Marketing entrante frente a marketing saliente: una guía completa
El marketing de atracción atrae a las personas mediante contenido y experiencias valiosos, mientras que el marketing de salida difunde mensajes a través de anuncios, correos electrónicos o anuncios publicitarios.
En este artículo, desglosaré las diferencias clave, destacaré sus ventajas e inconvenientes y compartiré ejemplos reales para ayudarte a decidir qué estrategia funciona mejor para tus objetivos de marketing.
Marketing de atracción frente al marketing de salida
Estos dos tipos de técnicas de marketing —cuyas definiciones estamos a punto de explicar— han demostrado generar un ROI significativo para diversas marcas. Sin embargo, para determinar cuál utilizar y cuándo, es necesario entender cómo funciona cada una y en qué etapa del recorrido del cliente resulta más eficaz.
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El marketing de atracción es una estrategia que emplea un conjunto de técnicas y herramientas para atraer orgánicamente a posibles clientes y consumidores. Piensa en ello como un proceso de seducción indirecta, en el que una marca aparece cuando su cliente objetivo necesita algo y lo está buscando, por lo que ofrece contenido valioso relacionado con ello.
Una simple búsqueda en Internet de un producto o servicio genera toneladas de resultados, y las marcas con una excelente estrategia de SEO —una forma de marketing de atracción— aparecen en las SERPS para proporcionar la información que necesitas. El contenido ofrece entonces las respuestas que buscas y, al mismo tiempo, te ayuda a conocer la marca. Según un informe de Hubspot, esta es una de las tácticas que los profesionales del marketing consideran más eficaces.
El marketing de salida, por otro lado, es menos personal y más directo en su enfoque de ventas. Consiste en utilizar diversos métodos para iniciar una conversación con posibles clientes mediante el «envío» de mensajes y ofertas de la marca. Es un enfoque intensivo que utiliza métodos como seminarios, ventanas emergentes y medios tradicionales para llegar a un público más amplio.
Si alguna vez un anuncio de una bebida en una valla publicitaria te hizo plantearte comprarla la próxima vez que visitaras la tienda, ese es el resultado de una estrategia de marketing de salida.
Aunque las estrategias de marketing de atracción y de salida ofrecen grandes ventajas, también pueden plantear importantes desafíos de marketing.
Ejemplos de marketing de atracción
Los equipos de marketing y ventas utilizan diversas técnicas de marketing de atracción para atraer a posibles clientes. Estos son algunos ejemplos.
Contenido de marketing
Una técnica habitual del marketing de atracción consiste en crear contenido que informa, educa o aborda los problemas de tu público objetivo. Esto se hace proporcionando información sobre tu producto o servicio que pueda interesar a los posibles clientes. Los blogs siguen siendo un excelente ejemplo de marketing de contenidos, ya que permiten posicionar a tu empresa como experta en un tema. El contenido de vídeo de alta calidad, las infografías, los estudios de casos y las publicaciones en redes sociales también son formas clave en las que las marcas utilizan el marketing de contenidos para llegar a clientes potenciales.
Campañas de marketing por correo electrónico
Después del contacto inicial, las campañas de marketing por correo electrónico se utilizan para mantenerse en contacto con los contactos interesados que han proporcionado voluntariamente sus direcciones de correo electrónico. El objetivo es enviar correos electrónicos con información y recursos que puedan resultarles útiles. También puedes utilizar el correo electrónico para avisar a los suscriptores sobre próximos seminarios web, nuevos productos o blogs que puedan interesarles. Las marcas utilizan este recurso para conectar con un posible cliente a nivel personal y ayudar a que confíe en ellas lo suficiente como para realizar una transacción.
Libros blancos
Otro enfoque del marketing de atracción consiste en crear guías informativas que describan las características de tu producto para un cliente. Esto es especialmente importante para educar a las personas interesadas sobre una solución que una marca ha diseñado para ayudar a resolver un problema. El objetivo es generar suficiente confianza en tu marca en el posible cliente como para que finalmente pague por tus servicios.
Seminarios web
En un mundo en el que el conocimiento es muy buscado y establecer contactos es de suma importancia, los seminarios web son una excelente estrategia de marketing de atracción para despertar el interés de tu público objetivo. Un seminario web gratuito sobre un tema relevante puede entusiasmar a los posibles clientes y animarlos a conocer mejor tu marca; lo único que tienen que hacer es conectarse. Esto, a su vez, puede ayudar a fomentar la confianza que un posible cliente necesita para hacer negocios contigo. Además, el 95 % de los encuestados en una encuesta confirmó que el contenido excelente de una marca les ayudó a confiar más en ella.
Ventajas del marketing de atracción
Una de las principales ventajas del marketing de atracción es que es relativamente más barato que el marketing de salida. Para una marca nueva que busca llegar a un público más amplio, resulta más rentable que los medios tradicionales, como la televisión o la radio. Por ejemplo, una simple publicación de blog puede atraer fácilmente al público ideal de una marca nueva.
El aspecto digital del marketing de atracción también ofrece ventajas. Es más fácil hacer un seguimiento de tus campañas y volver a dirigirte a tu público para futuras ofertas. Esto facilita el acceso a los visitantes del sitio web, saber de dónde proceden y determinar qué campaña de marketing se debe ajustar para obtener mejores resultados.
Un beneficio clave final de la mayoría de las tácticas de marketing de atracción es la automatización. Mientras observas cómo tus clientes avanzan por cada etapa del embudo de marketing, puedes identificar áreas que se pueden optimizar o automatizar, así como contenido que aborda las preocupaciones que hacen que los clientes abandonen el embudo. Con estrategias de marketing de atracción como el marketing de contenidos y el correo electrónico, por ejemplo, es más fácil aprender y hacer ajustes para mejorar las campañas sobre la marcha.
Desafíos del marketing de atracción
Aunque los beneficios del marketing de atracción son excelentes, gestionarlo puede seguir siendo un desafío. Dado que a menudo se ejecutan varias campañas simultáneamente, se requieren esfuerzos de marketing constantes para supervisarlas todas de manera eficaz.
Los mejores resultados del marketing de atracción se obtienen utilizando una variedad de herramientas de automatización de marketing e integrando herramientas de marketing digital para optimizarlas. Sin el conjunto adecuado de tecnologías de apoyo, tus esfuerzos solo pueden llegar hasta cierto punto.
Además, el marketing de atracción es limitado, ya que solo funciona con el marketing en línea. Requiere un conocimiento profundo de la analítica y las métricas de marketing para poder interpretar los resultados y aprovechar al máximo los datos disponibles.
Una importante desventaja del marketing de atracción es que la estrategia sigue cambiando a medida que evolucionan las necesidades de los clientes potenciales. Puede resultar difícil seguir aplicando el mismo enfoque a largo plazo mientras las tendencias del mercado continúan cambiando.
Ejemplos de marketing saliente
A continuación, se muestran algunos ejemplos de tácticas de marketing saliente que se utilizan para generar resultados.
Anuncios en vallas publicitarias o anuncios impresos:
Esto implica promocionar un producto en lugares con gran afluencia, como vallas publicitarias grandes y llamativas o revistas, para atraer a una audiencia y aumentar el reconocimiento de la marca con la esperanza de conseguir una compra.
Anuncios de televisión o anuncios de radio:
Utilizar canales de medios tradicionales como la televisión o la radio para llegar a la audiencia adecuada de un programa ha funcionado para los profesionales del marketing durante décadas. Esto implica anunciar un producto en un canal que ayude a llegar a una amplia variedad de personas que ven la televisión o escuchan la radio.
Promociones en ferias comerciales:
Las marcas organizan ferias comerciales como parte de un enfoque de marketing tradicional para captar la atención de compradores potenciales. Las ferias comerciales son eventos abiertos organizados para impulsar el conocimiento del producto y de la marca. A menudo están abiertas al público y se celebran con la esperanza de atraer nuevos clientes potenciales que se conviertan en clientes de pago.
Llamadas en frío:
Esto implica contactar por teléfono con clientes potenciales para informarles sobre los productos o servicios de una marca que podrían interesarles. El contacto en frío por correo electrónico también sigue este enfoque, mediante el envío de boletines sobre productos y servicios a personas incluidas en listas de correo electrónico obtenidas. Ten cuidado con esto: solo recomendamos enviar correos electrónicos a personas que hayan aceptado directamente recibir comunicaciones tuyas.
Beneficios del marketing saliente
Internet está cada vez más saturado de información y ahora las personas utilizan bloqueadores para protegerse del aluvión de mensajes de ventas dirigidos a ellas. El marketing saliente es una estrategia fuera de línea eficaz para llegar a clientes potenciales a los que puede resultar difícil llegar en línea.
También facilita que los clientes potenciales decidan si quieren interactuar con la oferta de una marca, sin necesidad de sobrecargarlos con información que no necesitan. De este modo, la marca no tiene que gastar más intentando captar a un cliente potencial que quizá finalmente no compre. A lo largo del recorrido del comprador, le permite controlar cómo desea seguir interactuando con una marca.
Como uno de los métodos de marketing más antiguos con los que los compradores están familiarizados, algo tan sencillo como ver la misma valla publicitaria de camino al trabajo todos los días puede hacer que un comprador confíe inconscientemente en una marca.
Otro gran beneficio del marketing saliente es que permite llegar a una audiencia más amplia sin tener que pagar continuamente por cada persona que entra en contacto con la marca a través del mismo canal. En el marketing de atracción, métodos como la publicidad de pago por clic y los anuncios en redes sociales cobran por las interacciones individuales con los anuncios de una marca en función de las impresiones o los clics, que aun así pueden no generar una venta.
Desafíos del marketing saliente
Los profesionales del marketing saliente suelen enfrentarse a desafíos como la dificultad para hacer un seguimiento del alcance y la eficacia de las campañas. Esta es una desventaja importante, ya que es casi imposible saber hasta qué punto funcionó la campaña o si no funcionó. Del mismo modo, es difícil saber qué audiencia puede necesitar una nueva segmentación, un seguimiento o qué personas no están interesadas.
Aunque el marketing de atracción puede comenzar con un presupuesto reducido, el marketing saliente puede ser costoso, ya que requiere un presupuesto considerable para ejecutarse de manera eficaz.
Por último, puede hacer que una audiencia rechace los mensajes de una marca porque es intrusivo. Las audiencias de televisión o radio pueden optar por cambiar de canal o atender rápidamente otra cosa mientras se emite un anuncio, para poder escuchar o ver sus programas favoritos sin distracciones después del anuncio. Muchos televisores también ofrecen la posibilidad de avanzar rápidamente o saltarse los anuncios por completo. Esto termina siendo un desperdicio de los recursos invertidos por la marca.
¿Cuál es más eficaz en una estrategia de marketing?
Por lo general, para las marcas que buscan crear una audiencia sólida en Internet, el marketing de atracción es más eficaz, ya que implica conectar con la audiencia en el momento en que muestra interés. Para las marcas que buscan un alcance más amplio, el marketing de salida puede ser una gran opción. Sin embargo, las marcas realmente excelentes saben aprovechar al máximo ambas estrategias de marketing para maximizar sus beneficios.
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