6 beneficios del marketing B2B basado en datos: guía completa
Como profesional del marketing de contenidos, tiendo a evitar los números en favor de los aspectos más creativos de mi trabajo. Sin embargo, con el paso de los años ha quedado claro que los datos no son algo que debamos ignorar, sino aceptar. De hecho, me atrevería a decir que los datos son el mayor recurso sin explotar del marketing B2B.
Los macrodatos han cambiado las reglas del juego para los equipos de marketing, especialmente para las empresas B2B. Recopilar datos proporciona una imagen más clara del perfil del cliente, de las propuestas de valor que más les atraen y de cómo es el recorrido del cliente.
Según mi experiencia personal, he comprobado que adoptar un enfoque basado en datos para el marketing B2B ha generado resultados mucho mejores con el tiempo. Al darme una idea más clara de a quién me dirijo, el marketing basado en datos también ha renovado mi inspiración creativa en mis campañas de marketing
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Mi artículo reciente sobre el papel de la narrativa en el marketing B2B destacó la importancia de crear contenido que atraiga al subconsciente emocional. Este tipo de marketing requiere una comprensión profunda del intrincado mundo interior de tu audiencia: sus esperanzas, lo que les impulsa y los desafíos a los que se enfrentan.
El marketing basado en datos te permite conectar con tu público objetivo de nuevas formas, tomar decisiones de marketing fundamentadas y crear contenido y mensajes convincentes que demuestren a los compradores potenciales una comprensión profunda de sus problemas, así como tu capacidad para ofrecer la mejor solución del mercado.
Las expectativas del consumidor moderno son mayores que nunca; para satisfacerlas, debemos adoptar un enfoque basado en datos que ofrezca una experiencia del cliente hiperpersonalizada y adaptada a sus necesidades. Este tipo de marketing es el que obtiene las mejores tasas de respuesta y anima a tu audiencia a pasar a la acción, mejorando la generación de clientes potenciales, aumentando las tasas de conversión y mejorando tu ROI.
¿Qué es el marketing basado en datos?
El marketing B2B basado en datos es la práctica de recopilar datos de los clientes, analizarlos después y aprovechar los hallazgos para orientar la toma de decisiones, optimizar las campañas de marketing e informar tu enfoque general de la estrategia de marketing y las interacciones con los clientes. Puedes aprender a utilizar la gestión de la información de marketing para ayudar en este proceso.
Al eliminar las conjeturas del proceso de ideación del marketing B2B, puedes desarrollar iniciativas de marketing basadas en hechos en lugar de suposiciones y generalizaciones, y asignar tus recursos de forma más eficaz.
Según el reciente informe de Zendesk Tendencias de la experiencia del cliente para 2023, el 75 % de los clientes está dispuesto a gastar más a cambio de una mejor experiencia del cliente. Aprovechar buenos datos es una de las mejores formas de captar la atención de tu público objetivo, ofrecer una experiencia positiva al cliente y diferenciarte de la competencia.
A pesar de ello, el Informe de estrategia y tendencias de marketing de HubSpot Blog de 2023 indica que solo el 42 % de los profesionales del marketing conoce los datos demográficos de su público objetivo. Se trata de información básica como el nombre, la edad y la ubicación.
La buena noticia es que, al implementar prácticas de marketing basadas en datos en tu propia organización, obtendrás una ventaja significativa sobre la competencia. Según Forbes, las empresas basadas en datos tienen 23 veces más probabilidades de superar a sus competidores.
Los datos de clientes que recopilas pueden proporcionar información valiosa sobre tendencias y preferencias, que puede aprovecharse para crear campañas de marketing más impactantes, establecer relaciones duraderas con los clientes y fomentar la lealtad a la marca.
¿Qué tipos de datos son importantes para el marketing B2B?
Sabes que el marketing basado en datos es importante, pero ¿de qué hablamos exactamente cuando decimos «datos»?
De hecho, hay varios tipos de datos, así como fuentes de datos, que es importante tener en cuenta desde la perspectiva del marketing B2B y que pueden utilizarse para orientar tu estrategia de marketing B2B basada en datos:
- Los datos demográficos de los clientes se refieren a la información básica de una persona: nombre, edad, ubicación e información de contacto.
- Los datos tecnográficos de los clientes se refieren a las tecnologías utilizadas por una empresa o una persona.
- Los datos firmográficos son datos relacionados con una empresa, como el nombre de la compañía, el sector y el número de empleados.
- Los datos cuantitativos son el tipo de datos recopilados por las herramientas de análisis que indican con qué frecuencia las personas completan una acción, como abrir un correo electrónico, hacer clic en un enlace de tu sitio web o completar un formulario.
- Los datos cualitativos te indican cómo fue la experiencia de una persona, e incluyen reseñas en línea, comentarios directos y cuestionarios.
La mayoría de las empresas se detienen en los datos demográficos, que les proporcionan suficiente información para diseñar campañas de marketing más específicas.
Sin embargo, profundizar en otros tipos de datos, como los datos tecnográficos, puede proporcionar información inestimable sobre los flujos de trabajo y los puntos débiles de una empresa, y ayudarte a identificar dónde puedes aportar valor.
Por qué el marketing basado en datos es mejor
1. Mejor comprensión de tu público objetivo
Los macrodatos nos ayudan a comprender cómo se comportó nuestro público en el pasado y hacen posible predecir cómo podría comportarse en el futuro. Comprender quién es tu comprador potencial y en qué punto de su recorrido se encuentra puede ayudarte con la segmentación de la audiencia y con el diseño de campañas de marketing dirigidas a las personas en función de sus objetivos y necesidades específicos.
2. Mejora de la generación y la calidad de los clientes potenciales
Los macrodatos te permiten identificar más clientes potenciales de calidad, determinar en qué etapa del recorrido del comprador se encuentran y dedicar tiempo a diseñar una estrategia de marketing adaptada específicamente a ellos. Al identificar clientes potenciales de mayor calidad, preparas a tu equipo de ventas para alcanzar el éxito y aumentas tu ROI.
3. Marketing de contenidos y personalización superiores
¿Alguna vez has sentido que un anuncio o un contenido se dirigía directamente a ti? Esa es la señal de una campaña de marketing de contenidos bien desarrollada. Cuanto mejor comprendas a tu público objetivo, más fácil será diseñar una estrategia de marketing que conecte con él y lo impulse a actuar.
4. Mejora de la experiencia del cliente
Cuantos más datos de los clientes recopiles y analices, mejor podrás identificar patrones y, al mismo tiempo, cultivar una comprensión más profunda de la persona que se encuentra detrás de esos patrones. Esto te permite diseñar una experiencia en la que el cliente se sienta visto y atendido de forma personal.
5. Mejora de las campañas de marketing
En un mercado saturado, las personas se enfrentan a una cantidad de opciones sin precedentes, pero elegir entre ellas puede resultar difícil. Los datos te ayudan a comprender mejor a tu público objetivo para que puedas crear campañas de marketing que aborden eficazmente sus preocupaciones y demuestren por qué tu solución es la adecuada para ellos.
6. Informes y KPI más claros
Para diseñar las mejores campañas de marketing, necesitas comprender claramente qué funciona y qué no. Implementar procesos para recopilar y analizar datos, así como hacer un seguimiento de los KPI, te permitirá comprender mejor cómo se reciben tus tácticas de marketing y qué cambios puedes realizar para mejorarlas.
3 pasos para crear una estrategia de marketing B2B basada en datos
1. Recopilación de datos
No todos los datos son iguales. Los expertos estiman que los datos incorrectos cuestan a las empresas estadounidenses $700 billion cada año. Los datos inexactos pueden perjudicar el rendimiento de tus iniciativas de marketing. Antes de diseñar una campaña en torno a puntos de datos específicos, asegúrate de centrarte en los datos adecuados y de que tus métodos de recopilación sean sólidos para garantizar una alta calidad y precisión.
2. Análisis de datos
Una vez que hayas recopilado los datos, necesitas aprender a interpretarlos. El análisis de estos datos te proporcionará mayor claridad sobre tus iniciativas de marketing y te ayudará a comprender mejor el comportamiento de tu público objetivo.
3. Ejecución basada en datos
Una vez que hayas analizado los datos, puedes aplicar tus conclusiones para crear campañas de marketing B2B basadas en datos, lo que te ayudará a determinar aspectos como el tema, la extensión del contenido, el uso de imágenes y cuándo programar una campaña de correo electrónico o una publicación en redes sociales.
El futuro del marketing B2B se basa en los datos
Con nuevas herramientas y técnicas de recopilación de datos que surgen con regularidad, esta es una táctica de marketing que no querrás ignorar.
Al recopilar una gama más amplia de datos y aprender a analizarlos, puedes obtener una nueva comprensión de tu público objetivo, su comportamiento y cómo puedes modificar tu enfoque para anticiparte a sus necesidades.
En esencia, el marketing basado en datos consiste en conectar con tu público, demostrar que comprendes sus puntos débiles y que tienes una solución que puede ayudarles.
Con más tiempo y un aumento de las interacciones, puedes seguir cultivando una comprensión más profunda de tus clientes, lo que te permitirá diseñar campañas de marketing e interacciones con los clientes que fomenten una relación duradera y beneficiosa para ambas partes.
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