¿Cuál es una buena relación de eficiencia en marketing? Guía completa
La eficiencia del marketing es un pilar fundamental para el crecimiento sostenible y la rentabilidad en los negocios. Es la brújula que ayuda a las empresas a orientar sus esfuerzos de marketing en la dirección correcta. Pero, ¿cómo se mide la eficacia de tus acciones de marketing? Aquí es donde entra en juego un importante concepto de analítica de marketing digital: el índice de eficiencia de marketing (MER).
En este artículo, he creado una guía sobre el índice de eficiencia de marketing (MER) que cubre qué es, cómo calcularlo y por qué es fundamental para el éxito de tu empresa. También he compartido las mejores prácticas sobre cómo mejorar tu ratio MER.
¿Qué es el índice de eficiencia de marketing (MER)?
El índice de eficiencia de marketing (MER) es una métrica que calcula el impacto global de tus campañas de marketing y se obtiene dividiendo tus ingresos totales por ventas entre el gasto total en marketing (en un periodo determinado). En palabras sencillas, elimina las conjeturas y te indica cuánto dinero está generando tu negocio gracias a tus actividades de marketing.
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Otros términos utilizados para referirse al MER son índice de eficiencia de marketing, ROAS combinado, ROAS de ecosistema o eROAS, y/o ratio de eficiencia de medios.
Cómo calcular el índice de eficiencia de marketing:
Calcular el MER implica evaluar el retorno de la inversión (ROI) de tus campañas y actividades de marketing. Para calcular el MER, sigue estos pasos:
- Determina tu gasto en marketing: Empieza por recopilar todos los costes asociados con tus acciones de marketing. Esto incluye gastos de publicidad, promociones, creación de contenidos, salarios de empleados, software de marketing digital y cualquier otro recurso asignado al marketing.
- Calcula los ingresos provenientes de las actividades de marketing: Suma los ingresos totales generados a partir de las actividades de marketing. Esto puede implicar el seguimiento de ventas que provienen de campañas específicas. Las herramientas de analítica de marketing te pueden ayudar a llevar un control de estos datos.
- Determina el periodo de tiempo sobre el que deseas medir: Puede ser una semana, un mes, un trimestre, un año o la duración de toda la campaña.
- Calcula el índice de eficiencia de marketing (MER): Divide los ingresos o ventas generados por las acciones de marketing entre el coste total de marketing.
Por ejemplo, una empresa gasta $5,000 en promocionar sus productos y genera $25,000 en ventas.
MER = $25,000 (Ingresos/ventas totales) ÷ $5,000 (Coste total de marketing) = 5
En este caso, el MER es 5. La empresa genera $5 de ingresos por cada $1 invertido en marketing. En términos generales, un índice de eficiencia de marketing de 5 o superior se considera “bueno”.
¿Por qué es importante el índice de eficiencia de marketing?
Si quieres saber cuán eficientemente estás invirtiendo en marketing y si tu estrategia actual te ayuda a alcanzar tus objetivos de ventas, entonces merece la pena medir el índice de eficiencia de marketing (MER). Veámoslo a detalle:
Ayuda con la asignación de recursos
Una asignación eficaz de los recursos es esencial para cualquier negocio, ya que garantiza que los recursos se dedican a lograr los resultados empresariales. Según una investigación de McKinsey, el 83% de los ejecutivos senior creen que la asignación de recursos conduce al crecimiento empresarial.
El MER proporciona una visión clara de qué canales o estrategias de marketing generan el mayor retorno de la inversión (ROI). Esta información permite a las empresas asignar su presupuesto de marketing a los canales más productivos.
Por ejemplo, si una empresa descubre que la publicidad en redes sociales tiene un MER más alto que la publicidad impresa, puede reasignar fondos a redes sociales para obtener mejores resultados. Esto evita el desperdicio de recursos en estrategias menos eficaces y maximiza el impacto del presupuesto de marketing.
Maximiza el retorno de la inversión (ROI)
Comprender el MER ayuda a evaluar el verdadero retorno de la inversión de tus acciones de marketing. Un MER alto indica que la campaña de marketing está generando un retorno significativo en relación con el coste. Esto es fundamental para la rentabilidad y el crecimiento sostenible del negocio.
Por el contrario, un MER bajo puede indicar que una estrategia de marketing necesita ajustarse o revisarse. Por ejemplo, si una campaña de publicidad de pago por clic no está dando los resultados deseados, la empresa podría necesitar ajustar su segmentación, el mensaje del anuncio o la página de destino para mejorar el MER.
Permite la Evaluación del Rendimiento
El MER actúa como un indicador de rendimiento para los esfuerzos de marketing. Permite a las empresas evaluar la eficacia de sus campañas y estrategias. Al monitorear el MER a lo largo del tiempo, puedes identificar tendencias y patrones en el desempeño del marketing.
Este enfoque basado en datos facilita una cultura de mejora continua. Si el MER es consistentemente alto, indica que el equipo de marketing va por buen camino. Si fluctúa o disminuye, motiva a examinar más de cerca las estrategias implementadas. Este proceso iterativo permite el perfeccionamiento y la optimización constante de los esfuerzos de marketing.
7 Mejores Prácticas Para Mejorar el Índice de Eficiencia de Marketing
Mejorar el índice de eficiencia de marketing es crucial para maximizar el impacto de tus esfuerzos de marketing mientras minimizas los costos. Aquí tienes algunas mejores prácticas para mejorar tu índice de eficiencia de marketing:
1. Establece Objetivos Claros
Comienza definiendo objetivos específicos, medibles y con un plazo determinado para tus campañas de marketing. El estudio de la Dra. Gail Matthews de la Universidad Dominicana de California encontró que los participantes en la investigación que escribieron sus objetivos y proporcionaron actualizaciones semanales lograron sus metas con éxito en comparación con sus compañeros que no los escribieron.
Así que, ya sea aumentar el tráfico del sitio web, generar leads o impulsar ventas, los objetivos claros proporcionan dirección y te permiten medir el rendimiento con precisión. Estos puntos de referencia sirven como hoja de ruta y orientan tus estrategias hacia el éxito.
3. Dirígete al Público Correcto
Comprender a tu audiencia es fundamental para cualquier campaña de marketing exitosa. Adapta tus mensajes, contenido y canales para que resuenen con tu público objetivo. Esto aumenta la probabilidad de interacción y asegura que tus recursos se inviertan donde tendrán mayor impacto.
4. Enfócate en la Retención de Clientes
Si bien captar nuevos clientes es importante, retener a los existentes es igual de crucial. Un estudio de Bain & Company, en asociación con la Harvard Business School, descubrió que un aumento del 5% en la retención de clientes puede incrementar las ganancias de una empresa entre un 25% y 95%.
Los clientes leales aportan ingresos de manera constante y también pueden convertirse en defensores de la marca, ayudando a atraer nuevos negocios. Por ello, implementa estrategias como comunicación personalizada, programas de fidelización y un servicio al cliente excepcional para fomentar relaciones a largo plazo.
5. Utiliza Herramientas de Datos y Analítica
La toma de decisiones basada en datos es fundamental para un marketing eficiente porque permite a las empresas fundamentar sus estrategias y acciones en pruebas concretas en lugar de en suposiciones o intuición. Analizando e interpretando el comportamiento del cliente, las tendencias del mercado y los datos de desempeño de las campañas, las empresas pueden obtener valiosos conocimientos sobre lo que funciona y lo que no. Esto les permite asignar recursos de manera más efectiva, optimizar sus mensajes y dirigir su audiencia con mayor precisión. En definitiva, el marketing basado en datos lleva a una mayor eficiencia.
Aprovecha las herramientas de medición de marketing para obtener información sobre el comportamiento del cliente, el rendimiento de las campañas y las tendencias del mercado. Esta información te permitirá afinar tus estrategias, asignar recursos eficazmente e identificar oportunidades de crecimiento.
6. Optimiza las Campañas
Evalúa regularmente el rendimiento de tus campañas de marketing. Identifica lo que funciona bien y lo que podría mejorarse. Ajusta tus tácticas, mensajes o segmentación para optimizar los resultados. Al perfeccionar tus campañas, puedes asegurar que los recursos se asignen a las estrategias más eficaces.
7. Revisa y Adáptate Regularmente
El entorno del marketing es dinámico, con las preferencias y tendencias de los consumidores evolucionando constantemente. Revisa tus estrategias periódicamente y adáptate a las circunstancias cambiantes. Esto puede implicar explorar nuevos canales, tecnologías o enfoques para mantenerte a la vanguardia y conservar tu ventaja competitiva.
¿Cuál es la diferencia entre MER y ROAS?
Muchas personas confunden el MER con el ROAS, pero hay una diferencia sutil. Como su nombre indica, el Retorno sobre el Gasto Publicitario (ROAS) mide los ingresos generados por el gasto total en campañas publicitarias. Ayuda a identificar la eficacia de tus campañas de anuncios, pero no analiza tu rendimiento global.
Por otro lado, el MER es una métrica más amplia y muestra el panorama general de tus campañas de marketing.
MER vs. ROAS: ¿Cuál Deberías Medir?
El ROAS es una métrica importante porque muestra qué tan bien funcionan tus campañas publicitarias. Sin embargo, depender solo del ROAS no es recomendable, ya que se enfoca principalmente en los retornos inmediatos y puede no tomar en cuenta los beneficios a largo plazo de tus esfuerzos publicitarios. Por ejemplo, si realizas una campaña de reconocimiento de marca, su impacto puede no reflejarse de forma inmediata en el ROAS, pero puede contribuir significativamente a la retención de clientes y a las ventas futuras.
ROAS tampoco tiene en cuenta el recorrido del cliente y se enfoca únicamente en la publicidad. Imagina que diriges un negocio de comercio electrónico que vende equipo para actividades al aire libre de alta gama, incluyendo artículos para acampar, senderismo y ropa de aventura. Decides lanzar una campaña de marketing dirigida a entusiastas de las actividades al aire libre.
Empleas varias estrategias en esta campaña, incluyendo publicidad, redes sociales y marketing de contenidos. ROAS mediría el retorno directo sobre el gasto publicitario de un cliente que realizó una compra tras interactuar con anuncios específicos. Evaluaría el impacto inmediato de la inversión en publicidad. Sin embargo, no tendría en cuenta las interacciones previas del cliente, como leer un artículo del blog o interactuar con contenidos en redes sociales. Aquí es donde entra en juego el MER; este considera el valor más amplio de todo el contenido y los puntos de contacto con el cliente.
Eso sí, no significa que debas usar solo el MER y no mirar el ROAS en absoluto. Al utilizar ambas métricas, garantizas tener una comprensión integral del impacto y la eficiencia de tus esfuerzos publicitarios.
Ejemplo de ratio de eficiencia de marketing
Tomemos el ejemplo (ficticio) de Brew Culture Coffee Roastery y calculemos su MER.
Brew Culture es una tostadora de café de especialidad que se enorgullece de seleccionar y tostar los mejores granos de café de todo el mundo. Lanzaron una campaña de marketing para presentar su colección de café de edición limitada. Aquí tienes un desglose de su campaña:
- Gasto total en publicidad: $8,000 en publicidad online en plataformas como Google Ads y redes sociales
- Creación y distribución de contenidos: $1,500 para crear contenido para el sitio web y publicaciones en redes sociales mediante diversas plataformas de marketing digital
- Campaña de email marketing: $1,200 para ejecutar la campaña de email marketing
- Salarios y costes tecnológicos: $10,000 para salarios de los miembros del equipo de marketing, así como software y herramientas para email marketing y análisis web
Ahora, vamos a calcular el MER:
Gastos totales de marketing = Gasto publicitario + Creación de contenidos + Email marketing + Salarios y costes tecnológicos
Gastos totales de marketing = $8,000 + $1,500 + $1,200 + $10,000 = $20,700
Supongamos que la empresa genera $30,500 en ingresos a partir de estos esfuerzos combinados.
MER = Ingresos generados ÷ Gastos totales de marketing
MER = $30,500 / $20,700 ≈ 1.47
En este ejemplo ficticio, Brew Culture tiene un MER de aproximadamente 1.47. 1.47 está bastante por debajo del objetivo de MER de 5+, por lo que Brew Culture Coffee Roastery debería considerar revisar su estrategia de marketing. Podrían decidir reducir el gasto publicitario, aprovechar más el contenido "gratuito" (como incentivar reseñas y compartidos de clientes), o dedicar tiempo a reutilizar el contenido de marketing que ya tienen para ver cómo pueden mejorar sus resultados.
Conclusión
Al finalizar este artículo, recuerda que alcanzar un ratio óptimo de eficiencia de marketing (MER) es un proceso dinámico que requiere monitoreo y ajustes continuos. No te desanimes si tu ratio actual no cumple con los estándares del sector—úsalo como punto de partida para mejorar. Puedes lograr un mayor ratio de eficiencia de marketing controlando de cerca tus gastos y retornos, y aplicando estrategias basadas en datos.
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