5 myter om merkevaremarkedsføring som holder B2B SaaS-selskaper tilbake

Selv om merkevaremarkedsføring får stadig større anerkjennelse som en viktig differensiator innen B2B SaaS-markedsføring, ser det fortsatt ut til at vi må avlive flere misoppfatninger før vi får godkjent budsjetter eller kampanjer.

Disse mytene fører ofte til tapte muligheter, reduserte budsjetter og den påfølgende effekten av en omfattende avvisning av merkevarens verdi for B2B SaaS-selskaper. Her er noen av de mest utbredte mytene, og hvorfor de ganske enkelt ikke stemmer.

Redaktørens merknad: Dette er tilpasset fra The CMO Clubs webinar Merkevaremarkedsføring for B2B-markedsdirektører med Liam Moroney, administrerende direktør i Storybook Marketing.

Misforståelse nr. 1: Merkevaremarkedsføring for B2B er bare for store selskaper

Denne misforståelsen stammer fra troen på at vi trenger et stort markedsføringsbudsjett for at merkevaremarkedsføring skal fungere. Virkeligheten? Merkevarebygging er uavhengig av skala.

Ja, selskaper som Salesforce og Adobe har råd til å male Times Square blå eller rød med reklameplakater. Men mindre B2B-selskaper kan også bygge sterke merkevarer gjennom:

• Konsekvent budskap
• Gjennomtenkt posisjonering
• Å eie et særegent perspektiv i bransjen sin
• Og å innfri løftet sitt

Misforståelse nr. 2: Merkevaremarkedsføring betyr prangende reklamekampanjer

Når B2B-ledere hører «merkevaremarkedsføring», ser de ofte for seg dyre kreative kampanjer med tvilsom avkastning. Dette binære synet gjør merkevaremarkedsførere og kampanjene deres til skyteskiver fra første stund.

Men som Liam påpeker: «Merkevaren er omdømmet, og omdømmet betyr enormt mye.»

Alle kundeinteraksjoner, fra kvaliteten på produktene og tjenestene våre til kundestøtten vår og vår tilstedeværelse på nettet, former hvordan potensielle kunder og kunder oppfatter merkevaren vår. Innhold som viser tankelederskap, engasjement i fellesskapet og partnerskapene vi inngår, spiller også en viktig rolle i merkevarebyggingen.

Misforståelse nr. 3: B2B-kjøpere er utelukkende rasjonelle

Som B2B-markedsførere har vi altfor lenge basert oss på antakelsen om at kjøperne våre tar kjøpsbeslutninger utelukkende basert på funksjoner, kompliserte sjekklister for produktevaluering og pris. Men forskning viser konsekvent noe annet.

«Folk i B2B er ikke så rasjonelle som vi gjerne skulle tro», sier Liam. «Det innebærer en enorm risiko å kjøpe noe på vegne av et selskap.» Denne risikoen betyr at emosjonelle faktorer som tillit, redusert uro, omdømme og hvordan kjøpet gagner kjøperens karriere, spiller en viktigere rolle i kjøpsprosessen enn vi liker å innrømme.

Misforståelse nr. 4: Merkevaren kan ikke måles

Vanskeligheten med å kvantifisere merkevarens effekt gjør ofte at den havner i kategorien «kjekt å ha» i stedet for å bli sett på som en nødvendighet. Nyere analyse- og målemetoder gjør imidlertid merkevarens bidrag mer synlig enn noensinne.

B2B-selskaper kan følge med på merkevarens helse og effekt ved hjelp av måltall, blant annet søkeandel, undersøkelser av merkevarekjennskap, sentimentanalyse og kundens livstidsverdi. Muligheten til å ta høyere priser på grunn av merkevarens styrke er dessuten en god indikator på merkevaresuksess.

Selv om måling av merkevaren kanskje ikke er like enkelt som å følge med på klikkfrekvenser, er det mulig.

Misforståelse nr. 5: Merkevaren er adskilt fra etterspørselsgenerering

Den kanskje mest skadelige misforståelsen er å behandle merkevare og etterspørsel som motstridende krefter som konkurrerer om det samme budsjettet. Merkevaremarkedsføring og etterspørselsgenerering utelukker ikke hverandre, men er komplementære og har en synergistisk effekt.

«Merkevaremarkedsføring arbeider for å endre meninger og perspektiver, mens resultatbasert markedsføring er der det blir effektivt», forklarer Liam.

En sterk merkevare gjør etterspørselsgenereringen mer effektiv ved å øke vurderingen, redusere friksjon, forbedre konverteringsratene og åpne for høyere priser. Kort sagt legger merkevaremarkedsføring grunnlaget for vellykket etterspørselsgenerering.

Hvorfor bry seg?

Fordi disse misforståelsene holder oss tilbake. Når vi først erkjenner at merkevarebygging ikke er begrenset av selskapets størrelse, går utover reklame og kan måles, kan vi begynne å bygge merkevareprogrammer som treffer målgruppen vår, sikre større budsjetter og etablere merkevaremarkedsføring som en viktig del av markedsføringsverktøykassen vår.

Hva skjer videre?

Klare for å fortsette veksten? Vi har et par andre ressurser du kanskje kan ha nytte av, for eksempel:

• Ventepremiss-konseptet vil endre hvordan du tenker på kjøpsreisen
• Så du tror du forstår hvilken innvirkning samtalebasert kunstig intelligens har på søk og SEO? Les dette først

Du bør også abonnere på The CMO-nyhetsbrevet for å holde deg oppdatert på trender og få de nyeste tipsene, ressursene og veiledningene fra fellesskapet vårt av erfarne markedsføringsledere rett i innboksen din.