8 benefícios do marketing de atração para empresas SaaS

O marketing de atração ajuda as empresas SaaS a atrair potenciais clientes de elevada qualidade, oferecendo conteúdos valiosos que respondem às necessidades dos clientes. É rentável, gera confiança e proporciona resultados mensuráveis, o que o torna uma escolha inteligente para um crescimento sustentável.

Neste artigo, vou explicar-lhe os principais benefícios do marketing de atração e como podem ajudar a sua empresa a crescer.

O que é o marketing de atração?

O marketing de atração insere-se no âmbito do marketing digital e utiliza conteúdos relevantes, de elevada qualidade e orientados para gerar valor, que atraem e envolvem os clientes ideais.

Como são esses conteúdos? Pense em artigos de blogues, criação de conteúdos para redes sociais orgânicas e pagas, páginas de destino otimizadas, otimização para motores de pesquisa e marketing por email, entre outros.

Ao utilizar estes meios no seu funil de vendas, há quatro passos essenciais pelos quais deverá conduzir os potenciais clientes para ajudar a criar confiança e manter a sua lealdade:

1. Atrair:

Os novos clientes começam sempre por ser desconhecidos, por isso, o objetivo inicial é aumentar o conhecimento da sua marca e despertar o interesse dos potenciais clientes naquilo que tem para oferecer.

Como pode fazê-lo? Com conteúdos muito relevantes e valiosos. 

Capte os seus clientes ideais com mensagens com as quais se identifiquem profundamente e que abordem os problemas que enfrentam diariamente. A curiosidade deles fará o resto e incentivá-los-á a saber mais.

Por exemplo, a Quickbooks atrai pequenas empresas com a mensagem “Receba mais depressa”, porque sabe que os atrasos nos pagamentos são um problema para os proprietários de empresas.

As principais táticas para ajudar a atrair potenciais clientes podem incluir a criação de conteúdos em vários formatos, como vídeos e infografias, marketing nas redes sociais, anúncios PPC direcionados, SEO e artigos de blogue.

2. Converter

Depois de atrair com sucesso potenciais clientes qualificados para o seu funil, entra na “fase de conversão” do marketing de atração. Agora é o momento de mostrar verdadeiramente o que vale, explicando aos potenciais clientes como as funcionalidades e os benefícios da sua solução vão melhorar as suas vidas.

Nesta fase da jornada de compra da Quickbooks, todo o tráfego do site vê uma oferta de conteúdo de atração para tornar a proposta mais apelativa.  Por exemplo, “50% de desconto durante 3 meses”.

Outras táticas importantes para ajudar a converter potenciais clientes podem incluir páginas de destino, seminários online, apelos à ação e formulários no site.

3. Fechar

Nesta fase do funil de vendas, o seu trabalho é nutrir o potencial cliente para que este fique completamente confiante de que a sua marca é uma solução viável. Isto implica fornecer conteúdos personalizados que respondam às suas preocupações, demonstrar os benefícios da sua solução SaaS e ajudá-lo a ultrapassar quaisquer objeções que possa ter antes de efetuar a compra.

Nesta fase do funil da Quickbooks, a empresa promete “suporte gratuito ilimitado” e comunica “sem contrato, cancele a qualquer momento” para ajudar a combater essas objeções comuns.

As principais táticas para ajudar a fechar um negócio também podem incluir automatizações de marketing por email, estudos de caso e testemunhos.

4. Fidelizar

Apenas 45% dos compradores de software renovam sem ponderar outras opções, o que significa que, se não se esforçar por impressionar os seus clientes depois de estes efetuarem a compra, estará a abrir caminho para que a maioria procure alternativas.

Fidelizar os seus clientes significa proporcionar experiências excecionais após a compra, que promovam relações duradouras e atenuem qualquer forma de arrependimento do comprador. Os clientes satisfeitos têm maior probabilidade de se tornarem defensores da marca, recomendá-la a outras pessoas e até efetuar novas compras.

As táticas para ajudar a fidelizar os seus clientes podem incluir apoio ao cliente — tal como a promessa da Quickbooks —, sistemas CRM, conteúdos educativos, como artigos de blogues enviados através de marketing por email, e programas de fidelização.

Se está a perguntar-se como é que estes benefícios se comparam com os benefícios do marketing de saída, acredito que as táticas de atração vencerão sempre. Mas vejamos a diferença entre os dois, para que possa tirar as suas próprias conclusões.

Marketing de atração vs marketing de saída

Uma das melhores características do marketing de atração é o facto de funcionar nos dois sentidos — os clientes enfrentam um problema e procuram uma solução, enquanto os vendedores fornecem essa solução.

Este artigo é, na verdade, o exemplo perfeito:

Trabalha no setor SaaS e tem interesse em saber mais sobre marketing de atração para a sua empresa. Para começar a saber mais, pode ter pesquisado no Google “o marketing de atração é bom para empresas SaaS?”

Como este artigo utiliza SEO estratégico e palavras-chave, apareceu-lhe quando iniciou a pesquisa. Por outras palavras, demonstrou interesse e eu garanti que o marketing de atração do The CMO lhe fornecia as respostas.

Que coincidência, não?

Com o marketing de saída, trata-se mais de uma perseguição, uma vez que os vendedores utilizam métodos mais tradicionais, como chamadas não solicitadas, outdoors e anúncios publicitários, para encontrar clientes interessados a partir de um grupo maior de pessoas.

Estes métodos são menos rentáveis e dispõem de menos dados que comprovem o seu sucesso, o que torna muito mais difícil para os seus departamentos de vendas e marketing monitorizar o ROI. Agora que já conhece a diferença entre os dois, vamos aprofundar a forma como o marketing de entrada o pode beneficiar.

Os 8 benefícios do marketing de entrada

1. Maior notoriedade da marca

Quando dedica tempo a criar regularmente conteúdo educativo e esclarecedor, altamente relevante para o seu público-alvo, a notoriedade da marca surgirá naturalmente.

Um conteúdo de elevado valor associado ao seu nome é uma excelente forma não só de se tornar uma autoridade no seu setor, mas também de se destacar dos concorrentes.

Ter esta autoridade na sua área abre caminho ao passa-palavra positivo, a recomendações, a uma maior credibilidade através de testemunhos e, consequentemente, a uma maior notoriedade da sua marca e das ofertas de serviços.

2. Tráfego e potenciais clientes de qualidade

Uma vez que as táticas de marketing de entrada se concentram em atrair potenciais clientes genuinamente interessados na sua solução, não acaba por pagar para lançar uma rede desnecessariamente ampla e ter as pessoas erradas a visualizar o seu conteúdo.

Ao produzir conteúdo de qualidade especificamente direcionado para o seu público-alvo, atrairá potenciais clientes de maior qualidade, com maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes.

3. Uma abordagem modernizada

Não é segredo que o marketing digital é mais moderno do que os métodos de marketing tradicionais e, como já referimos, o marketing de entrada enquadra-se no marketing digital.

A utilização de táticas digitais tem a capacidade de gerar mais 50% de interações com os clientes do que o marketing tradicional, o que faz sentido, uma vez que o conteúdo é mais direcionado, personalizado e pode abranger toda a Internet sem as limitações físicas de, por exemplo, um outdoor. Também é mais fácil para os clientes realizarem uma ação pretendida do que se tivessem de anotar um número de telefone, uma morada ou um sítio Web a partir de meios de saída deste tipo.

Assim, ao escolher a abordagem mais moderna, consegue ser visto pelo maior número possível de clientes ideais.

4. Maior confiança e credibilidade

Utilizar sistemas de CRM, newsletters, blogues, etc. em seu benefício permitir-lhe-á estar mais bem preparado para fornecer soluções contínuas aos seus clientes. Por sua vez, ajuda a construir relações de confiança e de longo prazo, bem como credibilidade junto do seu público-alvo.

5. ROI e métricas visíveis

Quando investe em marketing, o objetivo simples é obter um bom ROI e os potenciais clientes do marketing de entrada custam 61% menos do que os potenciais clientes do marketing de saída.  Embora o que é “bom” varie consoante os objetivos de cada empresa, os dados têm de ser efetivamente monitorizáveis para saber se está ou não a alcançar esses objetivos.

Enquanto os esforços de marketing de saída, como os anúncios publicitários, podem mostrar quantas pessoas tinham a televisão ou o rádio ligados durante o seu anúncio, as táticas de marketing de entrada proporcionam uma visão muito mais aprofundada dos espectadores, oferecendo informações sobre o seu comportamento, dados demográficos, características psicográficas e interesses, para que saiba se as pessoas ideais estão a ser expostas à sua marca.

Ao analisar estes dados, pode obter informações valiosas sobre o que está a funcionar e ajustar as suas estratégias em conformidade para melhorar o seu ROI.

6. Simplificação do trabalho de vendas e marketing

Quando utiliza eficazmente táticas de entrada, como SEO, marketing por email, anúncios PPC ou sistemas de CRM, tem a capacidade de simplificar significativamente a sua carga de trabalho.

O marketing por email, por si só, pode ser configurado para promover e voltar a promover eficazmente o seu programa junto de um grupo direcionado de potenciais clientes que já demonstraram interesse na sua marca. A partir daí, a utilização de CTAs estratégicos e orientados para objetivos ajuda a fechar o negócio! Isto elimina a necessidade de uma grande equipa de vendas e automatiza também parte do funil de marketing.

7. Sustentabilidade

Conteúdos como publicações de blogue, SEO, vídeos e publicações nas redes sociais têm a capacidade orgânica de continuar a atrair tráfego e a gerar potenciais clientes muito depois de terem sido publicados. Na verdade, manter a consistência no marketing de entrada durante 5 meses reduz o custo médio por potencial cliente em 80%. Isto significa que os esforços de marketing de entrada têm um impacto duradouro e continuam a contribuir para um crescimento sustentado.

8. Distribuição de conteúdos

Quando cria conteúdo para marketing digital, tem a possibilidade de reutilizar cada peça de conteúdo em várias plataformas para alargar a sua distribuição. Se utilizar anúncios de pagamento por clique (PPC) na sua estratégia de entrada, por exemplo, uma única peça de conteúdo pode ser utilizada no Facebook e no Instagram, no Google, no Pinterest, no LinkedIn e, se for um vídeo, até no YouTube!

Naturalmente, para tirar partido destes oito benefícios, deverá garantir que otimizou devidamente a sua estratégia de entrada, tendo em conta as três considerações fundamentais seguintes.

3 coisas a considerar ao criar a sua estratégia de marketing de atração

Há três princípios que orientam todas as campanhas de marketing de atração bem-sucedidas:

1. Identifique quem É

Antes de lançar uma campanha, é essencial saber quem é enquanto marca e manter essa identidade consistente em todas as plataformas de marketing.

Por exemplo, ao criar conteúdo, não vai querer utilizar uma comunicação descontraída e divertida numa plataforma e excessivamente corporativa e séria noutra, porque isso impede os clientes de conhecerem a sua verdadeira identidade.

Por isso, defina os seus valores fundamentais, a personalidade da marca e a forma como quer que os clientes o vejam antes de tomar quaisquer decisões de marketing.

2. Identifique as suas personas de comprador

Começarei por dizer que “toda a gente” não pode ser o seu público-alvo. Se está atualmente a planear lançar uma campanha com o objetivo de vender a todas as pessoas que tenham um cartão de crédito, está na altura de voltar à estaca zero.

Antes de lançar qualquer campanha, precisa de ter uma compreensão sólida de quem quer alcançar e por que razão essa pessoa se interessará pela sua oferta. Por exemplo, um gestor de redes sociais não se interessará por um software que ajude contabilistas a entregar declarações de impostos mais rapidamente, pelo que seria um desperdício de dinheiro direcionar-se a esse público. É por isso que, quanto mais conseguir adaptar o seu conteúdo aos seus clientes ideais, mais potenciais clientes de qualidade serão atraídos para a sua marca.

As melhores estratégias de marketing analisam profundamente o que motiva os seus clientes e oferecem soluções personalizadas. Compreender o seu ICP (perfil de cliente ideal) é, de facto, tão importante que constitui a nossa principal dica de marketing de atração.

3. Identifique o que pode otimizar

O mundo digital nunca está estagnado, o que significa que tem a oportunidade de ajustar e otimizar constantemente as suas estratégias de marketing, mesmo depois de estas terem sido lançadas. Esteja sempre atento aos seus dados analíticos, tome nota do que está a funcionar e do que não está e não tenha receio de fazer ajustes. Isto é algo em que a IA no marketing de atração também pode ajudar.

Agora está pronto para apostar no marketing de atração!

O mais importante a recordar sobre tudo o que diz respeito ao mundo digital é que está sempre a evoluir. A sua estratégia de marketing de atração deve, por isso, ser adaptável com base nas tendências do mercado, no feedback dos clientes e na evolução das tecnologias. Defina os seus objetivos de marketing de atração e as suas metas desde o início e esteja sempre preparado para iterar e otimizar.

Se aplicar o que aprendeu aqui e combinar esse conhecimento com a vontade de se adaptar com base no que aprende através dos seus próprios dados analíticos, criará uma estratégia de marketing de atração eficaz que contribuirá para o sucesso da sua empresa SaaS.

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