Att uppnå konkurrensfördelar: 8 steg för framgång
I det snabbt föränderliga landskapet för programvara som tjänst (SaaS) är det ingen överraskning att nya leverantörer och entreprenörer strömmar in och konkurrerar om marknadsandelar. För att överleva och blomstra trots den ökande konkurrensen behöver ditt B2B-företag anta en robust marknadsföringsstrategi som fångar kärnan i tre centrala aspekter: differentiering, kundupplevelse och kundlojalitet.
Det värsta du kan göra som marknadsföringsledare när nya aktörer tar marknadsandelar från dig är att få panik. Ta därför ett djupt andetag, överväg dina alternativ och gå framåt med lugn beslutsamhet för att leda ditt team mot dominans på din marknad med en genomtänkt och väl avvägd strategi.
1. Fokusera på kundframgång och lojalitet
I SaaS-världen, där säljcykeln är kontinuerlig och de flesta kunder förlitar sig på rekommendationer i sin köpprocess, är kundlojalitet avgörande. Och enligt 86 % av B2B-CMO:er kommer kundupplevelsen att bli ännu viktigare i branschen under de kommande åren.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Att investera i ett CRM-system med vissa funktioner för automatisering och analys av kundframgång (som Gainsight) hjälper dig att hantera kundrelationen mer effektivt genom att förstå och tillgodose kundernas behov.
Team för kundframgång spelar också en avgörande roll i att minska kundbortfall och stärka kundlojaliteten. De säkerställer att kunderna får maximalt värde från din produkt, vilket leder till ökad kundnöjdhet och främjar en lojal kundbas.
Proffstips: Se till att kundframgång är en del av en central återkopplingsloop och inte bara slutet på en kedja i överlämningen från marknadsföring till försäljning och support.
Fallstudie – Slack har varit framgångsrikt med att behålla sin dominans inom teamkommunikation, trots hård konkurrens från jättar som Microsoft Teams. Företaget har prioriterat kundupplevelsen och investerat kraftigt i att skapa ett användarvänligt gränssnitt samt erbjuda en robust kostnadsfri version av sin produkt för att locka till sig kunder. Detta, i kombination med ett differentierat fokus på integrationer med andra populära SaaS-verktyg, har hållit Slacks produkt konkurrenskraftig och dess kundbas växande.
2. Differentiera produktutbudet och marknadsföringsinsatserna
På en konkurrensutsatt marknad är differentiering avgörande. Oavsett om det handlar om en unik funktion, att stå för sina brister, en enastående kundupplevelse eller överlägsen uppföljningsservice bör din differentiering ta itu med kundens problem.
Överväg att använda fallstudier för att lyfta fram dina unika säljargument (USP:er). De ger verklighetsbaserade exempel på hur din SaaS-lösning kan lösa problem, vilket gör det enklare för säljarna att övertyga potentiella kunder.
Motstå frestelsen att bara lansera fler funktioner för att försöka tillfredsställa en bredare målgrupp. Risken för din befintliga kundbas, liksom den ökade komplexiteten som gör produkten svårare att beskriva och sälja, kan slå tillbaka. Det går knappast att överbetona värdet av en produkt som har byggts utifrån en tydlig och sammanhängande vision och som löser ett specifikt behov bättre än konkurrenterna.
3. Utveckla ett starkt varumärke som lyfter fram dina USP:er
Ditt varumärke bör uttrycka vad som skiljer dig från konkurrenterna. Genom att regelbundet engagera din målgrupp via webbinarier, nyhetsbrev och innehållsmarknadsföring kan du stärka ditt varumärke och främja kundrelationerna.
Sociala medier, särskilt LinkedIn, kan förstärka dina varumärkesinsatser genom att ge ditt marknadsföringsteam en plattform för att dela relevant innehåll, interagera med målgruppen och marknadsföra ditt USP.
4. Skapa strategiska partnerskap med andra SaaS-leverantörer
Partnerskap med andra SaaS-leverantörer kan utöka din räckvidd till nya marknader och skapa paketerade erbjudanden, vilket ökar värdet för dina kunder. Sådana partnerskap leder ofta till integrerade produkterbjudanden som utökar nyttan med din tjänst och gör den mer attraktiv för potentiella kunder.
5. Behåll ditt försprång genom innovation och marknadsundersökningar
Ständig innovation som stöds av grundliga marknadsundersökningar är avgörande för att behålla ett konkurrensförsprång. Genom att hålla dig uppdaterad om marknadstrender, konkurrenternas produkter och kundfeedback kan du vägleda dina innovationsinsatser.
6. Optimera prissättningsstrategin så att den återspeglar produktens värde
Din prissättningsstrategi bör inte bara täcka kostnader och generera vinster, utan även återspegla det värde som kunderna får. Säljarna spelar en avgörande roll genom att effektivt kommunicera detta värde under säljprocessen. Att vara kreativ med konkurrenskraftig och attraktiv prissättning (inte nödvändigtvis lägre priser) kan förändra spelplanen för många företag.
7. Implementera en robust SEO- och innehållsmarknadsföringsstrategi
SEO är en avgörande strategi för leadgenerering för att driva inkommande trafik till din webbplats. Det är ärligt talat en grundförutsättning inom SaaS. Trots det hör man fortfarande många företag försummar det eftersom det är ”mättat”. Jag är här för att säga att bara för att Googles förstasida är fylld med konkurrenters erbjudanden för alla de viktigaste sökorden som du tror innebär trafik med hög köpavsikt, betyder det inte att spelet är över.
Genom att publicera högkvalitativt, sökordsoptimerat innehåll som bemöter frågorna och problemen hos din målgrupp kan du förbättra din sökmotorrankning. Om du inte har den nödvändiga kompetensen internt kan du överväga att samarbeta med en SaaS-innehållsmarknadsföringsbyrå som kan hjälpa dig att identifiera outnyttjade sökord, skala upp produktionen och skapa den typ av innehåll som fungerar för din målgrupp.
Det är frestande att förlita sig på betalda kanaler för att locka kunder eller att använda en traditionell utgående försäljningsmodell för att sälja sin produkt, men dessa kanaler är svåra att skala upp och passar ofta inte affärsmodellerna och budgetarna hos de flesta SaaS-företag som inte har tillräckligt stora företagsavtalsvärden för att driva en sådan strategi i stor skala.
Webbinarier och fallstudier är effektiva strategier för innehållsmarknadsföring som ger potentiella kunder värdefull information samtidigt som fördelarna med din produkt lyfts fram.
8. Förfina ditt budskap och utnyttja sociala medier
Ditt budskap är en central del av ditt värdeerbjudande. Det hjälper dina potentiella kunder att förstå hur din SaaS-lösning kan lösa deras problem. Ett tydligt och övertygande budskap kan bli en konkurrensfördel när det utformas för att tilltala din målgrupp.
Etablerade företag som växte utan behovet av att göra sin röst hörd och vara synliga för sina potentiella kunder misslyckades ofta med att på ett sammanhängande sätt utveckla ett budskap som sticker ut. Det värsta du kan framstå som på en B2B SaaS-marknad är ännu ett likadant alternativ som framhäver funktioner eller säljer drömmen om ”förbättrad produktivitet genom enkla, användarvänliga gränssnitt” eller andra generiska modeord som inte beskriver någonting.
Utnyttja kraften i sociala medieplattformar som LinkedIn för att optimera ditt budskap. LinkedIn erbjuder en utmärkt plattform för att nå beslutsfattare och upptäcka vad de engagerar sig i och pratar om. Andra online- eller fysiska nätverk kan vara ovärderliga källor till uppriktig feedback.
Överträffa konkurrenterna
Sammanfattningsvis är en robust och mångfacetterad marknadsföringsstrategi avgörande för att SaaS-företag ska kunna skaffa sig en konkurrensfördel på en alltmer mättad marknad. Genom att tillgodose kundernas behov, optimera budskapet, differentiera erbjudandena och främja strategiska partnerskap kan SaaS-företag stärka sin marknadsposition och driva tillväxt i en mycket konkurrensutsatt miljö.
Tyckte du om den här artikeln? Se till att prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för allt det bästa inom marknadsföring och ledarskap direkt till din inkorg.
