Så bygger du en B2B-marketingtratt: En komplett guide

Men marknadsföring genom hela tratten kan hjälpa till att koppla dina potentiella kunders problem till de lösningar som ditt företag erbjuder och skapa en smidig resa för dina B2B-kunder.

6 fördelar med att implementera en B2B-marknadsföringstratt

Jag tänker inte ljuga för dig: att bygga en B2B-marknadsföringstratt är ett slit. Det kostar både tid och pengar. Men jag tänker inte heller ljuga om detta: det är värt det. Att bygga en effektiv tratt är verkligen det bästa du kan göra för att skapa långsiktiga förutsättningar för ditt säljteam. Här är varför:

1. Bättre leadsegmentering: En förfinad B2B-marknadsföringstratt hjälper till att klassificera leads utifrån deras interaktioner med ditt innehåll. På så sätt kan ditt marknadsföringsteam servera en perfekt bryggd kopp av personligt anpassade budskap för din målgrupp.
2. Förbättrad kundresa: Genom att kartlägga varje steg i tratten kan du säkerställa en smidig kundresa. Det är som att ha ett GPS-system som navigerar genom den komplexa terrängen inom B2B-försäljning.
3. Förutsägbara intäkter: En väljusterad tratt ger exakta försäljningsprognoser, en funktion som får din ekonomichef att le.
4. Optimerad resursfördelning: Med en transparent bild av försäljningstratten kan ditt säljteam använda resurserna strategiskt, ungefär som att placera schackpjäser på rätt positioner.
5. Ökade konverteringsgrader: Precis som en välskött växt ger leads som vårdas genom tratten högre konverteringsgrader.
6. Förbättrad kundretention: En noggrant hanterad tratt förbättrar kundlojaliteten och omvandlar engångsköpare till återkommande kunder.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

De 3 stegen i en traditionell B2B-marknadsföringstratt

Den traditionella B2B-tratten, ungefär som en teaterpjäs, utspelar sig i tre akter – steget Kännedom (övre delen av tratten), steget Övervägande (mitten av tratten) och steget Beslut (nedre delen av tratten). Varje steg representerar en fas i kundens resa och kräver ett unikt marknadsföringssätt.

Övre delen av tratten (TOFU)

”Kännedomsskedet.” Den övre delen av tratten är som ouvertyren till en opera och sätter tonen för att potentiella kunder ska bli medvetna om ditt varumärke genom riktad innehållsmarknadsföring och SEO-metoder.

Mitten av tratten (MOFU)

”Övervägandestadiet.” Mitten av tratten är stegringen, där potentiella kunder jämför ditt värdeerbjudande med andras på marknaden.

Nedre delen av tratten (BOFU)

”Beslutsstadiet.” Den nedre delen av tratten är finalen, där potentiella kunder fattar sitt köpbeslut.

Så bygger du en marknadsföringstratt för B2B-kundresan

Nu när vi har gått igenom vad en B2B-marknadsföringstratt är och varför den är ett måste i din marknadsföringsstrategi är det dags att kavla upp ärmarna och bygga en. Precis som allt annat inom marknadsföring är det en omfattande process att bygga en tratt, och den kräver att många olika aktörer samordnas vid olika tidpunkter – och vi vet alla hur kaotiskt det kan bli. Så låt oss dela upp det i fem hanterbara steg.

1. Identifiera din målgrupp: Använd personas för att fastställa dina idealkunder (ICP), deras problem och potentiella lösningar.
2. Skapa målgruppsanpassat trattinnehåll: Utveckla innehåll för varje steg i marknadsföringstratten. I medvetandestadiet kan du använda vitböcker och webbinarier. I MOFU kan du använda kundcase eller guider för produktjämförelser. För BOFU-innehåll kan du överväga kundomdömen och detaljerad prisinformation.
3. Konfigurera ett leadscoringsystem: Använd dina B2B-marknadsföringsdata för att implementera ett system som tilldelar leads ett värde baserat på deras interaktioner med ditt varumärke. Detta hjälper ditt säljteam att identifiera och prioritera kvalificerade leads.
4. Vårda dina leads: Använd riktade e-postmarknadsföringskampanjer, återannonser och LinkedIn-kontakter för att hålla ditt varumärke i främsta rummet när dina leads går vidare till nästa steg.
5. Analysera och optimera: Precis som en välbalanserad kaffeblandning behöver din marknadsföringstratt ständigt utvärderas och förfinas. Använd mätvärden och KPI:er för att bedöma resultatet och utforska relevanta strategier för trattoptimering för att förbättra dina resultat.

5 strategier för att bygga din B2B-marknadsföringstratt 

Kom ihåg detta: ”trattens översta del = i främsta rummet.” Olika stadier kräver olika strategiska åtgärder för att locka nya leads in i och genom din tratt, men den gemensamma nämnaren som löper genom dem alla är varumärkesnärvaro—kom ihåg att din målgrupp har många fler beslut att hantera än de du ber dem att fatta. Så hur ser du till att ditt varumärke fortsätter att vara i främsta rummet för potentiella kunder när de navigerar genom säljcykeln? Här är några B2B-marknadsföringsstrategier som hjälper dig att göra avtryck.

1. Engagera dig i innehållsmarknadsföring: Håll ditt varumärke i förgrunden hos din målgrupp genom att regelbundet publicera högkvalitativt, informativt och SEO-optimerat innehåll som blogginlägg, vitböcker, webbinarier och inlägg i sociala medier. (Gör inte misstaget att ignorera delen om ”SEO-optimerat”—om din målgrupp inte kan hitta innehållet kan det lika gärna inte existera.)
2. Använd remarketingkampanjer: Utnyttja digitala marknadsföringsverktyg som återannonsering för att säkerställa att ditt varumärke förblir synligt för dina potentiella kunder, även efter att de lämnat dina landningssidor. Jag ger denna rekommendation med en brasklapp: se till att den som ansvarar för din återannonseringskampanj har dokumenterat goda resultat. Var inte som de företag som återigen riktar annonser mot användare för produkter de redan har köpt. Folk lägger märke till det … på ett negativt sätt.
3. Var aktiv i sociala medier: Plattformar som LinkedIn är viktiga kontaktpunkter i B2B-köparens resa—det är trots allt där dina potentiella köpare håller till! Använd dem för att engagera din målgrupp och bygga varumärkeskännedom. Och för allt i världen, publicera inte bara för publicerandets skull. Lyft fram ditt värdeerbjudande, visa upp expertisen inom företaget och se levande ut! Överdrivet polerade inlägg är där engagemanget går för att dö.
4. Personanpassa din kommunikation: Målgruppsanpassad kommunikation kan öka konverteringsgraden och bygga förtroende, vilket förbättrar kundupplevelsen och för leads genom din säljtratt. Det är här dina köparpersonas verkligen kommer till sin rätt. Personanpassning inom B2B handlar om att på ett relaterbart sätt tala till din idealkunds problem; du vill att de ska känna igen sig i din varumärkeskommunikation.
5. Bygg starka relationer: Underskatta inte kraften i CRM. Ett enkelt meddelande kan göra stor skillnad när det gäller att vårda leads, förbättra kundlojaliteten och i slutändan öka antalet betalande kunder.

5 tips för att bygga din B2B-marknadsföringstratt

Innan vi rundar av kommer här några praktiska tips för att skapa en B2B-marknadsföringstratt som inte bara tilltalar din målgrupp utan också omvandlar dem till betalande kunder. Skål för bättre leads, fler konverteringar och en hel del affärstillväxt!

1. Du kan inte göra för mycket research om din målgrupps smärtpunkter: Som jag nämnde bör din innehållsstrategi kretsa kring att hantera din målgrupps smärtpunkter – ta dig tid att lära dig mer om och förstå dem. Om du vet vad som håller din idealkund vaken om natten kan du skapa innehåll som verkligen träffar rätt.
2. Utforma landningssidor som konverterar: En väl utformad landningssida kan dramatiskt öka din konverteringsgrad. Se till att dina sidor är visuellt tilltalande, har ett övertygande värdeerbjudande och innehåller en tydlig uppmaning till handling.
3. Mät dina framsteg under resans gång: Använd marknadsföringsmått och KPI:er för att följa resultatet av din marknadsföringsstrategi med verktyg som Hubspot och CRM-programvara. Du skulle bli förvånad över hur många företag som rapporterar dessa siffror men inte gör något med uppgifterna – under mina år på byrå såg jag det hända hela tiden. För att få verkligt värde av era mätvärden bör team följa upp, dokumentera och analysera dessa mätvärden minst varje vecka i samband med justeringar, optimeringar och experiment i kampanjerna.
4. Ta hänsyn till säljcykeln: B2B-säljcykler är vanligtvis längre än B2C-säljcykler, ibland upp till ett år eller mer. Ha tålamod, var ihärdig (men inte för ihärdig) och kom ihåg att relationsbyggande är avgörande.
5. Skapa fallstudier och kundomdömen: Dessa fungerar som sociala bevis och försäkrar potentiella kunder om att andra har haft en positiv upplevelse av din produkt eller tjänst. Detta kan vara en avgörande faktor i köpbeslutet i BOFU-fasen.

Det är inte bara en tratt, det är en cykel

Nu har du det – din omfattande guide till hur du bygger en B2B-marknadsföringstratt, anpassad för både nya SaaS-startups och etablerade B2B-företag. Men kom ihåg att kundupplevelsen är avgörande och att processen är iterativ. Fortsätt att analysera, justera och optimera för bästa möjliga resultat. När du förfinar dina TOFU-, MOFU- och BOFU-processer blir de enklare att hantera, standardisera och skala – och med en välfungerande tratt kommer du att göra mycket av just det.

Vill du ha fler tips och insikter som denna? Se till att prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev!