Falemos sobre as melhores práticas de ABM.
Os dias do marketing de “disparar para todos” já terminaram. O marketing baseado em contas (ABM) direcionado é cada vez mais o padrão do marketing B2B. Isso é positivo para os clientes, que têm maior probabilidade de serem contactados relativamente a soluções de que realmente necessitam.
No entanto, implementar um programa de ABM pode ser um desafio. É necessário garantir que as suas equipas de vendas e marketing estão alinhadas, escolher os canais de marketing certos, criar mensagens personalizadas que tenham impacto e escolher o software de ABM adequado.
Neste artigo, abordarei uma série de melhores práticas de ABM para ajudar a mitigar riscos e aumentar as probabilidades de criar um programa de ABM bem-sucedido.
6 melhores práticas para o planeamento de ABM
Se pretende obter resultados ideais com as suas campanhas de ABM, não há como contornar isto. Tem de planear. Eis como começar a aplicar as melhores práticas de ABM ao planeamento, à estratégia e à formação da equipa.
1. Utilize um modelo de planeamento de marketing baseado em contas
As campanhas de ABM são complexas. É necessário escolher cuidadosamente as empresas-alvo, decidir as táticas de marketing baseado em contas e coordenar as equipas de vendas e marketing, tudo isto mantendo uma estratégia relevante.
Planear as suas campanhas de ABM com um modelo estruturado é crucial, com o apoio de informações provenientes das estatísticas de ABM para garantir que todos os aspetos são abrangidos. Felizmente, o esforço compensa: os profissionais de marketing que planeiam proativamente o seu marketing têm quatro vezes mais probabilidades de referir campanhas bem-sucedidas.
Ainda assim, 36% dos profissionais de marketing não têm uma estratégia de marketing documentada. Se considera difícil elaborar um plano de ABM, um modelo de marketing baseado em contas pode ajudar, fornecendo uma estrutura para organizar a sua estratégia de ABM. (Também ajudará a garantir que não se esquece de nada importante). Um modelo bem concebido deve orientá-lo em todos os elementos essenciais: seleção das contas-alvo, desenvolvimento do perfil de cliente ideal (ICP), mapeamento de conteúdos, estratégias de canais e métricas.
Consulte o nosso modelo de estratégia de marketing baseado em contas para ter um bom ponto de partida.
2. Alinhe o marketing e as vendas quanto aos objetivos do seu programa de ABM
Para obter o impacto positivo total do ABM, é necessário garantir que a sua equipa de marketing está alinhada com a sua equipa de vendas, para que, através de campanhas personalizadas, possam tornar as contas-chave mais recetivas ao contacto da equipa de vendas.
Liam Doyle, SVP de Gestão de Produto da Salesforce, explica-o da melhor forma: “Se não tiver o marketing e as vendas alinhados e a utilizar o mesmo conjunto de dados, então não está realmente a fazer ABM.”
Terá ineficiências e oportunidades perdidas se as suas equipas de vendas e marketing estiverem desalinhadas ou trabalharem com conjuntos de dados diferentes.
Um estudo conjunto da Marketo e da Reachforce concluiu que as empresas com equipas de vendas e marketing sincronizadas são 67% mais eficazes a fechar negócios; um estudo separado concluiu que as taxas de retenção de clientes aumentam 36%.
O que significa, precisamente, alinhar o marketing e as vendas? Eis alguns exemplos:
- Sessões de planeamento conjuntas para acordar objetivos, estratégias e táticas de ABM
- Alinhamento quanto ao que é um MQL
- Conjuntos de dados comuns (como sistemas de pontuação de potenciais clientes)
- Mapeamento das contas-alvo
- Acordo sobre as métricas a acompanhar
- As mensagens de vendas devem estar alinhadas com o marketing de conteúdos
Embora tenha (ou o seu responsável de ABM tenha) de coordenar a maioria destes esforços, grande parte da coordenação entre o marketing e as vendas pode ocorrer naturalmente com a estrutura de equipa de marketing B2B adequada.
3. Identifique e contrate a sua equipa de ABM
Muitas das pessoas da sua equipa de ABM terão funções transversais — gestores de vendas, gestores de marketing, especialistas de análise de dados, representantes de desenvolvimento de vendas e gestores de contas. (Como referência, 40% da equipa média de marketing dedica-se ao ABM).
Também deverá considerar criar uma equipa mais pequena e dedicada, com conhecimentos sólidos sobre a execução de ABM. Um responsável de ABM dedicado pode ajudá-lo a coordenar as partes interessadas e a fazer avançar o programa.
As qualidades que tornam um “ABMer” eficaz não são necessariamente aquelas que poderá imaginar. Kate Owen, da Capita, uma empresa de serviços de processos empresariais, afirma: “Os melhores profissionais de ABM vêm de uma área de relações públicas, porque conseguem ‘ler’ melhor os seus clientes e responder a situações como comunicações de crise.”
Competências que deverá ter em conta na sua equipa de ABM:
- Pesquisa de contas
- Criação de conteúdos
- Análise de dados
- Contacto com potenciais clientes
- Execução de campanhas
- Gestão de contas
Quer os membros da sua equipa sejam dedicados, multifuncionais ou uma combinação de ambos, certifique-se de que as funções e responsabilidades de todos são claras relativamente à execução do seu manual de ABM.
Have an account? Log In
4. Pesquise o seu Perfil de Cliente Ideal e as Contas-alvo
Utilizar uma abordagem de marketing de “disparar para todo o lado e esperar” com ABM — ou, pior ainda, definir incorretamente o Perfil de Cliente Ideal (ICP) — resultará num desperdício de esforço para todos. No entanto, definir o seu ICP não é necessariamente fácil nem rápido.
Um inquérito da Demand Gen revelou que 36% das empresas ainda estavam a tentar definir ou reforçar o seu ICP, e apenas 40% consideravam que as equipas de vendas e de marketing estavam totalmente alinhadas relativamente ao ICP.
Esta fase — na qual define o seu ICP e identifica as contas-alvo — será diferente consoante a sua estratégia de ABM. Existem três estratégias fundamentais de ABM: um-para-muitos, um-para-poucos e um-para-um. (Leia aqui o nosso guia introdutório sobre este tema).
O nível de pesquisa de contas que fará para um programa um-para-muitos com mais de 6000 contas será diferente do de um programa um-para-um com apenas algumas dezenas. De qualquer forma, uma compreensão profunda do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e das contas-alvo está no centro de qualquer programa de marketing baseado em contas bem-sucedido.
Então, como pode elaborar o seu ICP? Comece por criar um processo de segmentação de marketing B2B que identifique as contas que têm sido rentáveis para a sua empresa, e descubra o que têm em comum: fatores firmográficos como a dimensão da empresa, o setor e a receita, dados sobre o respetivo conjunto tecnológico, dados psicográficos, como pontos problemáticos, e comportamentos de compra.
Por exemplo, suponhamos que gere uma empresa de cibersegurança. O seu ICP poderá ser semelhante ao seguinte:
- Setor: Finanças, Saúde, Administração Pública, Tecnologia
- Dimensão da empresa: Mais de 1.000 colaboradores
- Receita: $500 milhões+
- Cargos: CISO, VP de Segurança da Informação, Gestor de Segurança da Informação
- Desafios: Violações de dados, conformidade, ameaças internas
Depois de estabelecer um ICP, comece a pesquisar as contas-alvo. Considere quem tem maior probabilidade de ser o decisor (ou quem influencia o processo de compra) em cada conta.
Se o seu programa de ABM tiver como alvo novas contas, utilize fontes de dados externas, como relatórios do setor e o LinkedIn, para encontrar potenciais clientes que correspondam ao seu ICP. Se estiver a concentrar-se no crescimento das contas de clientes existentes, poderá aprofundar a sua pesquisa com fontes de dados internas, como o seu CRM, os registos do apoio ao cliente e a sua plataforma de inteligência comercial. Depois de recolhidos, estes dados devem ser centralizados no seu software de planeamento de contas, para garantir que estão organizados, acessíveis e são acionáveis para toda a sua equipa.
5. Dê prioridade às contas-alvo com maior probabilidade de comprar
Nem todas as contas — mesmo que correspondam ao seu ICP — avançarão rapidamente para comprar aquilo que vende. A verdade simples é que apenas 5% das contas B2B estão ativamente à procura de comprar num determinado momento.
Exercer pressão sobre os outros 95% não terá grande efeito. Então, como pode identificar as contas mais preparadas para comprar, de modo a concentrar o seu foco e os seus recursos?
Reduza a sua lista de contas-alvo utilizando o método FIRE:
- Adequação: Se já tiver definido claramente o seu ICP, pode ignorar este passo. Caso contrário, avalie as suas contas-alvo com base em características — como dimensão, setor e cargo — que conduzirão a um maior sucesso.
- Intenção: O facto de uma conta se adequar ao seu ICP não significa necessariamente que esteja interessada na sua solução ou que o momento seja o certo. Avalie a intenção utilizando sinais externos ao site, como subscrições de publicações do setor ou a participação em eventos relevantes do setor, que indiquem que poderá estar à procura de uma solução. Esteja atento a sinais indiretos, como alterações de emprego nas suas contas-alvo; as pessoas que assumem recentemente os cargos que pretende alcançar poderão estar mais recetivas à sua solução.
- Recência: Quando foi o último contacto com esta conta? Se participou recentemente num evento ou descarregou um documento técnico, é mais provável que o processo de compra esteja no topo das suas prioridades.
- Envolvimento: Utilize sinais como visitas recebidas ao site, aberturas de e-mails, descarregamentos de conteúdos de captação de leads e envolvimento nas redes sociais para manter uma visão global do envolvimento ABM. As contas com muitos sinais de envolvimento devem ser prioritárias. Garanta que os sinais relevantes são incorporados no seu processo de pontuação de leads, para que estas atividades aumentem automaticamente a prioridade dessas contas.
Se tiver recolhido grandes volumes de dados de contas, pode incorporar dados de análise preditiva na sua priorização para compreender tudo.
6. Crie uma estrutura robusta para medir os resultados de ABM
Segundo a Gartner, medir a eficácia dos programas de ABM é um obstáculo significativo para 42% das empresas. Os profissionais de marketing afirmam que comprovar o ROI e a atribuição são os seus maiores desafios relacionados com ABM.
Para medir o sucesso do seu programa de ABM e demonstrar o valor do ABM às partes interessadas, terá de recolher dados relevantes para todas as partes interessadas.
- Identifique as métricas: Identifique as métricas mais relevantes para o seu programa de ABM, como o envolvimento das contas, os potenciais clientes gerados, a contribuição para o funil de vendas, a atribuição de receitas e o valor do cliente ao longo do tempo. (Faça isto em colaboração com as principais partes interessadas, para garantir que as métricas selecionadas são relevantes para todos.)
- Comece a monitorizar: Implemente ferramentas e processos para monitorizar estas métricas em vários pontos de contacto e canais.
- Analise: Analise regularmente os dados e utilize as informações para otimizar as suas estratégias de ABM.
Não sabe em que KPIs se deve concentrar? Eis alguns KPIs habitualmente utilizados para acompanhar o sucesso dos programas de ABM.
- Envolvimento das contas-alvo
- Taxa de conversão
- Velocidade do funil de vendas
- Taxa de abandono
- Custo de aquisição de clientes
- Valor do cliente ao longo do tempo
- Cobertura de contas
- Dimensão média do negócio
- Contas qualificadas pelo marketing (MQAs)
- ROI baseado em contas
Trabalhe com a sua equipa de operações de marketing para criar um modelo de campanha ABM que permita acompanhar todas estas métricas num só lugar.
5 melhores práticas de marketing ABM
Depois de estabelecer as bases através de um planeamento adequado, é altura de executar as suas estratégias de marketing ABM. Eis cinco melhores práticas de ABM a seguir:
7. Defina os objetivos da sua campanha de marketing
O objetivo da sua campanha de ABM pode parecer óbvio: fechar negócios com novas contas, certo?
Segundo um estudo de 2022 da Momentum ITSMA, uma consultora de crescimento, vender a novas contas é, de facto, o objetivo mais comum das campanhas de ABM. Mas, para determinar se é o mais eficaz no seu caso, terá de trabalhar em estreita colaboração com as suas equipas de vendas e marketing para determinar quais os objetivos mais urgentes.
Outros objetivos comuns das campanhas de ABM incluem:
Independentemente de qual destes objetivos faz sentido para a sua campanha, deverá defini-los melhor utilizando o modelo específico, mensurável, alcançável, relevante e calendarizado (SMART).
Acima de tudo, lembre-se de que o marketing baseado em contas se centra na qualidade, não na quantidade. Andy Bacon, consultor B2B, exprime-o desta forma: “O ABM consiste sobretudo em construir relações de melhor qualidade; o ROI virá por acréscimo.”
8. Selecione os canais de marketing frequentados pelas suas contas-alvo
Talvez o maior erro que pode cometer na sua estratégia de conteúdos de ABM — além de visar as contas erradas — seja tentar alcançar o seu público através dos canais errados.
Se conseguir identificar os canais que mais cativam o seu público, terá muito mais probabilidades de fazer com que a sua mensagem se destaque no meio do ruído.
Eis os canais de ABM mais utilizados, de acordo com o inquérito de referência de ABM de 2022 da Demand Gen:
Tal como acontece com todas as táticas de marketing, não pode tratar isto como uma receita e segui-la cegamente. Públicos diferentes exigem combinações de marketing diferentes. Por exemplo, a Ironpaper, uma agência de marketing B2B, obteve melhores resultados com uma combinação de anúncios no LinkedIn, marketing por e-mail e marketing de parceiros.
A sua campanha de ABM deve incluir vários canais para o ajudar a alcançar as contas-alvo através de múltiplos pontos de contacto; uma investigação da Gartner concluiu que as campanhas integradas em quatro ou mais canais obtêm melhores resultados.
Para encontrar a combinação de canais que funciona para si, consulte fontes de dados como:
- Análise do sítio Web
- Dados analíticos das redes sociais
- Dados de intenção de terceiros
- Informações da sua equipa de vendas
E lembre-se: se estiver a trabalhar com um orçamento limitado, alcançar o seu público através de métodos de baixo custo pode ser igualmente eficaz.
Sarah Goodall, fundadora da Tribal Impact, uma agência B2B, afirma: “O acesso às contas nem sempre deve custar uma fortuna… trata-se também de construir relações, o que pode ser feito através da venda social e do marketing baseado em relações.”
9. Crie um programa de capacitação da equipa de vendas
A capacitação da equipa de vendas consiste em ajudar a sua equipa comercial a fechar negócios de forma mais eficaz. O seu trabalho é identificar as ferramentas e os conhecimentos que a podem ajudar; trata-se de uma tarefa contínua, sobretudo porque a tecnologia e as ferramentas mudam frequentemente.
De acordo com a Seismic, uma plataforma de capacitação de vendas, não fornecer à sua equipa comercial orientação e recursos suficientes pode ter um custo elevado: “Descobrimos que os vendedores sem uma capacitação eficaz passam quase 10 horas por semana a localizar, comparar ou rever conteúdos para enviar aos compradores. Este é um tempo valioso que deveria ser utilizado para interagir com potenciais clientes e fazer avançar os objetivos da equipa de vendas.”
Eis alguns recursos essenciais para qualquer programa de conteúdos de capacitação de vendas:
- Informações sobre clientes: Poupe tempo aos seus representantes de vendas, fornecendo-lhes informações detalhadas sobre as contas, os intervenientes, os conjuntos tecnológicos e os objetivos e problemas dos clientes. Reúna tudo num só lugar no seu software de CRM.
- Formação: Instrua a sua equipa de vendas sobre estratégias de ABM e técnicas de vendas eficazes. Disponibilize acesso a ferramentas de capacitação de vendas como centro de recursos de formação e orientação para a equipa de vendas e considere ferramentas de gravação de chamadas para ajudar a orientar a sua equipa rumo a melhores resultados.
- Conteúdo: A pesquisa sobre contas ocupa uma grande parte do tempo da sua equipa de vendas, mas a criação de conteúdo relevante para a capacitação de vendas surge logo em segundo lugar. Disponibilize uma biblioteca de conteúdo direcionado para contas, como apresentações comerciais, estudos de caso, cartões de argumentação e modelos e sequências de e-mails.
Criar um programa de capacitação de vendas não é uma tarefa pequena, mas é cada vez mais um requisito básico para as empresas B2B: 87% das empresas da Cloud 100 (uma lista das principais empresas de computação na nuvem do mundo) têm programas de capacitação de vendas.
10. Crie mensagens personalizadas para os clientes de cada conta-alvo
Para que as suas mensagens de ABM tenham impacto, precisa de conteúdo personalizado. Mas existe uma forma certa — e uma forma errada — de o fazer. Pequenos ajustes não são suficientes. Renaye Edwards, da Digital Radish, uma agência de ABM, afirma: «Muitas pessoas ajustam o início e o fim do conteúdo para o “personalizar”. O verdadeiro conteúdo de ABM transforma aquilo que o seu cliente está a fazer, impulsiona a mudança e cria uma ligação emocional.»
Eis por que razão vale a pena investir na personalização do seu conteúdo: 71% dos clientes esperam que as empresas proporcionem experiências personalizadas, e a personalização faz com que 80% dos clientes tenham maior probabilidade de efetuar uma compra.
Está na moda no ABM utilizar páginas de destino de ABM para adaptar o conteúdo ao nível do setor ou da conta. Mas também pode adaptar o conteúdo a determinadas funções. Isto depende em grande medida do âmbito do seu programa de ABM (um-para-muitos, um-para-poucos ou um-para-um) e dos seus recursos.
Depois, coloca-se a questão de saber que tipo de conteúdo utilizar. Como sempre, a resposta é «depende do seu público e dos seus objetivos», razão pela qual não é surpreendente que 40% dos profissionais de marketing B2B considerem difícil desenvolver o conteúdo adequado para o seu público-alvo.
A Ironpaper, uma agência de marketing B2B, testou várias abordagens estratégicas e concluiu que os formatos de conteúdo mais eficazes são livros brancos, livros eletrónicos, infográficos e relatórios elaborados especificamente para o público. (Também obtiveram bons resultados ao reutilizar conteúdo genérico em variações específicas para cada conta.)
Entretanto, o Inquérito de referência sobre ABM da Demand Gen de 2022 concluiu que o conteúdo de ABM mais utilizado pelos profissionais de marketing inclui livros brancos, estudos de caso, artigos e blogues, relatórios de analistas e investigação. (O correio direto também é um canal em crescimento.)
Consulte estes exemplos de marketing baseado em contas para se inspirar nas mensagens da sua próxima campanha de ABM.
11. Cultive as contas-alvo ao longo de todo o percurso de compra
De todos os benefícios das campanhas de ABM, um dos mais importantes é a expansão do funil de vendas. 61% das empresas afirmam que o ABM resulta num aumento das oportunidades no funil de vendas, da qualidade destas ou de ambos, e 75% afirmam que o ABM as ajuda a interagir com os compradores mais cedo no respetivo processo de compra.
Porquê? Segundo Andre Yee, da Triblio, uma plataforma de ABM, «60-80% do percurso de compra está oculto ou ocorre antes do funil. No entanto, os dados de intenção e o ABM podem ajudá-lo a visar proativamente esses compradores quando demonstram propensão para comprar.»
O seu trabalho consiste em nutrir as contas o mais cedo possível (mesmo antes do funil) e durante o máximo de tempo possível, utilizando sempre conteúdos personalizados e relevantes. Para desenvolver uma estratégia de nutrição eficaz, defina o percurso de compra da sua conta típica.
Em seguida, analise a sua biblioteca de conteúdos. Encontre livros brancos, estudos de caso, vídeos e outros recursos adequados a cada fase do percurso do cliente e, depois, utilize ferramentas de automatização de marketing (ou formação em capacitação de vendas) para disponibilizar esses recursos no momento certo.
4 melhores práticas ao escolher software de ABM
Sem o software adequado, os seus esforços de ABM não irão longe. Eis algumas boas práticas de ABM a ter em conta ao desenvolver o seu conjunto tecnológico de ABM.
12. Certifique-se de que a ferramenta se integra perfeitamente com o seu conjunto tecnológico existente
Já dispõe de um conjunto de tecnologias de marketing, pelo que não há necessidade de o reconfigurar apenas para lançar o seu programa de ABM. No entanto, há uma ressalva: tem de escolher uma plataforma de ABM que se ligue perfeitamente às suas ferramentas existentes.
Veja o Triblio, por exemplo, que se integra com Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo e muitos outros.
Também deverá procurar ferramentas com automatização já integrada, para facilitar a ligação do seu conjunto tecnológico. A Rollworks, outra plataforma de ABM, disponibiliza fluxos de trabalho pré-criados que abrangem muitos casos de utilização comuns de ABM, como encaminhar contactos para a equipa de vendas, nutrir contactos através de correio eletrónico ou correio direto e desencadear mensagens de correio eletrónico de envolvimento de vendas.
Eis as categorias gerais de integrações que deverá procurar:
- CRM e automatização de marketing
- Marketing conversacional (chatbots)
- Personalização do site
- Correio direto
- Plataformas de publicidade
- Análise de dados
Antes de escolher a sua plataforma de ABM, faça um inventário do seu conjunto atual de tecnologias de marketing, bem como de quaisquer novas funcionalidades que possa precisar de adicionar à sua campanha de ABM.
Em seguida, procure uma plataforma de ABM que cubra todas as suas necessidades. Se precisar de integrar um software menos conhecido, considere utilizar uma plataforma de integração de terceiros, como o Zapier, para ligar tudo.
13. Certifique-se de que a ferramenta dispõe de funcionalidades robustas de análise e elaboração de relatórios
Pode executar uma campanha de ABM na perfeição, mas sem os dados necessários para a aperfeiçoar (e demonstrar o ROI à direção), será difícil manter uma campanha bem-sucedida a longo prazo. Além disso, de acordo com a ABM Alliance, os programas de ABM mais eficazes têm uma probabilidade 30% superior de medir o ROI.
De acordo com o Inquérito de referência de ABM da Demand Gen, a maioria dos profissionais de marketing baseados em contas concentra-se nas seguintes métricas fundamentais para medir o sucesso dos seus esforços de ABM:
- Número de potenciais clientes qualificados
- Novas contas envolvidas
- Pontuação de envolvimento da conta
- Contribuição para a receita do pipeline
- Taxa de conversão
Independentemente das métricas a que dê prioridade, utilize uma ferramenta que lhe forneça os dados detalhados necessários para tomar decisões.
Por exemplo, a Demandbase abandona a “medição centrada no potencial cliente” em favor da análise baseada em contas, como saber que empresas visitam o seu site (e durante quanto tempo permanecem nele).
Também deverá garantir que a sua plataforma de ABM lhe proporciona uma visão geral do progresso da sua campanha, mostrando quantas das suas contas-alvo se encontram em cada fase do pipeline.
14. Certifique-se de que a ferramenta lhe fornece dados de elevada qualidade
Dados abrangentes e atualizados ajudam-no a preencher as suas contas-alvo de ABM com informações precisas sobre as partes interessadas, detalhes que reforçam a personalização e dados de intenção acionáveis.
Kirsty Dawe, da Really B2B, uma agência de marketing digital, afirma: «A personalização começa com os dados. Se não tiver todos os conhecimentos, não conseguirá personalizar de forma eficaz.»
Por outro lado, dados pouco fiáveis podem dificultar os seus esforços de personalização e enviar a sua equipa de vendas numa busca infrutífera, resultando em muita pesquisa manual. 43% dos profissionais de marketing afirmam que os dados pouco fiáveis dificultam saber quem devem visar.
Para evitar esta situação, escolha ferramentas de ABM que lhe deem acesso a fontes de dados de alta qualidade, para facilitar a pesquisa das contas, a segmentação e os esforços de marketing personalizado.
Além das informações básicas de contacto, procure ferramentas que forneçam dados firmográficos, tecnográficos e de intenção. Assim que tiver uma ferramenta sólida, reveja regularmente os seus dados: 30% das empresas reveem as suas listas trimestralmente, enquanto 29% o fazem mensalmente.
15. Garanta que a ferramenta oferece um excelente apoio ao cliente
Até 50% do tempo das equipas de vendas é desperdiçado em prospeção improdutiva.
O ABM ajuda a reduzir esse número, libertando a sua equipa de vendas para construir relações com os clientes — mas apenas se a sua plataforma e os seus sistemas de ABM estiverem devidamente configurados. Se a sua plataforma de ABM for confusa, complicada e estiver mal sincronizada com o restante conjunto de ferramentas de tecnologia de marketing, a sua equipa de vendas poderá desperdiçar tempo noutra tarefa.
Uma vez que as ferramentas de ABM podem ser complicadas de configurar, certifique-se de que escolhe uma com um serviço de apoio ao cliente excecional. A primeira coisa que deve fazer é solicitar uma demonstração ou um período de teste do software que está a considerar.
Utilize essa experiência para avaliar o nível do serviço de apoio ao cliente. Deve também consultar as avaliações dos utilizadores em sites como o G2, para ter uma noção dos pontos fortes e das limitações de cada uma das plataformas que está a considerar.
As práticas recomendadas certas de ABM resultam em campanhas de ABM sustentáveis
Lembre-se disto à medida que avança com o seu programa de ABM: tal como acontece com a maioria das metodologias de marketing, o ABM precisa de tempo para produzir resultados. De acordo com um inquérito da Dun & Bradstreet, uma empresa de análise empresarial, os prazos realistas são o segundo fator mais importante para o sucesso do ABM.
O Inquérito de referência sobre ABM da Demand Gen de 2022 concluiu que, entre os profissionais de marketing com programas de ABM com mais de um ano, 59% estavam satisfeitos com o resultado; o mesmo acontecia com apenas 45% dos que tinham lançado recentemente os seus programas.
A adaptabilidade é outra chave para o sucesso do ABM a longo prazo, especialmente no que diz respeito à tecnologia de IA e aprendizagem automática. A inteligência artificial no marketing baseado em contas já teve um impacto significativo na classificação de potenciais clientes, na personalização de conteúdos, na otimização de campanhas e na análise de dados. Mantenha-se atento aos avanços mais recentes no software de marketing baseado em contas, para garantir que não perde nenhuma funcionalidade de ABM que aumente a produtividade.
Consulte a nossa lista selecionada de podcasts sobre marketing baseado em contas para saber mais sobre ABM. E subscreva a newsletter do The CMO’s Club para receber um fluxo constante de informações concebidas para profissionais de marketing com visão de futuro.
