11 Vorteile der Marketingautomatisierung, belegt durch Daten
Die Vorteile der Marketingautomatisierung, von der Zeitersparnis bis zur Steigerung der Gewinne, haben mit dem stetigen Fortschritt der Marketingtechnologie täglich zugenommen.
Und das ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, dass die früheste Software für Marketingautomatisierung 1992 auf den Markt kam. Und in über 30 Jahren nutzen mittlerweile 76 % der Unternehmen Marketingautomatisierung, während Tausende von MarTech-Tools zur Auswahl stehen (HubSpots Stand des Marketings 2021).
Dieser Artikel untersucht 11 datengestützte Vorteile der Marketingautomatisierung – von der Verbesserung des Lead-Managements bis zur Unterstützung von Omnichannel-Kampagnen. Ganz gleich, ob Ihr Marketingteam vollständig automatisiert arbeitet oder gerade erst beginnt: Sie finden Erkenntnisse, die Automatisierung für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden noch unverzichtbarer machen.
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Was bedeutet Marketingautomatisierung?
Marketingautomatisierung bezeichnet den Einsatz von Marketingsoftware, um automatisch Arbeitsabläufe zu erstellen, die sich wiederholende Aufgaben übernehmen.
Zu den beliebten Beispielen für Marketingautomatisierung gehören das Auslösen von E-Mails, die Pflege von Leads, die Nachverfolgung von Nutzeraktivitäten, die Personalisierung von Inhalten, die Segmentierung von Zielgruppen und A/B-Tests von Marketingkampagnen. Das Ergebnis? Indem Automatisierungen Routineaufgaben übernehmen, erledigen Marketingfachleute mehr und können ihre Zeit für anspruchsvollere Tätigkeiten freisetzen.
11 datengestützte Vorteile der Marketingautomatisierung
Unternehmen führen Marketingautomatisierung ein schneller als je zuvor – diese datengestützten Vorteile erklären, warum.
1. Produktivität des Teams verbessern und Zeit sparen
Marketingleiter sind sich einig, dass Zeitersparnis der größte Vorteil der Marketingautomatisierung ist:
Ebenso wichtig sind die Produktivitätssteigerungen, wenn Sie auf Automatisierungen statt auf manuelle Prozesse setzen, die anfällig für Verzögerungen und Fehler sind. Eine Studie ergab, dass Marketingautomatisierung die Vertriebsproduktivität um 14 % steigert.
Nicht alles kann (oder sollte) automatisiert werden.
Gehen Sie strategisch vor: Sehen Sie sich die Elemente Ihres Betriebsmodells für das Marketing an, die die Kapazitäten Ihres Teams binden und Engpässe verursachen. Automatisieren Sie Genehmigungsprozesse, die Delegation von Aufgaben, E-Mail-Kampagnen, Berichte und ähnlich zeitaufwendige, sich wiederholende Tätigkeiten. Nutzen Sie die zusätzliche Zeit, damit Ihr Team seinen Fokus auf die Marketingstrategie und persönliche Interaktionen erweitern kann, die Kundenbeziehungen stärken.
Fazit: Suchen Sie nach Möglichkeiten, interne und externe Marketingprozesse mithilfe von Automatisierung zu optimieren. Um dies erfolgreich umzusetzen, sollten Sie sich möglichst gut mit Tools für Marketingautomatisierung auskennen.
Beginnen Sie mit einer Ressource wie So wählen Sie Marketingautomatisierungssoftware aus.
2. Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abstimmen
Historisch gesehen arbeiteten Marketing- und Vertriebsteams isoliert voneinander, ohne viele gemeinsam genutzte Daten (und manchmal sogar mit unterschiedlichen Strategien).
Leider ist das auch heute noch in vielen Unternehmen der Fall: 37 % der Vertriebs- und Marketingteams verwenden unterschiedliche Systeme zur Verwaltung von Kundendaten, und 34 % haben Schwierigkeiten mit Routineaufgaben wie der Übergabe von Kundenkonten.
Die Kosten dieser Ineffizienz sind hoch: Wenn Ihr Unternehmen eine enge Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteam aufweist, haben Sie wahrscheinlich 36 % höhere Kundenbindungsraten und sind beim Abschluss von Geschäften um 67 % effektiver.
Was früher als „Marketing-Trichter“ und „Vertriebstrichter“ bekannt war, ist zu derselben Kundenreise verschmolzen.
Marketingteams verfügen über Daten, die Vertriebsteams dabei helfen können, ihre Ansprache zu personalisieren; Vertriebsteams haben ein tiefgehendes Verständnis der Herausforderungen ihrer Kunden, das Marketingkampagnen effektiver machen kann. Marketingautomatisierung kann diese Lücke schließen, indem sie Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützt, mit demselben Datensatz zu arbeiten, die Übergabe von Leads zu optimieren und Absichtsdaten in den Vertriebsprozess zu integrieren.
Fazit: Wenn Ihr Unternehmen zu den 37 % gehört, die noch mit getrennten Marketing- und Vertriebsabläufen zu kämpfen haben, ist jetzt der Zeitpunkt zum Handeln. 98 % der Marketingleiter sagen, dass sich die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb in den kommenden Jahren weiter stärken wird.
Beginnen Sie damit, kostspielige Lücken zwischen Marketing und Vertrieb zu identifizieren, beispielsweise ineffiziente Übergaben von Kundenkonten. Kümmern Sie sich anschließend um die größere Aufgabe, die Daten, Strategie und Marketing-Abläufe Ihrer Teams zu vereinheitlichen.
3. Personalisieren Sie Ihren Marketingprozess und Ihre Marketingstrategie
Es ist seit Langem klar, dass Kunden Personalisierung schätzen: 71 % der Kunden erwarten personalisierte Erlebnisse, und ein wachsender Anteil ist bereit, im Austausch für Personalisierung einige persönliche Daten preiszugeben.
Einige der beliebtesten Personalisierungsmaßnahmen werden durch Marketingautomatisierung unterstützt, beispielsweise A/B-Tests, die Abbildung der Kundenreise, personalisierte Webseiten und personalisiertes Inhaltsmarketing.
Welche Kosten entstehen, wenn Sie Ihre Personalisierungsstrategie vernachlässigen? Da Kunden inzwischen maßgeschneiderte Inhalte erwarten, wirken standardisierte Inhalte generisch und verfehlen ihre Wirkung. Das führt zu schlechten Kundenerlebnissen, niedrigeren Konversionsraten und einer schwächeren Verbindung zu Ihrer Marke.
Fazit: Laut Adobe weisen 64 % der leistungsstarken Marketingleiter (Adobes Bericht zum Stand der Marketingautomatisierung 2023) einen hohen Personalisierungsgrad auf; Nachzügler haben deutlich häufiger (55 %) einen niedrigen Personalisierungsgrad.
Wählen Sie Marketingautomatisierungssoftware, die Sie bei wichtigen Personalisierungsaufgaben wie der Datenerfassung, A/B-Tests und der Anpassung von Inhalten an die Präferenzen der Kunden unterstützt.
4. Verbessern Sie die Kundenreise
Über mehr Kanäle als je zuvor finden Aktivitäten statt – von LinkedIn über bezahlte Anzeigen bis hin zu organischen Suchergebnissen. Das bedeutet, dass es sich besonders lohnt, so viel wie möglich von der Kundenreise zu automatisieren.
Immer mehr Marketingleiter nutzen diese Möglichkeit: Bei 79 % der Unternehmen ist die Kundenreise zumindest teilweise automatisiert, und bei 10 % ist der Prozess vollständig automatisiert.
Wenn Nutzer eine nicht zusammenhängende Kundenreise erleben, wirkt sich dies negativ auf ihre Wahrnehmung Ihrer Marke aus. Das führt zu sinkenden Umsätzen, geringerer Zufriedenheit und niedrigeren Kundenbindungsraten.
Marketingautomatisierung kann Kundenreisen durch personalisierte Inhalte, verhaltensbasierte Auslöser, Kundensegmentierung, automatisierte Nachfassaktionen und zielgerichtete Nachrichten optimieren.
Fazit: Trotz der Auswirkungen, die Automatisierung auf die Verwaltung von Kundenreisen haben kann, sagen nur 22 % der Marketingfachleute, dass ihre Marketingautomatisierungsplattform das Erstellen von Kundenreisen einfach macht. Eine Möglichkeit, sich das Leben zu erleichtern, besteht darin, eine Marketingautomatisierungsplattform mit umfassenden Funktionen auszuwählen.
Dennoch müssen Sie, unabhängig von der verwendeten Plattform, auch die Grundlagen beherrschen: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kundenreisen abbilden und sorgfältig Stellen erfassen, an denen Automatisierung das Erlebnis verbessern und relevante Interaktionen ermöglichen kann.
5. Den Prozess der Leadgenerierung und -pflege verbessern
Durch die Pflege von Leads erzielen Sie im Vergleich zu nicht gepflegten Leads eine Steigerung von 20% bei den Verkaufschancen. Es ist nachvollziehbar, dass so viele Unternehmen sich auf die Umwandlung von Leads in Kunden konzentrieren: 74% der Unternehmen geben an, dass dies ihre wichtigste Marketingpriorität ist (HubSpot 2020 State of Marketing Report).
Die manuelle Generierung und Pflege von Leads ist jedoch zeitaufwendig. Dabei sind verschiedenste Aktivitäten erforderlich: Datenerfassung, Interessentengewinnung, E-Mail-Versand, Engagement-Tracking, Personalisierung von Nachrichten, Segmentierung und Lead-Bewertung. Automatisierung kann dieses komplexe Geflecht von Marketingaktivitäten vereinfachen, verpasste Chancen vermeiden und sicherstellen, dass qualifizierte Leads gezielt zur Konversion geführt werden.
Fazit: Investieren Sie in Automatisierung und machen Sie sie zu einer bewährten Methode der Leadpflege, denn dadurch erhöhen Sie Ihre Chancen, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Beginnen Sie mit den einfach umzusetzenden Maßnahmen: Senden Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen auf Grundlage der Segmente Ihrer Leads und verschicken Sie anschließend relevante Follow-ups basierend auf dem Kundenverhalten.
6. ROI verbessern
Marketingautomatisierung hilft Unternehmen, Zeit zu sparen, indem sie sich wiederholende Prozesse vereinfacht. Außerdem skaliert sie Prozesse – etwa die Personalisierung von Nachrichten für jeden Kunden –, die manuell nicht umsetzbar wären. Darüber hinaus schafft Automatisierung zusätzlichen Wert, indem sie Mitarbeitende für anspruchsvollere Aufgaben freistellt, beispielsweise für den intensiveren Beziehungsaufbau und die Entwicklung von Strategien.
All diese Vorteile summieren sich zu einer Kapitalrendite (ROI) von mehr als 5x (Nucleus Research, 2021). Tatsächlich gibt eine Mehrheit der Marketingleiter an, dass Marketingautomatisierung einen höheren ROI erzielt als jede andere Marketinginvestition.
Fazit: Wenn Sie Ihre Investition in Marketingautomatisierung rechtfertigen müssen, gibt es gute Nachrichten: mehr als 75% der Marketingfachleute sehen innerhalb des ersten Jahres einen positiven ROI ihrer Investition in Marketingautomatisierung. Um Ihren ROI zu maximieren, wählen Sie Automatisierungstools mit umfassenden Analysefunktionen, damit Sie Ihre Ergebnisse genau überwachen und Ihre Strategie entsprechend anpassen können.
7. Kosten von Marketingprogrammen reduzieren
Marketingautomatisierung ist nicht günstig. Martech-Software kann mehrere hundert Dollar pro Monat kosten, und Automatisierungstools für Unternehmen können monatlich mehrere tausend Dollar kosten (mitunter zuzüglich Zehntausender Dollar an Einrichtungskosten).
Angesichts all dessen ist es bemerkenswert, dass eine Mehrheit der Nutzer angibt, Marketingautomatisierungssoftware sei entweder angemessen oder zu niedrig bepreist.
Was bedeutet das? Marketingautomatisierungssoftware führt zu einer erheblichen Kostensenkung. Zu den üblichen Einsparungen gehören eine höhere Effizienz beim Kampagnenmanagement, geringerer manueller Arbeitsaufwand, bessere Zielgruppenansprache, eine verbesserte Lead-Qualifizierung, niedrigere Kosten für die Kundengewinnung, größere Skalierbarkeit und datengestützte Entscheidungen.
Fazit: Marketingautomatisierung kann Ihre Kosten senken; die größere Frage ist, wo Sie nach Einsparmöglichkeiten suchen sollten. Prüfen Sie Ihre aktuellen Marketingprozesse, um festzustellen, wohin Ihr Budget fließt. Suchen Sie anschließend nach Möglichkeiten, die Tätigkeiten zu automatisieren, für die Sie derzeit die meisten Ressourcen einsetzen.
8. Datenerfassung und gewonnene Erkenntnisse verbessern
Möchten Sie Ihre Ergebnisse mit Marketingautomatisierung verbessern? Neben der Optimierung Ihrer Strategie sagen Marketingleiter, dass Sie zunächst eine Sache tun sollten: die Qualität Ihrer Daten verbessern.
Marketingautomatisierung erleichtert die Erfassung großer Mengen an demografischen, verhaltensbezogenen und Interaktionsdaten. (Sie können sogar automatisierte Workflows einrichten, die Daten aus mehreren Quellen auf einer einzigen Plattform zentralisieren).
Sobald Sie Ihre Daten erfasst und zentralisiert haben, können Sie sie analysieren und Maßnahmen ergreifen – beispielsweise, indem Sie Kunden segmentieren und ihre Erfahrungen personalisieren.
Die Datenqualität entscheidet über Erfolg oder Misserfolg dieses Prozesses. Relevante Daten verbessern Kundenerfahrungen und Ergebnisse; lückenhafte oder minderwertige Daten führen dazu, dass der Grad der Personalisierung und Relevanz abnimmt.
Wichtigste Erkenntnis: Die Datenerfassung ist ein hervorragender erster Schritt, und Marketingautomatisierungstools können dabei helfen. Noch wichtiger sind Tools, die Daten organisieren und analysieren, damit Sie Maßnahmen ergreifen können. Automatisierung allein reicht jedoch nicht aus – für eine echte Wirkung müssen Sie sich außerdem darauf konzentrieren, in Ihrem Team eine Kultur datenbasierter Entscheidungsfindung zu fördern.
9. Die Leistung des E-Mail-Marketings verbessern
Als die ersten Plattformen zur Automatisierung des digitalen Marketings Ende der 1990er- und Anfang der 2000er-Jahre veröffentlicht wurden, konzentrierten sie sich auf die Automatisierung der E-Mail-Kommunikation.
Trotz der Ausweitung der Automatisierung auf soziale Medien, SMS, Anzeigen und weitere Bereiche ist E-Mail nach wie vor der beliebteste Anwendungsfall für Marketingautomatisierung (Ascend2-Studie 2023 zum Stand der Marketingautomatisierung).
Wie kann Marketingautomatisierung die Leistung Ihres E-Mail-Marketings unterstützen? Ein wichtiger erster Schritt besteht darin, die Relevanz Ihrer Nachrichten durch die Segmentierung von Kunden zu erhöhen. Anschließend können Sie diese auf Grundlage ihres Verhaltens und ihrer Interessen durch personalisierte Automatisierungsabläufe führen.
Stellen Sie außerdem Nachrichten ein, die unmittelbar durch die Aktionen Ihrer Nutzer ausgelöst werden – etwa wenn sie einen Kauf abbrechen oder eine bestimmte Verkaufsseite aufrufen. (Die Öffnungsrate ausgelöster Nachrichten ist um 76 % höher als bei anderen E-Mail-Arten).
Wichtigste Erkenntnis: E-Mail ist relevanter denn je, muss jedoch personalisiert werden, da sie sonst wahrscheinlich im Chaos moderner Posteingänge untergeht.
Investieren Sie in Tools zur Automatisierung des E-Mail-Marketings, die personalisierte, datenbasierte Kampagnen ermöglichen. Achten Sie darauf, dass die von Ihnen gewählte Plattform über robuste und leicht verständliche Analysen verfügt, damit Sie die Leistung überwachen und Ihre Strategie zur Steigerung des ROI anpassen können.
10. Nahtlose Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg erstellen
Laut einer Verbraucherumfrage aus dem Jahr 2022 erwarten Kunden mittlerweile grundsätzlich eine Interaktion über mehrere Kanäle hinweg. Falls das noch nicht genug Motivation für einen „vollständigen Ansatz über mehrere Kanäle hinweg“ war: Omnisend stellte fest, dass die Kaufraten bei Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg fast viermal so hoch sind wie bei Kampagnen über einen einzigen Kanal.
Je nach Markt und Zielgruppe können einige Kanäle besonders lukrativ sein: Push-Nachrichten haben eine um 614 % höhere Kaufrate als Kampagnen über einen einzigen Kanal, während SMS-Kampagnen mit 429 % höherer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führen.
Marketingautomatisierung kann Ihre Aktivitäten nahtlos über mehrere Kanäle hinweg koordinieren und Kunden ermöglichen, auf der von ihnen bevorzugten Plattform mit Ihrer Marke zu interagieren. Sie könnten beispielsweise einen kanalübergreifenden Workflow erstellen, der Folge-E-Mails, SMS und mobile Push-Benachrichtigungen umfasst – jeweils mit plattformspezifischen Nachrichten und Formatierungen.
Wichtigste Erkenntnis: Die Erstellung einer Automatisierungskampagne über mehrere Kanäle hinweg erfordert erhebliche Ressourcen. Mittlerweile sind jedoch auch Marketingautomatisierungsplattformen außerhalb des Enterprise-Bereichs in der Lage, anspruchsvolle Koordination über mehrere Kanäle hinweg zu leisten. (Klaviyo ist ein gutes Beispiel: Der Tarif „E-Mail und SMS“ beginnt bei $60/Monat und synchronisiert sich plattformübergreifend mit mobilen Push-Benachrichtigungen).
Die Auswahl einer Marketingautomatisierungsplattform, die kanalübergreifende Workflows vereinfacht, erleichtert es Ihrem Team, einprägsame Nutzererfahrungen mit hohen Konversionsraten zu schaffen.
11. Die Bewertung potenzieller Kunden verbessern
Ihr Unternehmen verwaltet wahrscheinlich zu jedem beliebigen Zeitpunkt Hunderte oder Tausende potenzieller Kunden. Die Verfolgung potenzieller Kunden mit geringem Potenzial verschwendet die Zeit aller Beteiligten; die Nachverfolgung potenzieller Kunden mit hohem Potenzial kann dagegen einen massiven Umsatzanstieg bewirken.
Die Lead-Bewertung kann Ihnen dabei helfen, Leads von geringer Qualität von hochwertigen Leads zu unterscheiden, sodass Sie Ihre Aufmerksamkeit dorthin lenken können, wo sie voraussichtlich die größte Wirkung erzielt.
Vor einigen Jahren bewerteten viele Marketing- und Vertriebsorganisationen Leads manuell. Heute kann die Marketingautomatisierung dabei helfen, indem sie vordefinierte Kriterien verwendet und Echtzeitdaten einbezieht, um Lead-Bewertungen anzupassen.
Eine Funktion zur automatisierten Lead-Bewertung, deren Integration in Ihr Modell Sie in Betracht ziehen könnten, ist der „Zeitverfall“. Dieser legt fest, dass die Bewertungen potenzieller Kunden im Laufe der Zeit sinken, wenn diese kein Engagement zeigen.
Eine weitere Möglichkeit ist die prädiktive Lead-Bewertung, die von der besten Marketingsoftware wie HubSpot und Salesforce angeboten wird. Sie prognostiziert Leads mit hohem Potenzial, indem sie große Mengen an CRM-Daten verarbeitet.
Das Wichtigste: Wenn Sie die Marketingaktivitäten Ihres Teams verstärken möchten, ist die Lead-Bewertung eines der besten verfügbaren Werkzeuge. Selbst Systeme zur Lead-Bewertung für Einsteiger können Ihnen helfen, die Ergebnisse zu verbessern, indem Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Interessenten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Fortschrittliche Systeme mit prädiktiven KI-Funktionen können Ihre Ergebnisse noch weiter verbessern.
Erhalten Sie weitere Einblicke in die Marketingautomatisierung
Die Marketingautomatisierung hat das Marketing innerhalb weniger Jahrzehnte revolutioniert, und ihre Wirkung nimmt weiter zu. Ganz gleich, ob Sie die Customer Journey personalisieren, Leads generieren und entwickeln, kanalübergreifende Kampagnen starten oder einfach Produktivität und ROI steigern möchten: Marketingautomatisierung kann erhebliche Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben.
Es gibt Herausforderungen, etwa die Auswahl der richtigen Automatisierungssoftware für Ihren Marketing-Technologie-Stack oder die Entscheidung, welche Aufgaben automatisiert werden sollen und welche besser weiterhin von Menschen erledigt werden. Dennoch werden Marketingautomatisierungstools immer zugänglicher und einfacher zu bedienen, wodurch die Wettbewerbsbedingungen für Marketer überall angeglichen werden.
Suchen Sie nach weiteren Artikeln über die neuesten Entwicklungen in der Marketingautomatisierung? Lesen Sie unseren Leitfaden zur Größe der Marketingautomatisierungsbranche. Und vergessen Sie nicht, den Newsletter von The CMO zu abonnieren, um regelmäßige Updates, Marketingstrategien und Einblicke in Führungsthemen zu erhalten.
