Useimmat digitaalisen markkinoinnin mainokset – esimerkiksi Instagram-mainokset H&M:n vaatteille tai Disney+-tilausta mainostavat display-mainokset – koskevat edullisia tuotteita. Kuluttajille 10–20 dollarin käyttämistä koskeva päätös vaatii vain lyhyen ostoprosessin, mutta kalliiden tuotteiden digitaalinen markkinointi edellyttää huomattavasti enemmän perehdytystä.
Tarjoamalla webinaareja, whitepapereita ja henkilökohtaisia konsultaatioita voit luoda potentiaalisille asiakkaille loogisen polun seurattavaksi asiakaspolun aikana ja tarjota laadukasta sisältöä jokaisessa kosketuspisteessä. Vaikka tämä vaatii huomattavan ajallisen panostuksen, tulokset ovat vaivan arvoisia. Näin onnistut siinä kokonaisuudessaan.
Mitä on kalliiden tuotteiden digitaalinen markkinointi?
Kalliiden tuotteiden digitaalinen markkinointi tarkoittaa digitaalisen markkinoinnin alustojen hyödyntämistä kalliiden tuotteiden myynnin tukena. Kyseessä ovat sekä arvoltaan että hinnaltaan korkeat tuotteet tai palvelut, kuten yritysohjelmistot, talot tai autot.
Kun markkinoit kalliita tuotteita, kaksi asiaa pitää paikkansa:
- Myyt premium-tuotteita.
- Olet rakentanut markkinointistrategiasi monimutkaisemman ostoprosessin ympärille.
Kalliin tuotteen ostaminen vie aikaa, ja arvokkaiden tuotteiden konversioaste on yleensä matalampi. Keskimääräinen B2B-verkkokaupan konversioaste on 1,8 %, kun taas asiantuntijapalveluiden konversioaste on noin 4,6 %. Tämän vuoksi kalliiden tuotteiden digitaalisessa markkinoinnissa keskitytään liidien hoivaamiseen ajan mittaan, asiakkaiden perusteelliseen kouluttamiseen ja asiakassuhteiden rakentamiseen.
Kalliiden tuotteiden digitaaliset markkinointikampanjat keskittyvät yleensä esimerkiksi seuraaviin alueisiin:
- Brändimielikuva: Oikeat markkinointiviestit voivat yhdistää brändisi ylellisyyteen ja saada asiakkaat halukkaiksi maksamaan korkeampia hintoja.
- Asiakkaiden kouluttaminen: Brändisi tuntevat asiakkaat tarvitsevat silti perehdytystä ennen ostopäätöksen tekemistä. Tämä tapahtuu verkkosivustollasi, sosiaalisessa mediassa ja kaikissa muissa markkinointikanavissa, joita asiakkaasi käyttävät.
- Liidien hoivaaminen: Asiakkaat tarvitsevat aikaa tutustuakseen brändiisi ja tuotteeseesi sekä rakentaakseen luottamusta. Liidien huolellinen hoivaaminen varmistaa, että brändisi on asiakkaiden mielessä silloin, kun he ovat valmiita ostamaan.
- Henkilökohtainen huomio: Kalliiden tuotteiden ostajat tarvitsevat usein enemmän tukea asiakaspolun aikana, erityisesti monimutkaisten tuotteiden, kuten yritysohjelmistojen, kohdalla. Live-esittelyt ja henkilökohtaiset tuote-esittelyt ovat yleisiä kalliiden tuotteiden myynnissä.
Mitä ovat kalliit tuotteet?
Yritysmaailmassa yritysohjelmistot ovat yleinen esimerkki kalliista tuotteesta. HubSpotin yrityksille tarkoitettu markkinointiohjelmisto maksaa peräti 43 200 dollaria vuodessa.
Ohjatakseen käyttäjiä eteenpäin asiakaspolulla HubSpot on kehittänyt valtavan sisältömarkkinointikirjaston: kymmeniä tuhansia blogikirjoituksia sekä e-kirjoja, oppaita ja kursseja. Muita esimerkkejä kalliista tuotteista ovat:
- Korut
- Kiinteistöt
- Elektroniikka
- Verkkokurssit
- Laadukkaat vaatteet
- Veneet, autot ja vapaa-ajan varusteet
Have an account? Log In
Näin onnistut kalliiden tuotteiden digitaalisessa markkinoinnissa
Kalliit tuotteet edellyttävät perusteellista strategiaa, jossa otetaan huomioon ostajan asiakaspolun jokainen vaihe. Viisivaiheisen myyntisuppilon seuraaminen auttaa tarkastelemaan järjestelmällisesti asiakkaan kokemusta – siitä hetkestä, kun hän kohtaa brändisi ensimmäisen kerran, siihen asti, kun hän tekee oston ja hänestä tulee brändisi suosittelija.
1. Tunnettuus
Asiakkaat eivät voi ostaa sinulta, jos he eivät ole koskaan kuulleet sinusta.
Tunnettuutta rakennetaan digitaalisen markkinoinnin kanavissa, kuten Facebook Adsissa, LinkedInissä, hakukoneoptimoinnilla, uudelleenmarkkinointimainoksilla ja napsautuskohtaisella mainonnalla. Rakentamalla näkyvyyttä näissä kanavissa – keskittyen niihin, joissa kohdeyleisösi viettää aikaa – alat täyttää suppilosi yläosaa potentiaalisilla asiakkailla.
2. Kiinnostus
Kun asiakkaat tietävät sinusta, sinun on herätettävä heidän kiinnostuksensa.
Tätä varten tuotteesi on vastattava asiakkaidesi tiettyihin ongelmiin tai tarpeisiin. He eivät kuitenkaan ole vielä valmiita myyntikeskusteluun – eivätkä he välttämättä edes tiedä haluavansa sitä, mitä tarjoat.
Tässä vaiheessa myyntisuppiloa keskity asiakkaiden kouluttamiseen, jotta heidän ymmärryksensä tuotteestasi syvenee. Luo kiinnostavaa sisältöä monissa eri muodoissa, kuten blogikirjoituksina, e-kirjoina, videoina, webinaareina ja sosiaalisen median julkaisuina. Muista kerätä sähköpostiosoitteet, jotta voit pitää asiakkaisiin yhteyttä ja vahvistaa asiakassuhteita ajan mittaan.
3. Arviointi
Arviointivaiheessa potentiaaliset asiakkaat vertailevat tarjontaasi muihin markkinoilla oleviin vaihtoehtoihin. Tässä vaiheessa he suhtautuvat sinuun edelleen epäilevästi.
He haluavat varmistua siitä, että tuotteesi on heille paras valinta ja että se ratkaisee heidän ongelmansa. Tässä kohtaa tapaustutkimukset, asiakaskokemukset ja perusteelliset tuotearvostelut ovat hyödyksi.
Kannattaa harkita ilmaisen kokeilujakson tai live-esittelyn tarjoamista, jotta asiakkaat saavat omakohtaisen kokemuksen siitä, mitä he voivat odottaa.
4. Osto
Vihdoinkin! Suuri hetki on koittanut. Potentiaalinen asiakkaasi on nyt valmis tekemään ostoksen, mutta älä tee sitä virhettä, että oletat tämän vaiheen olevan helppo.
70 % verkko-ostajista hylkää ostoskorinsa tekemättä ostosta. Vaikka ostoskorien hylkääminen on jossain määrin luonnollista, siitä tulee ongelma, kun asiakkaat poistuvat huonon maksukokemuksen vuoksi.
Yleisiä syitä ostoksen hylkäämiseen ovat:
- Sivusto edellytti käyttäjiltä tilin luomista
- Monimutkainen maksuprosessi
- Luottokorttimaksu hylättiin
- Toimitus oli liian hidas
- Sivustolla oli virheitä
Varmista, että ostoprosessi on mahdollisimman sujuva ja selkeä, jotta viime hetken epäröinniltä vältytään. Tarjoa asiakkaille useita maksuvaihtoehtoja ja kerro kustannuksista avoimesti, mukaan lukien toimitus- ja lisämaksut.
5. Uskollisuus ja uusintaostot
Asiakaspolku on kaukana päätöksestä vielä ostoksen jälkeenkin. Tästä alkaa yksi sen tärkeimmistä vaiheista: asiakasuskollisuuden rakentaminen.
Kalliit tuotteet tarjoavat usein mahdollisuuksia uusintaostoihin, lisämyyntiin tai täydentävien tuotteiden ja palveluiden ristiinmyyntiin. Tyytyväisistä asiakkaista voi tulla tehokkaimpia brändilähettiläitäsi, jotka lisäävät tunnettuutta ja tuovat sinulle suositteluja. Tämä riippuu kuitenkin ostoksen jälkeisestä asiakassuhteesta.
Pidä yhteyttä asiakkaisiisi sähköpostimarkkinoinnin, henkilökohtaisten tarjousten ja sosiaalisen median vuorovaikutuksen avulla. Harkitse kanta-asiakasohjelman käyttöönottoa toistuvien ostosten palkitsemiseksi. Varmista myös, että oston jälkeinen tukesi saa asiakkaat ylistämään sitä, miten hienoa kanssasi on työskennellä.
Varmista arvokkaiden ostosten tekijät asiakkaiksesi
Keskivertoasiakas on edennyt yli 70-prosenttisesti päätöksentekoprosessissaan ennen kuin hän ottaa yhteyttä myyntiedustajiin.
Aivan kuten edullisempien tuotteiden kuluttajat, myös arvokkaampien tuotteiden ostajat tekevät perusteellista tutkimusta itsenäisesti ennen kuin he osoittavat kiinnostuksensa brändeille. Olitpa tavoittelemassa oman tuotteesi myyntiä tai provisioita arvokkaiden tuotteiden kumppanuusmarkkinoinnista, tämä tarkoittaa, että arvokkaiden tuotteiden digitaalinen markkinointi on tärkeämpää kuin koskaan.
Tavoite on yksinkertainen: lisää tunnettuutta ja anna sitten potentiaalisille asiakkaille resurssit, joiden avulla he voivat perehtyä asiaan itsenäisesti edetessään kohti ostosta.
Jos haluat lisää verkkomarkkinoinnin taktiikoita ja vinkkejä, tilaa The CMO -uutiskirje, niin saat kaikki asiantuntijoiden uusimmat näkemykset suoraan sähköpostiisi.
