Automatyzacja marketingu w przedsiębiorstwach dotyczyła kiedyś jednej rzeczy: poczty elektronicznej. Z biegiem lat jej zakres się poszerzył — najpierw o media społecznościowe, a później o personalizację omnichannel.
Jednak teraz, wraz z technologiami opartymi na sztucznej inteligencji, takimi jak analityka predykcyjna i zaawansowane chatboty, automatyzacja marketingu w przedsiębiorstwach staje się jeszcze bardziej niezbędna — i bardziej przełomowa.
W tym artykule omówię, co wyróżnia platformy do automatyzacji marketingu w przedsiębiorstwach na tle narzędzi automatyzacji dla mniejszych firm. Wyjaśnię również, jak wybrać oprogramowanie do automatyzacji w przedsiębiorstwie, jakich kluczowych funkcji szukać oraz jakie rodzaje narzędzi warto dodać do swojego stosu martech, aby dotrzymać kroku konkurencji.
Czym jest automatyzacja marketingu w przedsiębiorstwie?
Automatyzacja marketingu koncentruje się na automatyzowaniu powtarzalnych zadań marketingowych i usprawnianiu przepływów pracy, zarówno w przedsiębiorstwach, jak i małych firmach. Efektem końcowym jest większa produktywność i wydajność.
Często prowadzi to również do większej rentowności, ponieważ firmy mogą przeznaczyć swoje zasoby ludzkie na zadania o większej wartości — automatyzacja marketingu zapewnia zwrot z inwestycji na poziomie ponad 400%.
Co dokładnie wyróżnia automatyzację marketingu w przypadku użytkowników z sektora przedsiębiorstw?
Automatyzacja marketingu ogólnego przeznaczenia jest zwykle lekka i łatwa w użyciu, aby odpowiadać szerokiemu gronu odbiorców (dobrymi przykładami są Mailchimp i Omnisend).
Organizacje z sektora przedsiębiorstw z kolei bardziej koncentrują się na zwrocie z inwestycji i wpływie na produktywność; jeśli oprogramowanie jest złożone, mogą (i często to robią) zatrudnić konsultantów lub specjalistów, aby je wdrożyć i zapewnić szkolenia (przykładami platform do automatyzacji marketingu w przedsiębiorstwach są Salesforce, Oracle Eloqua i Adobe Marketo Engage).
Istnieją również inne różnice: automatyzacja marketingu w przedsiębiorstwach jest dostosowana do potrzeb organizacji działających na dużą skalę, a jej funkcje ułatwiają:
- koordynację między działami
- kampanie omnichannel
- oraz hiperpersonalizację marketingu.
Narzędzia marketingowe dla przedsiębiorstw są również wysoce konfigurowalne i skalowalne, w większym stopniu koncentrują się na bezpieczeństwie i zgodności z przepisami oraz można je integrować z różnymi platformami.
Korzyści z automatyzacji marketingu w przedsiębiorstwie obejmują:
- Automatyzacja sprzedaży: usprawnienie pozyskiwania, pielęgnowania i konwersji leadów.
- Centralizacja danych klientów: utworzenie ujednoliconego widoku interakcji we wszystkich punktach kontaktu z klientem.
- Hiperpersonalizacja: dostarczanie spersonalizowanej, terminowej i istotnej komunikacji na dużą skalę.
- Zwiększona produktywność: uwolnienie zespołów sprzedaży i marketingu, aby mogły koncentrować się na inicjatywach strategicznych.
- Analityka w czasie rzeczywistym: natychmiastowe raportowanie i wgląd w skuteczność kampanii.
6 niezbędnych elementów automatyzacji marketingu w przedsiębiorstwie
Platformy do automatyzacji w przedsiębiorstwach są złożone, a porównywanie funkcji może być przytłaczające. Aby przebić się przez nadmiar informacji, w pierwszej kolejności skup się na tych sześciu kluczowych możliwościach.
1. Retargeting klientów
Większość klientów, którzy trafiają na Twoją stronę internetową, nigdy na nią nie wraca. (W rzeczywistości aż 97% z nich).
Dlatego retargeting klientów ma kluczowe znaczenie dla każdej kampanii marketingowej przedsiębiorstwa. Bez niego każda kampania pasuje do klasycznej definicji „nieszczelnego wiadra”, czyli nieskutecznych działań marketingowych (innymi słowy: płacisz za uwagę grupy docelowej, aby szybko ją stracić).
Retargeting pozwala zwiększyć ROI poprzez ponowne zaangażowanie potencjalnych klientów, którzy w przeciwnym razie staliby się utraconymi szansami.
Automatyzacja marketingu w przedsiębiorstwach wykorzystuje zaawansowane dane dotyczące zachowań i danych demograficznych klientów, aby dostarczać precyzyjnie ukierunkowane reklamy retargetingowe na różnych platformach. Efektem końcowym jest większa liczba konwersji i bardziej efektywne wykorzystanie zasobów marketingowych.
2. Segmentacja klientów i rynku
Hiperpersonalizacja jest kluczowym elementem skutecznej automatyzacji marketingu w przedsiębiorstwach. Aby jednak personalizować odpowiednie treści dla każdego klienta, należy starannie segmentować klientów na podstawie ich danych demograficznych, zainteresowań i zachowań.
Platformy dla przedsiębiorstw ułatwiają to zadanie, wykorzystując sztuczną inteligencję i inne technologie do automatycznego sortowania potencjalnych klientów oraz klientów do odpowiednich kategorii.
Po odpowiednim posegmentowaniu odbiorców wszelkie podejmowane przez Ciebie działania związane z personalizacją — takie jak testy A/B, dopasowane oferty, spersonalizowana komunikacja i mapowanie ścieżki klienta — będą skuteczniejsze.
Have an account? Log In
3. Promocje
Na każdym etapie ścieżki klienta istnieją możliwości konwersji.
Jednak w wielu przypadkach klienci nie mają powodu, aby działać pilnie. Zautomatyzowana kampania promocyjna zmienia tę sytuację: od chwili, gdy potencjalni klienci trafią do systemu CRM, możesz stopniowo przedstawiać im oferty w odpowiednich momentach cyklu życia klienta.
Do najczęstszych zautomatyzowanych promocji należą wiadomości e-mail dotyczące porzuconych koszyków, oferty oparte na zachowaniu oraz rabaty urodzinowe i rocznicowe. Możesz także dodać promocje do serii powitalnej, co zachęci klientów do działania, gdy Twoja marka jest jeszcze świeżo obecna w ich pamięci.
Platformy do automatyzacji marketingu dla przedsiębiorstw mogą koordynować spersonalizowane promocje w wielu kanałach, jednocześnie śledząc ich skuteczność.
4. Marketing i zarządzanie wydarzeniami
Choć marketing cyfrowy pochłonął ogromną część budżetów marketingowych, wiele tradycyjnych kanałów marketingowych nadal pozostaje istotnych.
Najważniejszym z nich jest marketing wydarzeń, który według 77% marketerów jest ich zdecydowanie najskuteczniejszym kanałem marketingowym.
Marketing wydarzeń obejmuje wiele działań: promowanie wydarzenia przed jego rozpoczęciem, angażowanie uczestników w trakcie wydarzenia oraz późniejsze działania następcze wobec potencjalnych klientów. Automatyzacja marketingu dla przedsiębiorstw może pomóc we wszystkich tych obszarach.
Możesz używać platform do marketingu wydarzeń do planowania publikacji w mediach społecznościowych związanych z wydarzeniami, tworzenia chatbotów wydarzeniowych, z którymi potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje, automatycznego kontaktowania się z potencjalnymi klientami oraz śledzenia danych analitycznych dotyczących wydarzeń.
5. Obsługa klienta
Obsługa klienta jest jednym z obszarów najbardziej dotkniętych automatyzacją marketingu, zwłaszcza teraz, gdy technologie takie jak sztuczna inteligencja sprawiają, że automatyzacja jest jeszcze potężniejsza.
To obszar działalności, który wyjątkowo dobrze nadaje się do automatyzacji, ponieważ wielu klientów woli samodzielnie rozwiązywać problemy związane z obsługą; na przykład 38% klientów z pokolenia Z i millenialsów twierdzi, że jeśli nie mogą rozwiązać problemu za pomocą samoobsługi, prawdopodobnie po prostu zrezygnują.
Firmy mogą również znacznie obniżyć koszty dzięki automatyzacji obsługi klienta: interakcje z pracownikiem działu obsługi klienta kosztują 5.60 USD lub więcej, w zależności od długości interakcji, podczas gdy narzędzia samoobsługowe często kosztują zaledwie kilka centów za interakcję.
Wykorzystanie narzędzi automatyzacji dla przedsiębiorstw do obsługi samoobsługowej klienta może radykalnie obniżyć koszty, jednocześnie zwiększając satysfakcję klientów i przekształcając interakcje związane z obsługą w możliwości marketingowe.
6. Programy lojalnościowe
Biznes opiera się na relacjach z klientami, ale klienci również muszą czuć, że ich lojalność jest nagradzana; w przeciwnym razie z czasem prawdopodobnie odejdą do konkurencji.
Na szczęście istnieje proste rozwiązanie: programy lojalnościowe. 72% klientów pozostanie lojalnych, jeśli marka zaoferuje im rabaty i nagrody.
Problem polega na tym, że zarządzanie tymi programami na dużą skalę może być niezwykle trudne. Narzędzia do automatyzacji marketingu dla przedsiębiorstw mogą monitorować działania klientów, przyznawać i śledzić punkty, rozdysponowywać nagrody oraz personalizować całe doświadczenie — co prowadzi do wyższego utrzymania klientów i wzrostu ich wartości w całym okresie relacji.
Jak wybrać najlepsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu dla przedsiębiorstw
Podczas przeglądania opcji oprogramowania do automatyzacji marketingu przeprowadź audyt bieżących działań marketingowych, aby znaleźć obszary, w których Twój zespół poświęca czas na rutynowe zadania wykonywane ręcznie. To one powinny być pierwszym celem automatyzacji, dlatego musisz znaleźć oprogramowanie, które obsługuje te zadania. Następnie zadaj poniższe pytania dotyczące każdego rozważanego narzędzia do automatyzacji marketingu dla przedsiębiorstw:
- Czy integruje się na różnych platformach? Ostatecznie Twoim celem powinien być jeden, ujednolicony widok działań marketingowych. Oznacza to, że Twoje narzędzia marketingowe powinny łatwo integrować się z istniejącym stosem technologicznym przedsiębiorstwa, w tym z systemami CRM, platformami e-commerce i narzędziami analitycznymi. Sprawdź liczbę natywnych integracji oraz dostępność interfejsów API.
- Czy można ją skalować? Twoje narzędzie musi być w stanie obsługiwać duże ilości danych, użytkowników i kampanii. Zwróć szczególną uwagę na obsługę marketingu wieloregionalnego przez platformę oraz jej zdolność do obsługi dużych baz kontaktów.
- Czy zapewnia niezawodną obsługę klienta? Prędzej czy później każde oprogramowanie wymaga wsparcia. W przypadku narzędzi dla przedsiębiorstw jest to szczególnie istotne, ponieważ często opierają się one na sieci integracji i mogą wymagać złożonych, niestandardowych rozwiązań. Szukaj dostawców oferujących dedykowanego menedżera ds. sukcesu klienta, całodobowe wsparcie techniczne oraz kompleksowe programy wdrożeniowe i szkoleniowe.
- Czy oferuje analizę danych i raportowanie? Narzędzia do raportowania znajdziesz niemal w każdym oprogramowaniu do automatyzacji. Kluczowe jest szukanie funkcji, które ułatwiają podejmowanie decyzji opartych na danych, takich jak automatyczne analizy, raportowanie w czasie rzeczywistym, analityka predykcyjna i konfigurowalne pulpity nawigacyjne. Dodatkową zaletą jest możliwość tworzenia raportów ukierunkowanych na zwrot z inwestycji (ROI).
- Czy jest przyjazna dla użytkownika? Chociaż łatwość obsługi nie zawsze jest najważniejszym priorytetem dla nabywców oprogramowania dla przedsiębiorstw, ma znaczenie. Jeśli oprogramowanie nie jest intuicyjne, nie jest używane; w rzeczywistości 85% marketerów B2B twierdzi, że nie wykorzystuje w pełni możliwości swojego oprogramowania do automatyzacji marketingu.
Pamiętaj, że wszystkie powyższe czynniki wpływają również na cenę oprogramowania marketingowego, gdy planujesz budżet.
6 kluczowych kategorii narzędzi do automatyzacji marketingu dla przedsiębiorstw
Przy ponad 14 000 produktów technologii marketingowej — i kolejnych startupach martechowych pojawiających się cały czas — trudno wiedzieć, których narzędzi potrzebujesz w swoim stosie technologicznym. Oto sześć kategorii, które warto rozważyć.
1. Platformy CRM
Platforma zarządzania relacjami z klientami jest podstawą działań automatyzacyjnych. To w niej będziesz śledzić zachowania i działania klientów, koordynować procesy sprzedażowe oraz gromadzić szczegółowe dane kontaktowe. Szukaj funkcji takich jak zarządzanie kontaktami, ocena potencjalnych klientów, prognozowanie sprzedaży i segmentacja klientów.
Do znanych platform CRM przeznaczonych dla przedsiębiorstw należą:
| Narzędzie | Opis |
| Salesforce | Znane z szerokich możliwości dostosowywania i dużego ekosystemu aplikacji |
| Microsoft Dynamics 365 | Oferuje bezproblemową integrację z innymi produktami firmy Microsoft |
| HubSpot CRM | Zapewnia przyjazny dla użytkownika interfejs i rozbudowane funkcje marketingu przychodzącego |
2. Marketing e-mailowy
Pierwsze narzędzia martech — w latach 90. XX wieku — opierały się na poczcie e-mail. Dziś automatyzacja poczty e-mail jest nadal równie skuteczna. Narzędzia dla przedsiębiorstw oferują takie funkcje jak personalizacja treści dynamicznych, testy A/B, zautomatyzowane przepływy pracy, wielokanałowe kampanie marketingowe, w tym wiadomości SMS i powiadomienia w aplikacji, oraz zaawansowana segmentacja.
Popularne platformy do automatyzacji marketingu e-mailowego przeznaczone dla przedsiębiorstw obejmują:
| Narzędzie | Opis |
| Klaviyo | Oparta na danych automatyzacja marketingu e-mailowego z zaawansowanymi możliwościami segmentacji i personalizacji |
| HubSpot | Platforma marketingu e-mailowego dla przedsiębiorstw ze zintegrowaną analityką i zarządzaniem kampaniami |
| Pardot | Automatyzacja marketingu B2B oparta na Salesforce, obejmująca kampanie e-mailowe, pielęgnowanie potencjalnych klientów i analitykę |
3. Narzędzia do obsługi klienta i chatboty
Biorąc pod uwagę ogromne oszczędności możliwe dzięki narzędziom do automatyzacji obsługi klienta, nawet droższe platformy w tej kategorii mogą stosunkowo szybko się zwrócić.
Szukaj narzędzi dla przedsiębiorstw, które automatycznie obsługują rutynowe zapytania — najlepiej za pomocą zaawansowanego chatbota, który potrafi uczyć się na podstawie bazy wiedzy i dokumentacji pomocy. Powinien również dynamicznie prezentować te informacje klientom. (Warto także upewnić się, że chatbot wie, kiedy konieczne jest przekazanie sprawy konsultantom).
Do popularnych platform obsługi klienta przeznaczonych dla przedsiębiorstw należą:
| Narzędzie | Opis |
| Salesforce Service Cloud | Kompleksowa platforma obsługi klienta zintegrowana z systemem CRM, oferująca zaawansowane możliwości sztucznej inteligencji i automatyzacji |
| Genesys Cloud CX | Kompleksowe rozwiązanie centrum kontaktowego z obsługą wielokanałową i zaawansowaną integracją sztucznej inteligencji |
| Nuance | Platforma angażowania klientów oparta na sztucznej inteligencji, oferująca zaawansowane rozumienie języka naturalnego i spersonalizowane interakcje |
4. Narzędzia do zarządzania wydarzeniami
Jeśli kiedykolwiek obsługiwałeś stoisko na targach lub wydarzeniu, wiesz, jak wyczerpujące może to być.
Narzędzia do zarządzania wydarzeniami mogą ułatwić to zadanie, automatyzując planowanie, promocję i działania następcze. Są idealne nie tylko podczas wydarzeń stacjonarnych, lecz także w przypadku wydarzeń zdalnych, takich jak webinaria i wirtualne konferencje. Warto szukać funkcji takich jak zarządzanie rejestracją, przypomnienia e-mail, zautomatyzowane przepływy komunikacji po wydarzeniu oraz analityka.
Do znanych platform do zarządzania wydarzeniami, skoncentrowanych na przedsiębiorstwach, należą:
| Narzędzie | Opis |
| Cvent | Kompleksowa platforma do zarządzania wydarzeniami z rozbudowanymi funkcjami analityki i raportowania |
| Bizzabo | Zaawansowane narzędzia do marketingu i zarządzania wydarzeniami ze spersonalizowanymi doświadczeniami uczestników |
| Whova | Kompleksowe rozwiązanie do zarządzania wydarzeniami oferujące szeroki zakres funkcji angażowania uczestników i analitykę wydarzeń w czasie rzeczywistym |
5. Oprogramowanie do zarządzania mediami społecznościowymi
Większość marek optymalizuje swoje procesy pracy w mediach społecznościowych, planując publikację postów z wyprzedzeniem.
Jednak najlepsze narzędzia do mediów społecznościowych przeznaczone dla przedsiębiorstw oferują znacznie więcej niż samo planowanie publikacji: zapewniają monitorowanie mediów społecznościowych, analizę odbiorców, narzędzia do reklamowania w mediach społecznościowych, analizę nastrojów oraz wieloplatformową analizę skuteczności.
Do znanych platform do zarządzania mediami społecznościowymi, skoncentrowanych na przedsiębiorstwach, należą:
| Narzędzie | Opis |
| Sprout Social | Rozbudowane narzędzia analityczne i narzędzia angażowania klientów dla przedsiębiorstw |
| Emplifi | Zaawansowana analityka mediów społecznościowych i analiza odbiorców dla dużych firm |
| Brandwatch | Kompleksowe zarządzanie mediami społecznościowymi, reklamą i analityką dla przedsiębiorstw |
6. Oprogramowanie do sprzedaży i marketingu
Od momentu, gdy potencjalny klient trafia do systemu CRM, można zaplanować całą jego ścieżkę klienta od początku do końca: od pierwszej serii wiadomości powitalnych, które otrzymuje, po wiadomości e-mail podtrzymujące relację po zakupie (może w tym również pomóc sztuczna inteligencja w mapowaniu ścieżki klienta).
Oprogramowanie do sprzedaży i marketingu dla przedsiębiorstw oferuje takie funkcje jak mapowanie ścieżki klienta, optymalizacja lejka marketingowego, zarządzanie potencjalnymi klientami, automatyzacja kampanii oraz prognozowanie sprzedaży.
Do popularnych platform sprzedażowych i marketingowych skoncentrowanych na przedsiębiorstwach należą:
| Narzędzie | Opis |
| HubSpot | Oferuje kompleksową platformę do marketingu, sprzedaży i obsługi klienta |
| Marketo (Adobe) | Zapewnia zaawansowane funkcje automatyzacji marketingu B2B |
| Salesforce Marketing Cloud | Specjalizuje się w automatyzacji marketingu B2B z silną integracją z Salesforce |
Dołącz, aby uzyskać więcej informacji o marketingu dla przedsiębiorstw
Automatyzacja marketingu może obniżyć koszty, zwiększyć produktywność i poprawić doświadczenia klientów. Chociaż każde narzędzie do automatyzacji koncentruje się na tych efektach, tylko narzędzia przeznaczone dla przedsiębiorstw mają możliwości pozwalające osiągnąć je na dużą skalę — jednocześnie prowadząc złożone, wieloregionalne kampanie wielokanałowe z precyzyjnie spersonalizowanymi komunikatami.
Nie każda platforma dla przedsiębiorstw będzie odpowiednia. Aby wybrać idealne narzędzia do stosu automatyzacji marketingu, należy dokładnie przeanalizować działania marketingowe.
Po znalezieniu nieefektywności i ręcznych procesów marketingowych pochłaniających czas będziesz w lepszej sytuacji, aby wybrać platformy rozwiązujące te konkretne problemy. Poważne zaangażowanie w etap wyboru oprogramowania, w tym przygotowanie RFP dotyczącego oprogramowania do automatyzacji marketingu, może przynieść ogromne korzyści, zwiększając ROI i przyspieszając rozwój firmy przez wiele lat.
Szukasz więcej informacji o marketingu dla przedsiębiorstw? Zapoznaj się z naszym kompleksowym przewodnikiem po marketingu opartym na kontach — i pamiętaj, aby zasubskrybować newsletter The CMO, by otrzymywać strategie marketingowe dla przedsiębiorstw oraz informacje dotyczące przywództwa.
