Valget av kravene til plattformen for kontobasert markedsføring (ABM) kan avgjøre om B2B-markedsføringsstrategien din lykkes eller mislykkes.
Ja, ABM er utmerket for å engasjere og konvertere verdifulle nøkkelkontoer. Men her er det som ofte blir oversett: Å velge feil ABM-programvare kan være direkte katastrofalt.
Så hvordan unngår du dette?
Jeg skal gå gjennom de viktigste funksjonene du bør se etter, potensielle varselsignaler og hvordan du kan sikre at du tar det riktige valget for virksomhetens unike behov. Nå setter vi i gang!
De 9 viktigste kravene til en ABM-plattform
Når du ser etter en ABM-plattform, er det lett å bli blendet av prangende funksjoner eller overbevisende salgspresentasjoner. Jeg kan imidlertid fortelle deg at ikke alle ABM-plattformer er like.
For å hjelpe deg med å skille det vesentlige fra støyen har jeg satt sammen en liste over de ni kravene ABM-plattformen din bør oppfylle. Dette er ikke bare funksjoner som er kjekke å ha; de er ufravikelige funksjoner som gjør det mulig å gjennomføre en vellykket ABM-strategi og dokumentere reell verdi for organisasjonen din.
1. Prioritering av kontoer
Prioritering av kontoer hjelper deg med å identifisere og fokusere på de mest verdifulle målkontoene dine. God programvare for kontoplanlegging bør bruke data til å gi kontoer poeng basert på faktorer som bedriftsdetaljer, atferd og kjøpssignaler.
Denne funksjonen er avgjørende fordi den hjelper deg med å investere ressursene dine på en klok måte. Uten den kan du kaste bort tid og penger på kontoer som sannsynligvis ikke vil konvertere.
Prioritering av kontoer gir bedre konverteringsrater, raskere salg og bedre samsvar mellom markedsføring og salg. Når du velger en plattform, bør du se etter en med fleksibel poengberegning og mulighet til å bruke data fra flere kilder.
2. Kontoinnsikt
Kontoinnsikt er et uunnværlig bruksområde for ABM-programvare og gir deg dyp innsikt i målkontoene dine, inkludert bedriftsdetaljer, beslutningstakere, utfordringer og nylige endringer. En god ABM-plattform må kunne tilby detaljerte kontoprofiler med oppdateringer i sanntid.
Denne funksjonen er viktig fordi den lar deg skape personlig og relevant kommunikasjon. Uten detaljert kontoinnsikt kan ABM-innsatsen din bomme og mislykkes med å få ordentlig kontakt med potensielle kunder. For å konvertere på en vellykket måte må du kjenne målgruppen din svært godt. Derfor er det å lage kundeprofiler noe av det første du må gjøre når du utvikler en solid markedsføringsstrategi.
Til syvende og sist gir god kontoinnsikt bedre personalisering, høyere engasjement og en tydeligere forståelse av målmarkedet ditt. Husk at du bør se etter en plattform som tilbyr omfattende og oppdaterte kontodata fra flere pålitelige kilder.
3. Prediktiv analyse
Prediktiv analyse bruker historiske data og kunstig intelligens til å forutsi fremtidige resultater, slik at du kan se hvilke kontoer som kan konvertere, eller hvilket innhold som vil fungere best. En fordel med prediktive funksjoner er at de hjelper deg med å styre ABM-innholdsstrategien din.
Dette er viktig fordi det hjelper deg med å ta smartere beslutninger basert på data, ikke bare magefølelsen. Uten prediktiv analyse har du mindre informasjon å støtte deg på og kan gå glipp av muligheter. Da jobber du i praksis i blinde, noe vi ønsker å unngå siden det kan bli kostbart.
Ved å bruke prediktiv analyse kan du bedre forstå kundenes behov, forbedre innholdet ditt og bruke ressursene dine mer effektivt. Hva er det viktigste å ta med seg? Se etter en ABM-plattform som tilbyr prediktive modeller du kan forstå og tilpasse til virksomheten din.
Have an account? Log In
4. Personalisering
En effektiv ABM-plattform lar deg lage dynamisk innhold, bruke personaliseringselementer og bygge tilpassede landingssider for ulike kontoer.
Denne funksjonen er det som gjør ABM så effektivt. Uten god personalisering vil innsatsen din ikke være relevant nok til å engasjere verdifulle kontoer.
Bruk av ABM-personalisering gir bedre engasjement, flere konverteringer og sterkere relasjoner med målkontoene dine. Når du velger en ABM-plattform, bør du se etter en som tilbyr personaliseringsverktøy og gjør det enkelt å administrere personlig tilpasset innhold på tvers av ulike kanaler, inkludert e-post og sosiale medier.
5. Kampanjeorkestrering
Kampanjeorkestrering lar deg planlegge, gjennomføre og administrere ABM-kampanjer i flere kanaler fra én plattform. En omfattende ABM-plattform bør hjelpe deg med å lage arbeidsflyter for kampanjer, samordne budskap på tvers av kanaler og automatisere gjennomføringen av kampanjer.
Dette er viktig fordi ABM fungerer best når innsatsen samordnes på tvers av ulike kontaktpunkter. Uten effektiv kampanjeorkestrering kan budskapet ditt bli usammenhengende eller ikke nå frem til potensielle kjøpere på riktig tidspunkt i kjøpsreisen.
Med vellykket kampanjeorkestrering får du bedre kundeopplevelser, mer effektive kampanjer og bedre samordning mellom markedsføring og salg. Når du velger en plattform, bør du se etter en med brukervennlige kampanjebyggere, fleksible arbeidsflyter og verktøy for teamsamarbeid.
6. Analyse av kampanjer gjennom hele salgstrakten
Analyse av kampanjer gjennom hele salgstrakten gir deg innsikt i hvordan ABM-arbeidet ditt presterer gjennom hele kundereisen. De beste plattformene tilbyr detaljerte ABM-måltall for hvert trinn i markedsføringstrakten, fra bevissthet ved første kontakt til avsluttede avtaler.
Denne funksjonen er viktig fordi den hjelper deg med å måle den faktiske effekten av ABM-strategien din og ta velinformerte beslutninger. Uten analyse av hele salgstrakten kan du få problemer med å vise avkastningen på investeringen eller finne måter å forbedre kampanjene dine på.
Ved å bruke analyse av hele salgstrakten kan du optimalisere kampanjene bedre, bruke ressursene på en fornuftig måte og vise interessenter verdien av ABM-arbeidet ditt. Det viktigste å huske på når du velger en ABM-plattform, er å se etter en som tilbyr et bredt utvalg av måltall, tilpassbare dashbord og muligheten til å integrere data fra de andre markedsføringsverktøyene dine.
7. Dokumentasjon av beste praksis og håndbøker
Dokumentasjon av beste praksis og håndbøker er innebygde ressurser som veileder deg i hvordan du gjennomfører effektive ABM-kampanjer. Den potensielle ABM-plattformen din bør ha et bibliotek med oppdatert beste praksis, tilpassbare håndbøker og trinnvise veiledninger for ulike ABM-scenarioer.
Denne funksjonen er avgjørende fordi den hjelper team, særlig de som er nye innen ABM, med å bruke strategier som er kjent for å fungere. Uten tilgang til disse ressursene kan du kaste bort tid på å finne ut av ting selv eller gjøre unødvendige feil.
Ved å bruke beste praksis og håndbøker kan du implementere ABM raskere, sørge for at teamet arbeider konsekvent og forbedre strategiene basert på det som fungerer i bransjen. Når du velger en plattform, bør du se etter en med et omfattende ressursbibliotek som oppdateres jevnlig med de nyeste ABM-trendene og -taktikkene.
8. Sanntidsdata om kontoengasjement
Sanntidsdata om kontoengasjement gjør det mulig å undersøke hvordan målkontoer samhandler med innholdet, nettstedet og kampanjene dine på de ulike trinnene i ABM-trakten. For å få denne typen data trenger du en ABM-plattform som kan dele umiddelbare oppdateringer om kontoaktivitet, for eksempel nettbesøk, nedlastinger, e-poståpninger og annonseklikk.
Dette gjør det mulig å reagere raskt på kjøpssignaler og justere kontakten basert på kontoens aktuelle atferd. Uten sanntidsdata kan du gå glipp av muligheter til å engasjere kontoer når interessen deres er størst.
Ved å bruke sanntidsdata kan du samhandle mer effektivt med potensielle kunder, skape bedre samsvar mellom salg og markedsføring og handle når interessen er høy. Når du velger en plattform, bør du se etter en med omfattende sanntidsdashbord og mulighet til å konfigurere varsler for viktige kontoaktiviteter.
9. Flerkanals kontobasert annonsering
Med flerkanals kontobasert annonsering kan du kjøre målrettede annonsekampanjer på tvers av ulike digitale kanaler for bestemte kontoer. En god ABM-plattform bør ha verktøy for å administrere annonser i display-, sosiale medier-, video- og andre relevante kanaler.
Denne funksjonen er viktig fordi den hjelper deg med å nå beslutningstakere i målkontoene dine uansett hvor de befinner seg på nettet. Uten mulighet for flerkanalsannonsering kan du få problemer med å få budskapet ditt vist nok ganger til å skape en effekt, siden frekvens er viktig!
Ved å bruke flerkanals kontobasert annonsering kan du bygge merkevarebevissthet hos målkontoer, forsterke budskapet ditt på tvers av ulike kontaktpunkter og få flere kvalifiserte besøkende til nettstedet ditt. Når du velger en plattform, bør du se etter en som tilbyr annonsering på tvers av flere kanaler og avanserte målrettingsalternativer, inkludert verktøy for budsjettstyring og detaljert resultatanalyse for kampanjene dine.
6 Hensyn du bør ta når du velger en ABM-plattform
Å velge riktig ABM-plattform er en avgjørende beslutning som kan ha betydelig innvirkning på hvor vellykket markedsføringen din blir. Selv om vi har gått gjennom funksjonene du må ha, finnes det flere faktorer du må vurdere for å sikre at du tar det beste valget for organisasjonen din.
Etter min erfaring kan disse hensynene utgjøre forskjellen mellom en smidig og effektiv ABM-implementering og en frustrerende implementering som gir svake resultater. La oss se nærmere på seks viktige punkter du bør ha i bakhodet når du vurderer ulike ABM-plattformer.
Disse innsiktene hjelper deg med å se forbi funksjonslisten og ta en helhetlig beslutning som samsvarer med bedriftens behov og mål.
1. Er den budsjettvennlig?
Mange ABM-statistikker viser at kostnad er en avgjørende faktor. En budsjettvennlig løsning betyr ikke bare det billigste alternativet, men en løsning som gir best verdi for investeringen din.
ABM-plattformer kan være en betydelig utgift. Derfor må du sørge for at plattformen du velger, ikke bare passer innenfor budsjettet ditt, men også gir god avkastning på investeringen.
Her er noen tips for å få mest mulig verdi:
- Se etter plattformer med fleksible prismodeller som kan skaleres etter behovene dine
- Ta hensyn til de totale eierkostnadene, inkludert implementering og opplæring
- Vurder den potensielle avkastningen basert på plattformens funksjoner og dine spesifikke mål
Ikke velg bare det billigste alternativet. Fokuser på å finne en plattform som tilbyr funksjonene du trenger, til en pris som er fornuftig for virksomheten din, og som gir rom for vekst.
2. Er den enkel å bruke?
En plattform bør være enkel å bruke og betjene, uten at det kreves omfattende teknisk kunnskap.
En kompleks og vanskelig plattform kan føre til lav bruk, ineffektive prosesser og frustrerte teammedlemmer, noe du selvsagt ikke ønsker. Jo enklere plattformen er å bruke, desto større er sannsynligheten for at teamet ditt tar den i bruk og bruker den effektivt.
Her er noen forslag til hvordan du kan vurdere brukervennligheten:
- Be om en praktisk demonstrasjon eller gratis prøveperiode, slik at du kan teste plattformen selv
- Involver viktige teammedlemmer i vurderingsprosessen for å få ulike perspektiver
- Les brukeranmeldelser og be om referanser fra nåværende kunder
Prioriter plattformer som balanserer kraftige funksjoner med brukervennlige grensesnitt. Husk at selv den mest funksjonsrike plattformen ikke vil gi resultater hvis teamet ditt synes den er for komplisert å bruke effektivt.
3. Hvor lang tid tar det før du får verdi?
Tiden frem til verdi viser til hvor raskt du kan begynne å se konkrete resultater fra ABM-plattformen etter implementeringen. Det handler om hvor snart du kan gå fra kjøp til å aktivt kjøre kampanjer og se avkastning på investeringen.
En langvarig implementeringsprosess kan forsinke ABM-arbeidet og utsette de forventede resultatene. En plattform som muliggjør rask utrulling og umiddelbar handling, gir deg et konkurransefortrinn.
Profesjonelle tips for å redusere tiden frem til verdi:
- Se etter plattformer med strømlinjeformede oppstartsprosesser og god kundestøtte
- Prioriter løsninger som enkelt kan integreres med den eksisterende teknologiplattformen din
- Velg en plattform med ferdigbygde maler og arbeidsoppskrifter som hjelper deg i gang
Selv om det må forventes en viss læringskurve, bør den rette ABM-plattformen gjøre det mulig for deg å komme raskt i gang. Husk å vurdere hvor raskt du trenger å se resultater, og velg en plattform som er tilpasset tidsplanen din.
4. Hvor enkelt er det å implementere?
Du må kunne konfigurere ABM-plattformen og integrere den i den eksisterende markedsføringsteknologiplattformen din uten å rive deg i håret. Dette omfatter blant annet datamigrering, systemintegrasjon og innledende konfigurering.
En kompleks implementeringsprosess kan forsinke ABM-arbeidet, belaste IT-ressursene dine og potensielt føre til feil som påvirker kampanjene dine. En plattform som er enkel å implementere, gjør at du kan dra nytte av fordelene tidligere.
For å sikre en smidig implementering bør du:
- Spør leverandørene om den typiske tidsplanen og prosessen for implementering
- Undersøk om plattformen tilbyr ferdigbygde integrasjoner med verktøyene du allerede bruker
- Spør om omfanget av teknisk støtte som tilbys under implementeringen
Ikke undervurder betydningen av enkel implementering. En plattform som er enkel å sette opp, kan spare deg for tid, ressurser og frustrasjon, slik at du kan fokusere på strategi fremfor tekniske problemer.
5. Har du tilgang til kundestøtte?
Tilgang til kundestøtte er viktig fordi du sannsynligvis vil ha spørsmål eller møte utfordringer på et eller annet tidspunkt, selv med den mest brukervennlige plattformen. God kundestøtte kan være forskjellen mellom et mindre problem og en stor hindring i ABM-arbeidet ditt.
Ting du bør huske på når du vurderer kundestøtte:
- Spør om supportkanaler (telefon, e-post, chat) og når de er tilgjengelige
- Spør om svartider og eskaleringsprosesser for kritiske problemer
- Se etter plattformer som tilbyr dedikerte kundeansvarlige for personlig oppfølging
God kundestøtte kan forbedre opplevelsen din med en ABM-plattform betydelig. Prioriter leverandører som viser at de er opptatt av å hjelpe deg med å lykkes, ikke bare under implementeringen, men gjennom hele prosessen.
6. Tillater den integrasjoner med CRM-systemer?
Integrasjoner med CRM-systemer sørger for sømløs dataflyt mellom ABM-arbeidet og salgsprosessene dine. CRM-systemet ditt inneholder sannsynligvis viktige data om kontoene og kontaktene dine.
En solid integrasjon sikrer at ABM-plattformen din kan utnytte disse dataene til målretting og personalisering, samtidig som den sender engasjementsdata tilbake til salgsteamet ditt.
Eksperttips for vurdering av CRM-integrasjoner:
- Kontroller at ABM-plattformen integreres godt med ditt spesifikke CRM-system
- Spør om mulighetene for toveis datasynkronisering
- Undersøk hvor omfattende integrasjonen er (hvilke datapunkter som kan deles)
En robust CRM-integrasjon kan øke effektiviteten av ABM-arbeidet ditt betydelig ved å sikre samsvar mellom markedsføring og salg. Se etter plattformer som tilbyr dype, toveis integrasjoner med CRM-systemet ditt for å maksimere verdien av dataene dine.
Å velge riktig ABM-plattform handler om strategi, ikke bare funksjoner
Selv om jeg har gitt deg en omfattende sjekkliste for valg av ABM-plattform for organisasjonen din, handler det å velge den beste plattformen til syvende og sist om mer enn å krysse av for punkter på en funksjonsliste. Det riktige valget avhenger til syvende og sist av hvor godt en plattform samsvarer med den overordnede markedsføringsstrategien og forretningsmålene dine.
Tenk på en ABM-plattform som et strategisk verktøy som gjør teamet ditt bedre i stand til å gjennomføre målrettede, personaliserte kampanjer, samtidig som den bør integreres sømløst med teamets oppgaver og kapabiliteter. Den beste plattformen bør definitivt oppfylle de tekniske kravene, men husk at den også bør:
1. Dekke dine spesifikke forretningsbehov og bruksområder
2. Skaleres i takt med vekstambisjonene dine
3. Tilby riktig nivå av støtte og veiledning
Bli med for flere innsikter om ABM-strategi
Sliter du med å maksimere avkastningen på investeringen fra ABM-arbeidet ditt? Nyhetsbrevet vårt skreller bort støyen og leverer velprøvde ABM-strategier som ledende SaaS-selskaper bruker akkurat nå. Abonner for å få eksklusive tips, objektive plattformsammenligninger og datadrevne beste praksiser – alt skreddersydd for CM-er som deg.
