Mikä on ABX? Strategia & parhaiden käytäntöjen opas

Jo vuosien ajan tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) merkitystä — korkean arvon asiakastilien kohdennettua tavoittelua personoitujen kampanjoiden avulla — on korostettu meille kerta toisensa jälkeen blogikirjoituksissa, twiiteissä ja ajatusjohtajuusartikkeleissa. Nyt yritykset vievät asioita askeleen pidemmälle tilipohjaisen asiakaskokemuksen (ABX) avulla soveltamalla personoitua lähestymistapaa koko ostajan matkaan.

Jos olet jo ottanut käyttöön ABM-taktiikoita ja nautit niiden tuottamista tuloksista, ABX on luonteva seuraava askel. Koska tämä lähestymistapa kuitenkin edellyttää osastojen välistä yhteistyötä, on olennaista, että käytössäsi on oikeat järjestelmät tiimiesi yhteensovittamiseksi. Tässä artikkelissa jaan kaiken tietämykseni avuksesi.

Mitä tilipohjainen asiakaskokemus (ABX) on?

Tilipohjainen asiakaskokemus (ABX) on markkinoillemenostrategia, joka keskittyy räätälöityjen asiakaskokemusten tarjoamiseen kohdeasiakastileille. Tunnettuuden luomisesta kaupan jälkeiseen aikaan asti ABX pyrkii personoimaan jokaisen kosketuspisteen B2B-ostajan matkalla.

Koska huomio on kohdistettu koko ostajan matkaan, ABX-strategiat edellyttävät markkinoinnin, myynnin ja asiakastuen välistä yhteistyötä. Sen sijaan, että näitä toimintoja käsiteltäisiin erillisinä kokonaisuuksina, käyttöön otetaan yhtenäinen lähestymistapa korkean personointitason ylläpitämiseksi koko ostoprosessin ajan.

ABM vs. ABX: mikä ero niillä on?

ABM:n ja ABX:n välinen keskustelu muistuttaa ulospäin suuntautuvan ja sisäänpäin suuntautuvan myynnin välistä keskustelua. Tilipohjainen markkinointi (ABM) keskittyy korkean arvon kohdeasiakastilien tunnistamiseen ja markkinointikampanjoiden räätälöimiseen erityisesti näille asiakastileille. Tavoitteena on houkutella ja sitouttaa vain kaikkein olennaisin yleisö sijoitetun pääoman tuoton maksimoimiseksi. Tätä varten on saatavilla erinomaista tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistoa.

Vastaavasti tilipohjainen asiakaskokemus (ABX) tarjoaa räätälöityjä kokemuksia kohdeasiakastileille, mutta se keskittyy markkinoinnin, myynnin ja asiakastuen yhteisiin ponnisteluihin. Tämä on merkittävä syy siihen, miksi ABX voi olla erinomainen strategia, jos keskityt asiakaskokemuksen parantamiseen — se on yksi CMO:iden tärkeimmistä painopisteistä vuonna 2024.

Yksi tilipohjaisen markkinoinnin ensisijaisista haasteista on se, että vaikuttavuuden maksimoimiseksi se edellyttää yhteensovittamista myynnin kanssa, mutta näin ei usein ole. ABX luotiin vastauksena tähän haasteeseen. Molemmat strategiat voivat parantaa yleistä B2B-markkinointistrategiaasi. Sinun on vain varmistettava, että valitsemasi ohjelma vastaa tarpeitasi kyseisenä ajankohtana.

Visuaalinen esimerkki

ABX vs. CX: miten ne liittyvät toisiinsa?

Tilipohjainen asiakaskokemus (ABX) on pohjimmiltaan laajemman asiakaskokemuksen (CX) käsitteen erikoistunut haara. Keskeinen ero on siinä, millaisia asiakassegmenttejä kumpikin lähestymistapa tarkastelee. 

ABX ottaa menestyksekkään CX:n perusperiaatteet, kuten luottamuksen, empatian ja merkityksellisyyden asiakaspolun jokaisessa vaiheessa, ja soveltaa niitä kohdennettujen asiakastilien yhteydessä. CX puolestaan tarkastelee kaikkien asiakkaiden yhteisiä kokemuksia, ei vain valikoitujen asiakkaiden. 

Author's Tip

Haluatko lisää esimerkkejä? Tässä on 11 ABM-esimerkkiä seuraavan ABM-kampanjasi inspiraatioksi.

Miksi ABX on tärkeä B2B-markkinoinnissa?

Yksinkertaisesti sanottuna tilipohjainen asiakaskokemus (ABX) asettaa laadun määrän edelle ja tuottaa sen seurauksena parempia tuottoja, minkä vuoksi jotkut markkinoijat pitävät sitä yhtenä viidestä tärkeimmästä markkinointistrategiasta.

Tämä johtuu siitä, että siinä keskitytään vahvojen ja pitkäkestoisten asiakassuhteiden rakentamiseen pätevien liidien hankinnan lisäksi. 

Tässä on tilastoja, jotka havainnollistavat ABX:n arvoa:

• DemandBasen mukaan yritykset, jotka investoivat asiakaskokemukseen, kasvattavat liikevaihtoaan 40 % nopeammin ja parantavat samalla asiakaspysyvyyttä 70 %.
• Harvard Business Reviewn mukaan asiakkaiden sidosryhmien edustajat tekevät ostopäätöksen 40 % todennäköisemmin, kun markkinointimme ja erityisesti sisältömme on henkilökohtaista.
• Strategic ABM:n havaintojen mukaan 76 % ABM:ää hyödyntävistä yrityksistä kamppailee myynti- ja markkinointitiimiensä yhteensovittamisen kanssa. ABX voi ratkaista tämän.

ABX-strategian keskeiset käsitteet

Tilipohjainen asiakaskokemus ei ole tavanomaista kysynnän luomista – sen sijaan luot yksilöllisen ostopolun tietyille asiakkuuksille. Tämä edellyttää markkinointi- ja myyntitoimenpiteidesi yhdistämistä sekä asiakasmenestystiimiesi hyödyntämistä asiakassuhteiden tukemisessa.

Tunnista asiakkuutesi

Aivan kuten tilipohjaisen markkinoinnin strategiaa luotaessa, ABX:n ensimmäinen vaihe on ihanteellisten asiakkuuksiesi määrittäminen sekä niiden kipupisteiden, kiinnostuksen kohteiden ja tarpeiden pohtiminen.

Muista, että ABX menee korkean arvon asiakkuuksien kohdentamista pidemmälle – parannat koko ostopäätösryhmän asiakaskokemusta yksittäisten sidosryhmien sijaan. Tämä on tarpeen suhteiden syventämiseksi ja asiakaspysyvyyden lisäämiseksi. 

Tätä varten sinun on otettava huomioon jokainen asiakasyrityksen ostopäätöstiimin jäsen. Tunnista sitten ostopäätöstiimin yhdistävät kipupisteet, haasteet ja tavoitteet. 

• Asiakkuuksien valinta: Tunnista potentiaaliset asiakkuudet, jotka sopivat täydellisesti tuotteeseesi tai palveluusi. Selvitä niiden kipupisteet, tavoitteet ja haasteet.
• Ihanteellisten asiakasprofiilien (ICP) määrittäminen: Työskentele myyntitiimiesi kanssa ICP-profiilien tarkentamiseksi ja varmista, että markkinointi- ja myyntitiimit ovat samaa mieltä täydellisesti sopivan asiakkaan ominaisuuksista.

Lisää tunnettuutta

ABX-strategiasi seuraava vaihe on tunnettuuden lisääminen kohdeasiakkuuksiesi keskuudessa. Sen sijaan, että tavoittelisit laajaa yleisöä, keskityt resurssiesi avulla valikoituun asiakkuusryhmään, joka vastaa ihanteellista asiakasprofiiliasi. Näin voit lisätä tunnettuutta tehokkaasti:

• Monikanavainen sitouttaminen: Hyödynnä markkinointikanavien yhdistelmää tavoittaaksesi asiakkuutesi, mukaan lukien sähköpostimarkkinointi, sosiaalinen media ja jopa suoramainonta henkilökohtaisen lähestymistavan saavuttamiseksi.
• Tilipohjainen mainonta: Investoi tilipohjaiseen mainontaan varmistaaksesi, että kohdeasiakkuutesi näkevät viestisi eri digimarkkinointialustoilla.

Hyödynnä personoituja kokemuksia

Yksi ABX:n tunnusomaisista piirteistä on personoitujen kokemusten painottaminen kohdeasiakkuuksien myynnissä. Tässä ABX:n todellinen voima tulee esiin:

• Asiakkuuskohtainen sisältö: Kehitä sisältöä, joka puhuttelee suoraan kunkin asiakkuuden haasteita ja tavoitteita. Se voi sisältää toimialan ja tarpeiden mukaan räätälöityjä asiakastarinoita, valkoisia julkaisuja ja webinaareja.
• 1:1-sähköpostimarkkinointi: Laadi personoituja sähköpostikampanjoita, joissa vastaanottajaa puhutellaan nimellä ja käsitellään hänen erityisiä kipupisteitään.
• Dynaaminen verkkosivustosisältö: Hyödynnä verkkosivuston personointityökaluja näyttääksesi erilaista sisältöä kohdeasiakkuuksistasi tuleville vierailijoille, jotka saapuvat ABM-laskeutumissivuillesi, ja varmista näin relevantti ja kiinnostava kokemus.
• Personoidut jatkotoimet: Jatka ensimmäisen vuorovaikutuksen jälkeen sisällöllä tai tarjouksilla, jotka vastaavat asiakkuuden aiempaa vuorovaikutusta brändisi kanssa.

Tee yhteistyötä kauppojen päättämiseksi

ABX edistää markkinointi- ja myyntitiimien välistä vahvaa yhteistyötä ja yhdenmukaistaa toimet konversioiden lisäämiseksi. Näin varmistat saumattoman yhteistyön:

• Liidien pisteytys: Kehitä liidien pisteytysjärjestelmä, jonka avulla tilit voidaan asettaa tärkeysjärjestykseen niiden sitoutumisen ja tarjontaasi sopivuuden perusteella.
• Säännöllinen viestintä: Sovi säännöllisiä tapaamisia, joissa keskustellaan tilien etenemisestä ja strategioista niiden viemiseksi myyntisuppilon läpi.
• Palautesilmukat: Luo palautemekanismeja, joiden avulla myynti voi antaa näkemyksiä markkinoinnin tuottamien liidien laadusta.

Osoita arvostuksesi

Asiakkaiden arvostaminen ja pitkäaikaisten suhteiden rakentaminen ovat keskeinen osa ABX:ää. Tässä on tapoja osoittaa arvostuksesi:

• Henkilökohtaiset kiitosviestit: Lähetä henkilökohtaisia kiitosviestejä tai lahjoja tileille, jotka ovat tehneet ostoksen tai saavuttaneet merkittävän virstanpylvään matkallaan yrityksesi kanssa.
• Eksklusiivinen sisältö: Tarjoa uskollisille asiakkaille eksklusiivista sisältöä tai tarjouksia osoittaaksesi, että arvostat heidän liiketoimintaansa.
• Jatkuva sitouttaminen: Pysy vuorovaikutuksessa asiakkaidesi kanssa myös kaupan jälkeen tarjoamalla jatkuvaa tukea ja hyödyllisiä resursseja.
• Palautteen kerääminen: Pyydä asiakkailta palautetta osoittaaksesi, että heidän mielipiteillään on merkitystä, ja tunnistaaksesi kehityskohteita.

Parhaat käytännöt ABX:n onnistuneeseen toteuttamiseen

Kerää kattavat asiakastiedot

Tehokas ABX perustuu tietoon pohjautuvaan päätöksentekoon. Kerää kattavia tietoja digitaalisen markkinoinnin ohjelmistojen avulla perehtyäksesi kohdetileihisi, kuten niiden haasteisiin, mieltymyksiin ja aiempaan vuorovaikutukseen brändisi kanssa (tämä on yksi monista digitaalisen markkinoinnin ohjelmistojen hyödyistä).

Madison Logicin varatoimitusjohtajan Josh Thomasin sanoja mukaillen tehokkaat ABM-strategiat muodostavat selkeän kuvan tileistä ja ostopäätöksiin osallistuvista ryhmistä useiden lähteiden yhdistelmän avulla:

• Ostajien tutkimustoiminta
• Teknografiset asennuskantatiedot
• Aiempien, toisiinsa liittyvien ratkaisujen sitoutumistiedot.

Mittaaminen ja optimointi 

Seuraa ABX-toimiesi onnistumista keskeisten suorituskykymittareiden (KPI) avulla. Analysoi ABM-mittareita, kuten sitoutumista, konversioasteita ja kohdetileistä syntynyttä liikevaihtoa. Optimoi strategiaasi säännöllisesti tietojen perusteella.

Tee yhteistyötä myynnin kanssa

Markkinointi- ja myyntitiimien vahva yhteensovittaminen on ratkaisevan tärkeää. Määrittele ihanneasiakasprofiilisi (ICP) yhteistyössä ja luo selkeät viestintäkanavat näkemysten ja palautteen jakamiseen koko ABX-prosessin ajan.

Käytä oikeita työkaluja

1. Demandbase auttaa markkinoijia tunnistamaan arvokkaat tilit, personoimaan kokemuksia ja seuraamaan edistymistä. Se mahdollistaa myös saumattoman integraation suosittuihin CRM- ja markkinoinnin automaatiojärjestelmiin, mikä parantaa tiedonvaihtoa ja tiimien välistä yhteensovittamista.
2. 6sense on myyntiin ja markkinointiin erikoistunut ennakoivan tiedon alusta. Se hyödyntää tekoälyä (AI) auttaakseen yrityksiä tunnistamaan ihanneasiakkaansa ja olemaan heihin yhteydessä. 6sense tarjoaa useita ABX-keskeisiä ominaisuuksia, kuten tilien tunnistamisen, aikomustiedot, personoidun sisällön luomisen ja sitoutumisen analytiikan. 
3. Terminus on kattava ABX-alusta, joka on suunniteltu auttamaan markkinoijia tunnistamaan ja priorisoimaan kohdetilejä, laatimaan personoitua sisältöä ja kampanjoita sekä arvioimaan tilien sitoutumista. Työkalukokonaisuutensa ansiosta Terminus tehostaa erilaisia ABX:ään liittyviä tehtäviä ja tarjoaa arvokkaita näkemyksiä tietoon perustuvaa päätöksentekoa varten. 

Luo upeita kokemuksia

Siirtyminen perinteisestä markkinoinnista tilipohjaiseen markkinointiin (ABM) on ollut mullistavaa. Kehitys ei kuitenkaan pysähdy tähän.

Tilipohjainen kokemus (ABX) vie ABM-strategiasi askeleen pidemmälle keskittymällä koko asiakaspolkuun. Kuten olemme nähneet, ABX ei tarkoita vain markkinointia tai luovia ideoita ABM-kampanjoihisi, vaan kokonaisvaltaista lähestymistapaa, joka yhdistää markkinointi-, myynti- ja asiakastukitiimit.

Kyse on räätälöidyn ja yhtenäisen kokemuksen luomisesta jokaisessa kosketuspisteessä B2B-ostajan ostopolun aikana ja siitä, että jokainen vuorovaikutustilanne on henkilökohtainen ja merkityksellinen. Yhteensovittamalla nämä osastot ja keskittymällä asiakaslähtöisyyteen ABX on osoittanut tuottavansa parempia tuottoja, parantavan asiakastyytyväisyyttä ja edistävän kestävää liikevaihdon kasvua.

Piditkö tämän artikkelin lukemisesta? Tilaa siinä tapauksessa The CMO -uutiskirje! Saat parhaat vinkit ja näkemykset pysyäksesi markkinoinnin innovaatioiden eturintamassa.