Comment créer du contenu d’aide à la vente (types et exemples)
Vous avez du mal à combler l’écart entre les efforts de votre équipe marketing et les besoins de votre équipe commerciale ? Vous n’êtes pas seul.
De nombreuses entreprises (et plus particulièrement les spécialistes du marketing) sont confrontées à la difficulté de créer le contenu adéquat pour véritablement donner les moyens d’agir aux membres de leur équipe commerciale. Dans cet article, je vais partager tout ce que je sais sur le contenu d’aide à la vente, en vous fournissant des conseils pratiques, des informations utiles et des exemples pour aider votre équipe à créer du contenu qui génère des conversions et augmente les revenus.
Qu’est-ce que le contenu d’aide à la vente ?
Le contenu d’aide à la vente regroupe les ressources et les supports conçus pour accompagner le processus commercial en fournissant des informations et des outils utiles aux prospects et aux équipes commerciales. Il fournit aux représentants commerciaux les ressources nécessaires pour interagir efficacement avec les prospects et les faire progresser dans le tunnel de vente.
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Dans le contexte du marketing basé sur les comptes, le contenu d’aide à la vente devient encore plus essentiel, car il permet une communication personnalisée et des solutions adaptées aux comptes clés.
Contenu d’aide à la vente interne et externe
Dans le visuel ci-dessous, j’ai présenté certaines des principales différences entre le contenu d’aide à la vente interne et externe. Le contenu interne est utile à votre équipe commerciale, tandis que le contenu externe est davantage destiné à vos prospects.
Pourquoi le contenu d’aide à la vente est-il important ?
Le contenu d’aide à la vente fournit à vos représentants commerciaux les ressources dont ils ont besoin pour interagir efficacement, générer des SQLS vs MQLs et conclure des affaires. En effet, selon le rapport sur l’état de l’aide à la vente de 2019, les entreprises qui mettent en œuvre une stratégie efficace d’aide à la vente atteignent en moyenne un taux de réussite de 49 %. C’est 12 % de plus que celles qui n’ont pas de stratégie d’aide à la vente.
En investissant dans le contenu d’aide à la vente, vous ne soutenez pas seulement votre équipe commerciale : vous stimulez également la croissance des revenus et améliorez les performances globales de l’entreprise.
Types de contenu d’aide à la vente
Blogs et articles
Les articles de blog sont des contenus écrits qui explorent les tendances du secteur, les défis et les sujets d’intérêt. Ils peuvent contribuer à établir votre entreprise comme une référence dans son secteur et fournir des informations précieuses à votre public cible.
En partageant vos connaissances, vous renforcez votre crédibilité et instaurez la confiance auprès de vos clients potentiels, ce qui contribue au processus commercial en positionnant votre entreprise comme une autorité compétente.
Exemple : Userflow inaugure le récit éditorial du blog de Toplyne et montre comment l’entreprise pourrait tirer parti de la croissance pilotée par le produit.
Études de cas
Les études de cas présentent en détail la manière dont votre produit ou service a permis de résoudre efficacement un problème ou un défi spécifique pour un client. Elles illustrent des exemples concrets de vos offres en action, en mettant en évidence leurs avantages et leurs résultats !
Les études de cas sont de puissants outils commerciaux, car elles apportent une preuve sociale et montrent la valeur que votre solution peut offrir, contribuant ainsi à lever les objections et à instaurer la confiance auprès des prospects.
Exemple : l’étude de cas de G2 suit la structure de base suivante : problème, solution et résultat. L’entreprise utilise une narration créative pour présenter un argument convaincant en faveur de son produit.
Témoignages clients
Les témoignages sont des recommandations de clients satisfaits, présentées sous forme de citations écrites ou de vidéos. Ils offrent une validation authentique et indépendante de l’efficacité de votre produit ou service ainsi que de la réussite de vos clients.
Les témoignages renforcent la crédibilité et la confiance des acheteurs potentiels en mettant en avant les réussites d'autres clients. Cela influence leurs décisions d'achat et permet à l'équipe commerciale de s'appuyer davantage sur la preuve sociale dans ses échanges.
Exemple : Les témoignages clients de Cooby se trouvent sur une page qui leur est entièrement consacrée. Toute personne cherchant des preuves de l'efficacité de leur produit n'a qu'à consulter cette page pour lire ces témoignages.
Vidéos explicatives
Les vidéos explicatives sont de courtes présentations visuelles qui simplifient et clarifient des concepts complexes ou les fonctionnalités d'un produit. Elles utilisent des visuels attrayants et un langage simple pour informer les clients sur vos offres et leur expliquer comment celles-ci peuvent répondre à leurs besoins ou relever leurs défis.
Les vidéos explicatives facilitent non seulement la compréhension et l'assimilation en réduisant la confusion, mais elles permettent également une communication plus claire entre l'équipe commerciale et les clients, accélérant ainsi le processus de vente.
Exemple : Synthesia présente efficacement ses outils et ses applications grâce à une narration chronologique dans cette vidéo publiée sur sa chaîne YouTube.
Livres blancs
Les livres blancs sont des rapports approfondis qui proposent des analyses et des recherches précieuses sur des sujets spécifiques à un secteur afin d'informer et d'éduquer les lecteurs. Ils servent de ressources de référence qui contribuent à établir la crédibilité de votre entreprise et à vous positionner comme un conseiller de confiance.
En proposant des informations utiles et un point de vue d'expert, les livres blancs permettent à l'équipe commerciale d'engager des conversations pertinentes avec les prospects, de répondre à leurs préoccupations et de les accompagner tout au long de l'entonnoir de vente.
Exemple : TechTarget a réalisé une étude sur le parcours d'achat technologique actuel et sur les contenus que les consommateurs souhaitent consulter tout au long de ce parcours. C'est le type de valeur que l'entreprise souhaite apporter à son audience, tout en se positionnant comme une voix experte dans le secteur de la stratégie technologique.
Documents d'une page
Les documents d'une page sont des supports concis qui mettent en avant les fonctionnalités clés et les propositions de valeur de votre produit ou service. Ils offrent un aperçu rapide de vos offres et de vos tarifs afin que les prospects comprennent facilement la valeur que vous proposez.
Les documents d'une page constituent des supports commerciaux efficaces, car ils communiquent rapidement vos arguments de vente uniques, aidant ainsi l'équipe commerciale à capter l'attention, à susciter l'intérêt et à engager la conversation avec les acheteurs potentiels.
Exemple : ActivTrak donne aux responsables des conseils pédagogiques sur la manière de mesurer la productivité de leurs employés, tout en faisant également la promotion de l'utilisation de son produit !
Webinaires
Les webinaires sont des présentations en direct ou enregistrées qui proposent des informations et une expertise sur des sujets pertinents pour votre secteur. Ils offrent une plateforme interactive pour partager des connaissances, répondre aux problématiques courantes, mettre en avant votre expertise ou même présenter une démonstration de produit.
Ces présentations virtuelles fournissent aux clients des contenus utiles, un point de vue d'expert et des échanges significatifs. Elles contribuent à instaurer la confiance et à créer une relation avec les acheteurs potentiels, en positionnant votre entreprise comme un conseiller de confiance et en favorisant un engagement plus approfondi tout au long du processus de vente.
Exemple : Clearscope a invité trois experts à parler de leurs approches pour résoudre les problèmes courants liés au référencement naturel. Ce témoignage direct de professionnels qui utilisent déjà Clearscope constitue une preuve sociale convaincante pour les prospects confrontés à des problèmes similaires.
Modèles d’e-mails
Les modèles d’e-mails marketing sont des messages préécrits conçus pour différentes étapes du cycle de vente, comme la prise de contact initiale, les relances et les séquences de maturation. Ils offrent un moyen cohérent et efficace de communiquer avec les clients, en veillant à ce que les messages clés soient transmis au moment opportun.
En plus de fluidifier la communication avec les clients (en faisant gagner du temps et en préservant le professionnalisme des échanges), ils aident également l’équipe commerciale à mieux interagir avec les prospects et à les faire progresser plus rapidement dans l’entonnoir de vente.
Exemple : HelpScout nous montre à quoi pourrait ressembler un e-mail de vente incitative !
Guide de vente
Un guide de vente est un document complet qui présente les stratégies commerciales et les bonnes pratiques à appliquer pour interagir avec les prospects et conclure des affaires. Il fournit un cadre structuré que l’équipe commerciale peut suivre, avec des conseils étape par étape sur la manière de gérer efficacement le processus de vente.
Un guide de vente constitue une ressource précieuse pour les représentants commerciaux, en leur fournissant les connaissances, les compétences et les outils dont ils ont besoin pour réussir dans leurs fonctions. Il contribue à standardiser les pratiques commerciales, à améliorer la cohérence et à donner à l’équipe les moyens de surmonter les difficultés et objections courantes auxquelles elle peut être confrontée lors des échanges commerciaux.
Exemple : Le guide de HubSpot présente leur cadre de gestion des objections en trois étapes. Il couvre les objections, les craintes et les incompréhensions les plus courantes qu’un acheteur peut avoir.
Supports de formation commerciale
Les supports de formation commerciale sont conçus pour intégrer et former efficacement les nouvelles recrues commerciales. Ils peuvent comprendre des manuels de formation, des présentations, des scripts de vente, des vidéos, des exercices de jeu de rôle ou des questionnaires qui aident les nouvelles recrues à apprendre.
Ces supports spécifiques fournissent aux nouvelles recrues les connaissances, les arguments et la confiance dont elles ont besoin pour devenir de véritables professionnelles de la vente. En proposant une formation complète et un accompagnement continu, ils les aident à monter rapidement en compétence et à contribuer à l’équipe commerciale, ce qui stimule finalement les revenus.
Comment créer du contenu efficace pour soutenir les ventes
1. Échangez avec votre équipe commerciale
Planifiez des entretiens individuels avec vos représentants commerciaux afin d’identifier les difficultés et les problèmes récurrents auxquels ils sont confrontés lors de leurs appels commerciaux avec les clients. Posez des questions telles que :
- Quelles sont les objections ou préoccupations les plus fréquemment soulevées par les clients lors de vos appels ?
- Y a-t-il des aspects de nos produits ou services que vous trouvez particulièrement difficiles à expliquer ou à vendre aux clients ? Si oui, pourquoi ?
- Y a-t-il des domaines dans lesquels une formation ou un accompagnement supplémentaire vous aiderait à améliorer vos objectifs commerciaux ?
2. Prenez en compte l’ensemble du parcours d’achat
Développez du contenu pertinent qui s’adapte aux différentes étapes du parcours client, de la sensibilisation à l’accompagnement après l’achat.
Par exemple, si vous dirigez une entreprise SaaS de gestion de projets, vous pouvez créer du contenu allant de guides d’introduction aux principes de la gestion de projets pour la phase de sensibilisation à des tutoriels avancés sur l’utilisation des fonctionnalités de votre logiciel pour la phase post-achat.
Vous devez également réfléchir aux canaux de diffusion de votre contenu. Par exemple, votre logiciel de marketing fondé sur les comptes vous permet-il de diffuser du contenu dans le cadre de votre stratégie de contenu ABM ?
3. Auditez votre contenu existant
Évaluez les types de contenu actuellement présents dans votre bibliothèque afin d’identifier les lacunes et les possibilités d’amélioration. Manquez-vous d’infographies à partager avec vos parties prenantes ? Disposez-vous d’une grande quantité de contenu pour les réseaux sociaux ?
4. Concevez votre stratégie de contenu pour soutenir les ventes
Déterminez les éléments de contenu que vous devez créer, hiérarchisez-les en fonction de leur pertinence et de leur impact, puis allouez les ressources en conséquence.
5. Créez du contenu et partagez-le avec votre équipe commerciale
Développez du contenu de haute qualité et veillez à ce que vos commerciaux disposent des outils nécessaires pour l'exploiter efficacement dans leurs échanges commerciaux.
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Un contenu efficace d'aide à la vente est l'ingrédient secret qui permet de libérer tout le potentiel de votre équipe commerciale. En comprenant les besoins de votre équipe, en alignant le contenu sur le parcours d'achat et en créant des ressources de haute qualité, vous pouvez donner à vos commerciaux les moyens de conclure davantage de contrats et d'obtenir de meilleurs résultats.
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