15 markedsførings-KPI’er, som enhver marketingchef bør følge

CMO'er er ansvarlige for mange ting, der skal gå op i en højere enhed. Det handler ikke så enkelt om at skabe overbevisende marketingstrategier, få opbakning fra interessenter og lede deres teams til at levere – det handler også om at bevise værdien af deres indsats på flere måder for at retfærdiggøre budgettildeling, ansættelser og forbrug. Det er her, nøglepræstationsindikatorer eller KPI'er kommer ind i billedet. 

I denne artikel undersøger vi, hvorfor KPI'er er vigtige inden for SaaS-marketing, og opstiller en omfattende liste over marketing-KPI'er, som enhver CMO bør følge for at måle marketingsucces. Fra kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) til deltagelse i arrangementer gennemgår vi, hvordan hver af disse målinger kan vejlede din marketingstrategi og bidrage til din SaaS-virksomheds vækst.

Hvad er en KPI?

Nøglepræstationsindikatorer eller KPI'er er kvantificerbare målinger, som organisationer bruger til at evaluere deres succes med at nå specifikke forretningsmål på tværs af alle marketingkanaler. 

Ligesom når du er syg og tager din temperatur for at se, om du får det bedre eller værre! KPI'er giver en klar og målbar måde at følge fremskridt på, identificere områder, der kan forbedres, og træffe datadrevne beslutninger. De hjælper dig med at forstå, hvad der fungerer, hvad der ikke fungerer, og hvor du bør fordele dit marketingbudget for at nå dine mål.

Hvorfor KPI'er er vigtige i marketing

KPI'er spiller en afgørende rolle i marketing ved at fungere som målestok for succes. De er afgørende for at vurdere effekten af digitale marketingkampagner og sikre, at de skaber konkrete resultater. 

Når de rigtige KPI'er er på plads, sikrer de, at enhver marketingindsats bidrager meningsfuldt til virksomhedens overordnede succes. 

Det er ikke altid den bedste strategi at stole på intuition eller antagelser. KPI'er er de marketingmålinger, der leverer kritiske data, som er nødvendige for at træffe velinformerede beslutninger, så virksomheder kan tilpasse og finjustere deres strategier, efterhånden som omstændighederne udvikler sig. Derudover skaber KPI'er ansvarlighed både på team- og individniveau og etablerer en klar målestok, som marketingteamets effektivitet kan vurderes ud fra. 

Lad os se nærmere på vigtige KPI-eksempler, der er særligt relevante for CMO'er i SaaS-branchen.

KPI'er, der er relevante for marketing inden for SaaS

Kundeanskaffelsesomkostning (CAC)

CAC måler den omkostning, der er forbundet med at skaffe en ny kunde, eller omkostningen pr. kundeemne. At sænke CAC er ofte en topprioritet for SaaS-virksomheder, da det har direkte indflydelse på rentabiliteten.

En høj CAC betyder, at der kræves en betydelig investering for at skaffe hver ny kunde, hvilket kan reducere fortjenstmargenerne, især i de tidlige stadier af en SaaS-virksomheds vækst. Den gennemsnitlige omkostning ved kundeanskaffelse i B2B-SaaS-verdenen er $200!

Virksomheder, der konsekvent kan skaffe kunder til en lavere omkostning, har en konkurrencefordel. De kan enten give disse besparelser videre til kunderne i form af lavere priser eller investere mere i produktudvikling, marketing eller kundesupport.

En kundes livstidsværdi (LTV) eller kundens livstidsværdi (CLV)

LTV, som nogle gange kaldes CLV, estimerer den samlede omsætning, som en kunde forventes at generere gennem hele relationen til din virksomhed. Den hjælper dig med at afgøre, hvor meget du kan investere i kundeanskaffelse.

Dette er en god måling at sammenligne med CAC. Hvis din CAC er højere end din LTV, bruger du alt for mange penge på at skaffe kunder.

For SaaS-virksomheder er benchmarken for at måle succes, at LTV/CAC-forholdet ligger omkring 6:1.

Kundefastholdelse

Kundefastholdelse er hjørnestenen i langsigtet forretningssucces. Selvom det er afgørende for vækst at skaffe nye kunder, er det lige så vigtigt at holde din eksisterende kundebase tilfreds og loyal.

Loyale kunder har ikke kun større sandsynlighed for at foretage gentagne køb, de har også en tendens til at bruge mere over tid. Denne stabile indtægtsstrøm fra loyale kunder giver din virksomhed stabilitet og forudsigelighed og reducerer dens afhængighed af sporadisk kundeanskaffelse.

Afkast af investering (ROI)

Marketing-ROI beregner rentabiliteten af dine marketingkampagner ved at sammenligne gevinsten fra investeringen med investeringens omkostning.

Den giver værdifuld indsigt i en investerings succes eller effektivitet ved at kvantificere forholdet mellem de opnåede gevinster og de afholdte omkostninger.

Det bestemmes ved at trække de samlede markedsføringsudgifter, der er forbundet med en specifik kampagne, fra den salgsvækst eller omsætning, der genereres som et direkte resultat af kampagnen. Denne forskel divideres derefter med de samlede markedsføringsomkostninger.

Afkast af annonceforbrug (ROAS)

ROAS fokuserer specifikt på resultaterne af dine annoncekampagner og hjælper dig med at vurdere effektiviteten af dit annonceforbrug. Det vises normalt som et forholdstal.

Hvis du eksempelvis tjener $10 for hver $1, du bruger på annoncering, er din ROAS 10:1.

I gennemsnit er et forhold på 4:1 et godt mål for succes.

Markedsføringskvalificerede kundeemner (MQL)

Helt enkelt er MQL'er potentielle kunder, der har vist interesse for din virksomhed.

De har engageret sig i din markedsføring, f.eks. ved at besøge dit websted, downloade en e-bog, tilmelde sig et nyhedsbrev eller deltage i et webinar. MQL'er er personer eller virksomheder, der befinder sig i de tidlige stadier af salgstragten, og som har potentiale til at blive betalende kunder, hvis de modtager den rette pleje og information.

MQL'er er værdifulde, fordi de repræsenterer en pulje af potentielle kunder, der har vist et vist engagement eller en vis interesse, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at være modtagelige over for yderligere markedsførings- og salgsindsatser. Markedsføringsteamets ansvar er at pleje disse kundeemner med relevant indhold og kommunikation for at bringe dem tættere på konvertering.

Ved at sammenligne dem med salgskvalificerede kundeemner (mere om det næste) kan teamet finde ud af, hvor mange af deres MQL'er der bliver til SQL'er og til sidst betalende kunder. 

Salgskvalificerede kundeemner (SQL)

Salgskvalificerede kundeemner er MQL'er, der er blevet vurderet yderligere og af salgsteamet er blevet anset for at være klar til at blive konverteret til betalende kunder. Denne vurdering omfatter faktorer som kundeemnets budget, beslutningskompetence, behov og tidsramme. SQL'er er typisk kundeemner, der er kommet gennem markedsføringstragten og nu betragtes som "salgsklare".

Overdragelsen fra markedsføring til salg sker på SQL-stadiet, hvor salgsteamet overtager og tager direkte kontakt til disse kundeemner. Salgsrepræsentanter kan føre meningsfulde samtaler med SQL'er, forstå deres specifikke behov og præsentere skræddersyede løsninger.

Følgervækst

På sociale medier kan sporing af følgervækst hjælpe dig med at vurdere dit brands popularitet og rækkevidde. Analyseværktøjer til sociale medier kan hjælpe dig med at spore dette.

Følgervækst vil øge kendskabet til dit brand og give vigtige muligheder for at engagere dig med din målgruppe. Det er også ret almindeligt, at mærker med flere følgere har større tillid på sociale medier end mærker uden mange følgere.

Et mærke fik 36 gange så mange følgere som normalt pr. dag i løbet af fire dage, hvor det kørte en række sponsorerede opslag på Instagram. Det er værd at huske på i forbindelse med fremtidige indsatser for annonceforbrug!

Konverteringsrate

Konverteringsraten måler procentdelen af besøgende, der udfører en ønsket handling, f.eks. tilmelder sig en prøveperiode eller foretager et køb.

Hvis den handling, du ønsker, at potentielle kunder skal udføre, når de besøger dit websted, f.eks. er at udfylde en formular, men konverteringsraten er lav, skal du revurdere strategien på landingssiden.

De bedste SaaS-virksomheder sigter ofte efter en konverteringsrate på over 10 %.

Du bør også inddrage afvisningsprocenten i dette tal. Spor, hvor mange gange dit websted åbnes og derefter lukkes med det samme, hvilket indikerer, at brugeren ikke umiddelbart var tilfreds med det, vedkommende så. Hvis dette tal er højt, er det endnu en grund til at revurdere strategien.

Inden for e-mailmarkedsføring er åbningsraten for e-mails en konverteringsrate, du bør holde øje med. Hvis dine kunder ikke åbner dine e-mails, så skriv en fængende emnelinje!

Besøgende på webstedet

Overvågning af antallet af besøgende på dit websted er afgørende for at forstå rækkevidden af din online tilstedeværelse. Det kan også måle succesen af flere kampagner på én gang. 

Hvis du f.eks. sporer organisk trafik til webstedet, måler du succesen af din SEO, mens sporing af webstedsbesøg via sociale medier måler succesen af dine kampagner på sociale medier. 

Ved hjælp af værktøjer til markedsføringsanalyse som Google Analytics kan du segmentere dine besøgende baseret på forskellige kriterier som demografi, placering, henvisningskilde og meget mere. Denne segmentering gør det muligt for dig at skræddersy dine markedsføringsbudskaber og dit indhold til forskellige målgruppesegmenter, hvilket forbedrer interaktionen og konverteringsraterne!

Organisk trafik

Organisk trafik følger personer, der finder frem til dit websted på naturlig vis, primært ved at bruge søgemaskiner som Google.

Denne form for trafik adskiller sig grundlæggende fra betalte metoder som annoncering, hvor du bruger penge på at tiltrække besøgende. I stedet er organisk trafik et bevis på kvaliteten og relevansen af dit indhold samt effektiviteten af din søgemaskineoptimering (SEO).

En god rettesnor at huske på er en vækst i den organiske trafik på 10 % fra måned til måned.

Henvisningstrafik

Henvisningstrafik er en værdifuld måde at følge besøgende på dit websted på. Den repræsenterer resultatet af links, der er placeret på andre websteder, og som leder brugere til dit websted. Disse links findes i forskellige formater, f.eks. klikbare hyperlinks, der strategisk er indlejret i artikler, blogindlæg eller indhold på sociale medier.

Denne trafikkilde vidner om internettets sammenkoblede natur og den måde, information spredes på tværs af forskellige onlineplatforme.

Den giver også indsigt i din online markedsføringsindsats. Ved at overvåge kilderne ved hjælp af dedikeret software til digital markedsføring kan du identificere, hvilke websteder, blogs eller sociale mediekanaler der sender flest besøgende til dig. Denne information kan hjælpe dig med at finjustere din digitale markedsføringsstrategi, så du fokuserer mere på platforme og partnere, der skaber værdifuld trafik. Dette er en af mange fordele ved software til digital markedsføring.

Interaktion på sociale medier

Interaktionsmålinger på sociale medieplatforme hjælper med at måle effektiviteten af dine markedsføringskampagner på sociale medier.

KPI'er for sociale medier såsom synes godt om-markeringer, delinger, kommentarer og klikrater er alle vigtige. Enhver måde, en kunde interagerer med dig online på, tæller som interaktion! Ud over den software til analyse af sociale medier, som vi nævnte ovenfor, kan du også bruge værktøjer til overvågning af sociale medier til at følge dette.

Hvis din interaktionsrate er høj, er dine kunder engagerede og deltager aktivt med dig online. Hvis du får mange afmeldinger eller mister mange følgere, er det noget, du bør undersøge.

Når du kører annoncer på sociale medier, kan du følge din klikrate eller CTR. Det er antallet af klik, din annonce modtager, divideret med det antal gange, din annonce vises: klik ÷ eksponeringer = CTR. Hvis du f.eks. havde 10 klik og 100 eksponeringer, ville din CTR være 10 %. Jo højere dette tal er, desto bedre!

Net Promoter Score (NPS)

NPS måler kundetilfredshed og loyalitet ved at spørge kunderne, hvor sandsynligt det er, at de vil anbefale dit produkt eller din tjeneste til andre, på en skala fra 1-10.

Den 2023 NPS-benchmark for B2B-teknologi og -tjenester er 64.

Når du tilføjer denne formular til dit websted eller dine opfølgende e-mails, skal du sørge for at give kunderne plads til at skrive deres kommentarer. Det giver dig direkte indsigt, som du kan bruge til at forbedre dig! 

Deltagelse i arrangementer

For SaaS-virksomheder, der afholder eller deltager i branchearrangementer som en del af deres indholdsmarkedsføringsstrategi, kan det at følge deltagelse og interaktion hjælpe med at vurdere effekten af disse aktiviteter.

For virtuelle arrangementer er deltagelsen omkring 40-60 %. Den gennemsnitlige udeblivelsesrate for betalte arrangementer er 10 %, mens gratis arrangementer kan have rater på op til 50 % eller mere!

Du bør også have en måde at kontakte de personer, der deltog i arrangementet, så du kan følge op med en salgstragt efter arrangementet.

Opretholdelse af resultater

Din succes afhænger af din evne til at tilpasse dig, innovere og dokumentere værdien af din indsats. CMO'er spiller en afgørende rolle i koordineringen af virksomhedens mål, og det vigtigste pejlemærke for dine markedsføringsaktiviteter bør være dine KPI'er.

Vigtige resultatindikatorer for markedsføring sikrer, at alle markedsføringsinvesteringer, du foretager, bidrager meningsfuldt til din virksomheds overordnede succes. I en tid, hvor intuition og antagelser kun kan bringe dig et vist stykke, leverer disse målinger de empiriske data, der er nødvendige for strategisk styring, så følg dem omhyggeligt i et KPI-dashboard.

Marketingdashboarder eller værktøjer til marketingmåling er afgørende for at følge, hvordan dit team gør fremskridt hen imod deres KPI-mål. Derudover er visualiseringerne gode at tage med til dine aktionærer som bevis på vækst. De fremmer ansvarlighed og skaber en kultur, hvor hvert teammedlem kan vurdere sin præstation i forhold til klare benchmarks.

Når du går i gang med dine marketingaktiviteter, skal du huske, at din succes ligger i tallene, dine pejlemærker er KPI'erne, og det er dig, der lægger kursen. Glem ikke at tilmelde dig The CMO's nyhedsbrev for at få de nyeste marketingtrends direkte i din indbakke!