Tipos de marketing baseado em contas e como escolher

Então, quer implementar o marketing baseado em contas (ABM) na sua organização — e agora?

O ABM provou ser revolucionário, especialmente no marketing B2B. Antes de começar, deverá identificar qual tipo de ABM é adequado para a sua empresa. Quer se trate de ABM Estratégico, ABM-Lite ou ABM Programático, o tipo de ABM que escolher determinará os passos seguintes para implementar o seu programa.

Por isso, vou explicar qual é o melhor caso de utilização para cada versão, os benefícios do ABM de acordo com a versão que implementar e como selecionar, em última análise, o tipo certo para si. Continue a ler para compreender as particularidades de cada tipo de ABM e qual será mais adequado para a sua empresa.

O que é o marketing baseado em contas (ABM)?

O marketing baseado em contas é uma abordagem estratégica de marketing que visa especificamente potenciais clientes de elevado valor. A ideia é inverter o funil de marketing tradicional para criar um novo funil de ABM que dê prioridade à identificação de contas de elevado valor e conceber as suas iniciativas de marketing para atrair uma empresa ou pessoa específica. 

Para que os seus esforços de ABM sejam eficazes, deve criar conteúdo relevante com base nos dados recolhidos através da análise de ABM sobre cada potencial cliente.

Tipos de marketing baseado em contas

ABM Estratégico

O ABM Estratégico, também conhecido como marketing individualizado, é o ABM no seu sentido mais tradicional, dando prioridade à identificação de contas de elevado valor e à criação de materiais de marketing personalizados, concebidos para envolver um determinado grupo de decisores e impulsionar o crescimento das receitas. Esta é a forma mais personalizada e direcionada que pode assumir. É também uma das melhores abordagens se pretende integrar a capacitação de vendas e o ABM numa única estratégia GTM.

ABM Lite

O ABM Lite, também conhecido como marketing de um para poucos, é uma versão ligeiramente mais abrangente da estratégia tradicional de ABM, na qual as equipas de marketing criam campanhas semipersonalizadas concebidas para atrair um grupo de contas que partilham características ou desafios comuns. 

ABM Programático

O ABM Programático, ou marketing de um para muitos, é uma abordagem que utiliza tecnologia e automatização para visar um maior número de contas, mantendo simultaneamente um certo nível de personalização do ABM. Pense nele como a versão mais abrangente do ABM, mantendo ainda assim a abordagem de marketing direcionado.

Benefícios do marketing baseado em contas por tipo

ABM Estratégico

O ABM Estratégico centra-se na relação com cada conta individual, fortalecendo essas relações e conquistando uma maior parte do negócio dessas contas. Este tipo de ABM é considerado o melhor para criar confiança e relações comerciais de longo prazo, aumentando, em última análise, os seus resultados financeiros.

ABM Lite

Adotar uma abordagem de ABM Lite ao marketing de atração oferece uma escalabilidade superior em várias contas, ideal para otimizar os esforços sem comprometer a qualidade ou o alcance. É a melhor opção para maximizar o retorno do investimento, especialmente se estiver a considerar o ABM em vez da geração de leads.

ABM Programático

Com o ABM Programático, pode manter a personalização do ABM nos seus esforços de marketing, continuando a abranger um público amplo. Esta estratégia de marketing baseada em dados é ideal para uma divulgação abrangente junto do seu cliente ideal e para otimizar campanhas através de informações sobre o desempenho em tempo real. 

Desafios do marketing baseado em contas por tipo

ABM Estratégico

O ABM Estratégico é, sem dúvida, o tipo de ABM que exige mais recursos e requer um esforço considerável para ser implementado com sucesso. Desde a identificação da sua lista de contas-alvo à recolha e análise de dados e, finalmente, à criação de campanhas que comuniquem com as principais partes interessadas, existe muito espaço para erros.

ABM Lite

O ABM Lite apresenta os seus próprios desafios, como encontrar o equilíbrio ideal entre personalizar o seu marketing através de conteúdo direcionado e, ao mesmo tempo, continuar a atrair todas as contas que pretende alcançar. Identificar as contas certas exige uma compreensão aprofundada do panorama do mercado e da base de clientes, tornando a colaboração entre as equipas de vendas e marketing fundamental para o seu sucesso.

ABM programático

Embora o poder da automatização de marketing e da tecnologia seja apelativo, integrar novas ferramentas na sua estrutura MarTech existente pode ser um desafio. Também pode ser difícil alcançar o tipo de personalização que faz a diferença nos seus esforços de marketing e adaptar a sua mensagem de forma a atrair o seu público-alvo, com necessidades e desafios diversos, sem afastar as contas.

Táticas de marketing baseado em contas por tipo

Reunimos uma lista de táticas comprovadas para cada tipo de ABM, para que possa começar da melhor forma. 

ABM estratégico

• Personalize o seu discurso de vendas de acordo com as necessidades, os desafios e os objetivos das suas contas-alvo, para demonstrar uma compreensão aprofundada do negócio destas e oferecer soluções relevantes. Utilizar IA no marketing baseado em contas pode ajudá-lo a fazê-lo em grande escala.
• Envie mensagens de vídeo personalizadas às suas contas-alvo, dirigindo-se ao destinatário pelo nome e abordando os desafios específicos da empresa.
• Inicie uma reunião presencial para abrir os canais de comunicação e fortalecer a relação entre as suas empresas.

ABM Lite

• Crie páginas de destino personalizadas para responder aos pontos problemáticos, interesses e necessidades específicos de determinados grupos de contas.
• Crie estudos de caso com histórias de sucesso de clientes pertencentes a um determinado grupo de contas, demonstrando como o seu produto ou serviço ajudou eficazmente empresas semelhantes a ultrapassar desafios comuns do setor.
• Organize workshops ou mesas-redondas para representantes do grupo de contas-alvo, proporcionando oportunidades de networking e uma plataforma para trocar conhecimentos sobre o setor, discutir desafios partilhados e explorar potenciais soluções num ambiente colaborativo.

ABM programático

• Utilize ferramentas de personalização de websites para criar conteúdo personalizado para o setor, a dimensão da empresa ou outros atributos importantes de cada conta-alvo, melhorando o envolvimento com ABM, a geração de leads e as taxas de conversão através de experiências personalizadas para os clientes.
• Recorra a vários canais de marketing, como o e-mail, os anúncios pagos nas redes sociais, a publicidade e o marketing de conteúdo, para criar uma experiência coerente para as suas contas-alvo.

Como escolher o tipo certo de ABM

Selecionar o tipo certo de ABM é fundamental para gerar os resultados que pretende, por isso escolha com cuidado! Vejamos alguns fatores importantes a considerar:

1. Considere a dimensão e os recursos da empresa

Quer a sua empresa seja uma PME ou uma grande organização, o ABM pode ser uma estratégia eficaz para si — desde que escolha o tipo certo. A dimensão da sua organização e a quantidade de recursos à sua disposição terão um papel fundamental na decisão sobre o tipo de ABM mais adequado para si.

• O ABM estratégico é uma excelente solução para empresas capazes de investir na sua estratégia de marketing, permitindo campanhas direcionadas para contas importantes, de modo a maximizar o ROI dentro das limitações de tempo e orçamento.
• O ABM Lite é adequado para PME que pretendem obter um impacto significativo sem custos excessivos, permitindo alcançar várias contas de forma eficiente para obter melhores resultados a um preço acessível.
• O ABM programático é ideal para empresas B2B que procuram ampliar os seus esforços de marketing baseado em contas, recorrendo à automatização e à tecnologia para realizar campanhas escaláveis e económicas.

2. Avalie as suas contas-alvo e os seus clientes

Quem são os seus clientes e o que pretendem? Identificar o seu perfil de cliente ideal dar-lhe-á uma ideia mais clara do tipo de estratégia ABM que terá impacto.

• ABM estratégico é uma boa opção se estiver a visar grandes empresas com várias partes interessadas e ciclos de vendas complexos. Criar campanhas de marketing personalizadas para estas empresas permite-lhe destacar-se no meio do ruído e da concorrência.
• ABM Lite pode ser a escolha certa se pretende atrair pequenas e médias empresas através de recursos de marketing suficientemente personalizados para causar impacto, mas ainda relevantes para um público mais vasto. 
• ABM programático é a solução universal do ABM. Ao tirar partido da tecnologia, as empresas podem adaptar-se ao panorama em constante mudança do marketing digital e manter uma abordagem personalizada e próxima, que é escalável.

3. Defina a sua estratégia, metas e objetivos de ABM

Antes de selecionar uma estratégia ABM, é importante clarificar as suas metas e objetivos. Alinhar a sua estratégia de marketing baseado em contas com os objetivos gerais da sua empresa pode ajudá-lo a escolher o tipo certo de ABM para a sua organização.

Uma dica profissional para obter o apoio da liderança à sua estratégia ABM: utilize estatísticas de ABM para demonstrar o valor de incluir esta estratégia no seu composto de marketing.

4. Avalie as capacidades de marketing e vendas

A eficácia dos seus esforços de marketing depende das capacidades e da colaboração entre as suas equipas de marketing e vendas. No caso do marketing baseado em contas, em particular, a sinergia entre ambas as partes é a melhor forma de garantir o sucesso mútuo.

• As campanhas de ABM estratégico personificam a sinergia entre vendas e marketing, avançando rumo ao sucesso com precisão e personalização. São essenciais fortes competências de gestão de projetos para alinhar eficazmente os esforços de vendas e marketing.
• O ABM Lite funciona como uma poderosa ferramenta de colaboração, harmonizando as equipas de vendas e marketing para alcançar mais clientes através de estratégias personalizadas e escaláveis.
• O ABM programático exige especialistas de marketing com uma combinação de competências analíticas e técnicas, aliada à flexibilidade para personalizar campanhas de marketing baseado em contas com base em conhecimentos orientados por dados.

5. Considere a sua infraestrutura tecnológica e as opções disponíveis

A tecnologia e os recursos que tem à sua disposição desempenham um papel fundamental no sucesso da sua estratégia ABM. Com tantas ferramentas de automatização e soluções de software de marketing baseado em contas diferentes no mercado, pode ser difícil determinar em que vale a pena investir e de que forma esta tecnologia será integrada na sua infraestrutura tecnológica existente.

• As campanhas de ABM estratégico podem ser desafiantes, exigindo as ferramentas, plataformas e táticas certas, juntamente com mensagens personalizadas, para captar a atenção das empresas-alvo e acompanhar eficazmente as métricas de ABM.
• O ABM Lite encontra um equilíbrio entre a automatização e os sistemas de CRM, permitindo esforços de contacto altamente direcionados sem comprometer a qualidade.
• O ABM programático utiliza tecnologia avançada, como plataformas de publicidade programática, ferramentas de personalização de websites e software de análise preditiva, para elevar as suas campanhas através de estratégias orientadas por dados.

Junte-se a nós para obter mais informações sobre marketing baseado em contas

Escolher a estratégia ABM certa (e seguir as nossas principais boas práticas de ABM) é crucial para impulsionar o sucesso dos seus esforços de marketing. Embora selecionar o tipo certo de ABM possa parecer complicado, eis três conclusões importantes a ter em mente:

1. Compreender as diferenças entre o ABM estratégico, o ABM Lite e o ABM programático é essencial para encontrar a opção certa para a sua empresa.
2. Fatores como a dimensão da empresa, o mercado-alvo e os objetivos são importantes a considerar ao selecionar uma estratégia ABM.
3. A colaboração entre as equipas de marketing e vendas é crucial para a implementação bem-sucedida de qualquer abordagem ABM.

Com esta informação em mãos, já está no bom caminho para conquistar os seus principais potenciais clientes. Descubra já a que erros comuns de ABM deve evitar!

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