ABM-segmentatie: zo bouw je een ROI-gerichte ABM-campagne

Voor het segmenteren van doelaccounts wordt een aanpak met drie niveaus gebruikt: 

• Een-op-veel (lage prioriteit): Dit niveau omvat een grotere groep accounts die geschikt zijn voor algemene marketingactiviteiten, meestal accounts met een lagere potentiële ROI.
• Een-op-enkele (gemiddelde prioriteit): Dit niveau richt zich op een kleinere groep accounts, waardoor meer gepersonaliseerde marketingstrategieën mogelijk zijn die aansluiten bij de specifieke behoeften van elke groep.
• Een-op-een (hoge prioriteit): Dit niveau geeft prioriteit aan geïndividualiseerde klantervaringen en zeer gerichte digitale marketingcampagnes voor accounts met een hoge waarde.

Waarom zou je je lijst met doelaccounts segmenteren?

Heb je weleens dat griezelige moment meegemaakt waarop je een advertentie ziet voor iets wat je nodig hebt, precies op het moment dat je het het hardst nodig hebt? Dat is klantsegmentatie in actie. Door je doelgroep op te splitsen in vergelijkbare groepen, kun je je content en aanbiedingen afstemmen op hun exacte behoeften. 

Accountsegmentatie ondersteunt het creëren van hyperrelevante marketingcampagnes, naast:

• Verbeterde ROI: Segmentatie verhoogt het rendement van marketing door een datagedreven aanpak te gebruiken om content en gepersonaliseerde ervaringen te creëren die zich richten op accounts die het meest waarschijnlijk converteren. 
• Concurrentievoordeel: Een beter begrip van publiekssegmenten dan concurrenten versterkt marketinginspanningen en positioneert je merk sterker in de markt.
• Geoptimaliseerde toewijzing van middelen: Bij het vergelijken van ABM met leadgeneratie stelt segmentatie je in staat om je focus te richten op accounts die het meest waarschijnlijk converteren, zodat je geen tijd en middelen verspilt aan minder ontvankelijke doelgroepen.
• Verbeterde personalisatie & loyaliteit: Door je doelgroep te segmenteren, verbeter je ABM-personalisatie door je aanpak voor het targeten van specifieke accountgroepen te stroomlijnen, waardoor betrokkenheid en loyaliteit op de lange termijn toenemen.

Met een genuanceerd inzicht in individuele accounts en besluitvormers worden je ABM-campagnes impactvoller, effectiever en efficiënter. Segmentatie zorgt ervoor dat je boodschap relevant is en doel treft. 

Een aanpak in 3 stappen voor segmentatie van accountgerichte marketing

Een belangrijke ABM-best practice is om je lijst met doelaccounts al vroeg in je ABM-programma te segmenteren. Door accounts te rangschikken op basis van prioriteit en potentiële ROI, geef je effectief richting aan je contentmarketingstrategie voor ABM en verbeter je de toewijzing van middelen en budget. 

Met die doelen in gedachten gaan we nu in op de stapsgewijze aanpak voor het segmenteren van je accountgerichte-marketingprogramma.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

Stap 1: Verdeel je totale adresseerbare markt in doelmarktsegmenten

De eerste stap van segmentatie is het uitsplitsen van de accounts in je totale adresseerbare markt die aansluiten bij je ICP. Je totale adresseerbare markt (TAM) verwijst naar de totale omzetkans die beschikbaar is binnen een specifiek marktsegment of een specifieke bedrijfstak. 

Maak voor elk marktsegment een afzonderlijke lijst en houd rekening met de klantreis. Accounts die worden beschouwd als “nog niet klaar om te kopen” worden bewaard voor verdere opvolging en campagnes voor merkbekendheid. Deze accounts zijn geschikt voor een een-op-veel ABM-contentaanpak met weinig personalisatie. 

Beste tools om je TAM te segmenteren: 

• Software voor klantrelatiebeheer (CRM): Gebruik platforms zoals Salesforce of HubSpot om in je klantgegevens te duiken en te beginnen met segmenteren op basis van criteria zoals demografie, bedrijfsgrootte en gedrag en interacties.
• Marktonderzoekstools: Tools zoals Statista, Adobe Marketo Engage en SurveyMonkey zijn uitstekende software voor marktinformatie die toegang bieden tot marktonderzoeksgegevens, zoals enquêtes, analyses en andere inzichten in markttrends en klantvoorkeuren.

Stap 2: Deel je doelmarktsegmenten op in doelaccounts

Maak op basis van de marktsegmenten die je in stap één hebt opgesteld een nieuwe lijst met alleen de accounts die bij je ICP passen en de beslissingsfase van de klantreis naderen. 

Dit zijn accounts die je met gepersonaliseerde contentmarketingcampagnes zult koesteren en benaderen om ze naar je verkooptrechter te leiden. Deze accounts passen binnen de één-op-enkele-ABM-contentstrategie, die prioriteit geeft aan personalisatie en relatieopbouw met doelaccounts.

Beste tools om doelaccounts te definiëren:

• Software voor voorspellende analyses: ABM-software zoals 6Sense of Leadspace gebruikt AI en machine learning om accounts met een hoge waarde te identificeren op basis van historische gegevens, bedrijfskenmerken en aankoopsignalen.
• Platforms voor intentiegegevens: ZoomInfo Sales en LinkedIn Sales Navigator helpen je bij het analyseren van statistieken zoals websitebezoeken, contentconsumptie en betrokkenheid bij specifieke onderwerpen om accounts te identificeren die actieve koopintentie tonen. Deze zijn de afgelopen jaren een enorme ABM-trend geworden.

Stap 3: Maak prioriteitsaccountsegmenten van je doelaccounts

Ten slotte is het tijd om de accounts met de hoogste prioriteit voor je ABM-strategie te bepalen. Deze accounts zijn het meest geschikt voor een één-op-één-ABM-contentbenadering met hypergerichte berichtgeving.

Marketinginspanningen voor deze accounts vereisen de meeste middelen, tijd en budget, gezien hun grote conversiepotentieel en hoge dealwaarde. Succes vereist toegewijde marketingteams, salesvertegenwoordigers en campagnes op maat. Kies daarom bij het opbouwen van je segment met hoge prioriteit voor accounts waarmee je al een relatie hebt. 

Gebruik marketingautomatiseringstools en je bestaande CRM-gegevens om je selecties te ondersteunen en ervoor te zorgen dat de accounts op deze lijst klaar zijn om te kopen.

Beste tools om accounts met een hoge waarde te segmenteren:

• Tools voor gegevensverrijking: Tools zoals Cognism en Clearbit verrijken bestaande CRM- en klantgegevens met aanvullende informatie over bedrijven (technologiestack, belangrijkste belanghebbenden, nieuwe medewerkers, enz.) om de doelaccountselectie te verbeteren.
• Tools voor leadscoring: Platforms zoals MadKudu, Brevo of Drift bieden mogelijkheden voor accountscoring om je te helpen doelaccounts te rangschikken en prioriteren op basis van factoren zoals geschiktheid, intentie en betrokkenheid. 

Een strategische aanpak van ABM-segmentatie kan aanzienlijke voordelen opleveren. Ons artikel over 30 ABM-statistieken die de waarde ervan bewijzen, is een goed startpunt als je twijfelt.

4 beste praktijken voor segmentatie van account-based marketing

Effectieve segmentatie vormt de kern van succesvolle account-based-marketingstrategieën. Laten we snel vier beste praktijken voor het segmenteren van je doelaccounts bekijken, die elk zijn ontworpen om de impact van je ABM-tactieken te maximaliseren en hogere conversieratio's te realiseren.

Gebruik voorspellende leadscoring om je accountlijsten te segmenteren

Voorspellende leadscoring gebruikt AI en machinelearningalgoritmen om klantgedrag en koopintentie te voorspellen. Het beoordeelt factoren zoals bedrijfskenmerken, betrokkenheidsgeschiedenis en aankoopsignalen om aan elk account een score toe te kennen. 

Werk je leadscoringmodellen regelmatig bij om veranderende marketingomstandigheden en klantvoorkeuren weer te geven. Werk nauw samen met je salesteam om criteria voor leadscoring vast te stellen en onderscheid te maken tussen marketinggekwalificeerde leads (MQL's) en verkoopgekwalificeerde leads (SQL's). 

Door voorspellende leadscoring in je segmentatiestrategie op te nemen, verbeter je je vermogen om middelen toe te wijzen, de ROI te maximaliseren en succes te behalen met je ABM-initiatieven.

Segmenteer alleen indien nodig

Hoewel segmentatie waardevol kan zijn, is het belangrijk om te beoordelen of deze echt nodig is voor je ABM-strategie. Het segmenteren van je doelaccounts vereist aanzienlijke tijd, middelen en data-analyse. 

Overweeg voordat je met segmentatie aan de slag gaat of je marketingdoelen en middelen de inspanning rechtvaardigen. Als beperkte middelen en budget een probleem vormen, is een bredere aanpak mogelijk geschikter. 

Voer een kosten-batenanalyse uit om de mogelijke impact van segmentatie op je ABM-resultaten te bepalen. Hiermee geef je prioriteit aan efficiëntie in je ABM-strategie door alleen te segmenteren wanneer dit aansluit bij je specifieke bedrijfsdoelstellingen. 

Zorg ervoor dat je segmenten bruikbaar zijn voor je ABM-team

Werk nauw samen met je verkoopteam om relevante, bruikbare segmentatiecriteria vast te stellen die aansluiten bij je algemene strategie. 

Tijdens het webinar van LinkedIn, De ABM-routekaart: 5 stappen naar succes, benadrukte Olivia Cain, senior contentmanager voor LinkedIn Marketing Solutions, een gezamenlijke aanpak voor het definiëren van accounts. 

TIP VAN DE EXPERT

Je kunt je accounts daadwerkelijk definiëren in samenwerking met je verkoopteam. Zo kunnen we de relatiedichtheid, de potentiële dealomvang, intentiemodellen op basis van de dealfase en ook klantreferenties op dit gebied in kaart brengen.

Door bruikbare segmenten te creëren die aansluiten bij je verkoopdoelstellingen, stroomlijn je ABM-inspanningen, verbeter je de samenwerking en behaal je betere resultaten.

Gebruik de juiste hulpmiddelen voor ABM-segmentatie

ABM-segmentatie vereist behoorlijk wat data-analyse. Het gebruik van de juiste hulpmiddelen voor marktsegmentatie verbetert de efficiëntie bij het identificeren, prioriteren en segmenteren van doelaccounts. 

Vind het juiste ABM-hulpmiddel voor je bedrijf door onze uitgebreide beoordeling van de beste software voor accountgebaseerde marketing te lezen.

Verdiep je in voorspellende analysesoftware en platforms voor intentiegegevens om accounts met een hoge waarde te identificeren op basis van historische gegevens, bedrijfskenmerken en koopsignalen. Het goede nieuws is dat er meerdere alles-in-één ABM-hulpmiddelen op de markt zijn.

Klaar om je ABM-strategie te verbeteren?

Accountsegmentatie is een belangrijke drijvende kracht achter het succes van ABM. Door je doelaccounts in te delen op basis van gedeelde uitdagingen en doelstellingen, kun je prioriteit geven aan accounts die klaar zijn voor conversie, je middelen beter inzetten en je ROI maximaliseren. 

Vergeet niet dat samenwerking met je verkoopteam essentieel is. Overweeg ook te investeren in ABM-software ter ondersteuning van je volledige strategie – van segmentatie tot verkoopbenadering.

Veel succes, en vergeet je niet te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en inzichten op het gebied van digitale marketing.