Toisin kuin perinteiset markkinoinnin mittarit, joilla mitataan usein brändin yleistä näkyvyyttä ja liidien hankintaa, ABM-mittarit on räätälöity paremmin kunkin kohdetilin yksilöllisiin tarpeisiin. Useimmat ABM-tilastot osoittavat kuitenkin, että ABM:n onnistumisen mittaaminen voi olla haastavaa.
Tässä tilipohjaista markkinointia käsittelevässä oppaassa tarkastelemme keskeisiä mittareita, joita CMO:iden ja markkinointijohtajien tulisi seurata ABM-kampanjoidensa onnistumisen mittaamiseksi.
Miten ABM-mittarit eroavat tavanomaisista markkinoinnin mittareista?
ABM perustuu yksilölliseen lähestymistapaan, jossa markkinointitoimet kohdistetaan tiettyihin kohdetileihin laajan yleisön sijaan. Tämä edellyttää muutosta mittareiden mittaamiseen ja analysointiin.
Vaikka perinteiset markkinoinnin mittarit, kuten verkkosivuston liikenne ja liidien määrä, ovat edelleen merkityksellisiä, ABM-mittareissa keskitytään enemmän tilitason sitoutumiseen ja etenemiseen myyntisuppilossa. Tämä räätälöity lähestymistapa korostaa erityisen ABM-ohjelmiston merkitystä mittareiden tehokkaassa seurannassa.
14 tilipohjaisen markkinoinnin mittaria ABM:n onnistumisen seuraamiseen
1. Kokonaismarkkinapotentiaali
TAM tarkoittaa niiden potentiaalisten tilien kokonaismäärää, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP). TAM lasketaan yleensä tunnistamalla kaikki määritellyllä markkinasegmentillä olevat potentiaaliset tilit, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi. Tämä edellyttää markkinatutkimusta, segmentointianalyysiä ja tietojen keräämistä kokonaismarkkinapotentiaalin koon arvioimiseksi.
2. Markkinoilla olevat tilit
Tämä mittari kertoo niiden kohdetilien määrän, jotka aktiivisesti tutkivat tuotteitasi tai palveluitasi tai osoittavat kiinnostusta niitä kohtaan. Markkinoilla olevat tilit tunnistetaan erilaisten signaalien, kuten verkkosivustokäyntien, sisällön latausten, tapahtumiin osallistumisen ja markkinointikampanjoihin sitoutumisen, perusteella.
Seurantatyökalut ja analytiikka-alustat voivat auttaa näiden toimintojen tallentamisessa ja määrittämään, mitkä tilit ovat tällä hetkellä markkinoilla. Tämä mittari osoittaa kohdentamisen ja viestinnän tehokkuuden.
Have an account? Log In
3. Asiakashankinnan kustannus (CAC)
CAC mittaa uuden asiakkaan hankkimisen kustannuksia. CAC lasketaan jakamalla myynnin ja markkinoinnin kokonaiskulut tietyn ajanjakson aikana hankittujen uusien asiakkaiden määrällä. Näihin kuuluvat mainontaan, liidien hankintaan, myyntihenkilöstön palkkoihin, markkinointikampanjoihin ja muihin hankintatoimiin liittyvät kustannukset.
Kuten kaikessa muussakin markkinoinnissa, on tärkeää analysoida tiettyjen kohdetilien hankkimiseen liittyviä kustannuksia kampanjoiden yksilöllinen luonne huomioiden.
4. Kohdetilien sopimusten arvo
Tämä mittari mittaa kohdetilien kanssa solmittujen sopimusten tai päätettyjen kauppojen arvoa. Se auttaa arvioimaan ABM-kampanjoiden sijoitetun pääoman tuottoa ja keskeisistä tileistä saatua liikevaihtoa.
5. Tilin sitoutumisaste
Sitoutumisaste arvioi kohdetilien vuorovaikutuksen ja kiinnostuksen tasoa eri kosketuspisteissä. Se perustuu esimerkiksi verkkosivustokäynneistä, sähköpostien avaamisista, sisällön latauksista, tapahtumiin osallistumisesta, sosiaalisen median vuorovaikutuksesta ja muista sitoutumisen muodoista koostuvaan yhdistelmään.
Kullekin vuorovaikutukselle annetaan painotettu pistemäärä, ja kokonaispistemäärä kuvastaa tilin yleistä sitoutumisen tasoa. Se tarjoaa tietoa tilin käyttäytymisestä ja auttaa priorisoimaan jatkotoimia. Se on myös erinomainen mittari, kun verrataan myynnin mahdollistamista ja ABM:ää.
6. Tilin penetraatioaste
Peittoaste mittaa niiden kohdetilien prosenttiosuutta, jotka ovat olleet vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa tai vastanneet yhteydenottopyrkimyksiisi. Tilien peittoaste lasketaan jakamalla vuorovaikutukseen osallistuneiden kohdetilien määrä kohdetilien kokonaismäärällä ja kertomalla tulos sadalla prosenttiosuuden saamiseksi.
Vuorovaikutukseen voi kuulua esimerkiksi verkkosivustokäyntejä, sähköpostivastauksia, demopyyntöjä tai kokouksiin osallistumista. Se kertoo, kuinka tehokkaasti viestintäsi kiinnittää keskeisten päätöksentekijöiden huomion. Se on myös hyvä tapa mitata liidiin reagoinnin nopeutta.
7. Tilien etenemisaste
Tämä mittari seuraa kohdetilien etenemistä ABM-suppilon läpi kohti myyntiä, ensimmäisestä vuorovaikutuksesta konversioon. Tilien etenemisaste lasketaan seuraamalla niiden kohdetilien prosenttiosuutta, jotka siirtyvät myyntisuppilon yhdestä vaiheesta seuraavaan tietyn ajanjakson aikana.
Tämä tarkoittaa keskeisten virstanpylväiden, kuten liidien kvalifioinnin, myyntimahdollisuuksien luomisen ja voitettuina suljettujen kauppojen, seurantaa. Etenemisasteen seuranta auttaa tunnistamaan pullonkaulat ja optimoimaan ostajan matkaa.
8. Asiakkuuden elinkaariarvo (CLV)
CLV arvioi asiakkaasta yritykselle koko asiakassuhteen aikana kertyvän kokonaistuoton. CLV lasketaan kertomalla asiakaskohtainen keskimääräinen tuotto asiakkaan keskimääräisellä eliniällä. Asiakaskohtainen keskimääräinen tuotto määritetään jakamalla kokonaistuotto asiakkaiden määrällä, kun taas asiakkaan keskimääräinen elinikä tarkoittaa asiakassuhteen keskimääräistä kestoa.
9. Asiakaspoistuma
Asiakaspoistuma mittaa niiden asiakkaiden tai tilien prosenttiosuutta, jotka lopettavat tuotteidesi tai palvelujesi käytön tietyn ajanjakson aikana. Asiakaspoistuma lasketaan jakamalla menetettyjen asiakkaiden määrä ajanjakson alussa olleiden asiakkaiden kokonaismäärällä ja kertomalla tulos sadalla prosenttiosuuden saamiseksi. Poistuman seuranta auttaa tunnistamaan tyytymättömyyden aiheuttajat ja toteuttamaan asiakasuskollisuutta vahvistavia strategioita.
10. Voittoaste / konversioaste
Voittoaste tai konversioaste laskee niiden kohdetilien prosenttiosuuden, jotka muuttuvat onnistuneesti asiakkaiksi. Voittoaste tai konversioaste lasketaan jakamalla voitettuina suljettujen kauppojen määrä myyntimahdollisuuksien tai liidien kokonaismäärällä ja kertomalla tulos sadalla prosenttiosuuden saamiseksi. Se kuvastaa myynti- ja markkinointitoimiesi tehokkuutta konversioiden aikaansaamisessa.
11. Kaupan keskimääräinen arvo
Kaupan keskimääräinen arvo arvioi kohdetilien kanssa solmittujen sopimusten tai päätökseen saatettujen kauppojen tyypillistä arvoa. Se auttaa ennustamaan tuottoja ja asettamaan realistisia myyntitavoitteita.
12. Myyntisyklin pituus
Myyntisyklin pituus mittaa aikaa, joka kohdetilin muuttamiseen ensimmäisestä vuorovaikutuksesta kaupan päättämiseen kuluu. Myyntisyklin analysointi auttaa optimoimaan myyntiprosessin tehokkuutta ja lyhentämään ajan tuottojen syntymiseen.
13. Myyntiputken etenemisnopeus
Myyntiputken etenemisnopeus arvioi nopeutta, jolla myyntimahdollisuudet etenevät myyntiputkessa. Myyntiputken etenemisnopeus lasketaan jakamalla myyntiputkessa olevien kauppojen kokonaisarvo myyntisyklin keskimääräisellä pituudella. Se kertoo myyntisuppilon terveydestä, auttaa ennustamaan tulevia tuottoja ja arvioimaan tuottotavoitteiden saavuttamisen todennäköisyyttä.
14. Asiakkaiden säilyttäminen
Elintärkeä kyky säilyttää nykyiset asiakkaat tietyn ajanjakson ajan, joka lasketaan asiakaspysyvyyden kaavan avulla. Sitä täydentävät sellaiset tekijät kuin asiakassuositteluindeksi, joka heijastaa asiakasuskollisuutta; maine, joka kertoo brändimielikuvasta; sekä vahvojen asiakassuhteiden rakentaminen, joka on olennaista pitkäaikaisen uskollisuuden edistämiseksi ja asiakkaan elinkaariarvon maksimoimiseksi.
Vinkkejä ABM-mittareidesi seurantaan
ABM-mittareiden tehokas seuranta on ratkaisevan tärkeää kampanjoiden suorituskyvyn optimoimiseksi ja haluttujen tulosten saavuttamiseksi. Seuraavien vinkkien avulla varmistat ABM-mittareiden tarkan mittaamisen ja analysoinnin:
- Investoi ABM-ohjelmistoon: Hyödynnä erikoistunutta tilisuunnitteluohjelmistoa ja markkinoinnin attribuutio-ohjelmistoa, jotka on suunniteltu tilikohtaisten markkinointikampanjoiden erityisten mittareiden seurantaan ja analysointiin. Nämä työkalut tarjoavat kehittyneitä ominaisuuksia, kuten tilien pisteytyksen, sitoutumisen seurannan ja sijoitetun pääoman tuoton kohdistamisen, ja antavat kattavan kuvan kampanjan tehokkuudesta.
- Määritä selkeät tavoitteet: Kohdista ABM-mittarisi tiettyihin liiketoimintatavoitteisiin varmistaaksesi, että seurantatoimesi ovat kohdennettuja ja merkityksellisiä. Määritä keskeiset suorituskykymittarit (KPI:t), jotka kuvastavat ABM-kampanjoidesi haluttuja tuloksia, olipa kyse sitten myyntiputken etenemisnopeuden kasvattamisesta, voittoprosenttien parantamisesta tai asiakkaan elinkaariarvon maksimoimisesta.
- Valitse olennaiset mittarit: Valitse mittarit, jotka ovat tärkeimpiä ABM-tavoitteidesi ja kohdetilisi profiilien kannalta. Vaikka vakiomittarit, kuten liidien määrä ja verkkosivuston liikenne, ovat edelleen tärkeitä, aseta etusijalle tilitason mittarit, kuten sitoutumispisteet, etenemisaste ja asiakasuskollisuus, jotta voit arvioida personoitujen kampanjoidesi tehokkuutta.
- Seuraa ja analysoi mittareita säännöllisesti: Luo säännöllinen rytmi ABM-mittareiden seuraamiselle ja analysoinnille, jotta voit tunnistaa trendejä, malleja ja kehityskohteita. Tarkastele suorituskykytietoja säännöllisesti seurataksesi edistymistä kohti tavoitteita, tunnistaaksesi heikosti suoriutuvat tilit ja nykyaikaistaaksesi ABM-kampanjoiden taktiikoita niiden mukaisesti.
- Ota käyttöön monikosketuspisteattribuutio: ABM-kampanjoihin liittyy usein useita kosketuspisteitä eri kanavissa ja ostajan matkan eri vaiheissa. Ota käyttöön monikosketuspisteattribuution malleja, jotta voit kohdistaa tulot ja konversiot tarkasti oikeisiin markkinointitoimiin. Näin varmistat, että ABM-kampanjoidesi täysi vaikutus myyntiin ja tulojen muodostumiseen tulee huomioiduksi.
- Segmentoi tietosi: Segmentoi ABM-tietosi eri kriteerien, kuten toimialan, yrityksen koon, maantieteellisen sijainnin ja ostoprosessin vaiheen, perusteella. Tämä mahdollistaa yksityiskohtaisemman analyysin ja kohdentamisen, minkä ansiosta voit räätälöidä kampanjasi tietyille segmenteille ja optimoida suorituskykyä niiden ainutlaatuisten ominaisuuksien ja mieltymysten perusteella.
- Tee yhteistyötä eri tiimien välillä: Edistä myynti-, markkinointi- ja asiakasmenestystiimien välistä yhteistyötä varmistaaksesi ABM-toimien ja mittaamisen yhtenäisyyden ja synergiaedut. Jaa havaintoja, palautetta ja parhaita käytäntöjä osastojen välillä kampanjoiden suorituskyvyn optimoimiseksi ja yhteisen menestyksen saavuttamiseksi.
- Kehitä ja optimoi: Hyödynnä ABM-mittareista saatuja havaintoja kampanjoidesi jatkuvaan kehittämiseen ja optimointiin. Kokeile erilaisia viestejä, kohdentamisstrategioita ja taktiikoita parantaaksesi tuloksia sekä sopeutuaksesi muuttuviin markkinadynamiikkoihin ja asiakkaiden mieltymyksiin.
Kun noudatat näitä vinkkejä ja hyödynnät oikeita työkaluja ja strategioita, sinä ja tiimisi pystytte seuraamaan ja mittaamaan ABM-mittareita tehokkaasti edistääksenne menestystä ja maksimoidaksenne tilikohtaisten markkinointikampanjoiden vaikutuksen!
Miten sinä seuraat?
Ottamalla käyttöön ihanneasiakkaillesi räätälöidyn ABM-lähestymistavan voit saavuttaa uuden tason sitoutumisessa, konversioissa ja asiakasuskollisuudessa. Seuraamalla ja analysoimalla tässä artikkelissa esiteltyjä keskeisiä mittareita voit hienosäätää strategioitasi, optimoida kampanjoiden suorituskykyä ja saavuttaa lopulta kasvutavoitteesi.
Jos haluat oppia lisää ABM:n ja perinteisen markkinoinnin eroista sekä siitä, miten voit räätälöidä yrityksellesi parhaiten sopivan lähestymistavan, tilaa The CMO -uutiskirje. Saat suoraan sähköpostiisi vielä enemmän oivaltavaa ja strategista markkinointisisältöä.
