5 steg till framgång inom digital marknadsföring för högprisprodukter

När du marknadsför högprissatta produkter gäller två saker:

1. Du säljer premiumprodukter.
2. Du har byggt din marknadsföringsstrategi kring en mer komplex köpprocess.

Det tar tid att köpa en högprissatt produkt, och produkter med högt värde tenderar att konvertera i lägre grad. Den genomsnittliga konverteringsgraden för B2B-e-handel är 1.8%, medan konverteringsgraden för professionella tjänster ligger runt 4.6%. Därför fokuserar strategier för digital marknadsföring av högprissatta produkter på att vårda leads över tid, ge kunderna fördjupad information och bygga relationer med kunderna.

Kampanjer för digital marknadsföring av högprissatta produkter tenderar att fokusera på områden som:

• Varumärkesuppfattning: Rätt marknadsföringsbudskap kan skapa en lyxassociation kring ditt varumärke och en vilja att betala högre priser.
• Kundutbildning: Kunder som känner till ditt varumärke behöver fortfarande information innan de fattar ett köpbeslut. Detta sker på din webbplats, i sociala medier och i alla andra marknadsföringskanaler som dina kunder använder.
• Lead-vård: Kunder behöver tid för att lära känna ditt varumärke och din produkt samt bygga upp förtroende. Genom att vårda leads omsorgsfullt säkerställer du att ditt varumärke finns i kundernas medvetande när de är redo att köpa.
• Personlig uppmärksamhet: Köpare av högprissatta produkter behöver ofta mer vägledning under kundresan, särskilt när det gäller komplicerade produkter som företagsprogramvara. Live-demonstrationer och personliga produktgenomgångar är vanliga inom försäljning av högprissatta produkter.

Vad är högprissatta produkter?

I affärsvärlden är företagsprogramvara en vanlig högprissatt produkt. HubSpots programvara för företagsmarknadsföring kostar hela $43,200 per år.

För att få användarna att gå vidare genom kundresan har HubSpot utvecklat ett omfattande bibliotek med innehållsmarknadsföring: tiotusentals blogginlägg samt e-böcker, guider och kurser. Andra exempel på högprissatta produkter är:

• Smycken
• Fastigheter
• Elektronik
• Onlinekurser
• Exklusiva kläder
• Båtar, bilar och fritidsutrustning

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Steg för framgångsrik digital marknadsföring av högprissatta produkter

Högprissatta produkter kräver en djupgående strategi som tar hänsyn till varje steg i köparens resa. Genom att följa en försäljningstratt i fem steg kan du metodiskt ta hänsyn till kundens upplevelse – från det att kunden först kommer i kontakt med ditt varumärke tills den genomför ett köp och blir en ambassadör för varumärket.

1. Medvetenhet

Kunder kan inte köpa av dig om de aldrig har hört talas om dig.

Medvetenhet skapas i digitala marknadsföringskanaler som Facebook-annonser, LinkedIn, SEO, remarketingannonser och annonsering med betalning per klick. Genom att bygga en närvaro i dessa kanaler – med fokus på dem där din målgrupp tillbringar tid – börjar du fylla toppen av din tratt med potentiella kunder.

2. Intresse

När kunderna känner till dig behöver du skapa intresse.

För att göra detta måste din produkt motsvara de specifika problem eller behov som dina kunder har. Men de är ännu inte redo för ett säljsamtal – och de kanske inte ens vet att de vill ha det du erbjuder.

I det här skedet av tratten bör du fokusera på kundutbildning för att fördjupa kundernas förståelse av din produkt. Skapa engagerande innehåll i en mängd olika format, såsom blogginlägg, e-böcker, videor, webbseminarier och sociala medier. Se till att samla in e-postadresser så att du får möjlighet att vårda kundrelationerna över tid.

3. Utvärdering

I utvärderingsstadiet jämför potentiella kunder ditt erbjudande med andra på marknaden. Just nu är de fortfarande skeptiska.

De vill känna sig trygga med att din produkt är det bästa valet för dem och att den kommer att lösa deras problem. Det är här fallstudier, kundomdömen och djupgående produktrecensioner kommer till nytta.

Överväg att erbjuda en kostnadsfri provperiod eller en livedemonstration för att ge kunderna en förstahandsupplevelse av vad de kan förvänta sig.

4. Köp

Äntligen! Det stora ögonblicket har kommit. Din potentiella kund är nu redo att genomföra ett köp, men gör inte misstaget att anta att den här delen är enkel.

70 % av onlinekunderna överger sina kundvagnar utan att genomföra köpet. Även om en viss nivå av övergivna kundvagnar är naturlig är det ett problem när kunder lämnar på grund av en dålig upplevelse under kassaprocessen.

Vanliga orsaker till att ett köp överges inkluderar:

• Webbplatsen krävde att användarna skapade ett konto
• En komplicerad kassaprocess
• Kreditkortet nekades
• Leveransen var för långsam
• Webbplatsen hade fel

Se till att köpprocessen är så smidig och enkel som möjligt för att undvika tvekan i sista minuten. Ge kunderna flera betalningsalternativ och var transparent med kostnaderna, inklusive frakt och ytterligare avgifter.

5. Lojalitet/återkommande köp

Även efter köpet är kundresan långt ifrån över. En av de mest avgörande faserna börjar egentligen vid den här tidpunkten: att bygga kundlojalitet.

Produkter i det högre prissegmentet ger ofta möjligheter till återkommande köp, merförsäljning eller korsförsäljning av kompletterande produkter eller tjänster. Nöjda kunder kan bli dina mest kraftfulla varumärkesambassadörer, skapa kännedom och generera rekommendationer åt dig. Men detta beror på relationen efter köpet.

Håll kontakten med dina kunder genom e-postmarknadsföring, personliga erbjudanden och engagemang i sociala medier. Överväg att införa ett kundlojalitetsprogram för att belöna återkommande affärer. Se också till att din support efter köpet får kunderna att varmt rekommendera hur bra det är att arbeta med dig.

Säkra dina köpare i det högre prissegmentet

Den genomsnittliga kunden har gått igenom mer än 70 % av beslutsprocessen innan hen någonsin kontaktar en säljare.

Precis som konsumenter som köper produkter i det lägre prissegmentet gör konsumenter som köper produkter i det högre prissegmentet omfattande efterforskningar på egen hand innan de ens gör varumärken medvetna om sitt intresse. Oavsett om du är ute efter försäljning av din egen produkt eller provision från affiliate-marknadsföring för produkter i det högre prissegmentet innebär detta att digital marknadsföring för produkter i det högre prissegmentet är viktigare än någonsin.

Målet är enkelt: skapa kännedom och ge sedan potentiella kunder de resurser de behöver för att utbilda sig själva längs vägen mot ett köp.

För fler taktiker och tips inom digital marknadsföring kan du prenumerera på nyhetsbrevet från The CMO och få de senaste insikterna från experter direkt i din inkorg.