Pagine di Atterraggio ABM: Best Practice e Tecniche
Con il marketing basato sugli account (ABM), le aziende possono utilizzare landing page ABM per creare campagne personalizzate che mirano ai loro prospect e account di maggior valore. A differenza degli approcci di marketing tradizionali che si rivolgono a un pubblico ampio, i programmi di account based marketing sono precisi: richiedono una profonda comprensione degli account target e messaggi personalizzati.
Uno dei principali ambiti in cui i messaggi possono essere personalizzati per i tuoi account chiave è proprio nelle landing page del tuo sito web.
In uno studio del 2019 condotto da Hanover Research per PROS, il 69% degli acquirenti ha dichiarato che esperienze personalizzate li hanno aiutati a concludere un acquisto. Ancora meglio, erano disposti a pagare di più se veniva loro offerto un prezzo appositamente personalizzato. La tua landing page è esattamente il luogo dove questa magia può avvenire.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Cosa rende diverse le landing page ABM?
Alla base, l'account based marketing è un approccio strategico che coordina iniziative di marketing e vendita personalizzate per mirare a specifici account. Questa strategia tratta i singoli account come mercati a sé stanti, adattando le campagne per entrare in sintonia con i bisogni specifici e le caratteristiche di ciascuno.
Le landing page ABM rispetto a quelle del marketing tradizionale differiscono in vari modi:
- Sono altamente personalizzate, parlano direttamente alle sfide e ai punti dolenti dell’account target
- Sono create in collaborazione tra i team di marketing e vendita, garantendo allineamento nei messaggi e negli obiettivi
- Le landing page ABM tendono ad avere contenuti più dettagliati e specifici, ideati per coinvolgere gli stakeholder all'interno dell’account target nelle varie fasi del percorso di acquisto. Puoi monitorare questo successo utilizzando software ABM.
Come creare landing page ABM che convertono
Creare landing page ABM efficaci richiede un approccio strategico volto a coinvolgere e convertire gli account target. Ecco alcuni passaggi da considerare:
1. Identifica gli account target
Identificare gli account target e i decisori è essenziale nella creazione di una landing page ABM. L’ABM si concentra sul marketing personalizzato per account specifici, invece che su un pubblico ampio, rendendo necessaria una selezione accurata.
Per individuare account target e decisori, effettua una ricerca approfondita sui segmenti di mercato, settori e profili aziendali. Valuta fattori come:
- Dimensione dell’azienda
- Località
- Fatturato
- Punti dolenti
- Decisori chiave
Una volta che hai una lista di account target, adatta la tua landing page ABM per entrare in sintonia con questi obiettivi, utilizzando contenuti web personalizzati e un linguaggio mirato. Evidenzia come le tue soluzioni rispondono alle loro necessità e creano valore. Questo approccio mirato migliora i tassi di conversione e sviluppa relazioni più solide con gli account chiave.
2. Crea la tua proposta di valore
Creare una proposta di valore efficace è fondamentale per una landing page ABM. Si tratta di una dichiarazione che esprime come le tue soluzioni risolvano i problemi dei clienti o soddisfino le loro esigenze, convincendoli che la tua azienda sia la scelta migliore.
Per costruire efficacemente questa proposta, comprendi bisogni e punti dolenti degli account target. Sottolinea ciò che ti differenzia dai concorrenti e metti in evidenza i vantaggi esclusivi. Assicurati che il messaggio sia chiaro, conciso e rilevante per le esigenze della tua audience.
Potresti anche voler affrontare obiezioni potenziali, come preoccupazioni sul prezzo, mettendo in risalto il valore a lungo termine o il risparmio sui costi. Una proposta di valore ben costruita migliora la comunicazione del valore della tua azienda, aumentando le probabilità di conversione sulla tua landing page ABM.
3. Progetta il tuo layout
Progettare un layout visivamente accattivante è cruciale per una landing page ABM efficace. Deve essere facile da navigare, con una gerarchia informativa chiara che guidi l'utente verso la call to action desiderata.
Considera questi fattori:
- Design Pulito: Evita l'affollamento e gli elementi eccessivi, utilizzando spazi bianchi.
- Colori a Contrasto: Usa il contrasto per attirare l'attenzione sui dettagli importanti.
- Immagini di Qualità: Includi immagini rilevanti e di qualità per aumentare l'attrattiva visiva.
- Titoli Chiari: Utilizza titoli e sottotitoli chiari per facilitare la lettura veloce.
Integrando questi elementi nel tuo layout, puoi creare una landing page ABM che non solo cattura visivamente il tuo pubblico, ma li aiuta anche a navigarla efficacemente e offre un'esperienza utente positiva.
Ti consiglio di testare alcune varianti di design e monitorare le relative metriche di performance. Quando ne trovi una che funziona bene, puoi tenerla come modello per le future campagne ABM.
4. Prova Sociale e Testimonianze
La prova sociale, le case study e le testimonianze dei clienti sono strumenti potenti per costruire credibilità e fiducia nella tua landing page ABM. La prova sociale, ovvero il concetto per cui le persone sono influenzate dalle azioni degli altri, può avere un impatto significativo sulle decisioni di acquisto. Quando i potenziali clienti vedono altri trarre beneficio dai tuoi prodotti o servizi, saranno più inclini a fidarsi della tua azienda.
Le testimonianze dei clienti, una forma di prova sociale, sono particolarmente efficaci nell'influenzare i potenziali clienti. Mostrando le esperienze dei clienti soddisfatti, dimostri il valore e l'efficacia delle tue offerte.
Per integrare efficacemente prova sociale e testimonianze:
- Citazioni da Clienti Soddisfatti: Evidenzia i principali benefici e il valore attraverso le citazioni dei clienti soddisfatti.
- Recensioni e Valutazioni dei Clienti: Mostra recensioni e valutazioni positive per mostrare le esperienze positive degli altri.
- Presenza sui Social Media: Metti in evidenza i tuoi follower e l'engagement sui social media per rafforzare la credibilità.
Incorporando queste strategie, la tua landing page ABM può trasmettere fiducia e credibilità, aumentando la probabilità di conversione.
5. Personalizzala con Contenuti Dinamici
Personalizzare l'esperienza utente tramite contenuti dinamici è fondamentale per aumentare la rilevanza della tua landing page ABM. I contenuti dinamici si adattano alle specifiche esigenze e interessi degli utenti, come posizione, settore o interazioni passate. Questa è una caratteristica chiave e uno dei numerosi vantaggi dei generatori di landing page con intelligenza artificiale.
Per implementare efficacemente i contenuti dinamici, usa:
- Token di Personalizzazione: Utilizza segnaposto sostituiti da contenuti personalizzati, come il nome della società dell'utente, per aumentare il coinvolgimento.
- Segmentazione: Dividi il tuo pubblico in gruppi in base a caratteristiche o interessi comuni, consentendo la creazione di contenuti mirati.
- Blocchi di Contenuto Dinamico: Mostra o nascondi sezioni del contenuto in base a criteri come posizione o settore, assicurando la pertinenza per ogni utente.
Grazie alla personalizzazione dinamica dei contenuti ABM, puoi creare un'esperienza mirata. Considera l'approccio one-to-one marketing—la forma più personalizzata e mirata che l'ABM possa assumere—per aumentare davvero engagement e tassi di conversione sulla tua landing page.
6. Ottimizza per Dispositivi Mobili
Ottimizzare la tua landing page ABM per dispositivi mobili è fondamentale per l'accessibilità e l'efficacia, considerando la crescente diffusione dell'uso di smartphone e tablet per la navigazione web.
Per garantire l'ottimizzazione mobile, concentrati su:
- Design Responsivo: Assicurati che la tua pagina si adatti in modo fluido a diverse dimensioni e orientamenti dello schermo.
- Semplicità: Mantieni il design pulito e ordinato, considerando lo spazio limitato degli schermi mobili.
- Pulsanti Grandi: Usa pulsanti ampi e facili da cliccare per inviti all'azione chiari, facilitando l'interazione.
- Font Leggibili: Utilizza caratteri grandi e ben leggibili per migliorare la leggibilità su schermi piccoli.
- Form Brevi: Riduci la lunghezza dei form per andare incontro agli utenti in mobilità, aumentando il potenziale di conversione.
Applicando queste pratiche, la tua landing page ABM sarà accessibile ed efficace su tutti i dispositivi, rispondendo ai diversi bisogni del tuo pubblico.
7. Personalizza le tue CTA
Nella creazione di una landing page ABM efficace, call to action (CTA) personalizzate giocano un ruolo fondamentale. Le CTA invitano gli utenti a compiere azioni specifiche, come iscriversi a una newsletter o effettuare un acquisto.
Per ottimizzare la tua CTA, usa:
- Linguaggio orientato all'azione: Utilizza un linguaggio diretto che incoraggi all’azione, come "Iscriviti ora" oppure "Scopri di più."
- Prominenza: Assicurati che la tua CTA risalti ed sia facilmente accessibile, catturando prontamente l’attenzione degli utenti.
- Personalizzazione: Adatta il linguaggio per entrare in sintonia con i bisogni e gli interessi dei tuoi account target e dei decisori aziendali.
- Test: Sperimenta diverse CTA per individuare quelle più efficaci nel generare conversioni.
Utilizzando CTA mirate e personalizzate, puoi guidare efficacemente gli utenti verso le azioni desiderate, aumentando i tassi di conversione sulla tua landing page.
8. Usa l’A/B Testing
Testare e misurare l’efficacia della tua landing page ABM è essenziale per ottimizzarne la performance. L’analisi dei dati permette di individuare aree di miglioramento e ottenere risultati migliori.
I metodi per testare e misurare includono:
- A/B Testing: Confronta due versioni della tua landing page per determinare quale ottiene risultati migliori, dividendo il traffico tra esse.
- Heat Map: Visualizza i clic degli utenti sulla pagina per individuare le aree a maggiore traffico e ottimizzarle per le conversioni.
- Scroll Map: Determina fino a che punto gli utenti scorrono la pagina per identificare le zone di maggiore o minore coinvolgimento, e adegua di conseguenza i contenuti.
- Analisi dei moduli: Valuta i dati di invio dei moduli per comprendere il comportamento degli utenti, inclusi i tassi di compilazione e i campi preferiti.
Utilizzando questi metodi di testing, puoi perfezionare la tua landing page ABM per ottenere le migliori prestazioni e risultati.
9. Integra con il tuo CRM e altre piattaforme
Integrare la tua landing page ABM con il CRM e il software di automazione del marketing aumenta l’efficienza delle attività e fornisce approfondimenti più dettagliati sul comportamento degli account target.
Un CRM gestisce e analizza le interazioni con i clienti, facilitando il contatto, il monitoraggio e la gestione centralizzata dei dati degli account target. Le piattaforme di automazione del marketing automatizzano compiti come l’email marketing e il lead scoring, migliorando le performance delle campagne.
Integrando la tua landing page ABM con questi sistemi, semplifichi le attività di marketing, ottieni informazioni sui comportamenti dei target e ottimizzi le campagne per risultati migliori.
Casi di studio su Landing Page ABM: Alcuni Esempi di Successo
Ecco alcuni dei migliori esempi che abbiamo riscontrato di landing page ABM in azione:
Rollworks
Rollworks, una piattaforma di crescita B2B, mirava ad ampliare le sue operazioni, reclutare più SDR, migliorare la progressione delle trattative, perfezionare il nurturing degli account dopo i meeting e migliorare i processi di onboarding dei nuovi clienti.
Per affrontare questi obiettivi hanno implementato una completa iniziativa di account-based marketing (ABM), attivando una campagna e-mail che invitava i potenziali clienti su landing page personalizzate per avviare conversazioni significative. A supporto di questa fase hanno utilizzato annunci "air cover" per coinvolgere i prospect e annunci di retargeting personalizzato per invogliare chi aveva già mostrato interesse a passare allo step successivo del loro funnel ABM.
Questa iniziativa ha portato a un aumento impressionante: un tasso di appuntamenti triplicato e un incremento del 15% nei tassi di chiusura delle trattative.
Billable.com
Billable utilizza la personalizzazione, rivolgendosi a una referente specifica nell’account target, Claudia, e menziona la sua account manager, Lexy. Include anche citazioni di clienti soddisfatti, in particolare CFO come Claudia, aggiungendo un tocco sottile e curato.
Prendi spunto da questa tattica di Billable e personalizza il titolo inserendo il nome del destinatario oppure adattandolo in base al suo ruolo. Ad esempio, rivolgendoti direttamente a un commerciale che desidera concludere più trattative: "Benvenuto Anton. Sales manager come te hanno successo con il nostro CRM, che semplifica la gestione delle relazioni e accelera la chiusura degli accordi tramite workflow intuitivi."
Integra le Landing Page ABM nella tua strategia di marketing
Creare landing page ABM ad alto tasso di conversione richiede una pianificazione accurata, contenuti personalizzati e un’ottimizzazione continua. Seguendo queste best practice e traendo ispirazione da esempi di successo, puoi coinvolgere e convertire in modo efficace i tuoi account target.
Per ulteriori approfondimenti su strategie e tattiche ABM, esplora il nostro blog, seguici sui social media e iscriviti alla newsletter di The CMO!
