Erneute Zielgruppenansprache vs. erneutes Marketing: Was funktioniert am besten für ABM?
In der Welt des Account-Based-Marketings ist Retargeting vs. Remarketing eines der Themen, bei denen sich die Definitionen der Begriffe, relevanten Praktiken, Tools und ihrer Anwendungsmethoden häufig überschneiden.
Darüber hinaus erschweren Tools, die Marketingfachleuten beide Möglichkeiten bieten, wie Google Ads, AdRoll und Mailchimp, die Unterscheidung zusätzlich. Dadurch wird es für Unternehmen schwieriger, die richtige Methode zur Lead-Generierung, zur Pflege von Interessenten und zur Vermeidung von Kundenabwanderung einzusetzen.
In diesem Artikel werden wir die Unterschiede zwischen Remarketing und Retargeting sowie die benötigten Ressourcen und die Retargeting-Software betrachten und versuchen, Ihnen bei der Entscheidung zu helfen, welche Methode für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
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Was ist Retargeting?
Retargeting zeigt Ihre Anzeigen Personen, die Ihre Website zuvor besucht, aber eine gewünschte Aktion nicht abgeschlossen haben. Die gewünschte Aktion könnte darin bestehen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden oder den Newsletter zu abonnieren.
Diese ABM-Marketingstrategie verwendet Cookies, um diese Besucher im Internet zu verfolgen und Ihre Anzeigen anzuzeigen, wenn sie verschiedene Websites besuchen. Retargeting-Anzeigen können sehr effektiv sein, um Unternehmenskunden anzusprechen, da Sie Ihre Botschaften bestimmten Personas anzeigen können.
Wenn Ihre Besucher Ihre Angebote immer wieder sehen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihre Website besuchen, Ihr Produkt ausprobieren oder eine Demo anfordern. Dadurch gelangen viele qualifizierte Leads in Ihren Verkaufstrichter.
Verschiedene Tools wie Google Ads und Criteo können Online-Aktivitäten verfolgen, um Ihrer Zielgruppe personalisierte Werbeerlebnisse zu bieten.
Arten von Retargeting-Strategien
Das Retargeting einer Zielgruppe mit Display-Anzeigen kann auf zwei Arten erfolgen:
- Retargeting vor Ort: Damit sollen Besucher angesprochen werden, während sie sich auf Ihrer Website befinden. Ziel ist es, sie dazu zu bewegen, eine bestimmte Aufgabe abzuschließen. Elemente wie Pop-ups mit Exit-Intent und dynamische Formulare können dabei helfen.
- Retargeting außerhalb der Website: Bei dieser Methode werden Ihre Besucher verfolgt, um ihnen personalisierte Anzeigen anzuzeigen, nachdem sie Ihre Website verlassen haben. Dadurch bleibt Ihre Marke in ihrem Gedächtnis präsent, sodass sie wissen, wohin sie gehen müssen, wenn sie zum Kauf bereit sind.
Es wird empfohlen, mit Retargeting-Maßnahmen vor Ort zu beginnen, um die Wahrscheinlichkeit zu maximieren, einen Besucher in einen Lead oder zahlenden Kunden umzuwandeln. Darüber hinaus ist die erforderliche Investition in den meisten Fällen für B2B-Marken geringer.
Vorteile von Retargeting
Sowohl Retargeting-Kampagnen vor Ort als auch außerhalb der Website bieten folgende Vorteile:
- Steigert die Konversionsraten, indem Ihre Zielgruppe an Ihre Produkte und Dienstleistungen erinnert wird
- Verbessert die Markenerinnerung, indem Ihre Zielgruppe kontinuierlich mit Ihren Werbebotschaften konfrontiert wird
- Verbessert die Personalisierung für Ihre potenziellen Kunden, da diese auf Grundlage ihrer Bedürfnisse Empfehlungen von Ihnen erhalten
- Ergänzt andere Werbemaßnahmen wie E-Mail-Kontaktaufnahme und Social-Media-Marketing
Zusammenfassend bringt Retargeting mehr Leads in Ihren Verkaufstrichter, indem Ihre Anzeigen Ihren Besuchern im gesamten Internet angezeigt werden. Bei der Durchführung von Retargeting-Kampagnen außerhalb der Website ist es unerlässlich, die Zustimmung Ihrer Zielgruppe zu Cookies einzuholen.
Was ist Remarketing?
Remarketing richtet sich mit maßgeschneiderten Botschaften an bestimmte Besucher oder frühere Kunden. Dies kann über personalisierte E-Mail-Kampagnen oder Social-Media-Plattformen wie LinkedIn erfolgen. Ziel ist es, diese Zielkunden an Ihre Angebote zu erinnern und persönlich wieder mit ihnen in Kontakt zu treten.
Dies unterscheidet sich vom Retargeting, bei dem personalisierte Anzeigen oder Pop-ups geschaltet werden, die Nutzer im Internet ansprechen.
Unternehmen setzen auf Remarketing-Kampagnen, um maßgeschneiderte Angebote zu versenden, an Produkte zu erinnern, die im Warenkorb liegen gelassen wurden, und vieles mehr. Damit können Kunden erneut angesprochen oder dazu motiviert werden, den Kauf abzuschließen. Häufig verwendete Tools sind Mailchimp und HubSpot.
Vorteile von Remarketing
Die erneute Kontaktaufnahme mit bestimmten Kundenkonten über einen Kommunikationskanal bietet folgende Vorteile:
- Steigert die Kundenbindung, indem frühere Käufer an Ihre Angebote erinnert werden und so die Loyalität gefördert wird
- Erhöht das Engagement, da Interessenten eher auf maßgeschneiderte Nachrichten als auf allgemeine Anzeigen reagieren
- Senkt die Kundenakquisekosten (CAC), indem durch guten Service Wiederholungskäufe früherer Käufer gefördert werden
- Verbessert das Markenerlebnis, da sich bestehende Kunden durch die Liebe zum Detail wertgeschätzt fühlen
Zusammenfassend bringen Kampagnen zur Wiederansprache Kunden durch personalisierte Botschaften Ihrer Marke näher. Wiederansprache kann vorteilhaft sein, um den Kundenlebenszeitwert (CLTV) zu erhöhen und den CAC zu senken.
Erneute Zielgruppenansprache vs. Wiederansprache: Gemeinsamkeiten und Unterschiede
Sowohl Wiederansprache als auch erneute Zielgruppenansprache bieten Unternehmen große Vorteile, wenn es darum geht, Zielgruppen zu erreichen, Leads zu konvertieren und Kunden zu binden. Um jedoch eindeutig zu bestimmen, welche Option für Ihre Marke am besten geeignet ist, ist es wichtig zu betrachten, wo sie sich überschneiden und worin sie sich unterscheiden.
| Wichtige Aspekte | Erneute Zielgruppenansprache | Wiederansprache | Gemeinsamkeiten |
|---|---|---|---|
| Personalisierungsgrad | Beobachtet Besucher im gesamten Web, um auf personalisierten Bedürfnissen basierende Display-Anzeigen bereitzustellen | Sendet Leads maßgeschneiderte Nachrichten direkt per E-Mail oder über soziale Medien | Beide personalisieren das Kauferlebnis für die Zielgruppe |
| Datenarten | Greift auf Cookie-Daten zurück, um programmatische Anzeigen auf verschiedenen Plattformen zu schalten (Suchmaschinen, soziale Medien, Websites Dritter) | Verwendet Datenpunkte aus CRM-Systemen, darunter frühere Käufe, Kaufmuster und Reaktionen auf E-Mails | Beide nutzen datenbasierte Ansätze, um personalisierte Inhalte bereitzustellen |
| Benötigte Ressourcen und Werkzeuge | Werkzeuge: Google AdWords, AdRoll und Criteo zur Verwaltung und Schaltung von Anzeigen in Werbenetzwerken und auf Social-Media-Plattformen | Werkzeuge: Mailchimp, HubSpot und Klaviyo zur Verwaltung und zum Versand von E-Mails zur Wiederansprache | Beide erfordern spezialisierte Marketingsoftware zur Durchführung ihrer Kampagnen |
| Kanäle | Nutzt Online-Anzeigen in sozialen Medien, Suchmaschinen, auf Websites Dritter oder in externen Werbenetzwerken | Nutzt E-Mails, Textnachrichten, In-App-Benachrichtigungen und Posteingänge sozialer Medien | Beide zielen darauf ab, bestehende Kunden erneut anzusprechen und Konversionen zu fördern |
1. Personalisierungsgrad
B2B-Marketingteams können eine dieser Methoden nutzen, um das Kauferlebnis ihrer Zielgruppe zu personalisieren. Der Unterschied liegt in der Umsetzung.
Kampagnen zur erneuten Zielgruppenansprache beobachten Ihre Besucher im gesamten Web, um ihnen auf ihren personalisierten Bedürfnissen basierende Display-Anzeigen bereitzustellen. Bei der Wiederansprache müssen Sie hingegen maßgeschneiderte Nachrichten direkt per E-Mail oder über soziale Medien an die Leads senden.
Wie Sie sich vorstellen können, verwenden erneute Zielgruppenansprache und Wiederansprache unterschiedliche Datenarten, was uns zum nächsten Punkt bringt.
2. Datenarten
Da die erneute Zielgruppenansprache Ihrer Zielgruppe durch das Web folgt, stützt sie sich auf Cookie-Daten. Diese Informationen sind entscheidend für die Schaltung programmatischer Anzeigen auf verschiedenen Plattformen. Dazu können Suchmaschinen, Social-Media-Kanäle und Websites Dritter gehören.
Kampagnen zur Wiederansprache greifen hingegen auf Datenpunkte aus Ihren CRM-Systemen zurück. Dadurch erhalten Sie Einblicke in die früheren Käufe, Kaufmuster und Reaktionen Ihrer Kunden auf Ihre E-Mails usw. Diese Daten sind entscheidend, um in E-Mails zur Wiederansprache personalisierte Angebote zu versenden, die bei bestehenden Kunden Anklang finden.
3. Benötigte Ressourcen und Werkzeuge
Viele Werkzeuge im B2B-Marketing-Stack ermöglichen es Teams, beide Strategien gleichzeitig von einem Ort aus durchzuführen. Gleichzeitig können Sie spezialisierte Marketingsoftware in Betracht ziehen, um die relevanten Marketingkampagnen getrennt zu halten und Verwirrung zu vermeiden.
Kampagnen zur erneuten Zielgruppenansprache erfordern Werkzeuge wie Google AdWords, AdRoll und Criteo. Diese Anwendungen helfen Ihnen, Anzeigen in Werbenetzwerken und auf Social-Media-Plattformen zu verwalten und zu schalten. E-Mail-Kampagnen zur Wiederansprache nutzen Werkzeuge wie Mailchimp, HubSpot und Klaviyo.
4. Kanäle
Das haben Sie vielleicht bereits erkannt, da wir inzwischen beide Strategien zur erneuten Ansprache ausführlich besprochen haben.
Die Methode der erneuten Zielgruppenansprache nutzt Online-Anzeigen und setzt dafür soziale Medien, Suchmaschinen, Websites Dritter oder externe Werbenetzwerke ein. Die Methode der Wiederansprache stützt sich hingegen auf E-Mails, Textnachrichten, In-App-Benachrichtigungen (bei Unternehmen mit SaaS-Produkten) und Posteingänge sozialer Medien.
Zusammenfassend sind Strategien zur Wiederansprache und erneuten Zielgruppenansprache entscheidend, um bestehende Kunden zu binden und Konversionen zu fördern. Sie weisen Gemeinsamkeiten hinsichtlich ihres Fokus auf Personalisierung und datenbasierte Ansätze auf, unterscheiden sich jedoch in den eingesetzten Werkzeugen, Ressourcen und Kanälen. Die Integration beider Strategien kann die gesamten Marketingmaßnahmen verbessern und den ROI maximieren.
Erneute Zielgruppenansprache vs. Wiederansprache: Welche Methode sollten Sie für ABM verwenden?
Die Entscheidung zwischen erneuter Zielgruppenansprache und Wiederansprache für Ihre ABM-Strategie erfordert, dass Sie Ihre Bedürfnisse und die Reaktionen Ihrer Zielgruppe berücksichtigen.
So nutzen Sie die erneute Zielgruppenansprache für ABM
B2B-Marketingteams können Werkzeuge wie Google Ads, RollWorks und AdRoll verwenden, um ihre Zielgruppe im gesamten Web anzusprechen. Die Anzeige relevanter Inhalte, die auf den Bedürfnissen und Präferenzen der Websitebesucher basieren, kann Ihnen mehr kaufbereite Leads verschaffen.
Betrachten wir das Beispiel von PayScale, einer Vergütungssoftware für Unternehmen, die Arbeitgebern und Beschäftigten Einblicke in Echtzeit bietet. Das Unternehmen führte RollWorks ein, um eine bestimmte Persona innerhalb seiner Zielgruppe anzusprechen.
Dies führte innerhalb von sieben Monaten zu einer Steigerung des Datenverkehrs von Zielkunden um 500 %, einer Verkürzung der Abschlusszeit um 45 % und einer sechsmal höheren Rendite auf die Investition (ROI)!
Einfach ausgedrückt können B2B-Marken das erneute Ansprechen nutzen, um Entscheidungsträgern oder besonders aktiven Nutzern ihre Botschaften anzuzeigen. Dadurch können sie relevante Interessenten erreichen, die wahrscheinlich schneller zum Kauf bereit sind.
So nutzen Sie das erneute Ansprechen im ABM
B2B-Marketingteams können Werkzeuge wie HubSpot, Freshworks und Mailchimp nutzen, um mehr über ihre Kunden zu erfahren. Auf Grundlage dieser Informationen senden sie ihnen dann über Kampagnen wie E-Mail-Marketing personalisierte Nachrichten mit Angeboten und Empfehlungen.
Dies erhöht den Kundenlebenszeitwert und die durchschnittliche Geschäftsgröße.
Propeller Aero hat dies beispielsweise ebenfalls getan und HubSpot eingesetzt. Das Werkzeug für 3D-Kartierung und Analysen nutzt die CRM-Lösung, um hochwertigen Kundenkonten personalisierte Kauferlebnisse zu bieten. Durch Kampagnen zum erneuten Ansprechen konnten sie ihre durchschnittliche Geschäftsgröße um 23 % steigern und die Abschlussrate um 12 % erhöhen.
Erneutes Ansprechen vs. erneute Vermarktung: Für welche Taktik sollten Sie sich entscheiden?
Erneute Vermarktung und erneutes Ansprechen sind zwei Strategien zur Kontaktaufnahme, die Interessenten und frühere Kunden an Ihre Angebote erinnern. Beide Methoden nutzen Personalisierungstaktiken, um die Wahrscheinlichkeit einer Konversion oder eines erneuten Kaufs zu erhöhen.
Es ist entscheidend, sich auf den Unterschied zwischen erneutem Ansprechen und erneuter Vermarktung zu konzentrieren, um zu verstehen, worin sie sich unterscheiden und welche Methode für Ihre ABM-Anforderungen am besten geeignet ist.
Beim erneuten Ansprechen werden Ihrer Zielgruppe programmatische Anzeigen angezeigt, indem sie mithilfe von Cookies im gesamten Internet verfolgt wird. Die erneute Vermarktung hilft B2B-Marketern hingegen dabei, personalisierte Nachrichten zu verfassen, die frühere Kunden erneut ansprechen.
Sowohl Methoden zur erneuten Vermarktung als auch zum erneuten Ansprechen haben sich bei der Bewertung von Leads, der Umwandlung von Interessenten und der Kundenbindung durch ABM-Kampagnen als wirksam erwiesen.
Es ist wichtig zu bedenken, dass sich die mit den oben genannten Marketingtechniken eingesetzten Werkzeuge und Strategien weiterentwickeln.
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