Los beneficios de la automatización del marketing, desde ahorrar tiempo hasta aumentar los beneficios, han crecido día a día a medida que la tecnología de marketing sigue avanzando.
Y no es sorprendente si tenemos en cuenta que el primer software de automatización del marketing llegó al mercado en 1992. Y en más de 30 años, ahora tenemos al 76 % de las empresas utilizando la automatización del marketing, además de miles de herramientas de tecnología de marketing entre las que elegir (Estado del marketing de HubSpot en 2021).
Este artículo analiza 11 beneficios de la automatización del marketing respaldados por datos, desde mejorar la gestión de clientes potenciales hasta facilitar las campañas omnicanal. Tanto si tu equipo de marketing está completamente automatizado como si acaba de empezar, encontrarás información para que la automatización sea aún más indispensable para tu empresa y tus clientes.
¿Qué significa la automatización del marketing?
La automatización del marketing consiste en utilizar software de marketing para crear automáticamente flujos de trabajo que se encarguen de las tareas repetitivas.
Entre los ejemplos populares de automatización del marketing se incluyen activar correos electrónicos, nutrir clientes potenciales, realizar un seguimiento de la actividad de los usuarios, personalizar el contenido, segmentar audiencias y realizar pruebas A/B de campañas de marketing. ¿El resultado final? Al dejar que las automatizaciones se encarguen de las tareas rutinarias, los profesionales del marketing consiguen hacer más y pueden dedicar su tiempo a tareas de mayor nivel.
11 beneficios de la automatización del marketing respaldados por datos
Las empresas están adoptando la automatización del marketing más rápido que nunca; estos beneficios respaldados por datos explican por qué.
1. Mejorar la productividad del equipo y ahorrar tiempo
Los líderes de marketing coinciden en que ahorrar tiempo es el mayor beneficio de la automatización del marketing:
Igual de importantes son las mejoras de productividad que se obtienen al recurrir a automatizaciones en lugar de procesos manuales, que son propensos a sufrir retrasos y errores. Un estudio descubrió que la automatización del marketing aumenta la productividad de ventas un 14 %.
No todo puede (ni debe) automatizarse.
Sé estratégico: analiza los elementos de tu modelo operativo de marketing que consumen la capacidad de tu equipo y provocan cuellos de botella. Automatiza los procesos de aprobación, la delegación de tareas, las campañas de correo electrónico, la elaboración de informes y otras actividades repetitivas que requieren mucho tiempo. Utiliza el tiempo adicional para que tu equipo pueda ampliar su enfoque hacia la estrategia de marketing y las interacciones individuales que fomentan las relaciones con los clientes.
Conclusión: Busca oportunidades para optimizar los procesos internos y externos de marketing mediante la automatización. Para hacerlo bien, querrás conocer lo mejor posible las herramientas de automatización del marketing.
Empieza con un recurso como Cómo elegir un software de automatización del marketing.
Have an account? Log In
2. Alinear los equipos de marketing y ventas
Históricamente, los equipos de marketing y ventas trabajaban de forma aislada, sin compartir muchos datos (y, en ocasiones, incluso con estrategias separadas).
Por desgracia, esta sigue siendo la situación en muchas organizaciones: el 37 % de los equipos de ventas y marketing utiliza sistemas diferentes para gestionar los datos de los clientes y el 34 % tiene dificultades con tareas rutinarias como el traspaso de cuentas.
El coste de esta ineficiencia es elevado: si tu empresa cuenta con una sólida alineación entre sus equipos de marketing y ventas, es probable que tenga tasas de retención un 36 % superiores y que sea un 67 % más eficaz a la hora de cerrar acuerdos.
Lo que antes se conocía como el «embudo de marketing» y el «embudo de ventas» se han fusionado en el mismo recorrido del cliente.
Los equipos de marketing disponen de datos que pueden ayudar a los equipos de ventas a personalizar sus comunicaciones; los equipos de ventas tienen un conocimiento profundo de los desafíos de los clientes que puede hacer que las campañas de marketing sean más eficaces. La automatización del marketing puede cerrar esta brecha al ayudar a los equipos de ventas y marketing a trabajar con el mismo conjunto de datos, agilizar el proceso de transferencia de clientes potenciales e integrar los datos de intención en el proceso de ventas.
Conclusión: Si tu organización es una de ese 37 % que todavía tiene dificultades con una operación de marketing y ventas dividida, ha llegado el momento de actuar. El 98 % de los líderes de marketing afirma que la relación entre marketing y ventas no hará más que fortalecerse en los próximos años.
Empieza por buscar brechas costosas entre marketing y ventas, como transferencias ineficientes de cuentas; después, ponte manos a la obra con la tarea más importante de unificar los datos, la estrategia y los flujos de trabajo de marketing de tus equipos.
3. Personaliza tu proceso y estrategia de marketing
Hace tiempo que está claro que a los clientes les gusta la personalización: el 71 % de los clientes espera experiencias personalizadas, y un porcentaje cada vez mayor está dispuesto a compartir parte de sus datos personales a cambio de personalización.
Algunas de las actividades de personalización más populares están impulsadas por la automatización del marketing, como las pruebas A/B, el mapeo del recorrido del cliente, las páginas web personalizadas y el marketing de contenidos personalizado.
Si pasas por alto tu estrategia de personalización, ¿cuáles son los costes? Como los clientes esperan ahora contenidos adaptados, los contenidos genéricos parecerán impersonales y no conectarán con ellos, lo que dará lugar a experiencias deficientes para los clientes, tasas de conversión más bajas y una conexión más débil con tu marca.
Conclusión: Según Adobe, el 64 % de los líderes de marketing de alto rendimiento (Estado de la automatización del marketing 2023 de Adobe) presenta un alto grado de personalización; los rezagados tienen muchas más probabilidades (55 %) de ofrecer un bajo nivel de personalización.
Elige un software de automatización del marketing que te ayude con tareas esenciales de personalización, como la recopilación de datos, las pruebas A/B y la adaptación de contenidos según las preferencias de los clientes.
4. Mejora el recorrido del cliente
Actualmente hay más actividad que nunca en un mayor número de canales, desde LinkedIn hasta los anuncios de pago y los resultados de búsqueda orgánicos. Esto significa que automatizar al máximo el recorrido puede ofrecer grandes beneficios.
Cada vez más líderes de marketing están aprovechando esta oportunidad: el 79 % de las empresas tiene el recorrido del cliente automatizado al menos parcialmente, y el 10 % tiene el proceso completamente automatizado.
Cuando los usuarios experimentan un recorrido del cliente desarticulado, su percepción de tu marca se ve afectada negativamente, lo que se traduce en una disminución de las ventas, una menor satisfacción y un descenso de las tasas de retención.
La automatización del marketing puede agilizar los recorridos del cliente mediante contenidos personalizados, activadores basados en el comportamiento, segmentación de clientes, seguimientos automatizados y mensajes dirigidos.
Conclusión: A pesar del impacto que la automatización puede tener en la gestión de los recorridos del cliente, solo el 22% de los profesionales del marketing afirma que su plataforma de automatización del marketing facilita la creación de recorridos del cliente. Una forma de facilitarte la vida es elegir una plataforma de automatización del marketing con funciones integrales.
Aun así, independientemente de la plataforma que utilices, también debes dominar los aspectos básicos: asegúrate de trazar los recorridos de tus clientes, señalando cuidadosamente los puntos en los que la automatización puede mejorar la experiencia y ofrecer interacciones relevantes.
5. Mejora el proceso de generación y nutrición de clientes potenciales
Al nutrir a los clientes potenciales, consigues un 20% de aumento en las oportunidades de venta en comparación con los clientes potenciales que no reciben nutrición. Es lógico que tantas empresas se centren en convertir clientes potenciales en clientes: el 74% de las empresas afirma que es su principal prioridad de marketing (Informe sobre el estado del marketing de HubSpot 2020).
Sin embargo, generar y nutrir clientes potenciales manualmente requiere mucho tiempo. Implica todo tipo de actividades: recopilación de datos, prospección, envío de correos electrónicos, seguimiento de la interacción, personalización de mensajes, segmentación y clasificación de clientes potenciales. La automatización puede agilizar esta compleja red de actividades de marketing, evitar oportunidades perdidas y garantizar que los clientes potenciales cualificados avancen hacia la conversión.
Conclusión: Invierte en automatización y conviértela en una buena práctica de nutrición de clientes potenciales, ya que esto aumenta tus probabilidades de convertir prospectos en clientes. Empieza por lo más sencillo: envía secuencias automatizadas de correos electrónicos basadas en los segmentos de tus clientes potenciales y, después, envía seguimientos relevantes según el comportamiento del cliente.
6. Mejora el ROI
La automatización del marketing ayuda a las empresas a ahorrar tiempo al agilizar los procesos repetitivos. También permite ampliar procesos —como personalizar los mensajes para cada cliente— que sería imposible realizar manualmente. Además, la automatización genera valor adicional al liberar al personal para realizar actividades de mayor valor, como dedicar más tiempo a establecer relaciones y diseñar estrategias.
Todos estos beneficios se traducen en un retorno de la inversión (ROI) de más de 5x (Nucleus Research, 2021). De hecho, la mayoría de los responsables de marketing afirma que la automatización del marketing ofrece un ROI mayor que cualquier otra inversión de marketing.
Conclusión: Si necesitas justificar tu inversión en automatización del marketing, aquí tienes una buena noticia: más del 75% de los profesionales del marketing obtiene un ROI positivo de su inversión en automatización del marketing durante el primer año. Para maximizar tu ROI, elige herramientas de automatización con análisis sólidos que te permitan supervisar de cerca tus resultados y ajustar tu estrategia en consecuencia.
7. Reduce los costes de los programas de marketing
La automatización del marketing no es barata. El software de tecnología de marketing puede costar cientos de dólares al mes, y las herramientas de automatización de nivel empresarial pueden costar miles al mes (a veces con costes de configuración de decenas de miles de dólares).
Considerando todo esto, resulta impresionante que la mayoría de los usuarios afirme que el software de automatización del marketing tiene un precio justo o inferior a su valor.
¿Qué implica esto? El software de automatización del marketing genera una reducción considerable de los costes. Entre las formas habituales de reducir costes se incluyen una mayor eficiencia en la gestión de campañas, menos trabajo manual, una mejor segmentación, una mejor cualificación de clientes potenciales, menores costes de adquisición de clientes, una mayor escalabilidad y una toma de decisiones más basada en los datos.
Conclusión: La automatización del marketing puede reducir tus costes; la pregunta más importante es dónde empezar a buscar oportunidades de reducción de costes. Haz una auditoría de tus procesos de marketing actuales para comprobar en qué se está utilizando tu presupuesto. Después, busca formas de automatizar aquello a lo que estás destinando más recursos.
8. Mejorar la recopilación de datos y la información generada
¿Quieres mejorar los resultados de tu automatización del marketing? Además de optimizar tu estrategia, los responsables de marketing dicen que hay algo que deberías hacer primero: mejorar la calidad de tus datos.
La automatización del marketing facilita la recopilación de grandes cantidades de datos demográficos, conductuales y de interacción. (Incluso puedes configurar flujos de trabajo automatizados que centralicen los datos de varias fuentes en una única plataforma).
Una vez que hayas recopilado y centralizado tus datos, puedes analizarlos y actuar; por ejemplo, segmentando a los clientes y personalizando sus experiencias.
La calidad de los datos determina el éxito o el fracaso de este proceso. Los datos relevantes mejoran las experiencias y los resultados de los clientes; los datos incompletos o de baja calidad hacen que el nivel de personalización y relevancia se resienta.
Conclusión: Recopilar datos es un excelente primer paso, y las herramientas de automatización del marketing pueden ayudar. Las herramientas que organizan y analizan los datos para ayudarte a actuar son aún más importantes. Pero la automatización por sí sola no es suficiente: para lograr un impacto real, también tendrás que centrarte en fomentar una cultura de toma de decisiones basada en datos dentro de tu equipo.
9. Mejorar el rendimiento del marketing por correo electrónico
Cuando se lanzaron las primeras plataformas de automatización del marketing digital a finales de la década de 1990 y principios de la de 2000, se centraban en automatizar la comunicación por correo electrónico.
A pesar de la expansión de la automatización a las redes sociales, los SMS, los anuncios y otros canales, el correo electrónico sigue siendo el caso de uso más popular de la automatización del marketing (Estado de la automatización del marketing de Ascend2 en 2023).
¿Qué puede hacer la automatización del marketing para mejorar el rendimiento de tu marketing por correo electrónico? Un primer paso importante es aumentar la relevancia de tus mensajes segmentando a los clientes; después, puedes incluirlos en recorridos de automatización personalizados basados en su comportamiento y sus intereses.
Asegúrate también de configurar mensajes que se activen como resultado directo de las acciones de tus usuarios, por ejemplo, cuando abandonen una compra o consulten una página de ventas específica. (Los mensajes activados tienen una tasa de apertura un 76 % superior a la de otros tipos de correos electrónicos).
Conclusión: El correo electrónico es más relevante que nunca, pero debe estar personalizado; de lo contrario, es probable que se pierda en el caos de las bandejas de entrada modernas.
Invierte en herramientas de automatización del marketing por correo electrónico que permitan realizar campañas personalizadas y basadas en datos. Asegúrate de que la plataforma que elijas disponga de análisis sólidos y fáciles de entender para poder supervisar el rendimiento y ajustar tu estrategia con el fin de mejorar el ROI.
10. Crear campañas omnicanal fluidas
Según una encuesta a consumidores realizada en 2022, la interacción omnicanal es ahora una expectativa básica de los clientes. Si eso no fuera suficiente motivación para adoptar un enfoque «totalmente omnicanal», Omnisend descubrió que las tasas de compra omnicanal son casi cuatro veces superiores a las de las campañas de un solo canal.
Según tu mercado y tu audiencia, algunos canales pueden ser especialmente rentables: las notificaciones push tienen una tasa de compra un 614 % superior a la de las campañas de un solo canal, mientras que las campañas de SMS tienen un 429 % más de probabilidades de terminar en una venta.
La automatización del marketing puede coordinar perfectamente tus actividades en varios canales, permitiendo que los clientes interactúen con tu marca en la plataforma que prefieran. Por ejemplo, podrías crear un flujo de trabajo multiplataforma que incluya correos electrónicos de seguimiento, SMS y notificaciones push para móviles, cada uno con mensajes y formatos específicos de la plataforma.
Conclusión: Crear una campaña de automatización omnicanal requiere recursos considerables. Ahora, incluso las plataformas de automatización de marketing que no están dirigidas a grandes empresas son capaces de coordinar sofisticadas estrategias omnicanal. (Klaviyo es un buen ejemplo: su plan «Correo electrónico y SMS» comienza en $60/mes y se sincroniza con las notificaciones push móviles en varias plataformas).
Elegir una plataforma de automatización de marketing que simplifique los flujos de trabajo entre plataformas facilitará que tu equipo cree experiencias de usuario memorables y con altas tasas de conversión.
11. Mejorar el proceso de puntuación de clientes potenciales
Es probable que tu empresa gestione cientos o miles de clientes potenciales en un momento dado. Perseguir clientes potenciales de baja calidad hace perder el tiempo a todo el mundo; en cambio, hacer seguimiento de los clientes potenciales con un alto potencial puede generar un enorme aumento de las ventas.
La puntuación de clientes potenciales puede ayudarte a distinguir los clientes potenciales de baja calidad de los clientes potenciales de alta calidad para que puedas dirigir tu atención hacia donde tenga más probabilidades de generar un impacto.
Hace años, muchas organizaciones de marketing y ventas puntuaban los clientes potenciales manualmente; ahora, la automatización de marketing puede ayudar mediante el uso de criterios predefinidos y la incorporación de datos en tiempo real para ajustar las puntuaciones de los clientes potenciales.
Una función automatizada de puntuación de clientes potenciales que podrías considerar incorporar a tu modelo es el «decaimiento temporal», que establece que, cuando los clientes potenciales no interactúan, sus puntuaciones disminuirán con el tiempo.
Otra es la puntuación predictiva de clientes potenciales, que ofrecen los mejores programas de marketing, como HubSpot y Salesforce. Predice cuáles son los clientes potenciales con mayor potencial mediante el análisis de grandes cantidades de datos del CRM.
Conclusión: Si quieres amplificar los esfuerzos de marketing de tu equipo, la puntuación de clientes potenciales es una de las mejores herramientas disponibles. Incluso los sistemas básicos de puntuación de clientes potenciales pueden ayudarte a mejorar los resultados al centrar tu atención en los prospectos con más probabilidades de convertir; los sistemas avanzados con funciones de IA predictiva pueden mejorar aún más tus resultados.
Únete para obtener más información sobre la automatización de marketing
La automatización de marketing ha revolucionado el marketing en tan solo unas pocas décadas, y su impacto no deja de crecer. Ya sea que estés personalizando el recorrido del cliente, generando y cultivando clientes potenciales, lanzando campañas omnicanal o simplemente buscando aumentar la productividad y el ROI, la automatización de marketing puede tener un impacto enorme en tu empresa.
Existen desafíos, como elegir el software de automatización adecuado para añadir a tu conjunto de tecnologías de marketing o decidir qué tareas automatizar (y cuáles es mejor que sigan dependiendo de las personas). Aun así, las herramientas de automatización de marketing son cada vez más accesibles y fáciles de utilizar, lo que iguala las oportunidades para los profesionales del marketing de todo el mundo.
¿Buscas más artículos sobre las últimas novedades en automatización de marketing? Consulta nuestra guía sobre el tamaño de la industria de la automatización de marketing. Y no olvides suscribirte al boletín de The CMO para recibir actualizaciones periódicas, estrategias de marketing y análisis sobre liderazgo.
