15 kontobaserte markedsføringstaktikker som fungerer

Den konkurransepregede naturen i dagens markedsføringslandskap krever nye taktikker og strategier for å skille seg ut fra mengden. Mens de fleste virksomheter tyr til tradisjonelle digitale markedsføringsteknikker for å tiltrekke seg så mange potensielle kunder som mulig, har kontobasert markedsføring, eller ABM, en annen tilnærming.

ABM konsentrerer ressursene om et utvalg målrettede kontoer i et marked, og for mange B2B-virksomheter er dette svært effektivt. Faktisk har forskning fra ITSMA og ABM Leadership Alliance vist at 87 % av B2B-markedsførere hevdet at implementering av en trendende ABM-markedsføringsstrategi økte avkastningen på investeringen. 

Hva er en kontobasert markedsføringsstrategi?

Kontobasert markedsføring er en tilnærming som innebærer å skape markedsføringsressurser og utforme kundeopplevelser for å rette seg mot bestemte kontoer som du har identifisert som svært verdifulle, og som har høy sannsynlighet for å konvertere. 

Utvikling av en ABM-strategi består av noen viktige trinn, blant annet:

• Identifisere verdifulle kontoer 
• Forstå målrettede kontoer 
• Utvikle personlig tilpasset innhold 
• Engasjere beslutningstakere 
• Måle og optimalisere

Bruk av programvare for kontobasert markedsføring kan støtte markedsføringsteamets og selgernes ABM-strategi ved å personlig tilpasse markedsføringsinnsatsen og automatisere enkelte trinn, noe som gjør det enklere å bruke denne taktikken som driver avkastning på investeringen. 

Er ABM en omnikanalstrategi?

Selv om ABM teknisk sett kan fungere i et flerkanalsoppsett, baserer de mest effektive programmene seg på en omnikanal fremfor flerkanals strategi – der kanalene kombineres til én helhetlig og personlig tilpasset opplevelse som gjenspeiler hvordan B2B-kjøpere faktisk beveger seg mellom plattformer.

15 ABM-taktikker som fungerer

Jeg har satt sammen denne listen over eksempler på kontobasert markedsføring for å forenkle prosessen med å utforme din egen ABM-strategi. 

Med disse praktiske taktikkene og eksemplene kan du få verdifull innsikt i hvordan du effektivt kan rette deg mot og engasjere de viktigste kontoene dine, slik at du sikrer suksess med ABM-initiativene dine.

1. Tilpasse verdiforslaget ditt til målkontoene

ABM og markedsføring mot målkontoer krever et verdiforslag som er tilpasset de enkelte kontoene. Denne kommunikasjonen bør forklare hvordan tilbudet ditt skaper verdi for organisasjonen og avhjelper dens unike utfordringer. 

Verdiforslaget ditt spiller en viktig rolle i å avgjøre hvordan du posisjonerer deg overfor en potensiell kunde. Viktige komponenter i et verdiforslag omfatter en målbar ytelsesindikator (måltall), hvilken retning påvirkningen har (økning eller reduksjon), og omfanget av denne påvirkningen. 

Når du utarbeider strategien, bør du fokusere på disse viktige hensynene:

• Identifiser konkret verdi for kunden
• Fastslå måltallene som kvantifiserer verdien du leverer
• Vurder omfanget av verdiforslaget
• Begrunn hvorfor den potensielle kunden bør ta kontakt med deg nå
• Legg frem dokumentasjon som viser hvordan du kan hjelpe

2. Kartlegge viktige interessenter & beslutningstakere

Når du har identifisert de viktigste aktørene i hver målkonto, bør du se nærmere på interessentenes og de viktigste beslutningstakernes roller, oppgaver og påvirkning. Bli bedre kjent med dem, slik at du kan utforme kommunikasjonsstrategier som treffer. Denne personlige tilnærmingen kan styrke forbindelsene og tilliten. 

Hvis du er usikker på hvordan du skal identifisere alle interessentene eller kartlegge rollene deres, kan du begynne med å følge med på kommunikasjonen din. Ved å holde oversikt over hver interaksjon kan du få innsikt i interessentenes dynamikk. 

Bruk av generering og håndtering av potensielle kunder, verktøy for e-postsporing eller CRM-programvare for markedsføring kan effektivisere denne prosessen og gjøre det enklere å se alt i sammenheng.

3. Personlig tilpasse landingssidene på nettstedet ditt

Nettstedspersonalisering innebærer å utforme en kjøpsreise som ivaretar de særegne behovene og interessene til hver enkelt besøkende. Det erkjenner at hver besøkende på nettstedet er unik, og bruker programvare for webdesign til å tilpasse budskap til individuelle preferanser og kjennetegn.

Et godt eksempel på dette er prosjektstyringsprogramvaren Mondays strategi for innsamling av data fra første hånd. På Mondays hjemmeside blir besøkende bedt om å velge hvordan de planlegger å bruke produktet. Når de har valgt et alternativ, lyser «Kom i gang»-knappen opp i fargen de valgte. Monday bruker dataene til å personalisere resten av nettstedet for hver enkelt besøkende.

Dette er bare én idé til hvordan du kan engasjere målbedriftene dine på nettet ved å tilby tilpassede nettstedopplevelser.

Her er noen andre eksempler på personalisering av nettinnhold som fungerer:

• Relevante anbefalinger: Foreslå produkter som ligner på dem den besøkende har vist interesse for, eller som kompletterer tidligere valg, basert på den besøkendes nettleserhistorikk.
• Personlige CTA-er: Tilpass handlingsoppfordringer til ulike målgruppesegmenter, for eksempel ved å lage separate CTA-er for B2B- og B2C-delene av et e-handelsnettsted.
• Tilpassede landingssider: Øk engasjementet ved å lage ABM-landingssider tilpasset bestemte segmenter, for eksempel ved å utforme unike sider for nye og tilbakevendende besøkende.
• Relevante tilbud: Øk konverteringene ved å tilpasse rabattilbud til ulike segmenter, slik at de besøkende føler at tilbudet er personlig tilpasset dem.

4. Lage innhold som svarer på «Hvordan kan jeg hjelpe?»

I de målrettede strategiene dine bør du alltid forsøke å svare på spørsmålet «Hvordan kan jeg hjelpe?» Ved å fokusere på de spesifikke behovene til bedrifter som samsvarer med din ideelle kundeprofil (ICP), øker du sjansene for å lande viktige kunder.

Husk at kvalitet er viktigere enn kvantitet når du skal måle suksess på dette området, og at bruk av informasjon fra intensjonsdata kan hjelpe deg med å lage innhold som treffer.

5. Gjenbruke originaldata

Når vi først snakker om data, er virksomhetens originale datarapporter som å finne gull for ABM-arbeidet ditt. Når du setter sammen en rapport, bør du vurdere å organisere dataene slik at den tilpasses bestemte bedrifter. Hvilke datapunkter ville vært mest interessante for akkurat denne bedriften? Sørg for at disse får en sentral plass. 

Ta hovedrapporten eller ressursen din, og plukk ut relevante statistikker for ulike bransjer, virksomhetsstørrelser, modenhetsnivåer og så videre. Dette styrker ikke bare ABM-arbeidet ditt, men utvider også verdien av dataene du har fått gjennom analyse av kontobasert markedsføring.

6. Sende direkte videomeldinger

Personalisering er et godt bruksområde for ABM-programvare, men det krever ikke alltid en én-til-én-markedsføringsstrategi. Personlige videoer på bedriftsnivå gir en tilsvarende tilpasset opplevelse, samtidig som de kan skaleres bedre og distribueres til alle personer i bedriften. Bruk av personlige videoer kan skape en følelse av betydning hos potensielle kunder. 

Våre tips til den perfekte direkte videomeldingen? 

Velg en video i selfiestil fremfor tradisjonelle tekstbaserte e-poster. Start med å holde opp en tavle med den potensielle kundens navn i begynnelsen av videoen. Da kan du velge et miniatyrbilde som tydelig viser navnet til den potensielle kunden, eller et animert miniatyrbilde som viser deg vinke mens du holder tavlen.

7. Bruke [video] i emnefeltet i e-posten

Å bruke video i e-postkampanjene dine er en effektiv mulighet til å gjøre kalde potensielle kunder kjent med merkevaren din og oppnå høyere engasjement enn med e-poster som bare inneholder tekst. Dessverre klikker ikke alle seg videre for å se videoen.

E-poster med videomarkedsføring har vist seg å være svært effektive for å øke åpnings- og svarfrekvensen og fange oppmerksomheten til selv de travleste potensielle kundene. 

For å øke åpningsratene, utform overbevisende emnelinjer, og inkluder begrepet «[VIDEO]» for å signalisere at innholdet inneholder video.

8. Lage skjermdelings- og forklaringsvideoer

Optimaliser resultatene av video i ABM-arbeidet ditt ved å fokusere på å bygge opp et robust bibliotek med videoinnhold. Tenk på det på samme måte som når du samler en samling blogginnlegg som gir næring til pleieprogrammer eller gjør salgsteamet ditt bedre rustet. 

Skjermdelingsvideoer gir en særegen måte å veilede potensielle kunder gjennom konsepter, produkter eller nettsteder på. Å lage en slik video for en potensiell kunde er en flott mulighet til å ta opp kjente utfordringer og demonstrere ekspertisen din i å håndtere disse utfordringene med eksempler i sanntid.

Forklaringsvideoer er de mest verdifulle her. De tar spørsmålene fra målbedriftene direkte, og gir potensielle kunder et omfattende svar på spørsmålene deres uten at de må lese en lang artikkel. 

9. Organisere kundeuttalelser i nivåer

Bruk uttalelser og kundehistorier fra nåværende kunder for å skape gjenklang hos målrettede kunder som setter pris på å høre fra andre i samme situasjon. Ved å vise frem positive erfaringer og resultater styrker du troverdigheten din og bygger tillit blant lignende målgrupper. 

Når du bruker en ABM-strategi, bør du tilpasse kundeuttalelser slik at de treffer de målrettede kontoene. Begynn med å utforme sentrale kundeuttalelser som går i dybden på de vanligste bruksområdene for produktet ditt, og som egner seg for bred distribusjon i markedskanalene. Utvikle deretter tilpassede kundehistorier for bestemte markedssegmenter eller nøkkelkontoer.

Ikke alle kundeuttalelser trenger et videopptak med høy produksjonsverdi. Vurder å la noen kunder ta opp videoene selv. På den måten kan du dele dynamisk videoinnhold sammen med skriftlige kundehistorier uten å sprenge budsjettet.

Payara Customer Stories: HyperWallet (A PayPal Service)

10. Ta opp tankeledelse

Videoer om tankeledelse handler om å vise frem eksperter innen fagfeltet sitt. De handler ikke bare om å dele informasjon, men inspirerer og lærer også bort. 

Enten det handler om å tilby et nytt perspektiv, sette i gang endring eller gi verdifull veiledning, dekker innhold om tankeledelse mye. Disse videoene er heller ikke begrenset til én stil. Du kan prøve et intervjuformat, en presentasjon i forelesningsstil, en livlig paneldiskusjon eller til og med en fortelling i dokumentarstil. 

Disse videoene gir vanligvis inspirerende og tankevekkende innsikter, og deler unike perspektiver og innovasjoner. Når du innlemmer dem i ABM-håndboken din, bør du fokusere på å lage innhold om tankeledelse som er tilpasset temaer du vet at målkontoen din vil finne interessante.

11. Sende gaver med direktereklame

Noen ganger kan gode, gammeldagse gaver sendt med direktereklame gjøre underverker for å fange oppmerksomheten til målrettede kunder og korte ned salgssyklusen. Men her er trikset: Gjør gavene personlige. 

Tenk i retning av en flaske av favorittvinen deres eller en behagelig vindjakke med firmalogoen din—diskret vist frem, selvfølgelig. 

Det handler om å bli godt nok kjent med kontoene dine til å velge den perfekte gaven. Det krever riktignok litt innsats, men gevinsten er solide og varige relasjoner.

En kundehistorie

Da Workfront, et selskap som utvikler programvare for administrasjon, fikk vite at en av hovedkonkurrentene deres skulle legge ned virksomheten, lanserte de en smart direktereklamekampanje rettet mot kundene til den tidligere konkurrenten. 

De inngikk et samarbeid med et telefonsalgsfirma for å finne brukere av konkurrentens produkt, og utformet budskapet rundt et forholdstema med vekt på ideen om å finne den perfekte matchen. Potensielle kunder med høy verdi mottok en blomsterbukett og en personlig nettadresse, mens andre fikk valentinskort som ledet dem til en tilpasset landingsside. 

Denne kreative tilnærmingen fikk gode tilbakemeldinger, satte i gang samtaler med nye selskaper og resulterte i over $370,000 i vekst i salgspipelinen.

12. Bruke målrettet annonsering på nettet

Bruk av annonseringsplattformer kan være avgjørende for å nå de rette personene i målbedriftene dine med personlig tilpassede annonser. Det er både enkelt og givende å rette markedsføringskampanjene dine mot spesifikke målgrupper. 

I stedet for å bombardere nettet med generiske Google Ads-kampanjer kan du personlig tilpasse ABM-annonsene dine slik at de passer til bestemte personaprofiler eller til og med individuelle virksomheter. LinkedIn-annonser er en flott måte å øke merkevarekjennskapen og interaksjonen på, samtidig som merkevaren din holdes i søkelyset. 

For å maksimere effekten av denne strategien bør du sørge for at annonsebudskapene dine henvender seg direkte til utfordringene og målene til målgruppen din. 

13. Ta i bruk ny målretting 

Ny målretting innebærer bruk av informasjonskapsler for å vise annonser på eksterne nettsteder til brukere som har besøkt nettstedet ditt, og kan være en effektiv metode for å opprettholde merkevarens synlighet blant interesserte kunder. 

Innenfor en kontobasert markedsføringsstrategi kan programvare for ny målretting være spesielt nyttig, ettersom den gjør det mulig å identifisere målrettede kontoer og MQL-er, og levere skreddersydde budskap mens den ideelle kunden din navigerer på nettet. 

Denne tilnærmingen styrker ikke bare merkevarens tilstedeværelse, men øker også sannsynligheten for engasjement og konvertering innenfor viktige kontoer, noe som maksimerer markedsføringsarbeidets effektivitet og lønnsomhet.

Forvirret over hva som er hva i den heftige debatten om ny målretting kontra remarketing? Her er en artikkel der vi går gjennom alt du trenger å vite om begge markedsføringstaktikkene.

14. Utvikle personlig tilpassede tilbud

Med ABM holder det ikke med generisk innholdsmarkedsføring. Uansett format – enten det er e-post, blogger, markedsføringswebinarer, e-bøker, rapporter eller noe annet – må du tilpasse innholdet slik at det passer til profilen til den ideelle kunden din.

Bruk ABM-segmentering for å hente ut spesifikk innsikt om kundene dine, og skap deretter tilbud som treffer.

15. Prøv kontobasert salg i sosiale medier

Plattformer for sosiale medier kan spille en viktig rolle i å engasjere og bygge relasjoner med de ideelle kundene dine.

Begynn med å velge plattformer der målbedriftene dine oppholder seg og deltar aktivt. Deretter bør du satse på oppsøkende aktivitet som føles ekte, for eksempel ved å delta i en diskusjon som interesserer deg, og dele personlig innhold. Derfra vil salget ditt i sosiale medier begynne å rulle inn.

Hva er de tre pilarene i ABM?

En ABM-strategi baserer seg på å målrette de riktige kontoene, skape innhold som er spesifikt for disse kontoene og fremmer meningsfull relasjonsbygging, samt følge med på måltall for å måle resultatene.

La oss se nærmere på hva disse tre pilarene består av, og hvordan du kan implementere dem i din egen inngående markedsføringsstrategi. 

1. Målretting

Som en del av ABM-tilnærmingen din bør du finne frem til de mest lovende kontoene som samsvarer med forretningsmålene dine og har potensial for betydelig effekt. Gå i dybden på behovene, utfordringene og preferansene til de utvalgte kontoene for å tilpasse markedsføringsstrategiene dine på en effektiv måte.

2. Engasjement

Skap tilpasset innhold og budskap som er utformet for å treffe hver enkelt målrettede konto, og som tar for seg deres spesifikke utfordringer og ambisjoner. Målrettet e-postmarkedsføring er en flott måte å bygge meningsfulle relasjoner med viktige beslutningstakere i de målrettede kontoene på, og sikre kundelojalitet ved å levere verdifull innsikt og løsninger som tar hensyn til deres unike behov.

3. Kontinuitet og måling

Følg kontinuerlig med på utvalgte KPI-er for å fastslå hvor effektive den kontobaserte markedsføringsinnsatsen din er, og finjuster strategiene basert på sanntidsdata for å maksimere inntektsveksten og skape langsiktig suksess.

Slik utformer du din egen ABM-kampanje

Å utforme din egen ABM-strategi innebærer å identifisere målbedrifter, forstå deres unike behov og tilpasse markedsføringsinnsatsen deretter. 

Med en strategisk tilnærming kan du utforme et ABM-program som forbedrer etterspørselsgenereringen, øker konverteringsfrekvensen og styrker kunderelasjonene.

Jeg vil gjerne vite – hvilke taktikker eller ABM-ideer har du brukt i din egen ABM-kampanje? Hva ble resultatene? Kommenter nedenfor med innsikt du ønsker å dele med fellesskapet vårt.

Mens du er her, må du gjerne abonnere på The CMO-nyhetsbrevet for eksklusive markedsføringsstrategier og mer informativt innhold.