Die Vorteile der Marketingautomatisierung – von der Zeitersparnis bis zur Gewinnsteigerung – haben mit dem fortschreitenden technologischen Wandel im Marketing täglich zugenommen.
Und das ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, dass die früheste Software für Marketingautomatisierung bereits 1992 auf den Markt kam. Und nach mehr als 30 Jahren setzen inzwischen 76 % der Unternehmen Marketingautomatisierung ein, während Tausende von Marketingtechnologie-Tools zur Auswahl stehen (HubSpots „State of Marketing“ 2021).
Dieser Artikel untersucht 11 datengestützte Vorteile der Marketingautomatisierung – von der Verbesserung des Lead-Managements bis zur Erleichterung von Omnichannel-Kampagnen. Unabhängig davon, ob Ihr Marketingteam vollständig automatisiert arbeitet oder gerade erst damit beginnt: Sie erhalten Erkenntnisse, die Marketingautomatisierung für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden noch unverzichtbarer machen.
Was bedeutet Marketingautomatisierung?
Marketingautomatisierung bezeichnet den Einsatz von Marketingsoftware, um automatisch Workflows zu erstellen, die sich um wiederkehrende Aufgaben kümmern.
Zu den beliebten Beispielen für Marketingautomatisierung gehören das Auslösen von E-Mails, die Pflege von Leads, die Nachverfolgung von Nutzeraktivitäten, die Personalisierung von Inhalten, die Segmentierung von Zielgruppen und A/B-Tests von Marketingkampagnen. Das Ergebnis? Indem Automatisierungen Routineaufgaben übernehmen, erledigen Marketingfachleute mehr und können ihre Zeit für anspruchsvollere Aufgaben einsetzen.
11 datengestützte Vorteile der Marketingautomatisierung
Unternehmen setzen Marketingautomatisierung schneller denn je ein – diese datengestützten Vorteile erklären, warum.
1. Produktivität des Teams verbessern und Zeit sparen
Marketingleiter sind sich einig, dass die Zeitersparnis der größte Vorteil der Marketingautomatisierung ist:
Ebenso wichtig sind die Produktivitätssteigerungen, wenn Sie sich auf Automatisierungen statt auf manuelle Prozesse verlassen, die anfällig für Verzögerungen und Fehler sind. Eine Studie ergab, dass Marketingautomatisierung die Vertriebsproduktivität um 14 % steigert.
Nicht alles kann (oder sollte) automatisiert werden.
Gehen Sie strategisch vor: Betrachten Sie die Elemente Ihres Betriebsmodells für das Marketing, die die Kapazitäten Ihres Teams beanspruchen und Engpässe verursachen. Automatisieren Sie Genehmigungsprozesse, die Aufgabenverteilung, E-Mail-Kampagnen, Berichte und ähnliche zeitaufwendige, wiederkehrende Tätigkeiten. Nutzen Sie die zusätzliche Zeit, damit Ihr Team seinen Fokus auf die Marketingstrategie und persönliche Interaktionen erweitern kann, die Kundenbeziehungen stärken.
Kernaussage: Suchen Sie nach Möglichkeiten, interne und externe Marketingprozesse mithilfe von Automatisierung zu optimieren. Dafür sollten Sie sich möglichst gut mit Tools für Marketingautomatisierung auskennen.
Beginnen Sie mit einer Ressource wie So wählen Sie Marketingautomatisierungssoftware aus.
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2. Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abstimmen
Historisch gesehen arbeiteten Marketing- und Vertriebsteams isoliert voneinander, ohne viele gemeinsame Daten (und manchmal sogar mit getrennten Strategien).
Leider ist das auch heute noch in vielen Organisationen der Fall: 37 % der Vertriebs- und Marketingteams verwenden unterschiedliche Systeme zur Verwaltung von Kundendaten, und 34 % haben Schwierigkeiten mit Routineaufgaben wie der Übergabe von Kundenkonten.
Die Kosten dieser Ineffizienz sind hoch: Wenn Ihr Unternehmen eine starke Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteam aufweist, erzielen Sie wahrscheinlich 36 % höhere Kundenbindungsraten und sind beim Geschäftsabschluss 67 % effektiver.
Was früher als „Marketingtrichter“ und „Vertriebstrichter“ bekannt war, ist zu derselben Kundenreise verschmolzen.
Marketingteams verfügen über Daten, die Vertriebsteams dabei helfen können, ihre Ansprache zu personalisieren; Vertriebsteams haben ein genaues Verständnis der Herausforderungen ihrer Kunden, wodurch Marketingkampagnen effektiver werden können. Marketingautomatisierung kann diese Lücke schließen, indem sie Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützt, mit demselben Datensatz zu arbeiten, die Übergabe von Leads zu optimieren und Intent-Daten in den Vertriebsprozess zu integrieren.
Fazit: Wenn Ihr Unternehmen zu den 37 % gehört, die noch immer mit getrennten Marketing- und Vertriebsprozessen zu kämpfen haben, ist jetzt der Zeitpunkt zum Handeln. 98 % der Marketingleiter sagen, dass sich die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb in den kommenden Jahren weiter stärken wird.
Beginnen Sie damit, kostspielige Lücken zwischen Marketing und Vertrieb zu identifizieren, etwa ineffiziente Übergaben von Kundenkonten. Nehmen Sie sich anschließend der größeren Aufgabe an, die Daten, Strategie und Marketing-Arbeitsabläufe Ihrer Teams zu vereinheitlichen.
3. Personalisieren Sie Ihren Marketingprozess und Ihre Strategie
Es ist längst klar, dass Kunden Personalisierung schätzen: 71 % der Kunden erwarten personalisierte Erlebnisse, und ein wachsender Anteil ist bereit, im Austausch für Personalisierung einen Teil seiner persönlichen Daten preiszugeben.
Einige der beliebtesten Personalisierungsmaßnahmen werden durch Marketingautomatisierung unterstützt, etwa A/B-Tests, die Abbildung der Kundenreise, personalisierte Webseiten und personalisiertes Inhaltsmarketing.
Welche Kosten entstehen, wenn Sie Ihre Personalisierungsstrategie vernachlässigen? Da Kunden inzwischen maßgeschneiderte Inhalte erwarten, wirken standardisierte Inhalte generisch und verfehlen ihre Wirkung. Das führt zu schlechten Kundenerlebnissen, niedrigeren Konversionsraten und einer schwächeren Verbindung zu Ihrer Marke.
Fazit: Laut Adobe verfügen 64 % der leistungsstarken Marketingleiter (Adobes Status der Marketingautomatisierung 2023) über einen hohen Personalisierungsgrad; Nachzügler haben deutlich häufiger (55 %) einen niedrigen Personalisierungsgrad.
Wählen Sie eine Marketingautomatisierungssoftware, die Sie bei wichtigen Personalisierungsaufgaben wie Datenerfassung, A/B-Tests und der Anpassung von Inhalten auf Grundlage von Kundenpräferenzen unterstützt.
4. Verbessern Sie die Kundenreise
Über mehr Kanäle als je zuvor finden Aktivitäten statt – von LinkedIn über bezahlte Anzeigen bis hin zu organischen Suchergebnissen. Das bedeutet, dass sich die Automatisierung möglichst großer Teile der Kundenreise besonders auszahlt.
Immer mehr Marketingleiter machen sich dies zunutze: 79 % der Unternehmen haben ihre Kundenreise zumindest teilweise automatisiert, und 10 % haben den Prozess vollständig automatisiert.
Wenn Nutzer eine zusammenhanglose Kundenreise erleben, wird ihre Wahrnehmung Ihrer Marke negativ beeinflusst. Dies führt zu sinkenden Umsätzen, geringerer Zufriedenheit und niedrigeren Kundenbindungsraten.
Marketingautomatisierung kann Kundenreisen mit personalisierten Inhalten, verhaltensbasierten Auslösern, Kundensegmentierung, automatisierten Nachfassaktionen und zielgerichteten Nachrichten optimieren.
Fazit: Trotz der Auswirkungen, die Automatisierung auf die Verwaltung von Kundenreisen haben kann, sagen nur 22 % der Marketingfachleute, dass ihre Marketingautomatisierungsplattform es einfach macht, Kundenreisen aufzubauen. Eine Möglichkeit, sich das Leben zu erleichtern, besteht darin, eine Marketingautomatisierungsplattform mit umfassenden Funktionen auszuwählen.
Unabhängig davon, welche Plattform Sie verwenden, müssen Sie jedoch auch die Grundlagen beherrschen: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kundenreisen abbilden und sorgfältig Stellen notieren, an denen Automatisierung das Erlebnis verbessern und relevante Interaktionen ermöglichen kann.
5. Leadgenerierung und Lead-Pflege verbessern
Durch die Pflege von Leads erzielen Sie im Vergleich zu nicht gepflegten Leads eine Steigerung von 20 % bei den Verkaufschancen. Es ist verständlich, dass sich so viele Unternehmen auf die Umwandlung von Leads in Kunden konzentrieren: 74 % der Unternehmen geben an, dass dies ihre oberste Marketingpriorität ist (HubSpot 2020 State of Marketing Report).
Die manuelle Generierung und Pflege von Leads ist jedoch zeitaufwendig. Dabei fallen verschiedenste Aktivitäten an: Datenerfassung, Akquise, E-Mail-Versand, Verfolgung des Engagements, Personalisierung von Nachrichten, Segmentierung und Lead-Bewertung. Automatisierung kann dieses komplexe Geflecht von Marketingaktivitäten rationalisieren, verpasste Chancen vermeiden und sicherstellen, dass qualifizierte Leads zur Konversion bewegt werden.
Fazit: Investieren Sie in Automatisierung und machen Sie sie zu einer bewährten Vorgehensweise für die Lead-Pflege, da dies Ihre Chancen erhöht, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Beginnen Sie mit einfach umsetzbaren Maßnahmen: Senden Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen auf Grundlage der Segmente Ihrer Leads und verschicken Sie anschließend relevante Nachfassaktionen basierend auf dem Kundenverhalten.
6. ROI verbessern
Marketingautomatisierung hilft Unternehmen, Zeit zu sparen, indem sie sich wiederholende Prozesse rationalisiert. Sie ermöglicht außerdem die Skalierung von Prozessen – etwa der Personalisierung von Nachrichten für jeden Kunden –, die manuell unmöglich umzusetzen wären. Darüber hinaus schafft Automatisierung zusätzlichen Wert, indem sie Mitarbeitenden ermöglicht, sich höherwertigen Tätigkeiten zu widmen, etwa mehr Zeit in den Aufbau von Beziehungen und die strategische Planung zu investieren.
All diese Vorteile summieren sich zu einer Kapitalrendite (ROI) von mehr als 5x (Nucleus Research, 2021). Tatsächlich sagt die Mehrheit der Marketingleitungen, dass Marketingautomatisierung einen stärkeren ROI erzielt als jede andere Marketinginvestition.
Fazit: Wenn Sie Ihre Investition in Marketingautomatisierung rechtfertigen müssen, gibt es gute Nachrichten: Mehr als 75 % der Marketingfachleute verzeichnen innerhalb des ersten Jahres einen positiven ROI auf ihre Investition in Marketingautomatisierung. Um Ihren ROI zu maximieren, wählen Sie Automatisierungstools mit leistungsstarken Analysefunktionen, damit Sie Ihre Ergebnisse genau überwachen und Ihre Strategie entsprechend anpassen können.
7. Kosten von Marketingprogrammen senken
Marketingautomatisierung ist nicht günstig. Marketingtechnologie-Software kann Hunderte Dollar pro Monat kosten, und Automatisierungstools für Unternehmen können monatlich Tausende kosten (mitunter zuzüglich Zehntausender Dollar an Einrichtungskosten).
Angesichts all dessen ist es beeindruckend, dass die Mehrheit der Nutzer angibt, Marketingautomatisierungssoftware sei entweder fair bepreist oder zu günstig.
Was bedeutet das? Marketingautomatisierungssoftware führt zu einer erheblichen Kostensenkung. Zu den gängigen Möglichkeiten zur Kostensenkung gehören eine höhere Effizienz bei der Kampagnenverwaltung, weniger manuelle Arbeit, eine bessere Zielgruppenansprache, eine verbesserte Lead-Qualifizierung, niedrigere Kosten für die Kundenakquise, eine größere Skalierbarkeit und eine stärker datenbasierte Entscheidungsfindung.
Fazit: Marketingautomatisierung kann Ihre Kosten senken; die wichtigere Frage ist, wo Sie nach Möglichkeiten zur Kostensenkung suchen sollten. Führen Sie eine Prüfung Ihrer aktuellen Marketingprozesse durch, um zu sehen, wohin Ihr Budget fließt. Sehen Sie sich anschließend Möglichkeiten an, die Aufgaben zu automatisieren, für die Sie die meisten Ressourcen einsetzen.
8. Datenerfassung und gewonnene Erkenntnisse verbessern
Möchten Sie die Ergebnisse Ihrer Marketingautomatisierung verbessern? Neben der Optimierung Ihrer Strategie sagen Marketingverantwortliche, dass Sie zuerst eines tun sollten: die Qualität Ihrer Daten verbessern.
Marketingautomatisierung erleichtert die Erfassung großer Mengen demografischer, verhaltensbezogener und interaktionsbezogener Daten. (Sie können sogar automatisierte Workflows einrichten, die Daten aus mehreren Quellen auf einer einzigen Plattform zentralisieren).
Sobald Sie Ihre Daten erfasst und zentralisiert haben, können Sie sie analysieren und Maßnahmen ergreifen – beispielsweise, indem Sie Kunden segmentieren und ihre Erlebnisse personalisieren.
Die Datenqualität entscheidet über den Erfolg oder Misserfolg dieses Prozesses. Relevante Daten verbessern Kundenerlebnisse und Ergebnisse; lückenhafte oder minderwertige Daten beeinträchtigen den Grad der Personalisierung und Relevanz.
Fazit: Die Datenerfassung ist ein großartiger erster Schritt, und Marketingautomatisierungstools können dabei helfen. Noch wichtiger sind Tools, die Daten organisieren und analysieren, damit Sie Maßnahmen ergreifen können. Automatisierung allein reicht jedoch nicht aus – für eine echte Wirkung müssen Sie sich auch darauf konzentrieren, in Ihrem Team eine Kultur datengestützter Entscheidungsfindung zu fördern.
9. Die Leistung des E-Mail-Marketings verbessern
Als die ersten Plattformen zur Automatisierung des digitalen Marketings Ende der 1990er- und Anfang der 2000er-Jahre auf den Markt kamen, konzentrierten sie sich auf die Automatisierung der E-Mail-Kommunikation.
Trotz der Ausweitung der Automatisierung auf soziale Medien, SMS, Anzeigen und weitere Bereiche ist E-Mail nach wie vor der beliebteste Anwendungsfall für Marketingautomatisierung (2023 Ascend2-Status der Marketingautomatisierung).
Wie kann Marketingautomatisierung Ihre E-Mail-Marketing-Leistung unterstützen? Ein wichtiger erster Schritt besteht darin, die Relevanz Ihrer Nachrichten durch die Segmentierung von Kunden zu erhöhen; später können Sie diese anhand ihres Verhaltens und ihrer Interessen durch personalisierte Automatisierungsabläufe führen.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Nachrichten einrichten, die als direkte Reaktion auf die Aktionen Ihrer Nutzer ausgelöst werden, etwa wenn sie einen Kauf abbrechen oder eine bestimmte Verkaufsseite aufrufen. (Ausgelöste Nachrichten haben eine um 76 % höhere Öffnungsrate als andere E-Mail-Arten).
Fazit: E-Mail ist relevanter denn je, muss jedoch personalisiert werden, da sie sonst wahrscheinlich im Chaos moderner Posteingänge untergeht.
Investieren Sie in Marketingautomatisierungstools für E-Mails, die personalisierte, datengestützte Kampagnen ermöglichen. Achten Sie darauf, dass die von Ihnen gewählte Plattform robuste und leicht verständliche Analysen bietet, damit Sie die Leistung überwachen und Ihre Strategie zur Steigerung des ROI anpassen können.
10. Nahtlose kanalübergreifende Kampagnen erstellen
Laut einer Verbraucherumfrage aus dem Jahr 2022 wird eine kanalübergreifende Interaktion inzwischen von Kunden als grundlegende Erwartung vorausgesetzt. Falls das noch nicht Motivation genug war, vollständig auf eine kanalübergreifende Strategie zu setzen: Omnisend stellte fest, dass die Kaufraten kanalübergreifender Kampagnen nahezu viermal so hoch sind wie die von Kampagnen über nur einen Kanal.
Abhängig von Ihrem Markt und Ihrer Zielgruppe können einige Kanäle besonders lukrativ sein: Push-Nachrichten haben eine um 614 % höhere Kaufrate als Kampagnen über nur einen Kanal, während SMS-Kampagnen mit 429 % höherer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führen.
Marketingautomatisierung kann Ihre Aktivitäten nahtlos über mehrere Kanäle hinweg koordinieren und Kunden ermöglichen, über die von ihnen bevorzugte Plattform mit Ihrer Marke zu interagieren. Sie könnten beispielsweise einen plattformübergreifenden Workflow erstellen, der Folge-E-Mails, SMS und mobile Push-Benachrichtigungen umfasst, jeweils mit plattformspezifischen Nachrichten und Formatierungen.
Fazit: Die Erstellung einer kanalübergreifenden Automatisierungskampagne erfordert erhebliche Ressourcen. Inzwischen sind auch Marketing-Automatisierungsplattformen außerhalb des Unternehmenssegments in der Lage, eine anspruchsvolle kanalübergreifende Koordination zu gewährleisten. (Klaviyo ist ein gutes Beispiel: Der Tarif „E-Mail und SMS“ beginnt bei 60 $/Monat und synchronisiert sich mit mobilen Push-Benachrichtigungen über mehrere Plattformen hinweg.)
Die Auswahl einer Marketing-Automatisierungsplattform, die plattformübergreifende Workflows vereinfacht, erleichtert es Ihrem Team, einprägsame Nutzererlebnisse mit hohen Konversionsraten zu schaffen.
11. Den Prozess zur Lead-Bewertung verbessern
Ihr Unternehmen verwaltet wahrscheinlich jederzeit Hunderte oder Tausende von Leads. Die Verfolgung von Leads geringer Qualität verschwendet die Zeit aller Beteiligten; die Nachverfolgung von Leads mit hohem Potenzial kann dagegen zu einem enormen Umsatzanstieg führen.
Die Lead-Bewertung kann Ihnen helfen, Leads von geringer Qualität von hochwertigen Leads zu unterscheiden, sodass Sie Ihre Aufmerksamkeit dorthin lenken können, wo sie am wahrscheinlichsten Wirkung zeigt.
Vor einigen Jahren bewerteten viele Marketing- und Vertriebsorganisationen Leads noch manuell. Heute kann die Marketing-Automatisierung dabei helfen, indem sie vordefinierte Kriterien verwendet und Echtzeitdaten einbezieht, um Lead-Bewertungen anzupassen.
Eine Funktion zur automatisierten Lead-Bewertung, deren Integration in Ihr Modell Sie in Betracht ziehen könnten, ist der „Zeitverfall“. Dieser besagt, dass die Lead-Bewertungen potenzieller Kunden im Laufe der Zeit sinken, wenn keine Interaktion stattfindet.
Eine weitere Möglichkeit ist die prädiktive Lead-Bewertung, die von der besten Marketingsoftware wie HubSpot und Salesforce angeboten wird. Sie prognostiziert Leads mit hohem Potenzial, indem sie große Mengen an CRM-Daten analysiert.
Fazit: Wenn Sie die Marketingaktivitäten Ihres Teams verstärken möchten, ist die Lead-Bewertung eines der besten verfügbaren Instrumente. Selbst Lead-Bewertungssysteme für Einsteiger können Ihnen helfen, die Ergebnisse zu verbessern, indem Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Interessenten richten, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Fortschrittliche Systeme mit prädiktiven KI-Funktionen können Ihre Ergebnisse noch weiter verbessern.
Weitere Einblicke in die Marketing-Automatisierung erhalten
Die Marketing-Automatisierung hat das Marketing in nur wenigen Jahrzehnten revolutioniert – und ihr Einfluss nimmt weiter zu. Ob Sie Ihre Customer Journey personalisieren, Leads generieren und pflegen, kanalübergreifende Kampagnen starten oder einfach Produktivität und ROI steigern möchten – die Marketing-Automatisierung kann erhebliche Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben.
Es gibt Herausforderungen, etwa die Auswahl der richtigen Automatisierungssoftware für Ihren Marketing-Technologie-Stack oder die Entscheidung, welche Aufgaben automatisiert werden sollen und welche besser von Menschen erledigt werden. Dennoch werden Marketing-Automatisierungstools immer zugänglicher und einfacher zu bedienen, wodurch die Wettbewerbsbedingungen für Marketingfachleute überall ausgeglichener werden.
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