Başarılı bir CMO'nun; bir kuruluşun pazarlama departmanına liderlik etmek, pazarlama stratejileri oluşturmak, başarıları ve başarısızlıkları takip etmek dahil olmak üzere birçok rolü vardır. Bir CMO nasıl son derece başarılı bir kariyer oluşturabilir? Bir CMO başarılı olmak için hangi araçları, stratejileri ve yaklaşımları kullanabilir? Bu serinin bir parçası olarak Keith Alsheimer ile röportaj yapma mutluluğunu yaşadık.
Keith Alsheimer
Keith Alsheimer, modern verilerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere geliştirilmiş ilk veri gözlemlenebilirliği platformu olan Unravel Data’nın Pazarlama Direktörüdür. Şirkete 2021’de katıldığından beri, şirketin 50 milyon dolarlık Seri D finansman turuna liderlik etmesine yardımcı oldu. Veritabanı, gözlemlenebilirlik ve performans testi pazarlarına hizmet veren SaaS şirketlerinde CMO olarak 20 yılı aşkın deneyime sahiptir ve perakende ile birden fazla lokasyona sahip işletmeler için SaaS tabanlı dolaylı harcama yönetimi ve e-ticaret sistemi olan eSpendwise’ın kurucusudur.
Bunu bizimle yaptığınız için çok teşekkür ederiz! Sizi biraz daha iyi 'tanımak' için kişisel geçmişinizi paylaşarak başlayabilir misiniz?
Askerî bir ailede büyüdüm ve ROTC bursuyla Vanderbilt'te mühendislik okudum. Mezuniyetin ardından Ordu Subayı olarak görev yaptığım dönem, yüksek performans gösteren ekiplere duyduğum sevgiyi şekillendirdi ve değerlere dayalı liderlik anlayışımı derinleştirdi. Askeriyeden sonraki ilk işim, pazarlamayı ilk kez keşfettiğim bir üretim şirketindeydi.
Daha sonra dolaylı harcama yönetimi için e-iş sistemleri sağlayıcısı olan eSpendWise'ı kurdum ve başarılı bir çıkış gerçekleştirmeden önce 12 yıl boyunca yönettim. Bunun ardından, Unravel Data'ya katılmadan önce üç B2B teknoloji şirketinde CMO olarak görev yaptım; bunların ikisinde başarılı çıkışlar gerçekleştirildi. Pazarlama, bir mühendis olarak problem çözme becerilerimi yüksek performans gösteren ekipleri yönetme ve bu ekiplerin parçası olma sevgimle birleştirdiği için benim için mükemmel bir kariyer olduğunu kanıtladı.
CMO olma yolunda sizi yönlendiren dönüm noktası olduğunu düşündüğünüz bir anı paylaşabilir misiniz?
Ordudan sonraki ilk işim, bir üretim şirketinde fabrika müdürlüğüydü. Verileri analiz etmekten, problemleri çözmekten ve ekiplere liderlik etmekten hoşlandığımı zaten biliyordum; bu nedenle CEO bana pazarlama alanında bir rol teklif ettiğinde bunu hemen kabul ettim. Kısa süre içinde pazarlamanın, ürün, pazar ve müşteri boyutlarında sürekli gelişen yapısı sayesinde problem çözücülerin hayali olduğunu keşfettim.
Üstelik pazarlama, aynı zamanda nihai takım sporudur; çünkü her pazarlama ekibi üyesi, şirket hedeflerine ulaşmak için bir araya getirilmesi gereken farklı konu uzmanlıkları sunar. Benim için kesinlikle ilk görüşte aşktı!
Şirketinizin liderliğini üstlenmeye başladığınızdan beri başınıza gelen en ilginç olayı paylaşabilir misiniz?
Hikâye hâlâ yazılıyor; ancak beni en çok büyüleyen şey, veri analitiği bulut pazarının ne kadar hızlı geliştiği oldu. İki yıl önce şirketler, büyük veri altyapılarını buluta taşımanın ilk aşamalarındaydı ve insanlar DataOps veya Veri Gözlemlenebilirliği hakkında henüz bilgi sahibi değildi. Bugün şirketler bulut yolculuklarında hayli ilerledi ve maliyetlerin ve karmaşıklıkların beklenenden çok daha yüksek olduğunu keşfediyor.
Unravel'da başlangıçta şirketlerin veri işlem hatlarını taşımasına ve yönetmesine yardımcı olmaya odaklanmıştık; oysa şimdi odağımız neredeyse tamamen şirketlerin bulut veri iş yüklerinin maliyetini ve performansını optimize etmelerine yardımcı olmak. Müşteri ihtiyaçlarındaki bu hızlı değişim, ürün konumlandırmasını da biraz zorlaştırdı. April Dunford'un harika kitabı Apaçık Harika'yı şimdiye kadar birkaç kez yeniden okudum ve ilkelerini kesinlikle iyi bir şekilde uyguluyorum!
Hiçbirimiz yol boyunca bir miktar yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Şüphesiz babam. Kendisi West Point mezunuydu ve bana hizmetin, onurun ve asla pes etmemenin değerini öğreten kariyer sahibi bir Ordu subayıydı. Daha sonra ben de ordudayken ve ABD Ordusu Ranger Okulu'na devam ederken liderliğin, rütbenizden veya belirli bir anda gerçekleştirdiğiniz eylemlerden çok kim olduğunuzla ilgili olduğunu öğrendim. Kim olduğunuz, değerleriniz ve onları her gün elinizden gelenin en iyisini yaparak yaşama cesaretiniz ve disiplininiz tarafından belirlenir. Babam bunu tanıdığım herkesten daha iyi yaşadı ve benim de ulaşmaya çalışacağım harika bir örnek oluşturdu.
En sevdiğiniz 'Hayat Dersi Alıntısı'nı paylaşabilir misiniz? Bu alıntı hayatınızda sizin için nasıl anlam taşıyor?
En sevdiğim alıntı Teddy Roosevelt'e ait: “Önemli olan eleştirmen değildir; güçlü adamın nasıl tökezlediğine ya da işi yapan kişinin bunları daha iyi nasıl yapabileceğine işaret eden kişi değildir. Övgü, gerçekten arenada olan; yüzü toz, ter ve kanla kaplanmış; cesurca mücadele eden; hata yapan, tekrar tekrar yetersiz kalan kişiye aittir; çünkü hata ve eksiklik olmadan çaba olmaz; ancak işi gerçekten yapmaya gayret eden; büyük coşkuların, büyük adanmışlıkların ne olduğunu bilen; kendini değerli bir amaca adayan; en iyi ihtimalle sonunda büyük bir başarının zaferini bilen ve en kötü ihtimalle, başarısız olursa bile en azından büyük cesaret göstererek başarısız olan kişiye aittir; böylece yeri ne zaferi ne de yenilgiyi bilen o soğuk ve ürkek ruhların arasında asla olmayacaktır.”
Yaptığınız her şeyde “büyük cesaret göstermeyi”, bunun zafer kadar zahmet ve başarısızlıkları da beraberinde getirdiğini anlayarak yaşama fikrini seviyorum. Büyüklüğün gerçek tanımının, insanın ne yapmayı seçerse seçsin, mükemmelliğin peşinden içtenlikle gitmesi olduğu düşüncesi bende gerçekten karşılık buluyor. Bu bakış açısıyla yaşamak büyük bir mutluluk getirebilir.
Kariyerinizde bu noktaya ulaşmanıza yardımcı olan üç güçlü yönü, beceriyi veya özelliği bizimle paylaşabilir misiniz? Başkaları bu alanları kendi içlerinde nasıl aktif olarak geliştirebilir?
Sorun çözmeyi ve bir şeyler inşa etmeyi seviyorum. Son derece analitik biriyim ve şeylerin nasıl ve neden çalıştığını anlamaya sürekli olarak çalışıyorum. Bu nedenle üniversitede mühendislik okumam ve sonunda pazarlama alanında bir kariyer seçmem mantıklıydı. Pazarlama, sürekli gelişen çok boyutlu bir sorun ortaya koyar. Karmaşıklığı onu zorlu kılarken sürekli değişim de ilgi çekici olmasını sağlar.
Ayrıca yüksek performans gösteren ekiplere liderlik etmekten ve onların bir parçası olmaktan büyük enerji alıyorum. Takım sporları yaparak büyüdüm ve güçlü ekiplere, üyeleri arasında büyük ölçüde güven ve karşılıklı saygıya dayanan Ordu'da görev yaptım. İş dünyasında pazarlama kesinlikle bir takım sporudur; her üyenin uzmanlaşmış bir rolü vardır ve başarı, her üyenin yalnızca pazarlama ekip arkadaşlarıyla değil, satış ve diğer GTM işlevleriyle de birlikte çalışmasını gerektirir.
Yüksek performans gösteren ekiplerin gücü beni her zaman şaşırtıyor. Harika insanlar ortak ve anlamlı bir amaca özverili bir bağlılıkla bir araya gelebildiğinde potansiyel gerçekten sınırsızdır. Kariyerimdeki en büyük başarılar, yüksek performans gösteren ekiplerin bir parçası olmaktan geldi. Ve açıkçası, bu başarılara ne kadar değer versem de deneyimlerin yoğunluğunu ve onlardan edindiğim, hâlâ sürdürdüğüm dostlukları en çok önemsiyorum.
Harika pazarlama ekipleri, şirketleri için öngörülebilir ve sürdürülebilir sonuçlar yaratmak üzere sorun çözme ve ekip çalışmasını bir araya getirir. Başarılı olmak için bir şeyleri ölçmeye, analiz etmeye ve anlamaya neredeyse takıntılı bir istek duymanız; bunlara katkıda bulunmaya, onları uyarlamaya ve geliştirmeye yoğun biçimde odaklanmanız gerekir. Bunu mümkün kılmak için bir CMO, ekipleri arasında güçlü bir uyum olduğundan emin olmalı ve bireyleri ortak bir çerçeve içinde özgürce hareket etmeleri için güçlendirmelidir.
Şu anda hâlâ hangi becerilerinizi geliştirmeye çalışıyorsunuz?
Şirketimiz tamamen uzaktan çalışıyor ve dikkat sürem oldukça kısa olduğu için toplantılarda oturmaktansa bir şeyler yapmayı tercih ediyorum. Bu nedenle, Zoom toplantılarının sayısı arttığında odaklanmış ve dikkatli kalmak benim için zor oluyor; dolayısıyla içinde bulunduğum ana odaklanmak ve gerçekten anlamak için dinlemek üzerinde sürekli çalışıyorum.
Ayrıca her toplantıya tüm benliğimle katılmaya ve mümkün olduğunca savunmasız ve şeffaf olmaya çalışıyorum; bu da ekipteki diğer kişilerin kendilerini güvende hissederek aynı şekilde davranmalarına yardımcı oluyor. Daha teknik pazarlama becerileri açısından ise şu anda ürün konumlandırma konusundaki uzmanlığım üzerinde çalışıyorum; çünkü pazarımız henüz çok yeni ve hızla gelişiyor. Bu da insanların ürünümüzün değerini anlamalarına yardımcı olmanın en iyi yolunu bulmayı biraz daha zorlaştırıyor.
Bu alana ulaştığınızda, son derece başarılı bir CMO olmak için ihtiyaç duyduğunuz beş şeyin neler olduğuna inanıyorsunuz?
1 . Öğrenci olun. Her büyük sporcu fiziksel kondisyonu ve bireysel becerileri üzerinde sürekli çalıştığı gibi, en deneyimli yönetici bile öğrenmeyi ve gelişmeyi asla bırakmamalıdır. Pazar ve sosyal medya trendleri, ortaya çıkan en iyi uygulamalar, yeni teknolojiler ve nesiller arası/kültürel farklılıklar sürekli olarak anlaşılmalı ve düşünce yapınıza entegre edilmelidir.
2 . Mimar olun. Her durum farklıdır. Profesyonel uzmanlık ve ilgili deneyimler yalnızca temel gerekliliklerdir. Kazanmak, zaman içinde pazara çıkış çözümünüzü tasarlamak, uygulamak ve sürekli olarak uyarlamak için öncelikle kendine özgü iş durumunuzu derinlemesine anlamayı gerektirir.
3 . Harika bir lider olun. Ekibinize ilham verin, onları teşvik edin, eğitin, güçlendirin ve yönlendirin. Harika insanlar bulun ve başarılı olmalarına ve gelişmelerine yardımcı olun. Tüm ekip üyeleri arasında güven, iş birliği ve güçlü iletişim oluşturun. Sonuçlara odaklanın, mükemmellik bekleyin, başarıyı kutlayın ve başarısızlıklardan ders çıkarın. Sizin göreviniz tüm cevaplara sahip olmak değil, şirketiniz için harika sonuçlar elde eden yüksek performanslı bir ekip yaratmaktır.
4 . Harika bir ekip arkadaşı olun. Dinleyin, iletişim kurun, tüm benliğinizle katılım gösterin, sözlerinizi yerine getirin, savunmasız olma cesaretine sahip olun, başkalarının fikirlerini benimseyecek alçakgönüllülüğü gösterin ve övgüyü kimin aldığına asla önem vermeyin. Bir CMO'nun başarısı harika bir pazarlama ekibi oluşturup ona liderlik etmeye ne kadar bağlıysa, organizasyon genelindeki diğer yöneticiler ve liderler için harika bir ekip arkadaşı olması da o kadar önemlidir. Şirketler büyüdükçe, bölümlerin birbirinden kopmasını, küçük iktidar alanlarını ve güç mücadelelerini önlemek zorlaşabilir. Harika bir ekip arkadaşı olmak, başkalarına örnek oluşturabilir ve kazanan bir şirket kültürünün tanımlanmasına yardımcı olabilir.
5. Yaptığınız işi sevin. Her CMO, kendi benzersiz koşullarına katkıda bulunabileceği farklı beceri ve deneyimlere sahiptir. Ancak her CMO için ortak payda, yaptığı işe duyduğu yoğun sevgi olmalıdır. İster sorun çözmekten, ister insanlarla çalışmaktan, ister stratejik düşünmekten, ister büyümeyi yönlendirmekten, isterse bunların hepsinden keyif alsınlar; harika CMO'lar, kuşkusuz karşılaşacakları sayısız zorluk, iniş ve çıkış boyunca gerekenleri yapacak azim, kararlılık ve kapasiteye sahip olmak için yaptıkları işi sevmelidir.
Başkalarının göz ardı etmemesini teşvik ettiğiniz, değeri yeterince bilinmeyen beceri veya nitelikler var mı?
Deneyimlerime göre başarıyı sağlayan en güçlü ve en sık gözden kaçırılan özellikler, doğru tutuma sahip olmak ve çok çalışmaya istekli olmaktır. Bu niteliklere sahip insanlarla, beceri düzeyleri veya önceki deneyimleri ne olursa olsun, her karşılaştığımda çok hızlı geliştiler ve başarılı olana kadar asla vazgeçmediler. Bu tür insanlarla aynı ekipte olmayı seviyorum; çünkü yalnızca kendi sorumluluk alanlarındaki görevleri yerine getirmekle kalmıyor, aynı zamanda çevrelerindeki herkese ilham verirken ekip içindeki genel güveni ve iş birliğini de güçlendiriyorlar.
Diğer CMO'ların genellikle zorlandığı başlıca konulardan bazıları nelerdir? Bu zorlukların üstesinden gelmek için ne yapılabilir?
Bir şeyleri yapmanın “doğru yolu” ve “yanlış yolu” olduğunu düşünmek. Deneyimlerime göre her şirket ve her GTM durumu farklıdır. Teknik en iyi uygulamaları ve pazarlama stratejisini anlamak başarı için elzemdir, ancak başarıyı tek başına belirlemez. Başarı; müşterilerinizi, ürününüzü, pazarınızı ve rakiplerinizi gerçekten anlamak için zorlu bir çalışma yürütmekten ve ardından bu ilkeleri işinizin kendine özgü ayrıntılarına düşünerek uygulamaktan gelir.
Daha önce çok başarılı olmuş birçok CMO'nun yeni bir şirkete geçerken başarısız olduğunu gördüm; bunun nedeni, önceki programlarını yeni ortamlarında uygulamaya çalışmalarıydı. CMO'lar, her benzersiz duruma göre GTM ve ürün pazarlama stratejilerini oluşturan harika mimarlar olmalıdır.
Bir CMO olarak öne çıkmanın ve etki yaratmanın en etkili yolunun ne olduğuna inanıyorsunuz?
Gösterişli değil, ancak en büyük etkiyi yaratan şeyin yalnızca sonuçlar olduğuna inanıyorum: işletmenin büyümesi, ekibinizdeki insanlar ve bir bütün olarak şirket için. Gerçek etki, binlerce küçük işi özenli bir amaçla ve güçlü bir aciliyet duygusuyla yapmayı gerektirir. Karizmatik konuşmalar, gösterişli sunumlar ve toplantılarda çok sayıda moda sözcük kullanmak kesinlikle etkileyebilir; ancak gerçek etki ancak zaman içinde iyi yapılmış çok miktarda sıkı çalışmadan gelebilir.
Büyük bir etkiniz olan birisiniz. Büyük miktarda iyilik getirecek bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu? Fikrinizin neyi tetikleyebileceğini asla bilemezsiniz!
Büyük bir vizyonun peşinden gitmek için gerekli yüreğe ve kararlılığa sahip herkesin, imkân ve fırsat verildiğinde olağanüstü başarılı olabileceğine inanıyorum. Büyük bir arzuya ve potansiyele sahip olup da bu fırsatı hiç elde edemeyen çok fazla insan var. Bu insanların potansiyelinden daha fazla yararlanmanın bir yolunu bulabilseydik, bunun onlar ve bir bütün olarak toplum için ne kadar güçlü bir etki yaratacağını hayal edin. Bunun akıl almaz yeniliklere, çarpıcı ekonomik büyümeye ve dönüşen topluluklara yol açabileceğini düşünüyorum. Hayalim, zorluk yaşayan topluluklardaki küçük işletme kuluçka merkezlerini destekleyerek topluma katkıda bulunmak.
Son olarak, tanışmayı çok istediğiniz bir kişi var mı ve neden? Bunu görüp görmeyeceğini asla bilemezsiniz!
Bence büyük liderliğin özü, o sırada kimin izleyip izlemediğine bakmaksızın ve risklere rağmen, kişinin değerlerini her gün yaşama cesaretine ve inancına sahip olmasıdır. Volodymyr Zelenskyy'nin cesaret, değerlerini yaşama ve dünyanın dört bir yanındaki insanlara büyük bir amaca ulaşmaları için ilham verme konusunda harika bir örnek olduğunu düşünüyorum. Hissetmiş olması gereken tüm belirsizliklerle nasıl başa çıktığı ve ülkesi için her gün en iyi olduğunu düşündüğü şeyi yapmak üzere muazzam olması gereken baskının üstesinden gelerek nasıl mücadele etmeye devam ettiği konusundaki bakış açısını duymayı çok isterdim. Bu, son derece aydınlatıcı bir sohbet olurdu!