Optimalisatie van B2B-conversieratio’s: een complete handleiding

Waarom B2B-CRO verschilt van B2C-CRO

Conversieratio-optimalisatie vereist een zorgvuldige analyse van je doelgroep, waarbij je zoekt naar gedragspatronen die tot conversies leiden. Omdat de focus ligt op klantgedrag, verschillen CRO-strategieën tussen B2C en B2B-marketing. 

De B2B-verkoopcyclus is vaak langer en complexer dan in B2C, met meerdere belanghebbenden en aankopen met een hoge waarde. In tegenstelling tot B2C-kopers, die vaker impulsieve beslissingen nemen, nemen B2B-inkoopteams de tijd. Veel teams wachten totdat ze 70% van het aankoopproces hebben doorlopen voordat ze contact opnemen met de verkoopafdeling (6sense, 2023). 

Tactieken die goed werken in B2C-e-commerce, zoals aanbiedingen met een beperkte looptijd of flitsverkopen, slaan bij B2B-kopers minder snel aan. B2B-kopers geven in plaats daarvan prioriteit aan vertrouwen, waarde en ROI op lange termijn. Dit betekent dat je B2B-CRO-strategieën gericht moeten zijn op het opbouwen van geloofwaardigheid, het bieden van waarde en het gedurende langere tijd koesteren van leads.  

B2B-conversieratio's meten

De eerste stap van CRO is het berekenen van je conversieratio. Inzicht in deze nulmeting is nodig om realistische doelen te stellen en het succes van je CRO-strategieën te meten.

Dit is de formule: 

B2B-conversieratio (CR) = (uitgevoerde gewenste acties / mogelijkheden voor het uitvoeren van de gewenste actie) x 100

Om deze formule te gebruiken, definieer je de variabelen op basis van de doelen van je B2B-bedrijf, bijvoorbeeld:

• Uitgevoerde gewenste acties: Het aantal ingediende contactformulieren, geboekte demo's of gedownloade bronnen.
• Mogelijkheden voor het uitvoeren van de gewenste actie: Doorgaans het totale aantal websitebezoekers, e-mailontvangers of advertentievertoningen.

Als bijvoorbeeld 50 mensen een demo hebben geboekt van de 1.000 websitebezoekers, ziet de berekening er als volgt uit: 

CR = (50/1.000) x 100 = 5%

Je algehele conversieratio is echter niet de enige statistiek die je moet monitoren. Er zijn verschillende belangrijke statistieken die je kunt volgen om specifieke onderdelen van je verkooptrechter te meten en te verbeteren, zoals:

• Bezoeker-naar-leadratio: Meet hoe goed je website bezoekers in leads omzet.
• Lead-naar-MQL-ratio: Meet het percentage leads dat voldoet aan je criteria voor marketinggekwalificeerde leads. 
• MQL-naar-SQL-ratio: Meet hoeveel marketinggekwalificeerde leads converteren naar salesgekwalificeerde leads.

Monitor deze statistieken regelmatig, samen met je gemiddelde conversieratio, om knelpunten in je funnel te signaleren en optimalisatie-inspanningen te richten op de plekken waar ze de grootste impact hebben.

Psst – wil je dieper duiken in de statistieken die er het meest toe doen? Bekijk dan De gids van The CMO voor marketing-statistieken voor een nadere blik op de cijfers die succes bepalen.

6 beste B2B-strategieën voor conversieratio-optimalisatie

Goed, je weet nu hoe je je conversieratio berekent en je hebt een algemeen beeld van je prestaties. Maar hoe kun je die verbeteren? Laten we de belangrijkste strategieën voor conversieratio-optimalisatie bekijken.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

1. Maak landingspagina's met grote impact

Een van de beste manieren om conversies te optimaliseren is via specifieke landingspagina’s met een grote impact, die elk zijn gemaakt met een duidelijk doel en een specifieke doelgroep in gedachten. Optimalisatie van B2B-landingspagina’s vergroot de kans op conversie door je focus te beperken tot specifieke bezoekers, in te spelen op hun unieke pijnpunten en hen naar actie te leiden.  

Tips voor het maken van B2B-landingspagina’s met een hoge conversie:

• Maak je aanbod duidelijk en overtuigend: Voorkom verwarring door één onweerstaanbaar aanbod te presenteren. 
• Plaats cruciale elementen boven de vouw: Plaats belangrijke elementen zoals koppen, CTA’s en voordelen zo dat ze zichtbaar zijn zonder te scrollen. Vermijd rommel die belangrijke content naar beneden duwt.
• Benadruk sociaal bewijs en autoriteit van klanten: Gebruik klantbeoordelingen, testimonials of herkenbare logo’s om vertrouwen op te bouwen. 
• Gebruik een sterke waardepropositie: Je kop moet het belangrijkste voordeel van je aanbod overbrengen. 
• Verwerk op actie gerichte CTA’s: Gebruik contrasterende knopontwerpen en kleuren om de aandacht te trekken, en gebruik actiegerichte taal zoals “Ga nu aan de slag” om klikken aan te moedigen. 

De landingspagina van Monday.com is bijvoorbeeld een geweldig voorbeeld van deze best practices in actie. De kop is kort, duidelijk en overtuigend, terwijl de ondersteunende tekst en checklist de belangrijkste voordelen van de tool benadrukken.

De CTA staat centraal, gebruikt duidelijke, actiegerichte taal en contrasteert met het eenvoudige paginaontwerp om de aandacht te trekken. Tot slot worden sociaal bewijs en autoriteit van klanten benadrukt met logo’s van bekende bedrijven die strategisch vlak voor de vouw zijn geplaatst, wat de geloofwaardigheid versterkt.  

2. Personaliseer je gebruikerservaring

Naadloze, intuïtieve personalisatie is essentieel voor het stimuleren van conversies op B2B-websites en vormt een belangrijk onderdeel van B2B CRO. 86% van de B2B-kopers verwacht dat organisaties goed op de hoogte zijn van hun persoonlijke gegevens, behoeften en voorkeuren (Gartner, 2022).

Voor B2B-bedrijven is het doel strategische personalisatie, waarbij klantgegevens en webanalyses worden gebruikt om een eenvoudige, maar op maat gemaakte gebruikerservaring te creëren. Richt je erop de klantreis zo relevant en boeiend mogelijk te maken door je content af te stemmen op hun specifieke behoeften, voorkeuren en fase in de trechter.

Zo gebruik je personalisatie in B2B CRO:

• Benut klantgegevens: Gebruik een combinatie van historische gegevens (bijvoorbeeld eerdere aankopen of sitebezoeken) en realtimegedrag (bijvoorbeeld bekeken pagina’s of uitgevoerde acties) om je te verplaatsen in je doelgroep.
• Maak dynamische landingspagina’s: Stem landingspagina’s af op verschillende buyer persona’s of fasen van de klantreis—een van de voordelen van AI-generatoren voor landingspagina’s is dat dit veel eenvoudiger wordt. Een beslisser kan bijvoorbeeld casestudy’s zien, terwijl een onderzoeker whitepapers of educatieve content te zien krijgt.
• Gebruik personalisatietools: Gebruik platforms zoals Google Analytics, HubSpot of Klayviyo om gebruikersgedrag te analyseren, dynamische content te maken en op grote schaal gepersonaliseerde e-mails of landingspagina’s te leveren.

ConvertFlow gebruikt bijvoorbeeld dynamische contentpersonalisatie om landingspagina’s in realtime bij te werken. Koppen worden automatisch aangepast aan de verkeersbron van de bezoeker, wat laat zien hoe effectieve personalisatie naadloos hoort aan te voelen.

3. Vereenvoudig je formulieren voor het verzamelen van leads

Voor B2B-kopers is tijd een waardevolle hulpbron en lange of verwarrende formulieren voor het verzamelen van leads kunnen conversiepercentages verlagen. Om potentiële leads betrokken te houden, is het essentieel om wrijving tot een minimum te beperken en het invullen van formulieren zo eenvoudig mogelijk te maken.

Bekijk uw leadcaptureformulieren om gebieden te identificeren die kunnen worden verbeterd of verwijderd. Vervang bijvoorbeeld handmatige invoer door slimme opties voor automatisch invullen, zoals inloggen met één klik via LinkedIn of Google.

Andere tips voor het optimaliseren van leadcaptureformulieren: 

• Houd het kort: Vraag alleen om de informatie die u absoluut nodig hebt. Richt u op essentiële gegevens zoals e-mailadres, bedrijf en functietitel.
• Gebruik formulieren in meerdere stappen: Deel complexe formulieren op in kleinere, overzichtelijke stappen. Begin met basisgegevens en vraag in latere fasen om aanvullende informatie (bedrijfsgrootte, adres) om bezoekers niet te overweldigen.
• Optimaliseer voor mobiel: Zorg ervoor dat uw formulieren responsief en mobielvriendelijk zijn, aangezien 60% van de B2B-kopers onderzoek doet op mobiele apparaten (BCG, 2017).
• Test uw formulieren met A/B-tests: Experimenteer met verschillende ontwerpen, veldindelingen en formulierlengtes om te bepalen wat de hoogste voltooiingspercentages oplevert.

Neem het voorbeeld van National Public Radio (NPR), dat de conversiepercentages met 1485% verhoogde en de kosten per acquisitie verlaagde door over te stappen op formulieren in meerdere stappen. Deze strategie hielp de organisatie meer bedrijfssponsoring binnen te halen, een belangrijke inkomstenbron voor het mediamerk.

4. Gebruik A/B-tests voor voortdurende verbetering

A/B-testen is een van de effectiefste methoden voor het optimaliseren van B2B-conversiepercentages. Hierbij worden twee versies van een webpagina, formulier of e-mail met elkaar vergeleken om op basis van specifieke KPI's te bepalen welke beter presteert, bijvoorbeeld op het gebied van doorklikpercentages of bouncepercentages.

Met A/B-testen kunnen kleine aanpassingen aan het licht worden gebracht, zoals het verwijderen van een woord uit een CTA of het verplaatsen van een leadcaptureformulier, die de conversiepercentages aanzienlijk kunnen verhogen. Uit een onderzoek bleek dat A/B-testen van UX-ontwerp de conversiepercentages met 400% kan verhogen (Forrester, 2016).

Belangrijke elementen om te testen bij B2B A/B-testen:

• Koppen: Test verschillende koppen om te zien welke de aandacht het beste trekt of de waarde het effectiefst communiceert.
• Call-to-action (CTA)-knoppen: Experimenteer met plaatsing, grootte, kleur en tekst (bijvoorbeeld “Ga vandaag aan de slag” versus “Vraag nu een demo aan”).
• Formulierlengtes: Probeer kortere formulieren tegenover langere formulieren om de optimale balans tussen leadkwaliteit en inzendingspercentages te vinden.
• Afbeeldingen of video's: Test visuele elementen om te bepalen welke het meest aanslaan bij uw doelgroep.
• Indelingen van bestemmingspagina's: Vergelijk minimalistische ontwerpen met meer gedetailleerde ontwerpen om te zien wat het beste werkt voor uw doelgroep.

Let erop dat u slechts één element tegelijk test. Dit is nodig om te begrijpen welke aanpassingen resultaten opleveren. U kunt echter meerdere varianten maken om tegelijkertijd te testen. HubSpot liet dit zien door vier varianten van een aanbiedingspagina te testen, waarbij variant C 1.400 meer B2B-leads opleverde.

5. Gebruik data-analyse en warmtekaarten om te optimaliseren voor gebruikersgedrag

Veel van de informatie die nodig is voor B2B-CRO bevindt zich al in uw websiteanalyses. U hebt alleen de juiste tools en tactieken nodig om deze informatie te benutten. Door deze analyses grondig te bekijken, kunt u ontdekken hoe bezoekers met uw site omgaan. Tactieken zoals warmtekaarten en sessie-opnamen kunnen gebieden zichtbaar maken die mogelijk invloed hebben op uw conversiepercentages.

Tools zoals Hotjar en Crazy Egg bieden visuele inzichten in waar gebruikers op uw pagina's klikken, scrollen of tijd doorbrengen. Gebruik deze gegevens om elementen te identificeren die de aandacht trekken of juist worden genegeerd.

Andere tips om data-analyse te benutten voor B2B-CRO: 

• Segmenteer je verkeer: Splits analysegegevens op in publiekssegmenten, zoals verkeersbron, apparaattype of geografische locatie. Dit helpt te begrijpen hoe verschillende groepen met je site omgaan. 
• Volg microconversies: Houd kleinere acties bij die gebruikers uitvoeren vóór de uiteindelijke conversie, zoals het afspelen van video's, downloads of navigatieklikken. Dit kan duidelijk maken op welke gebieden gebruikers goed betrokken zijn of waar je ze verliest.
• Stel funneltracking in: Gebruik tools zoals Google Analytics om de gebruikersreis in kaart te brengen en vast te stellen waar gebruikers afhaken. 
• Integreer gegevens uit CRM- en marketingsoftware: Combineer webanalyse met CRM-gegevens om te begrijpen welke verkeersbronnen en interacties leiden tot leads van hoge kwaliteit. 

Met Hotjar kun je bijvoorbeeld een heatmap van je homepage of landingspagina genereren. Hiermee wordt zichtbaar of belangrijke elementen, zoals je CTA-knop of leadregistratieformulier, de aandacht trekken en waar gebruikers afhaken. 

6. Gebruik retargeting en relevante content om potentiële klanten aan te sporen

Enkele van je meest kansrijke leads zijn mensen die al interesse in je aanbiedingen hebben getoond, zoals klanten die hun winkelwagen hebben verlaten en hun aankoop vlak voor het afrekenen hebben afgebroken. Deze potentiële klanten staan op de drempel van conversie – ze hebben alleen een klein extra zetje nodig.

Retargetingadvertenties op socialmediaplatforms zoals LinkedIn of Facebook zijn een uitstekende manier om dat zetje te geven. Met het Google Display Network kun je ook displayadvertenties op duizenden websites plaatsen, zodat je opnieuw contact kunt leggen met geïnteresseerde leads en ze terug kunt leiden naar conversie

Soorten content voor retargetingcampagnes:

• Klantcases: Laat zien hoe andere bedrijven succes hebben behaald met jouw oplossing.
• Klantbeoordelingen: Bouw vertrouwen op door feedback van tevreden klanten te tonen.
• Demo's of productrondleidingen: Geef een voorproefje van hoe je product werkt om potentiële klanten ertoe aan te zetten de volgende stap te nemen.
• Gepersonaliseerde aanbiedingen: Bied stimulansen zoals gratis proefversies of exclusieve kortingen die zijn afgestemd op hun branche of behoeften.

Als een potentiële klant bijvoorbeeld je prijspagina bezoekt maar vertrekt zonder te converteren, kun je een advertentie tonen met een korte demovideo of een klantcase waarin de ROI wordt benadrukt, zoals RollWorks doet met zijn retargetingadvertenties. Zo bied je content die relevant is voor de fase van het aankoopproces waarin de potentiële klant zich bevindt, om hem of haar aan te sporen tot een aankoop.

Hoe je AI kunt benutten voor optimalisatie van het B2B-conversiepercentage

AI verandert de manier waarop bedrijven conversiepercentage-optimalisatie benaderen door data-analyse sneller te maken, inzichten beter toepasbaar te maken en klantervaringen sterk te personaliseren. Laten we de belangrijkste manieren bekijken waarop AI je B2B-CRO-strategie kan verbeteren.

1. Voorspellende analyses en data-inzichten

Een van de grootste voordelen van AI is het vermogen om gegevens op grote schaal te analyseren en daarbij vaak trends en gedragspatronen te ontdekken die we anders zouden missen. Voorspellende analysetools gebruiken AI-gestuurde algoritmen om gebruikersgedrag te analyseren, zoals welke pagina's ze bekijken, hoe ze door je site navigeren en waar ze afhaken. 

Hierdoor wordt het eenvoudiger om conversieknelpunten te voorspellen en te verminderen, door vast te stellen waar leads met een hoog potentieel in je marketingfunnel afhaken. Als je bijvoorbeeld merkt dat gebruikers regelmatig je formulier voor demoaanvragen verlaten, kunnen voorspellende analyses dit probleem signaleren en optimalisaties voorstellen. 

Tools zoals Marketing Evolution (MEVO) en Tableau maken het veel eenvoudiger en sneller om een datagedreven CRO-strategie te ontwikkelen. Gebruik deze software om knelpunten vroegtijdig aan te pakken en ervoor te zorgen dat je inspanningen leiden tot hogere conversiepercentages.

2. Dynamische personalisatie van content

Het juiste bericht op het juiste moment bij de juiste doelgroep bezorgen is het doel van marketingpersonalisatie, maar het is lastig om deze balans te vinden. AI lost dit op met dynamische contentpersonalisatie, waarbij landingspagina's, e-mails en CTA's automatisch worden afgestemd op factoren zoals de branche, de fase van de klantreis of eerder gedrag.

Hulpmiddelen zoals Dynamic Yield en Adobe Target maken dit mogelijk door machinaal leren te gebruiken om realtime dynamische landingspagina's en content voor elke bezoeker te creëren. Deze AI-hulpmiddelen helpen de interesse vast te houden en zorgen voor hogere conversieratio's. Zo kunnen potentiële klanten in de onderzoeksfase een whitepaper te zien krijgen, terwijl iemand in de beslissingsfase mogelijk leveranciersvergelijkingen of promotionele aanbiedingen ziet. 

Door je doelgroep te bereiken waar die zich in de klantreis bevindt, helpt AI-gestuurde personalisatie de interesse vast te houden en hogere conversieratio's te behalen.

3. AI-gestuurde A/B- en multivariate tests

Hoewel A/B-testen noodzakelijk zijn voor conversieoptimalisatie, kunnen ze tijdrovend zijn, vooral als het om multivariate tests gaat. AI-gestuurde A/B-tests vereenvoudigen en versnellen dit proces, zodat je in minder tijd meer variabelen kunt testen. 

AI-gestuurde platforms voor A/B-testen, zoals VWO of Optimizely, gebruiken algoritmen voor machinaal leren om op grote schaal gegevens te analyseren, varianten te genereren en de best presterende koppen, formulieren voor het verzamelen van klantgegevens en meer te identificeren. 

Het beste eraan? Generatieve AI kan A/B-testideeën voor je aandragen, waardoor het bedenken en instellen van tests eenvoudiger wordt. Zo kan de technologie aanbevelen om je CTA aan te passen of een afbeelding te vervangen op basis van gegevens uit vergelijkbare campagnes. Dat bespaart tijd en zorgt ervoor dat elke aanpassing op gegevens is gebaseerd.

4. Klantsegmentatie en doelgroepbepaling met AI

De meeste marketeers begrijpen het belang van klantsegmentatie, maar de uitdaging ligt in het garanderen dat je inspanningen zowel nauwkeurig als effectief zijn. Klantsegmentatie op basis van AI biedt een oplossing voor dit probleem en verbetert je vermogen om potentiële klanten in te delen op basis van gemeenschappelijk gedrag, kenmerken of koopfasen. 

Met behulp van AI worden klantgegevens veel sneller geanalyseerd en kunnen wijzigingen worden aangebracht op basis van realtime kopersgedrag. Hierdoor is datagestuurde doelgroepbepaling mogelijk op basis van koopintentie, betrokkenheidsscores of bedrijfskenmerken. 

Hulpmiddelen zoals HubSpot en Salesforce Einstein automatiseren dit proces en verbeteren de organisatie, efficiëntie en klantinzichten. Door je boodschap af te stemmen op de specifieke behoeften van elke groep, zie je een grotere betrokkenheid en sterkere conversieratio's.

5. Chatbots en AI-assistenten voor klantwerving

Conversieratio's voor binnenkomende contactaanvragen zijn 8X hoger wanneer er binnen 5 minuten contact met hen wordt opgenomen (InsideSales, 2021). Het verkorten van de reactietijd op contactaanvragen blijft echter een uitdaging voor veel B2B-marketeers. 

Dit is waar AI-chatbots en -assistenten van pas komen. Deze gesprekstools stroomlijnen het verzamelen van contactaanvragen door bezoekers realtime te benaderen, veelgestelde vragen te beantwoorden en potentiële klanten te kwalificeren voordat ze aan je verkooppijplijn worden toegevoegd. 

AI-chatbots voor B2B werken net als een verkoopassistent die 24/7 op je website aanwezig is. Hulpmiddelen zoals Drift of Intercom kunnen bezoekers begroeten, hun behoeften identificeren en demo's en vergaderingen inplannen. Nog beter is dat je team zich ondertussen op andere belangrijke taken kan richten (of kan slapen).

Bovendien kunnen chatbots rechtstreeks met je CRM worden geïntegreerd, zodat gekwalificeerde potentiële klanten direct aan je verkoopteam worden overgedragen en de opvolging verder verbetert. Het resultaat? Meer betrokken potentiële klanten, snellere kwalificatie en hogere conversieratio's.

More Articles

• If AI Doesn’t Know Your Brand Neither Will Buyers
• VP Of Marketing Says AI Has Killed Every Moat Except Brand
• 14 meilleurs livres sur l’inbound marketing pour maîtriser votre art

De beste hulpmiddelen voor B2B-conversieratio-optimalisatie

De juiste hulpmiddelen kunnen het verschil maken bij het optimaliseren van je conversieratio's. Of je nu verkeerspatronen wilt analyseren, geavanceerde tests wilt uitvoeren of content wilt personaliseren, deze hulpmiddelen bieden de ondersteuning die je nodig hebt om conversieratio's te verbeteren.

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Ketch — Het beste voor aangepaste ervaringen met marketingtoestemming
2. 2. WebinarGeek — Het meest geschikt voor volledig van branding voorziene webinarervaringen
3. 3. Wrike — Ideaal voor het plannen van marketingwerkstromen
4. 4. Flodesk — Het beste voor visueel verbluffende e-mailcampagnes
5. 5. Salesforce Pardot — Beste B2B-marketingautomatiseringstool
6. 6. Birdeye — Beste voor marketing van lokale bedrijven
7. 7. Enji — Beste voor AI-gestuurde contentcreatie
8. 8. Tidio — Beste voor AI-gestuurde klantbetrokkenheid
9. 9. Default — Beste voor geautomatiseerde leadroutering
10. 10. TikTok — Beste voor het stimuleren van organische betrokkenheid

Minder werk voor betere resultaten met CRO

Conversieratio-optimalisatie draait niet om harder werken, maar om het tegenovergestelde: je aanpak optimaliseren om met minder meer te bereiken. Hoe slimmer je werkt, hoe beter je conversieratio's zullen zijn. Daarom is het belangrijk om te vertrouwen op AI-gestuurde technologie en software ter ondersteuning van je CRO-inspanningen. 

Houd er rekening mee: hoe sneller je gegevens kunt verwerken, hoe sneller je potentiële klanten kunt omzetten in klanten met een hoge waarde. Met de juiste tools, strategieën en datagedreven inzichten kun je je marketinginspanningen stroomlijnen, gepersonaliseerde ervaringen bieden en meetbare resultaten behalen.

Sluit je aan voor meer marketinginzichten

Klaar om te groeien? Abonneer je op de nieuwsbrief van The CMO om op de hoogte te blijven van trends en de nieuwste tips, hulpmiddelen en gidsen van onze community van ervaren marketingleiders rechtstreeks in je inbox te ontvangen.