8 avantages du marketing entrant pour les entreprises SaaS
Le marketing entrant aide les entreprises SaaS à attirer des prospects de qualité en proposant un contenu utile qui répond aux besoins des clients. Il est rentable, instaure la confiance et fournit des résultats mesurables, ce qui en fait un choix judicieux pour une croissance durable.
Dans cet article, je vais vous présenter les principaux avantages du marketing entrant et expliquer comment ils peuvent aider votre entreprise à se développer.
Qu’est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant relève du marketing numérique et s’appuie sur un contenu pertinent, de haute qualité et axé sur la valeur, qui attire et engage les clients idéaux.
À quoi ressemble ce contenu ? Pensez aux articles de blog, à la création de contenu pour les réseaux sociaux organiques et payants, aux pages d’atterrissage optimisées, à l’optimisation pour les moteurs de recherche et au marketing par e-mail, pour n’en citer que quelques exemples.
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Lorsque vous utilisez ces supports dans votre entonnoir de vente, vous devez guider les clients potentiels à travers quatre étapes essentielles afin de contribuer à instaurer la confiance et à préserver leur fidélité :
1. Attirer :
Les nouveaux clients commencent toujours par être des inconnus. L’objectif est donc d’abord d’accroître la notoriété de votre marque et d’intéresser les clients potentiels à ce que vous avez à leur proposer.
Comment y parvenir ? Grâce à un contenu pertinent et utile.
Attirez vos clients idéaux avec des messages auxquels ils peuvent profondément s’identifier et qui abordent les difficultés auxquelles ils sont confrontés au quotidien. Leur curiosité fera ensuite le reste et les incitera à en apprendre davantage.
Par exemple, Quickbooks attire les petites entreprises avec l’accroche « Soyez payé plus rapidement », car l’entreprise sait que les retards de paiement constituent une difficulté pour les chefs d’entreprise.
Les principales tactiques permettant d’attirer des prospects peuvent inclure la création de contenu sur différents supports, comme les vidéos et les infographies, le marketing sur les réseaux sociaux, les annonces PPC ciblées, le SEO et les articles de blog.
2. Convertir
Une fois que vous avez réussi à attirer des prospects qualifiés dans votre processus commercial, vous entrez dans la « phase de conversion » du marketing entrant. C’est le moment de vous distinguer véritablement en montrant aux clients potentiels comment les fonctionnalités et les avantages de votre solution amélioreront leur quotidien.
À ce stade du parcours d’achat des clients de Quickbooks, l’ensemble du trafic du site web se voit proposer une offre d’aimant à prospects pour rendre la proposition plus attrayante. Par exemple : « 50 % de réduction pendant 3 mois. »
Les autres tactiques clés pour contribuer à convertir les prospects peuvent inclure les pages d’atterrissage, les webinaires, les CTA et les formulaires de site web.
3. Conclure
À ce stade de l’entonnoir de vente, votre rôle consiste à faire mûrir le prospect afin qu’il soit pleinement convaincu que votre marque constitue une solution viable. Cela implique de proposer un contenu personnalisé qui répond à ses préoccupations, de mettre en avant les avantages de votre solution SaaS et de l’aider à surmonter les éventuelles objections qu’il pourrait avoir avant d’acheter.
À ce stade de l’entonnoir Quickbooks, l’entreprise promet une « assistance gratuite et illimitée » ainsi que « aucun contrat, annulation à tout moment » afin de répondre à ces objections courantes.
Les principales tactiques permettant de conclure une affaire peuvent également inclure les automatisations du marketing par e-mail, les études de cas et les témoignages.
4. Fidéliser
Seuls 45 % des acheteurs de logiciels renouvellent leur achat sans hésiter. Autrement dit, si vous ne faites pas l’effort d’impressionner vos clients après leur achat, vous vous exposez à ce que la majorité d’entre eux cherchent des alternatives.
Fidéliser vos clients signifie leur offrir des expériences post-achat exceptionnelles qui favorisent les relations à long terme et atténuent toute forme de regret de l’acheteur. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de devenir des ambassadeurs de la marque, de vous recommander à d’autres personnes et même d’effectuer de nouveaux achats.
Les tactiques permettant de fidéliser vos clients peuvent inclure l’assistance client — comme la promesse de Quickbooks —, les systèmes CRM, le contenu éducatif comme les articles de blog envoyés par marketing par e-mail et les programmes de fidélité.
Si vous vous demandez comment ces avantages se comparent à ceux du marketing sortant, je pense que les tactiques de marketing entrant l’emporteront à chaque fois. Mais examinons la différence entre les deux afin que vous puissiez vous faire votre propre opinion.
Marketing entrant ou marketing sortant
L’un des principaux avantages du marketing entrant est qu’il fonctionne dans les deux sens : des clients confrontés à un problème et à la recherche d’une solution, et des vendeurs qui fournissent cette solution.
Ce blog en est d’ailleurs l’exemple parfait :
Vous travaillez dans le secteur SaaS et souhaitez en savoir plus sur le marketing entrant pour votre entreprise. Pour commencer vos recherches, vous avez peut-être saisi dans Google « le marketing entrant est-il adapté aux entreprises SaaS ? »
Comme cet article utilise un SEO et des mots-clés stratégiques, il est apparu lorsque vous avez lancé votre recherche. En d’autres termes, vous avez manifesté votre intérêt et je me suis assuré que le marketing entrant de The CMO vous fournisse les réponses que vous recherchiez.
On ne peut pas faire plus méta, n’est-ce pas ?
Avec le marketing sortant, il s’agit davantage d’une démarche de poursuite, car les vendeurs utilisent des méthodes plus traditionnelles comme le démarchage téléphonique, les panneaux publicitaires et les spots publicitaires pour trouver des clients intéressés parmi un groupe plus vaste de personnes.
Ces méthodes sont moins rentables et disposent de moins de données pour étayer leur succès, ce qui rend beaucoup plus difficile pour vos services commercial et marketing de suivre leur retour sur investissement. Maintenant que vous connaissez la différence entre les deux, examinons plus en détail comment le marketing entrant peut vous être bénéfique.
Les 8 avantages du marketing entrant
1. Une notoriété accrue de la marque
Lorsque vous prenez le temps de créer régulièrement du contenu éducatif et pertinent, qui correspond étroitement à votre public cible, la notoriété de votre marque s’ensuit naturellement.
Un contenu à forte valeur ajoutée associé à votre nom constitue un excellent moyen non seulement de devenir une référence dans votre secteur, mais aussi de vous démarquer de vos concurrents.
Cette autorité dans votre domaine vous ouvre la voie au bouche-à-oreille positif, aux recommandations, à une crédibilité accrue grâce aux témoignages et, par conséquent, à une meilleure visibilité de votre marque et de vos offres de services.
2. Un trafic et des prospects de qualité
Comme les tactiques de marketing entrant se concentrent sur l’attraction de prospects qui s’intéressent réellement à votre solution, vous ne payez pas pour lancer inutilement un filet trop large et attirer les mauvais regards sur votre contenu.
En produisant un contenu de qualité destiné spécifiquement à votre public cible, vous attirerez des prospects de meilleure qualité, plus susceptibles de devenir des clients payants.
3. Une approche modernisée
Ce n’est un secret pour personne : le marketing numérique est plus moderne que les méthodes de marketing traditionnelles et, comme nous l’avons indiqué, le marketing entrant relève du marketing numérique.
L’utilisation de tactiques numériques permet de générer 50 % d’interactions supplémentaires avec les clients par rapport au marketing traditionnel, ce qui est logique puisque le contenu est plus ciblé, personnalisé et peut s’étendre à l’ensemble d’Internet sans les contraintes physiques d’un panneau publicitaire, par exemple. Il est également plus facile pour les clients d’effectuer l’action souhaitée que s’ils devaient noter un numéro de téléphone, une adresse ou un site web à partir de tels supports sortants.
En choisissant donc l’approche la plus moderne, vous êtes remarqué par le plus grand nombre possible de clients idéaux.
4. Une confiance et une crédibilité accrues
Utiliser à votre avantage les systèmes CRM, les newsletters, les blogs, etc. vous permettra de mieux répondre aux besoins de vos clients au fil du temps. Vous contribuez ainsi à établir des relations de confiance à long terme et à renforcer votre crédibilité auprès de votre public cible.
5. Retour sur investissement et indicateurs visibles
Lorsque vous investissez dans le marketing, l’objectif simple est d’obtenir un bon retour sur investissement, et les prospects issus du marketing entrant coûtent 61 % moins cher que ceux issus du marketing sortant. Bien que la notion de « bon » résultat varie selon les objectifs de chaque entreprise, les données doivent être réellement mesurables pour savoir si vous atteignez ou non ces objectifs.
Alors que les actions de marketing sortant, comme les spots publicitaires, peuvent vous indiquer combien de personnes avaient leur télévision ou leur radio allumée pendant votre publicité, les tactiques de marketing entrant offrent une analyse beaucoup plus approfondie des spectateurs, en vous fournissant des informations sur leur comportement, leurs caractéristiques démographiques, leurs caractéristiques psychographiques et leurs centres d’intérêt, afin que vous sachiez si les bonnes personnes sont exposées à votre marque.
En analysant ces données, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur ce qui fonctionne et adapter vos stratégies en conséquence afin d’améliorer votre retour sur investissement.
6. Une simplification du travail commercial et marketing
Lorsque vous utilisez efficacement des tactiques de marketing entrant comme le SEO, le marketing par e-mail, les publicités PPC ou les systèmes CRM, vous avez la possibilité de rationaliser considérablement votre charge de travail.
Le marketing par e-mail à lui seul peut être configuré pour promouvoir et relancer efficacement votre logiciel auprès d’un groupe ciblé de prospects ayant déjà manifesté de l’intérêt pour votre marque. Ensuite, l’utilisation d’appels à l’action stratégiques et axés sur les objectifs contribue à conclure la vente ! Cela élimine le besoin d’une grande équipe commerciale et automatise également une partie de l’entonnoir marketing.
7. La durabilité
Les contenus tels que les articles de blog, le SEO, les vidéos et les publications sur les réseaux sociaux ont naturellement la capacité de continuer à attirer du trafic et à générer des prospects longtemps après leur publication. En fait, maintenir une stratégie de marketing entrant pendant 5 mois réduit le coût moyen par prospect de 80 %. Cela signifie que les actions de marketing entrant ont un impact durable et continuent de contribuer à une croissance pérenne.
8. La distribution du contenu
Lorsque vous créez du contenu pour le marketing numérique, vous pouvez réutiliser chaque élément de contenu sur différentes plateformes afin d’élargir sa diffusion. Si vous utilisez des publicités au paiement par clic (PPC) dans votre stratégie de marketing entrant, par exemple, un seul élément de contenu peut être utilisé sur Facebook et Instagram, Google, Pinterest, LinkedIn et, s’il s’agit d’une vidéo, même sur YouTube !
Bien sûr, pour tirer parti de ces huit avantages, vous devrez vous assurer d’avoir correctement optimisé votre stratégie de marketing entrant en tenant compte des trois éléments clés suivants.
3 éléments à prendre en compte lors de l’élaboration de votre stratégie de marketing entrant
Trois principes orientent toute campagne de marketing entrant réussie :
1. Identifiez qui VOUS êtes
Avant de lancer une campagne, il est essentiel de savoir qui vous êtes en tant que marque et de conserver cette identité de manière cohérente sur toutes vos plateformes marketing.
Par exemple, lorsque vous créez du contenu, vous ne voudriez pas utiliser sur une plateforme un message au ton décontracté et ludique, puis un ton excessivement institutionnel et sérieux sur une autre, car cela empêche les clients de découvrir qui vous êtes réellement.
Déterminez donc vos valeurs fondamentales, votre personnalité de marque et la manière dont vous souhaitez que vos clients vous perçoivent avant d’entreprendre toute action marketing.
2. Identifiez vos profils d’acheteurs
Commençons par dire que « tout le monde » ne peut pas être votre public cible. Si vous prévoyez actuellement de lancer une campagne dans le but de vendre à toute personne possédant une carte bancaire, il est temps de retourner à la case départ.
Avant de lancer une campagne, vous devez bien comprendre qui vous souhaitez cibler et pourquoi votre offre les intéressera. Par exemple, un responsable des réseaux sociaux ne se souciera pas d’un logiciel qui aide les comptables à remplir leurs déclarations fiscales plus rapidement ; il serait donc inutile de le cibler. C’est pourquoi plus vous adaptez votre contenu à vos clients idéaux, plus vous attirerez de prospects qualifiés vers votre marque.
Les meilleures stratégies marketing cherchent à comprendre ce qui motive leurs clients et proposent des solutions personnalisées. Comprendre votre ICP (profil du client idéal) est tellement important que c’est, en fait, notre conseil numéro un en matière de marketing entrant.
3. Identifiez ce que vous pouvez optimiser
Le monde numérique n’est jamais statique, ce qui signifie que vous avez la possibilité d’ajuster et d’optimiser constamment vos stratégies marketing, même après leur lancement. Surveillez toujours vos données analytiques, notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et n’ayez pas peur d’apporter des ajustements. C’est également un domaine dans lequel l’IA dans le marketing entrant peut vous aider.
Vous êtes maintenant prêt à vous lancer dans le marketing entrant !
La chose la plus importante à retenir à propos de tout ce qui concerne le monde numérique, c’est qu’il évolue constamment. Votre stratégie de marketing entrant doit donc pouvoir s’adapter aux tendances du marché, aux retours des clients et aux évolutions technologiques. Définissez vos objectifs de marketing entrant et vos buts dès le début, et soyez toujours prêt à itérer et à optimiser.
Si vous appliquez ce que vous avez appris ici et que vous l’associez à la volonté de vous adapter en fonction de ce que vous apprenez grâce à vos propres données analytiques, vous créerez une stratégie de marketing entrant efficace, capable de favoriser la réussite de votre entreprise SaaS.
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