Atferdssegmentering er prosessen med å dele målgruppen din inn basert på handlingene, vanene eller beslutningsmønstrene deres, slik at du kan forutsi hva de vil gjøre neste gang og nå dem med budskap som faktisk treffer. Ved å forstå nøyaktig hvordan kundene dine oppfører seg, kan du tilpasse markedsføringen din og oppnå langt bedre resultater.
I denne artikkelen lærer du det grunnleggende om atferdssegmentering og hvordan du kan ta det i bruk i dine egne kampanjer.
Hva er atferdssegmentering?
Først og fremst: Hvordan skiller dette seg fra andre typer segmentering?
Atferdssegmentering er en type markedssegmentering basert på forbrukernes atferdsmønstre. Mens demografisk og psykografisk segmentering ser på hvem kundene dine er, ser atferdssegmentering på hva kundene dine gjør!
Betydningen av atferdssegmentering i ABM
Forresters amerikanske indeks for kundeopplevelse viste at kvaliteten på kundeopplevelsen med merkevarer har gått tilbake for andre år på rad, noe som er uten sidestykke! Atferdssegmentering er en ABM-taktikk som kan forbedre den samlede kundeopplevelsen og skille deg fra konkurrentene.
Du vil lettere kunne identifisere og forstå de mest engasjerte brukerne, og du blir mer kostnadseffektiv hvis du bruker pengene dine på allerede varme potensielle kunder. Atferdssegmentering vil også skape en mer personlig kundereise for potensielle kunder.
Ved å analysere vanene til de potensielle kundene dine kan du anbefale tjenester, oppgraderinger og rabatter for å fremskynde kjøpsprosessen.
Du vil øke tilliten og lojaliteten til merkevaren ved å møte kundene dine der de befinner seg, og behandle dem som individer i stedet for som tall. Ifølge Forrester vil lojale kunder betale 50% til 200% mer for å fortsette å være kunde hos deg i fremtiden.
Hvem ønsker seg ikke det?
De fem typene atferdssegmentering & hvordan du bruker dem i ABM
Det finnes flere ulike måter å bruke atferdssegmentering på i ABM-strategien din. La oss se nærmere på hver av dem og vurdere når det vil være mest fordelaktig å bruke dem.
Have an account? Log In
#1. Lojalitetsbasert segmentering
Lojalitetsbasert segmentering innebærer å gruppere kundene dine basert på lojaliteten deres til merkevaren din. Lojale kunder har ofte høyere livstidsverdi og er mer tilbøyelige til å anbefale merkevaren din personlig.
Eksperttips:
Bruk eksklusive belønningsprogrammer og personlige tilbud for å opprettholde lojaliteten blant de beste kundene dine.
#2. Fordelsbasert segmentering
Denne segmenteringen grupperer kundene basert på de spesifikke tingene de trenger fra et produkt eller en tjeneste. Når du forstår disse behovene, kan du tilpasse budskapene dine for å fremheve det som betyr mest for hvert segment.
Eksperttips:
Tilpass markedsføringskampanjene dine for å fremheve fordelene kundene ønsker, slik at du skaper høyere engasjement. For eksempel: Er det én gruppe forbrukere som \u003cem\u003etrenger automatiseringen\u003c\u003c/em\u003e du tilbyr?
#3. Behovsbasert segmentering
Behovsbasert segmentering kategoriserer kundene basert på behovene eller problemene de ønsker å løse med produktet eller tjenesten din. Denne tilnærmingen sikrer at løsningene dine direkte imøtekommer forbrukernes utfordringer.
Profftips:
Utvikle målrettet innhold og løsninger som dekker de unike behovene til hvert kundesegment. Løser målgruppen din hovedsakelig overordnede problemer for administrerende direktører, eller håndterer den programvareingeniørens daglige utfordringer?
#4. Bruksbasert segmentering
Denne metoden segmenterer kunder basert på bruksmønstrene deres. Dette kan omfatte bruksfrekvens, brukstidspunkt eller bestemte funksjoner som brukes. Den bidrar til å forstå hvordan ulike kunder samhandler med produktet ditt.
Profftips:
Bruk tilpasset kommunikasjon og støtte basert på brukeratferd for å øke brukertilfredshet og kundelojalitet. For eksempel en melding om en forlatt handlekurv!
#5. Anledningsbasert segmentering
Anledningsbasert segmentering grupperer kunder basert på, som du kanskje gjettet, bestemte anledninger eller milepæler. Du kan for eksempel ønske forbrukere god høytid eller gratulere dem med fødselsdagen eller en milepæl, og alt dette kan påvirke kjøpsatferden deres.
Profftips:
Lag markedsføringskampanjer som er tidsbestemt rundt viktige anledninger, slik at du kan utnytte øyeblikkene når kundene har størst sannsynlighet for å kjøpe. Dette kan enkelt automatiseres ved hjelp av informasjon kunden selv oppgir!
Slik samler du inn data for atferdsbasert segmentering
Atferdsbasert segmentering er avhengig av nøyaktige og omfattende kundedata. For å forstå atferden deres må du bruke mange ulike datapunkter for å få et fullstendig bilde av hvem forbrukeren din er. Slik samler du dem inn!
- Kundeundersøkelser: Utform undersøkelser med spørsmål som retter seg mot kjøpsatferd. Sørg for å bruke ulike formater, som spørreskjemaer på nett, e-postundersøkelser og tilbakemeldingsskjemaer i appen.
- Nettstedsanalyse: Bruk plattformer som Google Analytics til å overvåke måltall som sidevisninger, øktvarighet, fluktfrekvens og konverteringsbaner.
- Kjøpshistorikk: Registrer hver kundes kjøp av produkter eller tjenester, kjøpsfrekvens og gjennomsnittlig ordreverdi. Bruk CRM-systemer til å følge med på denne informasjonen!
- Henvendelser til kundeservice og tilbakemeldinger: Spor og samle inn data fra supportsaker, utskrifter av direktesamtaler og tilbakemeldingsskjemaer. Finn vanlige temaer der du kan forbedre deg.
- Sosial lytting: Bruk verktøy som Hootsuite, Brandwatch eller Sprout Social til å følge med på nøkkelord, emneknagger og direkte omtaler for å overvåke merkevarens troverdighet og offentlige omdømme.
- Analyse av sosiale medier: Utnytt analysefunksjonene på plattformer som Facebook, Twitter og LinkedIn til å overvåke engasjement gjennom likerklikk, delinger, kommentarer og vekst i antall følgere.
Slik analyserer du data for atferdsbasert segmentering
Når du har samlet inn alle disse kundedataene, er neste steg å hente ut all den verdifulle informasjonen de inneholder. Her er noen metoder du kan bruke:
- A/B-testing: Test ulike versjoner av e-poster, landingssider eller annonsetekster ved å dele målgruppen din inn i to grupper, A og B. Sammenlign hvilken som er mest effektiv ved å se på måltall som klikkfrekvens, konverteringsfrekvens og engasjementsnivå.
- Kundeprofilering: Styrk kundeprofilene i CRM-plattformen din ved å kombinere demografiske, psykografiske og atferdsbaserte data for å bygge omfattende kundeprofiler.
- Prediktiv analyse: Du kan bruke verktøy som SAS og IBM Watson, eller åpen kildekode-plattformer som R og Python, til å legge inn prediktive modeller i dataene dine. Se hvor godt de kan forutsi kundeavgang, sannsynligheten for kjøp og responsen på nye markedsføringskampanjer.
- Kohortanalyse: Bruk verktøy som Mixpanel eller Google Analytics til å sammenligne hvordan ulike kohorter (f.eks. brukere som registrerte seg i samme måned) oppfører seg over tid.
- Datasegmentering: Kombiner alle dataene dine for å segmentere kundene bedre basert på kjøpsatferd, engasjementsnivå, produktbruk og andre relevante punkter. CRM- og markedsføringsautomatiseringsverktøyene dine kan hjelpe deg!
5 feil du bør unngå når du samler inn data for atferdsbasert segmentering
Alle gjør feil; alle har slike dager. Men det vil ikke du gjøre hvis du unngår disse vanlige feilene når du samler inn data til atferdssegmenteringen din.
#1. Innsamling av irrelevante data
Når målene for datainnsamlingen er uklare eller generelle, kan du ende opp med irrelevant informasjon som ikke bidrar til markedsføringsplanene dine. Dette er en stor sløsing med ressurser og kan føre til ineffektive kampanjer.
Definer alltid målene for datainnsamlingen tydelig for å sikre at alle innsamlede data er relevante og kan brukes til å iverksette tiltak.
Eksperttips:
Lag en plan for datainnsamlingen sammen med teamet ditt som er i tråd med de spesifikke markedsføringsmålene og KPI-ene.
#2. Feilaktig dataanalyse
Feiltolkning av dataene dine kan føre til uriktige konklusjoner og, noen ganger pinlig nok, kampanjer basert på feil informasjon. Uten riktig analyse kan dataene du samler inn bli misforstått, noe som fører til valg som ikke appellerer til målgruppen din.
Dette er bortkastet tid og penger og kan skade kunderelasjonene. Bruk velprøvde verktøy for markedsføringsanalyse for å tolke dataene nøyaktig. Du må også sørge for at du bruker de beste verktøyene for markedssegmentering.
Eksperttips:
Invester i opplæring av teamet ditt i bruk av analyseverktøy. Dette vil hjelpe dem med å tolke data nøyaktig og ta informerte beslutninger.
#3. Å trekke konklusjoner basert på begrensede data
Å ikke ha nok data er et annet problem som fører til feilslåtte strategier. Hvis du baserer deg på et lite utvalg kunder, vil resultatene bli skjeve og kanskje ikke gi et nøyaktig bilde av den bredere kundebasen din.
Du går glipp av bredere innsikter eller tar beslutninger basert på avvikende tilfeller.
Eksperttips
Sikt mot en utvalgsstørrelse som er sammenlignbar med målmarkedet ditt.
#4. Å avfeie kundetilbakemeldinger som anekdotiske
Når du får tilbakemeldinger, må du ikke la dem gå inn det ene øret og ut det andre. Hvis du ignorerer kundetilbakemeldinger, går du glipp av muligheter til å forstå og imøtekomme kundenes behov bedre. Kundetilbakemeldinger er en direkte kanal til kundenes erfaringer og forventninger.
De bør absolutt inkluderes i dataanalysen din!
Eksperttips:
Samle regelmessig inn kundetilbakemeldinger gjennom spørreundersøkelser, anmeldelser og direkte interaksjoner. Integrer disse kvalitative dataene med kvantitative data for å få et helhetlig bilde av atferden deres.
Da er du klar til å sette i gang!
Nå som du har fått oversikt over det grunnleggende innen atferdssegmentering, kan du bruke ditt nye hemmelige våpen til å ta ABM-strategien din til neste nivå. Ved å fokusere på kundenes vaner og beslutninger kan du skape svært personaliserte og inntektsbringende kampanjer.
Du kan bruke ulike typer atferdssegmentering – lojalitetsbasert, fordelsbasert, behovsbasert, bruksbasert og anledningsbasert – for å få denne innsikten. Sørg for å samle inn data jevnlig gjennom kundeundersøkelser, nettstedsanalyse, kjøpshistorikk, tilbakemeldinger fra kundeservice, sosial lytting og analyse av sosiale medier.
Analyser deretter alt ved hjelp av A/B-testing, kundeprofilering, prediktiv analyse, kohortanalyse og datasegmentering for å ta smarte beslutninger!
Husk å unngå de vanlige feilene vi har diskutert. Gjør du det riktig, vil resultatene bli strålende!
Klar for vekst? Abonner på nyhetsbrevet fra The CMO for å holde deg oppdatert på trender og få de nyeste tipsene, ressursene og veiledningene fra vårt fellesskap av erfarne markedsføringsledere rett i innboksen din.
