ABM-segmentatie: Zo bouw je een op ROI gerichte ABM-campagne

Voor het segmenteren van doelaccounts wordt een aanpak met drie niveaus gebruikt: 

• Eén-op-veel (lage prioriteit): Deze categorie omvat een grotere groep accounts die geschikt zijn voor algemene marketingactiviteiten, doorgaans accounts met een lagere potentiële ROI.
• Eén-op-enkele (gemiddelde prioriteit): Deze categorie richt zich op een kleinere groep accounts, waardoor meer gepersonaliseerde marketingstrategieën mogelijk zijn die inspelen op de specifieke behoeften van elke groep.
• Eén-op-één (hoge prioriteit): Deze categorie geeft voorrang aan geïndividualiseerde klantervaringen en hypergerichte digitale marketingcampagnes voor accounts met een hoge waarde.

Waarom je lijst met doelaccounts segmenteren?

Heb je ooit dat griezelige moment meegemaakt waarop je precies op het juiste moment een advertentie ziet voor iets wat je nodig hebt? Dat is klantsegmentatie in actie. Door je doelgroep op te delen in vergelijkbare groepen, kun je je content en aanbiedingen afstemmen op hun exacte behoeften. 

Accountsegmentatie ondersteunt het opzetten van hyperrelevante marketingcampagnes, naast:

• Verbeterde ROI: Segmentatie verhoogt het marketingrendement door een datagedreven aanpak te gebruiken voor het creëren van content en gepersonaliseerde ervaringen die zich richten op accounts met de grootste kans op conversie. 
• Concurrentievoordeel: Een beter inzicht in doelgroepsegmenten dan concurrenten verbetert marketinginspanningen en positioneert je merk vooraan in de markt.
• Geoptimaliseerde toewijzing van middelen: Bij het vergelijken van ABM met leadgeneratie stelt segmentatie je in staat je focus te richten op accounts met de grootste kans op conversie, zodat je geen tijd en middelen verspilt aan minder ontvankelijke doelgroepen.
• Verbeterde personalisatie & loyaliteit: Door je doelgroep te segmenteren, verbeter je ABM-personalisatie door je aanpak voor het targeten van specifieke accountgroepen te stroomlijnen en betrokkenheid en loyaliteit op lange termijn te vergroten.

Met een genuanceerd inzicht in individuele accounts en besluitvormers worden je ABM-campagnes impactvoller, effectiever en efficiënter. Segmentatie zorgt ervoor dat je boodschap relevant is en doel treft. 

Een aanpak in 3 stappen voor accountgebaseerde marketingsegmentatie

Een belangrijke ABM-best practice is om je lijst met doelaccounts vroeg in je ABM-programma te segmenteren. Door accounts te rangschikken op basis van prioriteit en potentiële ROI, geef je effectief richting aan je ABM-contentmarketingstrategie en verbeter je de toewijzing van middelen en budget. 

Met die doelstellingen in gedachten gaan we nu in op de stapsgewijze aanpak voor het segmenteren van je accountgebaseerde marketingprogramma.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Sign up with:

LinkedInGoogleMicrosoft

Or sign up with email:

Name*

First name Last name

Seniority*

Select an optionExecutive / C-suiteVPDirectorManagerIndividual ContributorOther

Business email*

Create Password*

By submitting you agree to receive occasional emails. You can unsubscribe at any time. For more details review our Privacy Policy.

This field is hidden when viewing the form

LinkedIn profile

This field is hidden when viewing the form

Company's AI adoption maturity

Select an optionExploring opportunitiesRunning pilotsScaling adoptionEmbedded in the business model

This field is hidden when viewing the form

Free Account Module

Bottom BarLanding PageFooterInlinePop UpSidebarSSO

Stap 1: Verdeel je totale adresseerbare markt in doelmarktsegmenten

De eerste stap van segmentatie is het afzonderen van de accounts binnen je totale adresseerbare markt die overeenkomen met je ICP. Je totale adresseerbare markt (TAM) verwijst naar de totale omzetkans die beschikbaar is binnen een specifiek marktsegment of een specifieke branche. 

Maak voor elk marktsegment een afzonderlijke lijst en houd rekening met de klantreis. Accounts die worden beschouwd als “nog niet klaar om te kopen” worden bewaard voor verdere opvolging en campagnes voor merkbekendheid. Deze accounts zijn geschikt voor een één-op-veel-benadering van ABM-content met weinig personalisatie. 

Beste hulpmiddelen om je TAM te segmenteren: 

• Software voor klantrelatiebeheer (CRM): Gebruik platforms zoals Salesforce of HubSpot om in je klantgegevens te duiken en te beginnen met segmenteren op basis van criteria zoals demografie, bedrijfsgrootte en gedrag en interacties.
• Marktonderzoekstools: Tools zoals Statista, Adobe Marketo Engage en SurveyMonkey zijn uitstekende software voor marktinformatie die toegang bieden tot marktonderzoeksgegevens, zoals enquêtes, analyses en andere inzichten in markttrends en klantvoorkeuren.

Stap 2: Verdeel je doelmarktsegmenten in doelaccounts

Maak op basis van de marktsegmenten die je in stap één hebt samengesteld een nieuwe lijst met alleen de accounts die bij je ICP passen en de beslissingsfase van de klantreis naderen. 

Dit zijn accounts die je met gepersonaliseerde contentmarketingcampagnes zult koesteren en benaderen om ze naar je verkooptrechter te leiden. Deze accounts passen bij de ABM-contentstrategie voor enkele accounts, die prioriteit geeft aan personalisatie en relatieopbouw met doelaccounts.

Beste tools om doelaccounts te definiëren:

• Software voor voorspellende analyses: ABM-software zoals 6Sense of Leadspace gebruikt AI en machinelearning om accounts met een hoge waarde te identificeren op basis van historische gegevens, bedrijfskenmerken en koopsignalen.
• Platforms voor intentiegegevens: ZoomInfo Sales en LinkedIn Sales Navigator helpen je statistieken zoals websitebezoeken, contentconsumptie en betrokkenheid bij specifieke onderwerpen te analyseren om accounts te identificeren die actieve koopintentie tonen. Deze zijn de afgelopen jaren een enorme ABM-trend geworden.

Stap 3: Maak prioriteitsaccountsegmenten van je doelaccounts

Ten slotte is het tijd om de accounts met de hoogste prioriteit voor je ABM-strategie te bepalen. Deze accounts zijn het meest geschikt voor een één-op-één ABM-contentbenadering met hypergerichte boodschappen.

Marketinginspanningen voor deze accounts vereisen de meeste middelen, tijd en budget, gezien hun hoge conversiepotentieel en grote dealwaarde. Succes vereist toegewijde marketingteams, verkoopmedewerkers en campagnes op maat. Kies daarom voor accounts waarmee je al een relatie hebt bij het samenstellen van je segment met hoge prioriteit. 

Gebruik marketingautomatiseringstools en je bestaande CRM-gegevens om je keuzes te ondersteunen en ervoor te zorgen dat de accounts op deze lijst klaar zijn om te kopen.

Beste tools om accounts met een hoge waarde te segmenteren:

• Tools voor gegevensverrijking: Tools zoals Cognism en Clearbit verrijken bestaande CRM- en klantgegevens met aanvullende informatie over bedrijven (technologiestack, belangrijke belanghebbenden, nieuwe medewerkers enzovoort) om de doelgerichtheid van accounts te verbeteren.
• Tools voor leadscoring: Platforms zoals MadKudu, Brevo of Drift bieden mogelijkheden voor accountscoring om je te helpen doelaccounts te rangschikken en prioriteren op basis van factoren zoals geschiktheid, intentie en betrokkenheid. 

Een strategische aanpak voor ABM-segmentatie kan aanzienlijke voordelen opleveren. Ons artikel over 30 ABM-statistieken die de waarde ervan bewijzen, is een goed startpunt als je twijfelt.

4 beste praktijken voor account-based-marketingsegmentatie

Effectieve segmentatie vormt de kern van succesvolle account-based-marketingstrategieën. Laten we snel vier beste praktijken voor het segmenteren van je doelaccounts bekijken, die elk zijn ontworpen om de impact van je ABM-tactieken te maximaliseren en hogere conversiepercentages te realiseren.

Gebruik voorspellende leadscoring om je accountlijsten te segmenteren

Voorspellende leadscoring gebruikt AI- en machinelearning-algoritmen om klantgedrag en koopintentie te voorspellen. Het evalueert factoren zoals bedrijfskenmerken, betrokkenheidsgeschiedenis en koopsignalen om aan elk account een score toe te kennen. 

Werk je leadscoringmodellen regelmatig bij om veranderende marketingomstandigheden en klantvoorkeuren te weerspiegelen. Werk nauw samen met je verkoopteam om criteria voor leadscoring vast te stellen en onderscheid te maken tussen marketinggekwalificeerde leads (MQL's) en verkoopgekwalificeerde leads (SQL's). 

Door voorspellende leadscoring in je segmentatiestrategie op te nemen, verbeter je je vermogen om middelen toe te wijzen, de ROI te maximaliseren en succes te behalen met je ABM-initiatieven.

Segmenteer alleen als dat nodig is

Hoewel segmentatie waardevol kan zijn, is het belangrijk om te beoordelen of deze echt nodig is voor je ABM-strategie. Het segmenteren van je doelaccounts vereist aanzienlijk veel tijd, middelen en gegevensanalyse. 

Overweeg voordat je segmentatie aanpakt of je marketingdoelen en middelen de inspanning rechtvaardigen. Als beperkte middelen en budget een probleem vormen, is een bredere aanpak mogelijk beter geschikt. 

Voer een kosten-batenanalyse uit om de potentiële impact van segmentatie op uw ABM-resultaten te bepalen. Dit bevordert efficiëntie in uw ABM-strategie door alleen te segmenteren wanneer dit aansluit bij uw specifieke bedrijfsdoelstellingen. 

Zorg ervoor dat uw segmenten bruikbaar zijn voor uw ABM-team

Werk nauw samen met uw verkoopteam om relevante, bruikbare segmentatiecriteria vast te stellen die aansluiten bij uw algemene strategie. 

Tijdens het webinar van LinkedIn, De ABM-roadmap: 5 stappen naar succes, benadrukte Olivia Cain, senior contentmanager voor LinkedIn Marketing Solutions, een gezamenlijke aanpak voor het definiëren van accounts. 

DESKUNDIGENTIP

U kunt uw accounts daadwerkelijk definiëren in samenwerking met uw verkoopteam. Zo kunnen we de dichtheid van relaties, de potentiële dealgrootte, intentiemodellen op basis van de dealfase en ook klantreferenties in deze sector in kaart brengen.

Het creëren van bruikbare segmenten die aansluiten bij uw verkoopdoelen stroomlijnt ABM-inspanningen, verbetert de samenwerking en zorgt voor betere resultaten.

Gebruik de juiste ABM-segmentatietools

ABM-segmentatie vereist een aanzienlijke hoeveelheid data-analyse. Het gebruik van de juiste tools voor marktsegmentatie verbetert de efficiëntie bij het identificeren, prioriteren en segmenteren van doelaccounts. 

Vind de juiste ABM-tool voor uw bedrijf door onze diepgaande beoordeling van de beste software voor accountgebaseerde marketing te lezen.

Onderzoek software voor voorspellende analyses en platforms voor intentiegegevens om waardevolle accounts te identificeren op basis van historische gegevens, bedrijfskenmerken en koopsignalen. Het goede nieuws is dat er meerdere alles-in-één ABM-tools op de markt beschikbaar zijn.

Klaar om uw ABM-strategie te verbeteren?

Accountsegmentatie is een belangrijke drijfveer voor het succes van ABM. Door uw doelaccounts in te delen op basis van gedeelde uitdagingen en doelstellingen, kunt u accounts prioriteren die klaar zijn voor conversie, uw middelen efficiënter inzetten en uw ROI maximaliseren. 

Vergeet niet dat samenwerking met uw verkoopteam essentieel is. Overweeg ook te investeren in ABM-software ter ondersteuning van uw volledige strategie – van segmentatie tot verkoopbenadering.

Veel succes, en vergeet u niet te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en inzichten op het gebied van digitale marketing.