Nykyisen markkinointikentän kilpailullinen luonne edellyttää uusia taktiikoita ja strategioita joukosta erottumiseen. Vaikka useimmat yritykset turvautuvat perinteisiin digitaalisen markkinoinnin tekniikoihin houkutellakseen mahdollisimman paljon liidejä, tilipohjainen markkinointi eli ABM lähestyy asiaa eri tavalla.
ABM kohdentaa resursseja markkinoilla oleviin kohdetileihin, ja monille B2B-yrityksille se on erittäin tehokasta. ITSMA:n ja ABM Leadership Alliancen tutkimus osoitti itse asiassa, että 87 % B2B-markkinoijista ilmoitti ajankohtaisen ABM-markkinointistrategian käyttöönoton parantaneen sijoitetun pääoman tuottoa.
Mikä on tilipohjainen markkinointistrategia?
Tilipohjainen markkinointi on lähestymistapa, jossa luodaan markkinointimateriaaleja ja suunnitellaan asiakaskokemuksia tiettyjen kohdetilien tavoittamiseksi. Nämä tilit on tunnistettu arvokkaiksi, ja niiden konvertoitumisen todennäköisyys on suuri.
ABM-strategian kehittäminen koostuu muutamasta keskeisestä vaiheesta, kuten:
- Arvokkaiden tilien tunnistaminen
- Kohdetilien ymmärtäminen
- Personoidun sisällön kehittäminen
- Päätöksentekijöiden sitouttaminen
- Mittaaminen ja optimointi
Tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmisto voi tukea markkinointitiimiesi ja myyjiesi ABM-strategiaa personoimalla markkinointitoimesi ja automatisoimalla joitakin vaiheita, mikä helpottaa tätä sijoitetun pääoman tuottoa edistävää taktiikkaa.
Onko ABM monikanavainen strategia?
Vaikka ABM voi teknisesti toimia monikanavaisessa ympäristössä, vaikuttavimmissa ohjelmissa omaksutaan kaikkikanavaisen ja monikanavaisen strategian ajattelutapa – kanavat yhdistetään yhtenäiseksi, personoiduksi kokemukseksi, joka vastaa sitä, miten B2B-ostajat todellisuudessa liikkuvat eri alustojen välillä.
15 toimivaa ABM-taktiikkaa
Olen koonnut tämän luettelon tilipohjaisen markkinoinnin esimerkeistä helpottaakseni oman ABM-strategian laatimista.
Näiden käytännöllisten taktiikoiden ja esimerkkien avulla voit saada arvokkaita näkemyksiä siitä, miten kohdetilejä voidaan tavoittaa ja sitouttaa tehokkaasti sekä varmistaa ABM-hankkeidesi onnistuminen.
1. Arvolupauksen mukauttaminen kohdetileille
ABM ja kohdetilimarkkinointi edellyttävät yksittäisille tileille mukautettua arvolupausta. Tässä viestinnässä tulisi kuvata, miten tarjontasi tuottaa organisaatiolle arvoa ja lievittää sen yksilöllisiä haasteita.
Arvolupauksesi vaikuttaa keskeisesti siihen, miten positioidut potentiaalisen asiakkaan silmissä. Arvolupauksen keskeisiä osia ovat mitattava suorituskykyindikaattori (mittari), vaikutuksen suunta (kasvu tai lasku) sekä vaikutuksen suuruus.
Kun suunnittelet strategiaa, keskity näihin keskeisiin näkökohtiin:
- Tunnista asiakkaalle konkreettinen arvo
- Määritä mittarit, joilla tuottamasi arvo voidaan määrittää määrällisesti
- Arvioi arvolupauksen suuruus
- Perustele, miksi potentiaalisen asiakkaan tulisi asioida kanssasi juuri nyt
- Esitä näyttöä siitä, miten voit auttaa
2. Keskeisten sidosryhmien ja päätöksentekijöiden kartoittaminen
Kun olet tunnistanut kunkin kohdetilin keskeiset henkilöt, perehdy tarkemmin sidosryhmien ja keskeisten päätöksentekijöiden rooleihin, tehtäviin ja vaikutusvaltaan. Tutustu heihin syvällisemmin, jotta voit laatia viestintästrategioita, jotka todella puhuttelevat heitä. Tämä henkilökohtainen lähestymistapa voi vahvistaa yhteyksiä ja luottamusta.
Jos et ole varma, miten kaikki sidosryhmät tunnistetaan tai niiden roolit kartoitetaan, aloita seuraamalla viestintääsi. Jokaisen vuorovaikutustilanteen seuraaminen voi tarjota näkemyksiä sidosryhmien välisestä dynamiikasta.
Liidien generointi ja hallinta, sähköpostien seurannan työkalut tai markkinoinnin CRM-ohjelmisto voivat sujuvoittaa tätä prosessia ja helpottaa kokonaisuuden yhdistämistä.
Have an account? Log In
3. Verkkosivustosi laskeutumissivujen personointi
Verkkosivuston personointi tarkoittaa ostajan matkan suunnittelemista niin, että se vastaa jokaisen kävijän yksilöllisiä tarpeita ja kiinnostuksen kohteita. Siinä tunnustetaan, että jokainen verkkosivuston kävijä on ainutlaatuinen, ja hyödynnetään verkkosuunnitteluohjelmistoa viestien mukauttamiseen yksilöllisten mieltymysten ja ominaisuuksien perusteella.
Hyvä esimerkki tästä on projektinhallintaohjelmisto Mondayn nollapuolen datan keräämisstrategia. Mondayn etusivulla kävijöitä pyydetään valitsemaan, miten he aikovat käyttää tuotetta. Kun he valitsevat vaihtoehdon, ”Aloita”-painike syttyy heidän valitsemallaan värillä. Monday käyttää tietoja verkkosivuston muun sisällön personointiin jokaiselle kävijälle.
Tämä on vain yksi esimerkki siitä, miten voit sitouttaa kohdeyrityksiä verkossa tarjoamalla heille mukautettuja verkkosivustokokemuksia.
Tässä on muita toimivia esimerkkejä verkkosisällön personoinnista:
- Asiaankuuluvat suositukset: Ehdota kävijän selaushistorian perusteella tuotteita, jotka ovat samankaltaisia kuin ne, joista hän on osoittanut kiinnostusta, tai jotka täydentävät hänen aiempia valintojaan.
- Personoidut toimintakehotteet: Mukauta toimintakehotteet eri yleisösegmenteille, esimerkiksi luomalla verkkokauppasivuston B2B- ja B2C-osioille omat toimintakehotteet.
- Mukautetut laskeutumissivut: Lisää sitoutumista luomalla ABM-laskeutumissivuja, jotka on suunnattu tietyille segmenteille, esimerkiksi suunnittelemalla uudet ja palaavat kävijät huomioivia yksilöllisiä sivuja.
- Asiaankuuluvat tarjoukset: Lisää konversioita mukauttamalla alennustarjouksia eri segmenteille, jolloin kävijöistä tuntuu, että tarjous on suunnattu juuri heille.
4. Luo sisältöä vastaamaan kysymykseen ”Miten voin auttaa?”
Tavoitetuissa strategioissasi pyri aina vastaamaan kysymykseen ”Miten voin auttaa?” Keskittymällä ihanneasiakasprofiilisi (ICP) mukaisten yritysten erityistarpeisiin parannat mahdollisuuksiasi saada tärkeät asiakkuudet.
Muista, että laadulla on tässä yhteydessä määrää suurempi merkitys onnistumista mitattaessa, ja aikomusdatan avulla kerättyjen tietojen hyödyntäminen voi auttaa sinua luomaan sisältöä, joka puhuttelee.
5. Hyödynnä alkuperäiset tiedot uudelleen
Datasta puheen ollen yrityksesi alkuperäiset dataraportit ovat ABM-ponnistelujesi kultakaivos. Kun kokoat raporttia, harkitse tietojen järjestämistä niin, että voit mukauttaa sen tietyille yrityksille. Mitkä tietopisteet olisivat kiinnostavimpia juuri tälle yritykselle? Varmista, että ne ovat näkyvästi esillä.
Ota tärkein raporttisi tai aineistosi ja poimi siitä olennaiset tilastot eri toimialoille, erikokoisille yrityksille, eri kypsyysasteille ja niin edelleen. Tämä ei ainoastaan tehosta ABM-toimintaasi, vaan myös laajentaa tilipohjaisen markkinoinnin analytiikan avulla hankkimiesi tietojen arvoa.
6. Lähetä suoria videoviestejä
Personointi on erinomainen ABM-ohjelmiston käyttötapaus, mutta se ei aina edellytä yksilökohtaista markkinointia. Yritystason personoidut videot tarjoavat vastaavan mukautetun kokemuksen skaalautuvammin, joten ne voidaan jakaa kaikille yrityksen työntekijöille. Personoitujen videoiden käyttö voi saada potentiaaliset asiakkaat tuntemaan itsensä tärkeiksi.
Vinkkimme täydelliseen suoraan videoviestiin?
Valitse perinteisten tekstipohjaisten sähköpostien sijaan selfie-tyylinen video. Aloita pitämällä videon alussa esillä valkotaulua, jossa on potentiaalisen asiakkaan nimi. Näin voit valita pikkukuvan, jossa potentiaalisen asiakkaan nimi näkyy näkyvästi, tai animoidun pikkukuvan, jossa vilkutat valkotaulua pitäen.
7. Käytä [video]-merkintää sähköpostisi aiherivillä
Videoiden käyttäminen sähköpostikampanjoissa on tehokas tapa tutustuttaa kylmät liidit brändiisi ja saavuttaa parempia sitoutumismittareita kuin pelkkää tekstiä sisältävillä sähköposteilla. Valitettavasti kaikki eivät klikkaa videota katsoakseen sitä.
Videomarkkinointisähköpostit ovat osoittautuneet erittäin tehokkaiksi avaus- ja vastausprosenttien parantamisessa ja kiinnittävät kiireisimpienkin potentiaalisten asiakkaiden huomion.
Parantaaksesi avausprosentteja laadi kiinnostavia aiherivejä ja lisää niihin termi ”[VIDEO]” ilmaisemaan videosisällön olemassaoloa.
8. Näytön jakamis- ja selitysvideoiden kuvaaminen
Optimoi videotuotokset ABM-hankkeissasi keskittymällä vankan videosisältökirjaston rakentamiseen. Ajattele sitä samalla tavalla kuin kuratoit blogikirjoitusten kokoelmaa, joka tukee hoivausohjelmia tai antaa myyntitiimillesi valmiuksia.
Näytön jakamisvideot tarjoavat erottuvan tavan opastaa prospekteja käsitteiden, tuotteiden tai verkkosivustojen parissa. Tällaisen videon luominen prospektille on loistava tilaisuus käsitellä tunnettuja kipupisteitä ja osoittaa asiantuntemuksesi näiden haasteiden ratkaisemisessa reaaliaikaisten esimerkkien avulla.
Selitysvideot ovat tässä todellisia MVP:itä: ne vastaavat kohdeyritysten kysymyksiin suoraan ja antavat prospekteille kattavan vastauksen heidän kysymyksiinsä ilman, että heidän tarvitsee lukea pitkää artikkelia.
9. Asiakassuositusten järjestäminen tasoihin
Hyödynnä nykyisten asiakkaiden suosituksia ja tapaustutkimuksia puhutellaksesi kohdeasiakkaita, jotka arvostavat vertaistensa kokemusten kuulemista. Esittelemällä myönteisiä kokemuksia ja tuloksia vahvistat uskottavuuttasi ja rakennat luottamusta samankaltaisten kohderyhmien keskuudessa.
Kun käytät ABM-strategiaa, mukauta asiakassuositukset niin, että ne puhuttelevat kohdetilejä. Aloita laatimalla keskeisiä suosituksia, jotka käsittelevät tuotteesi yleisiä käyttötapauksia ja soveltuvat laajaan jakeluun markkinointikanavissa. Kehitä sitten kohdennettuja asiakastarinoita tiettyjä markkinasegmenttejä tai avainasiakkaita varten.
Kaikkien asiakassuositusten kuvaamiseen ei tarvita kallista ja korkealaatuista videotuotantoa. Harkitse, että jotkut asiakkaat kuvaavat videonsa itse. Näin voit jakaa dynaamista videosisältöä kirjallisten tarinoiden rinnalla ylittämättä budjettiasi.
10. Ajatusjohtajuuden tallentaminen
Ajatusjohtajuusvideoissa on kyse oman alansa asiantuntijoiden esittelemisestä. Niissä ei ole kyse vain tiedon jakamisesta, vaan ne myös inspiroivat ja kouluttavat.
Tarjotaanpa uutta näkökulmaa, käynnistetään muutosta tai annetaan arvokasta ohjausta, ajatusjohtajuussisältö kattaa paljon. Nämä videot eivät myöskään rajoitu yhteen tyyliin. Voit kokeilla haastattelumuotoa, luentotyylistä esitystä, eloisaa paneelikeskustelua tai jopa dokumentaarista kerrontaa.
Nämä videot tarjoavat yleensä inspiroivia ja ajatuksia herättäviä näkemyksiä sekä jakavat ainutlaatuisia näkökulmia ja innovaatioita. Kun sisällytät niitä ABM-pelikirjaasi, keskity luomaan ajatusjohtajuussisältöä aiheista, jotka tiedät kohdetilisi pitävän kiinnostavina.
11. Lahjojen lähettäminen suorapostituksella
Joskus hyvät vanhanaikaiset lahjat, jotka lähetetään suorapostituksella, voivat tehdä ihmeitä kohdeasiakkaiden huomion kiinnittämiseksi ja myyntisyklin lyhentämiseksi. Mutta tässä on juju: tee lahjoista henkilökohtaisia.
Ajattele esimerkiksi pulloa heidän lempiviiniään tai mukavaa yrityksesi logolla varustettua tuulitakkia—tietenkin hienovaraisesti esillä.
Kyse on siitä, että opit tuntemaan tilisi riittävän hyvin valitaksesi täydellisen lahjan. Se vaatii toki hieman vaivaa, mutta palkintona on kestävien ja vahvojen suhteiden luominen.
Tapaustutkimus
Kun hallintaohjelmistoja valmistava Workfront sai tietää, että yksi sen pääkilpailijoista oli lopettamassa toimintaansa, se käynnisti nokkelan suorapostituskampanjan, joka kohdistettiin kilpailijan entisille asiakkaille.
Yritys teki yhteistyötä puhelinmarkkinointiyrityksen kanssa kilpailijan tuotteen käyttäjien tunnistamiseksi ja rakensi viestinsä ihmissuhdeteeman ympärille korostaen täydellisen kumppanin löytämisen ajatusta. Ensisijaiset prospektit saivat kukkakimpun ja henkilökohtaisen URL-osoitteen, kun taas muut saivat ystävänpäiväkortit, jotka ohjasivat heidät mukautetulle laskeutumissivulle.
Tämä luova lähestymistapa sai paljon myönteistä palautetta, käynnisti keskusteluja uusien yritysten kanssa ja johti yli 370 000 dollarin kasvuun myyntiputkessa.
12. Kohdennetun verkkomainonnan käyttäminen
Mainosalustojen käyttäminen voi mullistaa oikeiden ihmisten tavoittamisen kohdetileilläsi personoiduilla mainoksilla. Markkinointikampanjoiden kohdistaminen tiettyihin yleisöihin on sekä helppoa että palkitsevaa.
Sen sijaan että täyttäisit verkon yleisluontoisilla Google Ads -kampanjoilla, personoi ABM-mainoksesi vastaamaan tiettyjä persoonia tai jopa yksittäisiä yrityksiä. LinkedIn-mainokset ovat erinomainen tapa lisätä brändin tunnettuutta ja vuorovaikutusta sekä pitää brändisi jatkuvasti näkyvillä.
Jotta voit maksimoida tämän strategian vaikutuksen, varmista, että mainosviestisi puhuttelevat suoraan kohdeyleisösi kipukohtia ja tavoitteita.
13. Uudelleenkohdennuksen hyödyntäminen
Uudelleenkohdennuksessa evästeitä käytetään mainosten näyttämiseen ulkoisilla sivustoilla käyttäjille, jotka ovat vierailleet sivustollasi, ja se voi olla tehokas tapa ylläpitää brändin näkyvyyttä kiinnostuneiden asiakkaiden keskuudessa.
Tilipohjaisessa markkinointistrategiassa uudelleenkohdennusohjelmisto voi olla erityisen hyödyllinen, sillä sen avulla voidaan tunnistaa kohdetilit ja MQL:t sekä toimittaa räätälöityjä viestejä, kun ihanneasiakkaasi selaa verkkoa.
Tämä lähestymistapa ei ainoastaan vahvista brändin läsnäoloa, vaan myös lisää sitoutumisen ja konversion todennäköisyyttä keskeisillä kohdetileillä, mikä maksimoi markkinointitoimien tehokkuuden ja vaikuttavuuden.
Etkö pysy mukana kiivaassa uudelleenkohdennuksen ja uudelleenmarkkinoinnin välisessä keskustelussa? Tässä artikkelissa käymme läpi kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää molemmista markkinointitaktiikoista.
14. Personoitujen tarjousten kehittäminen
ABM:n kanssa yleisluontoinen sisältömarkkinointi ei yksinkertaisesti riitä. Olipa formaatti mikä tahansa – sähköpostit, blogit, markkinointiverkkoseminaarit, e-kirjat, valkoiset kirjat tai jokin muu – sinun on muokattava sisältö vastaamaan ihanneasiakasprofiiliasi.
Hyödynnä ABM-segmentointia saadaksesi asiakkaistasi esiin tarkkoja oivalluksia ja luo sitten tarjouksia, jotka puhuttelevat heitä.
15. Tilipohjaisen sosiaalisen myynnin kokeileminen
Sosiaalisen median alustat voivat olla tärkeässä roolissa ihanneasiakkaidesi sitouttamisessa ja suhteiden rakentamisessa heidän kanssaan.
Aloita valitsemalla alustat, joissa kohdetilisi viettävät aikaa ja osallistuvat aktiivisesti. Tavoittele sitten aidolta tuntuvaa yhteydenottoa, esimerkiksi osallistumalla keskusteluun, joka kiinnostaa sinua, ja jakamalla henkilökohtaista sisältöä. Sen jälkeen anna sosiaalisen median myynnin virrata luoksesi.
Mitkä ovat ABM:n kolme pilaria?
ABM-strategia perustuu oikeiden tilien kohdentamiseen, näille tileille suunnatun, merkityksellisten suhteiden rakentamista edistävän sisällön luomiseen sekä mittareiden seuraamiseen suorituskyvyn arvioimiseksi.
Tarkastellaan seuraavaksi lähemmin, mistä nämä kolme pilaria muodostuvat ja miten voit ottaa ne käyttöön omassa inbound-markkinointistrategiassasi.
More Articles
1. Kohdentaminen
Osana ABM-lähestymistapaasi paikanna lupaavimmat tilit, jotka ovat linjassa liiketoimintatavoitteidesi kanssa ja joilla on potentiaalia merkittävään vaikutukseen. Perehdy valittujen tilien tarpeisiin, kipukohtiin ja mieltymyksiin, jotta voit räätälöidä markkinointistrategiasi tehokkaasti.
2. Sitouttaminen
Luo räätälöityä sisältöä ja viestejä, jotka puhuttelevat kutakin kohdennettua tiliä ja vastaavat niiden erityisiin haasteisiin ja tavoitteisiin. Kohdennettu sähköpostimarkkinointi on erinomainen tapa rakentaa merkityksellisiä suhteita kohdetilien keskeisiin sidosryhmiin ja varmistaa asiakaspysyvyys tarjoamalla arvokkaita oivalluksia ja ratkaisuja, jotka vastaavat niiden ainutlaatuisiin huolenaiheisiin.
3. Jatkuvuus ja mittaaminen
Seuraa valittuja KPI-mittareita jatkuvasti arvioidaksesi tilipohjaisten markkinointitoimiesi tehokkuutta ja kehitä strategioitasi reaaliaikaisten tietojen perusteella maksimoidaksesi liikevaihdon kasvun ja edistääksesi pitkäaikaista menestystä.
Oman ABM-kampanjan luominen
Oman ABM-strategian luominen edellyttää kohdetilien tunnistamista, niiden ainutlaatuisten tarpeiden ymmärtämistä ja markkinointitoimien räätälöimistä niiden mukaisesti.
Strategisen lähestymistavan avulla voit luoda ABM-ohjelman, joka parantaa kysynnän luomista, nostaa konversioastetta ja vahvistaa asiakassuhteita.
Haluaisin tietää – mitä taktiikoita tai ABM-ideoita olet hyödyntänyt omassa ABM-kampanjassasi? Millaisia tuloksia saavutit? Kommentoi alla ja jaa yhteisömme kanssa kaikki oivallukset, jotka haluat tuoda esiin.
Kun olet täällä, muista tilata The CMO:n uutiskirje saadaksesi eksklusiivisia markkinointistrategioita ja lisää informatiivista sisältöä.
