Les avantages de l’automatisation du marketing, qu’il s’agisse de gagner du temps ou d’augmenter les bénéfices, se sont multipliés au fil des jours à mesure que la technologie marketing continue de progresser.
Et ce n’est pas surprenant si l’on considère que les premiers logiciels d’automatisation du marketing sont arrivés sur le marché en 1992. Et en plus de 30 ans, nous en sommes maintenant à 76 % des entreprises qui utilisent l’automatisation du marketing, avec des milliers d’outils de technologie marketing parmi lesquels choisir (État du marketing 2021 de HubSpot).
Cet article explore 11 avantages de l’automatisation du marketing étayés par des données, de l’amélioration de la gestion des prospects à la facilitation des campagnes omnicanales. Que votre équipe marketing soit entièrement automatisée ou qu’elle ne fasse que débuter, vous trouverez des informations pour rendre l’automatisation encore plus indispensable à votre entreprise et à vos clients.
Que signifie l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing consiste à utiliser un logiciel marketing pour créer automatiquement des flux de travail qui prennent en charge les tâches répétitives.
Parmi les exemples d’automatisation du marketing courants, on peut citer le déclenchement d’e-mails, le suivi des prospects, le suivi de l’activité des utilisateurs, la personnalisation du contenu, la segmentation des audiences et les tests A/B des campagnes marketing. Le résultat ? En laissant les automatisations prendre en charge les tâches routinières, les spécialistes du marketing accomplissent davantage de travail et peuvent consacrer leur temps à des activités plus stratégiques.
11 avantages de l’automatisation du marketing étayés par des données
Les entreprises adoptent l’automatisation du marketing plus rapidement que jamais : ces avantages étayés par des données expliquent pourquoi.
1. Améliorer la productivité de l’équipe et gagner du temps
Les responsables marketing s’accordent à dire que le gain de temps est le principal avantage de l’automatisation du marketing :
Les gains de productivité sont tout aussi importants lorsque vous vous appuyez sur des automatisations plutôt que sur des processus manuels, qui sont sujets aux retards et aux erreurs. Une étude a révélé que l’automatisation du marketing augmente la productivité des ventes de 14 %.
Tout ne peut pas (ou ne doit pas) être automatisé.
Adoptez une approche stratégique : examinez les éléments de votre modèle opérationnel marketing qui monopolisent la capacité de votre équipe et créent des goulots d’étranglement. Automatisez les processus d’approbation, la délégation des tâches, les campagnes d’e-mails, les rapports et les activités répétitives et chronophages similaires. Utilisez le temps gagné pour permettre à votre équipe d’élargir son champ d’action en matière de stratégie marketing et d’interactions individuelles qui favorisent les relations avec les clients.
À retenir : recherchez des occasions de rationaliser les processus marketing internes et externes grâce à l’automatisation. Pour y parvenir efficacement, vous devrez maîtriser autant que possible les outils d’automatisation du marketing.
Commencez avec une ressource telle que Comment choisir un logiciel d’automatisation du marketing.
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2. Aligner les équipes marketing et commerciales
Historiquement, les équipes marketing et commerciales travaillaient en silos, avec peu de données partagées (et parfois même des stratégies distinctes).
Malheureusement, c’est encore le cas dans de nombreuses organisations aujourd’hui : 37 % des équipes commerciales et marketing utilisent des systèmes différents pour gérer les données clients et 34 % rencontrent des difficultés avec des tâches courantes telles que le transfert des comptes.
Le coût de cette inefficacité est élevé : si votre entreprise bénéficie d’un alignement solide entre ses équipes marketing et commerciales, vous avez probablement des taux de fidélisation supérieurs de 36 % et êtes 67 % plus efficace pour conclure des contrats.
Ce que l’on appelait autrefois le « tunnel marketing » et le « tunnel de vente » ont fusionné pour ne former qu’un seul parcours client.
Les équipes marketing disposent de données qui peuvent aider les équipes commerciales à personnaliser leurs prises de contact ; les équipes commerciales comprennent intimement les défis des clients, ce qui peut rendre les campagnes marketing plus efficaces. L’automatisation du marketing peut combler cet écart en aidant les équipes commerciales et marketing à travailler avec le même ensemble de données, en fluidifiant le processus de transmission des prospects et en intégrant les données d’intention au processus commercial.
À retenir : si votre organisation fait partie des 37 % qui peinent encore à coordonner leurs activités marketing et commerciales, il est temps d’agir. 98 % des responsables marketing affirment que la relation entre le marketing et les ventes ne fera que se renforcer dans les années à venir.
Commencez par rechercher les écarts coûteux entre le marketing et les ventes, comme les transmissions inefficaces de comptes ; puis, attaquez-vous à la tâche plus vaste qui consiste à unifier les données, la stratégie et les flux de travail marketing de vos équipes.
3. Personnalisez votre processus et votre stratégie marketing
Il est clair depuis longtemps que les clients apprécient la personnalisation : 71 % des clients s’attendent à des expériences personnalisées, et un pourcentage croissant accepte de communiquer certaines de ses données personnelles en échange d’une personnalisation.
Parmi les actions de personnalisation les plus populaires figurent celles rendues possibles par l’automatisation du marketing, comme les tests A/B, la cartographie du parcours client, les pages web personnalisées et le marketing de contenu personnalisé.
Si vous négligez votre stratégie de personnalisation, quels en sont les coûts ? Puisque les clients s’attendent désormais à des contenus adaptés, des contenus standardisés sembleront génériques et ne susciteront aucun écho, ce qui entraînera de mauvaises expériences client, des taux de conversion plus faibles et un lien moins fort avec votre marque.
À retenir : selon Adobe, 64 % des responsables marketing les plus performants (État de l’automatisation du marketing d’Adobe en 2023) affichent un degré élevé de personnalisation ; les entreprises à la traîne sont beaucoup plus susceptibles (55 %) de présenter un faible niveau de personnalisation.
Choisissez un logiciel d’automatisation du marketing pour vous aider dans les tâches essentielles de personnalisation, comme la collecte de données, les tests A/B et l’adaptation du contenu en fonction des préférences des clients.
4. Améliorez le parcours client
Il y a plus d’activité que jamais sur davantage de canaux, de LinkedIn aux annonces payantes en passant par les résultats de recherche naturels. Cela signifie que l’automatisation d’une aussi grande partie du parcours que possible peut être très rentable.
Un nombre croissant de responsables marketing en tirent parti : 79 % des entreprises ont automatisé au moins partiellement leur parcours client, et 10 % ont entièrement automatisé ce processus.
Lorsque les utilisateurs vivent un parcours client décousu, leur perception de votre marque est affectée négativement, ce qui entraîne une baisse des ventes, une satisfaction moindre et une diminution des taux de fidélisation.
L’automatisation du marketing peut fluidifier les parcours clients grâce à des contenus personnalisés, des déclencheurs fondés sur le comportement, la segmentation des clients, des relances automatisées et des messages ciblés.
À retenir : Malgré l’impact que l’automatisation peut avoir sur la gestion des parcours clients, seuls 22 % des spécialistes du marketing déclarent que leur plateforme d’automatisation marketing facilite la création de parcours clients. Pour vous simplifier la vie, vous pouvez notamment choisir une plateforme d’automatisation marketing dotée de fonctionnalités complètes.
Néanmoins, quelle que soit la plateforme que vous utilisez, vous devez également maîtriser les fondamentaux : veillez à cartographier vos parcours clients en identifiant soigneusement les endroits où l’automatisation peut améliorer l’expérience et fournir des interactions pertinentes.
5. Améliorer le processus de génération et de maturation des prospects
En assurant la maturation des prospects, vous créez une augmentation de 20 % des opportunités commerciales par rapport aux prospects qui ne font pas l’objet d’une maturation. Il est logique que tant d’entreprises se concentrent sur la conversion des prospects en clients : 74 % des entreprises déclarent qu’il s’agit de leur principale priorité marketing (Rapport 2020 de HubSpot sur l’état du marketing).
Cependant, générer et faire mûrir les prospects manuellement prend beaucoup de temps. De nombreuses activités sont concernées : collecte de données, prospection, envoi d’e-mails, suivi de l’engagement, personnalisation des messages, segmentation et notation des prospects. L’automatisation peut rationaliser cet ensemble complexe d’activités marketing, éviter les occasions manquées et veiller à ce que les prospects qualifiés soient encouragés à passer à la conversion.
À retenir : Investissez dans l’automatisation et faites-en une bonne pratique de maturation des prospects, car cela augmente vos chances de convertir les prospects en clients. Commencez par les actions les plus simples : envoyez des séquences d’e-mails automatisées en fonction des segments de vos prospects, puis envoyez des relances pertinentes en fonction du comportement des clients.
6. Améliorer le ROI
L’automatisation marketing aide les entreprises à gagner du temps en rationalisant les processus répétitifs. Elle permet également de faire évoluer des processus — comme la personnalisation des messages pour chaque client — qu’il serait impossible d’effectuer manuellement. L’automatisation génère en outre une valeur supplémentaire en libérant du temps pour que le personnel puisse se consacrer à des activités à plus forte valeur ajoutée, comme développer davantage les relations et élaborer des stratégies.
Tous ces avantages se traduisent par un retour sur investissement (ROI) supérieur à 5x (Nucleus Research, 2021). En réalité, la majorité des responsables marketing déclarent que l’automatisation marketing offre un ROI plus élevé que tout autre investissement marketing.
À retenir : Si vous devez justifier votre investissement dans l’automatisation marketing, voici une bonne nouvelle : plus de 75 % des spécialistes du marketing constatent un ROI positif sur leur investissement dans l’automatisation marketing dès la première année. Pour maximiser votre ROI, choisissez des outils d’automatisation dotés de fonctionnalités d’analyse robustes afin de surveiller attentivement vos résultats et d’ajuster votre stratégie en conséquence.
7. Réduire les coûts des programmes marketing
L’automatisation marketing n’est pas bon marché. Les logiciels de technologies marketing peuvent coûter des centaines de dollars par mois, tandis que les outils d’automatisation destinés aux grandes entreprises peuvent coûter des milliers par mois (parfois avec plusieurs dizaines de milliers de dollars de frais de configuration).
Compte tenu de tout cela, il est impressionnant de constater que la majorité des utilisateurs estiment que les logiciels d’automatisation marketing sont proposés à un prix raisonnable ou sous-évalués.
Quelle en est la conséquence ? Les logiciels d’automatisation marketing permettent de réduire considérablement les coûts. Parmi les gains courants en matière de réduction des coûts figurent une efficacité accrue de la gestion des campagnes, une diminution du travail manuel, un meilleur ciblage, une qualification améliorée des prospects, une baisse des coûts d’acquisition client, une évolutivité accrue et une prise de décision davantage fondée sur les données.
À retenir : L’automatisation du marketing peut réduire vos coûts ; la question la plus importante est de savoir par où commencer pour repérer les possibilités de réduction des coûts. Réalisez un audit de vos processus marketing actuels afin de voir où va votre budget. Ensuite, cherchez des moyens d’automatiser les tâches auxquelles vous consacrez le plus de ressources.
8. Améliorer la collecte des données et les informations générées
Vous souhaitez améliorer les résultats de votre automatisation marketing ? En plus d’optimiser votre stratégie, les responsables marketing affirment qu’une chose doit être faite en priorité : améliorer la qualité de vos données.
L’automatisation du marketing facilite la collecte de grandes quantités de données démographiques, comportementales et d’interaction. (Vous pouvez même configurer des flux de travail automatisés qui centralisent les données provenant de plusieurs sources sur une seule plateforme).
Une fois vos données collectées et centralisées, vous pouvez les analyser et agir — par exemple, en segmentant les clients et en personnalisant leur expérience.
La qualité des données peut faire réussir ou échouer ce processus. Des données pertinentes améliorent l’expérience client et les résultats ; des données incomplètes ou de mauvaise qualité nuisent au niveau de personnalisation et de pertinence.
À retenir : La collecte de données est une excellente première étape, et les outils d’automatisation du marketing peuvent vous aider. Les outils qui organisent et analysent les données pour vous aider à agir sont encore plus importants. Mais l’automatisation seule ne suffit pas : pour obtenir un véritable impact, vous devrez également vous concentrer sur le développement d’une culture de prise de décision fondée sur les données au sein de votre équipe.
9. Améliorer les performances de l’e-mail marketing
Lorsque les premières plateformes d’automatisation du marketing numérique ont été lancées à la fin des années 1990 et au début des années 2000, elles se concentraient sur l’automatisation des communications par e-mail.
Malgré l’extension de l’automatisation aux réseaux sociaux, aux SMS, aux publicités et à bien d’autres canaux, l’e-mail reste le cas d’usage le plus populaire de l’automatisation du marketing (État de l’automatisation du marketing 2023 d’Ascend2).
Comment l’automatisation du marketing peut-elle soutenir les performances de votre e-mail marketing ? Une première étape importante consiste à améliorer la pertinence de vos messages en segmentant les clients ; ensuite, vous pouvez les intégrer à des parcours automatisés personnalisés en fonction de leur comportement et de leurs centres d’intérêt.
Veillez également à configurer des messages déclenchés directement par les actions de vos utilisateurs, par exemple lorsqu’ils abandonnent un achat ou consultent une page de vente spécifique. (Les messages déclenchés affichent un taux d’ouverture supérieur de 76 % à celui des autres types d’e-mails).
À retenir : L’e-mail est plus pertinent que jamais, mais il doit être personnalisé, sans quoi il risque de se perdre dans le chaos des boîtes de réception modernes.
Investissez dans des outils d’automatisation de l’e-mail marketing qui permettent de mener des campagnes personnalisées fondées sur les données. Assurez-vous que la plateforme choisie dispose d’analyses robustes et faciles à comprendre afin de pouvoir suivre les performances et ajuster votre stratégie pour améliorer le retour sur investissement.
10. Créer des campagnes omnicanales fluides
Selon une enquête menée auprès des consommateurs en 2022, l’engagement omnicanal constitue désormais une attente de base des clients. Si cela ne suffisait pas à vous convaincre d’adopter une approche « omnicanale complète », Omnisend a constaté que les taux d’achat omnicanaux sont presque quatre fois supérieurs à ceux des campagnes monocanal.
Selon votre marché et votre audience, certains canaux peuvent être particulièrement rentables : les messages push affichent un taux d’achat supérieur de 614 % à celui des campagnes monocanal, tandis que les campagnes SMS ont 429 % plus de chances d’aboutir à une vente.
L’automatisation du marketing peut coordonner de manière fluide vos activités sur plusieurs canaux, permettant aux clients d’interagir avec votre marque sur la plateforme de leur choix. Vous pouvez par exemple créer un flux de travail multiplateforme comprenant un e-mail de suivi, un SMS et des notifications push mobiles, chacun avec des messages et une mise en forme propres à sa plateforme.
À retenir : La création d’une campagne d’automatisation omnicanale nécessite des ressources importantes. Désormais, même les plateformes d’automatisation marketing qui ne sont pas destinées aux grandes entreprises sont capables d’assurer une coordination omnicanale sophistiquée. (Klaviyo en est un bon exemple : son forfait « E-mails et SMS » commence à 60 $/mois et se synchronise avec les notifications push mobiles sur plusieurs plateformes).
Choisir une plateforme d’automatisation marketing qui simplifie les flux de travail multiplateformes permettra à votre équipe de créer plus facilement des expériences utilisateur mémorables et à fort taux de conversion.
11. Améliorer le processus de scoring des prospects
Votre entreprise gère probablement des centaines, voire des milliers de prospects à un moment donné. S’occuper de prospects peu qualitatifs fait perdre du temps à tout le monde ; en revanche, assurer le suivi des prospects à fort potentiel peut entraîner une forte hausse des ventes.
Le scoring des prospects peut vous aider à distinguer les prospects peu qualitatifs des prospects de qualité afin que vous puissiez concentrer votre attention là où elle est le plus susceptible d’avoir un impact.
Il y a quelques années, de nombreuses équipes marketing et commerciales évaluaient manuellement les prospects ; désormais, l’automatisation marketing peut les aider en utilisant des critères prédéfinis et en intégrant des données en temps réel pour ajuster les scores des prospects.
Une fonctionnalité automatisée de scoring des prospects que vous pourriez envisager d’intégrer à votre modèle est la « décroissance temporelle », qui stipule que lorsque les clients potentiels n’ont aucune interaction, leur score diminue au fil du temps.
Le scoring prédictif des prospects en est une autre, proposé par les meilleurs logiciels marketing, tels que HubSpot et Salesforce. Il prédit quels sont les prospects à fort potentiel en analysant de grandes quantités de données CRM.
À retenir : Si vous souhaitez amplifier les efforts marketing de votre équipe, le scoring des prospects est l’un des meilleurs outils à votre disposition. Même les systèmes de scoring des prospects d’entrée de gamme peuvent vous aider à améliorer vos résultats en concentrant votre attention sur les prospects les plus susceptibles de convertir ; les systèmes avancés dotés de fonctionnalités d’IA prédictive peuvent améliorer encore davantage vos résultats.
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L’automatisation marketing a révolutionné le marketing en seulement quelques décennies, et son impact ne cesse de croître. Que vous personnalisiez le parcours client, génériez et accompagniez des prospects, lanciez des campagnes omnicanales ou cherchiez simplement à accroître la productivité et le retour sur investissement, l’automatisation marketing peut avoir un impact considérable sur votre entreprise.
Elle présente certains défis, comme le choix du logiciel d’automatisation adapté à intégrer à votre écosystème martech ou la décision de savoir quelles tâches automatiser (et lesquelles doivent plutôt rester effectuées par des humains). Malgré tout, les outils d’automatisation marketing deviennent de plus en plus accessibles et faciles à utiliser, ce qui rétablit l’équilibre entre les spécialistes du marketing du monde entier.
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