Yleisesti ottaen henkilöllä, jonka titteli on esimerkiksi markkinointijohtaja, on valtavasti tietoa ja kokemusta kaikilta markkinoinnin osa-alueilta. Tämän vuoksi CMO on täydellinen henkilö tietämään, mikä todennäköisemmin toimii ja mikä ei. Mitkä siis ovat viisi parasta hyväksi havaittua markkinointistrategiaa, joita johtajat suosittelevat muille yritysjohtajille? Osana tätä haastattelusarjaa saimme iloksemme haastatella Brittany Nicolsia.
Brittany Nicols
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eBrittany Nicols toimii InnovateMR:n markkinointi- ja viestintäjohtajana\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e ja\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e on kehittänyt osaamistaan lähes kaikissa tutkimusprosessin vaiheissa. Hän on toiminut johtotehtävissä sekä tutkimuksen ostajana että tarjoajana, mikä on antanut hänelle syvällisen ymmärryksen siitä, mitä asiakkaat kumppaniltaan etsivät ja mitä onnistuneiden tutkimusprojektien toteuttaminen vaatii. Hänen erityisosaamiseensa kuuluvat myynnin operaatioiden johtaminen, otoksen parhaat käytännöt, kyselysuunnittelu, räätälöityjen paneelien kehittäminen sekä kvantitatiivista että kvalitatiivista tutkimusta varten sekä tuoteinnovaatio ja automaatio.\u003c/span\u003e
Kiitos paljon, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Markkinatutkimus tarjoaa organisaatioille ymmärrystä, jota ne tarvitsevat ratkaisevien liiketoimintapäätösten tekemiseen. Data on tärkeää kaikille yritysjohtajille, ja se voi säästää tuhansia dollareita sekä arvokasta aikaa, kun asiakkaiden toiveet, tarpeet ja halut ymmärretään aidosti.
Jos esimerkiksi välipalayritys haluaa lisätä uuden maun, organisaatiomme voi laatia kyselyn, hankkia otoksen (kyselypaneelin vastaajat) ja raportoida tulokset, jotta välipalayritys saa tietää, mikä makuvaihtoehto voisi olla paras. Minulla on 17 vuoden kokemus markkinatutkimuksesta, ja päädyin markkinoinnin pariin toimittuani alan erilaisissa johtotehtävissä. Olen toiminut myynnin operaatioiden ja yrityskoulutuksen varapääjohtajana & tarjonnut konsultointia sekä asiakaskeskeisiä kokemuksia sisäisille ja ulkoisille asiakkaille. Lisäksi olen toiminut globaalin tarjoushallinnan & hankinnan apulaisvarapääjohtajana, mikä vahvisti intohimoani suhteiden rakentamiseen ja asiakaslähtöistä ajattelutapaani.
Minulla on aina ollut kyltymätön halu ja nälkä oppia. Halusin tietää, miten voisin auttaa kollegoitani paremmin, joten pidän siitä, että teen yhteistyötä eri osastojen kanssa vahvistaakseni näitä suhteita. Tutkimusliiketoiminnan kaikkien osa-alueiden tunteminen (otanta, paneelien hallinta, asiakasmenestys, myynnin operaatiot jne.) tarkoittaa, että minulla on laaja kokemus siitä, miten tarjontamme arvo välitetään potentiaalisille asiakkaille. Voin sanoa ymmärtäväni aidosti, mikä saa asiakkaamme innostumaan ja miten heihin luodaan yhteys.
Kukaan meistä ei pysty saavuttamaan menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko jokin tietty henkilö, jolle olet kiitollinen?
Kyllä, kollegani ja ystäväni Lisa Wilding-Brown, joka toimii InnovateMR:n toimitusjohtajana. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus oivallusten alalta, ja hän on arvostettu puhuja ja mentori sekä saavuttanut valtavasti naisjohtajana. Lisa on aina ollut tavoitteellinen ja erittäin inspiroiva henkilö matkallani siihen, missä olen tänään.
Erityisesti olen kiitollinen Lisan ihmiset etusijalle asettavasta johtamistavasta. Lisa on syy siihen, että alun perin tulin InnovateMR:lle. Näin hänen intohimonsa ja innostuksensa paitsi tutkimusta myös ympärilleen kokoamaansa tiimiä kohtaan, enkä voinut jättää käyttämättä mahdollisuutta kokea samaa. Urani jokaisessa vaiheessa hän on auttanut muovaamaan ja kehittämään minusta sen palvelevan johtajan, joka olen tänään, ja empatian ollessa toimintani kantava voima.
Mikä mielestäsi erottaa yrityksesi muista?
InnovateMR on ihmiset etusijalle asettava organisaatio. Olemme aidosti omistautuneita sekä asiakkaillemme että tiimimme urakehitykselle. Se on kaiken tekemisemme ytimessä. Olemme muuttaneet nopeat tarjouspyynnöt kokonaisiksi toteuttamiskelpoisiksi projekteiksi (jotka olisivat muutoin vaatineet useita tutkimuskumppaneita), mikä säästää asiakkaidemme aikaa ja vaivaa – ja silti onnistumme ylittämään odotukset! Asiakastyytyväisyys on avainasemassa, ja siksi olemme laadultamme ja asiakaspalvelultamme huippuarvioituja ja palkittuja.
Kun aloitin InnovateMR:llä, minulle kerrottiin, että olemme ”kyllä”-yritys. Olemme niitä, jotka tekevät yhteistyötä asiakkaidemme kanssa ja auttavat löytämään luovia tapoja päästä myönteiseen lopputulokseen. Ensimmäinen muistoni tästä käytännössä oli tilanne, jossa asiakas tuli luoksemme, kun useat muut tutkimusyritykset olivat kieltäytyneet auttamasta, ja kysyi, voisimmeko hankkia Maltalla kyselyyn vastaavia henkilöitä. Rehellisesti sanottuna ensimmäinen asiani oli googlata ”Missä Malta on?” Sen jälkeen löysin yrityksen, joka teki markkinatutkimusta Maltalla, ja soitin keskellä yötä paikallista aikaa selvittääkseni, voisivatko he auttaa minua ja asiakastamme.
Lyhyesti sanottuna pystyimme tekemään yhteistyötä heidän kanssaan ja täyttämään asiakkaamme tarpeet. Aito asiakaslähtöisyys sekä tuo ”kaikki peliin”, ”päästään myönteiseen lopputulokseen” -asenne ovat edelleen InnovateMR:n toiminnan ytimessä.
Työskenteletkö parhaillasi jonkin kiinnostavan projektin parissa? Kerro meille siitä!
Yksi jännittävimmistä projekteistamme ovat ajatusjohtajuuskampanjamme. Haluamme auttaa tiimiämme rakentamaan henkilöbrändejään omissa osastoissaan (henkilöstöhallinto, myynti, hankinta, projektinhallinta jne.). Kun tuomme esiin kaikki taitomme ja osaamisemme tiiminä, se kytkeytyy asiantuntemukseen, näkemyksiin ja kokemukseen, joita meillä on kokonaisuutena yritysbrändinä.
Lisäksi ajatusjohtajuuskampanjamme antavat tiimillemme mahdollisuuden käyttää ääntään toimialalla, vaikuttaa ja käynnistää muutoksia. Nimemme Innovate ei ole sattumaa. Pyrimme pysymään tutkimuksen eturintamassa.
Kun saatavilla on niin monenlaisia markkinointimuotoja, onko jokin alue vaikuttanut liiketoimintaan muita enemmän?
Rehellinen vastaus on, että se riippuu yrityksestä. Jokaisella näistä strategioista voi olla erilainen painoarvo budjetista ja tavoitteista riippuen. Onnistuneen markkinointistrategian on noudatettava yrityksen yleisiä KPI-mittareita. Markkinoijana sinun on tiedettävä, mitä nämä KPI-mittarit ovat, jotta markkinointistrategiasi auttaa edistämään näitä tavoitteita.
Tiiviin suhteen ylläpitäminen myyntitiimiin ja MQL:ien seuraaminen auttavat sinua seuraamaan sijoitetun pääoman tuottoa ja lopulta sitä, kuinka paljon vaikutat kokonaisliikevaihtoon. MQL:ien ohjaamisen myyntiputken yläpäähän on tapahduttava monipuolisella lähestymistavalla, joka kattaa kaikki erilaiset markkinointistrategiat.
Olen huomannut, että menestyäksesi toimialallamme et voi pitää kaikkia munia samassa korissa. Tästä huolimatta sisältö ja ajatusjohtajuus ovat suuri menestystekijä meille. Organisaatiomme asiantuntijoiden auttaminen jakamaan viisaita neuvojaan toimialalle sekä rakentamaan mainettaan ja vahvistamaan omaa rooliaan on mielestäni ehdoton edellytys menestykseen tähtäävää strategiaa laadittaessa.
Kuinka usein kokeilet uutta markkinointistrategiaa, ja mitkä ”ruudut” sen on täytettävä, ennen kuin olet valmis ottamaan sen käyttöön?
Sanoisin, että kannattaa suhtautua uusiin strategioihin avoimin mielin. Käyttötiheys riippuu budjetin kohdentamisesta. Sen on oltava linjassa yrityksen yleisten tavoitteiden kanssa, ja luotettavan datan on osoitettava, että sijoitukselle saadaan tuottoa. Tämä on markkinoinnin hankala puoli. Et tiedä ennen kuin kokeilet, mutta sinun on myös vakuutettava muut johtajat ja sijoittajat myöntämään budjetti ja ottamaan riski ideasi kanssa.
Olen oppinut, että on parasta aloittaa pienestä, varmistaa luotettava attribuutio, seurata dataa tarkasti ja kasvattaa panostusta, jos tulokset ovat hyviä, tai pienentää sitä, jos toiminta ei tuota tulosta. Talousjohtajat pitävät budjetin muuttuvista eristä enemmän kuin kiinteästä kulusta, joka maksetaan yhtenä tapahtumana.
Onko mielestäsi parempi kokeilla uusia markkinointitaktiikoita vai pitäytyä siinä, minkä tiedät toimivan? Miten päätät, mihin kohdentaa budjetin ja resurssit?
Mielestäni on tärkeää kokeilla uusia asioita ja varata budjettiin ”hauskan rahan” osuus, kuten itse sitä kutsun. Kyky muuttaa suuntaa, hyväksyä muutos ja sopeutua siihen on hieno ominaisuus. Aina on lisää opittavaa ja uusia taktiikoita kokeiltavana. Hyvien markkinoijien on pysyttävä trendien tasalla, mutta on tärkeää kokeilla ja epäonnistua nopeasti, jotta opituista asioista voi ottaa käyttöön seuraavalla kierroksella.
Budjetin kohdentamisessa on ratkaisevan tärkeää tehdä kaikki päätökset harkitusti ja dataan perustuen. Näin voit osoittaa, ovatko uudet menetelmät ja taktiikat hyvä sijoitus vai pitäisikö niistä luopua toisen mahdollisuuden hyväksi.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi menestyksekkäintä markkinointistrategiaasi?
1 . Monipuolisen markkinointibudjetin laatiminen –InnovateMR oli startup-yritys, jonka markkinointitoiminto aloitettiin käytännössä tyhjästä. Tarvitsimme kunnianhimoisen mutta samalla maltillisen budjetin, jotta voisimme saada näkyvyyttä. Meillä ei tuolloin ollut talousjohtajaa, joten työskentelimme alkuvaiheessa perustajien kanssa. Meidän oli esitettävä senhetkisiin liikevaihtotavoitteisiimme perustuvaa tutkimusta ja perusteellinen kilpailija-analyysi muista yrityksistä vakuuttaaksemme heidät siitä, millainen budjettimme tulisi olla. Koimme paljon kokeiluja ja erehdyksiä, ja siitä alkoi markkinointitiimimme ja -strategiamme kehitys, joka johti meidät nykyiseen tilanteeseemme neljä vuotta myöhemmin.
2 . Attribuution jäljittäminen jokaisessa markkinointikulujen kategoriassa ja kanavassa – Alussa markkinointitoimillamme ei ollut mitään yhteyttä tai attribuutiota. Meidän oli opittava käyttämään CRM- (asiakkuudenhallinta-) ohjelmistoamme selvittääksemme, miten nämä alueet yhdistetään ja miten voimme osoittaa blogeissa, sähköposteissa ja lomakelähetyksissä käytettyjen CTA:iden (toimintakehotusten) tulokset. Meidän oli rakennettava tiimi seuraamaan tätä ja esittämään dataa osoittaaksemme, että markkinointitoimemme toivat meille liikevaihtoa ja liidejä.
3 . Markkinoinnin yhdistäminen liikevaihtoon MQL:ien avulla – Meidän oli mentävä CRM-järjestelmäämme erotellaksemme MQL:t (markkinoinnin hyväksymät liidit) SQL:istä (myynnin hyväksymät liidit). Kun attribuutio oli kunnossa, otimme käyttöön työnkulun, joka tunnisti liidit joko MQL:iksi tai SQL:iksi. Sen jälkeen esittelin liiketoimintasuunnitelman sisäisen myyntitoiminnon käynnistämiseksi InnovateMR:ssä. MQL:t vain odottivat, mutta sisäisen myyntitoiminnon ansiosta tiimi pystyi muuttamaan MQL:t mahdollisuuksiksi ja liikevaihtoa tuoviksi asiakkaiksi.
4 . Uuden tuotteen markkinoille tuomisen strategia – Meillä oli uusi SAAS (ohjelmisto palveluna) -tarjonta MR (markkinatutkimus) -alalle. Kyseessä oli tee-se-itse-alusta, jossa asiakkaamme saattoivat käydä hakemassa nopeasti suuntaa antavia näkemyksiä kysymyksistä, joihin he halusivat vastauksia, ilman että heidän tarvitsi hyödyntää koko projektinhallintaosastoamme. Meidän oli tutkittava markkinoita, tehtävä kilpailija-analyysi, määritettävä asiakaskuntamme ja rakennettava asiakaspersoonamme. Sen jälkeen kokosimme täysin kattavan markkinointistrategian, johon kuuluivat maksetut mainokset, verkkosivuston bannerit, sisältö, SEO (hakukoneoptimointi), sosiaalinen media ja niin edelleen. Tämän jälkeen lanseerasimme tuotteen markkinoille ja meidän oli raportoitava toimistamme, niiden tuomista tuloksista sekä siitä, tavoittelimmeko todella oikeaa yleisöä. Viestintä on avainasemassa jokaisessa GTM-strategiassa, joten oli tärkeää pitää tiiviisti yhteyttä sekä myynti- että tuotetiimeihimme.
5 . Markkinointitiimin kasvattaminen kohti 100 miljoonan dollarin liikevaihtoyritystä – Olemme parhaillaan tekemässä tätä, mutta kaikki riippuu siitä, mitkä ovat markkinointisi yleiset tavoitteet, millaista asiakaskuntaa pyrit tuomaan yrityksen asiakkaiksi ja millaisia resursseja sen toteuttamiseen tarvitaan. Yksi tämän kulmakivistä on TUTKIMUS! Sinun on tunnettava budjettisi ja liikevaihtotavoitteesi sekä tiedettävä, kuinka monta henkilöä voit palkata ja mikä on kunkin osaston jäsenen kapasiteetti. Kirjaa kaikki paperille, jotta et etene liian pitkälle itsesi edelle etkä palkkaa liian nopeasti liikaa työntekijöitä. Toimita tietosi ja raportoi ne johdolle varmistaaksesi, että he ovat kanssasi samalla sivulla. Sinun on pohdittava, mitä voit toteuttaa vuoden liikevaihtotavoitteiden puitteissa. Kysy itseltäsi: ”Kenet haluan palkata näihin tehtäviin?” Siirtyminen startup-mallista – jossa kaikki hoitavat useita rooleja – skaalautuvaan malliin – jossa jokaisella henkilöllä on oma erityinen roolinsa – edellyttää KPI-mittareiden (keskeiset suorituskykymittarit) määrittämistä ja budjetissa pysymistä, jotta päästään hyvin toimivaan kokonaisuuteen!
Voitko kertoa tilanteesta, jossa strategia ei tuottanut odottamiasi tuloksia, ja mitä opit kokemuksesta?
Kyllä. Ensimmäisenä mieleeni tulee B2B-digimarkkinointi ja maksetut Google-mainokset. Yritimme määrittää, mitkä avainsanat johdattaisivat meidät asiakaskuntamme luo eivätkä kyselyihin vastaamista etsivien vastaajien luo. Käynnistimme Google Ads -kampanjan, johon käytimme huomattavan kuukausibudjetin ja jossa hyödynsimme tuolloin mielestämme oikeita hakusanoja, mutta tuloksena oli vain yksi pätevä liidi!
Järkevä strategia tässä tilanteessa olisi ollut aloittaa varovasti ja tehdä perusteellinen kilpailija-analyysi, huolehtia asianmukaisesta attribuutiosta ja kerätä dataa selvittääksemme, mikä toimi, sen sijaan että olisimme laittaneet kaiken kerralla peliin ja toivoneet, että jotain syntyy. Opimme tästä, ja olemme sittemmin uudistaneet toimintatapaamme ja saavuttaneet sen avulla menestystä.
Mitä asiantuntijavinkkejä voit jakaa niille, jotka ovat vasta aloittamassa markkinointistrategiansa rakentamista?
- Tunne budjettisi! Sinun on toimittava sinulle annetun budjetin rajoissa ja tunnettava omat rajoituksesi.
- Tutki! Hanki dataa ideoidesi tueksi. Strategiasi perustana olevia konkreettisia toimenpiteitä varten tarvitset dataa tueksi sekä arviot viestinnän, sponsorointien, tapahtumien ja niin edelleen mahdollisesta ROI:sta. Tämä muodostaa kokonaisstrategian tiekartan.
- Raportoi johdolle! Varmista, että kaikki johtoryhmän jäsenet tietävät suunnitelmasi ja tulokset, jotka haluat saavuttaa. Konseptin toimivuuden osoittaminen varmistaa, että he jatkavat budjetin tarjoamista ja tukevat strategiaasi. Viestintä on kaikki kaikessa.
Lopuksi: jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Toimin Market Research Education Foundationin hallituksessa ja mentorina Women in Research -järjestössä, joten sydäntäni lähellä on nuorten ja nuorten ammattilaisten tukeminen. He ovat tulevaisuutemme, joten kaikki haluamamme muutos alkaa heistä. On tärkeää, että kaikki liike-elämässä ja johtotehtävissä toimineet välittävät kokemuksensa ja tietonsa seuraaville sukupolville.
Mielestäni palveleva johtajuus, empatia, ihmiset etusijalla -ajattelu, naisten voimaannuttaminen, monimuotoisuus, yhdenvertaisuus ja tasa-arvo ovat keskeisiä tekijöitä menestyvien yritysten rakentamisessa. Näiden nuorten johtajien mentorointi seuraamaan tätä polkua tulee saamaan aikaan suurimman ja parhaimman muutoksen kaikilla toimialoilla ja yritysmaailmassa sellaisena kuin sen tunnemme. Yksi kipinä voi sytyttää preerian palamaan!
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit seurata minua LinkedInissä saadaksesi päivityksiä urastani sekä InnovateMR:n kuulumisista.
