Du har brugt to år på at høre, at den svære del ved AI er udbredelsen. I den tid har du fået teamet med ombord og bevist, at pilotprojekter fortjener deres budget. Alle disse råd bygger på én enkelt antagelse: at det er din organisation, der er det langsomme led.
For de fleste marketingteams holder denne antagelse stik.
Rod Mason stod over for det modsatte problem. Mason kom til Minty, AI-shoppingplatformen, som CMO i foråret efter fem år hos LTK og en karriere, hvor han har opbygget bureauer og skaleret fintechvirksomheder.
Han påpegede, at det lød egeninteresseret, før han overhovedet ville fremsætte det, og hvis du stadig lobbyer for budget til værktøjer, lyder det sandsynligvis som et luksusproblem. Alle andre steder, han har arbejdet, tog det for lang tid at lancere produkter. Hos Minty er virksomheden nødt til at sætte farten ned.
"Minty tror ikke på, at AI løser alt for dig," siger Mason. "Hvis du har den rigtige strategi og den rigtige plan, og alt er på plads, så accelererer AI det bare."
"Hvis du har den rigtige strategi og den rigtige plan, og alt er på plads, så accelererer AI det bare."
To års acceleration, anvendt fra ende til anden, har resulteret i en fuldt orkestreret markedsintroduktion. "Vi har BDR'er, vi har sælgere, vi har kundesucces," siger Mason.
"De er alle integreret med AI, og det hjælper dem med at tage vores budskaber fra marketing og sørge for, at de bliver orkestreret."
Nogle færdige produkter ligger to til tre år foran det, kunderne er klar til at bruge. Denne motor fungerer, og de købere, den betjener, optager forandringer i menneskeligt tempo.
Efterspørgselssiden halter ikke bagefter. Similarwebs panelundersøgelse viste, at AI-værktøjer nu fører an i opdagelsesfasen af købsrejsen, og at kunder, der modtager en AI-anbefaling af et brand, er 2,5 gange mere tilbøjelige til at besøge brandets websted inden for en uge.
Mintys brugere er forbrugere, men virksomhedens indtægter kommer fra de brands, der rider med på denne forandring, hvilket gør Masons kunder til B2B-købere med planlægningscyklusser, der er bygget til et langsommere marked. Det er hos dem, han håndterer kløften.
Fordelen ved kontinuerlige feedbacksløjfer
Det, der forhindrer denne hastighed i at blive spild, er struktureret lytning. "Det er virkelig vigtigt at lytte til sine kunder," siger Mason. "Vi har rådgivende paneler, og vi viser dem ting, og så siger de: wow, vent lige et øjeblik. Det er godt nok langt ude."
Virksomheden optager sine individuelle kundemøder og analyserer dem ved hjælp af AI, og den efterfølgende disciplin i udviklingen er enkel.
"Lad os give dem tre muligheder," siger han. "Lad os se, hvilken de vil have, og hvilken der giver mest mening for deres virksomhed." Og ændringer, der tidligere krævede ugers møder for at blive afgrænset, bliver nu implementeret næsten med det samme, fordi teamet udvikler alt med AI og kan revidere det på samme måde.
Mason tilbyder også et mere almindeligt alternativ. "Mange virksomheder kører virkelig hurtigt og siger: tja, lad os bare sende det ud og så se, hvad der sker, og så kan vi iterere derfra," siger han. "Det er meget bedre at præsentere det for kunden. Dette er vores betaversion, hjælp os med at udvikle den. Og når man er færdig, er alle tilfredse."
Det er meget bedre at præsentere det for kunden. Dette er vores betaversion, hjælp os med at udvikle den. Og når man er færdig, er alle tilfredse.
Selvfølgelig er målet at lancere hurtigt, og den foretrukne metode er at iterere offentligt.
Og alligevel lancerer Masons organisation hurtigere end de fleste og nægter stadig at behandle markedet som et testmiljø. Det betyder, at han bevarer tilliden hos sit publikum, samtidig med at han holder sig foran feltet og træffer velinformerede beslutninger.
Selv den fuldt AI-genererede tv-kampagne følger dette mønster. Reklamerne er færdige, og teamet holder dem tilbage til en planlagt lancering i august.
Hvad dette kræver af dig
Som B2B-marketingleder, især hvis du skalerer SaaS, passer historien nemt ind i din køreplan.
Betragt dette som din tilladelse til at investere tiden i at tale med dine kunder. Der er en risiko ved at lancere funktioner hurtigere, end dine kunder kan optage dem. Og hver udgivelse, der ikke bliver taget i brug, dukker op igen som stagnerende udbredelse og risiko for manglende fornyelse.
Hastighed uden de nødvendige kontroller og balancer har en tendens til at resultere i arbejde, som markedet ignorerer, uanset hvor imponerende sprintgennemgangen ser ud. De teams, der omsætter AI-hastighed til salgspipeline, behandler kundernes parathed som en begrænsning for udviklingen snarere end et problem, der skal diagnosticeres efter lanceringen.
Begynd i stedet med at følge, hvor kundefeedback fysisk kommer ind i din udviklingsproces. Hvis det ærlige svar er en kvartalsvis undersøgelse eller en fornyelsessamtale, kører din lyttesløjfe langsommere end din køreplan, og kløften vokser med hvert sprint.
Kortlæg derefter afstanden mellem en kundes indvending og en ændret leverance. Hos Minty tager denne afstand dage. Hvis din strækker sig over kvartaler, skaber hastigheden i dit system lagerbeholdning i stedet for en fordel.
Intet af dette kræver Mintys maskineri. Et lille team, der holder et fast møde med sine ti mest oprigtige kunder, har den samme løkke. Gennemløbstiden betyder mere end infrastrukturen.
Den sværere disciplin er ejerskab. Nogen skal have myndigheden til at sige, at en funktionalitet ligger foran køberen og lægge den til side uden at betragte pausen som en fiasko. Mason beskriver funktioner, hans team har bygget, som kunderne ikke vil tage i brug før om to eller tre år. At holde dem tilbage er en bevidst beslutning fra en leder, der er tæt nok på kunderne til at kende forskel på at være foran kurven og at være foran kunden.
Masons vane med at holde sig så tæt på kunderne går forud for teknologien. Når han kommer til en virksomhed, forsøger han at møde alle i bygningen og lytter efter forskellen mellem, hvor organisationen siger, den er, og hvor den faktisk befinder sig.
"De bedste sælgere, de bedste marketingfolk – er altid gode lyttere," siger han. "En god lytter lader alle sige deres mening og stiller derefter uddybende spørgsmål. Det er sådan, man bliver bedre. Jeg tror ikke, at AI i øjeblikket erstatter det."
De bedste sælgere, de bedste marketingfolk – er altid gode lyttere.
For det meste af markedet er flaskehalsen stadig produktion, og rådet om implementering gælder stadig. Efter dette punkt flytter flaskehalsen sig uden for bygningen, og arbejdet ændrer form. De virksomheder, der er længst fremme med AI, opdager, at den færdighed, der styrer deres hastighed, er den ældste i disciplinen: at lytte lige så hurtigt, som man leverer.
Hvad er det næste?
Opret en gratis konto hos The CMO Club, og få vores nyhedsbrev leveret direkte til din indbakke hver uge.
