A maioria dos anúncios de marketing digital — por exemplo, anúncios no Instagram de roupas da H&M ou anúncios de visualização que promovem uma subscrição Disney+ — destina-se a artigos de baixo valor. Para os consumidores, tomar a decisão de gastar $10-$20 requer apenas um curto ciclo de compra, mas o marketing digital de artigos de preço elevado exige significativamente mais informação.
Ao oferecer seminários online, livros brancos e consultas personalizadas, pode criar um percurso lógico para os potenciais clientes seguirem ao longo da jornada do cliente, com conteúdo de alta qualidade em cada ponto de contacto. Embora isto exija um investimento significativo de tempo, o retorno vale a pena. Veja como fazer tudo isto com sucesso.
O que é o marketing digital de artigos de preço elevado?
O marketing digital de artigos de preço elevado consiste em utilizar plataformas de marketing digital para apoiar a venda de artigos de preço elevado. Trata-se de produtos ou serviços de elevado valor e preço elevado, como software empresarial, uma casa ou um automóvel.
Quando faz marketing de produtos de preço elevado, há duas coisas que são verdadeiras:
- Está a vender artigos premium.
- Construiu a sua estratégia de marketing em torno de um processo de compra mais complexo.
A compra de um artigo de preço elevado requer tempo, e os artigos de elevado valor tendem a converter a uma taxa mais baixa. A taxa média de conversão do comércio eletrónico B2B é de 1,8%, enquanto a taxa de conversão dos serviços profissionais ronda os 4,6%. Como resultado, as estratégias de marketing digital de artigos de preço elevado concentram-se na nutrição de potenciais clientes ao longo do tempo, na disponibilização de informação aprofundada aos clientes e na construção de relações com os clientes.
As campanhas de marketing digital de artigos de preço elevado tendem a concentrar-se em áreas como:
- Perceção da marca: As mensagens de marketing certas podem criar uma associação da sua marca ao luxo e uma predisposição para pagar preços mais elevados.
- Informação aos clientes: Os clientes que estão familiarizados com a sua marca continuam a precisar de informação antes de tomar uma decisão de compra. Isto acontece no seu sítio Web, nas redes sociais e em qualquer outro canal de marketing que os seus clientes frequentem.
- Nutrição de potenciais clientes: Os clientes precisam de tempo para se familiarizarem com a sua marca e o seu produto, e para criar confiança. Nutrir cuidadosamente os potenciais clientes garante que a sua marca esteja presente na mente dos clientes quando estes estiverem prontos para comprar.
- Atenção personalizada: Os compradores de artigos de preço elevado precisam frequentemente de mais acompanhamento durante a jornada do cliente, especialmente no caso de produtos complexos, como software empresarial. As demonstrações ao vivo e as apresentações individuais dos produtos são comuns no mundo das vendas de artigos de preço elevado.
O que são artigos de preço elevado?
No mundo empresarial, o software empresarial é um artigo de preço elevado comum. O software de marketing empresarial da HubSpot custa uns impressionantes $43,200 por ano.
Para incentivar os utilizadores a avançarem na jornada do cliente, a HubSpot desenvolveu uma enorme biblioteca de marketing de conteúdo: dezenas de milhares de publicações de blogues, além de livros eletrónicos, guias e cursos. Outros exemplos de artigos de preço elevado incluem:
- Joalharia
- Imobiliário
- Eletrónica
- Cursos online
- Vestuário de luxo
- Barcos, automóveis e equipamento recreativo
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Passos para o sucesso do marketing digital de artigos de preço elevado
Os artigos de preço elevado exigem uma estratégia aprofundada que tenha em conta todas as fases da jornada do comprador. Seguir um funil de vendas de cinco passos permite-lhe considerar metodicamente a experiência do cliente — desde o momento em que este encontra a sua marca pela primeira vez até ao momento em que compra e se torna um defensor da marca.
1. Conhecimento
Os clientes não podem comprar-lhe se nunca tiverem ouvido falar de si.
O conhecimento acontece em canais de marketing digital como os anúncios do Facebook, o LinkedIn, o SEO, os anúncios de remarketing e a publicidade paga por clique. Ao criar uma presença nestes canais — concentrando-se naqueles onde o seu público-alvo passa tempo — começará a preencher o topo do seu funil com potenciais clientes.
2. Interesse
Depois de os clientes saberem quem é, terá de criar interesse.
Para isso, o seu produto precisa de responder aos problemas ou necessidades específicos dos seus clientes. No entanto, estes ainda não estão preparados para uma conversa de vendas — e podem nem sequer saber que querem aquilo que está a oferecer.
Nesta fase do funil, concentre-se na educação dos clientes para aprofundar a compreensão que têm do seu produto. Crie conteúdo envolvente numa variedade de formatos, como publicações de blogues, livros eletrónicos, vídeos, webinars e redes sociais. Não se esqueça de recolher endereços de e-mail para ter a oportunidade de nutrir a relação com os clientes ao longo do tempo.
3. Avaliação
Na fase de avaliação, os potenciais clientes estão a comparar a sua oferta com outras existentes no mercado. Neste momento, continuam céticos.
Procuram garantias de que o seu produto é a melhor escolha para eles e de que resolverá os seus problemas. É aqui que os estudos de caso, os testemunhos e as análises aprofundadas do produto se revelam úteis.
Deve considerar oferecer um período experimental gratuito ou uma demonstração em direto para proporcionar aos clientes uma experiência em primeira mão daquilo que podem esperar.
4. Compra
Finalmente! Chegou o grande momento. O seu potencial cliente está agora pronto para efetuar uma compra, mas não cometa o erro de presumir que esta parte é fácil.
70% dos compradores online abandonam os carrinhos sem efetuar a compra. Embora seja natural existir algum nível de abandono do carrinho, este torna-se um problema quando os clientes abandonam a compra devido a uma experiência negativa durante o processo de pagamento.
Os motivos comuns para abandonar uma compra incluem:
- O site exigia que os utilizadores criassem uma conta
- Processo de pagamento complicado
- O cartão de crédito foi recusado
- A entrega foi demasiado lenta
- O site apresentava erros
Certifique-se de que o processo de compra é tão simples e intuitivo quanto possível para evitar qualquer hesitação de última hora. Disponibilize aos clientes várias opções de pagamento e seja transparente relativamente aos custos, incluindo os portes de envio e as taxas adicionais.
5. Fidelização/Recorrência
Mesmo após a compra, a jornada do cliente está longe de terminar. Pode dizer-se que uma das fases mais importantes começa neste momento: cultivar a fidelização dos clientes.
Os artigos de valor elevado proporcionam frequentemente oportunidades para compras repetidas, vendas adicionais ou vendas cruzadas de produtos ou serviços complementares. Os clientes satisfeitos podem tornar-se os embaixadores da sua marca mais influentes, aumentando o reconhecimento e gerando recomendações para a sua empresa. No entanto, isto depende da relação estabelecida após a compra.
Mantenha-se em contacto com os seus clientes através do marketing por e-mail, de ofertas personalizadas e da interação nas redes sociais. Considere implementar um programa de fidelização de clientes para recompensar as compras repetidas. E certifique-se de que o seu apoio pós-venda deixa os clientes entusiasmados com a qualidade da colaboração consigo.
Conquiste compradores de produtos de valor elevado
O cliente médio percorre mais de 70% do processo de tomada de decisão antes de contactar um representante comercial.
Tal como os consumidores de produtos de baixo valor, os consumidores de produtos de valor elevado fazem uma pesquisa aprofundada por iniciativa própria antes de darem a conhecer às marcas o seu interesse. Quer esteja à procura de vendas para o seu próprio produto ou de comissões provenientes do marketing de afiliados de produtos de valor elevado, isto significa que o marketing digital de produtos de valor elevado é mais importante do que nunca.
O objetivo é simples: criar reconhecimento e, depois, fornecer aos potenciais clientes os recursos necessários para se informarem à medida que avançam no caminho até à compra.
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