6 Beneficios del Marketing B2B Basado en Datos: Guía Completa
Como profesional de marketing de contenidos, tiendo a evitar los números en favor de los aspectos más creativos de mi trabajo. Sin embargo, con los años se ha hecho evidente que los datos no son algo que deba ignorarse, sino abrazarse. De hecho, me atrevo a decir que los datos son el recurso más grande sin explotar en el marketing B2B.
El big data ha cambiado las reglas del juego para los equipos de marketing, especialmente para las empresas B2B. La recopilación de datos proporciona una imagen más clara del perfil del cliente, qué propuestas de valor resuenan con ellos y cómo es el recorrido del cliente.
En mi experiencia personal, he comprobado que adoptar un enfoque basado en datos en el marketing B2B ha dado resultados mucho mejores con el tiempo. Al darme una visión más clara de a quién le estoy escribiendo, el marketing basado en datos también me ha dado una renovada inspiración creativa en mis campañas de marketing.
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Mi artículo reciente sobre el rol de la narración de historias en el marketing B2B destacó la importancia de crear contenido que apele al subconsciente emocional. Este tipo de marketing requiere una comprensión profunda del intrincado mundo interior de tu audiencia: sus esperanzas, lo que los impulsa y los desafíos que enfrentan.
El marketing basado en datos te permite conectar con tu público objetivo de nuevas formas, tomar decisiones de marketing informadas y crear contenido y mensajes atractivos que demuestren a los compradores potenciales una comprensión profunda de sus problemas, así como tu capacidad para ofrecer la mejor solución del mercado.
Las expectativas del consumidor moderno son mayores que nunca; para satisfacerlas, debemos adoptar un enfoque basado en datos para ofrecer una experiencia del cliente hiperpersonalizada adaptada a sus necesidades. Es este tipo de marketing el que genera las mejores tasas de respuesta y anima a tus audiencias a actuar, mejorando la generación de leads, aumentando las tasas de conversión y optimizando tu ROI.
¿Qué es el marketing basado en datos?
El marketing B2B basado en datos es la práctica de recopilar datos de los clientes, luego analizar estos datos y aprovechar los hallazgos para guiar la toma de decisiones, optimizar campañas de marketing e informar tu enfoque general de la estrategia de marketing y las interacciones con los clientes. Puedes aprender cómo usar la gestión de la información de marketing para ayudar en este proceso.
Al eliminar las conjeturas en el proceso de ideación del marketing B2B, puedes idear iniciativas de marketing basadas en hechos en lugar de suposiciones y generalizaciones, y asignar tus recursos de manera más efectiva.
De acuerdo con el informe reciente de Zendesk Tendencias CX para 2023, el 75% de los clientes están dispuestos a gastar más a cambio de una mejor experiencia. Aprovechar buenos datos es una de las mejores formas de captar la atención de tu público objetivo, ofrecer una experiencia positiva al cliente y diferenciarte de la competencia.
A pesar de esto, el Informe de Estrategia y Tendencias de Marketing 2023 de HubSpot Blog indica que solo el 42% de los profesionales del marketing conocen la demografía de su público objetivo. Esta es información básica como nombre, edad y ubicación.
La buena noticia es que, al implementar prácticas de marketing basadas en datos en tu propia organización, obtendrás una ventaja significativa sobre tu competencia. Según Forbes, las empresas basadas en datos tienen 23 veces más probabilidades de superar a sus competidores.
Los datos de clientes que recopilas pueden proporcionar información valiosa sobre tendencias y preferencias que pueden utilizarse para crear campañas de marketing más impactantes, construir relaciones duraderas con los clientes y fomentar la lealtad a la marca.
¿Qué tipos de datos son importantes para el marketing B2B?
Ahora sabes que el marketing basado en datos es importante, pero ¿de qué hablamos exactamente cuando decimos “datos”?
De hecho, existen varios tipos de datos, así como fuentes de datos, que son importantes a considerar desde la perspectiva del marketing B2B y que pueden utilizarse para informar tu estrategia de marketing B2B basada en datos:
- Datos demográficos de los clientes se refiere a la información básica de una persona: nombre, edad, ubicación e información de contacto.
- Datos tecnográficos de los clientes indica las tecnologías que utiliza una empresa o una persona.
- Datos firmográficos son datos relacionados con una empresa, como el nombre de la compañía, la industria y el número de empleados.
- Datos cuantitativos es el tipo de datos recopilados por herramientas analíticas que indican con qué frecuencia las personas realizan una acción, como abrir un correo electrónico, hacer clic en un enlace de tu sitio web o completar un formulario.
- Datos cualitativos te indican cómo fue la experiencia de una persona, incluyendo reseñas en línea, comentarios directos y cuestionarios.
La mayoría de las empresas se detienen en los datos demográficos, lo que les da suficiente información para idear campañas de marketing más focalizadas.
Sin embargo, profundizar en otros tipos de datos, como los datos tecnográficos, puede ofrecer perspectivas invaluables sobre los flujos de trabajo de una empresa, sus puntos de dolor, y ayudarte a identificar dónde puedes aportar valor.
Por Qué el Marketing Basado en Datos Es Mejor
1. Mejor Comprensión de Tu Público Objetivo
El big data nos ayuda a entender cómo se comportó nuestra audiencia en el pasado, y permite predecir cómo podría comportarse en el futuro. Comprender quién es tu comprador potencial y en qué punto de su recorrido se encuentra puede ayudarte con la segmentación de audiencia y a diseñar campañas de marketing dirigidas a individuos según sus objetivos y necesidades específicas.
2. Generación y Calidad de Leads Mejorada
El big data te permite identificar leads de mayor calidad, determinar en qué etapa del proceso de compra se encuentran y dedicar tiempo a crear una estrategia de marketing especialmente adaptada a ellos. Al identificar leads de mayor calidad, preparas a tu equipo de ventas para el éxito y aumentas tu ROI.
3. Marketing de Contenidos Superior y Personalización
¿Alguna vez sentiste que un anuncio o contenido te hablaba directamente? Eso es señal de una campaña de marketing de contenidos bien desarrollada. Cuanto mejor comprendas a tu audiencia objetivo, más fácil será crear una estrategia de marketing que resuene con ellos y los motive a actuar.
4. Experiencia del Cliente Mejorada
Cuantos más datos de tus clientes recopiles y analices, mejor podrás identificar patrones y cultivar un entendimiento más profundo sobre la persona que hay detrás de esos patrones, permitiéndote crear una experiencia en la que el cliente se sienta visto y atendido a nivel personal.
5. Campañas de Marketing Mejoradas
En un mercado saturado, los individuos se enfrentan a una cantidad inédita de opciones, pero elegir entre ellas puede ser difícil. Los datos te ayudan a entender mejor a tu público objetivo para que puedas crear campañas de marketing que aborden de manera efectiva sus inquietudes y destaquen por qué tu solución es la adecuada para ellos.
6. Informes y KPIs Más Claros
Para diseñar las mejores campañas de marketing, necesitas comprender claramente qué está funcionando y qué no. Implementar procesos de recopilación y análisis de datos y hacer seguimiento a los KPIs te dará una mejor visión de cómo están siendo recibidas tus acciones de marketing y qué cambios puedes realizar para mejorarlas.
3 Pasos para Crear una Estrategia de Marketing B2B Basada en Datos
1. Recopilación de Datos
No todos los datos son iguales. Expertos estiman que los datos erróneos le cuestan a las empresas de EE. UU. 700 mil millones de dólares cada año. Los datos inexactos pueden obstaculizar el rendimiento de tus acciones de marketing. Antes de crear una campaña en torno a datos específicos, asegúrate de que te estás enfocando en los datos correctos y que tus métodos de recopilación sean sólidos para garantizar alta calidad y precisión.
2. Análisis de Datos
Una vez que hayas recopilado los datos, debes aprender a interpretarlos. El análisis de estos datos te dará mayor claridad sobre tus acciones de marketing y te ayudará a comprender mejor el comportamiento de tu público objetivo.
3. Ejecución de Datos
Una vez analizados los datos, puedes aplicar tus conclusiones para crear campañas de marketing B2B basadas en datos, ayudándote a determinar aspectos como la temática, la longitud del contenido, el uso de imágenes y cuándo programar una campaña de correo electrónico o una publicación en redes sociales.
El Futuro del Marketing B2B Es Basado en Datos
Con la aparición constante de nuevas herramientas y técnicas para la recopilación de datos, esta es una táctica de marketing que no querrás ignorar.
Al recopilar un abanico más amplio de datos y aprender a analizarlos, puedes descubrir una nueva comprensión de tu público objetivo, su comportamiento y cómo puedes adaptar tu enfoque para anticipar sus necesidades.
En esencia, el marketing basado en datos trata de conectar con tu audiencia, demostrar que entiendes sus puntos de dolor y que tienes una solución que puede ayudar.
Con más tiempo e interacciones, puedes seguir cultivando una comprensión más profunda de tu cliente, dándote la capacidad de diseñar campañas de marketing e interacciones que favorezcan una relación duradera y beneficiosa para ambas partes.
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