Korzyści z automatyzacji marketingu, od oszczędności czasu po zwiększanie zysków, rosną z każdym dniem wraz z postępem technologii marketingowej.
I nie jest to zaskakujące, jeśli weźmiemy pod uwagę, że pierwsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu pojawiło się na rynku w 1992 roku. A po ponad 30 latach 76% firm korzysta obecnie z automatyzacji marketingu, a do wyboru są tysiące narzędzi martech (Raport HubSpot „Stan marketingu w 2021 roku”).
W tym artykule omówiono 11 popartych danymi korzyści z automatyzacji marketingu — od usprawnienia zarządzania potencjalnymi klientami po ułatwianie prowadzenia kampanii wielokanałowych. Niezależnie od tego, czy Twój zespół marketingowy jest w pełni zautomatyzowany, czy dopiero zaczyna, znajdziesz tu wskazówki, które sprawią, że automatyzacja stanie się jeszcze bardziej niezbędna dla Twojej firmy i jej klientów.
Co oznacza automatyzacja marketingu?
Automatyzacja marketingu polega na wykorzystywaniu oprogramowania marketingowego do automatycznego tworzenia przepływów pracy, które zajmują się powtarzalnymi zadaniami.
Popularne przykłady automatyzacji marketingu obejmują uruchamianie wysyłki e-maili, pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami, śledzenie aktywności użytkowników, personalizowanie treści, segmentowanie odbiorców oraz testowanie kampanii marketingowych metodą A/B. Jaki jest efekt końcowy? Dzięki powierzeniu automatyzacji rutynowych zadań marketerzy wykonują więcej pracy i mogą przeznaczyć czas na działania wyższego szczebla.
11 popartych danymi korzyści z automatyzacji marketingu
Firmy wdrażają automatyzację marketingu szybciej niż kiedykolwiek wcześniej — te poparte danymi korzyści wyjaśniają, dlaczego tak się dzieje.
1. Zwiększ produktywność zespołu i oszczędzaj czas
Liderzy marketingu zgadzają się, że oszczędność czasu jest największą korzyścią z automatyzacji marketingu:
Równie ważny jest wzrost produktywności wynikający z korzystania z automatyzacji zamiast procesów manualnych, które są podatne na opóźnienia i błędy. Jedno z badań wykazało, że automatyzacja marketingu zwiększa produktywność sprzedaży o 14%.
Nie wszystko można (ani powinno się) automatyzować.
Postępuj strategicznie: przyjrzyj się elementom swojego modelu operacyjnego marketingu, które pochłaniają zasoby Twojego zespołu i powodują wąskie gardła. Zautomatyzuj procesy akceptacji, delegowanie zadań, kampanie e-mailowe, raportowanie oraz podobne, czasochłonne i powtarzalne działania. Wykorzystaj dodatkowy czas, aby pozwolić zespołowi bardziej skupić się na strategii marketingowej i bezpośrednich interakcjach, które wzmacniają relacje z klientami.
Wniosek: Poszukuj możliwości usprawnienia wewnętrznych i zewnętrznych procesów marketingowych za pomocą automatyzacji. Aby robić to skutecznie, warto jak najlepiej znać narzędzia do automatyzacji marketingu.
Rozpocznij od skorzystania z takiego materiału jak Jak wybrać oprogramowanie do automatyzacji marketingu.
Have an account? Log In
2. Zharmonizuj zespoły marketingu i sprzedaży
Historycznie zespoły marketingu i sprzedaży działały w odizolowanych strukturach, bez dostępu do wielu wspólnych danych (a czasami nawet z odrębnymi strategiami).
Niestety w wielu organizacjach nadal tak to wygląda: 37% zespołów sprzedaży i marketingu korzysta z różnych systemów do zarządzania danymi klientów, a 34% ma trudności z rutynowymi zadaniami, takimi jak przekazywanie obsługi kont.
Koszt tej nieefektywności jest wysoki: jeśli w Twojej firmie zespoły marketingu i sprzedaży są dobrze zharmonizowane, prawdopodobnie osiągasz o 36% wyższy wskaźnik utrzymania klientów i jesteś o 67% skuteczniejszy w finalizowaniu transakcji.
To, co dawniej nazywano „lejkiem marketingowym” i „lejkiem sprzedażowym”, połączyło się w tę samą ścieżkę klienta.
Zespoły marketingowe dysponują danymi, które mogą pomóc zespołom sprzedażowym personalizować komunikację; zespoły sprzedażowe doskonale rozumieją wyzwania klientów, dzięki czemu kampanie marketingowe mogą być skuteczniejsze. Automatyzacja marketingu może wypełnić tę lukę, pomagając zespołom sprzedaży i marketingu działać na podstawie tego samego zbioru danych, usprawniając proces przekazywania potencjalnych klientów i integrując dane dotyczące zamiarów zakupowych z procesem sprzedaży.
Najważniejszy wniosek: Jeśli Twoja organizacja należy do 37% firm, które nadal zmagają się z rozdzieleniem operacji marketingowych i sprzedażowych, czas na działanie jest teraz. 98% liderów marketingu twierdzi, że relacje między marketingiem a sprzedażą będą się tylko umacniać w nadchodzących latach.
Zacznij od znalezienia kosztownych luk między marketingiem a sprzedażą, takich jak nieefektywne przekazywanie informacji o klientach; następnie zajmij się większym zadaniem, jakim jest ujednolicenie danych, strategii i przepływów pracy marketingu w zespołach.
3. Personalizuj proces i strategię marketingową
Od dawna wiadomo, że klienci lubią personalizację: 71% klientów oczekuje spersonalizowanych doświadczeń, a rosnący odsetek jest gotów udostępnić część swoich danych osobowych w zamian za personalizację.
Niektóre z najpopularniejszych działań związanych z personalizacją są napędzane przez automatyzację marketingu, na przykład testy A/B, mapowanie ścieżki klienta, spersonalizowane strony internetowe i spersonalizowany marketing treści.
Jakie są koszty pominięcia strategii personalizacji? Ponieważ klienci oczekują obecnie treści dopasowanych do ich potrzeb, standardowe treści będą wydawać się ogólne i nie będą do nich trafiać, co doprowadzi do gorszych doświadczeń klientów, niższych współczynników konwersji i słabszej więzi z marką.
Najważniejszy wniosek: Według firmy Adobe 64% liderów marketingu osiągających wysokie wyniki (Raport Adobe „Stan automatyzacji marketingu w 2023 roku”) charakteryzuje się wysokim poziomem personalizacji; firmy pozostające w tyle znacznie częściej (55%) mają niski poziom personalizacji.
Wybierz oprogramowanie do automatyzacji marketingu, które pomoże Ci w realizacji kluczowych zadań związanych z personalizacją, takich jak gromadzenie danych, testy A/B i dostosowywanie treści do preferencji klientów.
4. Ulepsz ścieżkę klienta
Obecnie aktywność odbywa się w większej liczbie kanałów niż kiedykolwiek wcześniej — od LinkedIna, przez płatne reklamy, po organiczne wyniki wyszukiwania. Oznacza to, że automatyzacja możliwie dużej części ścieżki przynosi znaczne korzyści.
Coraz więcej liderów marketingu korzysta z tej możliwości: 79% firm ma ścieżkę klienta przynajmniej częściowo zautomatyzowaną, a 10% ma ten proces całkowicie zautomatyzowany.
Gdy użytkownicy doświadczają niespójnej ścieżki klienta, negatywnie wpływa to na ich postrzeganie marki, prowadząc do spadku sprzedaży, niższego poziomu satysfakcji i obniżenia wskaźników utrzymania klientów.
Automatyzacja marketingu może usprawnić ścieżki klientów dzięki spersonalizowanym treściom, wyzwalaczom opartym na zachowaniu, segmentacji klientów, automatycznym działaniom następczym i kierowanym komunikatom.
Najważniejsze wnioski: Pomimo wpływu, jaki automatyzacja może mieć na zarządzanie ścieżkami klienta, tylko 22% marketerów twierdzi, że ich platforma automatyzacji marketingu ułatwia tworzenie ścieżek klienta. Jednym ze sposobów na ułatwienie sobie życia jest wybór platformy automatyzacji marketingu z kompleksowym zestawem funkcji.
Niezależnie jednak od tego, z jakiej platformy korzystasz, musisz również opanować podstawy: pamiętaj o wyznaczeniu ścieżek klienta, dokładnie odnotowując miejsca, w których automatyzacja może poprawić doświadczenia i zapewnić odpowiednie interakcje.
5. Usprawnij proces pozyskiwania i pielęgnowania leadów
Dzięki pielęgnowaniu leadów odnotowujesz 20% wzrost liczby szans sprzedażowych w porównaniu z leadami, które nie są pielęgnowane. Nic dziwnego, że tak wiele firm koncentruje się na przekształcaniu leadów w klientów: 74% firm twierdzi, że jest to ich najważniejszy priorytet marketingowy (Raport HubSpot 2020 o stanie marketingu).
Ręczne generowanie i pielęgnowanie leadów jest jednak czasochłonne. Obejmuje ono różnego rodzaju działania: gromadzenie danych, wyszukiwanie potencjalnych klientów, wysyłanie wiadomości e-mail, śledzenie zaangażowania, personalizację komunikatów, segmentację i ocenę leadów. Automatyzacja może usprawnić tę złożoną sieć działań marketingowych, zapobiegając utracie szans i zapewniając, że zakwalifikowane leady będą stopniowo kierowane do konwersji.
Najważniejsze wnioski: Inwestuj w automatyzację i uczyń z niej dobrą praktykę pielęgnowania leadów, ponieważ zwiększa to szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów. Zacznij od najłatwiejszych działań: wysyłaj zautomatyzowane sekwencje wiadomości e-mail na podstawie segmentów leadów, a następnie wysyłaj odpowiednie wiadomości uzupełniające w oparciu o zachowania klientów.
6. Popraw zwrot z inwestycji
Automatyzacja marketingu pomaga firmom oszczędzać czas dzięki usprawnieniu powtarzalnych procesów. Umożliwia także skalowanie procesów — takich jak personalizacja komunikatów dla każdego klienta — których ręczna realizacja byłaby niemożliwa. Automatyzacja generuje również dodatkową wartość, uwalniając pracowników i pozwalając im wykonywać działania o wyższej wartości, takie jak poświęcanie większej ilości czasu na budowanie relacji i opracowywanie strategii.
Wszystkie te korzyści składają się na zwrot z inwestycji (ROI) na poziomie ponad 5x (Nucleus Research, 2021). W rzeczywistości większość liderów marketingu twierdzi, że automatyzacja marketingu zapewnia wyższy ROI niż jakakolwiek inna inwestycja marketingowa.
Najważniejsze wnioski: Jeśli musisz uzasadnić inwestycję w automatyzację marketingu, mamy dobrą wiadomość: ponad 75% marketerów odnotowuje dodatni ROI z inwestycji w automatyzację marketingu w ciągu pierwszego roku. Aby zmaksymalizować ROI, wybierz narzędzia automatyzacji z rozbudowanymi funkcjami analitycznymi, aby móc dokładnie monitorować wyniki i odpowiednio dostosowywać strategię.
7. Obniż koszty programów marketingowych
Automatyzacja marketingu nie jest tania. Oprogramowanie marketingowe może kosztować setki dolarów miesięcznie, a narzędzia automatyzacji dla przedsiębiorstw mogą kosztować tysiące miesięcznie (czasami przy dziesiątkach tysięcy dolarów kosztów wdrożenia).
Biorąc to wszystko pod uwagę, imponujące jest, że większość użytkowników twierdzi, iż oprogramowanie do automatyzacji marketingu ma uczciwą cenę lub jest niedoszacowane.
Jaki z tego wniosek? Oprogramowanie do automatyzacji marketingu pozwala znacząco obniżyć koszty. Typowe korzyści związane z redukcją kosztów obejmują większą efektywność zarządzania kampaniami, ograniczenie pracy ręcznej, lepsze targetowanie, skuteczniejszą kwalifikację leadów, niższe koszty pozyskania klienta, większą skalowalność oraz podejmowanie bardziej świadomych decyzji na podstawie danych.
Najważniejsze: Automatyzacja marketingu może obniżyć koszty; ważniejsze pytanie brzmi: od czego zacząć poszukiwanie możliwości redukcji kosztów. Przeprowadź audyt obecnych procesów marketingowych, aby sprawdzić, na co przeznaczany jest budżet. Następnie poszukaj sposobów na zautomatyzowanie działań, na które przeznaczasz najwięcej zasobów.
8. Usprawnij gromadzenie danych i generowanie wniosków
Chcesz poprawić wyniki automatyzacji marketingu? Oprócz optymalizacji strategii liderzy marketingu twierdzą, że najpierw należy zrobić jedną rzecz: poprawić jakość danych.
Automatyzacja marketingu ułatwia gromadzenie ogromnych ilości danych demograficznych, behawioralnych i dotyczących interakcji. (Możesz nawet skonfigurować zautomatyzowane przepływy pracy, które centralizują dane z wielu źródeł na jednej platformie).
Po zebraniu i scentralizowaniu danych możesz je analizować i podejmować działania — na przykład segmentować klientów i personalizować ich doświadczenia.
Jakość danych może przesądzić o powodzeniu lub porażce tego procesu. Trafne dane poprawiają doświadczenia klientów i wyniki; niepełne lub niskiej jakości dane powodują spadek poziomu personalizacji i trafności komunikatów.
Najważniejsze: Gromadzenie danych to świetny pierwszy krok, a narzędzia do automatyzacji marketingu mogą w tym pomóc. Jeszcze ważniejsze są narzędzia, które porządkują i analizują dane, aby pomóc Ci podejmować działania. Sama automatyzacja jednak nie wystarczy — aby osiągnąć rzeczywisty wpływ, musisz również skupić się na kształtowaniu w swoim zespole kultury podejmowania decyzji na podstawie danych.
9. Popraw skuteczność marketingu e-mailowego
Gdy pod koniec lat 90. i na początku XXI wieku pojawiły się pierwsze platformy automatyzacji marketingu cyfrowego, koncentrowały się na automatyzowaniu komunikacji e-mailowej.
Pomimo rozszerzenia automatyzacji na media społecznościowe, SMS-y, reklamy i inne kanały, e-mail nadal jest najpopularniejszym zastosowaniem automatyzacji marketingu (2023 Ascend2 — stan automatyzacji marketingu).
Jak automatyzacja marketingu może wspierać skuteczność marketingu e-mailowego? Ważnym pierwszym krokiem jest zwiększenie trafności komunikatów poprzez segmentację klientów; później możesz kierować ich przez spersonalizowane ścieżki automatyzacji oparte na ich zachowaniach i zainteresowaniach.
Pamiętaj również o skonfigurowaniu komunikatów uruchamianych bezpośrednio w wyniku działań użytkowników, na przykład gdy porzucą zakup lub wyświetlą konkretną stronę sprzedażową. (Wiadomości uruchamiane zdarzeniem mają o 76% wyższy współczynnik otwarć niż inne rodzaje wiadomości e-mail).
Najważniejsze: E-mail jest ważniejszy niż kiedykolwiek, ale musi być spersonalizowany — w przeciwnym razie prawdopodobnie zginie w chaosie współczesnych skrzynek odbiorczych.
Inwestuj w narzędzia do automatyzacji marketingu e-mailowego, które umożliwiają prowadzenie spersonalizowanych kampanii opartych na danych. Upewnij się, że wybrana platforma oferuje rozbudowane i łatwe do zrozumienia analizy, dzięki którym możesz monitorować skuteczność i dostosowywać strategię, aby zwiększać ROI.
10. Twórz płynne kampanie wielokanałowe
Zgodnie z badaniem konsumentów z 2022 roku zaangażowanie wielokanałowe jest obecnie podstawowym oczekiwaniem klientów. Jeśli to nie jest wystarczająca motywacja, aby przejść na „pełną wielokanałowość”, firma Omnisend ustaliła, że współczynniki zakupów w kampaniach wielokanałowych są niemal czterokrotnie wyższe niż w kampaniach jednokanałowych.
W zależności od rynku i odbiorców niektóre kanały mogą być szczególnie opłacalne: wiadomości push mają o 614% wyższy współczynnik zakupów niż kampanie jednokanałowe, podczas gdy kampanie SMS mają o 429% większe prawdopodobieństwo zakończenia się sprzedażą.
Automatyzacja marketingu może płynnie koordynować działania w wielu kanałach, umożliwiając klientom kontakt z Twoją marką na preferowanej przez nich platformie. Możesz na przykład utworzyć międzyplatformowy przepływ pracy obejmujący wiadomość e-mail z dalszymi informacjami, SMS i mobilne powiadomienia push, z których każde będzie zawierać komunikaty i formatowanie dostosowane do danej platformy.
Najważniejsze wnioski: Tworzenie kampanii automatyzacji wielokanałowej wymaga znacznych zasobów. Obecnie nawet platformy do automatyzacji marketingu inne niż rozwiązania dla przedsiębiorstw umożliwiają zaawansowaną koordynację działań wielokanałowych. (Klaviyo jest dobrym przykładem: jego plan „Email i SMS” zaczyna się od 60 USD miesięcznie i synchronizuje się z powiadomieniami push na urządzenia mobilne na wielu platformach).
Wybór platformy do automatyzacji marketingu, która upraszcza przepływy pracy między platformami, ułatwi Twojemu zespołowi tworzenie zapadających w pamięć doświadczeń użytkowników o wysokim współczynniku konwersji.
11. Usprawnij proces oceny leadów
Twoja firma prawdopodobnie zarządza w dowolnym momencie setkami lub tysiącami leadów. Poświęcanie czasu leadom niskiej jakości marnuje czas wszystkich; z drugiej strony kontaktowanie się z leadami o wysokim potencjale może doprowadzić do ogromnego wzrostu sprzedaży.
Ocena leadów może pomóc Ci odróżnić leady niskiej jakości od leadów wysokiej jakości, dzięki czemu możesz skupić uwagę tam, gdzie najprawdopodobniej przyniesie ona największe rezultaty.
Wiele lat temu organizacje marketingowe i sprzedażowe często oceniały leady ręcznie; obecnie automatyzacja marketingu może w tym pomóc, wykorzystując wcześniej zdefiniowane kryteria i uwzględniając dane w czasie rzeczywistym w celu korygowania ocen leadów.
Jedną z funkcji automatycznej oceny leadów, którą możesz rozważyć przy opracowywaniu swojego modelu, jest „zanik w czasie” — zgodnie z tą zasadą, gdy potencjalni klienci nie wykazują zaangażowania, ich oceny leadów będą z czasem spadać.
Inną funkcją jest predykcyjna ocena leadów, oferowana przez najlepsze oprogramowanie marketingowe, takie jak HubSpot i Salesforce. Przewiduje ona leady o wysokim potencjale, analizując ogromne ilości danych z systemu CRM.
Najważniejsze wnioski: Jeśli chcesz zwiększyć skuteczność działań marketingowych swojego zespołu, ocena leadów jest jednym z najlepszych dostępnych narzędzi. Nawet podstawowe systemy oceny leadów mogą pomóc Ci poprawić wyniki, kierując uwagę na potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji; zaawansowane systemy z funkcjami predykcyjnej sztucznej inteligencji mogą jeszcze bardziej poprawić rezultaty.
Dołącz do nas, aby uzyskać więcej informacji o automatyzacji marketingu
Automatyzacja marketingu zrewolucjonizowała marketing w ciągu zaledwie kilku dekad — a jej wpływ stale rośnie. Niezależnie od tego, czy personalizujesz ścieżkę klienta, generujesz i rozwijasz leady, uruchamiasz kampanie wielokanałowe, czy po prostu chcesz zwiększyć produktywność i zwrot z inwestycji, automatyzacja marketingu może mieć ogromny wpływ na Twoją firmę.
Istnieją wyzwania, takie jak wybór odpowiedniego oprogramowania do automatyzacji, które można dodać do stosu technologii marketingowych, lub zdecydowanie, które zadania zautomatyzować (a które lepiej pozostawić do wykonania przez ludzi). Mimo to narzędzia do automatyzacji marketingu stają się coraz bardziej dostępne i łatwiejsze w obsłudze, wyrównując szanse marketerów na całym świecie.
Szukasz kolejnych artykułów na temat najnowszych zagadnień związanych z automatyzacją marketingu? Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym wielkości rynku automatyzacji marketingu. Nie zapomnij też zasubskrybować newslettera The CMO, aby regularnie otrzymywać aktualizacje, strategie marketingowe i informacje dotyczące przywództwa.
