11 Vorteile von Marketingautomatisierung, durch Daten belegt
Die Vorteile von Marketing-Automatisierung, von Zeitersparnis bis hin zu Gewinnsteigerungen, haben im Laufe der Zeit zugenommen, da die Marketing-Technologie stetig weiterentwickelt wird.
Das überrascht kaum, wenn man bedenkt, dass die ersten Marketing-Automatisierungs-Software bereits 1992 auf den Markt kamen. In den mehr als 30 Jahren seither nutzen heute 76 % der Unternehmen Marketing-Automatisierung, und es gibt tausende von Martech-Tools zur Auswahl (HubSpots State of Marketing 2021).
Dieser Artikel beleuchtet 11 belegbare Vorteile der Marketing-Automatisierung – von verbessertem Lead-Management bis zur Unterstützung von Omnichannel-Kampagnen. Egal, ob Ihr Marketing-Team bereits vollständig automatisiert ist oder gerade erst startet, hier finden Sie Erkenntnisse, um Automatisierung für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden noch unentbehrlicher zu machen.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Was bedeutet Marketing-Automatisierung?
Marketing-Automatisierung bezeichnet die Nutzung von Marketing-Software, um automatisch Workflows zu erstellen, die sich um wiederkehrende Aufgaben kümmern.
Beliebte Beispiele für Marketing-Automatisierung sind das automatische Versenden von E-Mails, das Nurturing von Leads, das Nachverfolgen von Nutzeraktivitäten, personalisierte Inhalte, die Segmentierung von Zielgruppen und das A/B-Testen von Marketingkampagnen. Das Ergebnis? Durch das Automatisieren von Routineaufgaben können Marketer mehr erledigen und wertvolle Zeit für strategischere Aufgaben freimachen.
11 datenbasierte Vorteile der Marketing-Automatisierung
Unternehmen setzen Marketing-Automatisierung schneller als je zuvor ein – diese belegten Vorteile erklären, warum.
1. Teamproduktivität steigern und Zeit sparen
Marketingverantwortliche sind sich einig, dass Zeitersparnis der größte Vorteil der Marketing-Automatisierung ist:
Ebenso wichtig sind die Produktivitätsgewinne, wenn man sich auf Automatisierungen statt auf manuelle Prozesse verlässt, die zu Verzögerungen und Fehlern neigen. Eine Studie ergab, dass Marketing-Automatisierung die Vertriebsproduktivität um 14 % steigert.
Nicht alles kann (oder sollte) automatisiert werden.
Gehen Sie strategisch vor: Analysieren Sie die Elemente Ihres Marketing-Betriebsmodells, die die Kapazitäten Ihres Teams beanspruchen und Engpässe verursachen. Automatisieren Sie Freigabeprozesse, Aufgabenverteilung, E-Mail-Kampagnen, Berichte und andere zeitraubende, sich wiederholende Tätigkeiten. Nutzen Sie die gewonnene Zeit, damit Ihr Team den Fokus stärker auf Marketing-Strategie und persönliche Kundenkontakte legen kann.
Fazit: Suchen Sie nach Möglichkeiten, interne und externe Marketingprozesse durch Automatisierung zu verschlanken. Um dies optimal umzusetzen, sollten Sie gut mit den verfügbaren Marketing-Automatisierungstools vertraut sein.
Starten Sie beispielsweise mit einem Leitfaden wie So wählen Sie Marketing-Automatisierungs-Software aus.
2. Marketing- und Vertriebsteams abstimmen
Traditionell arbeiteten Marketing- und Vertriebsteams in voneinander getrennten Silos und tauschten meist nur wenige Daten (mitunter sogar mit völlig unterschiedlichen Strategien) aus.
Leider ist das auch heute in vielen Organisationen noch immer der Fall: 37 % der Vertriebs- und Marketingteams nutzen unterschiedliche Systeme zur Verwaltung von Kundendaten und 34 % haben Probleme mit Routinetätigkeiten wie der Übergabe von Accounts.
Die Kosten dieser Ineffizienz sind hoch: Haben Marketing- und Vertriebsteams in Ihrem Unternehmen eine starke Abstimmung, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie 36 % höhere Kundenbindungsraten erreichen und 67 % effektiver beim Abschluss von Geschäften sind.
Was früher als „Marketing-Funnel“ und „Sales-Funnel“ bekannt war, ist nun zu einer einzigen Customer Journey verschmolzen.
Marketing-Teams verfügen über Daten, die Vertriebsteams helfen können, ihre Ansprache zu personalisieren; Vertriebsteams wiederum haben ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen der Kunden, was Marketingkampagnen effektiver machen kann. Marketingautomatisierung kann diese Lücke überbrücken, indem sie Vertriebs- und Marketingteams ermöglicht, mit denselben Daten zu arbeiten, den Lead-Übergabeprozess zu optimieren und Intent-Daten in den Vertriebsprozess einzubinden.
Fazit: Wenn Ihr Unternehmen zu den 37 % gehört, die noch immer mit einer geteilten Marketing- und Vertriebsstruktur kämpfen, ist jetzt der Zeitpunkt zum Handeln gekommen. 98 % der Marketingverantwortlichen sind der Meinung, dass die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb in den kommenden Jahren weiter gestärkt wird.
Beginnen Sie damit, teure Lücken zwischen Marketing und Vertrieb zu identifizieren, wie z. B. ineffiziente Lead-Übergaben; anschließend nehmen Sie die größere Aufgabe in Angriff, die Daten, die Strategie und die Marketing-Workflows Ihrer Teams zu vereinheitlichen.
3. Personalisieren Sie Ihren Marketingprozess und Ihre Strategie
Längst ist klar, dass Kunden Personalisierung mögen: 71 % der Kunden erwarten personalisierte Erlebnisse, und ein wachsender Anteil ist bereit, persönliche Daten für mehr Personalisierung preiszugeben.
Einige der beliebtesten Personalisierungsmaßnahmen werden durch Marketingautomatisierung ermöglicht, z. B. A/B-Tests, Customer Journey Mapping, personalisierte Webseiten und personalisiertes Content Marketing.
Was passiert, wenn Sie Ihre Personalisierungsstrategie vernachlässigen? Da Kunden mittlerweile individuell zugeschnittene Inhalte erwarten, wirken Standardinhalte generisch und erzielen keine Resonanz, was zu schlechten Kundenerfahrungen, niedrigeren Konversionsraten und einer schwächeren Bindung zu Ihrer Marke führt.
Fazit: Laut Adobe verfügen 64 % der leistungsstarken Marketingleiter (Adobe’s 2023 State of Marketing Automation) über ein hohes Maß an Personalisierung; Nachzügler haben mit 55 % Wahrscheinlichkeit eine niedrige Personalisierung.
Wählen Sie eine Marketing-Automatisierungssoftware, die Sie bei wichtigen Personalisierungsaufgaben wie Datenerhebung, A/B-Tests und der Anpassung von Inhalten an Kundenpräferenzen unterstützt.
4. Verbessern Sie die Customer Journey
Mehr Aktivitäten finden heute über mehr Kanäle statt als je zuvor, von LinkedIn über bezahlte Anzeigen bis hin zu organischen Suchergebnissen. Das bedeutet, dass sich die Automatisierung möglichst vieler Stationen der Customer Journey besonders auszahlt.
Immer mehr Marketingverantwortliche nutzen dieses Potenzial: 79 % der Unternehmen haben ihre Customer Journey zumindest teilweise automatisiert, und 10 % haben den Prozess vollständig automatisiert.
Wenn Nutzer eine nicht abgestimmte Customer Journey erleben, wirkt sich das negativ auf die Wahrnehmung Ihrer Marke aus – mit geringeren Umsätzen, niedrigerer Zufriedenheit und sinkenden Kundenbindungsraten.
Marketingautomatisierung kann die Kundenreise optimieren, etwa durch personalisierte Inhalte, verhaltensbasierte Trigger, Segmentierung, automatisierte Nachfassaktionen und gezielte Botschaften.
Fazit: Trotz des positiven Einflusses von Automatisierung auf die Gestaltung von Customer Journeys geben nur 22 % der Marketer an, dass ihre Marketingautomatisierungsplattform den Aufbau von Customer Journeys einfach macht. Eine Möglichkeit, sich das Leben zu erleichtern, ist die Wahl einer Marketing-Automatisierungsplattform mit umfassenden Funktionen.
Unabhängig davon, welche Plattform Sie nutzen, müssen Sie auch die Grundlagen beherrschen: Kartieren Sie die Customer Journeys und halten Sie sorgfältig die Stellen fest, an denen Automatisierung das Erlebnis verbessern und relevante Interaktionen ermöglichen kann.
5. Optimieren Sie Lead-Generierung und -Nurturing
Durch die Pflege von Leads entsteht ein 20%iger Anstieg an Verkaufschancen im Vergleich zu nicht gepflegten Leads. Es ist also logisch, dass viele Unternehmen den Schwerpunkt darauf legen, Leads in Kunden zu verwandeln: 74 % der Unternehmen geben an, dass dies ihre höchste Marketing-Priorität ist (HubSpot 2020 State of Marketing Report).
Das manuelle Generieren und Nurturing von Leads ist jedoch zeitaufwändig. Es fallen zahlreiche Aufgaben an: Datensammlung, Prospektion, E-Mail-Versand, Nachverfolgung des Engagements, Personalisierung von Nachrichten, Segmentierung und Lead-Scoring. Automatisierung kann dieses komplexe Geflecht an Marketingaktivitäten vereinfachen, verpasste Chancen vermeiden und dafür sorgen, dass qualifizierte Leads gezielt zur Konvertierung geführt werden.
Fazit: Investieren Sie in Automatisierung und machen Sie sie zur Best Practice des Lead-Nurturing, da dies Ihre Chancen erhöht, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Beginnen Sie mit den einfachsten Schritten: Versenden Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen basierend auf den Segmenten Ihrer Leads und verschicken Sie anschließend relevante Follow-ups je nach Kundenverhalten.
6. Verbessern Sie den ROI
Marketing-Automatisierung hilft Unternehmen, Zeit zu sparen, indem sie sich wiederholende Prozesse rationalisiert. Sie skaliert außerdem Prozesse – wie etwa die Individualisierung von Nachrichten für jeden einzelnen Kunden –, die manuell unmöglich umzusetzen wären. Darüber hinaus schafft Automatisierung zusätzlichen Wert, weil Mitarbeitende sich auf höherwertige Aufgaben konzentrieren können, wie etwa Beziehungsaufbau und Strategieentwicklung.
All diese Vorteile führen zu einem Return on Investment (ROI) von mehr als dem 5-fachen (Nucleus Research, 2021). Tatsächlich geben die meisten Marketingverantwortlichen an, dass Marketing-Automatisierung einen stärkeren ROI liefert als jede andere Marketing-Investition.
Fazit: Falls Sie Ihre Investition in Marketing-Automatisierung rechtfertigen müssen, gibt es gute Nachrichten: Mehr als 75 % der Marketers erzielen bereits im ersten Jahr einen positiven ROI mit ihrer Marketing-Automatisierungs-Investition. Um Ihren ROI zu maximieren, wählen Sie Automatisierungstools mit umfangreicher Analytik, damit Sie Ihre Ergebnisse genau überwachen und Ihre Strategie entsprechend anpassen können.
7. Senken Sie die Kosten für Marketingprogramme
Marketing-Automatisierung ist nicht günstig. Martech-Software kann mehrere hundert Dollar im Monat kosten, und Automatisierungstools auf Unternehmensebene kosten Tausende pro Monat (mitunter sind auch fünfstellige Beträge für die Einrichtung fällig).
Angesichts dessen ist es beeindruckend, dass die Mehrheit der Nutzer Marketing-Automatisierungs-Software als angemessen oder sogar günstig bewertet.
Was bedeutet das? Marketing-Automatisierungs-Software sorgt für eine erhebliche Reduzierung der Kosten. Zu den typischen Einsparungen zählen eine höhere Effizienz im Kampagnenmanagement, weniger manuelle Tätigkeiten, besseres Targeting, verbesserte Lead-Qualifikation, niedrigere Kosten für die Kundenakquise, höhere Skalierbarkeit und mehr datenbasierte Entscheidungsfindung.
Fazit: Marketing-Automatisierung kann Ihre Kosten senken; die größere Frage ist, wo Sie nach Einsparmöglichkeiten suchen sollten. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Marketingprozesse, um herauszufinden, wohin Ihr Budget fließt. Suchen Sie dann gezielt nach Automationsmöglichkeiten für die Bereiche, in die Sie aktuell die meisten Ressourcen stecken.
8. Optimieren Sie Datenerhebung und Erkenntnisgewinn
Möchten Sie die Ergebnisse Ihrer Marketing-Automatisierung verbessern? Neben der Optimierung Ihrer Strategie gibt es laut Marketing-Führungskräften eine Maßnahme, die Sie unbedingt zuerst angehen sollten: die Verbesserung Ihrer Datenqualität.
Marketing-Automatisierung erleichtert das Sammeln großer Mengen an demografischen, verhaltensbezogenen und Interaktionsdaten. (Sie können sogar automatisierte Workflows einrichten, die Daten aus mehreren Quellen in einer einzigen Plattform zentralisieren).
Sobald Sie Ihre Daten gesammelt und zentralisiert haben, können Sie sie analysieren und Maßnahmen ergreifen – etwa indem Sie Kunden segmentieren und ihre Erlebnisse personalisieren.
Die Datenqualität ist dabei entscheidend. Relevante Daten verbessern die Kundenerfahrung und die Ergebnisse; lückenhafte oder qualitativ schlechte Daten führen dazu, dass Personalisierung und Relevanz leiden.
Fazit: Das Sammeln von Daten ist ein guter erster Schritt, und Marketing-Automatisierungstools können dabei helfen. Noch wichtiger sind Tools, die Daten organisieren und analysieren, damit Sie Maßnahmen daraus ableiten können. Doch Automatisierung allein reicht nicht aus – für echten Mehrwert sollten Sie auch eine datengesteuerte Entscheidungsfindung in Ihrem Team fördern.
9. E-Mail-Marketing-Leistung verbessern
Als die ersten digitalen Marketing-Automatisierungsplattformen in den späten 1990er und frühen 2000er Jahren auf den Markt kamen, lag ihr Fokus auf der Automatisierung von E-Mail-Kommunikation.
Trotz der Ausweitung von Automatisierung auf Social Media, SMS, Anzeigen und mehr ist E-Mail weiterhin der beliebteste Anwendungsfall für Marketing-Automatisierung (2023 Ascend2 State of Marketing Automation).
Was kann Marketing-Automatisierung tun, um Ihre E-Mail-Marketing-Performance zu unterstützen? Ein wichtiger erster Schritt ist, die Relevanz Ihrer Nachrichten zu erhöhen, indem Sie Kunden segmentieren. Anschließend können Sie sie durch personalisierte Automatisierungsstrecken schicken, die auf ihrem Verhalten und ihren Interessen basieren.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Nachrichten einrichten, die direkt durch das Verhalten Ihrer Nutzer ausgelöst werden – zum Beispiel, wenn sie einen Kauf abbrechen oder eine bestimmte Verkaufsseite aufrufen. (Ausgelöste Nachrichten haben eine 76 % höhere Öffnungsrate als andere E-Mail-Typen).
Fazit: E-Mail ist heute relevanter denn je – aber sie muss personalisiert sein, sonst geht sie im Chaos des modernen Posteingangs unter.
Investieren Sie in E-Mail-Marketing-Automatisierungstools, die personalisierte, datengesteuerte Kampagnen ermöglichen. Achten Sie darauf, dass die gewählte Plattform über leistungsstarke und leicht verständliche Analysen verfügt, damit Sie die Performance überwachen und Ihre Strategie zur Steigerung des ROI anpassen können.
10. Nahtlose Omnikanal-Kampagnen erstellen
Laut einer Verbraucherumfrage aus dem Jahr 2022 ist Omnikanal-Engagement inzwischen eine Grundvoraussetzung für Kundinnen und Kunden. Falls das nicht genug Anreiz ist, vollständig auf Omnikanal zu setzen: Omnisend fand heraus, dass die Kaufquote bei Omnikanal-Kampagnen fast viermal so hoch ist wie bei Ein-Kanal-Kampagnen.
Je nach Markt und Zielgruppe sind einige Kanäle besonders lukrativ: Push-Nachrichten haben eine 614 % höhere Kaufquote als Ein-Kanal-Kampagnen, während bei SMS-Kampagnen die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf um 429 % erhöht ist.
Marketing-Automatisierung kann Ihre Aktivitäten kanalübergreifend nahtlos koordinieren, sodass Kundinnen und Kunden auf der Plattform mit Ihrer Marke interagieren, die sie bevorzugen. Sie könnten zum Beispiel einen plattformübergreifenden Workflow gestalten, der Follow-up-E-Mails, SMS und mobile Push-Nachrichten umfasst – jeweils mit plattformspezifischer Ansprache und Formatierung.
Fazit: Für eine Omnikanal-Automatisierungskampagne braucht es beträchtliche Ressourcen. Inzwischen bieten auch nicht ausschließlich für Großunternehmen gedachte Automatisierungsplattformen eine ausgefeilte Omnikanal-Koordination. (Klaviyo ist ein gutes Beispiel: der „E-Mail und SMS“-Tarif startet bei $60/Monat und synchronisiert mit Push-Benachrichtigungen über mehrere Plattformen hinweg).
Eine Marketing-Automatisierungsplattform zu wählen, die plattformübergreifende Workflows vereinfacht, macht es Ihrem Team leichter, einprägsame und konversionsstarke Nutzererlebnisse zu schaffen.
11. Den Lead-Scoring-Prozess verbessern
Ihr Unternehmen verwaltet wahrscheinlich zu jedem Zeitpunkt Hunderte oder Tausende Leads. Die Verfolgung von Leads mit geringer Qualität ist für alle eine Zeitverschwendung; das Nachfassen bei besonders vielversprechenden Kontakten hingegen kann einen enormen Verkaufsschub auslösen.
Lead Scoring kann Ihnen helfen, zwischen minderwertigen und hochwertigen Leads zu unterscheiden, damit Sie Ihre Aufmerksamkeit dort einsetzen können, wo sie den größten Einfluss hat.
Vor einigen Jahren bewerteten viele Marketing- und Vertriebsorganisationen Leads noch manuell; heute hilft Marketing-Automatisierung dabei, indem vordefinierte Kriterien sowie Echtzeitdaten herangezogen werden, um Lead-Werte laufend anzupassen.
Eine automatisierte Lead-Scoring-Funktion, die Sie in Ihr Modell integrieren könnten, ist der „Zeitverfall“. Das bedeutet, dass bei fehlender Interaktion potenzieller Kunden deren Lead-Scores mit der Zeit sinken.
Eine weitere Möglichkeit ist das prädiktive Lead Scoring, das von der besten Marketing-Software wie HubSpot und Salesforce angeboten wird. Hierbei werden große Mengen an CRM-Daten analysiert, um Leads mit hohem Potenzial vorherzusagen.
Fazit: Wenn Sie die Marketing-Bemühungen Ihres Teams verstärken möchten, ist Lead Scoring eines der besten verfügbaren Tools. Selbst einfache Lead-Scoring-Systeme helfen Ihnen, bessere Ergebnisse zu erzielen, indem Sie sich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren; fortschrittliche Systeme mit prädiktiven KI-Funktionen können Ihre Resultate noch weiter steigern.
Erhalten Sie weitere Einblicke in Marketing-Automatisierung
Marketing-Automatisierung hat das Marketing in nur wenigen Jahrzehnten revolutioniert – und der Einfluss wächst weiter. Ob Sie die Customer Journey personalisieren, Leads generieren und pflegen, kanalübergreifende Kampagnen starten oder einfach Produktivität und ROI steigern möchten: Marketing-Automatisierung kann Ihr Unternehmen massiv beeinflussen.
Es gibt zwar Herausforderungen – etwa die Wahl der passenden Automatisierungssoftware für Ihren MarTech-Stack oder die Entscheidung, welche Aufgaben automatisiert und welche besser von Menschen übernommen werden – dennoch werden Marketing-Automatisierungstools immer zugänglicher und benutzerfreundlicher. Damit wird das Spielfeld für Marketer überall ausgeglichener.
Suchen Sie weitere Artikel zum Thema Marketing-Automatisierung? Lesen Sie unseren Leitfaden zur Größe der Marketing-Automatisierungsbranche. Und vergessen Sie nicht, den The CMO Newsletter zu abonnieren für regelmäßige Updates, Marketing-Strategien und Führungs-Insights.
