15 marknadsförings-KPI:er som varje CMO bör följa
CMO:er ansvarar för många rörliga delar. Det handlar inte bara om att skapa övertygande marknadsföringsstrategier, få stöd från intressenter och leda sina team till att leverera – det handlar också om att på flera sätt bevisa värdet av sina insatser för att motivera budgetfördelning, nyanställningar och utgifter. Det är här nyckeltal, eller KPI:er, kommer in i bilden.
I den här artikeln utforskar vi varför KPI:er är viktiga inom SaaS-marknadsföring och presenterar en omfattande lista över marknadsförings-KPI:er som varje CMO bör följa för att mäta framgång inom marknadsföring. Från Customer Acquisition Cost (CAC) till evenemangsdeltagande går vi igenom hur vart och ett av dessa mätetal kan vägleda din marknadsföringsstrategi och bidra till ditt SaaS-företags tillväxt.
Vad är ett KPI?
Nyckeltal, eller KPI:er, är kvantifierbara mätetal som organisationer använder för att utvärdera hur väl de uppnår specifika affärsmål i alla marknadsföringskanaler.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Precis som när du är sjuk och tar tempen för att se om du blir bättre eller sämre! KPI:er ger ett tydligt och mätbart sätt att följa utvecklingen, identifiera förbättringsområden och fatta datadrivna beslut. De hjälper dig att förstå vad som fungerar, vad som inte fungerar och var du bör fördela din marknadsföringsbudget för att nå dina mål.
Varför KPI:er är viktiga inom marknadsföring
KPI:er spelar en avgörande roll inom marknadsföring genom att ge ett riktmärke för att mäta framgång. De är avgörande för att bedöma effekten av digitala marknadsföringskampanjer och säkerställa att de ger konkreta resultat.
När rätt KPI:er finns på plats säkerställer de att varje marknadsföringsinsats på ett meningsfullt sätt bidrar till företagets övergripande framgång.
Att förlita sig på intuition eller antaganden är inte alltid den bästa strategin. KPI:er är de marknadsföringsmätetal som ger kritiska data som krävs för välgrundade beslut, vilket gör det möjligt för företag att anpassa och finjustera sina strategier när omständigheterna förändras. Dessutom skapar KPI:er ansvarstagande, både på team- och individnivå, genom att skapa ett tydligt riktmärke mot vilket marknadsföringsteamets effektivitet kan mätas.
Låt oss titta närmare på viktiga exempel på KPI:er som är särskilt relevanta för CMO:er inom SaaS-branschen.
KPI:er som är relevanta för marknadsföring inom SaaS
Kostnad för kundanskaffning (CAC)
CAC mäter kostnaden för att skaffa en ny kund, eller kostnaden per lead. Att sänka CAC är ofta en högsta prioritet för SaaS-företag, eftersom det direkt påverkar lönsamheten.
En hög CAC innebär att det krävs en betydande investering för att ta in varje ny kund, vilket kan minska vinstmarginalerna, särskilt under de tidiga stadierna av ett SaaS-företags tillväxt. Den genomsnittliga kostnaden för kundanskaffning inom B2B-SaaS är $200!
Företag som konsekvent kan skaffa kunder till en lägre kostnad har en konkurrensfördel. De kan antingen överföra dessa besparingar till kunderna i form av lägre priser eller investera mer i produktutveckling, marknadsföring eller kundsupport.
Livstidsvärde för en kund (LTV) eller kundens livstidsvärde (CLV)
LTV, som ibland kallas CLV, uppskattar de totala intäkter som en kund förväntas generera under hela relationen med ditt företag. Det hjälper dig att avgöra hur mycket du kan investera i kundanskaffning.
Det här är ett bra mätetal att jämföra med CAC. Om din CAC är högre än din LTV spenderar du alldeles för mycket pengar på att skaffa kunder.
För SaaS-företag ligger riktmärket för att mäta framgång för LTV/CAC-kvoten på omkring 6:1.
Kundretention
Kundretention är hörnstenen i långsiktig affärsframgång. Även om det är viktigt för tillväxten att skaffa nya kunder är det lika viktigt att hålla din befintliga kundbas nöjd och lojal.
Lojala kunder är inte bara mer benägna att göra återkommande köp, utan tenderar också att spendera mer över tid. Denna konsekventa intäktsström från lojala kunder ger stabilitet och förutsägbarhet åt ditt företag och minskar dess beroende av sporadisk anskaffning av nya kunder.
Avkastning på investering (ROI)
Marknadsföringens ROI beräknar lönsamheten i dina marknadsföringskampanjer genom att jämföra vinsten från investeringen med investeringens kostnad.
Det ger värdefulla insikter i en investerings framgång eller effektivitet genom att kvantifiera förhållandet mellan de vinster som uppnåtts och de kostnader som uppstått.
Det fastställs genom att subtrahera de totala marknadsföringskostnaderna för en specifik kampanj från den försäljningstillväxt eller intäkt som genererats som ett direkt resultat av kampanjen. Denna skillnad divideras sedan med den totala marknadsföringskostnaden.
Avkastning på annonsutgifter (ROAS)
ROAS fokuserar specifikt på resultatet av dina annonskampanjer och hjälper dig att bedöma hur effektivt dina annonsutgifter används. Det visas vanligtvis som ett förhållande.
Om du till exempel tjänar $10 för varje $1 i annonsutgifter är din ROAS 10:1.
I genomsnitt är förhållandet 4:1 ett bra mått på framgång.
Marknadskvalificerade leads (MQL)
Enkelt uttryckt är MQL potentiella kunder som har visat intresse för ditt företag.
De har interagerat med dina marknadsföringsinsatser, till exempel genom att besöka din webbplats, ladda ned en e-bok, prenumerera på ett nyhetsbrev eller delta i ett webbinarium. MQL är personer eller företag som befinner sig i de tidiga stadierna av säljtratten och som har potential att bli betalande kunder, förutsatt att de får rätt bearbetning och information.
MQL är värdefulla eftersom de representerar en grupp potentiella kunder som har visat en viss grad av engagemang eller intresse, vilket gör dem mer benägna att vara mottagliga för fortsatta marknadsförings- och säljinsatser. Marknadsföringsteamets ansvar är att bearbeta dessa leads med relevant innehåll och kommunikation för att föra dem närmare konvertering.
Genom att jämföra dem med sälj-kvalificerade leads (mer om det härnäst) kan teamet ta reda på hur många av deras MQL som blir SQL och slutligen betalande kunder.
Sälj-kvalificerade leads (SQL)
Sälj-kvalificerade leads är MQL som har bedömts ytterligare och fastställts vara redo att konverteras till betalande kunder av säljteamet. Denna bedömning omfattar faktorer som leadets budget, beslutsmandat, behov och tidsplan. SQL är vanligtvis leads som har gått igenom marknadsföringstratten och nu anses vara ”säljklara”.
Överlämningen från marknadsföring till försäljning sker i SQL-stadiet, där säljteamet tar över för att ha direkt kontakt med dessa leads. Säljrepresentanter kan ha meningsfulla samtal med SQL, förstå deras specifika behov och presentera skräddarsydda lösningar.
Följarökning
I sociala medier kan uppföljning av följarökningen hjälpa dig att bedöma ditt varumärkes popularitet och räckvidd. Analysprogramvara för sociala medier kan hjälpa dig att följa detta.
Följarökning ökar varumärkeskännedomen och skapar viktiga möjligheter att interagera med din målgrupp. Det är också ganska vanligt att varumärken med fler följare är mer betrodda i sociala medier än de som inte har lika många.
Ett varumärke fick 36 gånger så många följare som vanligt per dag under fyra dagar, då det publicerade en serie sponsrade inlägg på Instagram. Det är bra att ha i åtanke inför framtida satsningar på annonsutgifter!
Konverteringsgrad
Konverteringsgraden mäter andelen besökare som utför en önskad åtgärd, till exempel registrerar sig för en provperiod eller genomför ett köp.
Om den åtgärd du vill att potentiella kunder ska utföra när de kommer till din webbplats till exempel är att fylla i ett formulär, men konverteringsgraden är låg, behöver du omvärdera strategin på landningssidan.
De främsta SaaS-företagen siktar ofta på en konverteringsgrad över 10 %.
Du bör också koppla avvisningsfrekvensen till detta tal. Följ upp hur många gånger din webbplats öppnas och sedan omedelbart stängs, vilket visar att användaren inte omedelbart blev nöjd med det han eller hon såg. Om talet är högt är det ytterligare en anledning att omvärdera strategin.
Inom e-postmarknadsföring är e-postöppningsfrekvensen en konverteringsgrad att hålla koll på. Om dina kunder inte öppnar dina e-postmeddelanden bör du skriva en slagkraftig ämnesrad!
Webbplatsbesökare
Att följa antalet besökare på din webbplats är grundläggande för att förstå räckvidden för din närvaro på nätet. Det kan också mäta framgången för flera kampanjer samtidigt.
Att följa organisk trafik till webbplatsen mäter till exempel framgången för din SEO, medan uppföljning av webbplatsbesök via sociala medier mäter framgången för dina kampanjer i sociala medier.
Genom verktyg för marknadsanalys som Google Analytics kan du segmentera dina besökare utifrån olika kriterier, till exempel demografi, plats, hänvisningskälla och mycket mer. Denna segmentering gör det möjligt för dig att anpassa dina marknadsföringsbudskap och ditt innehåll till olika målgruppssegment, vilket förbättrar engagemanget och konverteringsgraden!
Organisk trafik
Organisk trafik följer personer som hittar din webbplats på naturlig väg, främst genom att använda sökmotorer som Google.
Denna form av trafik skiljer sig grundläggande från betalda metoder som annonsering, där du spenderar pengar för att locka besökare. I stället är organisk trafik ett bevis på kvaliteten och relevansen i ditt innehåll samt effektiviteten i ditt sökmotoroptimeringsarbete (SEO).
Ett bra riktmärke att ha i åtanke är en ökning av den organiska trafiken med 10 % från månad till månad.
Hänvisningstrafik
Hänvisningstrafik är ett värdefullt sätt att följa webbplatsbesökare. Den representerar resultatet av länkar som placerats på andra webbplatser och som vägleder användare till din webbplats. Dessa länkar förekommer i olika format, till exempel klickbara hyperlänkar som strategiskt bäddats in i artiklar, blogginlägg eller innehåll i sociala medier.
Denna trafikkälla visar hur internet är sammankopplat och hur information sprids över olika onlineplattformar.
Den ger också insikter i dina marknadsföringsinsatser online. Genom att övervaka källorna med hjälp av särskild programvara för digital marknadsföring kan du identifiera vilka webbplatser, bloggar eller sociala mediekanaler som skickar flest besökare till dig. Denna information kan hjälpa dig att förfina din digitala marknadsföringsstrategi genom att fokusera mer på plattformar och partner som genererar värdefull trafik. Detta är en av många fördelar med programvara för digital marknadsföring.
Engagemang i sociala medier
Engagemangsstatistik på sociala medieplattformar hjälper till att mäta effektiviteten i dina marknadsföringskampanjer i sociala medier.
Nyckeltal för sociala medier, som gilla-markeringar, delningar, kommentarer och klickfrekvens, är alla viktiga. Allt en kund gör för att interagera med dig online räknas som engagemang! Utöver den programvara för analys av sociala medier som vi nämnde ovan kan du också använda verktyg för social omvärldsbevakning för att följa detta.
Om din engagemangsgrad är hög är dina kunder insatta och deltar aktivt med dig online. Om du får många avregistreringar eller avföljningar är det något du bör undersöka.
När du kör annonser i sociala medier kan du följa din klickfrekvens, eller CTR. Det är antalet klick som din annons får dividerat med antalet gånger annonsen visas: klick ÷ visningar = CTR. Om du till exempel hade 10 klick och 100 visningar skulle din CTR vara 10 %. Ju högre denna siffra är, desto bättre!
Nettopromotörpoäng (NPS)
NPS mäter kundnöjdhet och lojalitet genom att fråga kunder hur sannolikt det är att de skulle rekommendera din produkt eller tjänst till andra, på en skala från 1 till 10.
NPS-riktvärdet för 2023 för B2B-teknik och tjänster är 64.
När du lägger till detta formulär på din webbplats eller i uppföljningsmejl bör du se till att lämna utrymme för kunderna att skriva sina kommentarer. Det ger dig direkta insikter som du kan använda för att förbättra verksamheten!
Evenemangsdeltagande
För SaaS-företag som anordnar eller deltar i branschevenemang som en del av sin innehållsmarknadsföringsstrategi kan uppföljning av deltagande och engagemang bidra till att bedöma effekten av dessa aktiviteter.
För virtuella evenemang är deltagandet omkring 40–60 %. Den genomsnittliga andelen uteblivna deltagare vid betalda evenemang är 10 %, medan kostnadsfria evenemang kan ha andelar på upp till 50 % eller mer!
Du bör också ha ett sätt att kontakta personerna som deltog i evenemanget, så att du kan följa en säljtratt efter evenemanget.
Upprätthålla prestationen
Din framgång beror på din förmåga att anpassa dig, innovera och bevisa värdet av dina insatser. CMO:er spelar en avgörande roll i att samordna verksamhetens mål, och den övergripande riktningen för dina marknadsföringsaktiviteter behöver vara dina KPI:er.
Marknadsföringens nyckeltal säkerställer att varje marknadsföringsinvestering du gör bidrar meningsfullt till företagets övergripande framgång. I en tid då intuition och antaganden bara kan ta dig en bit på vägen ger dessa mätvärden de empiriska data som krävs för strategisk navigering, så följ dem noggrant i en KPI-instrumentpanel.
Instrumentpaneler för marknadsföring eller verktyg för mätning av marknadsföring är avgörande för att följa hur ditt team närmar sig sina KPI-mål. Dessutom är visualiseringarna utmärkta att visa för dina aktieägare som bevis på tillväxt. De främjar ansvarstagande och en kultur där varje teammedlem kan bedöma sina resultat mot tydliga riktmärken.
När du ger dig i kast med ditt marknadsföringsarbete ska du komma ihåg att din framgång ligger i siffrorna, dina KPI:er är din kompass och det är du som bestämmer kursen. Glöm inte att prenumerera på nyhetsbrevet från The CMO för att få de senaste marknadsföringstrenderna direkt i din inkorg!
