19 casos de utilização inspiradores de software de marketing baseado em contas

A enorme quantidade de casos de utilização do software de marketing baseado em contas (ABM) significa que este se tornou a abordagem preferida para a geração de procura entre profissionais de marketing de todo o mundo. Não é surpreendente, porém.

Quero dizer, quem não gostaria de abandonar a geração tradicional de leads em favor de uma abordagem mais próxima para interagir com contas de elevado valor? Por este motivo, 58% dos profissionais de marketing registaram um aumento no valor dos seus negócios através de ABM, juntamente com um ROI impressionante (Forrester, 2021).

Neste artigo, iremos explorar os meus casos de utilização de ABM favoritos e partilhar as melhores práticas que deverá adotar se estiver a considerar implementar algum destes casos de utilização.

19 casos de utilização de software ABM para inspirar a sua próxima campanha de ABM

Desde a utilização de dados de intenção até à criação de conteúdos personalizados e estratégias eficazes de contacto, estas informações irão ajudá-lo a aperfeiçoar as suas táticas de ABM e a promover um envolvimento significativo. Vamos explorar como estas estratégias comprovadas podem transformar a sua abordagem e preparar o caminho para o sucesso do ABM.

1. Direcione compradores em fase de compra utilizando dados de intenção

Um método fiável para obter informações valiosas sobre os comportamentos e as motivações das suas contas-alvo é através de dados de intenção. Ao analisar sinais específicos de compra, como um maior envolvimento com os seus conteúdos ou pesquisas por palavras-chave relacionadas, pode identificar o momento em que uma conta se aproxima de uma decisão de compra.

Por exemplo, os dados de intenção podem revelar que uma conta-alvo tem pesquisado tópicos relacionados com o seu produto ou serviço, como ao descarregar livros brancos ou estudos de caso. Estas atividades indicam um elevado nível de interesse e sugerem que a conta está em fase de compra.

Melhores práticas para direcionar compradores em fase de compra utilizando dados de intenção:

• Garanta que as equipas de vendas e de marketing estão alinhadas quanto à definição de compradores em fase de compra e que estão preparadas para tirar partido dos sinais de intenção.
• Utilize dados de intenção para segmentar as suas contas-alvo com base na força dos respetivos sinais de compra. Dê prioridade ao contacto com aquelas que demonstram uma intenção mais significativa.
• Desenvolva mensagens e ofertas personalizadas, como estudos de caso ou demonstrações de produtos, que respondam às necessidades e aos interesses revelados pelos dados de intenção.

Os dados de intenção ajudam a identificar e a direcionar compradores em fase de compra, permitindo que as suas equipas  interajam com potenciais clientes no momento mais oportuno. Isto aumenta a probabilidade de conversão e reduz a duração do ciclo de vendas.

2. Promova o envolvimento com contas de elevado valor através da oferta de presentes

A oferta de presentes empresariais é comum nas vendas B2B e uma tática muito utilizada no manual de ABM. O presente certo pode aumentar as taxas de aceitação de reuniões, promover a lealdade a longo prazo e criar uma experiência memorável que gere recomendações.

Os melhores presentes num contexto de ABM são personalizados, atenciosos e relacionados com as necessidades ou os interesses das contas-alvo. 

Por exemplo, a GumGum, uma empresa de tecnologia publicitária orientada por IA, conquistou a sua conta-alvo, a T-Mobile, ao criar uma banda desenhada personalizada para o seu CEO, um conhecido fã do Batman. O CEO ficou tão impressionado que os mencionou no X (anteriormente Twitter) e, naturalmente, isso permitiu-lhes fechar um negócio.

Melhores práticas para enviar presentes a contas de elevado valor: 

• Defina um orçamento e objetivos claros, estabelecendo KPIs e alinhando as suas equipas de ABM quanto aos  resultados pretendidos e ao ROI. 
• Utilize dados de intenção e escuta social para pesquisar os interesses dos destinatários. Direcione decisores e influenciadores da compra, como CEOs e altos executivos. 
• Elabore um calendário de oferta de presentes para tirar partido de eventos e marcos importantes, como aniversários de empresas, aniversários pessoais ou feriados. 

Os presentes personalizados aumentam o envolvimento com contas de elevado valor ao criarem experiências memoráveis. Lembre-se apenas de que a pesquisa e o momento estratégico são fundamentais para maximizar o seu impacto.

3. Utilize um programa-piloto de ABM para promover o alinhamento entre vendas e marketing

O alinhamento entre marketing e vendas é um desafio comum nas estratégias de ABM. Entre os fatores que habitualmente contribuem para este desafio estão a utilização inconsistente do software de vendas e de marketing, a falta de dados partilhados e tentativas de personalização contraditórias.

Um programa-piloto pode evidenciar potenciais inconsistências e áreas onde o alinhamento pode ser melhorado. Proporciona um ambiente controlado para testar e aperfeiçoar a sua estratégia, incentivar a adoção de ferramentas de ABM e desenvolver um modelo de ABM claro e coerente para ambos os departamentos.

Melhores práticas para utilizar um programa-piloto de ABM e promover o alinhamento: 

• Garantir que ambas as equipas estão alinhadas quanto aos objetivos, à mensagem e às tácticas, com uma comunicação regular para manter a consistência.
• Escolher um pequeno grupo de contas de elevado valor nas quais se irá focar durante o projecto-piloto, garantindo que dispõe de recursos suficientes para dedicar a cada uma.
• Registar os resultados do projecto-piloto, incluindo os sucessos e os desafios, e utilizar esta informação para expandir os seus esforços de ABM a mais contas.

Esta abordagem garante que ambas as equipas estão alinhadas, conduzindo a uma colaboração mais eficaz e a melhores resultados globais. 

4. Identificar clientes em risco de abandono com dados de intenção

As empresas SaaS registaram taxas mensais de abandono superiores ao habitual, de 4.5%, no primeiro trimestre de 2024 (Baremetrics, 2024). Os dados de intenção são uma ferramenta poderosa para reduzir e prevenir totalmente o abandono de clientes, ajudando a maximizar o ROI do marketing baseado em contas.

Através dos dados de intenção, pode monitorizar sinais comuns de abandono para melhorar a retenção de clientes. Isto inclui detectar sinais precoces de insatisfação, como um aumento do contacto com concorrentes, pesquisas sobre pontos problemáticos ou interacção com conteúdos críticos da sua marca.

Melhores práticas para utilizar dados de intenção para reduzir o abandono e aumentar o ROI da sua abordagem de ABM: 

• Monitorizar os tópicos de intenção adequados para a retenção de clientes. Isto inclui monitorizar sinais como a categoria do seu produto, palavras-chave relacionadas com pontos problemáticos, nomes de marcas concorrentes e produtos.
• Desenvolver uma estratégia de intervenção que alinhe todos os membros da equipa quanto à forma de interpretar os sinais de abandono e de lhes dar resposta.
• Criar campanhas de contacto personalizadas com base nos factores comuns de abandono identificados através dos dados de intenção.

A utilização de dados de intenção para identificar sinais de abandono permite-lhe responder proactivamente à insatisfação dos clientes e melhorar a retenção, maximizando o ROI dos seus esforços de ABM.

5. Utilizar dados de intenção e de contas-alvo para criar páginas de destino personalizadas

Quando personalizadas, descobrirá que as páginas de destino de ABM podem tornar-se impulsionadores eficazes de conversões. Posicionam os seus produtos ou serviços como a solução ideal para as necessidades de uma conta específica. Os dados de intenção apoiam o processo de pesquisa necessário para uma personalização impactante, uma vez que esclarecem o comportamento, as motivações e os desafios dos clientes.  

Esta abordagem fornece às suas equipas de marketing os conhecimentos aprofundados sobre as contas necessários para criar páginas de destino impactantes e personalizadas. Este nível de personalização capta a atenção, cria confiança e promove a interacção. 

Melhores práticas para utilizar dados de intenção para criar páginas de destino personalizadas: 

• Utilizar dados de intenção para adequar o conteúdo da página de destino à fase da conta no processo de compra, quer esteja apenas a explorar quer esteja pronta para comprar.
• Agrupar contas-alvo com base em sinais de intenção partilhados para criar experiências de páginas de destino mais relevantes e direccionadas.
• Testar e optimizar continuamente as páginas de destino personalizadas utilizando conhecimentos provenientes dos dados de intenção, de modo a aperfeiçoar e melhorar o conteúdo para obter uma maior interacção.

Os dados de intenção apoiam a sua ligação às contas-chave, aumentando, em última análise, a probabilidade de conversões e de parcerias de longo prazo.

6. Melhorar a estratégia de conteúdos de ABM com dados de contas-alvo e de intenção

A ideia central do ABM consiste em adaptar as mensagens e as experiências às necessidades das contas-alvo. Os dados de intenção facilitam este processo, permitindo-lhe criar conteúdos eficazes e personalizados com base nos produtos específicos pelos quais as suas contas-alvo demonstraram interesse. 

A análise dos dados de intenção pode orientar a sua estratégia de conteúdos de ABM, fornecendo informações sobre tópicos e formatos de conteúdo relevantes, bem como sobre os canais mais eficazes para a distribuição de conteúdos. Quer se trate de livros brancos, vídeos, estudos de caso ou ferramentas interactivas, os dados de intenção ajudam-no a criar conteúdos baseados no que demonstrou ser eficaz para contas semelhantes.

Melhores práticas para utilizar dados de intenção na sua estratégia de conteúdos de ABM:

• Concentrar os seus esforços de conteúdo nas contas que apresentam os sinais de intenção mais fortes, garantindo que os seus recursos são direccionados para aquelas com maior probabilidade de conversão.
• Utilizar dados de intenção para optimizar o momento de publicação de conteúdos ou de contacto, alinhando-o com os momentos em que as suas contas-alvo estão mais receptivas.
• Segmentar o seu público com base nos dados de intenção e criar conteúdos personalizados que respondam directamente às necessidades e aos pontos problemáticos de cada segmento.

Os dados de intenção ajudam a adaptar a sua estratégia de conteúdos de ABM, revelando o que é relevante para as contas-alvo. Ao concentrar-se nas contas com elevada intenção e ao optimizar a distribuição de conteúdos, melhora a interacção e obtém melhores resultados.

7. Utilizar dados de intenção para notificar os SDRs e os AEs sobre potenciais clientes em fase de compra

Identificar potenciais clientes com intenção de compra é mais fácil dizer do que fazer, especialmente tendo em conta que 96% dos visitantes de um sítio Web não estão preparados para comprar (Adobe Marketo). No entanto, os dados de intenção são revolucionários nesta área, uma vez que podem alertar os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) e os Executivos de Contas (AEs) para potenciais clientes que manifestam intenção de compra. 

Quando os dados de intenção sinalizam que um potencial cliente está pronto para comprar, podem notificar automaticamente os SDRs e os AEs, permitindo-lhes interagir com potenciais clientes no momento certo. Esta abordagem garante que a sua equipa de vendas não perde oportunidades de elevado potencial e pode dar prioridade à prospeção das contas mais promissoras.

As melhores práticas para utilizar dados de intenção e apoiar a identificação de potenciais clientes com intenção de compra incluem:

• Garantir que as equipas de vendas e marketing estão alinhadas quanto ao que constitui um potencial cliente com intenção de compra, para que seja dada prioridade aos contactos certos.
• Configurar as ferramentas de dados de intenção, como a Bombora ou a Demandbase, para enviarem notificações instantâneas aos SDRs e AEs quando uma conta-alvo manifesta fortes sinais de intenção de compra. 
• Monitorizar a forma como os potenciais clientes respondem à prospeção iniciada pelas notificações de dados de intenção e utilizar esse feedback para aperfeiçoar a sua estratégia e melhorar a segmentação futura.

Os dados de intenção simplificam a identificação de potenciais clientes com intenção de compra, notificando os SDRs e os AEs em tempo real. Com estes dados, a sua equipa de vendas pode concentrar-se em oportunidades de elevado potencial e melhorar a segmentação de contas.

8. Utilize dados próprios para fazer vendas cruzadas a clientes atuais 

Fazer vendas cruzadas a clientes atuais é uma estratégia essencial para maximizar as receitas e aprofundar as relações com os clientes no ABM. Os dados próprios, como os dados dos clientes recolhidos a partir do seu sítio Web ou das suas plataformas, desempenham um papel fundamental na identificação de oportunidades de venda cruzada. 

Ao tirar partido dos dados próprios, pode adaptar ofertas de venda cruzada que correspondam às necessidades e aos interesses atuais dos seus clientes. Esta abordagem garante que não está simplesmente a promover produtos adicionais, mas sim a oferecer soluções que acrescentam genuinamente valor.

Eis algumas boas práticas para tirar o máximo partido dos seus dados próprios: 

• Utilize dados próprios para criar segmentos com base no histórico de compras, nos padrões de utilização e no comportamento, permitindo-lhe adaptar as ofertas de venda cruzada.
• Garanta que os produtos ou serviços que está a promover através de venda cruzada estão alinhados com os objetivos empresariais e os desafios atuais do cliente.
• Acompanhe o sucesso dos seus esforços de venda cruzada e esteja preparado para ajustar a sua estratégia com base naquilo que é mais relevante para os seus clientes.

Tirar partido dos dados próprios para fazer vendas cruzadas não só aumenta as receitas, como também aprofunda a relação com os clientes existentes, fornecendo-lhes continuamente soluções valiosas e relevantes.

9. Utilize os resultados da sua campanha de ABM para se concentrar nas contas mais adequadas

O aperfeiçoamento contínuo da sua estratégia de ABM é necessário para o crescimento a longo prazo. É importante monitorizar o impacto das suas campanhas de ABM, de modo a identificar áreas de melhoria que possam ter impacto no ROI. 

Ao analisar as suas campanhas de ABM, procure padrões que revelem as contas mais adequadas. Este processo permite-lhe concentrar-se até ao ponto em que os seus esforços se focam apenas nas contas de maior valor. 

Considere estas boas práticas ao analisar os resultados da sua campanha de ABM: 

• Monitorize atentamente as taxas de conversão de diferentes segmentos de contas para identificar quais respondem melhor aos seus esforços de ABM.
• Identifique as contas que demonstram um envolvimento consistente com os seus conteúdos e a sua prospeção, uma vez que estas são frequentemente as melhores candidatas para um investimento mais aprofundado.
• Utilize os conhecimentos obtidos através de campanhas bem-sucedidas para aperfeiçoar e atualizar continuamente o seu perfil de cliente ideal (ICP). 

Concentrar-se nas contas mais adequadas aumenta a eficiência dos seus esforços de ABM, conduzindo a taxas de conversão mais elevadas, a uma melhor utilização dos recursos e a relações mais sólidas com as contas mais importantes. Também ajuda a minimizar o esforço desperdiçado com potenciais clientes de baixo potencial.

10. Promova o envolvimento das contas de elevado valor com páginas de recursos personalizadas

As páginas de recursos personalizadas são ferramentas poderosas para envolver as contas-alvo ao longo das várias fases do seu percurso de compra. As páginas de recursos personalizadas diferenciam a sua marca e mantêm as contas estratégicas envolvidas, centralizando todos os conteúdos relevantes, como livros brancos, estudos de caso e informações sobre produtos. 

O software de personalização B2B, como o Hushly ou o Personyze, permite a personalização de conteúdos da Web. Estas plataformas incluem funcionalidades que permitem utilizar dados próprios e de terceiros sobre as contas para adaptar as páginas às necessidades das contas-alvo.

Melhores práticas para criar páginas de recursos personalizadas: 

• Utilize software para apresentar dinamicamente conteúdos com base no setor, nos desafios e no comportamento da conta no seu site. Isto garante que a página de recursos se mantém relevante sem exigir atualizações manuais constantes.
• Integre o seu CRM e as suas ferramentas de ABM para sincronização de dados em tempo real, garantindo que cada página de recursos reflete as informações mais atuais da conta.
• Inclua funcionalidades como demonstrações personalizadas, calculadoras ou questionários que tornem a página de recursos mais envolvente e adaptada às necessidades específicas da conta.

As páginas de recursos personalizadas são essenciais para proporcionar uma experiência adaptada que promove o envolvimento e acelera o processo de vendas junto das suas contas mais valiosas.

11. Crie campanhas de migração da concorrência com dados de intenção

Como referido anteriormente, os dados de intenção podem identificar sinais de abandono por parte dos clientes e ajudar a prevenir potenciais perdas. Por outro lado, estes sinais podem ser utilizados para persuadir clientes insatisfeitos a mudar do produto de um concorrente para o seu.

Esta estratégia é frequentemente ignorada no ABM, mas, quando combinada com dados tecnográficos e a análise de avaliações de clientes, constitui uma forma eficaz de tirar partido das lacunas nas ofertas dos concorrentes. 

Melhores práticas para criar campanhas de conquista de clientes da concorrência:

• Utilize plataformas de dados de intenção, como a Bombora ou a 6sense, para identificar contas que estejam atualmente a interagir com produtos de concorrentes ou a pesquisar soluções alternativas. 
• Combine os dados de intenção com a análise de avaliações de clientes, por exemplo, de sites como o G2, o Capterra ou o Clutch, para criar conteúdos que respondam às lacunas nas ofertas dos concorrentes.
• Utilize software de automatização de marketing para apresentar ofertas personalizadas, como descontos ou períodos de avaliação alargados, incentivando os clientes dos concorrentes a mudar.

Posicionar o seu produto como a melhor alternativa aos concorrentes pode criar um argumento convincente para levar potenciais clientes a mudar. Ao tirar partido dos dados de intenção, analisar as avaliações de clientes e apresentar ofertas personalizadas, pode explorar as fragilidades dos concorrentes.

12. Envolvimento multicanal das contas

O envolvimento multicanal consiste em utilizar uma combinação de e-mail, redes sociais, anúncios pagos e correio direto para se manter consistentemente no radar das contas-chave. No ABM, esta é uma tática importante para manter uma experiência do cliente coerente e personalizada. 

Ao interagir através de vários canais, pode reforçar a sua mensagem, captar a atenção em diferentes contextos e obter uma visão mais abrangente da forma como as contas interagem com a sua marca.

Melhores práticas para o envolvimento multicanal das contas: 

• Identifique os canais com os quais as suas contas-alvo mais interagem e dê prioridade aos mesmos nas suas ações de contacto. Os canais tradicionais que proporcionam os melhores resultados de ABM incluem blogues, YouTube, LinkedIn e marketing por e-mail.
• Adapte os conteúdos para obter o melhor desempenho em cada plataforma, mas mantenha uma voz de marca e uma mensagem central consistentes em todos os canais. 
• Utilize ferramentas de automatização de marketing, como o Klaviyo e o Omnisend, para agendar a distribuição de conteúdos e garantir que estes chegam aos potenciais clientes no momento certo.

O envolvimento multicanal permite-lhe chegar às suas contas-alvo onde quer que estejam, reforçando a sua mensagem em várias plataformas e aumentando as probabilidades de gerar interações significativas.

13. Utilize o redirecionamento baseado em contas para promover o envolvimento

A grande maioria dos visitantes do seu site não está pronta para comprar e é pouco provável que volte a visitá-lo – pelo menos não sem anúncios de redirecionamento. O redirecionamento baseado em contas consiste em apresentar aos visitantes do site conteúdos e ofertas adaptados ao seu comportamento de navegação anterior. 

Os anúncios de redirecionamento mantêm a sua marca presente na mente dos potenciais clientes e incentivam os visitantes anteriores a voltar a interagir e, potencialmente, a converter. Estes são potenciais clientes já interessados, que demonstraram um determinado nível de interesse, e é importante tirar partido desta oportunidade. 

Melhores práticas para o redirecionamento baseado em contas: 

• Utilize dados de intenção para identificar contas prioritárias para redirecionamento. Concentre os seus esforços nas contas que demonstraram uma forte intenção de compra.
• Adapte os seus anúncios com base nos interesses ou necessidades específicos de cada conta, conforme revelados pelas interações anteriores com o seu site.
• Certifique-se de que otimiza o limite de frequência, que controla o número de vezes que um potencial cliente vê um anúncio de redirecionamento. Isto é importante para maximizar os resultados sem sobrecarregar as contas-alvo com demasiadas impressões.

O remarketing baseado em contas é uma ferramenta poderosa para manter a sua marca perante potenciais clientes interessados, ajudando a trazê-los de volta ao seu site e a aproximá-los da conversão.

14. Campanhas de marketing direto personalizadas

O marketing direto continua a ser relevante numa estratégia moderna de marketing baseado em contas, com 46% dos profissionais de marketing a utilizá-lo para interagir com a sua lista de contas-alvo (DemandGen, 2022). As campanhas de marketing direto personalizadas conseguem destacar-se no meio do ruído digital e causar uma impressão duradoura nas contas-chave. E os dados de estatísticas populares sobre ABM confirmam-no.

As formas de marketing direto que geram os melhores resultados para o ABM incluem ofertas personalizadas, embalagens interativas, notas manuscritas e recursos adaptados. Estas campanhas são concebidas para captar a atenção e criar uma experiência memorável que os canais digitais poderão não conseguir proporcionar.

Boas práticas para campanhas de marketing direto personalizadas: 

• Integre o marketing direto na sua estratégia multicanal, alinhando as suas mensagens com os esforços digitais.
• Utilize software de ABM, como o Vainu e o 6sense, para mapear os centros de compra e identificar as partes interessadas específicas para as campanhas de marketing direto. 
• Certifique-se de que o marketing direto é adaptado à função, às necessidades e aos interesses específicos do destinatário, aumentando a sua relevância e impacto. A IA no marketing direto também pode ajudar neste aspeto.

As campanhas de marketing direto personalizadas oferecem uma forma única de se destacar da concorrência, causando uma impressão duradoura que pode ajudar a conduzir contas de elevado valor à conversão.

15. Materiais de capacitação de vendas específicos para cada conta

Os materiais de capacitação de vendas permitem à sua equipa comercial interagir eficazmente com as contas-alvo, respondendo às suas necessidades e desafios específicos. Os materiais de capacitação de vendas incluem apresentações personalizadas, estudos de caso e demonstrações de produtos que destacam casos de utilização específicos relevantes para as contas-alvo. 

Os materiais personalizados demonstram um conhecimento profundo da conta, o que aumenta tanto a confiança como o envolvimento. Isto melhora as suas probabilidades de fechar negócios e proporciona a base para relações valiosas a longo prazo. 

Boas práticas para criar materiais de capacitação de vendas específicos para cada conta: 

• Utilize dados do CRM, como interações anteriores, dificuldades e principais decisores, para adaptar os seus materiais de vendas às necessidades de cada conta. 
• Trabalhe em estreita colaboração com os SDR e os AE para garantir que os materiais estão alinhados com o processo de vendas e que as mensagens se mantêm coerentes entre os departamentos.
• Inclua elementos visuais, como infografias, gráficos e ilustrações personalizadas, para tornar os seus materiais de vendas mais apelativos e relevantes.

Os materiais personalizados de capacitação de vendas apoiam a sua estratégia de ABM ao promoverem interações significativas e taxas de conversão mais elevadas. Demonstrar um conhecimento profundo das necessidades das suas contas-alvo posiciona a sua solução como a escolha ideal, facilitando o fecho de negócios pela sua equipa comercial.

16. Personalização do site baseada em contas para aumentar a afinidade

A afinidade com a marca refere-se à ligação emocional e à lealdade que um cliente sente em relação à sua marca. No ABM, uma forte afinidade com a marca é fundamental para aprofundar as relações com contas de elevado valor e aumentar o valor do cliente ao longo do tempo. 

Quando as contas-alvo sentem que a sua marca compreende as suas necessidades, é mais provável que interajam, confiem e convertam. Isto pode ser alcançado através da personalização do site, como páginas de destino adaptadas, estudos de caso específicos de cada setor e ofertas personalizadas. 

Boas práticas para utilizar a personalização do site e aumentar a afinidade:

• Utilize ferramentas como o Mutiny ou o Intellimize para implementar blocos de conteúdo dinâmicos. Isto permite-lhe apresentar conteúdo personalizado com base nos dados dos visitantes.
• Utilize dados do CRM e de intenção para segmentar o seu público por setor, dimensão da empresa ou desafios específicos, adaptando o conteúdo do site em conformidade.
• Monitorize a forma como as contas-alvo interagem com o seu conteúdo personalizado e utilize estes dados para aperfeiçoar e otimizar a sua abordagem ao longo do tempo.

A personalização do site baseada em contas é uma forma poderosa de aumentar o envolvimento e a afinidade com a marca. Uma elevada afinidade com a marca conduz a uma maior retenção de clientes, a mais recomendações e a uma maior probabilidade de vendas cruzadas. 

17. Utilize dados de contas-alvo e de intenção para adaptar os programas de sucesso do cliente às contas-chave

O sucesso do cliente é fundamental para reter contas de elevado valor e impulsionar o crescimento a longo prazo. No ABM, adaptar os programas de sucesso do cliente às necessidades específicas das contas-chave pode fazer a diferença entre um cliente satisfeito e um defensor leal da marca. 

A utilização de dados de intenção para adaptar os programas de sucesso do cliente garante que cada conta recebe o apoio e os recursos de que necessita. Isto pode incluir processos de integração personalizados, métricas de sucesso específicas ou contacto proativo com base nos padrões de utilização e nos potenciais desafios. 

Melhores práticas para utilizar dados de intenção em programas de sucesso do cliente:

• Utilize dados de intenção para identificar potenciais desafios ou necessidades que uma conta estratégica possa estar a enfrentar e aborde-os proativamente nos seus materiais de apoio ao cliente.
• Trabalhe com cada conta para definir métricas de sucesso personalizadas que estejam alinhadas com os seus objetivos empresariais específicos, garantindo que a sua equipa e a conta estão em sintonia.
• Recolha e analise continuamente o feedback das contas sobre os programas de sucesso do cliente para garantir uma melhoria contínua e manter os seus recursos relevantes. 

Através da utilização estratégica de dados de intenção, pode conceber programas de sucesso do cliente que melhoram a experiência do cliente e minimizam as interrupções. Isto conduz a uma maior satisfação e retenção dos clientes. 

18. Personalize estudos de caso de acordo com o setor-alvo

No ABM, os estudos de caso genéricos podem não ser relevantes para os decisores de diferentes setores, conduzindo à perda de oportunidades. Quando os seus estudos de caso são personalizados de acordo com o setor-alvo, tornam-se ferramentas poderosas para demonstrar o impacto específico do seu produto nesse setor. 

Os estudos de caso personalizados respondem diretamente às necessidades únicas das suas contas-alvo, demonstrando que a sua solução é comprovada e eficaz no respetivo setor. Este conteúdo adaptado cria confiança e posiciona a sua marca como especialista no setor, aumentando a probabilidade de conversão.

Melhores práticas para personalizar estudos de caso para setores-alvo:

• Utilize métricas e resultados específicos do setor para tornar o estudo de caso mais relevante e impactante para o seu público-alvo.
• Concentre-se nos desafios mais relevantes para o setor-alvo, mostrando como a sua solução aborda diretamente esses problemas.
• Inclua citações ou testemunhos de clientes do mesmo setor, uma vez que estas recomendações de pares podem ter um peso significativo.

Os estudos de caso personalizados para o setor promovem ligações com as contas-alvo ao demonstrarem a sua experiência e sucesso no respetivo campo específico. Esta abordagem adaptada pode ser a chave para converter potenciais clientes de elevado valor.

19. Realize campanhas de email personalizadas para decisores

O email continua a ser um canal essencial para interagir com contas-alvo e representa uma oportunidade significativa para o sucesso do ABM. De facto, 86% dos profissionais de negócios preferem o email como principal canal de comunicação empresarial (Hubspot, 2024).

As campanhas de email personalizadas envolvem a adaptação do conteúdo, da mensagem e das ofertas aos interesses e desafios das contas-alvo. As melhores campanhas de email ABM são personalizadas com base nos conhecimentos obtidos a partir dos dados das contas, dos sinais de intenção e das tendências do setor. 

Melhores práticas para adaptar campanhas de email ABM aos decisores: 

• Utilize os dados das contas para segmentar os decisores por setor, função ou problemas, permitindo criar conteúdo de email mais relevante e personalizado.
• Teste linhas de assunto A/B para garantir que captam a atenção e refletem o conteúdo personalizado do email.
• Utilize blocos de conteúdo dinâmico para apresentar ofertas personalizadas, estudos de caso ou recomendações de produtos alinhadas com os interesses ou necessidades específicos do destinatário.

Para obter os melhores resultados, invista numa solução de software ABM completa, como a Hubspot, para ajudar na segmentação do público, nos testes A/B e na criação de conteúdo de email personalizado. Ao personalizar o seu conteúdo e a sua mensagem, pode aumentar a interação, criar confiança e obter melhores resultados para a sua estratégia de ABM. 

Junte-se a nós para obter mais informações sobre ABM

O poder do marketing baseado em contas (ABM) reside na sua capacidade de criar ligações profundas e significativas com contas de elevado valor. Ao utilizar estratégias como a integração de dados de intenção, a conceção de campanhas ABM personalizadas e o foco em conteúdo específico para cada conta, pode melhorar a eficácia dos seus esforços de ABM.

Lembre-se: a chave para o sucesso é a personalização e a precisão. Ao utilizar as táticas inovadoras exploradas neste artigo, pode adaptar a sua abordagem às necessidades e preferências únicas das suas contas de elevado valor e elevar as suas iniciativas de ABM a novos patamares. 

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