska tips från min intervju med Mark Schaeffer, författare till Belonging To Brand och andra betydelsefulla böcker.
- Rekommendationsprogram: Uppmuntra nöjda kunder att rekommendera andra, vilket minskar kostnaderna för kundanskaffning.
- Optimera landningssidor: Säkerställ hög konverteringsgrad genom att kontinuerligt A/B-testa landningssidor.
- Investera i tidlöst innehåll: Skapa innehåll som förblir relevant över tid och ger långsiktigt värde.
- Använd retargeting: Fokusera annonsutgifterna på beslutsfattare inom B2B som redan har visat intresse för ditt varumärke.
- Begränsa överlappande verktyg: Säkerställ att du inte betalar för flera marknadsföringsverktyg som fyller samma funktion.
- Be om feedback: Samla regelbundet in feedback för att förstå vilka marknadsföringsinitiativ som tilltalar din målgrupp mest. Initiativ för kundens röst kan förändra spelplanen för dig!
- Automatisera repetitiva uppgifter: Skapa en effektivare strategi för B2B-marknadsföringsautomation genom att använda automatiseringsverktyg för att hantera repetitiva uppgifter.
- Prioritera kanaler med hög avkastning på investeringen: Avsätt mer budget till kanaler som konsekvent ger hög avkastning på investeringen.
- Regelbundna budgetgenomgångar: Planera in månatliga eller kvartalsvisa genomgångar med ditt marknadsföringsteam och andra berörda parter för att säkerställa att ni följer planen och får ut mesta möjliga av budgeten. Samarbeta med säljteam för att säkerställa att gemensamma mål tillgodoses.
Genom att införa dessa strategier kan marknadsföringsledare säkerställa att de får ut mesta möjliga av varje krona och skapar betydande resultat även med begränsade resurser.
Framtida trender och prognoser
När vi blickar framåt framträder flera trender och prognoser som CMO:er, b2b-försäljnings- och marknadsföringschefer behöver vara medvetna om för att nå affärsmässig framgång.
För det första kommer den ökande integreringen av artificiell intelligens och maskininlärning i marknadsföringsverktyg att ytterligare förfina dataanalysen, vilket möjliggör ännu mer personliga och målgruppsanpassade marknadsföringskampanjer för den ideala kunden. Detta innebär att marknadsföringsstrategier måste vara agila och anpassas i realtid efter de insikter som tillhandahålls av de olika avancerade verktygen.
För det andra kommer betydelsen av att förstå och tillgodose olika målgruppers behov att öka i takt med att den globala marknaden blir alltmer sammankopplad. Detta kommer att kräva en mer djupgående utforskning av regionala marknadsföringsstrategier, förståelse för kulturella nyanser och säkerställande av att marknadsföringsbudskap får genomslag globalt.
Dessutom kommer fokus på kundupplevelsen (CX) att intensifieras. När produkter och tjänster blir alltmer standardiserade kommer den särskiljande faktorn att vara den upplevelse ett företag erbjuder sina kunder. Detta kommer att kräva ett holistiskt förhållningssätt till digital marknadsföring, där varje kontaktpunkt, från den första annonsen en potentiell kund ser till supporten efter försäljningen, optimeras för bästa möjliga upplevelse. Det kräver också att marknadsföringen samordnas i hela organisationen. Silos fungerar inte!
Slutligen kommer hållbarhet och företagens sociala ansvar (CSR) att få större betydelse i marknadsföringsstrategier. När konsumenter blir mer medvetna om sina köps miljömässiga och samhälleliga påverkan måste företag anpassa sina marknadsföringsbudskap till hållbara metoder och CSR-initiativ. Läs mer om hur och varför man skapar ett syftesdrivet varumärke som kunder och medarbetare älskar.
Slutsats
Även om de grundläggande principerna för att anpassa marknadsföringsstrategier till affärsmålen förblir desamma, utvecklas den digitala marknadsföringsprogramvaran, metoderna och de externa faktorer som påverkar dessa strategier ständigt. Genom att hålla sig uppdaterad om dessa trender, ständigt lära sig och främja en kultur av samarbete och innovation kommer marknadschefer och marknadsföringsledare inom SaaS-sektorn att säkerställa samordning och positionera sina företag för varaktig framgång i framtiden.
Om du tyckte om att läsa den här artikeln, se till att du prenumererar på The CMO:s nyhetsbrev för att få det bästa inom marknadsföring och ledarskap direkt i din inkorg.