Was ist ein Fractional CMO? Umfassender Leitfaden für SaaS
Die Einstellung eines Chief Marketing Officer (CMO) in Vollzeit ist kein einfaches Unterfangen. Die durchschnittliche Amtszeit eines CMO in Vollzeit beträgt etwas mehr als drei Jahre; gleichzeitig dauert die Suche nach geeigneten Führungskräften mindestens 12 Wochen — also doppelt so lange wie bei anderen Positionen. Kurz gesagt: Unternehmen lassen sich viel Zeit bei der Einstellung eines CMO und bis er vollständig ins Unternehmen integriert ist, bleibt er möglicherweise nur wenige Jahre.
Vor diesem Hintergrund ist es kaum verwunderlich, dass die Position des Fractional CMO an Beliebtheit gewonnen hat, insbesondere im SaaS-Sektor. Fractional CMOs übernehmen die Rolle in Teilzeit, was sie erschwinglicher macht; dennoch sind sie meist erfahrene Führungskräfte mit spezialisiertem Branchenwissen, die ihren Erfolg im Bewerbungsprozess nachweisen können und sofort voll durchstarten. Das alte Sprichwort lautet: „Einstellen mit Bedacht, schnell entlassen“, aber Fractional CMOs umgehen langwierige Einstellungsprozesse, da sie für wenige Monate oder projektbezogen engagiert werden können.
Welche Vor- und Nachteile bringt die Tätigkeit als Fractional CMO für Marketing-Führungskräfte mit sich? Und wann ist es für Unternehmen sinnvoll, einen CMO fest einzustellen statt einen Fractional CMO zu engagieren? Im Folgenden erfahren Sie mehr über die Eigenschaften eines guten Fractional CMO, die Vor- und Nachteile von festen und Fractional CMO-Positionen sowie ein Praxisbeispiel, wie Fractional CMOs in der SaaS-Welt agieren.
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Was ist ein Fractional CMO (Chief Marketing Officer)?
Wenn Sie bei LinkedIn nach CMOs suchen, die nicht in Vollzeit arbeiten, stoßen Sie auf verschiedene Begriffe wie Teilzeit-CMO oder virtueller CMO. Der Begriff „Fractional CMO“ ist jedoch bei LinkedIn-Nutzern etwa 25 Mal häufiger vertreten als die anderen Bezeichnungen.
Letztlich bezeichnen jedoch alle diese Titel dasselbe: eine erfahrene Marketingfachkraft, die auf Teilzeit- oder Honorarbasis zur Verfügung steht. Benötigen Unternehmen Marketingkompetenz auf C-Level, sind aber noch nicht bereit für eine interne Festanstellung, schließen Fractional CMOs diese Lücke.
Fractional CMOs sind kein neues Konzept. Erfahrene Marketingspezialisten haben sich schon immer aus Gründen der Flexibilität gerne auf Teilzeit- oder Beratungsmandate eingelassen. Doch im Zeitalter von Remote-Arbeit und dezentralen Teams gibt es immer mehr Möglichkeiten für Fractional CMOs: Da sie sich virtuell in die jeweilige Firma integrieren können, sind sie heute in der Lage, 2-3 Mandate parallel zu betreuen — was früher kaum möglich war.
SaaS-Unternehmen setzen häufig ausgelagerte CMOs ein, um Wachstumsinitiativen im Marketing umzusetzen, ihre Marketingprozesse und -methodik zu professionalisieren oder bestimmte Kampagnen zu steuern.
Was macht ein Fractional CMO?
Ivor Morgan, selbst Fractional CMO, beschreibt die Rolle folgendermaßen:
„Sie können einige Wochen vollzeit mit mir zusammenarbeiten, um Ihre Marken- oder Vertriebsstrategie zu definieren, und anschließend ein paar Tage im Monat, um den Plan umzusetzen. Sie könnten mich beauftragen, ihr Marketingteam zu führen und weiterzuentwickeln, jeweils ein paar Tage im Monat, und mich anschließend für strategische Projekte einsetzen. Oder Sie nutzen meine Fähigkeiten, um Ihren jährlichen Aktionskalender zu erstellen und beauftragen mich, Ihre Agenturen und Freelancer beim Aufbau und der Durchführung der Kampagnen zu steuern.“
Fractional CMOs werden meistens als externer Experte eingebunden, um das aktuelle Marketingumfeld sowie die Wachstumsziele eines Unternehmens zu analysieren, einen Fahrplan zu entwerfen und ihn umzusetzen. Die jeweiligen Aufgaben eines Fractional CMO werden individuell auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten.
Für SaaS-Unternehmen können die Verantwortlichkeiten eines Fractional CMO folgende Bereiche umfassen:
- Verbesserung der Monetarisierung
- Einsatz von Marketing-Software
- Überwachung von Produktmarketing-Aktivitäten
- Begleitung des Auswahlprozesses für Marketing-Management-Tools
- Messung des Marketingerfolgs und Verfolgung von KPIs
- Agieren als Marketing-Projektmanager für digitale Marketing-Programme mit Fokus auf ROI
- Strategische Planung und Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie
- Optimierung des Marketing-Betriebsmodells
- Leiten von Botschaft, Strategie und Umsetzung als erfahrener Berater
- Führen der Expansion in neue Märkte durch gezielte Marketingkampagnen
- Management und Problemlösung bei Marketing-Compliance-Fragen.
Was zeichnet einen guten Fractional CMO aus?
Die besten Fractional CMOs verfügen über jahrzehntelange Erfahrung in der Beratung wachstumsstarker Unternehmen und der Leitung des Marketings von Fortune 500 Unternehmen. Sie bringen unternehmerische Fähigkeiten und nachweislich rentable Erfolge in kleine und mittelständische SaaS-Unternehmen ein.
In den Interviews von The CMO mit Führungskräfte-Recruitern hat sich gezeigt, dass in CMOs vor allem zwei übergeordnete Eigenschaftsbereiche geschätzt werden:
- Marketing-Expertise: Nicole Calabria von Goodwin Recruiting erklärt, dass ihr Unternehmen nach Kandidat:innen sucht, „die über ein umfassendes Wissen in Marketingstrategien, Führung von Teams, E-Mail-Kampagnen, Social Media, SEO, Digitalmarketing, Markenführung und mehr verfügen. Zusätzlich zu diesen Aspekten stellen wir fest, dass Kreativität, Erfahrung im Projektmanagement und eine Leidenschaft für das, was das Unternehmen tut, allesamt wesentliche Qualitäten sind, damit eine CMO langfristigen Erfolg hat.“
- Führungskompetenz: Orfie Krejberg von LHH Recruitment Solutions sagt: „Ich möchte mehr über ihren Führungsstil und ihre Erfolge in der Leitung eines Marketingteams wissen, aber auch über ihre Erfolge im Hinblick auf den Führungsstil. Wie viele ihrer Mitarbeiter:innen unter ihrer Leitung wurden weiterentwickelt, befördert usw.“
Fractional CMOs müssen diese Eigenschaften von hauptamtlichen CMOs verkörpern. Allerdings benötigen sie zusätzlich spezielle Fähigkeiten, um den Herausforderungen der Betreuung mehrerer Kund:innen gerecht zu werden:
- Anpassungsfähigkeit: Ein/e Fractional CMO muss sich auf die Bedürfnisse verschiedener Kund:innen hinsichtlich Zeitplan, Erwartungen und passender Unternehmenskultur einstellen können. Flexibilität ist hier entscheidend.
- Dringlichkeit: Vollzeit-CMOs haben den Luxus, sich in ein Unternehmen einzuarbeiten. Da Fractional CMOs jedoch oft nur 3-6 Monate tätig sind, müssen sie sich genau darauf konzentrieren, warum sie engagiert wurden und wie sie in kurzer Zeit Ergebnisse liefern können.
- Vielseitige Fähigkeiten: Ein/e Fractional CMO muss ein Allround-Marketingprofi sein. Da sich jedes Unternehmen mit unterschiedlichen Herausforderungen und Ressourcen konfrontiert sieht, ist auch die Fähigkeit gefragt, Marketingabteilungen verschiedener Größen und Anforderungen zu führen.
- Konsultative Herangehensweise: Als Externe haben Fractional CMOs einen besonderen Blick auf Dinge, die andere möglicherweise nicht sehen. Allerdings verfügen sie oft nicht über den institutionellen Rückhalt oder die Autorität eines/einer fest angestellten CMO – insbesondere bei Kurzzeitprojekten – und müssen daher auf Storytelling, Überzeugungskraft und Beratungskompetenz setzen, um für Teamausrichtung hinsichtlich ihrer Pläne zu sorgen.
Wer braucht einen Fractional CMO?
Für SaaS-Unternehmen sind Fractional CMOs eine ideale Möglichkeit, Zugang zu Marketingführungskräften zu erhalten, die sich normalerweise auf Unternehmensebene befinden – und das zu einem Bruchteil der Kosten.
Prasid Pathak, Fractional CMO für Xethub und andere SaaS-Unternehmen, nennt drei typische Szenarien, bei denen es an der Zeit sein könnte, eine Fractional CMO einzustellen:
- Ein junges Unternehmen, das Top-Talente benötigt, aber kein Budget für Vollzeitstellen hat.
- Eine unerfahrene VP of Marketing, die strategische Anleitung benötigt.
- Wenn eine VP of Marketing das Unternehmen verlässt und während der Übergangszeit Marketingführung gebraucht wird.
Doch Fractional CMOs sind nicht in jeder Situation sinnvoll.
Laut Mike Trigg, Angel Investor und mehrfacher CMO für SaaS-Unternehmen, sollten Startups mit Bedacht vorgehen—der größte Fehler ist es, einen CMO zu früh einzustellen. Stattdessen sollten junge Unternehmen warten, bis sie mindestens 10 Mitarbeitende im Marketing haben, damit sich ein CMO auf Strategie und Führung konzentrieren kann – und nicht auf operative Aufgaben.
Codrin Arsene von Digital Authority Partners schlägt vor, dass der Sweet Spot für Fractional CMOs bei Unternehmen mit zwischen $2-$30 Millionen Jahresumsatz liegt. Liegt der Umsatz darunter, fehlen meist die Ressourcen, um die Empfehlungen des Fractional CMO umzusetzen; bei noch größeren Umsätzen sollte ein fest angestellter CMO in Erwägung gezogen werden.
Vor- und Nachteile von Fractional- vs. festangestellten CMOs
Die Zusammenarbeit mit Fractional CMOs bringt viele Vorteile mit sich – einige davon sind auf den ersten Blick nicht sofort erkennbar. Wie Fractional CMO Prasid Prathak sagt: „Das Beste daran, gleichzeitig in mehreren Startups zu arbeiten: Ich kann tief in das Innenleben mehrerer Unternehmen eintauchen und die besten Strategien, Personen und Tools miteinander vernetzen.“
Der Austausch von Ideen ist einer der vielen Pluspunkte von Fractional CMOs, doch es gibt auch Nachteile – sowohl für die Fractional CMOs selbst als auch für die Unternehmen, die sie beschäftigen.
Hier ein Überblick über die wichtigsten Abwägungen:
Fractional CMO SaaS-Fallstudie
LeadCrunch (jetzt Rev), ein SaaS-Unternehmen, das KI einsetzt, um Unternehmenskunden bei der Lead-Generierung zu unterstützen, konnte seinen Quartalsumsatz um 1.000 % steigern, während es mit einem Fractional CMO zusammenarbeitete.
Die Gründer von LeadCrunch hatten in der Frühphase ihrer Unternehmensfinanzierung Kapital aufgenommen, standen aber vor dem klassischen Startup-Problem: Durch den Fokus auf Produktentwicklung und Teamaufbau blieb keine Zeit, sich den grundlegenden Fragen von Marketing und Markenidentität zu widmen. Zu diesem Zeitpunkt entschieden sie sich, über Chief Outsiders, eine Vermittlungsagentur für Führungskräfte, einen Fractional CMO einzustellen.
Im Verlauf eines sechsmonatigen Engagements traf sich der Fractional CMO regelmäßig mit dem Führungsteam von LeadCrunch, um gemeinsam Ansätze für Content-Marketing, Markenbildung, Lead-Generierung und Product-Market-Fit zu entwickeln – und dabei kurzfristige Marketing-Taktiken mit längerfristigen Strategien auszubalancieren, die nachhaltige Ergebnisse erzielen.
Neben dem Umsatzsprung von 1.000 % konnte LeadCrunch außerdem:
- 200 große Unternehmenskunden gewinnen
- das Team auf 40 Vollzeitmitarbeitende ausbauen
- über fast zwei Jahre hinweg die Umsätze um monatlich mehr als 20 % steigern
Fractional CMOs: Die Zukunft des SaaS-Marketings
Für Marketingverantwortliche bietet die Rolle des Fractional Chief Marketing Officers Vorteile wie Flexibilität, Effizienzsteigerung im Team, Abwechslung und die Möglichkeit, als Berater statt Angestellter zu arbeiten. Und auch wenn festangestellte CMOs oft ein höheres Gehalt und mehr Zusatzleistungen erwarten können, verdienen manche Fractional CMOs genauso viel wie Vollzeit-CMOs (oder sogar mehr), indem sie mehrere Projekte parallel übernehmen.
Zugleich bieten Fractional CMO-Services für SaaS-Unternehmen das Beste aus beiden Welten: erfahrene Marketing-Führungskräfte zu einem erschwinglicheren Preis, gesteigerte Objektivität und Flexibilität, spezialisiertes Know-how und frische Perspektiven. Zwar erschwert die befristete Tätigkeit einem Fractional CMO den langfristigen Einfluss eines Festangestellten, dennoch sind Fractional CMOs eine attraktive "dritte Option" — zwischen der zu frühen Einstellung eines teuren Vollzeit-CMOs und dem zu langen Warten, bis das Umsatzwachstum bereits ins Stocken geraten ist.
Egal, ob Sie eine Position als Fractional CMO oder als festangestellter CMO anstreben – lassen Sie sich von den Besten inspirieren in unserem Leitfaden für eine erfolgreiche Karriere als CMO. Für die neuesten Trends, Technologien und Tools im Marketing sollten Sie außerdem unbedingt den CMO-Newsletter abonnieren.
